1、碧 桂 園 天 璽 營 銷 團 隊疫情期疫情期間間小小貨值項貨值項目如何打目如何打贏贏逆逆風風仗仗滬滬蘇蘇南南通通 天天璽項璽項目復目復盤報盤報告告開盤結果綜述01目目 錄錄CONTENTS營銷動作回顧02后續策略鋪排0303開開盤結盤結果果綜綜述述0 1位置：位于海門市三星鎮與通州市川港、姜灶三鎮的交界處戶籍人口約6萬，外來人口約10萬主要產業：家紡生產、面料研究年產值： 約500億元板板塊塊性性質質是全國家紡產品集散中心、江蘇省民營經濟集群示范區、南通市區域經濟核心板 塊全球最大、全國唯一的現代化、國際化家紡專業大市場。為世界三大家紡中心之一板板塊規塊規劃劃城北：創意產業集群城南：高新技術

2、產業集群城東：名品家紡產業集群 城西：現代物流產業集群板板塊塊參數參數1.1 項項目背景目背景板板塊簡塊簡述述項項目位于南通家目位于南通家紡紡城，作城，作為為世界三大家世界三大家紡紡中心中心，主力，主力產業為產業為家家紡紡生生產產，近，近8000余家企余家企業業或或門門面，面， 外來外來務務工人工人員員超超50萬，年萬，年產值約產值約500億億1050410381101049905967597929643101149685932090569212948396269444983111000105001000095009000850080004500040000350003000025000200

3、00150001000050000面積單位2018年6月 2018年7月 2018年8月 2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月 2019年7月 2019年8月 2019年9月供應面積38728187961473013951128011205911055921485693472232564291882333516827109947312成交面積19933406577911507431004184164519812158337658536408593336832115成交均價10

4、504103811010499059675979296431011496859320905692129483962694449831成交供應走勢：家紡城市場住宅供應量較少，去年6月至今單月供應量最多不足4萬方，且去化較慢價格走勢：成交均價波動性較小，市場均價基本維持在9000-1000元/左右家家紡紡城住宅城住宅供供應應量量較較少，去化速率慢，成交均價少，去化速率慢，成交均價穩穩定定，基本，基本維維持在持在9000-1000元元/左右左右家家紡紡城區域商品住宅月度成交量價走城區域商品住宅月度成交量價走勢勢1.1 項項目背景目背景板板塊塊成交成交簡簡述述名都豪庭（已售罄）名都豪庭（已售罄）占地面

5、占地面積積：36849（55畝畝） 成交成交時間時間：2012年年8月月2日日成交成交單單價：價：155萬萬/畝畝 樓面價樓面價：1160元元/使用使用權權人：南通人：南通銀銀基房地基房地產產開開發發有限公司有限公司產產品品84121145貨貨量量168套套289套套128套套均價均價二手房毛坯均價二手房毛坯均價約約8500-9500元元/。天悅（基本售罄）天悅（基本售罄）占地面占地面積積：35365（53.05畝畝） 成交成交時間時間：2018年年3月月7日日成交成交單單價：價：460萬萬/畝畝 樓面價樓面價：3506元元/使用使用權權人：上海新碧房地人：上海新碧房地產產開開發發有限公司有限

6、公司產產品品120140貨貨量量168套套289套套均價均價當前洋房毛坯均價當前洋房毛坯均價9279元元/家紡城近10年僅出讓兩宗含住宅地塊，其中一宗由我司競得，最高樓面 價3506元/名都豪庭已全部售罄，天悅，剩余6套商鋪房源，后期洋房毛坯 均價9279元/，底商均價17052元/家家紡紡城近城近10年年近出近出讓讓3宗含住宅地宗含住宅地塊塊，市市場場土地供土地供應應量極少量極少，其中兩，其中兩塊塊均由我司均由我司獲獲得。名都豪庭得。名都豪庭現現 已售罄，市已售罄，市場場新房新房僅僅天悅天悅項項目少量在售，目少量在售，現現行的區域市行的區域市場場內本案無直接內本案無直接競競品品1.1 項項目

7、背景目背景板板塊競塊競品品簡簡述述項項目位于家目位于家紡紡城居住板城居住板塊塊，與兄弟，與兄弟項項目天悅一路之隔，目天悅一路之隔，周周邊邊基基礎礎生活配套生活配套齊齊全全。北。北側側及西及西側側有高有高壓壓 線線及廠房及廠房環繞環繞，項項目建面目建面較較差差；本案本案地地塊塊北北側側廠房廠房地地塊塊北北側側高高壓線壓線地地塊塊南南側側志浩路志浩路1地地塊塊南南側側名都豪庭名都豪庭地地塊東側華塊東側華欣路欣路項項目四至：目四至：東側華東側華欣路、南欣路、南側側志浩路、西志浩路、西側側和北和北側緊鄰側緊鄰廠房廠房名都豪庭名都豪庭天悅天悅1.1 項項目背景目背景項項目基目基礎礎配套配套總貨值約總貨值

8、約4.81億億，住宅，住宅5棟棟350套套39816萬萬，商，商鋪鋪2棟棟55套套6536萬萬，車車位位297個個1785萬萬YJ95278套套3.02億億YJ11572套套0.96億億商商鋪鋪55套套0.65億億車車位位297個個0.18億億4.81億億供供貨節貨節奏奏銷銷售批次售批次推售推售 樓樓棟棟推售推售 產產品品推售推售 套數套數推售推售貨值貨值（萬）（萬）首供首供2#、3#7#、8#YJ9513814654YJ115729627商業242778小計供貨比例：61%高層+43%商業（首供兩套板房未推售）234（含商業）27059二供二供1#5#6#YJ9514015535商業3137

9、57車位（非產權）2971785小計供貨比例：39%高層+57%商業+100%車 位171（含商業）21078合計高層39816萬+商業6536萬+車位1785萬481371.2 項項目目貨貨量量盤盤點點項項目目總貨值總貨值共共4.81億億，開，開盤盤供供貨貨2.7億億開開盤盤當當天天認認購購2.33億億；推推貨貨去去化化率率達達86%（按按金金額額）、89%（按按面面積積） 截截止止當當前前認認購購2.33億億；推推貨貨去去化化率率達達86%（按按金金額額）、89%（按按面面積積） 截止當前截止當前已已簽約簽約2.33億億（按金（按金額額截止截止5月月3日數據）日數據）派卡派卡181張張，卡

10、，卡轉轉籌籌108張張，卡，卡轉轉籌率籌率60%總計總計收籌收籌311張張，簽簽到到272臺，臺，簽簽到率到率87.5% ，開，開盤盤當天當天認購認購200臺臺，簽簽到到認購認購率率 73.5%1.3 項項目開目開盤結盤結果果1、客、客戶戶年年齡齡：成交客戶大多集中在25-45歲區間，占比87%；其中，25-35歲區間的客戶占比47%，36-45歲區間的客戶占比40%，本地客戶占比34%，海門、南通等外地客戶占比20%，周邊鄉鎮29%。2、職業職業方面：方面：本地客戶以個體經營戶為主（占比超過50%），企業員工、私營業主也占有一定的比例，占比均超過30%。3、在此后的加推中，本地拓客將集中川姜

11、鎮企業單位、私營企業重點拓展，此外，對周邊鄉鎮按照成交比例進行投放，同時， 在東西南北主交通干道進一步加強區域及項目信息輸出，為后期推貨蓄客打下堅實基礎。成交客成交客戶戶主要是主要是25-45歲歲的市區的市區個體個體經營戶經營戶和和企事企事業單業單位位人人員員，自住及投自住及投資資占比大占比大！1.4 成交客成交客戶戶分析分析8%川姜川姜鎮鎮34%疊石疊石橋橋11%海海門門市市8%南通開南通開發發區區4%三星三星鎮鎮18%通州區通州區9%其他區域其他區域8%客客戶戶居住區域分析居住區域分析25-35歲歲47%25歲歲及以下及以下3%35-45歲歲40%45-55歲歲9%成交客成交客戶戶年年齡齡

12、段分析段分析55歲歲及以上及以上1%5737122810（自住）環境改善型純投資給父母住婚房其他子女學區房（自住）功能改善型成交客成交客戶戶置置業業目的分析目的分析63262171620102030405060010203040506070個體經營戶離退休職員企業高層管理者企業員工企業中層管理者私營業主政府相關部門成交客成交客戶職業戶職業構成構成項項目來目來訪訪情況情況從高至低從高至低依次依次為為朋友介朋友介紹紹（60%）、戶戶外廣告外廣告、外拓外拓、電話營銷電話營銷等，在媒體投放中，等，在媒體投放中，線線下下 媒體尤其是媒體尤其是戶戶外大牌效果明外大牌效果明顯顯；1、從實際數據來看，項目首開

13、以地地緣緣性性客客戶為戶為主主，在朋友介紹和戶外廣告成為本案的主要獲知渠道。客戶訪談結果亦支持這一 結論。項目推廣線上線下并重的基礎上，線下媒體尤其是戶外媒體（戶外大牌）效果顯著，市區重要點位合理布陣，效果最大化； 2、項目后期推貨，圍繞圍繞客客戶戶特性特性著著重加重加強強客客戶戶分分布布區域區域的的線線下投下投放放，聯盟客戶分布區域所在的大型商超會所，進行全面覆蓋， 線上線下宣傳緊密配合，矩陣傳播，利用周末制造營銷節點，持續發聲，同步做好現場展示。1.5 成交客成交客戶戶渠道分析渠道分析151211511715112101020304050607080展點/展廳 業主結束微信/新媒體網絡 外

14、拓朋友推薦 派單/海報路過 戶外工地圍擋 鳳凰通 道路廣告報紙/雜志成交客成交客戶獲戶獲知渠道知渠道103413673820755121810301020304050607080展點/展廳 業主介紹微信/新媒體網絡 外拓朋友推薦 派單/海報路過 戶外工地圍擋 鳳凰通 電話營銷 道路廣告來來訪訪客客戶獲戶獲知渠道知渠道04000080000120000160000200000戶外廣告交通類廣告 節點類活動網絡銷售案場活動主要推廣渠道主要推廣渠道費費效效對對比比1.7 項項目目費費用使用情況用使用情況項項目目為為小小貨值項貨值項目，目，嚴嚴控控費費率，率，過過程多與政府程多與政府聯動聯動，洽，洽談

15、談免免費資費資源，小成本撬源，小成本撬動動大大傳傳播；播； 5大板大板塊塊審審批批費費率率2.51%，已使用已使用1.43%，剩余剩余1.08%；宣宣 傳傳 推推 廣廣 費費 用用總總 營營 銷銷 費費 用用已已批批260.00萬萬費費率率：0.61%已已用用88.58萬萬費費率：率：0.38%費費用差用差額額171.42萬萬已已批批1065.10萬萬費費率率：2.51%已已用用311.48萬萬費費率率：1.43%費費用差用差額額733.55萬萬營銷動營銷動作回作回顧顧024月月29日日首開大捷，一片首開大捷，一片紅紅很很難難想象想象經歷經歷3個月空城的家個月空城的家紡紡之都之都 竟然有竟然有

16、這樣這樣的爆的爆發發力力空城空城記記唱了三個月唱了三個月一月一月二月二月春春節節三月三月開始復工開始復工 正常運正常運營營 四月四月家紡城外來務工員聚集 1月1日起即陸續返鄉家紡城多溫州、湖南、東北等人員 復工時間幾度拖延三月中下旬家紡城逐漸恢復正常運轉其其 他他 去去 化化 阻阻 力力家紡城住宅去化速度慢，兄弟 項目8億貨值億貨值去化周期去化周期19個月個月， 毛坯成交均價成交均價9279元平；元平；01住住 宅宅 流流 速速 慢慢02客客 戶戶 認認 知知 低低03營營 銷銷 費費 用用 少少04人人 員員 變變 動動 大大05拓拓 客客 周周 期期 短短06環環 境境 體體 驗驗 差差市

17、場內生型客戶對購購房房需需求求不不 迫迫切切，外部投資客對板板塊塊認認可可 度低度低，引導存在難度；滬蘇南通首個小貨值項目，費 用有限，全年全年營銷營銷推廣推廣費費用用 260萬；萬；三四線鄉鎮項目，營銷團隊不 穩定，截止疫情復工，項項目目銷銷 售售團隊團隊已離已離職職10人人；截止項目原有團隊集結完畢， 正式拓拓客客周周期期僅僅剩剩45天天，時間 短，任務重；滬蘇南通周周邊邊環環境境“最最差差”項項 目目，沒有之一，客戶來訪體驗 感差；從個從個空無一人空無一人，到，到全城沸全城沸騰騰天天璽團隊璽團隊如何如何逆逆風風翻翻盤盤？精準定位精準定位 價價值值挖掘挖掘1嚴嚴控成本控成本 高效蓄客高效蓄

18、客2精精細細管理管理 夯夯實實基基礎礎3區域幫扶區域幫扶 管理下沉管理下沉4四大核心四大核心戰戰略略劍劍指清指清盤盤1精準定精準定位位價價值值挖挖掘掘產產品品設設計計/ 價價值發值發現現/ 價價值值炒炒作作2.1.1 產產品品設計設計根據根據兄兄弟弟項項目目成成交交客客戶戶分析分析及及真真實實客客戶戶驗證驗證，規規劃劃YJ95與與YJ115兩種兩種戶戶型型；其中其中YJ95四四棟棟， YJ115一一棟棟；環環境改善型自境改善型自 住住純純投投資資 15.79%給給父母父母 住住 1.05%子女學區子女學區婚房婚房房房3.16%1.05% 投投資資+自自住住 3.16%成交客成交客戶戶置置業業目

19、的目的地段地段 27.56%交通交通 3.15%價格價格 47.24%交付交付時間時間 1.97%小區配套小區配套5.12%0.79% 項項目目發發 品牌品牌2.36%成交客成交客戶戶首要關注點首要關注點教育教育針對針對天悅天悅成成交交的的480組組客客戶戶（除除商商鋪鋪業業主主）進進行行數數據據統統計計分分析析成交區域：成交區域：成交客戶主要分布在家紡城和川姜川港等地，占比72%，基本 為內生性客戶置置業業目目的的：成交客戶置業目的基本為改善型自住，占比76%，其次為投資， 占比15%首要關注：首要關注：價格因素為成交客戶主要關注點，占比47%，其次考慮地段和 戶型因素天悅成交客天悅成交客戶

20、戶分析分析48%26%14% 8%2% 2%0% 0%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%購購房面房面積積需求需求4%0%0%42%50%40%30%20%10%0%心理心理單單價承受能力價承受能力60% 52%天悅成交客天悅成交客戶戶分析分析天天璽璽真真實實客客戶戶驗驗證證數數據據分析分析戶戶型面型面積積需求：需求： 100以下占比48%、100-110占26%、110-120 占14%、120-130 占 8% 、 130-150 占4%戶戶型型結結構需求：構需求： 3房2廳2衛占50%、3房2廳1衛占比40%交叉交叉統計統計：100及以下需求

21、3房2廳1衛居多， 100-130需求3房2廳2衛置業心理承受單價在10000元/左右，總價控制在120萬以內；88%客戶傾向毛坯交付；YJ95設計設計3房房2廳廳2衛衛；YJ115四開四開間間朝南朝南，整體房整體房型型4房房2廳廳2衛衛，對標對標天天悅同悅同樣樣戶戶型要型要做做到到120及及 140以上，以上，產產品在家品在家紡紡城甚至周城甚至周邊邊版版塊塊極具極具競競爭力爭力，受到客，受到客戶戶的的熱熱捧，捧，首開去化均衡首開去化均衡；天悅天悅YJ115（120） PK天天璽璽YJ95 （100）天悅天悅YJ140（140） PK天天璽璽YJ115 （128）天璽產品四房設計；四開間朝南，

22、南北雙陽臺，餐廳動線設計亦更為合理，整體占 優。同樣的四房功能設計，天璽面積段小，控制總價，性價比高；三開間朝南；主臥套房設計；南向陽臺寬6.5m；客廳寬3.7m；臥室飄窗設置；整體設 計動靜分離；100平做到3房，功能性強，性價比高；產產品品取取證證套數套數認購認購套數套數取取證證去化去化 率率產產品均衡去化偏品均衡去化偏 差度差度評評分分（滿滿分分50分）分） A投投資資定案價定案價推售均價推售均價成交面成交面積積售價售價對對比定比定 案價情況案價情況產產品之品之間間的的對對價價偏偏 離關系離關系評評分分（滿滿分分50分）分） B投投資資定案均價定案均價（按開（按開盤盤推售推售貨貨量折算）

23、量折算）推售均價推售均價（按開（按開盤盤推售推售貨貨量的量的 均價）均價）整體價格整體價格實現實現情況情況（售價均價（售價均價對對比定案比定案 均價）均價）整體價格整體價格實現實現系數系數（投（投資資或市或市場場原因）原因） C定位整體得分定位整體得分（滿滿分分100分）分） (A+B)*C定位判定定位判定YJ9513813699%50.0980010525137230%50.09800105257.4%1.0100定位精準YJ115726692%50.098001056183850%50.09800105617.8%1.0100定位精準2.1.1 產產品品設計設計STP找市找市場場 選選目目

24、標標 定位子定位子Segmentation市市場細場細分分Targeting目目標標市市場場Positioning市市場場定位定位地理因素地理因素人口因素人口因素購買動購買動機機行行為為因素因素內生內生 客客戶戶外外圍圍 客客戶戶國際家紡城、三區交互處、新機場經濟圈、濱江主城圈外來人口超40w、個體私營為主、小太陽家庭購買價格實惠、租金回報率高注重品牌、價格敏感度高目目標標主力客群主力客群自住兼投自住兼投資資：產品+品牌+便利性+投資回報疊加 效應投投資資：人口支撐+價格洼地+高租金回報投資 不二之選2.1.2 核心價核心價值發現值發現價價值窮舉值窮舉：盡可能：盡可能詳實詳實地梳理地梳理項項目

25、所有價目所有價值值價價值窮舉值窮舉（Feature）競競爭爭優勢優勢（Advantage）客客戶戶利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 進進 行行 價價 值值 發發 現現 和和 核核 心心 價價 值值 確確 立立城城市市價價值值項項目目價價值值國國家家戰戰略略層層面面升升級級 家家紡紡城城位位環環滬滬風風口口 長三角一體化南通最大行政區上海大都市圈劃定上海大都市圈劃定 家家紡紡城接城接軌軌大上海大上海 都市圈內行政地位上升 家紡城價值凸顯南通南通繞繞城高速城高速實錘實錘 川姜融入中心體系川姜融入中心體系川姜納入南通中心城市圈 行政體制改革強鎮南通新機南通新機場擬場擬建建 交通

26、交通經濟產業經濟產業升升級級距離規劃機場僅15km家紡專業市場享重大紅利政策機會政策機會規規劃機會劃機會需求機會需求機會世界第三大家世界第三大家紡紡城城 20W+外來從外來從業業人群人群 外來人口聚集住房租賃需求旺盛全年整租、高租金全年整租、高租金 缺乏高端品缺乏高端品質質住區住區 家紡城內唯一品牌房企 高租率、以租還貸土拍價格土拍價格飆飆升升南通主城一半價格南通主城一半價格 南通主城已現3w+樓盤 海門、通州項目超2w拿地價不到拿地價不到4千千南通主城圈內少南通主城圈內少見見 拿地價低，規劃毛坯 價格具有一定競爭優勢價格機會價格機會產產品機會品機會三四房三四房戶戶型型總總價低，高性價比價低，

27、高性價比規劃106-136戶型迎合本地自住及投資需求品牌開品牌開發發商商 資質資質物物業業服服務務第二子品質保障 唯一品牌物業服務2.1.2 核心價核心價值發現值發現價價值窮舉值窮舉競競爭爭優勢優勢：通：通過過比比較較塑造差異價塑造差異價值值價價值窮舉值窮舉（Feature）競競爭爭優勢優勢（Advantage）客客戶戶利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 進進 行行 價價 值值 發發 現現 和和 核核 心心 價價 值值 確確 立立家家紡紡城新秀城新秀 天天璽璽海海門門、南通、通州、南通、通州 諸諸多多實實力干將力干將預計預計售價售價 3W預計預計售價售價 2.1W預計預計售

28、價售價 2.4W預計預計售價售價 1.5W樓面價樓面價僅僅3600元元 唯一性唯一性稀缺性稀缺性價格機會價格機會南南通通價價格格洼洼地地 海海門門南南通通1套套 家家紡紡城城2-3套套2.1.2 核心價核心價值發現值發現競競爭爭優勢優勢家家紡紡城新秀城新秀 天天璽璽老派投老派投資項資項目目 蘇蘇通、通州灣等通、通州灣等家家紡紡城區域租房市城區域租房市場場情況情況小區名稱小區名稱建筑面建筑面積積（）（）租租賃賃價格價格年年備備注注家家紡紡城新天地城新天地902.9萬簡裝、當地物業聯聯邦花園邦花園952.9萬簡裝、當地物業名都豪庭名都豪庭1063.3萬簡裝、當地物業名都豪庭名都豪庭1364.5萬簡

29、裝、當地物業天悅天悅（預計預計）120約4萬品牌房企、資質物 業、品質洋房天悅天悅（預計預計）140約5萬品牌房企、資質物 業、品質洋房高租金回高租金回報報20W+外來人口外來人口 租金比肩海租金比肩海門門南通南通全年整租全年整租客客戶戶利益：利益：優勢優勢價價值轉值轉化化為為客客戶戶利益利益價價值窮舉值窮舉（Feature）競競爭爭優勢優勢（Advantage）客客戶戶利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 進進 行行 價價 值值 發發 現現 和和 核核 心心 價價 值值 確確 立立價價 值值 體體 系系優勢優勢利益利益傳傳播播語語言言總總價、首付低價、首付低高租金、好出租高

30、租金、好出租唯一品牌房企唯一品牌房企三四房三四房戶戶型型配套完善配套完善納納入入濱濱江主城圈江主城圈新機新機場經濟場經濟圈圈省省錢錢高投高投資資回回報報品品質質信信賴賴高性價比高性價比生活便利生活便利未來未來規規劃劃未來潛力未來潛力客客戶戶即得利益即得利益客客戶戶將得利益將得利益客客戶戶潛在利益潛在利益南通向東看，價格省一半人口有支撐，出租少憂慮大品牌房企，品質可信賴置業0壓力，三房好戶型便捷生活圈，事業家門口三區交匯處，邁向城區圈新機場加持，產業再升級2.1.2 核心價核心價值發現值發現客客戶戶利益利益全全階階段畫面表段畫面表現現形式形式價價值窮舉值窮舉（Feature）競競爭爭優勢優勢（A

31、dvantage）客客戶戶利益利益（Benefit）F A B 分分 析析 法法 進進 行行 價價 值值 發發 現現 和和 核核 心心 價價 值值 確確 立立明確明確項項目定位，南通投目定位，南通投資優資優 選盤選盤選用機長IP形象，以及對話 框符號一方面深化項目距離南通新 機場比較近的認知，另一方 面統一形象輸出讓客戶更有 記憶點。品牌立品牌立勢勢期期造造勢勢蓄客期蓄客期開開盤盤沖刺期沖刺期周邊地塊土拍下，項目項目以首付28.8萬起對外輸出 主城周邊難尋該價格，以暴力、醒目的形式吸引關注針對針對外外圍圍客客戶戶已接受南通主城近3萬， 海門2萬的價格以絕對的價格優勢刺激客 戶來訪項目針對針對家

32、家紡紡城客城客戶戶客戶置業實力一般，價格 敏感度高強調在天璽，產品好也能 輕松置業2.1.2 核心價核心價值發現值發現客客戶戶利益利益以拼音以拼音“TIAN XI”同案名同案名“天天璽璽”及寓意及寓意“添喜添喜”，炒作南通各炒作南通各項項利好政策利好政策，并通，并通過過南通南通家家紡紡 城板城板塊塊項項目的目的邏輯層層遞進邏輯層層遞進，并最，并最終終落地展落地展廳廳開放，邀開放，邀請請媒體、房媒體、房產領導產領導站臺，站臺，擴擴大大傳傳播力度；播力度；2.1.2 核心價核心價值發現值發現價價值值炒作炒作（項項目亮相）目亮相）系列刷屏，多系列刷屏，多維維度炒作，度炒作，深度解深度解讀項讀項目內外

33、部價目內外部價值值及樓市及樓市動態動態，深化客，深化客戶認戶認知。在各個知。在各個營銷節營銷節點點， 以以銷銷售售朋友圈朋友圈轉發轉發、微信自有、微信自有微信大群微信大群傳傳播播、自有、自有好友好友轉發轉發50人人、好友好友協協助助轉發轉發等方式，大肆等方式，大肆傳傳播播營營造火爆氛造火爆氛圍圍，營營造供不造供不應應求，求，緊張緊張的氛的氛圍圍。2.1.2 核心價核心價值發現值發現價價值值炒作炒作亮點亮點總結總結1產產品定位：品定位：根據兄弟項目成交客戶以及去化周期，初判天璽項目客戶屬性，為剛需+部分投資，后根據真實客戶驗證 明確項目戶型產品，80%小面積YJ95與20%JY115，產品以控制

34、總價為導向，符合價格敏感度高的客戶特征，最后開盤結果 驗證項目產品定位精準；2核心核心問題問題解決：解決：項目核心問題為為何引導擴充客戶基數，引導外部客戶前來投資，主要分三步進行，首先強化家紡城 未來發展預期，其次深度挖掘家紡城板塊自身價值，最后主動占位各類投資項目的競爭范疇，以此解決客戶容量問題；3價價值輸值輸出：出：項目核心價值聚焦潛力板塊下的低總價，以“南通向東看，房價省一半”“首付28.8萬起”等通俗易懂的 價值語言對外輸出，吸引內生型及外部客戶投資客的眼光；4IP形象打造：形象打造：結合項目距離新機場近的有力價值，項目定位”南通投等艙“，并且以機長形象統一對外輸出，深化項 目定位認知

35、；不足之不足之處處1機長形象不夠大眾化，人物賦予內涵不足，項目中后期機長形象略顯雞肋；2價值炒作多強調外部價值，品牌及內部價值炒作較少，后期需強化；2.1.3 小小結結2嚴嚴控成控成本本高效蓄高效蓄客客展示展示區區配配置置 / 渠渠道道推推廣廣 活活動組動組織織項項目目為為小小貨值項貨值項目，目，嚴嚴控控費費率，率，過過程多與政府程多與政府聯動聯動，洽，洽談談免免費資費資源，小成本撬源，小成本撬動動大大傳傳播；播； 5大板大板塊塊審審批批費費率率2.51%，已使用已使用1.43%，剩余剩余1.08%；簽約額簽約額（萬）（萬）類別類別已批已批費費用用（萬）（萬）已批已批費費率率實際實際使用使用（

36、萬）（萬）實際費實際費率率費費用差用差額額（萬）（萬）費費率差率差額額23216宣傳推廣260.000.61%大眾媒體6.0088.580.38%171.420.23%線下媒體18.20活動類27.09禮品物料18.99推廣創作18.30日常支出127.780.30%41.290.18%86.490.12%案場類59.360.14%21.400.09%37.960.05%傭金類466.261.10%151.430.65%314.830.45%人力薪酬151.700.36%28.850.12%122.850.24%總計總計1065.102.51%311.481.43%733.551.08%2.2

37、.1 費費用使用情況用使用情況2.2.2 展示區配置展示區配置成本最成本最優優化化措措 施施 天璽屬于一城多碧項目，與兄弟項目天悅位 置、定位、客群相似，且小貨值項目，以成本為核心競爭 力，故沿用原售樓處，進行簡單改造；公用售樓處避免大宗資產沉淀，利用老售樓處節約成本的同時， 還能進行提前蓄客；根據貨值排布,YJ115戶型0.96億，占比總貨值20%，故不 設置體驗空間，僅做模型展示以節約成本；控控 制制 打打 造造 面面 積積控控 制制 板板 房房 數數 量量做做 足足 門門 樓樓 形形 象象優優 化化 材材 質質 工工 藝藝小小貨值項貨值項目，目，成本管控尤成本管控尤為為重要重要，項項目目

38、沿用兄弟沿用兄弟項項目售樓目售樓處處，根據，根據貨值貨值配比配比減少打造減少打造YJ115體體驗驗空空 間間，展示區面，展示區面積積做小，充分做小，充分優優化材化材質質工工藝藝，盡可能做到，盡可能做到最佳的最佳的費費效比效比。共用售樓處做足門樓形象（未來交付）品質景墻打造2.2.2 展示區配置展示區配置成本最成本最優優化化在保在保證項證項目展示面的情況下，以目展示面的情況下，以成本最成本最優優化化為導為導向向，規規劃劃項項目包裝方案，最目包裝方案，最終執終執行行比比規規劃方案劃方案節約節約 26.9萬萬；導視系統由兄弟項目改造 費用由19.6萬降至10.2萬商業街包裝材質等改造 費用由22.2

39、萬降至11.8萬綠植圍擋沿用老項目 僅做LOGO更改板塊原方案費用（萬）最終方案費用（萬）節約費用（萬）商業街22.211.810.4導視19.610.29.4看房通道8.94.74.2圍擋5.24.60.6綜合樓及板房3.31.02.3草皮圍擋更新3.23.20總計總計62.435.526.9前期深度研究前期深度研究圖紙圖紙，及，及時發現時發現YJ95體體驗驗空空間間不不足足之之處處，并，并進進行溝通改行溝通改正正，改正后，改正后視視覺覺、空、空間間效效果果 更佳更佳原原 平平 面面 方方 案案修修 改改 后后 平平 面面 方方 案案修改前修改前問題問題：YJ95原主臥衣帽間設計，空間壓抑,

40、床只能放 1.5M寬兒童房實體窗與衣柜設計，布局局促修改后：修改后：主臥衣帽隔柜去除，更換床頭位置，凸顯主 臥寬闊感兒童房充分利用飄窗打造榻榻米，立即凸顯 出臥室空間感2.2.2 展示區配置展示區配置高品高品質質展示展示YJ95溫馨三室，溫馨三室，三開三開間間朝南朝南，闊綽闊綽客客廳連廳連通陽臺通陽臺，延展室內空，延展室內空間間；客客衛衛干濕分離干濕分離，盥洗、沐，盥洗、沐 浴等功能清晰，浴等功能清晰，南向大面南向大面寬寬雙陽臺雙陽臺，享受更多靈，享受更多靈動動空空間間，主臥超大主臥超大飄飄窗；窗；看房動線中融入天悅小區帶看，通過社區綠化、物業服務等品質細節來打動意向客戶2.2.2 展示區配置

41、展示區配置高品高品質質展示展示銷銷售售員員全力運用好全力運用好鳳鳳凰凰云云拓客工具，拓客工具，最最大大化減少化減少線線下拓客下拓客物物料支出料支出，線線上有上有效效擴擴散散項項目信息目信息，支持支持 板板塊塊同事同事每日做好流量日每日做好流量日報監報監控控，天，天璽項璽項目在大區目在大區鳳鳳凰云凰云訪訪客排行榜中客排行榜中奪奪得第一冠得第一冠軍軍！項目名銷售名稱名片訪客量名片留電量物料訪客量物料留電量南通天璽曹瑋佳166425105910南通天璽陳杰250340110916南通天璽陳樂230513300南通天璽戴梟龍30322782814南通天璽馮濤1373010南通天璽耿猛猛34541011

42、62南通天璽韓昌君284339239531南通天璽黃力宇34989481南通天璽蔣淵18305181南通天璽金旦生163927157823南通天璽孔照龍284146228134南通天璽馬玥19743182512南通天璽秦林飛433811230南通天璽沈航州1722268969南通天璽沈賽金2662330南通天璽施晶晶3629164088南通天璽萬保柱365711470南通天璽王煜程1118207589南通天璽萬一群1244900南通天璽楊修鳳1969316628南通天璽朱偉峰1037120天天璽項璽項目目鳳鳳凰云流量日凰云流量日報報（2020.03.03）編編號號人人員員姓名姓名3月月3日日是

43、否合格是否合格指指標標完成完成 率率門戶綜門戶綜合合訪訪客量客量電電子名片子名片訪訪客量客量 活活動訪動訪客量客量 文章文章訪訪客量客量 物料物料訪訪客量客量（電電子名片子名片訪問訪問量量+活活動動 訪訪客量客量+文章文章訪訪客量客量+物物 料料訪訪客量）客量）指指標標501曹瑋佳430064107合格合格237.52%2陳杰35004681合格合格3陳樂117000117合格合格4戴梟龍170001171合格合格5單旭166000166合格合格6耿猛猛121000121合格合格7韓昌君570069126合格合格8黃力宇111000111合格合格9蔣淵6100061合格合格10金旦生27003

44、057合格合格11孔照龍610049110合格合格12劉成利700049119合格合格13馬玥650054119合格合格14錢露120000120合格合格15秦林飛197000197合格合格16沈航州33003770合格合格17施晶晶116000116合格合格18萬保柱143000143合格合格19王煜程47004390合格合格20楊修鳳51003687合格合格21周青鋒205000205合格合格合合計計24942.2.3 推廣渠道推廣渠道線線上拓客：上拓客：鳳鳳凰云凰云監監控控銷銷售，重點覆蓋售，重點覆蓋12個全媒體平臺，每日按關個全媒體平臺，每日按關鍵詞發鍵詞發布布銷銷售內容，售內容，嚴嚴

45、格格執執行行發發布布規則規則及考核及考核標標準準附件附件3. 滬滬蘇蘇南通【天南通【天璽璽】全媒體】全媒體線線上拓客完成排名周表上拓客完成排名周表（3.30-4.5）排排 名名項項目名目名 稱稱負責負責人人 姓名姓名組長組長姓名姓名銷銷售姓名售姓名（單單人周指人周指標標28）每周每周6次次( 以下每日以下每日發發布布)每周每周3次次( 以下以下視頻視頻平臺同天平臺同天發發布相同內容即可布相同內容即可)每周每周1次次( 以下平臺每個以下平臺每個發發一次一次)每周每周1次次（以下平臺（以下平臺選選一，周一，周發發1次）次）單單個個銷銷售售 發發布量布量全全組組 總總分分全全組組 指指標標（銷銷售人

46、數售人數*28）完成率完成率（總總分分/指指標標）微微頭頭條條微博微博抖音抖音西瓜西瓜火山火山快手快手安居客安居客房天下房天下樂樂居居悟空悟空問問答答知乎知乎貼貼吧吧滿滿分分為為6滿滿分分為為6滿滿分分為為3滿滿分分為為3滿滿分分為為3滿滿分分為為3滿滿分分為為1滿滿分分為為1滿滿分分為為1滿滿分分為為11天天璽璽施施麗華麗華A組組-陳陳 杰杰陳杰663333111128224224100%2曹瑋佳6633331111283孔照龍6633331111284劉成利6633331111285王煜程6633331111286顧家華6633331111287萬一群6633331111288韓昌君663

47、3331111289B組組-蔣蔣 淵淵黃曉豪66333311112822422410金旦生66333311112811沈航州66333311112812朱佳杰66333311112813倪松松66333311112814耿猛猛66333311112815黃力宇66333311112816蔣淵66333311112817C-秦林秦林 飛飛秦林飛66333311112819619618戴梟龍66333311112819施晶晶66333311112820馬玥66333311112821黃岳66333311112822楊修鳳66333311112823萬保住663333111128全媒體收客全媒體收客

48、線上收客共計34組 認籌5組認購2組安 居 客 收 客 15 組貼 吧 收 客 3 組頭 條 收 客 4 組微 博 收 客 6 組樂 居 收 客 1 組抖 音 收 客 5 組2.2.3 推廣渠道推廣渠道線線上拓客：全媒體上拓客：全媒體線線上通上通過過抖音平臺，開通家抖音平臺，開通家紡紡城地城地產產網網紅紅直播，助力直播，助力線線上收客，以上收客，以紅紅包群和直播包群和直播間間互互動動送禮品形式送禮品形式 吸引人氣，直播吸引人氣，直播間間最高人數近最高人數近1124人，完成收客人，完成收客3組組。直 播 內 容直 播 內 容 規規 劃劃 1. 直播銷售：蔣淵2. 直播時間：20：00-21：00

49、3. 直播內容：主要圍繞項目的投 資價值及價格優勢來直播，同步 推出三重特惠禮4. 直播音浪：85535.直播觀看人數：11246.線上完成收客3組直 播 數直 播 數 據據 2.2.3 推廣渠道推廣渠道線線上拓客：抖音直播上拓客：抖音直播開開盤盤沖刺期主要投放南通媒體，沖刺期主要投放南通媒體，結結合示范區開放及開合示范區開放及開盤節盤節點，配合南通媒體點，配合南通媒體發發聲，聲，將南通投將南通投資資客目客目 光聚焦家光聚焦家紡紡城板城板塊塊。線線下媒體下媒體充分利用免充分利用免費資費資源源，做到目及之，做到目及之處處皆是廣告，皆是廣告，強強勢發勢發聲。聲。鄉鎮點位S336高炮高炮鄉鎮點位 天

50、璽家紡城點位鄉鎮點位鄉鎮點位廣告點位廣告點位面面積積換換畫畫費費用用聯邦酒店北落地36.6*4.83m3147五洲路龍門架14*3.5m*2面1817被城北路龍門架24*6m*2面5292金川大道龍門架16*4m*2面2147川疊路跨街龍門架14*3m*2面1918疊石橋互通高炮18*6m*2面3888總計總計18209線線上投放上投放媒體媒體投放內容投放內容時間時間費費用用安居客云居客微推房易通4.10-4.23洽談贈送濠濱論壇房說說線下看房團線下群4.15-4.2420000元南通熱線熱線文章頭條線下群4.11-4.2520000元線線下投放下投放點位點位時間時間費費用用置置換資換資源源金

51、川大道跨街4.1-7.12萬元月沈海高速高炮鄉鎮墻體（14塊）4.1-7.11.4萬元月家紡城三期樓頂S336高炮4.1-7.12萬元月騰訊朋友圈廣告家紡城內戶外（7塊）4.1-5.1換畫：1.6萬租賃免費家紡城公 眾圈2.2.3 推廣渠道推廣渠道集中投放，集中投放，資資源置源置換換小小紅車紅車是家是家紡紡城的重要交通工具，路上隨城的重要交通工具，路上隨處處可可見見，我，我們們抓住抓住這這一可一可釋釋放放項項目信息的移目信息的移動戶動戶外，由外，由銷銷 售找到小售找到小紅車負責紅車負責人人統統一洽一洽談談，開開盤盤前集中邀前集中邀約約張貼項張貼項目主畫面，成目主畫面，成為為家家紡紡城的一道城的

52、一道靚麗風靚麗風景景線線。小小 紅 車紅 車 覆 蓋 數覆 蓋 數 據據 【張貼規則】：為確保項目 海報可長期保存，我們與小 紅車司機承諾，當天張貼給 60元，一個月后廣告還在， 可至售樓處 ， 再給 60 元。共覆蓋200輛小紅車 線下傳播12w+人次2.2.3 推廣渠道推廣渠道線線下全城覆蓋小下全城覆蓋小紅車紅車利利用用鳳鳳凰凰云云小小程程序序、或或者者朋朋 友友圈圈點點贊贊做做好好裂裂變變或或微微信信領領 禮活禮活動動；裂裂變變及及領領禮禮活活動動需需要要做做好好客客 群群分分類類，同同一一批批客客戶戶反反復復參參 與與領領禮活禮活動動沒有意沒有意義義；嚴嚴格格要要求求客客戶戶在在朋朋友

53、友圈圈做做項項 目目信信息息轉轉發發，并并增增加加銷銷售售聯聯 系信息（微信二系信息（微信二維碼維碼）；）；有有條條件件的的情情況況下下，領領禮禮活活動動 必需來必需來訪銷訪銷售中心售中心；鼠年有米鼠年有米 免免費費送送結合春節節點，感恩新春禮集集滿滿20個助力個助力即可贏取大米一份針對針對老老業業主主萬千萬千寵愛寵愛于一身于一身 機機長長全城全城尋錦鯉尋錦鯉18位助力位助力，即可獲取抽獎資格， 觀看項目直播，看誰是幸運兒增加直播關注增加直播關注安家天安家天璽璽 幸福幸福“蛋蛋”生生轉發轉發內容至朋友圈內容至朋友圈領取雞蛋一盒 點贊轉發升級最多可領三盒針對針對意向客意向客戶戶天生我才必有用天生

54、我才必有用 0元元書書包免包免費費送送掃碼助力或積贊積贊18個個即可來訪 銷售中心領取書包一個針對針對教育機構教育機構請請全城家全城家紡紡人人 免免費費吃早餐吃早餐轉發轉發指定內容至朋友圈指定內容至朋友圈，即可 領取免費早餐一份針對針對早拓客早拓客戶戶（企（企業業、菜市、菜市場場）2.2.4 微信微信領領禮活禮活動組織動組織核心核心項項目充分目充分領領悟小悟小貨貨值值打打發發要點要點，活活動動以小成以小成本本裂裂變變活活動為動為主主，通，通過過客客戶戶的的點點贊贊、參與、參與轉轉發發，項項目及目及 銷銷售個人信息得以售個人信息得以擴擴散，散，實現實現有效拓客；有效拓客；裂裂變變活活動嚴動嚴格按

55、照要格按照要求求執執行，疫情期行，疫情期間間，線線下渠道下渠道受受阻，通阻，通過過客客戶戶的的點點贊贊、參與、參與轉轉發發，項項目及目及銷銷售個售個 人信息得以人信息得以擴擴散，散，實現實現有效拓客；有效拓客；POINT1：區別項目自發隨文， 以客戶口吻表述，接地氣； POINT2：需要突出項目活動信 息、銷售信息；POINT3：需要增加項目銷售個 人信息，尤其是聯系方式需要直 觀清晰，減少其他客戶獲取信息 成本；POINT4：隨文中建立客戶與銷 售之間的親密關系；客客戶轉發戶轉發隨文要點隨文要點領大米活動：參與人數128人次； 送書包活動：參與人數210人次； 送雞蛋活動：參與人數870人次

56、； 送早餐活動：參與人數200人次； 情人節活動：參與人數70人次；2.2.4 微信微信領領禮活禮活動組織動組織疫情期疫情期間間，工作，工作日日來來訪訪量無法量無法提提高成高成為為主要主要問問題題，通，通過過考考究究家家紡紡城周城周邊邊市市民民愛賺愛賺小便小便宜宜的心的心態態，低低 成本采成本采購購萬枚萬枚雞雞蛋蛋，客，客戶戶通通過轉發擴過轉發擴散即可到散即可到訪領訪領取，以此取，以此實現銷實現銷售中心來售中心來訪訪量突破量突破。POINT1：到訪天璽銷售 中心，轉發指定內容（由銷售員 指定，包含項目信息）至朋友圈， 隨文附上買房找XXX，即可至銷 售中心領取雞蛋一盒。POINT2：朋友圈保持

57、3天及以上， 可額外領取雞蛋一盒；POINT3：朋友圈集贊18個及以 上 ， 可 再 領 取 雞 蛋 一 盒 ； POINT4：一人最多可領取3盒；雞雞蛋裂蛋裂變領變領取取規則規則10000元元雞雞蛋蛋=603組組客客戶戶來來訪訪成本成本8元元/人人點點贊贊成本成本0.5元元/人人2.2.4 微信微信領領禮活禮活動組織動組織（重點活（重點活動動1：安家天安家天璽璽，幸福，幸福“蛋蛋”生）生）疫情期疫情期間間家家紡紡城城基基本本為為空城，空城，為為第一第一時間時間接接觸觸返工人返工人員員，項項目通目通過過派送派送最最關注的關注的“口口罩罩物物資資”與周與周 邊邊各大村委各大村委聯動聯動，順勢順勢

58、推出推出9塊塊9安心套餐，收安心套餐，收獲獲第一批意向客第一批意向客戶戶；STEP1STEP2STEP3掃碼掃碼下下單單支付支付9.9元元防防護護套裝一份（套裝一份（3只口罩）只口罩）安全復工安全復工險險一份一份 9999元元購購房房優優惠券惠券來來訪訪案案場領場領取物取物資資共計售出440份份活動總費用0元元購買口罩、保險約4400元 客戶9.9元費用約4400元最終成交202套套所有卡客、籌客 均引導購買2.2.4 微信微信領領禮活禮活動組織動組織（重點活（重點活動動2：9塊塊9給給力安心包）力安心包）疫情期疫情期間間家家紡紡城基本城基本為為空城，空城，為為第一第一時時間間接觸返工接觸返工

59、人人員員，項項目通目通過過派派送最關注的送最關注的“口口罩物罩物資資”與周與周邊邊 各大村委各大村委聯動聯動，順勢順勢推出推出9塊塊9安心套餐，收安心套餐，收獲獲第一批意向客第一批意向客戶戶；線線上上 措措 施施線線下下措措施施與南通熱線合作，免費制作購買鏈接；南通熱線平臺自帶客流購買；銷售轉發百人群、所有意向客戶；價值點刷屏持續曝光；明確轉發要求 免費成交鏈接成交數據實時匯總與村委合作，深入周邊7家村委組織。通 過協助登記外來務工人員返通軟性植入 項目訊息；村委活動展架植入，需要口罩的人員必 須轉發項目信息以及銷售個人信息才能 獲取；來訪銷售中心的客戶均需引導購買9.9元 安心包2.2.4

60、微信微信領領禮活禮活動組織動組織（重點活（重點活動動2：9塊塊9給給力安心包）力安心包）X示范區開放當天示范區開放當天用用大型模特大型模特展展，邀，邀約約客客戶統戶統一一時間時間點點到到訪訪，營營造造氛氛圍圍傳傳 統統本本 案案低成本低成本，小小規規模模，分，分時時間間段段邀邀約約參參觀觀美體美體驗驗；2.2.5 示范區開放活示范區開放活動動（成本最（成本最優優化）化）示范區開放活示范區開放活動動最大程度最大程度節約節約成本，成本，費費用用僅僅5815元元，開放當天重點分，開放當天重點分時間時間段邀段邀約約客客戶戶，保保證證客客戶戶完完1前前車車之之鑒鑒：頤和樾園項目示范區場地較小，售樓處開放

61、及派籌雙重擠壓，導致客戶體驗感較差，前期卡客二次約訪 難度較大，存在一定比例的客戶流失；2項項目目僅僅一個一個樣樣板房板房，為100平，面積較小，超過3組客戶在內，空間感大大降低。且客戶一多，一旦一組客戶提出不 滿，負面情緒影響會其他客戶，產生客戶流失；原因（1）提高看提高看樣樣板房板房門檻門檻，僅對派卡客戶開放，一方面提高卡客對自己的身份認同感，另一方面逼定新客先派卡再看房；（2）樣樣板房板房門門口口設計專設計專人人攔攔截截，每次僅3組客戶參觀，客戶需佩戴專屬參觀牌方可進門參觀，充分保證參觀客戶的體驗感；（3）案案場設場設置整點抽置整點抽獎獎活活動動以及茶水點心以及茶水點心，避免看房客戶等待

62、時間過長，最大程度避免客戶負面情緒；措施2.2.5 示范區開放活示范區開放活動動（成本最（成本最優優化）化）開開盤盤沖刺沖刺階階段段舉辦龍蝦舉辦龍蝦節節活活動動，一方面，一方面以以活活動為動為由邀由邀約約猶猶豫豫的意向客的意向客戶戶來來訪訪現現場場，利用，利用現場現場氛氛圍圍及及 說說辭口徑辭口徑進進行逼定。另一方面邀行逼定。另一方面邀約約老老帶帶新種子客新種子客戶戶，通，通過過活活動動提高提高滿滿意度，意度，挖掘其身挖掘其身邊邊客客戶資戶資源源。推廣思路推廣思路設計：畫面以紅色為主， 配合龍蝦的Q版形象， 在輸出價值點的同時釋 放活動信息；文案：價值點輸出圍繞 家紡城板塊優勢、新機 場輻射利

63、好、項目品牌 物業優勢、項目價格優 勢分點細化炒作；2.2.6 圈圈層層活活動動龍蝦節龍蝦節活活動動地點地點：天璽售樓處活活動時間動時間：4.21-4.27 共6場活活動動內容內容：1場40席龍蝦宴，客戶每人3斤，由由資資深深銷銷售售組組長長宣宣講項講項目，才目，才藝銷藝銷售主售主持抽持抽獎獎和互和互動動（節約節約成本）成本）推廣收效推廣收效：活動共計6天，朋友 圈轉發2000余次導導客收效客收效：6天到訪約228組客 戶；4月月21日日-4月月27日日，共共舉舉辦辦6場場小小型型和和1場場大大型型龍蝦龍蝦宴宴，重重點點邀邀約約種種子子客客戶戶至至售售樓樓處處內內參參宴宴，由由資資深深 銷銷售

64、售組長組長宣宣講項講項目，由才目，由才藝銷藝銷售主持抽售主持抽獎獎和互和互動動，既既嚴嚴控控費費用，又用，又營營造了造了熱鬧熱鬧的宴席效果的宴席效果。小型小型龍蝦龍蝦宴宴（4.21-4.27）大型大型龍蝦龍蝦宴宴（4.26）活活動動地點地點：天璽商業街門口活活動動主主題題：秘制龍蝦宴，味動家紡城活活動動內容內容：通過樂隊、抽獎炒熱現場氛圍導導客收效客收效：當天龍蝦宴現場座無虛席，共計到訪 約360組客戶；2.2.6 圈圈層層活活動動龍蝦節龍蝦節籌籌轉購轉購率率比比較較高高，首開首開234套，累套，累計計籌量籌量311個，個，籌籌貨貨比比為為1.32:1。前。前期期客客戶戶篩篩選選比比較較嚴嚴格

65、，客格，客戶戶 把握精準，把握精準，開開盤電盤電子子搖搖號方式效果號方式效果較較好，好，對對于客于客戶戶起到了很好的起到了很好的擠壓擠壓效果效果。2.2.7 開開盤盤活活動動亮點亮點總結總結1展示區配置：展示區配置：項目示范區包裝在保證效果的基礎上以成本最優化為導向，沿用兄弟項目銷售中心、減少 板房設置數量、沿用兄弟項目導視、簡化商業街及看房通道包裝等；2免免費資費資源置源置換換：項目多洽談免費資源，如疫情期間與政府免費洽談7處展點，開盤沖刺期與當地媒體洽 談6塊免費戶外資源以及大V免費軟文資源等，最大化減少成本；3微信微信領領禮活禮活動動：項目未舉辦超過10萬的大活動，多以小成本的裂變活動為

66、主，嚴格規范活動要求，如客戶轉發必須攜帶銷售個人微信二維碼，轉發語言區別日常價值刷屏隨文，需要簡單通俗易懂，減少其他客戶的 信息獲取成本；不足之不足之處處1裂變活動不可避免同一部分客戶參與多個活動，裂變效果減弱，后期可通過嚴格登記客戶信息，同一客 戶不可同時參與2個以上的裂變活動，以此來達到組織更多客戶參與的目的；2項目示范區包裝與提案相差較大，如網紅商業街包裝，“南通首個機場示范區”主題較弱，后期在節約 成本的同時需要兼顧示范區主題的打造；2.2.8 小小結結3精精細細管管理理夯夯實實基基礎礎高效拓客高效拓客 全全員營銷員營銷 氛氛圍營圍營造造 口徑管口徑管理理2.3.1 高效拓客高效拓客天

67、眼天眼查查客客戶戶拓展拓展天眼話單明細疫情返工初期，疫情返工初期，線線下拓客全面停滯，利用下拓客全面停滯，利用兄弟兄弟項項目免目免費費天眼系天眼系統統查詢項查詢項目目周周邊邊17357個企個企業聯業聯 系方式系方式，以，以防疫消毒口徑防疫消毒口徑為為突破口突破口進進行拓展；行拓展；調調 整整 前前調調整整后后以常規說辭口徑進行call客您好，我是家紡城碧桂 園天璽的銷售顧問，請問 您最近考慮買房子嗎？您好，這邊有個極具性價比 的樓盤，單價1.1萬左右， 您要不要考慮下？以為企業提供防疫消毒、 復工準備材料為突破口進 行洽談；STEP1：調調整口徑整口徑STEP2：添加微信：添加微信發送企業復工

68、準備材料以及注意事項STEP3：軟軟性植入性植入發送9.9元安心防疫包， 并適當軟性植入項目信 息；STEP4：持：持續續跟跟進進家紡城復工后通過 活動二次回訪、跟 進；企業信息總計17357組，其中5144個為無效號碼，9191個為手機號碼，3022個為座機號碼，總計加微信330組， 購買9.9元套餐26組外來外來務務工人工人員員返程返程階階段，家段，家紡紡城城專業專業市市場場依舊空無一人，通依舊空無一人，通過過與政府與政府聯動聯動，集中，集中突破七大村委突破七大村委 組織組織，結結合防疫物合防疫物資資派送、派送、9.9元元給給力安心包推廣，力安心包推廣，實現實現第一波意向客第一波意向客戶戶

69、收集；收集；高速路口防疫登記點合作結合疫情 防疫海報張貼人力、物力全部安排完畢，到 達現場，所有的站點已撤離；第二天收到城管罰單，要求立 即全部清除整改；疫情期間鄉鎮拓展初嘗試01020304通過政府溝通7大村委書記，策劃與組長進行一一一拜一拜訪訪，說明前來協助村委工作，建立良好關系建立良好關系。每個點位派2名銷售輪值，主要配合村委外來人口配合村委外來人口 返城登返城登記記并索要索要所有外來人員聯聯系方式系方式等信息；向所有登記人員派派發發防疫海防疫海報報，并輸出轉發項目 相關信息即可領取口罩一份，進行項項目信息裂目信息裂變變；登記臺旁植入植入99元安心防疫包展架元安心防疫包展架，并軟性引導

70、客戶，可至銷售中心領取相關物資。調調整方向整方向2.3.1 高效拓客高效拓客疫情期疫情期鄉鎮鄉鎮拓展拓展項項目目啟啟動動后后即即組組織織全全員員營營銷銷群群，銷銷售端售端口口啟啟動動銷銷售售增增粉粉、當當地地資資源社源社群群滲滲透透及及自自有有社社群群組組建建，同，同 步做好步做好業業主主維護維護，建，建業業主社群主社群，通，通過過利益利益誘導誘導激激發發客客戶戶推薦推薦積積極性，極性，為為項項目客目客戶戶做增量做增量。2.3.2 全全員營銷員營銷客客帶帶客客動動作作全全員營銷員營銷社群社群營銷營銷建建群群：第一時間建立全員營銷群（包含 不限于項目、投資、設計、物業等橫向 部門員工）鳳鳳凰凰通

71、通培培訓訓：培訓如何使用鳳凰云，第 一時間注冊，并截圖驗收銷銷售售信信息息同同步步：同步案場銷售信息（項 目微推、朋友圈圖推等）橫向部門進群營銷信息同步鳳凰通培訓建立社群建立社群日常拓客時加好友通過送早餐活動加好 友電話邀約加好友進入本地微信群加好友社群廣告覆蓋社群廣告覆蓋進去家紡城老鄉群，通過發紅包、發微信 領禮活動等形式擴大微信好友量；每個組 有自己組的專屬福利群，組內成員自行維 護利益利益誘導誘導到到訪訪收客收客與群內的意見領袖或者積極分子打成共識， 帶訪*客戶可獲取禮品一份，帶客成功認籌 獎勵現金50元組，成功認購500元組，進行利益進行刺激家紡城老鄉群小組福利群利益刺激誘導社群社群類

72、類型型個數個數同城百人群251家紡城老鄉群17小組福利群15總計總計2832.3.2 全全員營銷員營銷客客帶帶客客動動作作（業業主主維護維護）線線上拓客期上拓客期間間正常拓客期正常拓客期間間天悅業主社群互動項項目目啟啟動動后后即即組組織織全全員員營營銷銷群群，銷銷售端售端口口啟啟動動銷銷售售增增粉粉、當當地地資資源社源社群群滲滲透透及及自自有有社社群群組組建建，同，同 步做好步做好業業主主維護維護，建，建業業主社群主社群，通，通過過利益利益誘導誘導激激發發客客戶戶推薦推薦積積極性，極性，為為項項目客目客戶戶做增量做增量。系統導出林肯公園、翡 翠華府等8個主城、海 門地區的業主名單，疫 情期間無

73、法線下拓展， 制定統一說辭口徑（以 提醒業主注意日常消毒， 減少外出為突破，告知 南通投資熱盤是否考 慮） ， 進行ca l l 客； CALL 客客建立天璽業主社群， 豐富的業主維系活動，高 頻詞、低門檻地互動，與 業主建立情感認同，促進 老帶新；其他業主社群宣傳業業主社群主社群業業主主專專屬活屬活動動線上全民減脂線上直播抽獎推出老友新鄰計劃，凡是老業主成功推薦 客戶認購，即可領取電視機一臺；老帶新升級，成功推薦認購享受1萬元車 位券；（明確好老客戶、新客戶的界定）老友新鄰計劃老帶新執行方案細則員員工群內工群內營銷營銷炒作，家炒作，家紡紡城城剛剛需需客客戶對項戶對項目投目投資資價價值值無感無

74、感，針對員針對員工工進進行深行深層層價價值值解解讀讀，有效，有效傳傳 播投播投資資價價值值，最最終員終員工成交工成交22套套；建立員工購房群（266人）如何通過房產撬 動金融杠桿知識 宣貫項目板塊價值傳 遞，以事實支撐 未來升值潛力項目高人氣氛圍 傳遞，營造供不 應求狀態項目產品、土拍 利好等信息及時 群內發布2.3.2 全全員營銷員營銷員員工自工自購購看房看房團團、落位、派籌等活、落位、派籌等活動動集中集中舉舉行，將行，將客客戶戶集中集中時間時間點邀點邀約約，通，通過過高人氣高人氣擠壓擠壓，增增強強意向客意向客戶戶 購買購買信心信心，另外將案，另外將案場熱銷場熱銷氛氛圍視頻進圍視頻進行行最大

75、化最大化傳傳播播；洽談南通熱線、濠濱論壇 及家紡城公眾圈免費看房 團資源；示范區開放后，保證每周 均有看房團到訪；案場每周更換看房團橫幅， 銷售進行說辭引導，南通 最熱門樓盤， 周周都有投 資客組團看房，以外打內， 建立內部客戶購買信心；2.3.3 案案場場氛氛圍營圍營造造第一第一階階段段第二第二階階段段第三第三階階段段戶戶型面型面積積段放段放大大輸輸出出，所有的物所有的物 料上均料上均輸輸出出106與與136戶戶型型與天悅戶型圖進行PK YJ95 PK YJ115YJ115PKYJ140輸輸出價格出價格1.1萬均價，萬均價，總總價價115- 150萬萬提高客戶心理總價預期，過程中 引導客戶購

76、買9.9元套餐，開盤 總價可優惠9999元。嚴控均價口徑 一旦發現低報價 嚴肅處理客戶簽署均價知曉單通通過輸過輸出周出周邊邊土拍地土拍地塊塊未來未來預計預計 售價，突出售價，突出項項目售價目售價優勢優勢。輸出示范區開放當天認籌，總價 可優惠1萬元。嚴嚴守守1.1萬均價，萬均價，報報高高總總價，拔高客價，拔高客戶戶心理心理預預期期2.3.4 價格口徑管理價格口徑管理亮點亮點總結總結1價格口徑：價格口徑：堅持報高均價，統一對外輸出1.1萬均價，小戶型首付35萬，大戶型首付45萬，另外依據產品及體驗空間 優勢，算價階段將101戶型提升為106，128戶型提升為136，人為加大面積，拔高客戶心理預期，

77、最終開盤價格給 客戶制造驚喜；2鄉鎮鄉鎮拓展：拓展：疫情期間通過與政府聯動，集中突破七大村委組織，利用務工人員返城進行客戶信息收集，大大節約拓客 成本，提高拓客效率，由此收集到第一批意向客戶；3天眼拓客：天眼拓客：疫情返工初期，線下拓客全面停滯，通過天眼系統查詢項目周邊17357個企業聯系方式，以傳統說辭口徑 遭受反感，后及時調整，以防疫消毒口徑為突破口進行拓展；4全全員營銷員營銷：充分利用員工、業主、社群資源，低成本客帶客，為項目客戶做增量；不足之不足之處處1圈層拓客沒有切身用到實處，成果不理想；2拓客監管不足：A/前期由于費用的問題，沒有做好展架植入等基礎拓客動作；B/在拓客過程中針對老業

78、主的監管不足，導致部分無效老業主重復挖掘；C/針對客戶登記表監督不夠，導致銷售員拓客完成后沒有良好的登記習慣，客戶跟蹤不及時，數據有缺失； 3、針對于企事業單位拓展及維護力度不足，重復拓展，且針對新資源的挖掘不足；2.3.5 小小結結4區域幫區域幫扶扶管理下管理下沉沉兄弟兄弟項項目支目支援援/ 三大三大團團隊隊P K 管管理理摒棄摒棄高高費費用支出的用支出的分分銷銷及代理及代理，采用開，采用開盤盤前前43人（人（2名名帶隊經帶隊經理）理）短期支援短期支援形式，解決人力不足形式，解決人力不足 問題問題的同的同時節約項時節約項目目營銷費營銷費用；用；提前發布“群英集結令”，號召滬號召滬蘇蘇南通南通

79、營銷營銷人參與支援人參與支援；誓師大會提前規劃方案，團隊彩排，做做足足儀儀式式感感，并準備富 有意義的溫馨隨手禮；簽到、進門放禮炮、紅牛擺放、簽署軍令狀、團隊喊口號， 每個環節必不可少，讓支援團隊快快速速揚揚起起斗斗志志，進進入入狀狀態態， 融入融入團隊團隊；2.4.1 營銷團隊營銷團隊支援支援區域區域營銷負責營銷負責人操人操盤盤，三位，三位經經理理帶隊帶隊，精兵，精兵強強將投入，以清將投入，以清盤盤目目標進標進行指行指標標分解，分解，加加強強過過程管控程管控 與幫扶與幫扶 ；工工 作作 標標 準準 的的 明明 確確 與與 考考 核核團隊所有成員著裝統一，規范；統一早會時間，遲到扣罰，早會結束

80、后及時群 內通告早會紀要；根據指標分解派籌、來訪考核，沒有完成任務，第二天早輝進行反思總結；針對支援團隊設置開單獎勵，鼓舞士氣；精精細細化化管管理理與與監監控控派籌指標以及完成率實時更新，各組進行PK；每日來訪數據及客戶情況詳細排摸，針對客戶 情況及時調整動作；針對未開單組及個人一對一面談，找出問題并 給予解決方向；統一著裝要求每日晨會紀要每日來訪客戶詳細分析指標實時更新PK頭腦風暴會一對一面談幫扶開單獎勵2.4.2 營銷團隊營銷團隊管理管理指指標鋪標鋪排排三個團隊進場，以清盤為目標倒排指標；指標包含認籌數及來訪數；根據產品物業類型進行細分；天天璽璽沖刺各沖刺各組組指指標標倒排倒排項目首開住宅

81、210套，商鋪24套，按3個戰隊進行指標倒排住宅派籌比數為1:1.3，商鋪派籌指標為1:1，來訪指標為1:3，按4月25日開盤，進行分解A組 施麗華住宅占比60%總派籌數每日派籌數每日來訪數130套90組（170組已完成108組）8組24組商業占比80%總派籌數每日派籌數每日來訪數20套19組（20組已完成1組）2組4組B組 鄭鎖寶住宅占比20%總派籌數每日派籌數每日來訪數42套55組5組15組商業占比10%總派籌數每日派籌數每日來訪數3套3組1組/3天1組/1天C組 陸佳琪住宅占比20%總派籌數每日派籌數每日來訪數42套55組5組15組商業占比10%總派籌數每日派籌數每日來訪數3套3組1組/

82、3天1組/1天每日打榜每日打榜PK業績即尊嚴，每日報數指標完不成即進行懲罰；每2小時更新項目認籌數據，營銷群內營造你追我趕競爭氛圍；來訪客戶情況詳細摸排，每日總結分析；2.4.2 營銷團隊營銷團隊管理管理每日每日PK打榜打榜天天璽璽、啟海、啟海、蘇蘇通三個通三個團隊團隊指指標細標細化、數據化化、數據化，每日自，每日自報報指指標標并并進進行行組別組別PK打榜，形成你追我趕良打榜，形成你追我趕良 好好競競爭氛爭氛圍圍；隊名組別成交套數成交金額天璽組陳杰組7387208314蔣淵組4348286150秦林飛組5461177042小計170196671506蘇通組王強組33351319劉秋玉組5556

83、6308苗勇33060749小計1111978376啟海組陳大為組77813548張圣星組56185374范群山組89224611小計2023223533總計總計201231873415共設置7大獎項，嘉獎支援過程中優秀人員及團隊舉辦慶功宴暨歡送會2.4.3 幫扶幫扶結結果反果反饋饋支援支援團隊團隊成交成交31套，套，共共計計3520萬萬，占比占比總總成交成交額額15%；其中其中蘇蘇通通團隊團隊成交成交11套，共套，共計計1198萬；啟海萬；啟海團隊團隊成交成交20套，共套，共計計2322萬；萬；亮點亮點總結總結1支援幫扶：支援幫扶：充分體現滬蘇南通一盤棋的宗旨，支援信息發出，啟海、蘇通團隊立

84、即相應，區域營銷負責 人操盤，營銷經理帶隊，不僅在人力上，物料、禮品上均做了相應支援，為項目成功開盤做好后盾；2團隊團隊管理：管理：每日工作標準化，高標準、嚴要求執行，培養總結問題能力，制定專項解決措施，自我提升， 制定扣罰標準對未達標進行責任人扣罰，多次未達標對帶隊經理進行連帶扣罰；3凝聚力提升：凝聚力提升：誓師大會、支援表彰大會等做足儀式感，配合其他豐富多彩的團建活動，增減團隊歸屬感，提升團隊凝聚力；不足之不足之處處（1）在管控過程中，針對部分方面工作存在監管缺失，管控過程中對于各版塊、各小組的管理層，部分任務 難以有效達成，對下管控存在不足；2.4.4 小小結結后后續續策略策略鋪鋪排排0

85、31 1 . . 6 53成成. 1交交后后客客續續戶戶貨貨特特值值道道征征分分 析析科科學學定定 數數 位位 據據 與與 支支 實實 撐撐 際際 精精 高高 準準 近近 投投 似似 放放 度度推推貨節貨節奏奏銷銷售批次售批次推售推售 樓樓棟棟產產品品套數套數貨值貨值（萬）（萬）積積存存2#、3#7#、8#YJ952210YJ1156749商業242778小計32（含商業）3737二推二推1#5#6#YJ9514015535商業313757車位（非產權）2971785小計推貨比例：39%高層+57%商業+100%車 位171（含商業）21078合計24815一期一期積積存存3737萬萬，二期，

86、二期預計預計7月推售，住宅月推售，住宅140套套15535萬萬，商，商鋪鋪31套套3757萬萬，車車位位297個個1785 萬，萬，剩余剩余總貨值總貨值24815萬；萬；營銷節營銷節點點5月月1日日7月月18日日 盛大開盛大開盤盤in南通、了不起的家紡城大V、微信朋友圈1、熱銷熱銷信息信息釋釋放放；2、“免免單節單節活活動動+家家紡紡城新品城新品節節”活活動動炒作炒作推廣主推廣主題題臨臨街旺街旺鋪鋪 財財富通路富通路三叉路口三叉路口 40-100 挑高社區旺挑高社區旺鋪鋪 限量限量發發售售7月月1日日活活動動家家紡紡城免城免單節單節商家商家資資源源聯動聯動線線上媒體上媒體線線下媒體下媒體拓客拓

87、客 策略策略金川大道跨街、鄉鎮墻體金川大道跨街、鄉鎮墻體+LED小車投放（臨近開盤）in南通、了不起的家紡城大V、微信朋友圈、安居客投放1、產產品信息品信息釋釋放放；2、“開開盤節盤節點點”活活動動6月月1日日傳傳奇收官奇收官 開開盤盤在即在即建建約約106-三房網三房網紅戶紅戶型型 全城爭藏全城爭藏1、拓客策略、拓客策略：重點圍繞業主、鄉鎮方向重點拓展；高種子業主重點維系，持續造血，制定業主成交地圖深入拓展；社區、周邊鄉鎮全面深入，主攻重點鄉鎮；2、拓客、拓客動動作作：商家資源拜訪、植入企業、工廠推介會(每周每組不少于1場)；每組每周2場，銷售中心資源導入活動洽談；老客戶上門拜訪，增加老帶新

88、；利用學校放學點，晚上家紡城三期、華融和生廣場及廣場舞人流聚集點，節點性活動進行收客；3、禮品支持禮品支持：紙巾盒、鼠標墊、定制電器、充電寶、打火機、保溫杯，特色定制禮品及物料等；3.1后后續動續動作作當當紅紅家家紡紡城城三叉路口三叉路口 40-100 挑高社區旺挑高社區旺鋪鋪 限量限量發發售售家家紡紡城新品城新品節節與與91家家紡聯動紡聯動大小大小訂貨訂貨會會盛大開盛大開盤盤二期加推活二期加推活動動清涼一清涼一“夏夏”系列系列資資源源導導入活入活動動積積極溝通合作方商極溝通合作方商鋪鋪價格，盡快達成共價格，盡快達成共識識，盡量商，盡量商鋪鋪打包出售，打包出售，另外另外線線上上線線下下擴擴大商大商鋪鋪信息宣信息宣傳傳；活活動動一方面一方面聯動聯動當地公司當地公司，小成本撬小成本撬動動大大傳傳播播；另一方面，；另一方面，周周周周導導入免入免費資費資源活源活動動以延以延續續家家紡紡城網城網紅盤紅盤高人氣高人氣 氛氛圍圍；路演活路演活動動聯動聯動村委，以村委，以贊贊助形式參與助形式參與