1、房地產置業顧問銷售技能提升20142014年年5 5月月1414日日5 5月月1414日日目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范職業形象塑造與基本銷售禮儀職業形象塑造與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色置業顧問角色定位p公司形象的代表 作為房地產公司的置業顧問，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會留給客戶一個好的印象，拉近雙方的距離,增加客戶對公司的信心，-這就是你成交的開

2、始。p經營理念的傳遞者 置業顧問要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把企業的發展與實力、產品的功能與質量、價格政策、促銷優惠、服務內容等信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。置業顧問角色定位p客戶置業的顧問 置業顧問要充分了解并利用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶的消費行為，達到資源的最終轉化。p投資理財的專家 置業顧問要有豐富的投資理財的相關知識，絕對的自信，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品相信自己的推銷能力相信自己的推銷能力置業顧問角色定位p客戶的朋友置業顧問要用最大的誠心打動客戶，處處為客考慮，

3、成為客戶認可的朋友，客戶才會放心購買。p將客戶意見向公司反饋的媒介置業顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能及時作出相應的修正和處理，建立公司良好的企業形象。置業顧問角色定位p市場信息的收集者 置業顧問要有較強的反映能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供最終端的市場依據。成功置業顧問的3、4、5、6之“3”p必須知道的三件事、想爬多高，功夫就得下多深堅韌、蹲得越低，跳得越高踏

4、實、高效的工作造就成功的地產銷售高效、聰明成功置業顧問的3、4、5、6之“4”p必備的四種態度找尋動力的源泉自我肯定的態度擁有成功的渴望堅持不懈的精神p必備的四張王牌明確的目標樂觀的心情專業的表現大量的行動成功置業顧問的3、4、5、6之“5”p必須堅持的五種信念、相信自己，足夠自信、真心誠意地關心你的客戶、始終保持積極和熱忱、鞭策自己的意志力、尊重你的客戶銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們在漫長的銷售生涯中，有力量和自信面對挫折、迎接挑戰！成功置業顧問的3、4、5、6之“6”p倍增業績的六大原則我是自己的老板（我為自己干）我是顧問而非“房地產

5、銷售”我是銷售醫生、購房專家我要立即行動、拒絕等待我要把工作做好用心我立志出類拔萃執著置業顧問的必備知識與技能p行業知識行業動態、行業政策、法律法規、相關費率投資理財知識、銀行政策和按揭流程國家宏觀經濟環境和產業發展規劃房地產基本知識（房屋、土地、房地產平整、規劃、配套等）p樓盤項目知識城市發展與規劃區域發展與規劃本公司、項目及所銷售產品（服務）的知識區域市場競爭對手及其產品（服務）的知識置業顧問的必備知識與技能p工程知識建筑類型、結構、風格，建筑層數分類材料、工程技術、施工方式、用使方式和壽命工程專業詞匯、工程質量管理p營銷知識項目營銷策劃、宣傳、推廣策略、宣傳、組織與執行媒體廣告執行置業顧

6、問的必備知識與技能p銷售技巧銷售流程、客戶開拓、洞察客戶心理、談判沙盤講解、樣版房講解簽約流程、按揭辦理p溝通技巧聽、說技能，反饋技能、觀察技能p客戶應對與分析技巧不同購房動客戶的應對，不同年齡、收入、教育、職業、生活習慣等客戶的應對，以及各類性格客戶的分析與應對禮儀與職業形象的重要點性p1、銷售的核心是如何贏得客戶p2、第一印象決定銷售工作成敗p3、專業形象體現公司專業水平p4、專業形象反映個人修養水平塑造專業形象應遵循的基本原則了解客戶 了解客戶的性格、喜好、心理、習慣貼近客戶 適應客戶、符合環境、杜絕不雅行為不要太突出 整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業

7、形象規范職業形象塑造與基本銷售禮儀職業形象塑造與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色專業形象塑造 儀容儀表p1 1、規范著裝、規范著裝穩重親切的外形穩重親切的外形 按公司規范要求佩戴上崗證 男士穿西服、皮鞋和黑襪子 女士穿工裝、黑鞋，化淡妝 著裝干凈整潔，皮鞋要擦亮 勞逸結合，保持良好的精神專業形象塑造 儀容儀表p2 2、講究衛生、講究衛生清新整潔的形象清新整潔的形象 身體：勤洗澡，身體無異味（飲酒、抽煙、香水） 頭發：常洗頭，做

8、到無頭屑（短發、或長發束起） 眼睛：無分泌物，避免血絲 鼻子：不露毛，忌當眾摳鼻 口腔：無殘留物，口氣清新 指甲：定期修剪，沒有污垢 男士胡子：每日一理刮干凈 女士首飾：以少為宜合規范男性銷售人員的著裝要求p商務交往中的男士正裝1、西裝 2、制服(工作服)p穿西裝的“三三”原則1、三色系：全身顏色不超三色系2、三一致：鞋子、腰帶、公文包3、三禁忌：上衣袖口商標未撕掉尼龍、白襪不能穿襪子與皮鞋顏色反差選西服技巧選西服技巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工 男性銷售人員的著裝要求p穿西裝的七原則 要拆除商標 要熨燙平整 要扣好紐扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配內衣 要少裝東西男性銷售人員

9、的著裝要求p領帶的選擇 質地以真絲、純毛為主，次之尼龍；其余質地（皮質、珍珠等）不可用。 領帶顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案的應以幾何圖案為主。 不同款式領帶的特點和適應場合：不同款式領帶的特點和適應場合：女性銷售人員的著裝要求p商務交往中的女士著裝1、工作服 2、職業套裝(裙)p女士著裝應注意的幾點1、化淡妝、涂與唇色接近的唇膏、不宜夸張2、戴簡單飾物，以小、少為宜3、不宜過于男性化或過于柔弱套裝選擇技巧套裝選擇技巧：面料色彩圖案點綴尺寸造型款式 女士化妝順序女士化妝順序：粉底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水女性銷售人員的著裝要求p穿套裝(裙)的原則 黑色皮裙不能穿 重要場合不光腿

10、 裙襪之間不露肉 襪子殘破必須換 鞋襪相互要配套：套裝不能穿便鞋、涼鞋不能穿襪子、白裙配淺色鞋、肉色襪女性銷售人員的著裝要求p首飾佩戴的原則 質地精良 避免給客戶“掉價”或“打腫臉充胖子”的感覺。 質地一律 不要佩戴不同材質、多種風格的首飾，失禮欠美。 以少為佳 婚戒、項鏈(V型區是修飾重點)、無墜耳環即可。 符合規范 首飾佩戴要符合慣例，所表達的信息要真實準確。房地產銷售商務禮儀p1、站姿軀干挺直、頭部端正、雙肩放松 軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項挺直、頭部端正、微收下頜； 面部：面帶微笑、目視前方； 四肢：兩臂自然下垂，兩手伸開，手指落在腿側褲縫處，特殊場合兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手

11、在左手上面；兩腿繃直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。房地產銷售商務禮儀p2、坐姿輕坐輕離、兩腿平放、不靠椅背 客人到訪時，應該放下手中事情站起來相迎，當客人就座后自己方可坐下； 輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大； 造訪生客時，坐落在座椅前1/3； 造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不靠依椅背； 女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。 兩腿自然平放，兩手平放在兩腿間。男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏。 房地產銷售商務禮儀p3、蹲姿（1）迅速、美觀、大方，應保持端莊 1、交叉式蹲姿 下蹲時右腳在前，左腳在后，右小腿垂直于地面，全腳著地。左腿在后與右腿交叉重迭，左膝由后面伸向右惻

12、，左腳跟抬起腳掌著地。兩腿前后靠緊，合力支撐身體。臀部向下，上身稍前傾。 2、高低式蹲姿下蹲時左腳在前，右腳稍后（不重迭），兩腿靠緊向下蹲。左腳全腳著地，小腿基本垂直于地面，右腳腳跟提起，腳掌著地。右膝低于左膝，左膝內側靠于左小腿內側，形成左膝高右膝低的姿式，臀部向下，基本上以右腿支撐身體。男士選用這種蹲姿時，兩腿之間可有適當距離。房地產銷售商務禮儀p3、蹲姿（2）迅速、美觀、大方，應保持端莊撿物品蹲姿若用右手撿東西，可以先走到東西的左邊，右腳向后退半步后再蹲下來。脊背保持挺直，而不要低頭，也不要弓背，要慢慢地把腰部低下；兩腿合力支撐身體，掌握好身體的重心，臀部蹲下來。一腳在前，一腳在后，兩腿

13、向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。男士兩腿間可留有適當的縫隙，女士則要兩腿并緊，穿旗袍或短裙時需更加留意，以免尷尬。房地產銷售商務禮儀p4、動姿步伐適中、姿態輕盈、主動讓路 行走時上身保持站姿標準，步伐適中，女性多用小步。忌大步流星，嚴禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走； 幾人同行時，不要并排走，以免影響客戶或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路； 公共通道應靠左而行；和客戶、同事對面擦過時，應主動側身，并點頭問好； 給客人做向導時，要走在客戶前二步遠和一側，以便隨時向客戶解說和照顧客戶房地產銷售商務禮儀p5、交談標準

14、語言、語調適中、注重禮節 與人交談時，首先應保持衣裝整潔；多人交談時，要用大家都能聽得懂的語言； 說話時聲調要自然、清晰、柔和、親切、熱情，不要裝腔作勢，音量要適中； 交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客戶談話的主題或內容； 多用請、您、謝謝、對不起等禮貌用語； 交談時要專注，避免小動作或常看手表。房地產銷售商務禮儀p6、迎、接客戶保持熱情和微笑，不卑不亢 1、觀察15秒，迎上前致歡迎辭； 2、遞名片自我介紹，問客戶姓名； 3、引導至沙盤介紹項目，詢問客戶需求和信息，客戶站立不超過10分鐘； 4、引入洽談區，遞資料，上茶，認真詳談； 5、協助客戶填寫客戶資料表；房地

15、產銷售商務禮儀p7、送客戶熱情禮貌送走客戶，留下尾巴 1、客戶起身，再起身； 2、送客戶到車上或大門口； 3、分手時與客戶友好握手； 4、目送客戶遠去，直到看不到。 送客戶的路上不要冷場，可以借機介紹環境和配套； 分手時再次確認客戶所中意的戶型，以及客戶留下的問題； 與客戶約好再次溝通的時間；不要忘了項目宣傳資料。房地產銷售商務禮儀p握手的禮儀握手的禮儀p何時要握手？ 遇到熟人 與人道別 客戶進門或離開 相互介紹時 安慰某人時p伸手次序 (尊者在前) ： 上級和下級：上級 男人和女人：女人 主人和客人來：主人 主人和客人走：客人 握手時不能戴墨鏡 握手時不能戴帽子 不能帶手套(女士紗手套除外)

16、 異性之間不宜用雙手房地產銷售商務禮儀p名片使用禮儀名片使用禮儀如果是坐著，盡可能起身接受對方遞來的名片；輩份較低者，率先以雙手遞出個人的名片；到別處拜訪時，經上司介紹后，再遞出名片；接受名片時，應以雙手去接，并確定其姓名和職務；接受名片后，不宜隨手置于桌上；經常檢查名片夾，不可遞出污舊或皺折的名片；名片夾或皮夾置于西裝內袋，避免由褲子后方的口袋掏出；盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西；不要無意識地玩弄對方的名片；上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己房地產銷售商務禮儀p8 8、接聽電話、接聽電話p電話是您給客戶的第一印象，將影響日后與客戶的關系建立 1、一般電話鈴響第二聲

17、再接聽電話； 2、主動問好：“您好，XX項目”，“有什么可以幫您的？”或“請問，您找哪一位？” 3、多使用禮貌用語，“您好！”“謝謝！”“很抱歉，讓您久等了！” 4、認真傾聽，積極回應，盡量不要打斷對方的說話； 5、禮貌轉接，維護形象；房地產銷售商務禮儀p8 8、接聽電話、接聽電話 6、調整情緒，保持正確的接聽電話姿勢； 7、道謝收場，讓客戶先收線。 8、做好記錄，確認自己收到的信息和客戶收到的信息是否一致； 9、統一銷售話術； 10、巧妙回答客戶問題，引導客戶； 11、提取最關鍵的信息； 12、約見客戶，到現場詳談。房地產銷售商務禮儀p接聽電話注意要點接聽電話注意要點 態度和藹、聲調柔和、語

18、音親切、吐字清晰、語速適中、語言簡潔； 避免口頭禪，不能對著話筒打哈欠、咳嗽、肆無忌憚地大笑； 不能在接聽電話中玩手機、筆等物品，不用亂涂亂畫； 吃東西、喝茶、吸煙都是禁止的。成功電話營銷的關鍵p一、態度p二、準備與策劃p三、禮貌、得體p四、語氣、語音、語速p五、時間p六、技巧p七、內容電話中語氣、語速的訓練p語氣甜美、親和、微笑感p語速適中，每分鐘200220個字，每秒34個字p語音咬字清晰，普通話標準客戶接待中常用的文明禮貌用語p客戶進門客戶進門“您好”，“歡迎來XX項目參觀/體驗”“請問，您是第一次來我們項目的嗎？”p講解中講解中“請看這邊”，“請往這邊走”，“您請這邊看”p問客戶問客戶

19、“請問？”“不好意思，請問”，“麻煩，請問”客戶接待中常用的文明禮貌用語p讓客戶等待時讓客戶等待時“麻煩，請等一下，可以嗎？”“不好意思，讓您久等了”p當有不同意見時當有不同意見時/ /看法時，問答客戶看法時，問答客戶“是的，X先生/X女士，您講得正確，然而/而且”p送客戶時送客戶時“謝謝您/兩位的光臨，感謝您/兩位的意見，今天兩位的到來讓我非常愉快，希望我們可以盡快見面，到時我們之間應該更加愉快”早晨10分鐘打理自己的形象p步驟：步驟：1、面部2、發型3、著裝4、鞋子5、手6、飾物7、工作牌8、對著鏡子，開心地說：“你今天很棒”目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范職業形象塑造與基本銷

20、售禮儀職業形象塑造與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色銷售前的準備p建議提前1015分鐘到售樓中心，為每日開門前做好各項目準備工作。p銷售資料準備1）店內推薦房源一覽表 2）主推優質房源的戶型圖、照片、涉及稅費等 3）周邊社區樓盤圖及詳情（物業公司、物業費、供暖方式等） 4）周邊規劃 5）名片應放在前臺 6）客戶登記簿 7）計算器 8）委托協議 9）買房須知或者賣房須知p當日工作計劃1）當天工作計劃（接待之外客戶開拓、跟進） 2

21、）客戶資料 3）前日客戶來訪的跟進計劃 4）需要主管/經理、同事幫助解決的問題銷售前的準備p銷售心理與形象準備調整心態，招開簡單的工作晨會，同事間相互鼓勵形象調整p案場布置與準備協助清理、整理案場補充不足的銷售資料（樓書、戶型圖等）整理和完善銷售工作美化和裝點案場目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范職業形象塑造與基本銷售禮儀職業形象塑造與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色客戶來訪接待的12個精細化步驟客戶接待客戶接待微微

22、笑笑迎迎接接模型講解模型講解樣版房體驗樣版房體驗需求明確需求明確致致歡歡迎迎詞詞客客戶戶信信息息詢詢問問選選擇擇針針對對性性講講解解講講解解項項目目觀觀察察反反應應解解答答提提問問沿沿路路解解講講樣樣版版房房體體驗驗解解講講詢詢問問感感覺覺回回答答提提問問明明確確需需求求引引導導需需求求禮禮貌貌送送行行123456789101112客戶來訪接待的12個精細化步驟p1、微笑迎接著裝和形象規范、整潔，保持由心的微笑，觀察客戶外在，做出基本分析p2、致歡迎詞“您好！歡迎光臨！”不能機械p3、客戶信息詢問是否來過案場，是否有銷售人員曾經接待過p4、模型講解有針對性詢問客戶了解樓盤信息多少，是否全面講解

23、，還是選擇部分想了解的講解客戶來訪接待的12個精細化步驟p5、講解項目觀察反應一邊講解，一邊觀察客戶反應，對客戶有興趣的部分重點講解，客戶同行家人（伙伴）需要了解也要認真講解p6、解答提問講解完畢，詢問客戶是否清楚，然后做出解答，對于項目不足之處不否認，可以選擇避開p7、參觀樣版房沿路解講沿路解講項目配套、設施、建筑風格、類型等，如項目在施工中讓客戶戴上安全冒，步行中叮囑客戶注意腳下客戶來訪接待的12個精細化步驟p8、樣版房體驗解講由大到小、由外到里、由主到次，囑咐客戶不要隨意碰易破碎飾品p9、參觀結束詢問感覺回答提問樣版房體驗結束，及時詢問客戶感覺，作出來解答p10、明確需求回到售樓中心，請

24、客戶到休息區或洽談區，溝通，進一步明確客戶需求p11、引導需求當客戶需求模棱兩可時，可針對其購房動機和需求，引導其需求客戶來訪接待的12個精細化步驟p12、禮貌送行房地產銷售并非一蹴而就的工作，當客戶表示要考慮或看看再說，不要馬上表現出不高興或不耐煩；應該仍然表現高興，并告訴客戶多考慮，多看看是應該的，買房畢竟不是買其它商品；然后送客戶出門，臨行前讓客戶帶上資料和銷售人員名片；送客戶到車上或者到大門口，路上可以就項目優勢、開發商品牌等再次向客戶介紹；客戶離開前再次明確客戶留下的問題，或者需要答復客戶的問題，約定再次溝通的方式和時間。簡短有力的介紹產品p客戶接待中，重點是掌握客戶需求，而客戶需求

25、掌握就是通過有效的發問，了解客戶動機和需求，并且結合項目特點引導客戶需求：p產品介紹不在于多，而在于有針對性和有力p35分鐘可以將產品的特點與需求有效結合是最理想的p一語話說明產品的獨特性：“我們的項目是本區域賣得最好的”“我們的項目是本區域最大的LOFT社區”“我們的項目是本區域唯一的全網絡化社區”有效的提問p(1) 開放式的問題用于初次與客戶見面p(2) 封閉式的問題用過濾一些信息或引導客戶p(3)可選擇的問題引導客戶需求p(4) 推測性的問題判斷和影響客戶需求p(5)引導性的問題尋求客戶真實需求傾聽客戶需求和動機p傾聽客戶需求應注意的事項和客戶的眼神保持接觸；不可憑自己的喜好選擇收聽，必

26、須接收全部信息；提醒自己不可分心，必須專心一致；時不時點頭、微笑；回答或開口說話時，先停頓一下；以謙虛、寬容、好奇的心胸來聽；傾聽客戶需求和動機p傾聽客戶需求應注意的事項在心理描繪出對方正在說的；多問問題，以澄清觀念；抓住對方的主要觀點是如何論證的；等你完全了解了對方的重點后，再提出反駁；把客戶的意思歸納總結起來，讓客戶檢測正確與否。不同性格特征客戶應對技巧p1、從容不迫型p2、優柔寡斷型p3、自我吹噓型p4、豪爽干脆型p5、喋喋不休型p6、沉默寡言型p7、吹毛求疵型p8、虛情假意型p9、冷淡傲慢型p10、情感沖動型不同需求和動機客戶應對購房需求產品型客戶土地屬性型客戶價格客戶產品導入形象配套

27、導入景觀/資源導入產業客戶規劃導入客戶地緣性客戶交通導入不同動機/來意客戶應對客客戶戶購購買買動動機機分分析析識別到訪顧客識別到訪顧客的不同類型的不同類型把握顧客把握顧客購買動機購買動機業界踩盤型業界踩盤型巡視樓盤型巡視樓盤型胸有成竹型胸有成竹型一般購買動機一般購買動機具體購買動機具體購買動機綜合因素綜合因素不同身份客戶客戶應對p城市小白領p城市精英p企業中高管p政府官員p教授和學者p周邊老居民p奔向城市者p投機者p投資者不同年齡段客戶應對p家有小寶貝p單身自在行p新婚甜蜜p幸福三口家p中年成就p孩三代p老有所為目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范職業形象塑造與基本銷售禮儀職業形象塑造

28、與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色沙盤講解p沙盤講解的目的：沙盤講解的目的：p講解項目城市優勢p講解項目區域與版塊優勢p講解項目優勢、價值與潛力p講解項目亮點與特點p了解客戶需求與動機p引導客戶需求沙盤講解流程p1、首先要強調的是周邊整體環境（包括周邊的商業情況） p2、項目外部的交通環境p3、項目的整體分布（組團分布）p 4、項目內部的動線情況p5、小區的綠化和水系以及整體的園林景觀說明p6、項目的整體數據（包括每個組團有多

29、少棟樓、一梯幾戶、層高以及不同的景觀點。p7、戶型的種類和分布情況p8、小區內部的公建配套設施的完善程度等等沙盤講解內容p一般來說都是從大到小介紹一般來說都是從大到小介紹p方位p交通p環境p配套p小區內的狀況p園林p風格p會所p戶型沙盤講解p沙盤講解沙盤講解條理清晰，清楚準確、觀察反饋 詢問客戶想了解項目的哪些信息； 講解時由大到小，由近及遠； 介紹完一部分，暫停確認客戶是否聽清楚，或者給客戶提問的時間； 可以資料結合沙盤講解，可以邊走邊講。沙盤講解p遞閱資料遞閱資料資料準備N+1，協助客戶閱讀 資料（合同）正面朝客戶，雙手遞給客戶，有幾位客戶，遞幾份資料，自己留一份； 總介紹資料（合同）內容

30、，詢問客戶是否一起詳細閱讀，還是客戶自己閱讀； 資料（合同）中的注意事項，特別內容要提醒客戶； 在案場或現場，最好不讓客戶單獨閱讀資料； 客戶現場沒有簽約，不能讓其帶走合同書。樣版房講解p樣版房和現場參觀樣版房和現場參觀挑選合理的線路，準備好看房材料和工具，在現場要讓客戶帶上安全帽； 整理著裝、注意儀態、遇到熟人打招呼、遵守交通規劃、注意環境衛生； 邊走邊說千萬不能冷場，注意細節提醒； 現場參觀：由外到里，由大到小，由下到上樣版房講解p環境體驗與介紹p項目配套介紹p建筑風格介紹和園林綠化體驗p建筑硬件介紹p樣版房整體介紹p廳堂介紹p房間介紹（主臥、次臥、客房、書房）p洗手間介紹p廚房介紹p陽臺

31、與露臺介紹講解中客戶互動p觀察客戶反饋目光、表情、提問與否p有效的提問p吸引客戶注意力特點+客戶需求p激發客戶興趣聯想方法目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范職業形象塑造與基本銷售禮儀職業形象塑造與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色體驗營銷環境打造p售樓中心整體布局要營造出別出心裁的“通感營銷”的氛圍，即將感覺、視覺、聽覺、嗅覺、味覺融為一體全方位的客戶體驗，將客戶一網打盡。p感覺營銷；感覺營銷；p視覺營銷；視覺營銷；p

32、聽覺營銷；聽覺營銷；p嗅覺營銷；嗅覺營銷；p味覺營銷；味覺營銷；售樓中心精細化包裝與體驗展示包裝構成要素外部展示現場展示物料展示戶外廣告樓體燈光字/條幅形象墻報版、LED（電子顯示屏）售樓處大堂看樓通道、樣板房園林、示范區樓書、折頁紙袋、水杯戶型單張置業計劃銷售動線規劃設計前往售樓中心前往售樓中心抵達（停車）抵達（停車）接待接待項目區位介紹項目區位介紹品牌展示品牌展示產品介紹產品介紹樣版房體驗樣版房體驗洽談洽談銷售動線規劃設計p外部交通規劃售樓中心選址或方位時，考慮選擇靠近主次干道和靠近項目大門口；引導客戶的交通路線盡量以直線道路、主次干道為主；接近項目13公里的四個方向主次干道設立交通指示牌

33、；按近項目5001000米的周邊道路上設立形象指示牌。銷售動線規劃設計p內部銷售動線規劃設計車輛進入項目到停車場有專門的人引導，停好車后有人引導到售樓中心；從項目大門口或停車場即可看到售樓中心大門，并有明確的行人通道；從項目大門口或停車場步行不宜超過2分鐘；客戶從接待、項目介紹到樣版房體驗不宜超過30分鐘；參觀樣版房時盡量避開施工，避開泥、灰塵路面，道路兩旁植被、建筑物按項目風格打造；參觀樣版距售樓中心步行超過3分鐘，乘坐看房車前往銷售聯想法的運用p一般購買動機本能性動機心理性動機：分為理性動機和感性動機；理性動機使銷售過程變長而且復雜，感性動機客戶則會很快做出購買決定。將理性動機轉變感性動機

34、。社會性動機：由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機。銷售聯想法的運用p感性動機感性動機是指人們的行為受下意識支配，依靠某些感覺做出的購買行為的思維方式。人們受感 性支配比例要大于理智支配比較常見的感性動機有：舒適、省力、健康、美的享受、自尊或自我滿足、效仿、炫耀、占 有欲、交際欲、恐懼、謹慎、好奇心、創造欲和責任感。銷售聯想法的運用p理性型客戶動機轉化技巧p理性客戶特征：有過購房經驗；具有房地產方面的知識；學識較高；完美型性格者p理性客戶應對技巧：假設法：以假設的方式幫助客戶理性地判斷和選擇。選擇法：用選擇的方式來過濾客戶的干擾信息，引導出客戶的購買重點。比較

35、法：與客戶一起進行比較，從中得出確定的結論。銷售聯想法的運用p掌握客戶成交的心理動機p1、引發共鳴的話題；p2、啟發和誘導；p3、迎合客戶；p4、巧妙建議；p5、“善良的諾言”；p6、適度恭維；銷售聯想法的運用p銷售聯想法的運用銷售聯想法的運用p使用聯想就是指置業顧問通過生動的語言描述，將客戶帶到將來使用的生活空間里，去聯想各種使用情景和好處。p置業顧問可以通過FAB將產品賣點與客戶利益聯系起來，讓客戶生產切身的生動具體的聯想。81FEATURE 特性 -產品的因素或特色-ADVANTAGE 功效 -產品的特性會怎么樣、會做什么-BENEFIT 利益 -產品的功效對我（顧客）有什么好處-FAB

36、項目價值轉換工具82FAB敘述詞因 為_（特點）_它 可 以_（作用）_對您而言_（利益）_挖掘客戶需求之寶典: SPINpSituation 現狀pProblem identification 發現問題pImplication問題造成的影響/后果pNeeds-off 需求確認目錄置業顧問職業形象規范置業顧問職業形象規范職業形象塑造與基本銷售禮儀職業形象塑造與基本銷售禮儀銷售前的準備銷售前的準備客戶接待中的禮儀與技巧客戶接待中的禮儀與技巧沙盤講解和樣版房講解沙盤講解和樣版房講解產品體驗產品體驗+ +聯想營銷法聯想營銷法客戶接待中的察言觀色客戶接待中的察言觀色察言觀色，先懂得技巧p1、目光敏捷，

37、行動迅速觀察客戶可以從很多方面入手，比如客戶的年齡、著裝、肢體語言、語言、行為態度等。只要認真觀察，任何細節都是你想要的答案。p2、表情輕松、不要緊張觀察客戶的時候要保持自然大方的心態，表情輕松，不要緊張不安，也不能表露提太過分。p3、明察秋毫，隨機應變觀察客戶，不但要觀察客戶的衣著、年齡、說話聲音，還要通過客戶身體、語言和表情的變化去洞察客戶內心細微的心理變化；要學會體會客戶套話后面的本質需求，分析客戶的真實企圖，不放過任何成交的時機。察言觀色，先懂得技巧p4、感情投入，細心服務在觀察客戶時需要投入100%的感情，隨意地觀察是起不到任何效果的。只有投入感情去觀察，才能迅速理解客戶的內心想法，

38、才能設身處地為客戶著想，提供體質有效的服務。p5、察注意力，抓興趣點注意觀察客戶的注意力，抓住客戶的興趣點。競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常忙，一但客戶對你的話題沒有興趣，他就會對談話的內容及置業顧問產生極大的反感。察言觀色，先懂得技巧p6、一米原則，保持距離在觀察客戶的時候，置業顧問要與客戶保持適度的距離，一般應保持在1米左右，這是銷售的安全距離。陌生人之間總是抱著一種戒備的心理，尤其是客戶對銷售人員更是如此，過于親近的距離會讓客戶感到不安。從心開始，擒客先擒心p1、了解客戶的身體語言在觀察客客戶時，更多的是在觀察客戶的身體語言。為此，你必須了解各種常見身體語言的含義，這有助于你更好地認

39、識客戶p2、揣摩客戶的性格不同性格的客戶，需要不同的方式去接待，以擊破客戶的心理防線。為此，在銷售過程中，我們需要通過察言觀色，揣摩客戶的性格特征。客戶性格分析客戶性格分析從心開始，擒客先擒心p3、揣摩客戶的經濟實力p4、揣摩客戶的購買意向語言是心理的流露，從客戶談話的態度，我們可以初步判斷成交的可能性。p5、揣摩客戶的購買意向揣摩客戶的感情世界有助于你找到一種客戶喜歡的姿態或形象與客戶接觸，在短時間內贏得客戶的好感和信任。六類難纏客戶處理技巧p1、愚頑型客戶p2、吵嚷型的客戶p3、刁鉆型客戶p4、蠻橫型客戶p5、耍賴型客戶p6、索要無度型客戶目錄客戶分析與管理客戶分析與管理客戶開拓技巧客戶開

40、拓技巧客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧高端首次置業再次改善首次改善不想錯過好地段、好產品明確自己的需求，合適就買成交客戶心理有較迫切改善需求（剛性）有充足現金，支付力較高有剛性的置業或改善需求不想錯過合適地段、合適產品認為調控期是不排號可挑房時期，價格可承受，怕等擔心錯過賣房時機經歷過調控，房價長期看漲非剛性需求改善客戶（不著急買）支付力有限的多次改善客戶（支付力受限，買不起）投資客戶（房價不漲，房源消化慢，沒有投資動力）現在的市場消失的市場123新政后，市場結構的變化一個中間被咬掉的金字塔狀現階段客戶心理分析p1、觀望持這類心理的客戶居多數，這類客戶主要是剛需和改

41、善型，保持觀望心理主要是希望有一個好的價格入手。p2、避開限購這類客戶主要以投資型為主，避開限購選擇商業項目或非限城市投資，主要希望快速得到理想的收益。p3、跟風有相當一部分客戶，手上有錢，也有能力置業，但是不知道未來市場情況和價格走趨。當市場走好時，周邊的人都去購買房產了，就迫不得已跟進。現階段三類客戶的主要心理現狀p終極置業客地段、產品、建筑、品牌和物業等將影響他們的購買行為p剛需客戶價格、產品、建筑是他們最關注的，只要價格低，地段偏遠，交通不太方便，配套不齊全也不要緊，只房屋質量過關，環境不太差就行。p投資客不受政策影響的地區和產品是他們首先。其次是城市和區域未來升值空間，品牌、地段、產

42、品和物業等。購買房屋大宗商品客戶的基本心理分析p購買房產與購買普通商品的區別購買房產與購買普通商品的區別p1、決策過程較長房屋置業可能是許多客戶的終生置業，所以多數客戶保持非常謹慎的態度。客戶會多方比較（開發商、地段、價格、環境、交通、未來發展等），并且選擇合適時機購買。p影響客戶購買房產的客觀因素價值，價格，地段，交通，大、小配套，環境規劃，開發商品牌房產品質，房產類型，面積，戶型，小區綠化，戶數、電梯數量物業管理，購買的人群購買房屋大宗商品客戶的基本心理分析p購買房產與購買普通商品的區別購買房產與購買普通商品的區別p2、參與人多選購置業多數以家庭為單位，這意味著家庭成員中的多數將參與購買房

43、產的活動，并且不同人的意見將是購買房產時的先購指標。p3、需求差異性大不同的收入階層，不同的年齡層、不同的地域特點和不同的背景等，導致購買房產的客戶需求差異性非常大。購買房屋大宗商品客戶的基本心理分析營銷心理學是：通過觀察、溝通了解客戶需求與購買營銷心理學是：通過觀察、溝通了解客戶需求與購買產品的動態心理，營銷人員通過心理暗示、引導，滿產品的動態心理，營銷人員通過心理暗示、引導，滿足客戶心理需求，從而達成交易。足客戶心理需求，從而達成交易。客戶購買過程分析p1、建立需求p2、搜集信息p3、樓盤分析p4、決策購買p5、購后動作客戶購買過程的七個心理階段p1、引起注意p2、產生興趣p3、使用聯想p

44、4、希望擁有p5、進行比較p6、最后確認p7、決定購買目錄客戶分析與管理客戶分析與管理客戶開拓技巧客戶開拓技巧客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧房地產營銷渠道開拓p六度關系理論你和奧巴馬只隔六個人六度空間理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。 六度分隔的現象，并不是說任何人與人之間的聯系都必須要通過六個層次才會產生聯系，而是表達了這樣一個重要的概念：任何兩位素不相識的人之間，通過一定的聯系方式，總能夠產生必然聯系或關系。顯然，隨著聯系方式和聯系能力的不同，實現個人

45、期望的機遇將產生明顯的區別。 房地產營銷渠道開拓客戶開拓十法p1、親友開拓法p2、連環開拓法p3、權威推薦法p4、宣傳廣告法p5、交叉合作法p6、展會推銷法p7、兼職網絡法p8、網絡利用法p9、刊物利用法p10、團體利用法從競爭對手中拉回客戶p回避與贊揚p給客戶播下懷疑的種子p千萬不要主動攻擊對手p客觀比較p避重就輕房地產營銷渠道創新p大客戶渠道所謂大客戶就是一次成交多套物業，或者可以不斷成交的客戶，建立大客戶渠道可以帶來源源不斷的客戶p大客戶類型：院校政府部門、事業單位企業社會團體房地產營銷渠道創新p團購渠道多人組成的聯合購房的團體，這類團購團休組織松散，目的明確價格優惠p團購類型：商會俱樂

46、部、沙龍、會所QQ群企業家協會房地產營銷渠道創新p網絡渠道通過網絡和移動平臺發布房產信息，吸引網絡、移動一族購房p網絡渠道類型：微博論壇QQ群房地產專業網站短信房地產營銷渠道創新p外聯渠道通過與第三方合作、客戶資源互換、利益共享的方式達到銷售目的p外聯渠道類型：銀行VIP汽車4S店寫字樓物業公司高爾夫場婚慶公司客戶分類管理認同能力ABCDp客戶ABC分類管理A類客戶，認同本項目、有購買能力和意愿；重點跟進；B類客戶，對本項目認同度底，有購買能力和意愿，需求努力引導C類客戶，對本項目認同度高，但購買能力較低，可以跟進D類客戶，即無能力即不認同，待開發客戶分類與篩選管理p復合條件篩選目錄客戶分析與

47、管理客戶分析與管理客戶開拓技巧客戶開拓技巧客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧客戶跟進目的與意義p成功的銷售不是一蹴而就的80%以上的成功銷售都是在多次接觸和跟進后客戶才成功的p客戶跟進如萬米長跑，要堅持與耐力（耐心）房地產是一個大宗商品，多數的時候客戶需要長期考查與考慮；購買房產物業是一個家庭的集體決策的過程，決策人員要征詢家庭成員意見；讓客戶充分考慮和比較，更有利銷售和持續銷售。客戶跟進準備p跟進準備不打沒把握的仗確認客戶信息和需求；客戶遺留的問題處理；客戶聯系方式；跟進的目的；客戶可能會問到的問題。客戶跟進方法p尋找建立客戶信任最佳方法直接跟進法：電話跟進上門拜訪

48、短信、e-mail、網絡等間接跟進法：活動跟進禮物跟進事件跟進個人客戶跟進技巧p1、找出有決策權的家庭成員要與有決策權的家庭成員溝通；必要時也要與可以影響銷售結果家庭成員溝通；情感溝通多與事實溝通。p2、女主人的意見有時也非常重要根據調研統計60%以上的房產最終決策者是家庭中女性通過女主人影響男主人，有時比直接說服男主人更有效個人客戶跟進技巧p3、家庭中其它成員意見也非常重要50%家庭中老人、小孩影響了物業購買的決策關照好老人和小孩，更容易讓客戶對你建立信賴感p4、必要時有以退為進對于中進多次無果的客戶，可以暫時放一放，但不要中斷項目信息的傳遞客戶需要時他會主動聯系你集團客戶跟進技巧p與可以影

49、響銷售結果的所有人溝通與可以影響銷售結果的所有人溝通；集團客戶要持續跟進；集團客戶產品的利益、價值展示要充分；可以為集團客戶特定銷售政策和服務方式。客戶跟進要點p客戶跟進必須層層推進每次跟進必須推進銷售，并達到跟進目標；總結和分析跟進結果和客戶要求；跟進時必須注意客戶情緒和狀態，以免引起客戶的反感；與客戶建立信任是跟進銷售的必要條件。客戶跟進的評估與總結p沒有總結的跟進等于沒有跟進客戶現場反應和表現；客戶提出的具體需求和要求；客戶說的其他盤樓的信息；自我現場表現；客戶是否有繼續跟進的必要性。客戶跟進中死結的突破p有置業計劃卻回答不考慮的p直說出來項目不喜歡的特點的p明確說已經看中別的項目的p久

50、約不來的p不接電話的目錄客戶分析與管理客戶分析與管理客戶開拓技巧客戶開拓技巧客戶跟進技巧客戶跟進技巧快速成交與逼定技巧快速成交與逼定技巧正確對待異議p什么是異議就是客戶在與洽淡過程中產生的不明白的，不認同的或有懷疑的意見。p正確對待異議1、異議是必然的2、異議具有積極意義3、嫌貨才是買貨人異議的種類p真實的異議指客戶所提出的異議是他的內心真實想法或他的真實反對原因。心直口快類型的客戶通常會直截了當地說出他的內心看法當客戶提出真實異議時，就意味著你提出的產品帶給客戶利益還不夠充分，或者客戶根本不感興趣，或者客戶對服務不滿意。p虛假的異議就是客戶所提出的異議并不是他真實想法，而是他在購買洽淡中應用

51、的一種策略。出于各種原因，客戶往往表達出虛假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。對于虛假異議，不必在問題表面解釋太多，而應該深入探究其真實的原因，再細加解決。辨別異議真假p多數情況之下，客戶的異議都是虛假的。出于各自原因，客戶總會隱藏自己的真實想法。p1、觀察客戶提出異議的頻率如果在短時間里提出多個異議，一般都是假異議p2、觀察客戶的反應客戶提出真實異議，會停止說話，等待回應。相反，即便提供了詳細的答案，客戶都無動于衷，說明是假異議p3、直接向客戶提問題追問客戶異議的原因，如果支支吾吾、或者避開不答，只說異議那么一定是假的。反之，客戶說出他的原因和理由，是真實的異議客戶兩種價格異議p價格

52、異議可分為真正的價格異議和隱藏的價格異議（假異議）兩種p真正價格異議就是對價格不滿，假異議并非對價格不滿，而其他方面有異議1、項目的其他條件或者置業顧問的介紹不能令客戶滿意2、客戶想對項目的價格結構有更進一步的了解3、客戶想試探置業顧問對項目的信心以及報價的公正可靠性客戶兩種價格異議應對p客戶真實的價格異議的處理：需要置業顧問和客戶一起研究如何改進，客戶滿意，如付款方式、付款期限、首付款的比例等。p客戶虛假的價格異議的處理：置業顧問必須從項目帶給客戶的利益、價值入手，加強客戶對項目的信心，消除客戶對樓盤的不滿。探詢價格異議的原因p可以通過開放式提問，引導出客戶價格異議的原因：“您認為價格高的原

53、因是什么呢？”“您覺得合理的價格應該是多少呢？”“對價格方面的因素，您是如何考慮的？”“您是覺得房子質量更重要呢，還是價格低一點更重要呢？”“除了價格方面，您還希望我們在哪些方面做得更好一點讓您更滿意？”控制客戶殺價的心理底線p客戶殺價是習慣性的動作，應對的策略：1、先認同“陳先生，您的心情我能完全理解”2、假設條件“一般客戶在購房時，會關注三件事情：質量、升值潛力和價格。但是能同時滿足這三點條件的房子很難找。”3、讓客戶選擇“您買房子的時候，是愿意犧牲哪一項呢？是愿意犧牲品質，買一個質量差的房子？還是愿意房子升值空間不大？”4、幫客戶決策“有時候，多投資一點，您能得到是質量好，升值潛力大的房

54、子，您這值得嗎？”價格異議的處理原則p1、保持職業道德清楚自己的折扣權限，不能擅自給出低于權限的價格，不能因為為了業績，而輕易將最低價讓給客戶。p2、非談不可才談商業上有一個原則：如果你是賣主，當對方迫切需要時，你再與他商談價格，自己盡量擺出一種不會討價還價的紳士態度。p3、心平氣和地談在討價還價過程談判中必須保持清醒折頭腦，不能因感情沖動，而演變成個人沖突，客戶也因此不再來了。價格異議的處理原則p4、不要讓客戶沒面子千萬要記住：“是人就都愛面子”。不要說刺激客戶或者感覺看不起客戶話語，最終雙方談判成功了也要表示感謝。p5、遵循互利的原則談判的結果是雙贏，有時要適當的做一些退讓，讓雙方都獲利。

55、p6、保持高度的耐心在談判過種中，耐心可以說是最強有力的策略。一個優秀的談判人員，總是準備慢慢地商談，保持足夠的耐心。價格異議的處理方法p1、遲緩法p2、比喻法p3、利益法p4、分解法p5、比照法p6、攻心法p7、舉例法價格異議的處理方法p8、聲望法p9、強調法p10、差異法p11、反問法p12、人質法p13、“三明治”法p14、附加條件法6種價格異議處理技巧p1、多多強調價值p2、善于察言觀色p3、注意引導客戶p4、科學地讓價p5、始終把握主動p6、配合肢體語言主動建議客戶購買p1、不要求，你便一無所有p2、客戶需要你幫助他下決心p3、主動建議可以避免失去商機主動建議購買的障礙p1、緊張，不

56、好意思p2、害怕被客戶拒絕p3、被動地等待客戶開口p4、很容易就放棄繼續努力137階段性銷售技巧：階段性銷售技巧：在不同階段，根據不同情況，準確的分析客戶的類型在不同階段，根據不同情況，準確的分析客戶的類型及其心態，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好及其心態，采用最適合的銷售技巧，不要一味窮追猛打，方能達到最好的銷售效果的銷售效果來訪次數：首次來訪客戶屬性：意向強烈客戶階段一階段一階段二階段二來訪次數：二次來訪客戶屬性：理性客戶階段三階段三來訪次數：多次來訪客戶屬性：1、屢不成交客戶2、無主見客戶階段性逼定技巧快速成交技巧p快速成交的概念營銷人員在非常熟悉產品情況之下快速掌握

57、客戶需求和心理期望通過銷售技巧和溝通技巧的有效產品介紹和引導，讓客戶快速建立對項目、產品和營銷人員的好感通過現場問題的有效解決，并獲得成交的銷售快速成交技巧p快速成交環境與氛圍營造與項目價值一致的售樓中心環境布置成熟、完善、優雅的樣版房、示范區熱情周到的接待與服務多人成團成組的看房團隊忙碌有序的置業顧問和工作人員快速成交技巧p判斷客戶可成交時機客戶開始關心售后服務問題時。客戶不再提問題、進行思考時。客戶話題集中在某一套房子時。 客戶與同行的朋友討論商議時。客戶不斷點頭，對銷售銷員的話表示同意時。 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關付款及一些細節問題時，那表明該客戶有了購買意向。客戶靠在椅子

58、上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝機會稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持大多只維持大多只維持30303030秒秒秒秒快速成交技巧簽約時機出現后的“四不要”p不要給客戶太多的選擇機會。面臨太多選擇，反而會猶豫不決。不可再介紹其它戶型！p不要給客戶太多的思考時間。客戶考慮越長，可能會發現越多缺點。此所謂夜長夢多！p不要有不愉快的中斷。 在緊湊的銷售過程中，一環套一環，中斷也許前功盡棄！p不要節外生枝（應圍繞銷售主題洽談）。一旦感覺到客戶有意購買時，應隨時進入促進成交階段。快速成交技巧簽約時機出現后的“四強調”

59、p發現客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到目標單位，不斷強調：p強調目標單位的優點和客戶購買后能得到的好處；p強調價格可能要上漲，應該抓住當前的優惠時期；p強調目標單位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；p強調客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。快速成交十法p1、引領造勢法p2、欲擒故縱法p3、激將促銷法p4、機會不再法p5、從眾關聯法p6、雙龍搶珠法p7、曉之以利法p8、動之以情法p9、反客為主法p10、退讓法促進業務成交應注意的兩點p第一點：在促成業務成交時，銷售員的熱情、魄力以及為實現成交所做的積極動作都是不可欠缺的。要秉持破釜沉舟的魄力，主動地引導客戶一步一步邁向促成的終點。p第二點：千萬記住：不論銷售員如何引導，不要忘了“最后由客戶來決定”。換言之，“請客戶做最后的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這項規則，才算是高明的手法！ 謝謝！謝謝！