1、客戶購房心理與銷售客戶購房心理與銷售策略策略 課程內(nèi)容課程內(nèi)容v常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策v注意客戶的年齡差異注意客戶的年齡差異v客戶的職業(yè)特征不容忽視客戶的職業(yè)特征不容忽視v銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對策常見的客戶購房心理類型與銷售對策v理智穩(wěn)健型客戶理智穩(wěn)健型客戶v小心謹(jǐn)慎型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶v沉默寡言型客戶沉默寡言型客戶v感情沖動型客戶感情沖動型客戶v優(yōu)柔寡斷型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶v盛氣凌人型客戶盛氣凌人型客戶v求神問卜型客戶求神問卜型客戶v神經(jīng)敏感型客戶神經(jīng)敏感型客戶v借故拖延型客戶借故拖延型客戶冷靜穩(wěn)健型客

2、戶的辨別方法冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法v喜歡靠在椅子背上思考；喜歡靠在椅子背上思考；v有時，以懷疑的目光觀察你；有時，以懷疑的目光觀察你；v有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；有時，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；v握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；握手時，動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；心理活動特征v考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；v對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊；對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會詳細(xì)了解，絕不含糊；v有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；有時會把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；v對你的介紹并不專心，但他會在心里分析你；對你的介紹并不專心，但他會在心里

3、分析你； 置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v必須很注意聽取他所說的每一句話；必須很注意聽取他所說的每一句話；v你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；v你絕對不能流露出迫不及待的樣子；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；v解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時，必須熱情；小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法v對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；v他的眼神緊跟著你的每一個舉動；他的眼神緊跟著你的每一個舉動；v握手時，先凝視你，而后再與你握手；握手時，先凝視你，而后再與你握手；心理活動特征心理活動特征v做事過分小心，甚至

4、一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；做事過分小心，甚至一個開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；v常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒；常常因為一個無關(guān)大局的小事影響情緒；v對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。此。置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；v不要對他施加壓力；不要對他施加壓力；v介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤情況時，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；v介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；介紹樓盤的同時還必須觀察他的憂慮；v以好友般的關(guān)懷詢問他：以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎我

5、能幫助你嗎”v控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；v通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；通過幾個細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；v當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時，要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時，要隨時創(chuàng)造機(jī)會引入正題；v如成交應(yīng)該如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻快刀斬亂麻”盡快簽約，堅定他的選擇；盡快簽約，堅定他的選擇；沉默寡言型客戶辨別的方法沉默寡言型客戶辨別的方法v外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；v態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；v給你的感覺給你的感覺 令人難以親近；令人難以親近；v此種類型的客戶不愿意與任何人握

6、手；此種類型的客戶不愿意與任何人握手；心理活動特征心理活動特征v做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；v不輕易相信你的話；不輕易相信你的話；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v除介紹樓盤的特點之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。除介紹樓盤的特點之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離。v通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；真正需求；v如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨自參觀沙盤或看資料，在他需要時，你再進(jìn)行介紹；他需要時，你再進(jìn)行介紹；

7、v你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；你不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；v輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；輕松一下，來一點無傷大雅的幽默打破僵局；感情沖動型客戶辨別的方法感情沖動型客戶辨別的方法v遇到投入的話題，總是坐不住椅子；遇到投入的話題，總是坐不住椅子；v經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；經(jīng)常打斷你的話題，問一些你沒有思想準(zhǔn)備的問題；v握筆寫字時，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；握筆寫字時，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；v握手時非常猛烈，令你有疼痛感；握手時非常猛烈，令你有疼痛感；心理活動特征心理活動特征v天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；天性易激動，容易受外界慫恿與刺激；v沖動

8、起來，則很快能做出決定；沖動起來，則很快能做出決定；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定；不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速決定；v經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；v介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定，采用介紹樓盤特色品質(zhì)的時候，你首先要自我肯定，采用點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。點頭的動作，但要自然而然，不要讓他識破。v在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的在整個樓盤說明過程中，要不斷地做手勢，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識。目光，誘導(dǎo)他的潛意識。v當(dāng)他不想購買時，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影當(dāng)他不想購買時，要應(yīng)對得體，

9、以免他過激的言辭影響其他的客戶；響其他的客戶；優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法v經(jīng)常問一些外行的話題；經(jīng)常問一些外行的話題；v憂慮一些無關(guān)緊要的問題；憂慮一些無關(guān)緊要的問題；v偶爾做出滑稽而可笑的動作；偶爾做出滑稽而可笑的動作；v關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點和風(fēng)險；關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點和風(fēng)險；v和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你和他握手，你已經(jīng)伸出手來，他卻不知所措，直至你把手縮回去時，他才把手伸出來；把手縮回去時，他才把手伸出來；心理活動特征心理活動特征v內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；v90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕

10、上當(dāng)；為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗不足，怕上當(dāng)；v經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v你必須態(tài)度堅決而自信；你必須態(tài)度堅決而自信；v想辦法讓他放松；想辦法讓他放松；v可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服可以通過信而有證的公司業(yè)績、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對你的信賴；務(wù)保證贏得他對你的信賴；v在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助他做決定；在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)幫助他做決定；盛氣凌人型客戶的辨別方法盛氣凌人型客戶的辨別方法v言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；v語言詞匯組合能力較差；語言詞匯組合能力較差；v字跡潦草；字跡潦草；v與你保持一定的站位距離，并不與你

11、直面相對；與你保持一定的站位距離，并不與你直面相對；心理活動特征心理活動特征v具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力，感覺自己與別人不具備一定的權(quán)勢背景或經(jīng)濟(jì)實力，感覺自己與別人不一樣；一樣；v喜歡以下馬威來觸動別人；喜歡以下馬威來觸動別人；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；及時穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢；v在尊敬他的同時，適當(dāng)恭維他；在尊敬他的同時，適當(dāng)恭維他；v在恭維的過程中，尋找他的在恭維的過程中，尋找他的“弱點弱點”，創(chuàng)造銷售的，創(chuàng)造銷售的機(jī)會；機(jī)會；求神問卜型心理活動特征求神問卜型心理活動特征v由于迷信，常常會將決定權(quán)交由由于迷信，常常會將決定權(quán)交由“神意神意”或隨

12、或隨行的風(fēng)水大師；行的風(fēng)水大師；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的必須通過現(xiàn)代的觀點配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價值；價值；v引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；神經(jīng)敏感型心理活動特征神經(jīng)敏感型心理活動特征v比較敏感，聽風(fēng)便是雨；比較敏感，聽風(fēng)便是雨；v凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；v底氣不足，依賴性強(qiáng)；底氣不足，依賴性強(qiáng)；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；必須言行謹(jǐn)慎，少說多聽；v儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實說服他；儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，在取得信任后以有力的事實說

13、服他；v不要做過多的描述；不要做過多的描述；借故拖延型心理活動特征借故拖延型心理活動特征v隨意看看，不能立即決定；隨意看看，不能立即決定；v或者根本沒有購買的意向；或者根本沒有購買的意向；v有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)有購買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；惠；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；介紹過程中不斷地試探客戶不能決定的原因；v讓一些小利，試探他的感覺；讓一些小利，試探他的感覺；客戶年齡分類客戶年齡分類v老年客戶老年客戶v中年客戶中年客戶v年輕夫婦年輕夫婦老年客戶群體的心理特征老年客戶群體的心理特征v這一類型客戶包括老年人、寡

14、婦、鰥夫等；這一類型客戶包括老年人、寡婦、鰥夫等；v他們的共同點是：孤獨；他們的共同點是：孤獨；v購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購購房意愿往往征求朋友及家人的意見，來決定是否購買；買；v對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；對于置業(yè)顧問，他們的態(tài)度是疑信參半；v在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎；在作購買決定時，較一般人還要謹(jǐn)慎；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v進(jìn)行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，進(jìn)行說明時，言詞必須清晰、確實、態(tài)度誠懇、親切，同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心；同時表現(xiàn)出對他（她）們的關(guān)心；v說明結(jié)束之后，必須記住，絕對不能施加壓力，或者說明結(jié)束之后，必

15、須記住，絕對不能施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷，不妨花點時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，強(qiáng)迫推銷，不妨花點時間與他們談?wù)撋钤掝}；總之，對這一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模粚@一類型客戶，必須具有相當(dāng)?shù)哪托模籿最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們最關(guān)鍵也是最重要的問題在于你必須獲得他（她）們的信任；的信任；中年客戶群體的心理特征中年客戶群體的心理特征v擁有家庭，也有安定的職業(yè)；擁有家庭，也有安定的職業(yè)；v希望擁有更好的生活空間，注重未來；希望擁有更好的生活空間，注重未來；v努力想使自己及家人生活的更加自由自在；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；v希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；

16、希望家庭生活美滿幸福，因此極力愿為家人奮斗；v自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自自有主張，決定的能力，因此，只要住宅確實品質(zhì)優(yōu)良，自己并有購買意愿，則一定購買；己并有購買意愿，則一定購買；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；你應(yīng)該和他們做朋友，使他們能信賴你；v必須對他們的家人表示出關(guān)心之意；必須對他們的家人表示出關(guān)心之意；v對他們個人要予以推崇和肯定；對他們個人要予以推崇和肯定；v說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可說明我們的樓盤產(chǎn)品與他們燦爛的未來有著密不可分的關(guān)系；分的關(guān)系；年輕夫婦客戶群體的心理特征年輕夫婦客戶群體的心理特

17、征v在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞；在經(jīng)濟(jì)上感到拮據(jù)，但總是會在外人面前盡量隱瞞；v憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)；憧憬美好的未來，虛榮心比較強(qiáng)；v思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；思想樂觀，積極地想改變現(xiàn)狀；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v要誠心與他們交往；要誠心與他們交往；v表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲望；表現(xiàn)自己的熱誠，介紹樓盤產(chǎn)品時，可刺激他們的購買欲望；v在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⑶楦械仍掝}；在交談中，不妨談?wù)劚舜说纳畋尘啊⑽磥怼⑶楦械仍掝}；v必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時，以盡量不增必須考慮他們的經(jīng)濟(jì)能力，在樓盤產(chǎn)品說明時

18、，以盡量不增加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；加他們的心理負(fù)擔(dān)為原則；客戶職業(yè)的分類客戶職業(yè)的分類v企業(yè)家企業(yè)家v政府公務(wù)員政府公務(wù)員v醫(yī)生醫(yī)生v企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）企業(yè)白領(lǐng)（經(jīng)營管理人員）v技術(shù)人員（工程師）技術(shù)人員（工程師）v警察和軍官警察和軍官v高級知識分子高級知識分子v教師教師企業(yè)家的心理特征企業(yè)家的心理特征v心胸開闊，思想積極；心胸開闊，思想積極；v通常很快就能決定購買與否；通常很快就能決定購買與否；v由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對交易的實際情由于對市場的分析能力極強(qiáng)，對交易的實際情形，也了如指掌；形，也了如指掌；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v稱贊他在事業(yè)上的成就；稱贊他在事業(yè)上的成

19、就；v激起他的自負(fù)心理；激起他的自負(fù)心理；v熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；熱誠地為他介紹樓盤產(chǎn)品；政府公務(wù)員的心理特征政府公務(wù)員的心理特征v由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；v一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；v對售樓員普遍存有戒心；對售樓員普遍存有戒心；v如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，購買希望將很渺如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，購買希望將很渺茫；茫；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；v用時間來爭取他，鍥而不舍地爭取他，但要拿出熱誠；用時間來爭取他，鍥而不舍地爭

20、取他，但要拿出熱誠；醫(yī)生的心理活動特征醫(yī)生的心理活動特征v經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；v思想保守型的知識分子；思想保守型的知識分子；v經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實用價值；進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實用價值；v你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味；你必須顯露出你自己的專業(yè)知識和獨特的品味；企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征企業(yè)白領(lǐng)心理活動特征v頭腦精明，知識面寬；頭腦精明，知識面寬；v面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；面對售樓員，有時會表現(xiàn)出態(tài)度傲

21、慢或拒人千里之外；v完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇；完全以階段性的心情來對樓盤進(jìn)行分析和選擇；v不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動心；就動心；v在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；在樓盤產(chǎn)品說明時，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；技術(shù)人員（工程師）心理活動特征技術(shù)人員（工程師）心理活動特征v腦海中想的大都是理論；腦海中想的大都是理論；v不會用感情

22、來支配自己；不會用感情來支配自己；v對任何事物都想追根究底；對任何事物都想追根究底；v頭腦清晰，決不可能沖動購買；頭腦清晰，決不可能沖動購買；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v尊重他的權(quán)利；尊重他的權(quán)利；v了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；了解他的專業(yè)，并向他請教一些專業(yè)的問題；v真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，客觀地說出缺點；真實的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點，客觀地說出缺點；v讓他自己做判斷；讓他自己做判斷；警察和軍官的心理活動特征警察和軍官的心理活動特征v職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；v對任何商品本身都百般挑剔；對任何商品本身都百般挑剔；v如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的

23、情感便很自然地如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時，他的情感便很自然地與你接近；與你接近；v對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；對自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；v對他的自夸，你必須專心傾聽；對他的自夸，你必須專心傾聽；v對他表示敬意；對他表示敬意；v尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個尋找時機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個未來的憧憬。未來的憧憬。高級知識分子心理活動特征高級知識分子心理活動特征v個性保守，典型的思想家；個性保守，典型的思想家；v對任何事物先予以思考再作決定；對任何事物先

24、予以思考再作決定；v穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不穩(wěn)定而守成，對生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購買；拒絕購買；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時，你還可在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時，你還可以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會愿意向他請教一以推崇他的淵博學(xué)識，并表示有機(jī)會愿意向他請教一些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從些學(xué)識方面的問題，很快就能引起他對你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；教師的心理活動特征教師的心理活動特征v習(xí)慣于交談，但思想保守；習(xí)慣于交談，但思想保守；v當(dāng)他表述一些觀點時

25、，希望別人專心傾聽；當(dāng)他表述一些觀點時，希望別人專心傾聽；置業(yè)顧問的營銷策略置業(yè)顧問的營銷策略v首先表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)的敬意；首先表現(xiàn)出你對教師這個事業(yè)的敬意；v在你進(jìn)行商品說明時，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；在你進(jìn)行商品說明時，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)v成交的關(guān)鍵不關(guān)是在樓盤成交的關(guān)鍵不關(guān)是在樓盤v莫使莫使“資料資料”成成“死料死料”v尋找潛在的客戶的方法尋找潛在的客戶的方法v擬定訪問客戶的時間擬定訪問客戶的時間v不要忽略你的名片不要忽略你的名片v西服絕對不是售樓員的制服西服絕對不是售樓員的制服v起坐要向?qū)Ψ娇待R起坐要向?qū)Ψ娇待R成交的關(guān)鍵不只是

26、在樓盤成交的關(guān)鍵不只是在樓盤v有購買力的人不見得有購買欲！但有購買力的人可以隨心所有購買力的人不見得有購買欲！但有購買力的人可以隨心所欲欲。v置業(yè)顧問在推銷樓盤的時候，同時要將自己推銷給客戶。置業(yè)顧問在推銷樓盤的時候，同時要將自己推銷給客戶。 v客戶在（期房）階段無法感受住宅的優(yōu)越性之前，若感受不客戶在（期房）階段無法感受住宅的優(yōu)越性之前，若感受不到置業(yè)顧問的魅力，自然不會用冷靜態(tài)度判斷是否購買。到置業(yè)顧問的魅力，自然不會用冷靜態(tài)度判斷是否購買。v置業(yè)顧問的魅力其實就是樓盤的魅力。置業(yè)顧問的魅力其實就是樓盤的魅力。 莫使莫使“資料資料”成成“死料死料”v售樓部雖然除了準(zhǔn)備詳盡的樓書、海報、價格

27、表、公售樓部雖然除了準(zhǔn)備詳盡的樓書、海報、價格表、公司簡歷等宣傳品，還備有印制精美的目錄，都沒能收司簡歷等宣傳品，還備有印制精美的目錄，都沒能收到令人滿意的效果。為什么？因為缺少形象宣傳！到令人滿意的效果。為什么？因為缺少形象宣傳！v售樓部的資料是售樓部的資料是“死的死的”需要置業(yè)顧問賦予生命，變需要置業(yè)顧問賦予生命，變成成“活料活料”。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感動顧客，從而創(chuàng)造實績。動顧客，從而創(chuàng)造實績。尋找潛在客戶的方法尋找潛在客戶的方法v老客戶介紹；老客戶介紹；v向相關(guān)人士介紹向相關(guān)人士介紹 ；v個人觀察；個人觀察；v利用編外信息員；利用編外信

28、息員；v串門走訪；串門走訪；擬定訪問客戶的時間擬定訪問客戶的時間v時間的選擇因人而異，不同職業(yè)有不同的時間規(guī)律；時間的選擇因人而異，不同職業(yè)有不同的時間規(guī)律；v財會人員：財會人員：拜訪時間要錯開月初和月末；v公司職員：公司職員：拜訪時間最好安排在上午11點至12點和 下午4點以后；v家庭主婦：家庭主婦：拜訪時間在上午10點至11點和下午2點至4 點較合適； v美容業(yè)：美容業(yè)：拜訪時間為上午11點至下午2點為最佳； v餐飲業(yè)：餐飲業(yè)：拜訪時間選擇在下午2點至3點；v學(xué)校教師：學(xué)校教師：拜訪時間應(yīng)該選擇在中午12點至13點；不要忽略你的名片不要忽略你的名片v名片是一種名片是一種“自我延伸自我延伸”

29、 ；v利用名片啟迪客戶；利用名片啟迪客戶；西裝絕對不是置業(yè)顧問的制服西裝絕對不是置業(yè)顧問的制服v禮儀絕不能拘于一種形式；禮儀絕不能拘于一種形式；v如果連續(xù)訪問，服裝變化將產(chǎn)生比較好的效果。如果連續(xù)訪問，服裝變化將產(chǎn)生比較好的效果。 起坐要向?qū)Ψ娇待R起坐要向?qū)Ψ娇待Rv把上座讓給顧客；把上座讓給顧客；v與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法；與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法；v和多位顧客一起入座時，則有二種方法；和多位顧客一起入座時，則有二種方法；什么是上座呢？什么是上座呢？v兩個扶手的是上座，長沙發(fā)是下座。兩個扶手的是上座，長沙發(fā)是下座。v面對大門的是上座，接近門口處的位置是下座。面對大門的是

30、上座，接近門口處的位置是下座。 v咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。v咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。咖啡廳里過道一邊的是下座。靠墻壁的一方是上座。與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法與顧客并肩而座，是最具戰(zhàn)略價值的方法v入座時，最重要的要領(lǐng)是最好能與顧客并肩而入座時，最重要的要領(lǐng)是最好能與顧客并肩而坐。你的座位離顧客越遠(yuǎn)，你越難控制顧客的坐。你的座位離顧客越遠(yuǎn)，你越難控制顧客的心思。你必須記住，座位的距離通常也是交易心思。你必須記住，座位的距離通常也是交易的障礙。的障礙。你和多位顧客一起入座時的二種方法你和多位顧客一起入

31、座時的二種方法 vA A、你坐在中間的位置時，很自然地阻斷客戶間的聯(lián)系，削、你坐在中間的位置時，很自然地阻斷客戶間的聯(lián)系，削弱其防御的能力。還可以使兩位客戶都能清晰地聽到你對銷弱其防御的能力。還可以使兩位客戶都能清晰地聽到你對銷售商品的介紹及說明，同時，當(dāng)顧客的注意力稍微散漫時，售商品的介紹及說明，同時，當(dāng)顧客的注意力稍微散漫時，你也可以不經(jīng)意的碰觸他的手，吸引他專注。你也可以不經(jīng)意的碰觸他的手，吸引他專注。vB B、當(dāng)你坐在兩位顧客正對面的位置，優(yōu)點在于你可以充分、當(dāng)你坐在兩位顧客正對面的位置，優(yōu)點在于你可以充分地觀察顧客的表情及眼光中所流露出的心理狀態(tài)，但其缺點地觀察顧客的表情及眼光中所流

32、露出的心理狀態(tài)，但其缺點是推銷員背后所有可能發(fā)生的事情，都將毫無保留地映入顧是推銷員背后所有可能發(fā)生的事情，都將毫無保留地映入顧客的眼簾之中，如此則會使顧客的注意力分散，破壞了你對客的眼簾之中，如此則會使顧客的注意力分散，破壞了你對樓盤所作的介紹與說明。樓盤所作的介紹與說明。v任何品牌的礦泉水，生產(chǎn)成本大抵相同，進(jìn)入市場以后價值表現(xiàn)卻有大不同。v礦泉水的價值通過貨幣來反映，我們可以看到：v超市的可以賣到1塊錢。酒吧呢？5塊。五星級賓館？是20多塊錢一瓶！v價值翻了幾十倍，包裝發(fā)生了改變嗎？產(chǎn)品品質(zhì)不一樣？都不是，什么原因？v當(dāng)然是環(huán)境，是烘托他們價值的環(huán)境發(fā)生改變了，目標(biāo)客戶發(fā)生改變，產(chǎn)品價值發(fā)生改變。v對于在座的諸位，你們將在日后很長時間一起并肩作戰(zhàn)的同事，做過的，沒做過的，你們?nèi)绾蝸眢w現(xiàn)你們的價值？公司給了機(jī)會，給了環(huán)境，應(yīng)該是一個五星級的環(huán)境，希望大家明白，你們做的，是將一個好的產(chǎn)品推薦給你的朋友。朋友是什么？客戶，就是你們即將面對的投資意識與智慧并存的政府官員、商人、投資人。這就需要不斷的訓(xùn)練和培養(yǎng)良好的職業(yè)道德修養(yǎng)、專業(yè)知識和專業(yè)能力。包括李總在內(nèi)的很多同仁大家每天都工作12個小時以上，我想，公司已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。v明天就要進(jìn)場了，作為一線的戰(zhàn)士，你們準(zhǔn)備好了嗎？有信心做好這個項目嗎？