1、銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！銷售人員培訓銷售人員培訓之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員 銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第一章：銷售是什么第一章：銷售是什么第二章：銷售技能能為您做什么第二章：銷售技能能為您做什么第三章：每個人都處于銷售中第三章：每個人都處于銷售中第四章：銷售的過程及應學習的技巧第四章：銷售的過程及應學習的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好第五章：讓銷售成為您的愛好第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員第六章：設定目標，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準備工作第七章：高手重視準備工作第八章：

2、了解您的產品第八章：了解您的產品第九章：如何尋找潛在客戶第九章：如何尋找潛在客戶第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧第十一章：如何進行事實調查第十一章：如何進行事實調查第十二章：成功與人溝通第十二章：成功與人溝通本本篇篇目目錄錄Helping you build a better business! 第十三章：識別客戶的利益點第十三章：識別客戶的利益點第十四章：如何做好產品說明第十四章：如何做好產品說明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十七章：客戶異議的處理第十八章：達成最后的交易第十八章：達成最后的交易第

3、十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第十九章：建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系第二十章：時間管理的技巧第二十章：時間管理的技巧第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念第二十一章：培養(yǎng)屬于您自己的信念銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！本本篇篇目目錄錄銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第一章：銷售是什么第一章：銷售是什么Helping you build a better business! 什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括有形的商品和無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲

4、望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。銷售是什么銷售是什么Helping you build a better business! 銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。銷售是什么銷售是什么銷售的定義銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益Helping yo

5、u build a better business! 除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產品在倉庫報廢產品在倉庫報廢工人失業(yè)、運輸服務無人需要工人失業(yè)、運輸服務無人需要我們都將生活在困苦中我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？我們又怎樣會擁有土地呢？有銷售發(fā)生有銷售發(fā)生銷售的重要性銷售的重要性銷售是什么銷售是什么Helping you build a better business! “你的信仰你的信仰”“ 2+2=4 ” 父母、老師、朋友父母、老師、朋友 甚至甚至陌生人陌生人銷

6、售是怎樣發(fā)生的銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售是什么銷售包括思想傳播銷售包括思想傳播Helping you build a better business! o展示廣告o印刷廣告o郵寄廣告 我們生活在銷售中 銷售是怎樣發(fā)生的銷售是怎樣發(fā)生的銷售是什么銷售是什么銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第二章：銷售技能能為您做什么第二章：銷售技能能為您做什么Helping you build a better business! 銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁路德金等歷史偉人。在您所選擇的工作

7、領域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產生極大的不同。銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么Helping you build a better business! 選擇合適的公司做為平臺這些公司在長期的發(fā)展過程中，積累了一套適合社會發(fā)展的動作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新能力。企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。一個新的員工一進入這個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年經驗的精華，經訓練合格后方能有資格成為一線的銷售人員。這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨

8、到之處。您不必擔心您的能力沒有回報，也不用過分擔心您的職務是否能夠提升。我們要先銷售什么我們要先銷售什么銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么銷售自己，謀取理想職位Helping you build a better business! 銷售自己銷售自己把自己銷售給一家把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)優(yōu)秀的企業(yè) 能夠提供更適合客戶的產品 能夠提供銷售人員展開業(yè)務的良好機制。經營自己經營自己做優(yōu)秀的銷售人員做優(yōu)秀的銷售人員優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。 提升自己提升自己做成功的銷售人員做成功的銷售人員優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術。 銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什

9、么成成為為一一名名成成功功的的銷銷售售人人員員所所必必備備的的條條件件我們要先銷售什么我們要先銷售什么Helping you build a better business! 銷售技能能為您做什么銷售技能能為您做什么我們要先銷售什么我們要先銷售什么銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第三章：每個人都處于銷售之中第三章：每個人都處于銷售之中銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第四章：銷售過程及應學習的技巧第四章：銷售過程及應學習的技巧銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第五章：

10、讓銷售成為你的愛好第五章：讓銷售成為你的愛好銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第六章：制定有效地銷售目標第六章：制定有效地銷售目標Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標 制定目標可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基礎上。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標“我希望有很多的錢

11、我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車我希望有輛好車”！ “三年之內，我的年收入要超過三年之內，我的年收入要超過20萬元萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 設定有效的目標設定有效的目標 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標設定有效的目標設定有效的目標目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才明確呢？目標要怎么定，才能完成呢？目標要怎么定，才能完成呢？ 讓我們通過讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！ Helping you build a better busines

12、s! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標設定有效的目標設定有效的目標 “ “WhatWhat”：您要達成什么目標？：您要達成什么目標？ “ “When”When”：您要什么時候完成目標？：您要什么時候完成目標？ “ “Where”Where”：達成目標要利用的各個場所地點。：達成目標要利用的各個場所地點。 “ “Who”Who”：促成目標實現(xiàn)的有關人物。：促成目標實現(xiàn)的有關人物。 “ “Why”Why”：更明確為什么要這樣做。：更明確為什么要這樣做。 “ “Which”Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “ “How”How”：選擇、選用什么

13、方法進行，如何去做。：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 “ “How much”How much”：要花多少預算、費用、時間等。：要花多少預算、費用、時間等。Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標有效目標的特性有效目標的特性1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過程中可以檢查、過程中可以檢查 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標確定實現(xiàn)目標的步驟確定實現(xiàn)目標的步驟 設定長期目標時

14、有三個方面的因素要考慮，就是自我實設定長期目標時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：目標實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：1 1、長期目標；、長期目標；2 2、中期目標；、中期目標；3 3、短期目標。、短期目標。Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標致力實現(xiàn)您的目標致力實現(xiàn)您的目標 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對目標的注意力。任何事情都

15、不能分散您對目標的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊。 Helping you build a better business! 制定有效地銷售目標制定有效地銷售目標練習練習什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？ 分組討論分組討論Helping you build a better business! 制定

16、有效地銷售目標制定有效地銷售目標 正確的態(tài)度：正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產品及市場知識：產品及市場知識：滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅策：自我驅策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發(fā)、不斷學習； 履行職務：履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務管理規(guī)定、了解各種合約 。專業(yè)

17、銷售人員的五個必備條件專業(yè)銷售人員的五個必備條件銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第七章：高手重視準備工作第七章：高手重視準備工作Helping you build a better business! 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，際上大多數時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀

18、況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 高手重視準備工作高手重視準備工作Helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作專業(yè)銷售人員的基礎準備專業(yè)銷售人員的基礎準備銷售人員的形象和基本禮儀的注意點銷售人員的形象和基本禮儀的注意點1、穿著打扮：、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀：、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。握手、姿勢、座位

19、、距離、視線、方法等。Helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況您所銷售的區(qū)域特性如何？您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解客戶行業(yè)狀況、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力、把握區(qū)域潛力Helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作銷售區(qū)域的狀況銷售區(qū)域的狀況 市場飽和度；市場飽和度； 區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數量；區(qū)域內客戶規(guī)模

20、的大小及數量； 區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事區(qū)域內適合銷售行業(yè)的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事 務所、機電生產廠等等；務所、機電生產廠等等； 景氣好的行業(yè)數目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬景氣好的行業(yè)數目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬 裕，具有很好的銷售機會。裕，具有很好的銷售機會。根據市場特點，根據市場特點，我們根據下列因素來評估您所經營區(qū)域的市場潛力。我們根據下列因素來評估您所經營區(qū)域的市場潛力。Helping you build a better business! 高手重視準備工作高

21、手重視準備工作銷售給誰銷售給誰1 1、找出潛在客戶：、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2 2、調查潛在客戶的資料：、調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況； 3 3、明確您的拜訪目的：、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。 Helping yo

22、u build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣 銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。Helping you build a better bus

23、iness! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣如何去賣銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：1、您的時間：、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標：、您的目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量、參加專業(yè)訓練的次數；3、您的資源：、您的資源：產品知識、價格的權限范圍、現(xiàn)有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。Helping you build a better business! 高手重視準備工作高手重視準備工作如何去賣

24、如何去賣 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索業(yè)銷售人員必備的素質，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第八章：了解您的產品第八章：了解您

25、的產品Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品 商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩商品相關的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。戶的需求。Helping you build a better bu

26、siness! 了解您的產品了解您的產品產品的構成要素產品的構成要素 產品名稱；產品名稱； 物理特性：物理特性：包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能；功能； 科技含量，產品所采用的技術特征；科技含量，產品所采用的技術特征； 銷售價格體系和結算體系；銷售價格體系和結算體系； 運輸方式；運輸方式； 產品的系列型號。產品的系列型號。Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品產品的價值取向產品的價值取向產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使用價值的幾個因素為：品使用價

27、值的幾個因素為： 1、品牌、品牌2、性能價格比、性能價格比3、服務、服務4、產品名稱、產品名稱5、產品的優(yōu)點、產品的優(yōu)點6、產品的特殊利益、產品的特殊利益Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品產品的競爭差異產品的競爭差異競爭產品分析表一競爭產品分析表一 評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析 Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品產品的競爭差異產品的競爭差異競爭產品分析表二競爭產品分析表二 評分標準可以自行設定。盡可能對產品的多項指標進行分析 Helping y

28、ou build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識 涵蓋率涵蓋率:您接觸客戶的數量您接觸客戶的數量 成功率成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。格、銷售技巧、人際關系以及產品知識。訂單涵蓋率訂單涵蓋率成功率成功率Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識 產品的硬件特性：產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術等等； 產品

29、的軟件特性：產品的軟件特性：產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等； 使用知識：使用知識：產品的使用方法如用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制； 交易條件：交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序等； 相關知識：相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 研究產品的基本知識研究產品的基本知識Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識 從閱讀情報獲取：從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資

30、料、產品目錄、產品簡介、設計圖、公司的訓練資料； 從相關人員獲取：從相關人員獲取：上司、同事、研發(fā)部門、生產制造部門、營銷廣告部門、技術服務部門、競爭者、客戶； 自己的體驗：自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。掌握產品的訴求重點掌握產品的訴求重點Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識產品的售價與主要競爭者比較產品的售價與主要競爭者比較Helping you build a better business! 了解您的產品了解您的產品精通您的產品知識精通您的產品知識競爭者

31、產品優(yōu)點、弱點分析表競爭者產品優(yōu)點、弱點分析表銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第九章第九章:尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著用的著”“買得起買得起”兩個基本要素。兩個基本要素。客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)

32、加入，客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶“MAN”“MAN”原則原則M M： MONEYMONEY，代表，代表“金錢金錢”。所選擇的對象必須有一定的。所選擇的對象必須有一定的購買能力。購買能力。A A： AUTHORITYAUTHORITY，代表購買，代表購買“決定權決定權”。該對象對購買行。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。為有決定、建議或反對的權力。N N： NEEDNEED，代表，代表“需求需

33、求”。該對象有這方面（產品、服。該對象有這方面（產品、服務）的需求。務）的需求。 在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：原則：Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶 M+A+N M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+nM+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望；：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+NM+a+N：可接觸，并設法找到：可接觸，并設法找到A A之人之人( (有決定權的人有決定權的人) ) m+A+N m

34、+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資；：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+Nm+a+N：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+nm+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+nM+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+nm+a+n：非客戶，停止接觸。：非客戶，停止接觸。 “MAN”“MAN”原則的具體對策原則的具體對策Helping you build a better busi

35、ness! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1、準確判斷客戶購買欲望：、準確判斷客戶購買欲望：對產品的關心程度、對對產品的關心程度、對購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、購入的關心程度、是否能符合各項需求、對產品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準確判斷客戶購買能力：、準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。信用狀況、支付計劃。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶發(fā)掘潛在客戶的方法發(fā)掘潛在客戶的方法 資料分析法：資料分析法：“資料分析法資料分析法”是指

36、通過分析各是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等）種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。，從而尋找潛在客戶的方法。 一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團體、其他方面。種團體、其他方面。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找潛在客戶的渠道尋找潛在客戶的渠道 從您認識的人中發(fā)掘；從您認識的人中發(fā)掘； 展開商業(yè)聯(lián)系；展開商業(yè)聯(lián)系； 結識像您一樣的銷售人員；結識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經歷增值；讓自己作為消費者的經歷增值；

37、 從短暫的渴求周期獲利；從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單；利用客戶名單； 把握技術進步的潮流；把握技術進步的潮流； 閱讀報紙；閱讀報紙； 了解產品服務及技術人員；了解產品服務及技術人員； 實踐五步原則。實踐五步原則。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶我們利用我們利用“有望客戶有望客戶”（PROSPECT）、）、“尋找有望客戶尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客戶名單；自己一份客戶名單； R：RECOR

38、D“記錄記錄”每日新增的客每日新增的客戶；戶；O：ORGANIZE“組織組織”客戶資料；客戶資料； S：SELECT“選擇選擇”真正準客戶；真正準客戶；P：PLAN“計劃計劃”客戶來源來訪問對策；客戶來源來訪問對策； E：EXERCISE“運用運用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”轉手資料；轉手資料； T：TRAIN“訓練訓練”自己挑客戶的能自己挑客戶的能力；力；P：PERSONAL“個人個人”觀察所得；觀察所得； R：RECORD“記錄記錄”資料；資料；O：OCCUPATION“職業(yè)職業(yè)”上來往的資料；上來往的資料； S：SPOUSE“配偶配偶”方面的協(xié)助；方面的協(xié)助；P：PU

39、BLIC“公開公開”展示或說明；展示或說明； E：ENCHAIN“連鎖連鎖”式發(fā)展關系；式發(fā)展關系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜訪；的拜訪； T：THROUGH“透過透過”別人協(xié)助；別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響影響”人士的介紹；人士的介紹； N：NAME“名錄名錄”上查得的資料；上查得的資料；G：GROUP“團體團體”的銷售。的銷售。尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶尋找和接觸潛在客戶的人群尋找和接觸潛在客戶的人群 在朋友間；在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助；借助專業(yè)人士

40、的幫助； 企業(yè)提供的名單；企業(yè)提供的名單； 掃街；掃街； 更廣闊的范圍。更廣闊的范圍。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶確定您的銷售對象確定您的銷售對象 您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權決定者等多人認可才能決定。者、有權決定者等多人認可才能決定。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何確定了您的潛在客戶對象后，

41、才能思考如何在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在在有限的時間內，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。客戶。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶如何開拓最多的客戶如何開拓最多的客戶 直接拜訪；直接拜訪； 連鎖介紹法；連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料；接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶；用心耕耘您的客戶； 直郵（直郵（DM）；）； 銷售信函；銷售信函； 電話；電話； 展示會；展示會； 擴大您的人際關系。擴大您的人際關系。 Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋

42、找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依依可可能能成成交交的的時時間間分分類類 按照“放棄與否”加以分類：1、應繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、不擬放棄的。 把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶做好客戶管理做好客戶管理依依客客戶戶的的重重要要性性分分類類所謂重要性是指客戶可能購買數量的大小，雖然每一個客戶對銷售人

43、員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。Helping you build a better business! 尋找潛在的客戶尋找潛在的客戶在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年在銷售實務上可依下圖順序進行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。市場市場目標客戶目標客戶接觸目標客戶接觸目標客戶列舉有望客戶列舉有望客戶訪問有望客戶訪問有望客戶訪訪問問活活動動日報表日報表記錄客戶管理表記錄客戶管理表準備每日訪問計劃準備每日訪問計劃日報表日報表記錄有望客戶管

44、理表記錄有望客戶管理表及月度訪問計劃表及月度訪問計劃表實實 績績 部部 分分銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十章：接近客戶的技巧第十章：接近客戶的技巧Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明確您的主題；、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；、有效地接近話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的、接近注意點：打開潛在客戶的“心防心防”、 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先

45、銷售自己。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟4：寒喧；步驟5：表達拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。如何有效地接近如何有效地接近Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備練好口才練好口才1、打開陌生人的嘴：、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網絡呢？陌生人是生意的生命之源。2、讓您的話具有震撼力：、讓您的話具有震撼力：您

46、要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備如何練習高效地說話效果？如何練習高效地說話效果？ 將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？準備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？ 收獲大； 習慣成自然； 令客戶信服感動。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備每天交四個朋友每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。 要立志做一個成

47、功的銷售人員，首先要定下一個目標。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當您轉變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當您養(yǎng)成了這種紀律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結果。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧接近前的準備接近前的準備怎樣認識人怎樣認識人我們

48、也沒有特別的竅門，因為認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習接近客戶的角色扮演接近客戶的角色扮演根據接近話語的范例，請您做接近話語的練習。請將三位學員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供觀察后的感想，不同的角色，每位學員都要扮演一次。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 預約與關鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進； 直接信函前

49、的提示。對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經濟，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧電話接近客戶的技巧 專業(yè)專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：電話接近技巧，可分為五個步驟：1、準備的技巧：、準備的技巧：潛在客戶的姓名職稱、企業(yè)名稱及營業(yè)性質、想好打電話給潛在客戶的理由、準備好要說的內容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；、電話接通后的技巧；

50、3、引起興趣的技巧；、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結束電話的技巧。、結束電話的技巧。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意為什么要為什么要Cold-callCold-call找生意找生意有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術，只要您有足夠的信心便可以了。 Helping you build

51、a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找生意找生意Cold-callCold-call技巧技巧 培養(yǎng)出一個工作時間表：培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當的時間內找適當的人。 工作上的目標：工作上的目標：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭：要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您的客路源頭是重要的，請記住：您打電話找生意的成績如何？Helping you build a bett

52、er business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要避免的習慣要避免的習慣 切勿在電話里介紹產品，更不能向客戶介紹產品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣要做的準備要做的準備打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準備，越有結果。要如何準備呢？ 所有準備撥電話給某人要說的資料準備妥

53、當。 將所有打電話時要用的文具準備妥當。 在單獨進行打電話這個步驟時，要耐得住寂寞。 挑選適當的時間去找客戶。 要有準備。將要說的內容操練純熟，直到掌握氣氛，投 入自己的情緒，說話才可以產生效力。 訂立一個工作時間表。Helping you build a better business! 說話的態(tài)度說話的態(tài)度接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣 要慢，口齒清楚、清晰。 要慢慢練習出一種風格。 要熱情。 說話要充滿笑意。 打電話的時間是正規(guī)的工作時間。 擺放電話的臺面上，不要放置任何可供玩弄的東西。 坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。 Hel

54、ping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣闖過對方秘書關闖過對方秘書關打電話找客戶的技術，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書小姐是很精明的，當她知道您是銷售人員的話，她會委婉地說：“他正在開會”如何闖過秘書這一關呢？說話方面，要露出一點老友的親密態(tài)度，如果您能夠將說話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書小姐肯定會毫不考慮地將電話轉接過去。Helping you build a better business! 電話應對技巧電話應對技巧接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-call

55、Cold-call找客戶的要訣找客戶的要訣請記住以下要點： 對人要稱呼，如先生、經理、董事等等頭銜一定要明確叫出來。 說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。 強調自己的公司。客戶心理很怪，比較認同一個公司，會多一些信心，或者是專業(yè)和認真吧！ 禮貌上向對方要求批準會談的時間。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧Cold-callCold-call找客戶的要訣找客戶的要訣等待對方答復等待對方答復有時候，也可以配合信函銷售。預先寄出一封信，當信件發(fā)出去之后，估計對方收到的時間，在72小時內致電詢問，千萬不

56、要拖得太久，超過72小時客戶會淡忘的。當然，有時會遇到阻礙。其實，打電話不容易，通常困難很多，所以您要預先準備一些常規(guī)應答的對話。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習如何化解客戶在電話中的異議和對抗？如何化解客戶在電話中的異議和對抗？參照練習，分組分角色演習。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧使用信函接近客戶的技巧撰寫銷售信函的主要技巧有三點：撰寫銷售信函的主要技巧有三點： 要簡潔、有重點；要簡潔、有重點； 要引起客戶的興趣及好奇心

57、；要引起客戶的興趣及好奇心； 不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。不要過于表露希望拜訪客戶的迫切心。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習“接近接近”的自我反省的自我反省 沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多 的接近； 我是否經常混合使用電話拜訪、直接拜訪、銷售信函拜 訪，以提高接近頻率與品質； 我是否經常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更 能夠接受； 我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客 戶說出； 我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。Helping you build a bette

58、r business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪有二種形態(tài)：一為事先已經和客戶約好會面的時間，這種拜訪是計劃性的拜訪，拜訪前因為已經確定要和誰見面，因此，能充分地準備好拜訪客戶的有關資料。另外一種形態(tài)是預先沒有通知客戶，直接到客戶處進行拜訪，這種方法就是我們常說的掃街。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧掃街的目的掃街的目的直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧成功的掃街能帶給銷售人員許多有利的機會，如親自判斷潛在客戶的購買潛力，能在極短的時間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后

59、安排拜訪用；能有效地了解銷售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷售人員的最好辦法。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧 完成掃街后，可根據得知信息判斷出客戶購買欲望的大小和購買能力的大小。 經由購買欲望及購買能力的二個因素判斷后，能將準客戶分三個類型：第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內可能產生購買行第一個類型：成熟客戶。歸類于一個月內可能產生購買行 為的準客戶；為的準客戶；第二個類型：有望客戶。指三個月內可能會購買的準客戶。第二個類型：有望客戶。指三個月內可能會購買的準客戶。第三個類型：潛在客戶。

60、潛在客戶指超過三個月，在未來第三個類型：潛在客戶。潛在客戶指超過三個月，在未來 可能購買的客戶。可能購買的客戶。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧直接拜訪客戶的技巧掃街的技巧掃街的技巧1、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。訴接待員您的意圖。2、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。來意。3、會見關鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結、會見關鍵人士的技巧：接近話語的技巧、結束談話后告辭的技巧。束談話后告辭的技

61、巧。Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語 請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。請自行準備通過警衛(wèi)、接待員、秘書的標準銷售話語。1、警衛(wèi)或接待員、警衛(wèi)或接待員銷售話語銷售話語銷售話語銷售話語2、秘書：、秘書： 銷售話語銷售話語 銷售話語銷售話語 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧面對初次見面的客戶面對初次見面的客戶立即引起他的注意立即引起他的注意引起潛在客戶注意的五種方法：

62、（1）別出心裁的名片）別出心裁的名片（2）請教客戶的意見）請教客戶的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧立即獲得他的好感立即獲得他的好感面對初次見面的客戶面對初次見面的客戶 成功的穿著成功的穿著 肢體語言肢體語言 微笑微笑 問候問候 握手握手 注意客戶的情緒注意客戶的情緒 記住客戶的名字和稱謂記住客戶的名字和稱謂 讓您的客戶有優(yōu)

63、越感讓您的客戶有優(yōu)越感 替客戶解決問題替客戶解決問題 利用小贈品贏得潛在客戶的好感利用小贈品贏得潛在客戶的好感Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧進入銷售主題的技巧進入主題的時機進入主題的時機進入銷售主題的最好時機是： 您已經把自己銷售出去了；您已經把自己銷售出去了； 客戶對您已經撤除戒心。客戶對您已經撤除戒心。 Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧進入銷售主題的技巧購買心理的七個階段購買心理的七個階段步驟步驟1：引起注意。：引

64、起注意。例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟步驟2：發(fā)生興趣。：發(fā)生興趣。例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟步驟3：產生聯(lián)想。：產生聯(lián)想。例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目 的焦點。步驟步驟4：激起欲望。：激起欲望。例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。步驟步驟5：比較。：比較。例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟步驟6：下決心。：下決心。例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資 料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的 效率，我應該買下它。步驟步驟7：引起注意。：引起注意。例：今天總算不虛此行！Helping you build a better business!

65、接近客戶的技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧進入銷售主題的技巧開場白技巧開場白技巧由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。成功導航：開場白范例及說明（見附件）成功導航：開場白范例及說明（見附件）Helping you build a better business! 接近客戶的技巧接近客戶的技巧練習練習接近客戶技巧測驗接近客戶技巧測驗銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十一章

66、：如何進行事實調查第十一章：如何進行事實調查Helping you build a better business! 如何進行事實調查如何進行事實調查當您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶當您順利地做了開場白，引起客戶的注意，并陳述您能帶給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出給客戶一般利益，在這個過程中，您同時必須要能探究出您能提供給客戶諸多利益，如：產品、售后服務、價格方您能提供給客戶諸多利益，如：產品、售后服務、價格方式式等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，等，有哪些是客戶真正需求的。這些真正的需求，可透過事實調查確認，能做為您做產品說明、展示說明、可透過事

67、實調查確認，能做為您做產品說明、展示說明、建議書及成交的有力實證；這才是調查的最大目的。建議書及成交的有力實證；這才是調查的最大目的。Helping you build a better business! 如何進行事實調查如何進行事實調查什么是事實調查什么是事實調查事實調查在過程中能發(fā)揮下列直接的功能： 您在做產品說明時，能將事實調查的結果，作為有力的實證；您在做產品說明時，能將事實調查的結果，作為有力的實證； 您在做產品展示時，能將事實調查的結果，作為有力的實證；您在做產品展示時，能將事實調查的結果，作為有力的實證； 您在做建議書時，能利用事實調查的結果，作為有利的實證；您在做建議書時，能

68、利用事實調查的結果，作為有利的實證； 您在提出成交時，能將事實調查的結果，作為有利的實證。您在提出成交時，能將事實調查的結果，作為有利的實證。Helping you build a better business! 如何進行事實調查如何進行事實調查事實調查的內容事實調查的內容能增加銷售時的話題能增加銷售時的話題 企業(yè)經營的業(yè)務范圍；企業(yè)經營的業(yè)務范圍； 銷售的產品；銷售的產品； 關系企業(yè)；關系企業(yè)； 產業(yè)的動態(tài)；產業(yè)的動態(tài)； 企業(yè)的文化；企業(yè)的文化； 企業(yè)的經營理念；企業(yè)的經營理念； 關鍵人士的興趣；關鍵人士的興趣； 關鍵人士的人際關系。關鍵人士的人際關系。 Helping you build

69、 a better business! 如何進行事實調查如何進行事實調查事實調查的內容事實調查的內容與銷售直接有關的項目與銷售直接有關的項目 內部的裁決途徑；內部的裁決途徑； 預算的有無及編列方式；預算的有無及編列方式； 企業(yè)營運的好壞、景氣與否；企業(yè)營運的好壞、景氣與否； 正確的關鍵人士及為人狀況；正確的關鍵人士及為人狀況； 使用單位及采購單位；使用單位及采購單位； 是否有競爭者介入；是否有競爭者介入； 為何需要您的產品；為何需要您的產品； 使用與不用會有那些差別；使用與不用會有那些差別； 目前是否有使用？若有使用，其品牌為何；目前是否有使用？若有使用，其品牌為何； 企業(yè)的經營觀念是保守或先

70、進；企業(yè)的經營觀念是保守或先進； 使用您的產品后能帶給他那些好處；使用您的產品后能帶給他那些好處； 使用您的產品后能解決他那些問題；使用您的產品后能解決他那些問題； 使用您的產品有哪些地方能提高效率。使用您的產品有哪些地方能提高效率。Helping you build a better business! 如何進行事實調查如何進行事實調查事實調查的對象事實調查的對象您的調查對象有關鍵人士、使用單位及采購單位。1、關鍵人士、關鍵人士2、使用單位、使用單位3、采購單位、采購單位Helping you build a better business! 如何進行事實調查如何進行事實調查事實調查的方法事

71、實調查的方法事實調查可由下列方式進行：事實調查可由下列方式進行： 事前調查：事前調查：某些事前的調查，可運用銷售準備中的資料， 如其它銷售人員的報告、工商年鑒、經理人 名錄、報刊雜志等。 觀察法：觀察法：注意眼睛所看到的，耳朵所聽到的。 直接詢問法：直接詢問法：用詢問的方式，獲取更多的資料，詢問時 可用5W1H法則。 問卷調查法：問卷調查法：當調查對象很多時，您可設計問卷，針對 有關人員進行調查。Helping you build a better business! 有一項發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問題，刺激客戶的心理狀態(tài)，客戶經過詢問，而能將潛在

72、需求，逐步從口中說出。我們可以用以下三個詢問的方法對客戶進行事實調查。 如何進行事實調查如何進行事實調查事實調查的方法事實調查的方法1、狀況詢問法、狀況詢問法2、問題詢問法、問題詢問法3、暗示詢問法、暗示詢問法銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十二章：成功與人溝通第十二章：成功與人溝通Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通 溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出溝通是人們獲取信息并在其指導下更加出色地進行工作必經的核心過程。良好的溝通不色地進行工作必經的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思

73、想整理得井然有序并將其僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進行適當的表述，使別人一聽就懂，而且還要進行適當的表述，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。深入人心，促使聽者全神貫注。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的益處良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作；能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解；能減少誤解； 能使人更樂于作答；能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽；能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條；能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進行清晰思考的能力；能增自己進行清晰思考的能

74、力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要溝通不當的標記溝通不當的標記 “如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？如果您的意思正是這樣，那又為何不這么說？” “我希望他們把話說明白點。我希望他們把話說明白點。” “我不敢肯定自己該做什么。我不敢肯定自己該做什么。” “他（她）開玩笑時，我希望能明白。他（她）開玩笑時，我希望能明白。” “我實在沒聽明白。我實在沒聽明白。”Helping you build a better business! 成

75、功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要沒有正確的闡述信息沒有正確的闡述信息有兩點可能會影響良好的溝通：1、不能對溝通的內容進行清晰而有邏輯的思考。例如，當要表達“我們需要些信封”時卻說“信封用完了。”2、不能理解對方的關注所在并正確地表達信息，以便獲得對方的全部注意力和理解。例如，該用通俗上口的口語時，卻用了晦澀拗口的學術語。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要給人以錯誤的印象給人以錯誤的印象在您的日常工作與生活中，可能很少會拳腳相向，或出口傷人。但是，您其他方面的行為舉止會不知不覺給人們幾乎

76、同樣糟糕的印象。其中有三個方面最值得注意： 外表：外表：根據場合的不同，不同著裝風格都會給人以完全 錯誤的信息。 措辭：措辭：不假思索地使用鄉(xiāng)言俚語會得罪他人，也會扭曲 信息。 拖沓：拖沓：不準時赴約表明您不把別人當回事。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通良好溝通的必要良好溝通的必要沒有恰當地聆聽沒有恰當地聆聽如果人們從您說話的內容和方式作出判斷，認為您不可信，他們也不會有可能聽您說話。重要的不是您所傳達信息的內容，而是把信息傳達給對方所使用的方法，正是這一方法激勵對方去聆聽您欲溝通的內容。Helping you build a

77、better business! 成功與人溝通成功與人溝通了解溝通的過程了解溝通的過程1、大腦運行的過程、大腦運行的過程2、感知能力、感知能力3、情緒狀態(tài)、情緒狀態(tài)4、性別、性別Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通了解溝通的過程了解溝通的過程大腦運行的過程大腦運行的過程 吸收印象吸收印象 加工思想加工思想 生產語言生產語言 可變因素可變因素Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通了解溝通的過程了解溝通的過程人的感知是自出生以來通過基本的學習而形成的，包括態(tài)度和假設、動機和興趣

78、的發(fā)展。感知的事物在許多方面會影響到思想的生產方式，如：1、選擇信息：、選擇信息：經歷相同事物的人極少獲得相同的信息。2、解釋情景：、解釋情景：使用相同信息的人幾乎會相當肯定地根據 各自評價對信息作出完全不同的解釋。3、作出假設：、作出假設：解釋情景的人可能把互不關聯(lián)的事件或事 實當作相關聯(lián)的，反之亦然。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通了解溝通的過程了解溝通的過程 男性大腦的語言和視覺結構似乎彼此聯(lián)系較少，而女性則不然。女性具有較強的整合視覺和語言的能力。這意味著男性長于集中精力處理個別事物，而女性則更能通觀全局。 男性大腦內控

79、制侵略性的區(qū)域較活躍，而女性控制情感的區(qū)域影響力較大。這使得男人在溝通中更具有競爭性，而女人則合作得多。 男女感知和接受語言也各不相同。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通溝通系統(tǒng)溝通系統(tǒng) 確保適當溝通總是有些像抽彩票，如果能意識到人們是怎樣吸收、儲存和加工信息，生產思想，并將之轉換成一語言系統(tǒng)的，對適當溝通這一點作到心知肚明要容易得多。 想想每當人們溝通時帶有各自的偏好，會發(fā)生什么事，同樣也令人開心。另外，沒有哪個人的解釋與另一個人的解釋如出一轍，完全相同。感知、情緒和性別都在個人挑選和加工信息的方式上起著重要的作用。 這一切不僅

80、對每人的影響各不相同，而且還會由于時間的不同施加不同的影響。溝通時時都在不斷地變化流動著。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問積極地詢問 詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，詢問時必須使聽者有這樣一種強烈的印象，即您是信心百倍而且認真誠懇的。要作到這一點，即您是信心百倍而且認真誠懇的。要作到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調一致就行只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。覺得您這個人不

81、可信，也就不會相信您的信息了。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問積極地詢問詢問的輔助語言詢問的輔助語言要使自己的話語更加可信，使自己信心更足，進而更好地進行交流溝通，可做如下幾件簡單的事情：1、使用您的眼睛：、使用您的眼睛：溝通時看著別人的眼睛而不是前額或肩膀，表明您很看重他。2、使用您的面部和雙手：、使用您的面部和雙手：面帶微笑，使人們覺得您和藹可親； “能說會道”的雙手能抓住聽眾。 3、用您的身體：、用您的身體：身體姿勢；泄露信息；身體距離。 4、使用您的聲音：、使用您的聲音：音高與語調；語速；強調。 Helping

82、 you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問積極地詢問開放式的詢問開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。開放式的詢問的目的有： 取得信息；取得信息； 讓客戶表達他的看法、想法。讓客戶表達他的看法、想法。 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地詢問積極地詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。其目的主要是： 獲取客戶的確認；獲取客戶的確認； 在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點；在客戶的

83、確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點； 引導客戶進入您要談的主題；引導客戶進入您要談的主題； 縮小主題的范圍；縮小主題的范圍； 確定優(yōu)先順序。確定優(yōu)先順序。 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽用信號表明您有興趣。可以用下列方式表明您對說話內容感興趣： 保持視線接觸保持視線接觸 讓人把話說完讓人把話說完 表示贊同表示贊同 全神貫注全神貫注 放松自己放松自己 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽 檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其

84、是在打電話時），可以按如下做：解述信息：解述信息：把聽到的內容用自己的話復述一遍，就可以 肯定是否已準確無誤地接收了信息；提出問題：提出問題：通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也 能使說話者知道您在積極主動地聆聽。 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽傾聽的原則傾聽的原則 站在對方的立場，仔細地傾聽；站在對方的立場，仔細地傾聽； 要能確認自己所理解的是否就是對方所講的；要能確認自己所理解的是否就是對方所講的； 要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語。Helping you

85、 build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽傾聽的技巧傾聽的技巧銷售人員面對客戶談話，要如何訓練傾聽的技巧呢？您可從下例五點來進行鍛煉。1、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；、培養(yǎng)積極地傾聽技巧；2、讓客戶把話說完，并記下重點；、讓客戶把話說完，并記下重點；3、秉持客觀、開闊的胸懷；、秉持客觀、開闊的胸懷；4、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度；5、掌握客戶真正的想法。、掌握客戶真正的想法。 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通積極地傾聽積極地傾聽利用傾聽發(fā)

86、覺客戶的需求利用傾聽發(fā)覺客戶的需求 詢問在專業(yè)銷售技巧上扮演極重要的角色，您不但能利用詢問的技巧獲取所需的情報、確認客戶的需求，并能引導客戶談話的主題。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產生參與感。 要提醒您，與詢問同樣重要的是傾聽，只有二者相互為用的狀況下，才能使您更接近客戶的內心。傾聽和詢問是正確掌握住客戶需求的重要途徑，若您無法善用這二項技巧，您的銷售將是乏味與盲目的。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通練習練習案例分析：案例分析：怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求怎樣通過詢問發(fā)覺客戶需求？案例見附件Helping y

87、ou build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通發(fā)送和接收 溝通是個活躍的變化過程，它圍繞住思想通過信息的發(fā)送和接收而被轉移及充分理解。既然溝通是一種雙向的活動，因此必須明察思想溝通這一過程的雙極：發(fā)送者的編碼發(fā)送者的編碼把欲溝通的思想轉換成語言。把欲溝通的思想轉換成語言。接受者的解碼接受者的解碼解釋語言并理解其意義。解釋語言并理解其意義。Helping you build a better business! 發(fā)送發(fā)送成功與人溝通成功與人溝通發(fā)送和接收溝通的內容千變萬化，可簡可繁，簡單到極小的事情，復雜到高深的概念，怎樣組織自己的思想，對怎樣使之成功地被接受，

88、是大不相同的。這意味著要做兩件事： 整理思想：整理思想：就是把事實和想法收集到一塊，然后將其按 合理的順序進行安排。 傳送信息：傳送信息：就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。 Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通發(fā)送和接收發(fā)送和接收接收接收解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準確度，其中許多是由下列因素引起的： 判斷判斷 偏見偏見 情緒情緒 所有這些都能影響人們接受您所發(fā)出信息的方式，并導致他們注意個別的細節(jié)，或否認被告知特殊的事實，即使您的確已經發(fā)送了準確無誤的信息。Helpin

89、g you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通寫與讀寫與讀寫與說寫與說 如果您不能有把握地發(fā)送您的信息，請把您要向客戶溝通的信息變成文字寫在紙上，能永久記錄想要進行溝通的內容。但寫作絕非總是易事。 有條金科玉律必須牢記：先把東西記下來再說，而不是事事求完美。Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通寫與讀寫與讀閱讀閱讀閱讀關系到利用現(xiàn)存的知識有選擇地搜索信息，為了確保讀者易于讀懂寫下的內容，必須注意： 您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。您使用的語言規(guī)則，如語法、句法、比喻等。 讀者已經具有一定

90、的相關知識量。讀者已經具有一定的相關知識量。 閱讀書面文件的理由：閱讀書面文件的理由： Helping you build a better business! 成功與人溝通成功與人溝通尊重他人尊重他人 無論想溝通什么內容，您總得讓人注意您要說的話，并讓他們覺得您的話值得聽或讀。要做到這一點，您必須向別人表明您很尊重他們。1、使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀、使人覺得他們很重要：不與人抵觸、包容他人的觀點、別搶話也別插話；點、別搶話也別插話；2、讓人喜歡您：鼓勵別人談論自己、顯示真誠的興趣、讓人喜歡您：鼓勵別人談論自己、顯示真誠的興趣、直呼其名。直呼其名。Helping you b

91、uild a better business! 相信別人很重要相信別人很重要成功與人溝通成功與人溝通 把別人當回事看待是良好溝通的核心部分。只要您不辭勞苦地向人表明自己很尊重他們，他們說話時全神貫注并表現(xiàn)出非常欣賞的神態(tài)，就能使他們覺得自己很重要，您就能“芝麻開門”般地進入他們的心靈了。 每當您覺得別人很重要時，就必須把這種看法予以溝通，這能使人覺得自己更加有價值。這還意味著他們更有可能與您合作。每當此事發(fā)生時，就可以認為溝通的效果是最好的。銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十三章：識別客戶的利益點第十三章：識別客戶的利益點Helping you b

92、uild a better business! 識別客戶的利益點識別客戶的利益點將特性轉換成利益的技巧將特性轉換成利益的技巧我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：步驟步驟1：從事實調查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；步驟步驟4：介紹產品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；步驟步驟5：介紹產品的特殊利益(闡述產品能滿足客戶特殊 需求，能帶給滿足客戶特殊需求)。Helping you build a better business! 為客戶尋找購買的理由為客戶尋找購買的理由識別客戶的利益點識別客戶的利益

93、點您可從九個方面了解一般人購買商品的理由：1、商品給他的整體印象；、商品給他的整體印象；2、成長欲、成功欲；、成長欲、成功欲；3、安全、安心；、安全、安心；4、人際關系；、人際關系；5、便利；、便利；6、系統(tǒng)化；、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；、興趣、嗜好；8、價格；、價格；9、服務。、服務。 Helping you build a better business! 識別客戶的利益點識別客戶的利益點練習練習產品特性轉換成特殊利益的銷售話語范例、測驗試題（見附件） 一、自我準備公司產品特性轉換成客戶特殊利益的銷售話語。二、測驗：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習 銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳

94、的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十四章：如何做好產品說明第十四章：如何做好產品說明Helping you build a better business! 如何做好產品說明如何做好產品說明什么是產品說明什么是產品說明產品說明的目的產品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產生想要的欲望。 讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求。 成功產品說明的特征成功產品說明的特征 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓客戶感受到您的熱誠，并站在客戶的立場幫客戶解決問題。Helping you build a

95、 better business! 產品說明的技巧產品說明的技巧如何做好產品說明如何做好產品說明產品說明的二個原則產品說明的二個原則 原則1： 遵循“特性 優(yōu)點 特殊利益”的陳述原則。 原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。Helping you build a better business! 如何做好產品說明如何做好產品說明產品說明的步驟產品說明的步驟產品說明的技巧產品說明的技巧步驟步驟：開場白。步驟步驟：依調查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前 期望解決的問題點或期望得到滿足的需求。步驟步驟：以客戶對各項需求的關心

96、度，有重點的介紹產品的特 性優(yōu)點特殊利益。步驟步驟：預先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成 的異議。步驟步驟：異議處理。步驟步驟：要求訂單。Helping you build a better business! 如何做好產品說明如何做好產品說明產品說明的技巧產品說明的技巧其它注意點其它注意點 維持良好的產品說明氣氛； 選擇恰當的時機做產品說明； 產品說明中不要逞能與客戶辯論； 預先想好銷售商談； 運用銷售輔助物，如：投影片、幻燈片、產品名錄、企業(yè) 簡介、對銷售有幫助的報刊、雜志的報導及其它任何有 助于銷售的輔助物。Helping you build a better business

97、! 如何做好產品說明如何做好產品說明三段論法三段論法1、事實陳述：、事實陳述：所謂事實狀況意指產品的原材料、設計、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產品的一些特征。2、解釋說明：、解釋說明：經過解釋說明的闡述后，構成產品的每個性質或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。3、客戶利益：、客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實及解釋。Helping you build a better business! 如何做好產品說明如何做好產品說明練習練習分組角色扮演：三段論法的產品說明分組角色扮演：三段論法的產品說明產品說明范例見附件Helpin

98、g you build a better business! 如何做好產品說明如何做好產品說明圖片講解法圖片講解法用圖片去介紹產品，其好處在于：1、給客戶留下深刻印象、給客戶留下深刻印象2、增加客戶參與感、增加客戶參與感3、讓客戶容易明白、讓客戶容易明白4、吸引客戶注意力、吸引客戶注意力 Helping you build a better business! 如何做好產品說明如何做好產品說明練習練習產品說明的練習分組演習，每位組員在小組內演練一次產品說明技巧，其他的學員注意，是否用了產品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練完后，給演練者指正，小組每位成員練習完后，由組員共同制作一份標準的產品

99、說明范本。銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧什么是展示什么是展示展示的含意展示的含意展示指把客戶帶引至產品前，透過實物的觀看、操作，讓客戶充分地了解產品的外觀、操作的方法、具有的功能以及能給客戶帶來的利益，藉以達成銷售的目的。影響展示效果的要素有兩個： 產品本身；產品本身； 銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。Helping you build a better business! 展示的技巧

100、展示的技巧展示的類型展示的類型 要求客戶同意將產品搬至客戶處展示。 邀請客戶至企業(yè)展示間進行展示。 舉辦展示會，邀請客戶參加。展示前的準備展示前的準備 產品。產品。 場地。場地。 銷售人員。銷售人員。什么是展示什么是展示Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧展示說明的注意點展示說明的注意點不同的商品進行展示時，由于商品本身的特性不同，以致強調的重點不同，或是實行展示的方法可能相異因而進行說明的方式也不盡相同。建議您盡可能地利用下列的方法，讓您的展示更生動、更能打動客戶的心弦。1、增加戲劇性、增加戲劇性2、讓客戶親身感受、讓客戶親身感受3、

101、引用動人實例、引用動人實例4、讓客戶聽得懂、讓客戶聽得懂5、讓客戶參與、讓客戶參與6、掌握客戶的關心點、掌握客戶的關心點Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧準備您的展示講稿準備您的展示講稿展示話語分為兩種，一個是標準的展示話語，另一個是應用的展示話語。標準的展示話語標準的展示話語標準的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細地配合產品操作的動作，以邏輯地方式陳述產品的特性及利點。Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧應用的展示話語應用的展示話語您可依下列的步驟撰寫您的應用展

102、示話語：您可依下列的步驟撰寫您的應用展示話語：步驟1：從現(xiàn)狀調查中，找出客戶的問題點；步驟2：列出您產品的特性及優(yōu)點；步驟3：找出客戶使用您的產品能夠改善的地方，找出客戶 最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點及利益點；步驟5：依優(yōu)先順序證明產品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結；步驟7：要求訂單。 準備您的展示講稿準備您的展示講稿Helping you build a better business! 展示的技巧展示的技巧練習練習展示講稿范例展示講稿范例 的角色扮演。的角色扮演。講稿范例見附件銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳

103、的事業(yè)！第十六章：如何撰寫建議書第十六章：如何撰寫建議書Helping you build a better business! 如何撰寫建議書如何撰寫建議書建議書的準備技巧建議書的準備技巧撰寫建議書前要收集的資料： 把握客戶現(xiàn)狀的資料；把握客戶現(xiàn)狀的資料； 正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點；正確分析出客戶感覺到的問題點或想要進行的改善點； 競爭者的狀況把握；競爭者的狀況把握； 了解客戶企業(yè)的采購程序；了解客戶企業(yè)的采購程序； 了解客戶的決定習慣。了解客戶的決定習慣。 Helping you build a better business! 建議書的撰寫技巧建議書的撰寫技巧如何撰

104、寫建議書如何撰寫建議書如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件：1、讓客戶感到滿足：、讓客戶感到滿足：讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。2、與關鍵人物的溝通：、與關鍵人物的溝通：您還要與承辦人、承辦單位主管、使用人、預算控制部門、關鍵人士能做有效溝通。Helping you build a better business! 建議書的構成建議書的構成如何撰寫建議書如何撰寫建議書有十個項目是準備一份完整的建議書不可缺少的： 封面及標題封面及標題 問候問候 目錄目錄 主旨主旨 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 建議書改善對策建議書改善對策 比較使用前及使用后的差異比較使用前及使用后的差異 成本效

105、益分析成本效益分析 結論結論 附件附件銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十七章：客戶異議的處理第十七章：客戶異議的處理Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理客戶異議的含意客戶異議的含意什么是客戶異議什么是客戶異議 從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。 從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議書 接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術。接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術。 從客戶提出的異議，讓

106、您能獲得更多的訊息。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。 Helping you build a better business! 異議的種類異議的種類客戶異議的處理客戶異議的處理有三類不同的異議，您必須要辨別。 真實的異議真實的異議 假的異議假的異議 隱藏的異議隱藏的異議Helping you build a better business! 面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：異議的種類異議的種類客戶異議的處理客戶異議的處理 異議是宣泄客戶內心想法的最好指標。 異議經由處理能縮短訂單的距離，經由爭論會擴大訂單的距離。 沒有異議的客戶才

107、是最難處理的客戶。 異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求。 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議。 不可用夸大不實的話來處理異議。 將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。 異議表示客戶仍有求于您。Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理異議產生的原因異議產生的原因原因在客戶原因在客戶 拒絕改變。拒絕改變。 情緒處于低潮。情緒處于低潮。 沒有意愿。沒有意愿。 無法滿足客戶的需要。無法滿足客戶的需要。 預算不足。預算不足。 藉口、推托。藉口、推托。 客戶抱有隱藏式的異議。客戶抱有隱藏式的異議。 Helping yo

108、u build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理異議產生的原因異議產生的原因原因在銷售人員本人原因在銷售人員本人 銷售人員無法贏得客戶的好感。銷售人員無法贏得客戶的好感。 做了夸大不實的陳述。做了夸大不實的陳述。 使用過多的專門術語。使用過多的專門術語。 事實調查不正確。事實調查不正確。 不當的溝通。不當的溝通。 展示失敗。展示失敗。 姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理處理異議的原則處理異議的原則事前做好準備事前做好準備步驟1：把大家每天遇到

109、的客戶異議寫下來；步驟2：進行分類統(tǒng)計，依照異議出現(xiàn)的次數多少排列出順序。步驟3：以集體討論方式編制適當的應答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習標準應答語；步驟6：對練習過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改和提高；步驟7：對修改過的應答語進行再練習，并最后定稿備用。編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理處理異議的原則處理異議的原則選擇恰當的時機選擇恰當的時機 在客戶異議尚未提出時解答在客戶異

110、議尚未提出時解答 異議提出后立即回答異議提出后立即回答 過一段時間再回答過一段時間再回答 不回答不回答銷售人員對客戶異議答復的時機選擇有四種情況：Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理處理異議的原則處理異議的原則爭辯是銷售的第一大忌爭辯是銷售的第一大忌銷售人員要給客戶留銷售人員要給客戶留“面子面子”與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。 銷售人員要尊重客戶的意見。 銷售人員不能語氣生硬。Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議

111、的處理客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧1、忽視法、忽視法2、補償法、補償法3、太極法、太極法4、詢問法、詢問法5、“是的是的如果如果”法法6、直接反駁法、直接反駁法Helping you build a better business! 客戶異議的處理客戶異議的處理客戶異議處理技巧客戶異議處理技巧 技巧能幫助您提高效率，但對異議秉持正確的態(tài)度，才能使您面對客戶異議時能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜、沉穩(wěn)才能辨別異議的真?zhèn)巍⒉拍軓漠愖h中發(fā)覺客戶的需求、才能把異議轉換成每一個銷售機會。因此，銷售人員們訓練自己處理異議，不但要練習您的技巧，同時也要培養(yǎng)您面對客戶異議的正確態(tài)度。銷售人員培訓教材銷售人員培訓教材協(xié)

112、助您建立更佳的事業(yè)！協(xié)助您建立更佳的事業(yè)！第十八章：達成最后的交易第十八章：達成最后的交易Helping you build a better business! 達成最后的交易達成最后的交易 在我們的銷售過程中，您的產品說明、展在我們的銷售過程中，您的產品說明、展示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用示及解決異議等只是您的輔助工具，目的是用來和客戶達成協(xié)議的來和客戶達成協(xié)議的。 成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。Helping you build a better business! 達成協(xié)議的障礙達成協(xié)議的障礙達成

113、最后的交易達成最后的交易1、害怕拒絕、害怕拒絕2、等待客戶先開口、等待客戶先開口3、放棄繼續(xù)努力、放棄繼續(xù)努力Helping you build a better business! 達成最后的交易達成最后的交易達成協(xié)議的時機與準則達成協(xié)議的時機與準則達成協(xié)議的時機達成協(xié)議的時機 我們要隨時關注成交的信號，成交信號是客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。其購買的信號有： 語言信號語言信號 動作信號動作信號 表情信號表情信號 Helping you build a better business! 達成最后的交易達成最后的交易達成

114、協(xié)議的時機與準則達成協(xié)議的時機與準則達成協(xié)議的準則達成協(xié)議的準則 經常性準則經常性準則 對每一個銷售重點的準則對每一個銷售重點的準則重大異議解決后的準則重大異議解決后的準則Helping you build a better business! 達成最后的交易達成最后的交易達成協(xié)議的技巧達成協(xié)議的技巧1、利益匯總法、利益匯總法2、本杰明、本杰明富蘭克林法富蘭克林法3、前提條件法、前提條件法4、價值成本法、價值成本法5、證實提問法、證實提問法6、哀兵策略法、哀兵策略法Helping you build a better business! 達成最后的交易達成最后的交易達成協(xié)議的技巧達成協(xié)議的技巧

115、哀兵策略的推行步驟：步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀；步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售；步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；步驟4：客戶說出不購買的真正原因；步驟5：了解原因，再度銷售。Helping you build a better business! 達成最后的交易達成最后的交易未達成交易的注意事項未達成交易的注意事項1、正確認識失敗。、正確認識失敗。2、友好地與顧客告辭。、友好地與顧客告辭。當您費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。Helping you build a better business! 啟發(fā)式銷售的運用啟發(fā)式銷售的運用達成最后的交易達成最后的交易啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠量大優(yōu)惠 建議購買相關產品建議購買相關產品 建議購買足夠量的產品建議購買足夠量的產品 建議購買新產品建議購買新產品 建議購買高檔產品建議購買高檔產品