1、1魅力之城五組團(tuán)推售策略魅力之城五組團(tuán)推售策略2此次推售策略目的是在魅力之城此次推售策略目的是在魅力之城此次推售策略目的是在魅力之城此次推售策略目的是在魅力之城5 5 5 5組團(tuán)價(jià)格策略組團(tuán)價(jià)格策略組團(tuán)價(jià)格策略組團(tuán)價(jià)格策略的基礎(chǔ)上，基于市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品，有針對(duì)性的論證的基礎(chǔ)上，基于市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品，有針對(duì)性的論證的基礎(chǔ)上，基于市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品，有針對(duì)性的論證的基礎(chǔ)上，基于市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品，有針對(duì)性的論證11111111月的推售計(jì)劃及策略月的推售計(jì)劃及策略月的推售計(jì)劃及策略月的推售計(jì)劃及策略: : : : 怎么推？推多少？為什么這么推？怎么推？推多少？為什么這么推？怎么推？推多少？為什么這么推？

2、怎么推？推多少？為什么這么推？3目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段4全年目標(biāo)拆分全年目標(biāo)拆分5組團(tuán)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)組團(tuán)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)目標(biāo)及問(wèn)題目標(biāo)及問(wèn)題目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段5目標(biāo)及問(wèn)題目標(biāo)及問(wèn)題目標(biāo)下的問(wèn)題考慮目標(biāo)下的問(wèn)題考慮1 1、對(duì)項(xiàng)目整體目標(biāo)和形象的考慮：、對(duì)項(xiàng)目整體目標(biāo)和形象的考慮：1212月中旬預(yù)計(jì)完成五組團(tuán)總套數(shù)的月中旬預(yù)計(jì)完成五組團(tuán)總套數(shù)的8585，若不若不后期推貨則難以完成年度目標(biāo)；后期推貨則難以完成年度目標(biāo)；所以所

3、以12月還月還必須要拿到必須要拿到6組團(tuán)預(yù)售證完成任務(wù)；組團(tuán)預(yù)售證完成任務(wù)；且五組團(tuán)產(chǎn)品屬于大眾化產(chǎn)品難度大，且五組團(tuán)產(chǎn)品屬于大眾化產(chǎn)品難度大，對(duì)項(xiàng)目對(duì)項(xiàng)目后續(xù)品牌形象支撐不足后續(xù)品牌形象支撐不足，所以所以1111月底還必須要拿月底還必須要拿到洋房預(yù)售證；到洋房預(yù)售證；通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)和社區(qū)逐漸成熟，達(dá)到提升項(xiàng)目通過(guò)產(chǎn)品升級(jí)和社區(qū)逐漸成熟，達(dá)到提升項(xiàng)目品牌形象和價(jià)格的目的。品牌形象和價(jià)格的目的。2 2、對(duì)五組團(tuán)開(kāi)盤(pán)的考慮：、對(duì)五組團(tuán)開(kāi)盤(pán)的考慮：保證開(kāi)盤(pán)的較高轉(zhuǎn)化率和較高的銷(xiāo)售速度；保證開(kāi)盤(pán)的較高轉(zhuǎn)化率和較高的銷(xiāo)售速度；目前面對(duì)的問(wèn)題就是通過(guò)對(duì)推售的鋪排，保證目前面對(duì)的問(wèn)題就是通過(guò)對(duì)推售的鋪排，保證

4、5 5組團(tuán)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及順利完成全年計(jì)劃。組團(tuán)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)及順利完成全年計(jì)劃。目前需要解決的問(wèn)題目前需要解決的問(wèn)題保證本組團(tuán)開(kāi)盤(pán)的較高轉(zhuǎn)保證本組團(tuán)開(kāi)盤(pán)的較高轉(zhuǎn)化率及較快的銷(xiāo)售速度。化率及較快的銷(xiāo)售速度。目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段6目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段7市場(chǎng)客戶產(chǎn)品目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段8市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析基礎(chǔ)小結(jié)市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析基礎(chǔ)小結(jié)市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析

5、基礎(chǔ)小結(jié)市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析基礎(chǔ)小結(jié)市場(chǎng)：市場(chǎng)： 市場(chǎng)井噴式放量，競(jìng)爭(zhēng)激烈；市場(chǎng)井噴式放量，競(jìng)爭(zhēng)激烈；主推的三房市場(chǎng)重合較大；主推的三房市場(chǎng)重合較大；兩房供應(yīng)較少，但隨后競(jìng)爭(zhēng)激烈；兩房供應(yīng)較少，但隨后競(jìng)爭(zhēng)激烈；PS : 具體論證過(guò)程詳見(jiàn)我司提交具體論證過(guò)程詳見(jiàn)我司提交價(jià)格策略價(jià)格策略之市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品部分之市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品部分產(chǎn)品：產(chǎn)品：五組團(tuán)產(chǎn)品主要以三房為主，輔助部分的兩房，受規(guī)劃路噪聲、景觀阻擋五組團(tuán)產(chǎn)品主要以三房為主，輔助部分的兩房，受規(guī)劃路噪聲、景觀阻擋和戶型結(jié)構(gòu)的影響，產(chǎn)品與競(jìng)品相比優(yōu)勢(shì)不明顯；和戶型結(jié)構(gòu)的影響，產(chǎn)品與競(jìng)品相比優(yōu)勢(shì)不明顯；位置和素質(zhì)在魅力三期中屬中等水平；位置和素質(zhì)

6、在魅力三期中屬中等水平；客戶：客戶：社會(huì)新銳、望子成龍家庭是主力客群；社會(huì)新銳、望子成龍家庭是主力客群； 目前蓄積客戶對(duì)兩房需求較大；目前蓄積客戶對(duì)兩房需求較大；客戶對(duì)主力產(chǎn)品接受程度不高，容易分流；客戶對(duì)主力產(chǎn)品接受程度不高，容易分流；目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段9市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶重疊易分流，產(chǎn)品同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶重疊易分流，產(chǎn)品同質(zhì)化優(yōu)勢(shì)不明顯。質(zhì)化優(yōu)勢(shì)不明顯。市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析對(duì)推盤(pán)啟示市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析對(duì)推盤(pán)啟示市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析對(duì)推盤(pán)啟示市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析對(duì)推盤(pán)啟示啟示一：兩房快速推出，盡快消化。啟示一：兩房快速推出，盡快消化。

7、啟示二：以適中的市場(chǎng)價(jià)格推出爭(zhēng)奪客戶；啟示二：以適中的市場(chǎng)價(jià)格推出爭(zhēng)奪客戶；啟示三：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，要試探市場(chǎng)制造多營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)高潮，啟示三：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，要試探市場(chǎng)制造多營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)高潮，不宜全部推出。不宜全部推出。目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段10目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容11推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)工具分析基礎(chǔ)工具分析基礎(chǔ)工具分析基礎(chǔ)

8、工具分析基礎(chǔ)具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類(lèi)型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源。客戶需求量較高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。需要不斷投入以增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力，可通過(guò)持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。 高高市場(chǎng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率高高明星明星現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛嬰兒嬰兒瘦狗瘦狗 相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣波士頓矩陣包裝，旗

9、幟！包裝，旗幟！利潤(rùn)主力利潤(rùn)主力培育、轉(zhuǎn)化培育、轉(zhuǎn)化盡早出貨盡早出貨綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)綜合對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)、項(xiàng)目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波客戶需求的分析，本項(xiàng)目的產(chǎn)品細(xì)分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：士頓矩陣表現(xiàn)：12推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)13第五組團(tuán)由第五組團(tuán)由6棟棟11+1小高層和小高層和1棟棟18層層的高層構(gòu)成；的高層構(gòu)成；三房為主三房為主占到整體比例的占到整體比

10、例的64，主力面積段，主力面積段120三房仍為主力戶型，總價(jià)無(wú)優(yōu)勢(shì)，有一定銷(xiāo)售難度。幾乎接近超過(guò)三房仍為主力戶型，總價(jià)無(wú)優(yōu)勢(shì)，有一定銷(xiāo)售難度。幾乎接近超過(guò)50萬(wàn)萬(wàn)/套（根據(jù)已套（根據(jù)已成交客戶分析，客戶對(duì)三房總價(jià)成交客戶分析，客戶對(duì)三房總價(jià)50萬(wàn)接受度較差）；萬(wàn)接受度較差）； 保證銷(xiāo)售速度的兩房及首層帶花園保證銷(xiāo)售速度的兩房及首層帶花園附加值戶型較少附加值戶型較少推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)第五組團(tuán)戶型配比分析基礎(chǔ)14我們進(jìn)一步將五組團(tuán)產(chǎn)品

11、進(jìn)行細(xì)分，找出標(biāo)竿、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、快速我們進(jìn)一步將五組團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，找出標(biāo)竿、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、快速我們進(jìn)一步將五組團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，找出標(biāo)竿、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、快速我們進(jìn)一步將五組團(tuán)產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，找出標(biāo)竿、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、快速消化、培育的產(chǎn)品，以便指導(dǎo)推售消化、培育的產(chǎn)品，以便指導(dǎo)推售消化、培育的產(chǎn)品，以便指導(dǎo)推售消化、培育的產(chǎn)品，以便指導(dǎo)推售明星明星55棟、61棟611樓瘦狗瘦狗58棟1-7樓嬰兒嬰兒 58棟1、4號(hào)房的8-11樓58棟2、3號(hào)房的8-18樓現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛55棟、61棟7-11樓的01、02房 56棟7-11樓的02房 57棟、59棟1-11樓01、02房 58棟1-18樓的02、03房推盤(pán)策略推盤(pán)策

12、略推盤(pán)策略推盤(pán)策略：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)：產(chǎn)品細(xì)分，分類(lèi)比準(zhǔn)五組團(tuán)產(chǎn)品詳細(xì)分類(lèi)五組團(tuán)產(chǎn)品詳細(xì)分類(lèi)五組團(tuán)產(chǎn)品詳細(xì)分類(lèi)五組團(tuán)產(chǎn)品詳細(xì)分類(lèi)百分比：60%百分比：11%百分比：15%百分比：14%15明星明星現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛培育培育瘦狗瘦狗推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略 ：價(jià)格內(nèi)部、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略：價(jià)格內(nèi)部、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略：價(jià)格內(nèi)部、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略：價(jià)格內(nèi)部、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略價(jià)格內(nèi)部考慮：價(jià)格內(nèi)部考慮： 1、多層差戰(zhàn)略、精確制導(dǎo)，提高選房率多層差戰(zhàn)略、精確制導(dǎo)，提高選房率樓層差幅度由于5組團(tuán)圍合式的開(kāi)口布置決定了5組團(tuán)中多數(shù)的產(chǎn)品只能享受到組團(tuán)內(nèi)景，只

13、有少數(shù)能夠享受到中心景觀，決定了能夠觀景的樓層和不能夠觀景的樓層之間的樓層差幅度應(yīng)有明顯的區(qū)分度。具體層差考慮到價(jià)格對(duì)速度的影響，1F7F 小層差，7F層差有大跳差，7F9F一般層差；9F18F大層差；11F以上再跳一次層差層差1層差層差2層差層差3備注：多層差策略案例：中海龍灣半島、上東陽(yáng)光16推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略推盤(pán)策略 ：價(jià)格、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略：價(jià)格、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略：價(jià)格、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略：價(jià)格、產(chǎn)品與客戶關(guān)系策略產(chǎn)品與客戶關(guān)系考慮：產(chǎn)品與客戶關(guān)系考慮：兩房針對(duì)客群為社會(huì)新銳；銷(xiāo)售引導(dǎo)時(shí)注重規(guī)避單價(jià)，以總價(jià)調(diào)整客戶的心理承受價(jià)格；三房針對(duì)客群：望子成龍家庭，銷(xiāo)售引導(dǎo)時(shí)注重項(xiàng)目

14、未來(lái)商業(yè)、教育等良好配套，通過(guò)三房?jī)r(jià)格標(biāo)桿形成內(nèi)部?jī)r(jià)差，好單位實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)，差單位速度變快；兩房產(chǎn)品均價(jià)略高于三房?jī)煞吭?組團(tuán)中數(shù)量不多，同時(shí)它本身就是市場(chǎng)熱銷(xiāo)產(chǎn)品，所以兩房產(chǎn)品均價(jià)可以略高于三房;首層帶花園、頂躍戶型針對(duì)三代同堂家庭，以產(chǎn)品附加值打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。價(jià)格內(nèi)部考慮：價(jià)格內(nèi)部考慮：2、拉大平面差距，保證優(yōu)勢(shì)單位的利益最大化拉大平面差距，保證優(yōu)勢(shì)單位的利益最大化拉大平面差距，保證優(yōu)勢(shì)單位的利益最大化客戶認(rèn)同低位置，調(diào)低平面差突現(xiàn)性價(jià)比；客戶認(rèn)同高的位置調(diào)高平面差突現(xiàn)品質(zhì)；考慮首層帶花園附加值高單位突出性價(jià)比。17 100%明星明星70現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛100%嬰兒嬰兒 50%瘦狗瘦狗第一批推出單位

15、第一批推出單位第二批推出單位第二批推出單位第三批推出單位第三批推出單位50%瘦狗瘦狗30%現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛根據(jù)客戶需求，良莠搭配，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求；根據(jù)客戶需求，良莠搭配，啟動(dòng)市場(chǎng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求；根據(jù)自身目標(biāo)，推出全部明星產(chǎn)品和嬰兒產(chǎn)品，制造市場(chǎng)熱度。根據(jù)自身目標(biāo)，推出全部明星產(chǎn)品和嬰兒產(chǎn)品，制造市場(chǎng)熱度。對(duì)瘦狗產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試，判斷客戶喜好對(duì)瘦狗產(chǎn)品的市場(chǎng)測(cè)試，判斷客戶喜好;根據(jù)客戶對(duì)瘦狗產(chǎn)品的接受程度，決定下一步的策略根據(jù)客戶對(duì)瘦狗產(chǎn)品的接受程度，決定下一步的策略.推出現(xiàn)金牛產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化未成交客戶；推出現(xiàn)金牛產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化未成交客戶；利用金牛產(chǎn)品博取剩余價(jià)值。利用金牛產(chǎn)品博取

16、剩余價(jià)值。80%9%11%策略策略策略策略：分批推售安排策略：分批推售安排策略：分批推售安排策略：分批推售安排策略一炮打紅，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)一炮打紅，制造市場(chǎng)熱點(diǎn)試探客戶，順應(yīng)市場(chǎng)試探客戶，順應(yīng)市場(chǎng)重振市場(chǎng)，制造節(jié)點(diǎn)高潮重振市場(chǎng)，制造節(jié)點(diǎn)高潮11.111.2511.1112.9開(kāi)盤(pán)推出開(kāi)盤(pán)推出164164套套加推加推5959棟棟2222套套+ +洋房洋房推出推出6 6組團(tuán)組團(tuán)一半房源一半房源暗推暗推5858棟棟1818套房源套房源推出量推出量18具體推售安排具體推售安排具體推售安排具體推售安排55棟、56棟、57棟58棟1、2、3號(hào)房60棟、61棟58棟4號(hào)房 三房部分第二批推售 18套第一批推售

17、 164套第三批推售 22套59棟 整體策略策略策略策略 ：分批推售具體安排：分批推售具體安排：分批推售具體安排：分批推售具體安排19n兩房需求旺盛，接受度高兩房需求旺盛，接受度高 由于市場(chǎng)兩房需求旺盛，客戶接受度高，因此建議將兩房房源全部推出；n推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 由于55棟、62棟房源戶型、景觀等均較好三房部分作價(jià)格標(biāo)桿促進(jìn)其他單位盡快出貨，因此建議將其全部推出盡快消化。策略策略策略策略 ：分批推售具體安排：分批推售具體安排：分批推售具體安排：分批推售具體安排1111月月1111日第一批：推售日第一批：推售 164164套套11.111.2511.1112.9開(kāi)盤(pán)推出開(kāi)盤(pán)推出1641

18、64套套加推加推5959棟棟2222套套+ +洋房洋房推出推出6 6組團(tuán)組團(tuán)一半房源一半房源暗推暗推5858棟棟1818套房源套房源關(guān)鍵：二房市場(chǎng)空白期、三房部分作價(jià)格標(biāo)桿關(guān)鍵：二房市場(chǎng)空白期、三房部分作價(jià)格標(biāo)桿促進(jìn)其他單位盡快出貨促進(jìn)其他單位盡快出貨,爭(zhēng)取銷(xiāo)售先機(jī)爭(zhēng)取銷(xiāo)售先機(jī) 。2房2房2房20n5858棟棟1 1號(hào)房三房作為試金石號(hào)房三房作為試金石 由于58棟房源樓層較高，且全為異性戶型，后期銷(xiāo)售難度較大，再加上市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，因此建議保留4號(hào)房（三房），用已推的2號(hào)房作為市場(chǎng)試金石，如1號(hào)房銷(xiāo)售效果好，則在10天內(nèi)提價(jià)加推，如銷(xiāo)售效果不好，則以原價(jià)推出市場(chǎng)；n室內(nèi)設(shè)計(jì)方案、銷(xiāo)售引導(dǎo)室內(nèi)設(shè)

19、計(jì)方案、銷(xiāo)售引導(dǎo)用作銷(xiāo)售道具用作銷(xiāo)售道具 增加61棟明星戶型、58棟房的異型設(shè)計(jì)對(duì)比，可采用百安居等室內(nèi)設(shè)計(jì)方案作為銷(xiāo)售道具吸引客戶，盡快銷(xiāo)售。11.111.2511.1112.9開(kāi)盤(pán)推出開(kāi)盤(pán)推出164164套套加推加推5959棟棟2222套套+ +洋房洋房推出推出6 6組團(tuán)組團(tuán)一半房源一半房源暗推暗推5858棟棟1818套房源套房源1111月月1818日第二批：新推售日第二批：新推售 5858棟棟1 1號(hào)房號(hào)房瘦瘦狗狗1818套套+第一批約30%余貨（多為明星及瘦狗產(chǎn)品）策策策策略略略略 ：分分分分批批批批推推推推售售售售具具具具體體體體安安安安排排排排關(guān)鍵：試探客戶，順應(yīng)市場(chǎng)關(guān)鍵：試探客戶

20、，順應(yīng)市場(chǎng)。2房2房2房21n保證高轉(zhuǎn)化率保證高轉(zhuǎn)化率 保留59棟22套房源，該部分房源戶型、景觀、朝向等在五組團(tuán)產(chǎn)品中均居中，如第一次全部推出，賣(mài)點(diǎn)不突出，不能快速消化，不利于高轉(zhuǎn)化率的實(shí)現(xiàn)；n制造節(jié)點(diǎn)高潮制造節(jié)點(diǎn)高潮 此外該部分房源產(chǎn)品居中，銷(xiāo)售較為容易，可通過(guò)其制造項(xiàng)目的多節(jié)點(diǎn)高潮。11.111.2511.1112.9開(kāi)盤(pán)推出開(kāi)盤(pán)推出164164套套加推加推5959棟棟2222套套+ +洋房洋房推出推出6 6組團(tuán)組團(tuán)一半房源一半房源暗推暗推5858棟棟1818套房源套房源1111月月2525日第三批：新推售現(xiàn)金牛日第三批：新推售現(xiàn)金牛2222套套，同時(shí)繼續(xù)消化余貨（多為瘦狗，部分明星產(chǎn)品

21、）策略策略策略策略 ：分批推售具體安排：分批推售具體安排：分批推售具體安排：分批推售具體安排關(guān)鍵：重振市場(chǎng)，制造節(jié)點(diǎn)高潮關(guān)鍵：重振市場(chǎng)，制造節(jié)點(diǎn)高潮2房2房2房2255棟7-11樓的01、02房61棟7-11樓的01、02房n望子成龍家庭n收入在9-10萬(wàn)n有車(chē)對(duì)應(yīng)客戶n中央公園景觀 n視野開(kāi)闊n房型經(jīng)濟(jì)合理,三個(gè)陽(yáng)臺(tái)n寬敞的樓間距賣(mài)點(diǎn)所在樓棟明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證高利潤(rùn)產(chǎn)品！預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售50，11以月底銷(xiāo)售80n中央公園景觀 n視野開(kāi)闊n房型經(jīng)濟(jì)合理,三個(gè)陽(yáng)臺(tái)n寬敞的樓間距n望子成龍家庭n收入在9-10萬(wàn)n有車(chē)屬于五組團(tuán)標(biāo)竿產(chǎn)品，通過(guò)較高價(jià)格，促進(jìn)其

22、他屬于五組團(tuán)標(biāo)竿產(chǎn)品，通過(guò)較高價(jià)格，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但其自身銷(xiāo)售速度適中產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但其自身銷(xiāo)售速度適中55棟7-11樓的01、02房61棟7-11樓的01、02房對(duì)應(yīng)戶型23端頭位置三房56棟1-6樓的02房60棟1-6樓粽子的02房無(wú)景觀的兩房n望子成龍家庭n收入在8-9萬(wàn)n有車(chē)n社會(huì)新銳家庭n收入在7-8萬(wàn)n有車(chē)n社會(huì)新銳家庭n收入在8-9萬(wàn)n有車(chē)對(duì)應(yīng)客戶對(duì)應(yīng)客戶n五組團(tuán)中庭景觀n房型設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)合理n三個(gè)陽(yáng)臺(tái)房型設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)合理n入戶陽(yáng)臺(tái)n享受街角景觀n房型設(shè)計(jì)合理n小面積兩房n30米景觀綠地賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)對(duì)應(yīng)戶型對(duì)應(yīng)戶型有入戶陽(yáng)臺(tái)的兩房現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證推

23、盤(pán)策略驗(yàn)證高銷(xiāo)售速度產(chǎn)品！預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售75、11月底銷(xiāo)售95%銷(xiāo)售速度較快，銷(xiāo)售速度較快，憑借與憑借與7-11樓的樓的差價(jià)與其他產(chǎn)品差價(jià)與其他產(chǎn)品相比的位置優(yōu)勢(shì)相比的位置優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售景觀、位置等條件較均衡的三房n望子成龍、社會(huì)新銳家庭n收入在8-9萬(wàn)n房型設(shè)計(jì)合理n小面積三房n中庭、市政綠地景觀55棟、61棟7-11樓的01、02房58棟1-18樓的02、03房所在樓棟所在樓棟56棟7-11樓的02房57、59棟1-11樓的01、02房銷(xiāo)售速度較快，銷(xiāo)售速度較快，價(jià)格適中價(jià)格適中銷(xiāo)售速度快，價(jià)銷(xiāo)售速度快，價(jià)格略高于三房格略高于三房（但需注意總價(jià)（但需注意總價(jià)控制），市場(chǎng)需控制），市場(chǎng)需

24、求旺盛的產(chǎn)品求旺盛的產(chǎn)品位置、景觀輸于位置、景觀輸于56、60棟棟1-11樓樓02房，所以銷(xiāo)房，所以銷(xiāo)售速度慢于它們，售速度慢于它們，有其自身有面積有其自身有面積小的優(yōu)勢(shì)小的優(yōu)勢(shì)24n望子成龍、社會(huì)新銳n年收入8萬(wàn)左右n望子成龍、社會(huì)新銳n年收入7萬(wàn)左右對(duì)應(yīng)客戶對(duì)應(yīng)客戶n 性價(jià)比n入戶花園n寬視野觀景n 性價(jià)比n中庭及市政綠地景觀賣(mài)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)58棟1、4號(hào)房的8-11樓58棟2、3號(hào)房的8-18樓58棟1-7樓所在樓棟所在樓棟培育產(chǎn)品培育產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證推盤(pán)策略驗(yàn)證中等速銷(xiāo)售速度產(chǎn)品！預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售45,11月底銷(xiāo)售64%慢速銷(xiāo)售速度產(chǎn)品！預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售30,1

25、1月底銷(xiāo)售40銷(xiāo)售速度適中，通過(guò)較低銷(xiāo)售速度適中，通過(guò)較低的價(jià)格引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)無(wú)景觀、異型戶型，負(fù)無(wú)景觀、異型戶型，負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿，銷(xiāo)售速度向價(jià)格標(biāo)竿，銷(xiāo)售速度慢，通過(guò)底價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)慢，通過(guò)底價(jià)格促進(jìn)銷(xiāo)售售所在樓棟所在樓棟25策策略略 ：分分批批推推價(jià)價(jià)格格漲漲幅幅安安排排26目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段報(bào)告內(nèi)容報(bào)告內(nèi)容目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段271111月月月月1111日推盤(pán)需求客戶數(shù)量日推盤(pán)需求客戶數(shù)量日推盤(pán)需求客戶數(shù)量日推盤(pán)需求客戶數(shù)量根據(jù)全年任務(wù)根據(jù)全年任務(wù)本次銷(xiāo)售目標(biāo)本次銷(xiāo)售目標(biāo)本

26、次五組團(tuán)開(kāi)盤(pán)本次五組團(tuán)開(kāi)盤(pán)應(yīng)推應(yīng)推164164套套根據(jù)根據(jù)7070的銷(xiāo)售率的銷(xiāo)售率目前最大的問(wèn)題客戶量不足支持，應(yīng)該增加客戶量。目前最大的問(wèn)題客戶量不足支持，應(yīng)該增加客戶量。根據(jù)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)，按照40的轉(zhuǎn)化率推算出，目前我們所需的客戶具體如下：銷(xiāo)售銷(xiāo)售100套套目標(biāo)及問(wèn)題市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品分析推盤(pán)策略及安排目標(biāo)下的需求客戶量及蓄客手段281111月月月月1111日推盤(pán)需求客戶數(shù)量及支持日推盤(pán)需求客戶數(shù)量及支持日推盤(pán)需求客戶數(shù)量及支持日推盤(pán)需求客戶數(shù)量及支持所需支持線上推廣活動(dòng)配合老帶新政策所需支持線上推廣活動(dòng)配合老帶新政策通過(guò)兩次“深訪會(huì)”魅力卡申請(qǐng)不斷甄別客戶誠(chéng)意度；視后期客戶積累情況選擇開(kāi)盤(pán)方式

27、，下一階段提交該方案，用客戶精確指導(dǎo)開(kāi)盤(pán)蓄客及甄別客戶的初步安排29針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作所需支持線上推廣活動(dòng)配合老帶新政策所需支持線上推廣活動(dòng)配合老帶新政策線上推廣線上推廣北歐活動(dòng)北歐活動(dòng)老帶新政策老帶新政策現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝30針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作針對(duì)蓄客支持所需的動(dòng)作所需支持線上推廣活動(dòng)配合老帶新政策所需支持線上推廣活動(dòng)配合老帶新政策線上推廣線上推廣現(xiàn)場(chǎng)包裝現(xiàn)場(chǎng)包裝老帶新老帶新北歐活動(dòng)北歐活動(dòng)報(bào)廣、短信、深訪會(huì)、站牌、戶外（常規(guī)動(dòng)作）北歐風(fēng)格館、現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃展示、利用二期交房，及業(yè)主客帶客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)北歐風(fēng)格活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣