1、張家港中凱城市之光6#加推階段電開拓客方案一：一：“樓王樓王”6號樓加推號樓加推拓客目標(biāo)拓客目標(biāo)2 2二：客戶分析二：客戶分析 6 6三：百人兵團(tuán)人員架構(gòu)及職能三：百人兵團(tuán)人員架構(gòu)及職能 9 9四：培訓(xùn)計(jì)劃四：培訓(xùn)計(jì)劃 1111五：戰(zhàn)略地圖布局五：戰(zhàn)略地圖布局 1414六：拓客方式六：拓客方式 1919七：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制七：獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 2525八：監(jiān)督機(jī)制八：監(jiān)督機(jī)制 2626九九: 拓客物料拓客物料 2727https:/ 234567 78 891011121314141515161718192021212222232425262728282929商超布展、聯(lián)動(dòng)人員鋪排巡演4月24日長期電開拓客人

2、員到位20名（不含置業(yè)顧問），小蜜蜂90人到位，備用50人（采用高淘汰率進(jìn)行團(tuán)隊(duì)優(yōu)化）。5月16日團(tuán)隊(duì)優(yōu)化完畢，人員固定率50%，進(jìn)行開盤沖刺拓客。根據(jù)客戶地圖進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)巡演，確保開盤前的周末和假期舉行10場，圍繞展場派單，全面滲透。拓客內(nèi)容1、根據(jù)客戶地圖，制作定時(shí)、定點(diǎn)的定向派發(fā)，執(zhí)行“圍城”拓客方案；2、小學(xué)、幼兒園及周邊社區(qū)進(jìn)行入場券派發(fā)，社區(qū)超市、水果店、學(xué)校商店、教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行贈(zèng)送派發(fā)；3、根據(jù)售樓處活動(dòng)，拉人來訪，同時(shí)增加案場人氣，路口舉牌、加微信等案場活動(dòng)配合；4、巡演、商超布展的外圍派發(fā)工作，點(diǎn)陣派單的外圍拉客至展點(diǎn)。1、根據(jù)認(rèn)籌客戶地圖，進(jìn)行客戶拜訪；2、根據(jù)客戶地圖，分

3、社區(qū)、街道、企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓客。市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)、大新大潤發(fā)、錦豐百信超市，每個(gè)展點(diǎn)2人（商超布展配合入場券、聯(lián)動(dòng)導(dǎo)客，外圍配合3-5人派單加深印象及補(bǔ)充派發(fā)）。注：近期因企業(yè)營改增調(diào)整，布展時(shí)間需等商超通知。1、以商場為據(jù)點(diǎn)，外圍攔截；2、商超聯(lián)動(dòng)開展，開盤前后15天，消費(fèi)滿500元，送0.9升食用油2桶。https:/ 3天天入場券28-29日，定向在小日，定向在小學(xué)、幼兒園及社區(qū)游學(xué)、幼兒園及社區(qū)游樂場派發(fā)入場券。樂場派發(fā)入場券。假期期間商業(yè)中心、街假期期間商業(yè)中心、街區(qū)、公園及廣場定點(diǎn)派區(qū)、公園及廣場定點(diǎn)派發(fā)。發(fā)。項(xiàng)目周邊項(xiàng)目周邊4個(gè)主路口舉牌，每個(gè)個(gè)主路口舉牌，每個(gè)路口

4、路口4人（人（4天，天，4.29-5.2）。）。舉牌商超布展、聯(lián)動(dòng)市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)、大新大潤發(fā)、錦豐百信超市，每個(gè)展點(diǎn)市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)、大新大潤發(fā)、錦豐百信超市，每個(gè)展點(diǎn)2人（商超布展配合入場券、聯(lián)動(dòng)導(dǎo)客，人（商超布展配合入場券、聯(lián)動(dòng)導(dǎo)客，外圍配合外圍配合3-5人派單加深印象及補(bǔ)充派發(fā)）。注：近期因企業(yè)營改增調(diào)整，布展時(shí)間需等商超通知。人派單加深印象及補(bǔ)充派發(fā)）。注：近期因企業(yè)營改增調(diào)整，布展時(shí)間需等商超通知。百人派單配合以上渠道拓客活動(dòng)、資源及節(jié)點(diǎn)，根據(jù)客戶地圖，制定定時(shí)、定點(diǎn)、定量的定向派發(fā)，制定每天的拓客地圖，執(zhí)行配合以上渠道拓客活動(dòng)、資源及節(jié)點(diǎn)，根據(jù)客戶地圖，制定定時(shí)、定點(diǎn)

5、、定量的定向派發(fā)，制定每天的拓客地圖，執(zhí)行“圍城圍城”拓客方案。拓客方案。巡演區(qū)域派單，重巡演區(qū)域派單，重點(diǎn)尋找意向客戶點(diǎn)尋找意向客戶進(jìn)行重點(diǎn)學(xué)校、社區(qū)補(bǔ)充派發(fā)進(jìn)行重點(diǎn)學(xué)校、社區(qū)補(bǔ)充派發(fā)日日一二三四五六六日日一一二三四四五六日日4.244.24252627282930305.15.12 2345 5678 8金港金港 德積德積一、6#加推階段電開拓客目標(biāo)2、營銷節(jié)點(diǎn)（4.24-5.8）https:/ 26.1%城東 4.3%城西 4.3%張楊公路以北張楊公路以北 13.0%金港鎮(zhèn) 8.7%后塍鎮(zhèn) 4.3%晨陽鎮(zhèn) 4.3%泗港鎮(zhèn) 4.3%大新鎮(zhèn)大新鎮(zhèn) 13.0%錦豐鎮(zhèn)錦豐鎮(zhèn) 13.0%塘橋鎮(zhèn) 4

6、.3%6#已認(rèn)籌客戶區(qū)域分布已認(rèn)籌客戶區(qū)域分布城中城東城南城西城北張楊公路以北福前金港鎮(zhèn)德積鎮(zhèn)后塍鎮(zhèn)晨陽鎮(zhèn)泗港鎮(zhèn)大新鎮(zhèn)錦豐鎮(zhèn)合興鎮(zhèn)三興鎮(zhèn)樂余鎮(zhèn)兆豐鎮(zhèn)南豐鎮(zhèn)東萊鎮(zhèn)常陰沙塘橋鎮(zhèn)鳳凰鎮(zhèn)妙橋鎮(zhèn)乘航鎮(zhèn)外地https:/ 11.1%城東 3.7%城西 4.0%城北城北 14.8%張楊公路以北張楊公路以北 14.8%金港鎮(zhèn)金港鎮(zhèn) 11.1%德積鎮(zhèn)德積鎮(zhèn) 9.3%后塍鎮(zhèn) 3.7%晨陽鎮(zhèn) 1.9%大新鎮(zhèn) 1.9%錦豐鎮(zhèn) 7.4%樂余鎮(zhèn) 3.7%兆豐鎮(zhèn) 1.9%南豐鎮(zhèn) 3.7%東萊鎮(zhèn) 3.7%常陰沙 1.9%130-143平已成交客戶區(qū)域分布城中城東城南城西城北張楊公路以北福前金港鎮(zhèn)德積鎮(zhèn)后塍鎮(zhèn)晨陽鎮(zhèn)泗港鎮(zhèn)大新鎮(zhèn)

7、錦豐鎮(zhèn)合興鎮(zhèn)三興鎮(zhèn)樂余鎮(zhèn)兆豐鎮(zhèn)南豐鎮(zhèn)東萊鎮(zhèn)常陰沙塘橋鎮(zhèn)鳳凰鎮(zhèn)妙橋鎮(zhèn)乘航鎮(zhèn)外地https:/ 24, 4%21-25歲, 93, 16%26-30歲, 113, 20%31-35歲, 99, 18%36-40歲, 92, 16%41-45歲, 84, 15%46-50歲, 29, 5%51-55歲, 16, 3%56-60歲, 11, 2%60歲以上, 4, 1%成交客成交客戶戶年年齡齡分析分析二、6#客戶分析3、本案已成交客戶年齡特征分析年齡特征：婚房，或家有年齡特征：婚房，或家有年齡特征：婚房，或家有年齡特征：婚房，或家有小朋友上幼兒園，周末在小朋友上幼兒園，周末在小朋友上幼兒園，周末在小朋

8、友上幼兒園，周末在人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)年齡特征：婚房，周末在年齡特征：婚房，周末在年齡特征：婚房，周末在年齡特征：婚房，周末在人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)，人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)，人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)，人群較為聚集的街區(qū)出現(xiàn)，上班、下班公交站臺(tái)出現(xiàn)上班、下班公交站臺(tái)出現(xiàn)上班、下班公交站臺(tái)出現(xiàn)上班、下班公交站臺(tái)出現(xiàn)年齡特征：周末在人群較為聚年齡特征：周末在人群較為聚年齡特征：周末在人群較為聚年齡特征：周末在人群較為聚集的地方出現(xiàn)，小孩在教育機(jī)集的地方出現(xiàn)，小孩在教育機(jī)集的地方出現(xiàn)，小孩在教育機(jī)集的地方出現(xiàn)，小孩在教育機(jī)構(gòu)、公園、社區(qū)

9、游樂場出現(xiàn)構(gòu)、公園、社區(qū)游樂場出現(xiàn)構(gòu)、公園、社區(qū)游樂場出現(xiàn)構(gòu)、公園、社區(qū)游樂場出現(xiàn)年齡特征：交際應(yīng)酬較多，飯年齡特征：交際應(yīng)酬較多，飯年齡特征：交際應(yīng)酬較多，飯年齡特征：交際應(yīng)酬較多，飯點(diǎn)時(shí)間在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)出現(xiàn)點(diǎn)時(shí)間在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)出現(xiàn)點(diǎn)時(shí)間在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)出現(xiàn)點(diǎn)時(shí)間在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)出現(xiàn)頻繁，有房、有車，是娛樂業(yè)、頻繁，有房、有車，是娛樂業(yè)、頻繁，有房、有車，是娛樂業(yè)、頻繁，有房、有車，是娛樂業(yè)、理發(fā)、美容店出現(xiàn)較為頻繁理發(fā)、美容店出現(xiàn)較為頻繁理發(fā)、美容店出現(xiàn)較為頻繁理發(fā)、美容店出現(xiàn)較為頻繁年齡特征：交際圈較廣，交際年齡特征：交際圈較廣，交際年齡特征：交際圈較廣，交際年齡特征：交際圈較廣，交

10、際應(yīng)酬較多，在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)、應(yīng)酬較多，在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)、應(yīng)酬較多，在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)、應(yīng)酬較多，在餐飲區(qū)、娛樂區(qū)、理發(fā)美容店出現(xiàn)較為頻繁，有理發(fā)美容店出現(xiàn)較為頻繁，有理發(fā)美容店出現(xiàn)較為頻繁，有理發(fā)美容店出現(xiàn)較為頻繁，有房、有車，家有老人需要照顧房、有車，家有老人需要照顧房、有車，家有老人需要照顧房、有車，家有老人需要照顧https:/ 5排，每組含排，每組含1 1名排長，名排長，9 9名組員名組員總控管理：總控管理：1 1、拓客細(xì)案計(jì)劃制定及分工安排、拓客細(xì)案計(jì)劃制定及分工安排2 2、任務(wù)制定、分包、任務(wù)制定、分包3 3、拓客效率與方法研究、拓客效率與方法研究拓客管理模塊：拓客管理模塊：1 1

11、、任務(wù)分解及達(dá)成、任務(wù)分解及達(dá)成2 2、培訓(xùn)、培訓(xùn)3 3、監(jiān)督及行政管理、監(jiān)督及行政管理4 4、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及分享、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)及分享5 5、點(diǎn)位制定及效果把控、點(diǎn)位制定及效果把控6 6、用車、物料支持申請、用車、物料支持申請市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)模塊：市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)模塊：1 1、市區(qū)重點(diǎn)社區(qū)、市區(qū)重點(diǎn)社區(qū)“圍城圍城”派發(fā)派發(fā)2 2、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合客戶地圖拜訪、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)結(jié)合客戶地圖拜訪3 3、巡演及三步驟聚客、洗客、巡演及三步驟聚客、洗客4 4、獨(dú)立車輛調(diào)配、獨(dú)立車輛調(diào)配渠道公司志誠負(fù)責(zé)人渠道公司志誠負(fù)責(zé)人營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)分銷公司分銷公司中介、企業(yè)開拓、中介、企業(yè)開拓、電電callcall組組設(shè)置設(shè)置5 5排，

12、每組含排，每組含1 1名排長，名排長，9 9名組員名組員渠道主管渠道主管https:/ 排長對營長負(fù)責(zé),上傳下達(dá)，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)營長傳達(dá)的會(huì)議精神與口徑，排長除自身派單外或電拓,還需兼顧所在排的組員的監(jiān)督與管理，承當(dāng)組員的總業(yè)績指標(biāo)職責(zé)拓客人員90拓客專員對排長負(fù)責(zé)，恪守拓客管理制度，按照上級指令完成每日拓客工作，并參與日常考勤機(jī)業(yè)績考核，承當(dāng)拓客的工作業(yè)績指標(biāo)電開電開組組長1 對電開專員進(jìn)行日常工作管理以及日常call客職責(zé)，意向客戶的維護(hù)與跟蹤，負(fù)責(zé)每日工作計(jì)劃及工作小結(jié)，對小組進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總及移交工作電開人員9每日負(fù)責(zé)拓客意向客戶的call客,及世聯(lián)公司內(nèi)部提供的有效資源，意向客戶的跟蹤與維護(hù)，

13、完成每日任務(wù)指標(biāo)監(jiān)察室監(jiān)察員2監(jiān)察室向團(tuán)長負(fù)責(zé),參與外展全部培訓(xùn),對于監(jiān)察情況，直接向團(tuán)長匯報(bào)，每日對電開拓客人員的業(yè)務(wù)工作進(jìn)行監(jiān)督合計(jì)115三、百人兵團(tuán)人員構(gòu)架及職能https:/ 1、軍團(tuán)軍事化管理機(jī)制，規(guī)范拓客人員言辭行為、軍團(tuán)軍事化管理機(jī)制，規(guī)范拓客人員言辭行為 熟悉張家港精神及項(xiàng)目情況，加強(qiáng)拓客人員綜合素養(yǎng)，提升業(yè)務(wù)人員拓客技能，統(tǒng)一拓客口徑，以張家港中凱城市之光專業(yè)化的銷售熟悉張家港精神及項(xiàng)目情況，加強(qiáng)拓客人員綜合素養(yǎng)，提升業(yè)務(wù)人員拓客技能，統(tǒng)一拓客口徑，以張家港中凱城市之光專業(yè)化的銷售形象標(biāo)準(zhǔn)面向市場客戶。形象標(biāo)準(zhǔn)面向市場客戶。（1 1）企業(yè)文化培訓(xùn)：融入企業(yè)文化精神培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)

14、拓展中發(fā)揚(yáng)）企業(yè)文化培訓(xùn)：融入企業(yè)文化精神培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)拓展中發(fā)揚(yáng) “艱苦創(chuàng)業(yè)，無私奉獻(xiàn)、努力拼搏、開拓進(jìn)取艱苦創(chuàng)業(yè)，無私奉獻(xiàn)、努力拼搏、開拓進(jìn)取”精神。精神。（2 2）基礎(chǔ)培訓(xùn)：社交禮儀、職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神培訓(xùn)、客戶心理培訓(xùn)、電話營銷技巧、客戶現(xiàn)場溝通技巧、拓客技巧、客戶經(jīng)營、房地）基礎(chǔ)培訓(xùn)：社交禮儀、職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神培訓(xùn)、客戶心理培訓(xùn)、電話營銷技巧、客戶現(xiàn)場溝通技巧、拓客技巧、客戶經(jīng)營、房地產(chǎn)基本知識(shí)等綜合素質(zhì)培訓(xùn)。產(chǎn)基本知識(shí)等綜合素質(zhì)培訓(xùn)。（3 3）項(xiàng)目培訓(xùn)：了解項(xiàng)目的基本情況，針對項(xiàng)目規(guī)劃及建筑、項(xiàng)目價(jià)值、項(xiàng)目園林、產(chǎn)品品質(zhì)精裝、物業(yè)管理、現(xiàn)場銷售口徑、派單專）項(xiàng)目培訓(xùn)：了解項(xiàng)目的基本

15、情況，針對項(xiàng)目規(guī)劃及建筑、項(xiàng)目價(jià)值、項(xiàng)目園林、產(chǎn)品品質(zhì)精裝、物業(yè)管理、現(xiàn)場銷售口徑、派單專用口徑、電用口徑、電CALLCALL口徑等，推升拓客人員對項(xiàng)目認(rèn)知，規(guī)范業(yè)務(wù)口徑。口徑等，推升拓客人員對項(xiàng)目認(rèn)知，規(guī)范業(yè)務(wù)口徑。（4 4）拓客管理方案培訓(xùn)：考勤機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制、）拓客管理方案培訓(xùn)：考勤機(jī)制、獎(jiǎng)懲機(jī)制、pkpk機(jī)制等培訓(xùn)，通過紀(jì)律規(guī)范拓客人員言辭行為，通過獎(jiǎng)罰機(jī)制提升拓客人員工作能動(dòng)機(jī)制等培訓(xùn)，通過紀(jì)律規(guī)范拓客人員言辭行為，通過獎(jiǎng)罰機(jī)制提升拓客人員工作能動(dòng)性，形成競爭機(jī)制，提升作戰(zhàn)激情。性，形成競爭機(jī)制，提升作戰(zhàn)激情。（5 5）實(shí)戰(zhàn)演練：加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提升業(yè)務(wù)能力，了解區(qū)域交通、人口、商圈等

16、狀況，建立拓客計(jì)劃機(jī)制。）實(shí)戰(zhàn)演練：加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提升業(yè)務(wù)能力，了解區(qū)域交通、人口、商圈等狀況，建立拓客計(jì)劃機(jī)制。 https:/ 總結(jié)問題、難點(diǎn)，針對性解答、培訓(xùn)總結(jié)問題、難點(diǎn)，針對性解答、培訓(xùn)四、培訓(xùn)計(jì)劃2 2、培訓(xùn)常態(tài)化，多演練、模擬，通過早晚會(huì)總結(jié)、分析問題、培訓(xùn)常態(tài)化，多演練、模擬，通過早晚會(huì)總結(jié)、分析問題培訓(xùn)、考核常態(tài)化，不停的刷選優(yōu)質(zhì)小蜜蜂，增加團(tuán)隊(duì)人員的固定率，從而提升拓客效率和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。培訓(xùn)、考核常態(tài)化，不停的刷選優(yōu)質(zhì)小蜜蜂，增加團(tuán)隊(duì)人員的固定率，從而提升拓客效率和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化。https:/ 3、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)間及課程安排及課程安排https:/ 意向客戶來訪意向客戶來訪

17、10組，其中小蜜蜂意向客戶來訪組，其中小蜜蜂意向客戶來訪7組；組；五、戰(zhàn)略地圖布局2、根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)和節(jié)假日排布作戰(zhàn)區(qū)域4.30-5.2（工作重點(diǎn)：公園、廣場、社區(qū)等人群密集出現(xiàn)的地點(diǎn)）https:/ 9:30-11:3013:3017:30精call：5月16日5月29日Call客地點(diǎn)：中凱城市之光售樓處Call客形式：專門組建call客小組，招募10人（全職人員），要求每人每天call客300批以上，平均通話時(shí)長20秒及以上。191、電開洗客、電開洗客（1 1）、把）、把callcall客作為擴(kuò)大受眾基數(shù)的項(xiàng)目介紹：中凱城市之光樓王客作為擴(kuò)大受眾基數(shù)的項(xiàng)目介紹：中凱城市之光樓王6#6#火爆認(rèn)

18、籌中。火爆認(rèn)籌中。（2 2）、）、callcall客刷選出的有效客戶，及時(shí)跟進(jìn)微信、短信，增加意向來訪的客戶基數(shù)。客刷選出的有效客戶，及時(shí)跟進(jìn)微信、短信，增加意向來訪的客戶基數(shù)。客戶按客戶按100:1產(chǎn)生產(chǎn)生900組組可跟進(jìn)客戶可跟進(jìn)客戶完成完成9萬通萬通Call客客轉(zhuǎn)來訪轉(zhuǎn)來訪20:1，45組意向組意向客戶來訪客戶來訪轉(zhuǎn)成交轉(zhuǎn)成交10:1成交成交4套套9萬萬900組組45組組需要資源需要資源1、售樓處的工作場地、售樓處的工作場地2、優(yōu)質(zhì)的號碼資源購買、優(yōu)質(zhì)的號碼資源購買每成交一套需打每成交一套需打20000通電話通電話六、拓客方式Call標(biāo)準(zhǔn)，每天標(biāo)準(zhǔn)，每天300通有效電話，平均通話時(shí)長須達(dá)

19、到通有效電話，平均通話時(shí)長須達(dá)到20秒。秒。https:/ 組合拓客，如老小區(qū)派發(fā)，先通過組合拓客，如老小區(qū)派發(fā)，先通過call客打一遍業(yè)主號碼，派單客打一遍業(yè)主號碼，派單2-3次，再小區(qū)布展一次，配合案場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，進(jìn)行聚集客戶；如專業(yè)市場，次，再小區(qū)布展一次，配合案場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，進(jìn)行聚集客戶；如專業(yè)市場，派發(fā)派發(fā)2-3次，同時(shí)抄取店招號碼，在進(jìn)行次，同時(shí)抄取店招號碼，在進(jìn)行call客，收攏客戶。客，收攏客戶。商超布展商超布展掃街掃街廣場派發(fā)廣場派發(fā)插車插車https:/ 重點(diǎn)社區(qū)、廣場巡演（重點(diǎn)社區(qū)、廣場巡演（17:00-21:00）6. 街道廣場舉牌巡走（街道廣場舉牌巡走（ 7:00-8:2

20、0 ，11:30-12:30， 18:00-21:00 ）舉牌巡走舉牌巡走菜場派發(fā)菜場派發(fā)社區(qū)、廣場巡演社區(qū)、廣場巡演根據(jù)成交客戶分析、總結(jié)，以目標(biāo)客戶群出現(xiàn)的軌跡線進(jìn)行分類攔截。根據(jù)成交客戶分析、總結(jié)，以目標(biāo)客戶群出現(xiàn)的軌跡線進(jìn)行分類攔截。通過多次讓客戶被動(dòng)接觸項(xiàng)目信息，有步驟的多次灌輸項(xiàng)目價(jià)值，激發(fā)客戶興趣，保通過多次讓客戶被動(dòng)接觸項(xiàng)目信息，有步驟的多次灌輸項(xiàng)目價(jià)值，激發(fā)客戶興趣，保證拓客效果。證拓客效果。https:/ 4、巡演及巡演三步驟、巡演及巡演三步驟六、拓客方式https:/ 在布展超市（市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)）進(jìn)行嘗試商超聯(lián)動(dòng)在布展超市（市區(qū)大潤發(fā)、金港大潤發(fā)）進(jìn)行嘗試商超聯(lián)動(dòng)

21、2周，在該布展超市消費(fèi)滿周，在該布展超市消費(fèi)滿500元，憑消費(fèi)小票至超市布展區(qū)領(lǐng)取禮品券，來售樓處憑元，憑消費(fèi)小票至超市布展區(qū)領(lǐng)取禮品券，來售樓處憑小票、禮品券登記領(lǐng)取食用油小票、禮品券登記領(lǐng)取食用油2桶（約桶（約18元元/桶），售樓處每天限發(fā)前桶），售樓處每天限發(fā)前50名，同時(shí)布展時(shí)配合布展易拉寶宣傳商超聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶至售樓處領(lǐng)取食用名，同時(shí)布展時(shí)配合布展易拉寶宣傳商超聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶至售樓處領(lǐng)取食用油和看房，廣而告之油和看房，廣而告之“樓王樓王5月推出月推出”。商超布展采用的商超布展采用的點(diǎn)陣式派單點(diǎn)陣式派單，即以商超展位為據(jù)點(diǎn)，外圍配合，即以商超展位為據(jù)點(diǎn)，外圍配合10-12人掃樓

22、、掃街、插車等派單，以超市為聚合地點(diǎn)，免費(fèi)看房車接送。配合案場人掃樓、掃街、插車等派單，以超市為聚合地點(diǎn)，免費(fèi)看房車接送。配合案場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶集贊至售樓處領(lǐng)取禮品。抽獎(jiǎng)活動(dòng)，引導(dǎo)客戶集贊至售樓處領(lǐng)取禮品。超市布展掃二維碼集贊超市布展掃二維碼集贊售樓處抽獎(jiǎng)售樓處抽獎(jiǎng)5、商超布展及聯(lián)動(dòng)、商超布展及聯(lián)動(dòng)六、拓客方式https:/ 1）、渠道派發(fā)入場券）、渠道派發(fā)入場券 1 1）大量派發(fā)）大量派發(fā)由渠道組織人力大量派發(fā)入場券，小學(xué)、幼兒園學(xué)校門口重點(diǎn)派發(fā)：早上由渠道組織人力大量派發(fā)入場券，小學(xué)、幼兒園學(xué)校門口重點(diǎn)派發(fā)：早上7:30-8:307:30-8:30家長送孩子入學(xué)時(shí)間段，此時(shí)間段為活動(dòng)預(yù)

23、熱；下午家長送孩子入學(xué)時(shí)間段，此時(shí)間段為活動(dòng)預(yù)熱；下午15:00-16:0015:00-16:00家長送孩子回家時(shí)家長送孩子回家時(shí)間段，孩子有參加活動(dòng)的時(shí)間；周末在公園派發(fā)，傍晚在社區(qū)游樂場派發(fā)。間段，孩子有參加活動(dòng)的時(shí)間；周末在公園派發(fā)，傍晚在社區(qū)游樂場派發(fā)。 2 2）渠道精準(zhǔn)派發(fā)入場券）渠道精準(zhǔn)派發(fā)入場券由渠道經(jīng)理和主管，拜訪中小學(xué)、幼兒園資源，以班級或?qū)W校為單位給予固定時(shí)間的專場游樂活動(dòng)。由渠道經(jīng)理和主管，拜訪中小學(xué)、幼兒園資源，以班級或?qū)W校為單位給予固定時(shí)間的專場游樂活動(dòng)。（2 2）、售樓處蓋章）、售樓處蓋章進(jìn)售樓處客戶在蓋章前，銷售人員需引導(dǎo)客戶聽取沙盤講解、項(xiàng)目流程進(jìn)行客戶篩選、甄

24、別（如現(xiàn)場客戶較多的情況下，可由渠道人員進(jìn)行講解篩選，發(fā)現(xiàn)意向客戶交進(jìn)售樓處客戶在蓋章前，銷售人員需引導(dǎo)客戶聽取沙盤講解、項(xiàng)目流程進(jìn)行客戶篩選、甄別（如現(xiàn)場客戶較多的情況下，可由渠道人員進(jìn)行講解篩選，發(fā)現(xiàn)意向客戶交于置業(yè)顧問接待）。于置業(yè)顧問接待）。（3 3）、參加活動(dòng)）、參加活動(dòng)客戶憑蓋章后的入場券可參加運(yùn)營正常的項(xiàng)目，由供應(yīng)商管理人員對參加活動(dòng)進(jìn)行人數(shù)控制，引導(dǎo)排隊(duì)等待，以保障參加項(xiàng)目的人身安全。供應(yīng)商保障活動(dòng)區(qū)的人員安客戶憑蓋章后的入場券可參加運(yùn)營正常的項(xiàng)目，由供應(yīng)商管理人員對參加活動(dòng)進(jìn)行人數(shù)控制，引導(dǎo)排隊(duì)等待，以保障參加項(xiàng)目的人身安全。供應(yīng)商保障活動(dòng)區(qū)的人員安全問題，承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任

25、和法律責(zé)任。全問題，承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和法律責(zé)任。重點(diǎn)幼兒園，及重點(diǎn)幼兒園，及幼兒園周邊社區(qū)幼兒園周邊社區(qū)https:/ 項(xiàng)目 職位留電量（每周）到訪（每周）意向客戶（每周）認(rèn)籌（36天）排長4206022營長210030010102、獎(jiǎng)懲制度及淘汰制度、獎(jiǎng)懲制度及淘汰制度（1）營長獎(jiǎng)懲制度及淘汰制度（兩家渠道公司負(fù)責(zé)人擔(dān)任營長）營長獎(jiǎng)懲制度及淘汰制度（兩家渠道公司負(fù)責(zé)人擔(dān)任營長）1） 意向客戶上門量累計(jì)獎(jiǎng)懲：以營為單位，進(jìn)行意向客戶帶訪量意向客戶上門量累計(jì)獎(jiǎng)懲：以營為單位，進(jìn)行意向客戶帶訪量PK，每周意向客戶來訪超過，每周意向客戶來訪超過10組，且取得第一名，獎(jiǎng)勵(lì)組，且取得第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500

26、0元，元，一周未完成一周未完成10組意向客戶帶訪罰款組意向客戶帶訪罰款3000元。元。2） 團(tuán)隊(duì)客戶到訪累計(jì)獎(jiǎng)懲：以營為單位，一周未完成，營長寫團(tuán)隊(duì)客戶到訪累計(jì)獎(jiǎng)懲：以營為單位，一周未完成，營長寫1000字以上工作深刻檢討，并提出有效改善措施。字以上工作深刻檢討，并提出有效改善措施。（2）排長獎(jiǎng)懲制度及淘汰制度）排長獎(jiǎng)懲制度及淘汰制度1） 團(tuán)隊(duì)上門量獎(jiǎng)懲：每周來訪團(tuán)隊(duì)上門量獎(jiǎng)懲：每周來訪60組客戶，一周未完成，寫組客戶，一周未完成，寫1000字以上工作深刻檢討。連續(xù)字以上工作深刻檢討。連續(xù)2周來訪客戶少于周來訪客戶少于60組，將排長勸退處組，將排長勸退處理。理。2） 個(gè)人上門量獎(jiǎng)懲：每天來訪個(gè)

27、人上門量獎(jiǎng)懲：每天來訪1組客戶，組客戶，3天未完成，寫天未完成，寫500字以上工作深刻檢討。連續(xù)字以上工作深刻檢討。連續(xù)1周未完成，將拓客人員開除處理。周未完成，將拓客人員開除處理。3） 個(gè)人意向客戶上門量累計(jì)獎(jiǎng)懲：每帶一組意向客戶到訪售樓處，獎(jiǎng)勵(lì)該拓客人員個(gè)人意向客戶上門量累計(jì)獎(jiǎng)懲：每帶一組意向客戶到訪售樓處，獎(jiǎng)勵(lì)該拓客人員40元元/組，獎(jiǎng)勵(lì)該團(tuán)隊(duì)排長組，獎(jiǎng)勵(lì)該團(tuán)隊(duì)排長40元。元。注：因張家港人才市場較小，且本項(xiàng)目執(zhí)行的人員工資標(biāo)準(zhǔn)低于張家港市場水平，招聘用人均有一定的難度，如在考核中設(shè)置罰款注：因張家港人才市場較小，且本項(xiàng)目執(zhí)行的人員工資標(biāo)準(zhǔn)低于張家港市場水平，招聘用人均有一定的難度，如在

28、考核中設(shè)置罰款項(xiàng)，招聘難度將進(jìn)一步增大，以深刻總結(jié)的形式補(bǔ)充處罰，這樣的考核設(shè)置較為合理。項(xiàng)，招聘難度將進(jìn)一步增大，以深刻總結(jié)的形式補(bǔ)充處罰，這樣的考核設(shè)置較為合理。https:/ 1）、監(jiān)察人員考核）、監(jiān)察人員考核1 1）監(jiān)察員每周從電開專員撥打號碼中抽取）監(jiān)察員每周從電開專員撥打號碼中抽取5050個(gè)進(jìn)行通話，核實(shí)電話數(shù)據(jù)的真實(shí)性，根據(jù)結(jié)果進(jìn)行扣罰，并填寫臺(tái)賬記錄。個(gè)進(jìn)行通話，核實(shí)電話數(shù)據(jù)的真實(shí)性，根據(jù)結(jié)果進(jìn)行扣罰，并填寫臺(tái)賬記錄。2 2）監(jiān)察人員屬拓客專員編制，不作為考核來訪指標(biāo)及認(rèn)籌指標(biāo)。）監(jiān)察人員屬拓客專員編制，不作為考核來訪指標(biāo)及認(rèn)籌指標(biāo)。（2 2）、監(jiān)督工作方式）、監(jiān)督工作方式1

29、1）監(jiān)察員每天對全部電開拓客員開展監(jiān)督工作，）監(jiān)察員每天對全部電開拓客員開展監(jiān)督工作，需從人員的形象、工作態(tài)度、工作執(zhí)行情況等方面進(jìn)行檢查，需從人員的形象、工作態(tài)度、工作執(zhí)行情況等方面進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題發(fā)現(xiàn)相關(guān)問題需及時(shí)進(jìn)行拍照作證，并向團(tuán)長反映，經(jīng)核實(shí)后，開具罰單對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰，需及時(shí)進(jìn)行拍照作證，并向團(tuán)長反映，經(jīng)核實(shí)后，開具罰單對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰，1010元元/ /次，相關(guān)責(zé)任人必須在罰單上簽字確次，相關(guān)責(zé)任人必須在罰單上簽字確認(rèn)，并于當(dāng)天將罰款金額交至團(tuán)長處。認(rèn)，并于當(dāng)天將罰款金額交至團(tuán)長處。2 2）一個(gè)監(jiān)察員原則上針對）一個(gè)監(jiān)察員原則上針對5 5個(gè)排進(jìn)行日常工作監(jiān)督，每個(gè)監(jiān)

30、察員需要提前了解日常監(jiān)督區(qū)域范圍，便于每天的監(jiān)督工作開展。個(gè)排進(jìn)行日常工作監(jiān)督，每個(gè)監(jiān)察員需要提前了解日常監(jiān)督區(qū)域范圍，便于每天的監(jiān)督工作開展。3 3）以周為單位，監(jiān)察員采用輪崗的方式，團(tuán)長每周工作計(jì)劃中需要明確每日監(jiān)察員的監(jiān)督對象，每個(gè)拓客連每天安排不同的以周為單位，監(jiān)察員采用輪崗的方式，團(tuán)長每周工作計(jì)劃中需要明確每日監(jiān)察員的監(jiān)督對象，每個(gè)拓客連每天安排不同的監(jiān)察員對拓客組進(jìn)行監(jiān)督管理。監(jiān)察員對拓客組進(jìn)行監(jiān)督管理。4 4）團(tuán)長負(fù)責(zé)評判總結(jié)，并給出改善方向或意見，不合格重寫）團(tuán)長負(fù)責(zé)評判總結(jié)，并給出改善方向或意見，不合格重寫。八、監(jiān)督機(jī)制https:/ 需要需要1輛商務(wù)車接送客戶，接送拓客人員

31、來回商場展點(diǎn)（在輛商務(wù)車接送客戶，接送拓客人員來回商場展點(diǎn)（在4.29-5.3五一期間，增加五一期間，增加1輛商務(wù)車接送客戶）。輛商務(wù)車接送客戶）。（2）車輛其他作用：大巴車下層有很大的儲(chǔ)物空間，方便運(yùn)送大量的拓客物料，特別是帳篷、折疊桌椅等大型物料。）車輛其他作用：大巴車下層有很大的儲(chǔ)物空間，方便運(yùn)送大量的拓客物料，特別是帳篷、折疊桌椅等大型物料。（3）車輛管理制度：車輛管理專員要求司機(jī)每天）車輛管理制度：車輛管理專員要求司機(jī)每天8:50前將巡展車（看樓巴士）落實(shí)到位，車輛路程記錄及用途登記車輛使用前將巡展車（看樓巴士）落實(shí)到位，車輛路程記錄及用途登記車輛使用記錄表，團(tuán)長不定期抽查。記錄表，團(tuán)長不定期抽查。張家港中凱城市之光營銷部張家港中凱城市之光營銷部2016年年4月月20日日https:/