1、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)管理手冊(cè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)大項(xiàng)目應(yīng)知應(yīng)會(huì)營(yíng)銷篇寫(xiě)在前面：1、術(shù)業(yè)有專攻，請(qǐng)信任你的項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理和營(yíng)銷部2、你需要建立框架，理清關(guān)系，掌握流程，明確目的，了解內(nèi)容 價(jià)值 V需求 D價(jià)格 P成本 C(v，p)(v，c)(d，p)=p/v =v/c 產(chǎn)品力運(yùn)營(yíng)力營(yíng)銷力購(gòu)買(mǎi)力基本原理（五力模型）v服務(wù)力 營(yíng)銷 VS 大項(xiàng)目0 大項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)軸承模型 ，匣氣氣氣勹140團(tuán)隊(duì)能力表現(xiàn) 大項(xiàng)目與營(yíng)銷輪胎模型 面對(duì)“什么都想要”的營(yíng)銷項(xiàng)目總最應(yīng)該給與的支持是什么？ 貨量支持：好產(chǎn)品、好服務(wù)，供貨及時(shí)，結(jié)構(gòu)合理時(shí)間支持：沒(méi)有產(chǎn)品信息的客儲(chǔ)是無(wú)效的， 沒(méi)有價(jià)格口徑的客儲(chǔ)是失準(zhǔn)的，拉長(zhǎng)有效客儲(chǔ)時(shí)間，盡早對(duì)外釋放產(chǎn)品信息，

2、盡快實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品體驗(yàn)體驗(yàn)支持：增加售樓處、樣板間、示范區(qū)、物業(yè)服務(wù)的成本投入，增強(qiáng)體驗(yàn)效果。貨量時(shí)間體驗(yàn)大項(xiàng)目3大支持 面對(duì)紛繁復(fù)雜的營(yíng)銷業(yè)務(wù)項(xiàng)目總最應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)有哪些？ 銷售回款要求：銷售回款是首要任務(wù)，要求營(yíng)銷合理分配力量，啃骨頭能力至關(guān)重要客戶滿意度要求：準(zhǔn)一、準(zhǔn)二是本份， 準(zhǔn)三是銜接磨一，提高項(xiàng)目整體客戶滿意度的重要環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)要求：對(duì)銷售說(shuō)辭、銷售道具、銷售合同的風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)管理手冊(cè)是重中之重銷售回款客戶滿意度風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷3大要求 價(jià) 值 營(yíng) 銷 四 部 曲01020304價(jià)值傳播價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同價(jià)值交換 價(jià)值創(chuàng)造01 價(jià)值創(chuàng)造的核心尋找能夠滿足客戶需求且能夠被目標(biāo)客戶消費(fèi)的產(chǎn)品與服務(wù)組合服務(wù)客戶

3、需求AND客戶消費(fèi)產(chǎn)品 市場(chǎng)定位客戶定位產(chǎn)品定位三體定位的核心研究“三體模型”，推導(dǎo)可行方案 三體之市場(chǎng)定位看3觀，“宏觀”、“中觀”、“微觀” “宏觀”，看經(jīng)濟(jì)，看人口，看政策多用于城市布局 “中觀”，看板塊市場(chǎng)的貨量?jī)r(jià)，結(jié)構(gòu) “微觀”，看競(jìng)品，看競(jìng)爭(zhēng)格局/策略研究和誰(shuí)爭(zhēng)，用什么爭(zhēng)，怎么贏 市場(chǎng)定位客戶定位產(chǎn)品定位三體定位的核心利用“三體模型”，推導(dǎo)可行方案 三體之客戶定位看3問(wèn)，“問(wèn)什么”、“怎么問(wèn)”、“問(wèn)出啥” 前提預(yù)設(shè)：由前序步驟推導(dǎo)得出的售價(jià)XX-XX萬(wàn)元，住宅產(chǎn)品面積段為：XX-XX誰(shuí)來(lái)買(mǎi)？買(mǎi)什么？為什么買(mǎi)？多少錢(qián)買(mǎi)？客戶客戶定位，第1個(gè)要解決問(wèn)什么？目的：結(jié)果導(dǎo)向，明確客戶定位要

4、得到什么結(jié)果 客戶調(diào)研方法調(diào)研目的拆解調(diào)研對(duì)象樣本量調(diào)研樣本配額專業(yè)人士訪談同片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目業(yè)內(nèi)人員訪談廣州東部600-1200萬(wàn)左右購(gòu)買(mǎi)力的客戶的置業(yè)需求競(jìng)品a營(yíng)銷總監(jiān)3中介4競(jìng)品b資深銷售員3客戶深訪競(jìng)品客戶、特定總價(jià)段、地段區(qū)域客戶深訪，不少于30組廣州東部600-800萬(wàn)左右購(gòu)買(mǎi)力的客戶的置業(yè)需求天河優(yōu)選蘿崗尊享10競(jìng)品a成交客戶xx組廣州東部800-1200萬(wàn)左右購(gòu)買(mǎi)力的客戶的置業(yè)需求天河優(yōu)選蘿崗尊享、奢享10競(jìng)品b成交客戶x組現(xiàn)有疊拼/復(fù)式業(yè)態(tài)典型客戶居住體驗(yàn)調(diào)研典型項(xiàng)目客戶居住體驗(yàn)10周邊二手項(xiàng)目c入住客戶x組定量調(diào)研明確客戶來(lái)源后，針對(duì)此類型客戶定量深訪，確定客戶比例、客戶需求廣

5、州東部400-800萬(wàn)左右購(gòu)買(mǎi)力的客戶的置業(yè)需求蘿崗優(yōu)選60Xx區(qū)域住宅區(qū)攔截客戶x組蘿崗大品居60競(jìng)品ab攔截客戶x組天河優(yōu)選、蘿崗尊享80Xx商業(yè)中心攔截客戶x組合計(jì)客戶客戶定位，第2個(gè)要解決怎么問(wèn)？原理：1、A輪通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目專業(yè)人士訪談得出成交客戶大致范圍、喜好及基本信息2、B輪通過(guò)競(jìng)品成交客戶擴(kuò)大信息流范圍；3、C輪定量分析，批量分析上輪結(jié)果 分析類別核心客戶（60%）重點(diǎn)客戶（30%）偶的客戶（10%）客戶細(xì)分類型大品居優(yōu)選尊享需求產(chǎn)品戶型80-90三房一衛(wèi)110-120三房?jī)尚l(wèi)110-120三房?jī)尚l(wèi)120-130三房?jī)尚l(wèi)140-160四房?jī)尚l(wèi)置業(yè)預(yù)算總價(jià)160-240萬(wàn)220-26

6、0萬(wàn)280-330萬(wàn)精裝接受度及預(yù)算75%，3000元/以下80%，3000-4000元/75%，3000-4000元/精裝關(guān)注點(diǎn)風(fēng)格、品牌園林公區(qū)關(guān)注點(diǎn)兒童活動(dòng)區(qū)配套及服務(wù)關(guān)注點(diǎn)交通、教育工作行業(yè)及職位公務(wù)員、教師、企業(yè)中層年齡及家庭結(jié)構(gòu)26-40歲三口之家為主環(huán)城區(qū)域客戶客戶定位，第3個(gè)要解決問(wèn)出啥？目的：得出誰(shuí)是主力客戶/重點(diǎn)客戶，都有什么基礎(chǔ)特點(diǎn)（基本信息，家庭結(jié)構(gòu)，動(dòng)機(jī)等），客戶關(guān)注點(diǎn)是什么 市場(chǎng)定位客戶定位產(chǎn)品定位三體定位模式定位的核心利用“三體模型”，推導(dǎo)可行方案 三體之產(chǎn)品定位基礎(chǔ)7定，“樓型、戶型、單總價(jià)、精裝、商業(yè)、車位、配套” 項(xiàng)目樓型樓層梯戶比得房率樓間距規(guī)劃特點(diǎn)競(jìng)品1

7、小高層11F1T280%39m全小高層社區(qū)競(jìng)品2我司項(xiàng)目規(guī)劃策略產(chǎn)品樓型定位，要看主流，看使用率與效果目的：參考市面上項(xiàng)目主流配置水平，研究實(shí)用率及客戶接受度，合理選擇配置 樓型細(xì)分客戶產(chǎn)品類型戶型面積（)房型套數(shù)占比配比套數(shù)面積占比配比面積（)測(cè)算單價(jià)（元/）套均總價(jià)（萬(wàn)元）2T4高層小品居緊湊三房85三房?jī)蓮d一衛(wèi)2T4高層中品居緊湊三房105三房?jī)蓮d兩衛(wèi)1T2小高層大品居緊湊四房125四房?jī)蓮d兩衛(wèi)小計(jì)聯(lián)排別墅地段優(yōu)選舒適四房150四房三廳三衛(wèi)合計(jì)100.00%100.00%原理：1、結(jié)合市場(chǎng)定位、客戶定位結(jié)論，推導(dǎo)出合理的戶型及面積段；2、通過(guò)板塊去化結(jié)構(gòu)及競(jìng)品銷售速度，推導(dǎo)配比情況產(chǎn)品戶

8、型及配比定位，要看暢銷程度，看去化結(jié)構(gòu) 樓型項(xiàng)目主力戶型戶型面積 在售均價(jià)（元/）精裝/毛坯總價(jià)段（萬(wàn)元）月均去化（套數(shù)）高層本案三房?jī)蓮d一衛(wèi)85xx項(xiàng)目三房?jī)蓮d一衛(wèi)90 xx項(xiàng)目三房?jī)蓮d一衛(wèi)85xx項(xiàng)目三房?jī)蓮d兩衛(wèi)95小高層本案三房?jī)蓮d兩衛(wèi)105xx項(xiàng)目三房?jī)蓮d兩衛(wèi)110 xx項(xiàng)目三房?jī)蓮d兩衛(wèi)112xx項(xiàng)目三房?jī)蓮d兩衛(wèi)115低層本案四房?jī)蓮d三衛(wèi)150 xx項(xiàng)目四房?jī)蓮d三衛(wèi)160項(xiàng)目四房?jī)蓮d三衛(wèi)單總價(jià)定位，要一二手加客戶聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品原理：1、把定位的單、總價(jià)段與周邊的一手房進(jìn)行驗(yàn)證，包括貸款成本；2、把定位的單、總價(jià)段與周邊的二手房進(jìn)行驗(yàn)證，包括貸款成本；3、與客戶心理初步印證 片區(qū)項(xiàng)目裝修成本（

9、元/）片區(qū)1項(xiàng)目1800/三期1200項(xiàng)目2800/三期1200片區(qū)2項(xiàng)目3800項(xiàng)目41200項(xiàng)目5800片區(qū)3項(xiàng)目6一、二期：800三、四期：750片區(qū)4項(xiàng)目7800項(xiàng)目8750片區(qū)項(xiàng)目裝修成本（元/）精裝特點(diǎn)片區(qū)1項(xiàng)目1約850風(fēng)格、亮點(diǎn)項(xiàng)目2約700項(xiàng)目3約650片區(qū)2項(xiàng)目4約1200項(xiàng)目5約1000項(xiàng)目6約1200競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手精裝修成本（元/）可比區(qū)域及項(xiàng)目精裝修成本（元/）原理：1、判斷市場(chǎng)現(xiàn)行產(chǎn)品風(fēng)格客戶接受度，選擇風(fēng)格；2、調(diào)研區(qū)域內(nèi)精裝鋪排配置及客戶接受情況明確配置大類；3、后期結(jié)合客戶深訪定位，標(biāo)準(zhǔn)框架內(nèi)優(yōu)化配置明細(xì)產(chǎn)品精裝定位，要滿足大部分需求，滿足耐久性需求 西側(cè)商業(yè)：為本

10、項(xiàng)目自身商業(yè)內(nèi)街，商業(yè)價(jià)值大打折扣如果鋪排貨量大，將降低本項(xiàng)目去化速度及盈利水平建議控制規(guī)模在XX以內(nèi)，以一層鋪為主東側(cè)商業(yè)沿江規(guī)劃小區(qū)路，但道路右側(cè)被橋遮擋，影響商業(yè)展示，極大降低了商業(yè)價(jià)值東側(cè)道路短時(shí)期內(nèi)僅服務(wù)于本小區(qū)居民，商業(yè)價(jià)值較低從快速銷售的角度考慮，建議項(xiàng)目街鋪均為一層?xùn)|側(cè)受X橋遮擋，道路退距不足原理：根據(jù)地塊條件判斷黃金位置、白銀位置、青銅位置，鎖定價(jià)值梯度；產(chǎn)品商業(yè)定位第1步要搞清楚地塊價(jià)值高低 項(xiàng)目商鋪規(guī)模主力面積（）產(chǎn)品特點(diǎn)售價(jià)（萬(wàn)元/）租金（元/*月）出租率業(yè)態(tài)項(xiàng)目193間20-90大型社區(qū)，入住率高2.5-3.5 80-20070%飲食美容護(hù)理甜品銀行 超市二手物業(yè)項(xiàng)目

11、235間20-80臨街昭示性好，一期入住率較高4.8-5.5 100-20030%送水/超市/二手物業(yè)項(xiàng)目3約30間60-180/只租不售150-300（內(nèi)部預(yù)計(jì)）-大客戶洽談，尚無(wú)出租項(xiàng)目4約35間50-200臨主干道、大型社區(qū)隔壁規(guī)劃購(gòu)物中心只租不售100-25035%華潤(rùn)萬(wàn)家、麥當(dāng)勞、OK便利店、福隆酒窖等市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)情況參考原理：根據(jù)周邊已呈現(xiàn)的商業(yè)形式，判斷符合本片區(qū)的商業(yè)業(yè)態(tài)、結(jié)構(gòu)規(guī)劃、規(guī)模配置產(chǎn)品商業(yè)定位第2步要搞清楚競(jìng)品是什么，賣的怎么樣 原理：根據(jù)周邊競(jìng)品實(shí)現(xiàn)情況，配置優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合本地塊屬性限制，推導(dǎo)商業(yè)定位產(chǎn)品商業(yè)定位第3步要找到適合自己的配置位置套數(shù)面積（）面寬進(jìn)深層數(shù)層

12、高其他特點(diǎn)均價(jià)（萬(wàn)元/）建議業(yè)態(tài)西側(cè)獨(dú)立商業(yè)1520-90X面寬X進(jìn)深1+2單層2.9有煙道隔油池，可做大型餐飲X萬(wàn)/餐飲/零食店西側(cè)裙樓底商2020-80臨街昭示性較好筑網(wǎng)少，使用率高X萬(wàn)/超市/中介東側(cè)裙樓底商約3050-200屬東側(cè)內(nèi)接鋪X萬(wàn)/社區(qū)商業(yè)總計(jì)規(guī)劃商業(yè)配比建議 項(xiàng)目車位數(shù)車位比裝修情況成交均價(jià)成交情況去化率去化周期項(xiàng)目18211:0.29X萬(wàn)/個(gè)售罄100%X個(gè)月項(xiàng)目221691:0.64X萬(wàn)/個(gè)售罄100%X個(gè)月項(xiàng)目321381:1.11X萬(wàn)/個(gè)余貨354個(gè)83%X個(gè)月合計(jì)51281:0.63X萬(wàn)/個(gè)余貨354個(gè)93%競(jìng)爭(zhēng)/XX項(xiàng)目車位配比及去化參考項(xiàng)目總戶數(shù)：XX戶；車位

13、規(guī)劃數(shù)量：X個(gè)（其中住宅X個(gè)，商業(yè)X個(gè)）；住宅/車位實(shí)際配比：1：X；商業(yè)/車位實(shí)際配比：1：X車位分布建議：綜合成本情況，建議地面車位X個(gè)，地下一層X(jué)個(gè)，二層X(jué)個(gè)，機(jī)械車位X個(gè)車位產(chǎn)品建議：可根據(jù)需求深化車庫(kù)配置建議：通過(guò)客戶敏感度分析，行業(yè)優(yōu)秀做法，設(shè)置匹配目標(biāo)客戶需求的車庫(kù)個(gè)，按照X年X月推售鋪排，計(jì)劃個(gè)月去化完畢。原理：研究周邊競(jìng)品或同品牌項(xiàng)目車位配置情況，客戶痛點(diǎn)，去化情況，價(jià)格接受度，推導(dǎo)出本項(xiàng)目合理車位配比、車庫(kù)結(jié)構(gòu)、車位價(jià)格等結(jié)論產(chǎn)品車位定位，要分析客戶需要何種，需要多少，愿意付出多少 評(píng)估：根據(jù)配套定位調(diào)研，本項(xiàng)目客群偏改善，且周邊生活氛圍較弱，教育資源缺乏規(guī)劃：建議規(guī)劃X條

14、公交（通往X片區(qū)），X間商超（X品牌），X間學(xué)校（X學(xué)區(qū)）成本：建議面積分別控制為XX，建議本分別控制為XX萬(wàn)元羽毛球、攀巖約500瑜伽室、舞蹈室約80學(xué)校男女更衣室約60美式桌球室約80棋牌室約60法式園林風(fēng)格原理：研究板塊普遍配置情況，競(jìng)品特殊配置情況及客戶接受度，同時(shí)分析特殊配套溢價(jià)效果，結(jié)合成本考慮，推導(dǎo)出本項(xiàng)目合理配套配置產(chǎn)品配套定位，要確認(rèn)客戶真正需要的，能帶來(lái)溢價(jià)點(diǎn)，成本允許的 歸納法演繹法結(jié)論可行不可行定位方法 競(jìng)品對(duì)標(biāo)定位結(jié)果A（產(chǎn)品、市場(chǎng)可行）市場(chǎng)機(jī)會(huì)定位方法歸納法，是從若干零散的現(xiàn)象中推出一個(gè)一般規(guī)律，是從特殊到一般原理：如從市場(chǎng)分析與競(jìng)品對(duì)標(biāo)中找出符合一般規(guī)律的產(chǎn)品組合

15、，是可以滿足大部分客戶需求；但未能確定是否是真正的客戶需求（上一代產(chǎn)品限于實(shí)際條件已經(jīng)成型，客戶沒(méi)得選） 客戶需求定位結(jié)果B（客戶可行）定位方法演繹法，是是把歸納推理得到的一般規(guī)律，再應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中去，去推測(cè)其它沒(méi)被考察過(guò)的同類對(duì)象的性質(zhì)特點(diǎn)。原理：如拿著歸納總結(jié)出大概率可行方案，與客戶需求碰撞，推導(dǎo)出客戶不斷進(jìn)化的階段需求，加以調(diào)整（社會(huì)發(fā)展會(huì)導(dǎo)致人的需求變化）；定位結(jié)果A（產(chǎn)品、市場(chǎng)可行） 定位結(jié)果產(chǎn)品可行市場(chǎng)可行客戶可行定位方法歸納法&演繹法，是相互配合，持續(xù)為定位提供修正依據(jù) 價(jià)值傳播02 價(jià)值傳播的核心把核心價(jià)值持續(xù)告訴客戶，并且讓客戶認(rèn)同認(rèn)可并接受形象定位+概念包裝客戶核心價(jià)值渠道原

16、理：打造核心溝通內(nèi)容，找到合適的渠道，與客戶溝通 產(chǎn)品價(jià)值樓型價(jià)值戶型價(jià)值精裝價(jià)值景觀價(jià)值品牌價(jià)值集團(tuán)品牌公司品牌服務(wù)價(jià)值設(shè)計(jì)價(jià)值施工質(zhì)量項(xiàng)目?jī)r(jià)值市場(chǎng)價(jià)值區(qū)位價(jià)值配套價(jià)值圈層價(jià)值PART1PART2PART3價(jià)值傳播價(jià)值梳理 整合推廣高空轟炸核心價(jià)值媒體投放事件營(yíng)銷新聞事件危機(jī)公關(guān)大眾媒體小眾媒體戶外、網(wǎng)絡(luò)、影視企業(yè)內(nèi)刊、新媒體活動(dòng)營(yíng)銷渠道滲透地面滲透消耗性活動(dòng)殲滅行活動(dòng)專項(xiàng)渠道團(tuán)隊(duì)內(nèi)外部資源拓展推廣渠道核心是多維度、立體化傳播 客儲(chǔ)總監(jiān)管理手冊(cè)客儲(chǔ)分類PART1PART3價(jià)值傳播客戶的反饋 01.來(lái)電客戶STEP1：形成客戶檔案留取客戶基本信息、記錄客戶意向產(chǎn)品及關(guān)注點(diǎn)02.來(lái)訪客戶STEP

17、2：建立跟進(jìn)監(jiān)控體系持續(xù)監(jiān)控銷售/渠道的根客情況，防止客戶流失STEP3：邀約客戶到訪STEP1：形成客戶檔案留取客戶基本信息、記錄客戶意向產(chǎn)品及關(guān)注點(diǎn)STEP2：建立跟進(jìn)監(jiān)控體系持續(xù)監(jiān)控銷售/渠道的根客情況，防止客戶流失STEP3：逼定客戶成交客儲(chǔ)分類核心是做大客戶基數(shù)，提高客戶粘度，做到心中有數(shù) 線索意向到訪認(rèn)籌認(rèn)購(gòu)簽約推薦客戶轉(zhuǎn)化關(guān)注到訪客戶，關(guān)注認(rèn)籌客戶，關(guān)注轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)比例，關(guān)注老業(yè)主再購(gòu)及老帶新比例 價(jià)值認(rèn)同03 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓客戶感動(dòng)銷售說(shuō)服傳遞產(chǎn)品價(jià)值價(jià)值認(rèn)同價(jià)值認(rèn)可的核心想辦法讓客戶自己感動(dòng)自己 項(xiàng)目預(yù)熱期品牌說(shuō)辭區(qū)位說(shuō)辭項(xiàng)目說(shuō)辭項(xiàng)目起勢(shì)期品牌館說(shuō)辭沙盤(pán)說(shuō)辭工法說(shuō)辭樣板間說(shuō)辭園林說(shuō)辭銷

18、售百問(wèn)項(xiàng)目引爆期價(jià)格口徑收籌方式開(kāi)盤(pán)方式銷售說(shuō)辭分類內(nèi)容階段銷售說(shuō)辭銷售說(shuō)辭，目的是總監(jiān)管理手冊(cè)客戶預(yù)期 銷售道具展示原則：戶型/建筑呈現(xiàn)準(zhǔn)確建筑特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展示突出4.戶模/樓模展示原則：高顏值形象、整體風(fēng)格與售樓部契合品牌競(jìng)爭(zhēng)力全方位體現(xiàn)1.品牌館展示原則：項(xiàng)目位置、路網(wǎng)、配套標(biāo)注清晰、準(zhǔn)確項(xiàng)目區(qū)位亮點(diǎn)突出（城市核心/未來(lái)規(guī)劃前景）2.區(qū)位展示原則：展示內(nèi)容全面（施工技藝、室內(nèi)精裝、智慧社區(qū)），亮點(diǎn)突出展示媒介選取得當(dāng)，助力亮點(diǎn)突出表現(xiàn)5.工法館展示原則：產(chǎn)品信息傳遞準(zhǔn)確故事線串聯(lián)，形成價(jià)值傳播體系，提升可讀性將產(chǎn)品賣點(diǎn)戶客戶生活結(jié)合，給予沉浸式體驗(yàn)6.樓書(shū)/戶型冊(cè)展示原則園林

19、規(guī)劃、樓位關(guān)系展示準(zhǔn)確相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)提示、不利因素標(biāo)注到位園林打造亮點(diǎn)、樓間距亮點(diǎn)、建筑亮點(diǎn)展示突出3.沙盤(pán)銷售道具銷售道具，目的是降低客戶認(rèn)同成本 示范區(qū)選址合理性示范區(qū)打造風(fēng)格及展示效果示范區(qū)參觀動(dòng)線示范區(qū)體驗(yàn)售樓部打造風(fēng)格及展示效果售樓部參觀動(dòng)線各功能分區(qū)使用合理性售樓部體驗(yàn)樣板間軟硬裝效果戶型亮點(diǎn)呈現(xiàn)亮點(diǎn)呈現(xiàn)樣板間體驗(yàn)物業(yè)服務(wù)人員形象及著裝物業(yè)服務(wù)人員服務(wù)態(tài)度區(qū)域性定點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)體驗(yàn)銷售人員形象及著裝銷售人員服務(wù)態(tài)度及專業(yè)度銷售體驗(yàn)簽約人員服務(wù)態(tài)度及專業(yè)度簽約流程合理性及操作性簽約體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品&服務(wù)體驗(yàn)，目的是總監(jiān)管理手冊(cè)客戶感受，形成消費(fèi)沖動(dòng) 價(jià)值交換04 認(rèn)籌鎖定誠(chéng)

20、意客戶完成客戶落位開(kāi)盤(pán)定價(jià)合理設(shè)置價(jià)格實(shí)現(xiàn)快速均勻去化簽約集中造勢(shì)完成房源認(rèn)購(gòu)錄入明源系統(tǒng)完成首付繳納購(gòu)審審批，貸款辦理及合同簽署價(jià)值交換的核心客戶支付商品市場(chǎng)價(jià)值與商品本身使用價(jià)值的順利交換 認(rèn)籌條件認(rèn)籌方式根據(jù)政策嚴(yán)格程度，取證前/取證后繳納部分金額辦理固定會(huì)員購(gòu)買(mǎi)固定理財(cái)認(rèn)籌核心是鎖定意向客戶，完成客戶落位，指導(dǎo)定價(jià) 思路是確保產(chǎn)品快速、均勻去化銷售指標(biāo)利潤(rùn)回報(bào)客戶情況競(jìng)爭(zhēng)情況動(dòng)態(tài)指標(biāo) 銷售指標(biāo)分解 客儲(chǔ)目標(biāo)分解 整體回報(bào) 當(dāng)期回報(bào) 客儲(chǔ)目標(biāo)分解利潤(rùn)指標(biāo) 暢銷滯銷產(chǎn)品 量?jī)r(jià)關(guān)系 月均去化銷售競(jìng)爭(zhēng) 客戶有效性 客戶實(shí)力 客戶落位銷售條件定價(jià) 步驟核心是數(shù)字的心理戰(zhàn)定價(jià)價(jià)格口徑01均價(jià)推導(dǎo)0

21、2制定價(jià)表03優(yōu)惠策劃041、預(yù)留彈性空間2、口徑場(chǎng)景化3、嚴(yán)格把控出處4、動(dòng)態(tài)調(diào)整1、一手競(jìng)品對(duì)標(biāo)2、二手市場(chǎng)對(duì)標(biāo)3、客戶預(yù)期修正4、行業(yè)人員修正5、盈利測(cè)算修正1、梳理基礎(chǔ)差2、梳理特殊差3、特定調(diào)差1、分階段差異2、側(cè)重點(diǎn)差異3、地域政策差異 開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)時(shí)間01開(kāi)盤(pán)方式02開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地03開(kāi)盤(pán)動(dòng)線041、考慮檔期時(shí)間2、競(jìng)品干擾少3、政策影響手續(xù)4、客儲(chǔ)情況5、客戶便捷與否1、造勢(shì)需求線下開(kāi)2、持銷節(jié)約線上開(kāi)3、客儲(chǔ)不足線上開(kāi)1、匹配調(diào)性檔次2、空間尺度充足3、交通通達(dá)4、停車配置完善5、網(wǎng)絡(luò)配置充分6、客群位置較近1、單進(jìn)單出不交叉2、動(dòng)靜分區(qū)不干擾目的：讓客戶在熱烈的氛圍中，快速完成選房與合同簽訂 簽約1、滿足指標(biāo)要求2、預(yù)留政府流程時(shí)間1、購(gòu)審資料齊2、首付齊3、已簽署相應(yīng)文件1、正式合同2、風(fēng)險(xiǎn)提示3、立面協(xié)議4、改造協(xié)議5、簽約時(shí)間01簽約條件02簽約文件03目的：締結(jié)契約，把控風(fēng)險(xiǎn) 提綱 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)管理手冊(cè)應(yīng)知應(yīng)會(huì)貴陽(yáng)公司Thanks