1、 商業地產培訓資料目錄一、基礎概念篇3二、疑難解析篇41、商業和住宅的區別42、商業地產的分類53、租金收益率的計算方式74、帶租約銷售85、返租銷售96、產權式商鋪107、零售業態的分類10三、商業經營方式與業態171、經營方式172、零售業的業態18（1）零售業態的概念18（2）零售業態的分類19四、商圈及商業選址281、商圈的構成282、影響商圈形成的因素283、商圈劃定方法294、商業選址30（1）商店選址的原則30（2）商店位置選擇應考慮事項30五、一般商業指標331、商圈飽和度332、雷利法則333、商圈營業潛力34一、基礎概念篇1、商業：以商品的交易為核心的行業。2、商業地產：商

2、業地產就是從事商業活動的房產或者地產，在商業活動中有經濟效益產生。從廣義上講，商業地產是指用于商業經營活動并通過經營產生收益性的物業，主要由商鋪、商場、寫字樓、工業廠房、倉庫、酒店、賓館、會展中心等組成，是生產要素。從狹義上來講，商業地產主要是指商鋪、商場、購物中心、商業街、批發市場、寫字樓和賓館酒店類物業，因為它們的用途就是商業經營。 3、區位：指商業物業在城市空間環境中的位置。4、零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務直接出售給最終消費者的銷售活動,也是向消費者提供銷售商品的一種商業活動環境,使消費者從零售商店里獲得消費品及其與消費品有關的無形服務的滿足,它直接關系到居民的生活質量和生

3、活方式，是社會資源分配的一個重要階段-也是最后階段。5、零售業態：國家商務部在零售業態分類中規定：“零售業態是零售企業為滿足不同的消費需求進行相應的要素組合而形成的不同經營形態”特征是“如何賣”，具體來說就是零售業態的經營者，在店鋪這一零售經營場所所采各種經營戰略的總和。6、業種：是指商品的種類。每一個經營種類就稱為業種。特征是“賣什么”。7、毛租金：包含物業管理費、采暖費、制冷費、房產租賃稅等在內的租金。8、凈租金：凈租金就是扣除各項成本稅費后的房主凈收入。9、店面：是商店建筑物本身的整體物質面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規模及高度、建筑材料等內容。是商家通過門面向消費者呈現最基本的

4、形象。 10、商鋪：經營者為顧客提供商品交易、服務或感受體驗的場所。11、商圈：是指零售店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。12、購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現場。13、交通空間：包括商場內的通道、樓梯、自動扶梯及電梯，其位置、數量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。14、商品展示空間：從常規的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創造出視覺焦點。15、服務空間：是商品銷售的輔助

5、空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。16.休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。17、水平交通：是指同一水平面或樓層內的通道。18、垂直交通：是指不同標高空間或樓層的垂直聯系如樓梯、電梯和自動扶梯。19、劃分防火分區：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區域的防火技術措施。20、劃分防煙分區：是通過設置擋煙設施將煙氣控制在一定范圍內，以便用排煙設施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。21、一次商裝：指商場為其所經營的各種業態提供基礎的物業基礎、條件及硬件環境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電

6、氣、空調、消防、安防、廣播設備、通道、照明、美陳、促銷設施等方面。22、二次商裝：指以一次商裝為基礎，為展示品牌和商品形象，按照商場要求的標準，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。二、疑難解析篇1、商業和住宅的區別（1） 投資性與實用性 從銷售的角度上說：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導。 商鋪則反之。商鋪使用者商戶或個體經營者，在購買時心態本質就是以生意經營及成本節約等角度去購買，也以利潤為目標的心理，本身就是一種投資性質，更不用說純投資

7、者的心態，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。 由上述可得，商鋪強調投資性，無論商鋪經營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標，故銷售人員引導客戶購買時則應以突出高回報、低風險、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發其購買的欲望，以介紹一種生意或一個投資計劃的方式去引導客房購買。（2） 服務對象和需求 住宅地產是為業主服務的，商業地產是為大眾服務的。住宅項目一旦業主入住，自己就不會輕易搬家，對項目的需求是配套和服務；商業地產是為公眾服務的，投資者需要的是回報，公眾來此消費需要的是服務和價格，而且客戶可以選擇消費場所，客群不穩定，對外來因素的抵抗力不如住宅；（3） 開

8、發階段和內容 住宅開發建設銷售完畢開發工作基本就告結束；而商業開發，建設完畢僅僅是整個開發工作的一部分，招商和經營才是開發成功與否的關鍵（住宅的主體相對簡單，主要是開發商和購房者；商業項目的主體包括開發商、投資客、經營商戶、消費者）；（4） 投資回報方式和周期住宅開發銷售完畢，投資回報即可實現，資金回收快；商業地產則不同，建設完畢如不完全銷售的情況下，需要靠租金獲取收益，投資回收期比較長；（5） 開發商的專業要求 住宅開發只要求開發商有一般的房地產開發經驗就行；而商業地產開發不僅要求開發商有一般房地產開發的經驗和知識，按目前的開發模式還要求開發商有商業經營管理經驗。2、商業地產的分類廣義上，商

9、業地產可按不同標準細分，其中按用途分類比較符合實際，也比較容易理解。一般分為如下4類：（1） 商業經營類物業。包括商業街、百貨商場、購物中心、超市、獨立門市房、產權商鋪、展覽中心等。（2） 辦公用物業。包括寫字樓、商住兩用樓（SOHO式辦公）、對外出租的政府辦公樓等。（3） 餐飲酒店類物業。包括餐館、飯店、酒店、酒吧、快餐店、咖啡店、賓館、旅館等。由于房地產開發向深度和廣度擴展，房地產與賓館、酒店的嫁接趨勢明顯，出現了產權式酒店、公寓式酒店、經濟型酒店等類型，開發商考慮把“賓館服務”內容裝進自已開發的房屋內，不再局限于商業經營內容，顯然一大拓展。（4） 倉儲、廠房類物業。是物流的重要組成部分，

10、聯結生產和消費，包括倉庫、儲存罐、標準廠房、工業園區、物流港等。 商業地產類型細分按照不同標準進行細分有助于我們全面認識商業地產的特性，具體分類見表：分類標準類 型備 注按照功能類型零售功能百貨商場、超市、家居、建材、商業街、批發市場、大型購物中心等娛樂功能電影城、娛樂城、KTV、游樂園等餐飲功能大中型酒店、中小型快餐等休閑功能運動會所、健康中心、美容中心等按購買消費內 容物品交易場所為消費者提供購物場所，包含購物中心、家居建材、超市、商業街等服務交易場所為消費者提供購物場所，包含購物中心、家居建材、超市、商業街等體驗業態為消費者提供身心體驗場所，如娛樂、健身、美容、美發等場所。按客戶廣度大眾

11、客戶類面向所有社會上的人群，為大眾消費者提供服務，如超市、餐飲等小眾客戶類面向社會上的少數人群，如面向年輕人的娛樂迪吧、面向高收入的高級會所等按照建筑形式單體商業建筑單一建筑體，獨立于其它商業建筑底層商業建筑如住宅層商鋪地下商業建筑地下商業街，多由人防工程改造而成綜合商業建筑多種商業建筑的集合體，多種經營方式集合在一起按照市場覆蓋范 圍近鄰型如小賣部、便利店、食品店、糧食店社區型菜市場、超市等區域型購物中心超大區域型中心商業街按照商店銷售產品類型劃綜合商店提供不同類型貨品和服務的綜合性場所服裝和飾品店服裝城、服裝批發市場、女裝店、鞋店等家具和家居用品店家具店、裝飾材料店等其它書店、玩具店、箱包

12、店、珠寶店和運動器材店便利店包括超市、食品店和藥房3、租金收益率的計算方式方法一：租金回報率分析法公式：（稅后月租金每月物業管理費）12購買房屋總價這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。優點：考慮了租金、房價及兩種因素的相對關系，是選擇“績優地產”的簡捷方法。弊?。簺]有考慮全部的投入與產出，沒有考慮資金的時間成本，因此不能作為投資分析的全面依據。對按揭付款不能提供具體的分析。方法二：租金回報率法公式：（稅后月租金按揭月供款）12（首期房款期房時間內的按揭款）優點：考慮了租金、價格和前期的主要投入，比租金回報法適用范圍更廣，可估算資金回收期的長短。弊?。何纯紤]前期的其它投入、資金的時間效應。

13、不能解決多套投資的現金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。方法三：IRR法（內部收益率法）房產投資公式為：IRR累計總收益累計總投入月租金投資期內的累計出租月數按揭首期房款保險費契稅大修基金家具等其它投入累計按揭款累計物業管理費（備注：上述公式以按揭為例；未考慮付息、未考慮中介費支出；累計收益、投入均考慮在投資期范圍內。）優點：IRR法考慮了投資期內的所有投入與收益、現金流等各方面因素?？梢耘c租金回報率結合使用。IRR收益率可理解為存銀行，只不過我國銀行利率按單利計算，而IRR則是按復利計算。不過，通過計算IRR判斷物業的投資價值都是以今天的數據為依據推斷未來。而未來租

14、金的漲跌是個未知數。惟有一點是可以確定的：市場的未來是不確定的，有升值的可能，也有貶值的可能，只是看升值、貶值哪種可能性大了。作為投資行為，投資者關注的是收益與風險，通過對IRR的分析發現相關性最高的是房價、租金以及能否迅速出租。由于房價是易知的，于是能否準確預告租金水平及選擇投資項目便成為投資成敗的關鍵。當然，如果你覺得上面的方法太專業，比較復雜，想要知道一個簡單的投資公式來評估一物業的投資價值。這里也可以提供一個國際上專業的理財公司評估一處物業的投資價值的簡單方法。據了解，按他們的計算原則，衡量一處物業價格合理與否的基本公式為：如果該物業的年收益15年房產購買價，則認為該物業物有所值。如果

15、該物業的年收益15年房產購買價，則表明該投資項目尚具升值空間。4、帶租約銷售概念：即先引進品牌商家，然后將商場劃分若干小面積產權商鋪銷售給眾多小業主，并保證給小業主一定的定期租金回報，發展商即可在短期內回籠資金并獲得超額利潤。 優勢：l 通過招商保證前期商業定位與形象；l 能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；l 短期內使業主獲得穩定收益。 劣勢：l 鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；l 未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；l 銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以達到投資者期望；l 中、長期收益難以穩定；l 后期經營管理難度較大，嚴重損壞商業形象與公司長期發展；l 各類

16、手續復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。適用：l 商業氛圍已形成且正經營紅火，無需擔心后續收益；l 可銷售物業有大型主力店進駐且長期經營保證，獲取長期穩定收益回報；l 純街鋪或少量商業物業。5、返租銷售概念：房地產開發企業為促進銷售，在其進行銷售的同時與投資者簽訂委托經營管理協議，在出售后的一定年限內由該房地產開發企業自己組織或委托的經營管理公司進行統一的經營管理，投資者無法自行經營，只能從開發商那里獲取固定收益回報的商鋪銷售模式。 優勢：l 前期由發展商統一控制招商和經營，能確保既定的商業定位與規劃，可以有效保證整體商業形象；l 幫業主堅守前幾年守業期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包

17、袱；l 3年返租期較適中，3年后商業有可能旺。劣勢：l 承擔前幾年的返租補貼；l 返租結束后的統一經營管理要求較高；l 因返租而產生相應的返租法律風險。6、產權式商鋪所謂產權式商鋪，是通過商業形態的運作，將開發商、投資者與經營者高效而有機地結合在一起，各得其所。它的具體做法是將商場產權虛擬分割，將商場的所有權與經營權分離銷售和管理的一種運作方式。目前國內在界定什么是“虛擬產權式商鋪”時有兩種不同的概念：第一種認為“虛擬產權式商鋪”是指發展商在銷售商鋪同時，自己或者通過專門的經營管理公司在一定期限內包租，購房者實質上無法實際掌控商鋪的銷售模式。第二種認為“虛擬產權式商鋪”是指開發商將超市、百貨大

18、樓等開放式賣場進行面積概念分割，不劃分四至區域銷售給多個業主，并在一定期限包租，購房者無法自行經營的商鋪銷售模式。第二種概念，由于購房者只是認購了一定面積的商鋪，商鋪本身不具有獨立使用的價值，購房者不關心自己的商鋪產權本身，僅僅關心商鋪投入的回報。產權成為了“虛擬”的收益權屬。這個概念更符合虛擬產權式商鋪的本質。7、零售業態的分類根據國家質檢總局、國家標準委聯合發布的新國家標準零售業態分類（2004年10月1日開始實施），按照零售店鋪的結構特點，根據其經營方式、商品結構、服務功能、以及選址、商圈、規模、店堂設施、目標顧客和有無固定經營場所等因素，將零售業分為17種業態。零售業態是指零售企業為滿

19、足不同的消費需求進行相應的要素組合而形成的不同經營形態。從總體上可以分為有店鋪零售業態和無店鋪零售業態兩類。一、有店鋪零售業態共有12種1、食雜店選址：一般位于居民區內或傳統商業區內。商圈與目標顧客：輻射半徑0.3公里，目標顧客以相對固定的居民為主。營業面積：一般在100平方米以內。商品（經營）結構：以香煙、飲料、酒、休閑食品為主。商品售賣方式：柜臺式和自選式相結合。服務功能：營業時間12小時以上。管理信息系統：初級或不設立。、便利店選址：商業中心區、居住區、交通要道以及車站、醫院、學校、娛樂場所、辦公樓、加油站等公共活動區。商圈與目標顧客：商圈范圍小，顧客步行5分鐘到達，目標顧客主要為單身者

20、、年輕人。顧客多為有目的的購買。 營業面積：100平方米左右，使用率高。商品（經營）結構：即時食品、日用小百貨為主，有即時消費性、小容量、應急性等特點，商品品種在3000種左右，售價高于市場平均水平。商品售賣方式：以開架自選為主，結算在收銀處統一進行。服務功能：營業時間16小時以上，提供即時性食品的輔助設施，開設多項商品性服務項目。管理信息系統：程度較高。3折扣店選址：居民區、交通要道等租金相對便宜的地區。商圈與目標顧客：輻射半徑2公里左右，目標顧客主要為商圈內的居民。營業面積：300-500平方米。商品（經營）結構：商品價格一般低于市場平均水平，自有品牌占有較大的比例。商品售賣方式：開架自選

21、，統一結算。服務功能：用工精簡，為顧客提供有限的服務。管理信息系統：一般。4、超市選址：市、區商業中心、居住區。 商圈與目標顧客：輻射半徑2公里左右，目標顧客以居民為主營業面積： 營業面積6000平方米以下。商品（經營）結構：經營包裝食品和日用品。食品超市與綜合超市商品結構不同。商品售賣方式：自選銷售，出入口分設，在收銀臺統一結算。服務功能：營業時間12小時以上。管理信息系統：程度較高。5、大型超市選址：市、區商業中心、城郊結合部、交通要道及大型居住區附近。 商圈與目標顧客：輻射半徑2公里以上，目標顧客以居民、流動顧客為主。營業面積： 營業面積6000平方米以上。商品（經營）結構：大眾化衣、食

22、、用品齊全，一次性購齊，注重自有品牌開發。 商品售賣方式：自選銷售，出入口分設，在收銀臺統一結算。服務功能：設不低于營業面積40%的停車場。管理信息系統：程度較高。6、倉儲式會員店選址：城鄉結合部的交通要道。商圈與目標顧客：輻射半徑5公理以上，目標顧客以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主。營業面積： 營業面積6000平方米以上。商品（經營）結構：以大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當部分，商品品種在4000種左右，實行低價、批量銷售。商品售賣方式：自選銷售，出入口分設，在收銀臺統一結算。服務功能：設相當于營業面積的停車場。管理信息系統：程度較高并對顧客實行會員制管理。7、百貨店選址：

23、市、區級商業中心、歷史形成的商業集聚地。 商圈與目標顧客：目標顧客以追求時尚和品味的流動顧客為主。營業面積： 營業面積在6000-20000平方米。商品（經營）結構：綜合性，門類齊全，以服飾、鞋類、箱包、化妝品、禮品、家庭用品、家用電器為主。商品售賣方式：采取柜臺銷售和開架面售相結合方式。服務功能：注重服務，設餐飲、娛樂場所等服務項目和設施，功能齊全。管理信息系統：程度較高。8、專業店選址：市、區級商業中心以及百貨店、購物中心內。 商圈與目標顧客：目標顧客以有目的選購某類商品的流動顧客為主。營業面積：根據商品特點而定。商品（經營）結構：以銷售某類商品為主，體現專業性、深度性、品種豐富，選擇余地

24、大。商品售賣方式：采取柜臺銷售或開架面售方式。服務功能：從業人員具有豐富的專業知識。 管理信息系統：程度較高。9、專賣店選址：市、區級商業中心、專業街以及百貨店、購物中心內。 商圈與目標顧客：目標顧客以中高檔消費者和追求時尚的年輕人為主。營業面積：根據商品特點而定。商品（經營）結構：以銷售某一品牌系列為主，銷售量少、質優、高毛利。商品售賣方式：采取柜臺銷售或開架面售方式，商店陳列、照明、包裝、廣告講究。服務功能：注重品牌聲譽，從業人員具備豐富的專業知識，提供專業性服務。 管理信息系統：一般。10、家居建材商店 選址：城鄉結合部、交通要道或消費者自有房產比較高的地區。商圈與目標顧客：目標顧客以擁

25、有自有房產的顧客為主。營業面積：營業面積6000平方米以上。商品（經營）結構：商品以改善、建設家庭居住環境有關的裝飾、裝修等用品、日用雜品、技術及服務為主的。商品售賣方式：采取開架自選方式。服務功能：提供一站式購足和一條龍服務，停車位300個以上。管理信息系統：較高。11、購物中心，分社區型購物中心、市區購物中心、城郊購物中心三種A社區型購物中心選址：市、區級商業中商圈與目標顧客：商圈半徑為5-10公里。營業面積： 建筑面積5萬平方米以內。商品（經營）結構：20-40個租賃店，包括大型超市、專業店、專賣店、飲食服務及其他店。商品售賣方式：各個租賃店獨立開展經營活動。服務功能：停車位300-50

26、0個。 管理信息系統：各個租賃店使用各自的信息系統。B市區購物中心選址：市級商業中心 商圈與目標顧客：商圈半徑為10-20公里。營業面積： 建筑面積10萬平方米以內。商品（經營）結構：40-100個租賃店，包括百貨店家、大型超市、各種專業店、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂服務設施等。商品售賣方式：各個租賃店獨立開展經營活動。服務功能：停車位500個以上。 管理信息系統：各個租賃店使用各自的信息系統。C城郊購物中心選址：城鄉結合部的交通要道。商圈與目標顧客：商圈半徑為30-50公里以上。營業面積： 建筑面積10萬平方米以上。商品（經營）結構：200個租賃店以上，包括百貨店家、大型超市、各種專業店

27、、專賣店、飲食店、雜品店以及娛樂服務設施等。商品售賣方式：各個租賃店獨立開展經營活動。服務功能：停車位1000個以上。 管理信息系統：各個租賃店使用各自的信息系統。12、工廠直銷中心選址：一般遠離市區。 商圈與目標顧客：目標顧客多為重視品牌的有目的的購買。營業面積： 建筑面積100-200平方米。商品（經營）結構：為品牌商品生產商直接設立，商品均為本企業的品牌。商品售賣方式：采用自選式售貨方式。服務功能：多家店共有500個以上停車位 。管理信息系統：各個租賃店使用各自的信息系統。二、無店鋪零售業態共有5種1、電視購物目標顧客：以電視觀眾為主商品（經營）結構：商品具有某種特點，與市場上同類商品相

28、比，同質性不強。商品售賣方式：以電視作為向消費者進行商品宣傳展示的渠道。服務功能：送貨到指定地點或自提。2、郵購目標顧客：以地理上相隔較遠的消費者為主。商品（經營）結構：商品包裝具有規則性，適宜儲存和運輸。商品售賣方式：以郵寄商品目錄為主向消費者進行商品宣傳展示的渠道。并取得定單。服務功能：送貨到指定地點。3、網上商店目標顧客：有上網能力，追求快捷性的消費者。商品（經營）結構：與市場上同類商品相比，同質性強。商品售賣方式：通過互聯網進行買賣活動。 服務功能：送貨到指定地點。4、自動售貨亭目標顧客：以流動顧客為主。商品（經營）結構：以香煙和碳酸飲料為主，商品品種在30種以上。 商品售賣方式：由自

29、動售貨機完成售賣活動。 服務功能：沒有服務。5、電話購物目標顧客：根據不同的產品特點，目標顧客不同。 商品（經營）結構：商品單一，以某類品種為主。商品售賣方式：主要通過電話完成銷售或購買活動。服務功能：送貨到指定地點或自提。本標準適用于在中華人民共和國境內從事零售業的企業和店鋪。三、商業經營方式與業態1、經營方式零售業按經營方式分為四種方式分別是獨立商店、連鎖總店、連鎖分店和其它經營方式。l 獨立商店顧名思義就是單獨的一個商店，僅有一個店面，是零售業傳統的經營方式之一。l 連鎖總店也叫直營連鎖店，期初投入、經營管理權、所有權、損益均由總公司負責，從業人員均為受雇者，故總部有絕對指揮權。優點在于

30、總部能完全掌控銷售訊息，并執行銷售手段，而能獲得較佳經濟效益。從管理上一般分三種模式：第一，總店門店集中管理模式，在這種管理模式下，總店的管理權限高度集中，從采購進貨、商品配送、價格管理、供應商結算等業務都由總部完成，門店只負責銷售；第二，總店配送中心管理模式，是指沒有門店，倉庫（或配送中心）在異地，由總店完成公司的訂單、零售供應商結算等業務，倉庫（或配送中心）完成收發貨管理，總部能夠實時查詢商品的進銷調存的情況；第三，總店門店配送中心管理模式，是典型的連鎖經營管理模式，公司的運作是以配送中心為基礎，總店可能只完成采購訂單、配貨單、供應商結算等管理職能，門店的主要職能就是銷售?？偛磕軌虿樵兊絺}

31、庫（配送中心）的商品進銷調存以及門店的銷售情況。l 連鎖分店也就是 特許經營是英文FRANCHISING的漢譯。又稱為特許經營、特許專賣、特許連鎖、加盟連鎖，特許經營不是一種行業，只是一種營銷商品或服務的方法。在過去的十年里，特許經營已經在許多國家，不論是在發展中國家還是發達國家，都已被證明是一種有效的分銷商品和服務的方法，并對經濟的發展產生了積極的影響。特許經營發源于一系列的商業交易過程、方法和實踐。這些商業交易過程、方法和實踐都有如下共同特征：1 個人對商標、服務標志、獨特概念、專利、商業秘密、經營訣竅的所權。2 權利所有者授權其他人使用上述權利。3 在合同中包含一些調整和控制條款，以指導

32、受許可人的經營活動。4 受許可人需要支付權利使用費和(或)其他費用。在特許經營的發源地美國，曾經有很多人試圖為特許經營下一個精確的定義，以涵蓋在特許交易中所涉及的所有要素。我們首先給出一個廣泛通用的定義，即國際特許經營協會(International：FranchiseAssociation，IFA)的定義。特許經營是一種營銷產品(或)服務和(或)技術的體系，基于在法律和財務上分離和獨立的當事人一特許人和他的單個受許人-之間緊密和持續的合作，依靠特許人授予其單個受許人權利，并附加義務，以便根據特許人的概念進行經營；此項權利-經由直接或間接財務上的交換一給予并迫使單個受許人商號，和(或)商標，和

33、(或)服務標記，經營訣竅，商業和技術方法，持續體系，和其他工業和(或)知識產權，在雙方一致同意而制定的書面特許合同的框架和條款之內l 其他除其它三種以外的經營方式。2、零售業的業態（1） 零售業態的概念 零售是指把商品或隨商品而提供的服務直接出售給最終消費者的銷售活動。從事零售活動的基本單位和具體場所是商店，而商店依據銷售形式不同又區分出不同的經營形態，即零售業態。近年來，受國際商業發展趨勢的影響，零售商店的業態形式發生了很大的變革，并且出現多樣化和細分化趨勢，盡管當前世界各國對零售業態的定義由于側重點不同而有所區別，但通常認為，業態是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務的具體形態，業態是

34、零售活動的具體形式。通俗理解，業態就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。（2） 零售業態的分類 國際上零售業態的一般分類 對于零售業態的分類，目前國際上主要依據零售店的選址、規模、目標顧客、商品結構、店堂設施、經營方式、營業時間、服務功能、價格策略等確定。美國把零售店區分為：百貨店、超級市場、折扣店、一般商品店、服裝專賣店、倉庫俱樂部、藥店、方便店、雜貨店等九類；日本對零售業態的分類與美國基本相同，但增加了自動售貨機、郵購以及無店鋪銷售形式。當然，同一個大類的業態，還可以進一步細分為更為具體的業態形式，比如超級市場可以再細分為食品超市和綜合超市，這要依據不同的研究內容而定。事實上，

35、由于國際資本的介入，當一種新型的零售業態被引進時，客觀上也引進了國際規范和標準，因此許多國家對零售業態的分類是基本一致的，可以進行多國間的比較和溝通。 我國零售業態的統計分類盡管國際上對零售業態的分類已比較完善，但在我國進行業態統計時還必須考慮我國的具體情況。我國從八十年代中期開始的商品流通體制改革，促使舊式百貨店、糧油店、副食店、肉菜店等逐步衰落，代之而起的是處于成熟期的大型百貨店；處于增長期的中小型超級市場、專業店、專賣店、便利店等；處于創新期的倉儲式商場、郵購、電視導購和直銷。而上述各業態又由于我國地區經濟發展的不平衡，在引進和發展上不同步，比如上海在1991年組建了“聯華”超市公司，出

36、現了中小型超級市場新業態；1994年出現了便利店；1995年出現了電視導購和直銷；1996年出現了大型倉儲式超市（大賣場），而1994年以后真正規范的連鎖超市才在中西部地區出現；當上海的便利店已發展到1998年的2000家左右時，中西部地區對此業態還相當陌生。按照我國零售業態發展的客觀進程，在國際通行的業態分類總體框架下進行必要的合并，把零售業態分為四大類進行統計，即：百貨商店、超級市場、專業（專賣）店和其他。 百貨商店，是指在一個建筑物內，集中了若干專業的商品部并向顧客提供多種類、多品種商品及服務的綜合性零售形態。其基本特征是：商品結構以經營服裝、紡織品、家庭用品、食品和娛樂品為主，種類齊全

37、；以柜臺銷售為主，明碼標價；注重店堂裝修及櫥窗展示。 這里的百貨商店，不是指國民經濟行業分類中的“日用百貨零售業”，而是指經營多品種、多門類的綜合性商店，包括大中小型綜合經營的商店。 超級市場，是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化生活用品為主，滿足顧客一次性購買多種商品及服務的綜合性零售形態，其基本特征為：商品結構以經營食品、副食品、日用生活品、服裝衣料、文具、家用電器等購買頻率較高的商品為主；采取自選銷售方式，明碼標價；結算設在出口處統一進行。這表明超級市場首先是自助服務的零售商店，毛利低、銷量高，以經營生活必需品為主，種類繁多。包括各種類型的超級市場、倉儲式商場和會員式超市列入該類。按規模超

38、市的一般劃分，小型超市1000平方米以下，一般在社區內及周邊或人流密集區域；標超：1000-2500平方米，多開設在寫字樓、社區周圍，如國貿華潤店、嘉里中心華潤店等；綜合超市：賣場面積約4000-6000平方米，輻射半徑步行15分鐘、距離在1公里（可適當延長1.5公里），人口數量不低于50000人；大賣場：賣場面積約10000-40000平方米，輻射半徑約3公里（或5公里），人口數量約10-15萬人。 專業（專賣）店，是指專門經營某類商品或某種品牌的系列商品，滿足消費者對某類（種）商品多樣性需求的零售形態。其基本特征為：商品結構專業性較強，各種不同的規格、品種及品牌匯集，選擇余地大；銷售人員有

39、較強的專業知識，能為消費者提供充分服務；采取定價銷售和開架面售方式。 將專業店和專賣店歸為一類統計僅僅是為了統計操作上的方便，其實專業店與專賣店有本質的區別，前者專門經營某種或某類商品，如時裝店、鞋店、食品店、藥店、書店、電器店、珠寶店等；后者則專門經營某種品牌的系列商品，如海爾電器專賣店、李寧牌體育用品專賣店、格力空調專賣店、蘋果牌休閑裝專賣店等。其他業態，指上述未包括的其他業態形式（如便利店、折扣商店、雜貨店、郵購商店等）。 我國零售業的一般分類根據零售企業經營方式、商品結構、服務功能，以及選址、商圈、規模和目標顧客等結構特點，給出便利店、小超市、中型超市、大型綜合超市、倉儲超市、專業店、

40、大型專業店、專賣店、百貨店、大型購物中心等十種主要零售業態的分類。l 便利店以自選銷售為主，以銷售小容量應急性的食品、日常生活用品和提供商品性服務為主，滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業態。l 小超市采取自選銷售方式，以銷售食品、副食品和日常生活用品為主，滿足顧客日常生活一般需求的零售業態。l 中型超市采取自選銷售方式，以銷售生鮮食品、食品和日常生活用品為主，能夠基本滿足顧客日常生活消費需求的零售業態。l 大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超市和折扣商店經營優勢合為一體的、滿足顧客一次性購全需求的零售業態。l 倉儲超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，實行儲銷

41、一體、低價銷售和提供有限服務為特征的零售業態。l 專業店專門經營某一大類商品為主，并具備有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態。l 大型專業店采取自選銷售和開架面售相結合方式，以銷售某一大類或幾個大類商品并提供相關技術和服務，滿足顧客對某大類商品一次性購全需求的零售業態。l 專賣店專門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業態。l 百貨店在一個大型商場內，根據不同商品部門設銷售區，以銷售服裝、鞋帽、化妝品、文體用品、家庭用品為主，提供相關服務，滿足顧客對商品多樣化選擇需求的零售業態。l 大型購物中心在一個大型建筑體（群）內，由企業有計劃地開發、擁有、管理運營的各類零售業態、服

42、務設施的集合體。 購物中心與百貨店l 購物中心與百貨店的主要區別百貨店一般位于市級商業中心、區級商業中心、縣級市商業中心以及歷史形成的商業集聚地；目標顧客以流動顧客為主；營業面積5000平方米以上；具有綜合性；門類齊全，以銷售服裝、鞋帽、化妝品、文體用品、家庭用品為主；采取柜臺銷售和開架面售相結合方式；注重服務，設導購、餐飲、娛樂場所等服務項目和設施，功能齊全。大型綜合超市一般位于區級商業中心、縣級市商業中心、交通要道和符合城市規劃的大型居住區附近；經營服務輻射半徑3公里以上；目標顧客以居民、流動顧客為主；營業面積5000平方米以上；大眾化衣、食、用品齊全，滿足一次性購全，注重本企業品牌開發；

43、采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統一進行；設不低于營業面積50%的停車場。大型購物中心一般位于市級商業中心、城鄉結合部的城市主干道附近，經營服務輻射半徑10公里以上；目標顧客以流動顧客為主；營業面積10萬平方米以上，內部結構由百貨店或大型綜合超市作為核心店，并以各類專業店、專賣店和餐飲、娛樂、服務設施共同構成；由發起企業有計劃地開設，統一規劃布局運營管理，店鋪分散承租獨立經營；設不低于營業面積40%的停車場，功能齊全，集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體。大型購物中心是商業發展的必然產物，它們出現的時間順序為百貨、以百貨為核心店大型購物中心、超市、以大型綜合超市為核心的大型購物中心。

44、大型購物中心與百貨及超市的根本區別是規模上的。但是其雛形仍然是百貨店或者是大型綜合超市。而超市的運營情況和百貨有很多相似之處，下面就以百貨業為例來說明一下商業經營的一些特點。l 百貨店的定義及產生中國的定義，在一個大型商場內，根據不同商品部門設銷售區，以銷售服裝、鞋帽、化妝品、文體用品、家庭用品為主，提供相關服務，滿足顧客對商品多樣化選擇需求的零售業態。西方學者對百貨店的產生有著不同看法。美國管理學家彼得?德魯克認為，百貨店最早于公元1650年左右產生于日本，但大多數西方學者則認為百貨店最早在1852年產生于法國。有一位叫布西哥的人在法國巴黎開辦了一家邦馬爾謝商店，這是世界上第一個實行新經營方

45、法的百貨店。 l 百貨店的經營特征、優點與不足百貨店具有六個方面的經營特征：擁有寬敞的營業空間和舒適的購物環境；多位于城市中心或交通要道；經營商品范圍廣泛，種類繁多；在管理上實行商品部制；采用傳統的售貨方式；功能多樣化。 百貨店的主要優點是：經營范圍廣泛，可以使顧客在百貨店內一次購齊所有的生活用品；采取定價及明碼標價制度，從而能給顧客以依賴和安全感；多設在繁華地段，因此，能吸引眾多的顧客。其不足有：不利于同顧客的直接交流；對店員的素質要求較高，培訓難度大；設施齊全、裝飾豪華，因而固定成本高；管理難度大，管理成本高。l 百貨店商業物業的一般經營方式發展商自己經營經銷：由商業物業發展商直接獲得生產

46、商的銷售授權，在自己店面內進行銷售。定租：租戶依所承租面積按一定時間付給發展商租金的合作方式?？埸c：以銷售額的一定比例作為租金的合作方式。保底扣率：以定租租金作為發展商的最低租金保障，如果扣點金額大于定租金額則發展商取扣點金額作為租金的一種合作方式。發展商委托經營發展商委托或以整體出租的形式委托給一家或幾家商業企業進行經營。如天通苑的西單百貨商場。小業主經營小業主經營是指，商業物業發展商銷售商業物業之后造成產權分散給小業主所有，而由小業主經營的經營方式。小業主經營一般只有定租或者自己經營兩種經營方式。另外還有一種經營方式不過國內很少見，就是商業物業發展商通過銷售項目物業收益權的形式將產權分散，

47、再由發展商或者發展商委托商業企業進行經營的經營方式。附表：十種零售業態應滿足的各項要求業態基 本 條 件選 址商圈、目標顧客規模商品(經營)結構經營方式服務功能商業信息自動化程度便利店居民小區、交通要道以及車站、醫院、學校、娛樂場所、辦公樓等公共活動區目標顧客以居民、單身、年輕人為主營業面積100平方米左右以銷售食品、小百貨為主，有即時消費性、小容量、應急性等特點以開架自選為主，結算在收銀處統一進行營業時間16小時以上，提供即時性食品的輔助設施，開設多項商品性服務項目較高小小超市居民小區以及交通要道、車站、醫院、學校、辦公樓和公共娛樂場所的周圍經營服務輻射半徑0.5公里，目標顧客以居民和流動顧

48、客為主營業面積500至1500平方米以銷售食品、副食品、日用品為主采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統一進行營業時間12小時以上較高中型中型超市地區中心、居住區經營服務輻射半徑2公里以內，目標顧客以周邊居民為主營業面積2000至5000平方米以銷售生鮮食品、食品、日用品為主采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統一進行有少量面積的停車場，提供部分生鮮食品加工等服務項目較高大型綜合超市區級商業中心、縣級市商業中心、交通要道和符合城市規劃的大型居住區附近經營服務輻射半徑3公里以上，目標顧客以居民、流動顧客為主營業面積5000平方米以上大眾化衣、食、用品齊全，滿足一次性購全，

49、注重本企業品牌開發采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統一進行設不低于營業面積50%的停車場較高倉儲超市城鄉結合部的交通要道經營服務輻射半徑5公里以上，目標顧客以中小零售店、餐飲店、集團購買和流動顧客為主營業面積10000平方米左右以銷售大眾化衣、食、用品為主，自有品牌占相當部分，實行低價格，批量銷售采取自選銷售方式，出入口分設，結算在集中的收銀處統一進行設相當于營業面積的停車場較高，并一般實行會員制客戶管理方式專業店市級商業中心、區級商業中心、縣級市商業中心、專業街以及百貨店、大型購物中心內目標顧客以有目的選擇某類商品的流動顧客為主營業面積根據商品特點而定以銷售某類商品為主，體現

50、專業性、深度性、品種豐富，選擇余地大采取柜臺銷售或開架面售方式從業人員具有豐富的專業知識大型專業店市級商業中心、區級商業中心、專業街、城郊結合部和交通要道附近經營服務輻射半徑5公里以上，目標顧客以有目的選擇某類商品的流動顧客為主營業面積2000平方米以上以銷售某一大類或幾個大類商品為主，品種齊全，選擇余地大采取自選銷售和開架面售相結合方式設不低于營業面積50%的停車場，提供相關技術和服務較高專賣店市級商業中心、區級商業中心、縣級市商業中心、專業街以及百貨店、大型購物中心內目標顧客以中高檔消費者和追求時尚的年輕人為主營業面積根據商品特點而定以銷售某一品牌系列商品為主，銷售量少、質優、高毛利采取柜

51、臺銷售或開架面售方式注重品牌聲譽，從業人員具備豐富的專業知識，并提供專業性知識服務百貨店市級商業中心、區級商業中心、縣級市商業中心以及歷史形成的商業集聚地目標顧客以流動顧客為主營業面積5000平方米以上綜合性，門類齊全，以銷售服裝、鞋帽、化妝品、文體用品、家庭用品為主采取柜臺銷售和開架面售相結合方式注重服務，設導購、餐飲、娛樂場所等服務項目和設施，功能齊全一般大型購物中心市級商業中心、城鄉結合部的城市主干道附近經營服務輻射半徑10公里以上，目標顧客以流動顧客為主營業面積10萬平方米以上內部結構由百貨店或大型綜合超市作為核心店，并以各類專業店、專賣店和餐飲、娛樂、服務設施共同構成由發起企業有計劃

52、地開設，統一規劃布局運營管理，店鋪分散承租獨立經營設不低于營業面積40%的停車場，功能齊全，集購物、休閑、娛樂、餐飲為一體36四、商圈及商業選址任何一家商店得銷售活動都受一定得地理條件得制約，這一地理限制就是以商店所在地點為中心，沿著一定得距離向四周擴展而形成得輻射范圍，即所謂商圈。商店吸引其顧客得地理范圍，也就是來購買商品得顧客居住得地理范圍。1、商圈的構成商店的商圈一般由三部分組成：主要商圈，這是最接近商店并擁有高度密集的顧客群的區域，通常商店的5570的顧客來自主要商圈；次要商圈，位于主要商圈之外，顧客密集度較稀的區域，約包括1525的顧客。邊際商圈，指位于次要商圈以外的區域，在此商圈內

53、顧客分布最稀，商店吸引力較弱，規模較小的商店在此區域內幾乎沒有顧客。商店的商圈范圍及形狀常常由于商店內外部環境因素的變化而變化，商圈并非呈同心圓型，而表現為各種不規則的多角型，為便于分析研究，一般將商圈視為同心圓型。 2、影響商圈形成的因素l 商店規模商店規模越大，其市場吸引力越強，從而有利于擴大其銷售商圈。這是因為商店規模大，可以為顧客提供品種更齊全的選擇性商品，服務項目也隨之增多，吸引顧客的范圍也就越大。l 經營商品的種類對于日用品一般顧客要求方便，所以一般商圈較小，而如果是貴重、大宗商品時顧客有時候會不惜距離，所以商圈范圍也相應較大。l 商店經營水平及信譽一個經營水平高、信譽好的商店，由

54、于具有頗高的知名度和信譽度，吸引許多慕名而來的顧客，因而可以擴大自己的商圈。l 促銷策略商圈規?？赏ㄟ^廣告宣傳、推銷方法、服務方式、公共關系等各種促銷手段贏得顧客，如優惠酬賓、有獎銷售、禮品卷、各種顧客俱樂部等方式都可能擴大商圈的邊際范圍。l 家庭與人口因素商店所處外部環境的人口密度、收入水平、職業構成、性別、年齡結構、家庭構成、生活習慣、消費水平，以及流動人口數量及構成等，對于商圈的形成具有決定的意義。l 競爭對手的位置競爭對手的位置對商圈的大小也有影響。如果兩家競爭的商店相距有一段路程，而潛在顧客又居于其間，則兩家商店的商圈都會縮??；相反，如果同業商店相鄰而設，由于“售的群體效應”，顧客會

55、因有更多的選擇機會而被吸引前來，則商圈可能因競爭而擴大。l 交通狀況交通地理條件也影響著商圈的大小，交通條件便利，會擴大商圈的范圍，反之則會縮小商圈的范圍。3、商圈劃定方法對于已設商店，通過抽樣調查記錄、售后服務登記、顧客意見征詢等途徑搜集有關顧客居住地點資料，從資料統計分析中即可掌握商店客流量的大小，其中哪些是固定消費群，哪些是流動顧客，根據固定消費者住址，在地圖上標明，即可分析出商店的主要商圈、次要商圈和邊際商圈。對于新開設的商店，劃定商圈主要根據當地零售市場的銷售潛力，運用趨勢分析，包括分析有關部門提供的城市規劃、人口分布、住宅建設、公路建設、公共交通等方面的資料，預測未來的發展變化趨勢

56、。還可應用各種調查方法，收集有關顧客為購買所愿花的時間與所行的距離，以及其他吸引人們前往購買的資料。如新建商店附近已建有同類型的商店，也可參考該店消費者客流量和購物距離進行統計調查。根據以上資料進行類比分析和綜合分析，即可大體測出新建商店的商圈。4、商業選址（1） 商店選址的原則l 方便消費者購買商店地址一般應選擇在交通便利的地點，尤其是食品和日用品為經營內容的普通超級市場應選擇居民區那設店，應以附近穩定的居民或上下班的職工為目標顧客，滿足消費者就近購買的要求，且地理位置要方便消費者的進出。l 方便貨品運送連鎖商店經營要達到規模效應的關鍵是統一配送，在進行網點設置時要考慮是否有利于貨品的合理運

57、送，降低運輸成本，既要保證及時組織所缺貨物的供給，又要能與連鎖店相互調劑、平衡。l 有利于競爭連鎖商店的網點選擇有利于發揮企業的特色和優勢，形成綜合服務功能，獲取最大的經濟效益。大型百貨商店可以設在區域性的商業中心，提高市場覆蓋率；而小型便利店越接近居民點越佳，避免與大中型超市進行正面競爭。l 有利于網點擴充連鎖商店要取得成功，必須不斷地在新地區域開拓新地網點，在網點布置時要盡量避免商圈重疊，在同一區域重復建設。否則勢必造成自己內部的相互競爭，影響各自的營業額，最終影響總店的發展。（2） 商店位置選擇應考慮事項l 客流規律l 客流性質客流時商店經營成敗的關鍵因素，一家商店若要獲得成功，必須有足

58、夠的顧客來源。一般來說，任何一家商店的客流可分為三種類型：分享客流、派生客流、本身客流。分享客流是指從鄰近其他商店形成的客流中獲得的，而不是本身產生的客流，這種客流往往在大型商店與小商店之間，或同類商店之間產生。派生客流，是指顧客到某地并不是專程購買商品，而是因其它目的，順路進店所行車的客流，如設在火車站旁邊的商店，顧客來此的目的主要是為了乘車，在候車時間順便到商店看看。本身客流，是指專程到此商店購買而形成的客流，大中型商店的客流大部分均屬于這種客流，本身客流的形成和發展是零售企業獲得的經營成功的重要因素。l 潛在固定顧客所有的人都是消費者，很自然的也是商店的潛在顧客。要了解商店的客流規律，必

59、須分析當地的人口總數、人口密度、人口分布及年齡構成等。人口最多的區域產生最多的潛在顧客，未來人口成長趨勢決定著商店的發展規模，商圈內人口的增長情況、新婚家庭的增加、人口年齡結構等都是開設新商店必須事先了解的。l 過往行人特點過往行人也是商店客流來源的一個重要組成部分，其流動規律同樣不能忽視。首先要了解行人的年齡結構，因為有些過路者未必是顧客；其次要了解行人來往的尖鋒時間和稀薄時間；再次要了解行人來往的目的以及停留時間，在商業集中的繁華戒刀，行人的目的一般以購買商品為主和與購買商品有聯系的瀏覽，為以后購買作準備，這些人多表現為速度緩慢停留時間長，希望獲得比較各種商品的價格、品質和式樣的最大滿足，

60、這種行人目的對商店最為有利，這也是許多商店愿意設在商業中心的原因。另外，有些地點雖然擁有相當多的過往行人，但行人的目的并不是購物，如車站、碼頭等交通樞紐，機關、工廠、學校、公園附近、車輛通行干道等，行人目的不在購物，只是順便或臨時沖動購買一些商品，這類客流一般停留時間短，流動速度快，是商店的派生顧客，只有進行一些特殊宣傳才能吸引他們的目光。l 交通地理條件1、分析交通便利性方便的交通要道，如接近公共汽車的停車站、地鐵出站口等地，由于來往行人較多，具有設店地價值。交叉路口的街角，由于公路四通八達，能見度高，也是設店的好位置。但是，在有些地方，其道路中間隔了一條很長的中央分向帶或欄桿，限制行人、車

61、輛穿越，則會影響設店的價值2、分析街道特點由于交通條件、公共場所設施、行人方向習慣、居住區范圍及照明條件等影響，一條街道的兩側客流往往并不均衡，或者同一條街道也可能因地段不同而客流量不同，因此在選擇店址時要分析街道客流的特點，選在客流較多的街道一側或地段。3、分析地形特點新商店通常應設在能見度高的地方，如兩面或三面臨街的路口，公共場所的迎面處等，其能見度較高，還可通過盡量擴充櫥窗面積、增開出入口等方法均可提高可見度。此外，還應研究該地點過去的情況，是否曾有商店？其經營狀況如何？有無失敗記錄，失敗原因如何？雖然過去商店的成敗并不能意味著新設商店的失敗，但研究這些資料可為新設商店選擇地址提供參考的

62、依據。l 其它因素1、城市規劃城市規劃也會對商店經營產生重大影響，有些地點從近期來看，可能是店址的最佳選擇，但是可能隨著城市的改造和發展將會出現新的變化而不適宜設店，相反如果從近期看可能并不理想，但是從規劃前景看可能很有前途。2、周圍環境店址周圍的環境如何將對零售經營的成功與否產生巨大影響，任何一家新建商店，即使規模大得足以支配其環境，也必須對店址周圍環境如建筑、治安、衛生等情況進行仔細分析。如地點附近有許多空建筑、爛尾樓，會令人感到頹廢衰落和不愿涉足；還有某些地區被傳聞治安狀況欠佳，無論是否屬實，都會妨礙顧客前來；還有其它如不良氣味、噪音、灰塵多，破舊及走道不良得環境，都會影響設店的價值。此

63、外，當地居民的教育、宗教、經濟狀況、年齡等都對人們的購買習慣有影響，在選擇店址時，必須予以注意。3、物業成本商店的租賃和購買成本，對零售商具有決定意義。如果物業成本與銷售潛力不相上下，就不值得去開發。物業面積和形狀也要與零售商的設計思路吻合。 五、一般商業指標1、商圈飽和度商圈市場飽和度理論主要通過標志相應區域內商業物業市場供應不足或商業物業市場供應過多的經濟技術指標-商業市場飽和系數（IRS）進行論證。商業市場飽和系數（IRS）將運用如下公式進行測定：式中，IRS=商業區域零售商業市場飽和系數；H1=商業區域住戶數；RE1=商業區域每戶用于零售行業購買金額；RF1=商業區域特定的零售行業零售

64、商業設施營業面積。當商圈市場飽和系數（IRS）呈現高值時，證明該區域商業市場尚未飽和，商業物業發展將存在較大發展空間；當IRS呈現低值時，證明該區域商業市場已經趨于飽和，商業物業開發將面臨較大市場風險。實踐表明，當年IRS值小于10000元/平方米時，商業經營場所經營狀況較差，一般均將發生虧損；當年IRS值接近15000元/平方米時，商業經營場所一般將處于保本狀態；當年IRS值大于20000元/平方米時，商業經營場所將實現較大盈利，IRS值越高則利潤水平越高。2、雷利法則在制定商圈方面，美國學者威廉.雷利提出了一套法則，稱為“零售引力法則。雷利認為，商圈規模由于人口底多少和距離商店底遠近而有不

65、同，商店底吸引力是由臨近底商圈的人口和里程距離兩方面發揮作用。雷利法則的基本內容是：在兩個城鎮之間設立一個中介點，顧客在此中介點可能前往任何一個城鎮購買，即在這一中介點上，兩城鎮商店對此地居民地吸引力完全相同，這一點到兩商店的距離即是兩商店吸引顧客的地理區域。此法則用公式表示如下：Dabd（1+PbPaDab：表示A城鎮商圈的限度（以沿公路到B城鎮的里程衡量）Pa：表示A城鎮人口Pb：表示B城鎮人口D：城鎮A和B的里程距離上述雷利法則的成立必須有兩個前提：一是兩個地區同樣接近主要公路；二是兩個地區的零售商經營能力一樣。顧客只所以被吸引前往人口較多的城鎮，主要由于當地的商店設施和商品種類較多，值

66、得多花時間前往。雷利法則既可用于不同城市商業區之間的定量分析，也可以用于同一城市內不同商業區之間的定量分析。利用雷利法則劃定商圈的優點是計算簡便，特別在資料不全時尤為適用。但它的使用也有一定的局限性，雷利法則只考慮到兩地商店地設施不全，行走困難，即使里程距離較近，也會在顧客心理產生遙遠地感覺。且該法則只適用于出售日常用品的商店，而不適用于出售挑選性強的高檔消費品商店。此外，若存在廣告的影響，顧客對某特定商店的忠誠和某些商店有特殊吸引力時，會減弱雷利法則的有效性。3、商圈營業潛力商圈營業潛力可通過預測商店銷售額來確定。商店銷售額指標取決于商圈內的消費者的戶數、商店的遠近、月商品購買支出比重及超級

67、市場在該區域內市場占有率四個因素?，F舉例說明商店銷售額估計值的計算。假設新開超級市場的商圈有三個層次，第一層次主要商圈內的居民戶數為2000戶，第二層次即次要商圈內的居民戶數為4000戶，第三層次邊際商圈內的居民戶數為6000戶。若平均每戶居民每月去商店購買食品為500元，則：主要商圈居民支出總額：5002000100（萬元）次要商圈居民支出總額：5004000200（萬元）邊際商圈居民支出總額：5006000300（萬元）據調查分析，新開超級市場的市場占有率在主要商圈為30，在次要商圈為10，在邊際商圈為5。主要商圈購買力為： 1003030（萬元）次要商圈購買力為： 2001020（萬元）邊際商圈購買力為： 300 515（萬元）該商圈營業潛力可估計為：30201565（萬元）