1、如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位 新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈新景祥策劃代理業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈-業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)課件業(yè)務(wù)實(shí)操培訓(xùn)課件 新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系：新景祥策劃代理全價(jià)值鏈流程體系： 前期市場(chǎng)調(diào)研 及客戶(hù)定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位 產(chǎn)品定位及 魅力化策劃 營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展 售后服務(wù) 及客戶(hù)管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: : 前期市場(chǎng)調(diào)研前期市場(chǎng)調(diào)研 及客戶(hù)定位 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 及形象定位及形象定位 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品定位及 魅力化策劃魅力化策劃 營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理 與執(zhí)行與執(zhí)行 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 項(xiàng)目拓展項(xiàng)目拓展 售

2、后服務(wù)售后服務(wù) 及客戶(hù)管理及客戶(hù)管理 本課程在業(yè)務(wù)線中的位置本課程在業(yè)務(wù)線中的位置: : 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略及形象定位 前期前期 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位 制定制定 戰(zhàn)略圖戰(zhàn)略圖 價(jià)值價(jià)值 主張主張 構(gòu)建價(jià)構(gòu)建價(jià) 值體系值體系 六大方法六大方法 提煉價(jià)值提煉價(jià)值 元素元素 價(jià)值價(jià)值 重構(gòu)重構(gòu) 課程：課程： 如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位如何做項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略定位 如果目標(biāo)客群 有重大調(diào)整 目標(biāo)客群目標(biāo)客群 重新定位重新定位 構(gòu)建形構(gòu)建形 象體系象體系 參考：參考： 創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系創(chuàng)造客戶(hù)感動(dòng)的形象定位體系 本課程的適用對(duì)象：本課程的適用對(duì)象： 策劃部全體人員 市場(chǎng)部全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理

3、業(yè)務(wù)發(fā)展部 業(yè)務(wù)拓展人員 咨詢(xún)顧問(wèn)人員 市場(chǎng)咨詢(xún)?nèi)藛T 課程目標(biāo)：課程目標(biāo)： 熟悉新景祥戰(zhàn)略定位流程，提高咨詢(xún)顧問(wèn)和市場(chǎng)咨 詢(xún)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，提高工作效率與技巧； 掌握如何運(yùn)用新景祥經(jīng)典方法論，掌握定位方法和 工作，提高專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力和技巧； 建立標(biāo)準(zhǔn)和樹(shù)立專(zhuān)家權(quán)威形象，提升公司品牌影響 力和專(zhuān)業(yè)美譽(yù)度。 目目 錄錄 一、一、前言前言 二、以住宅為例的六大方法使用二、以住宅為例的六大方法使用 三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法 四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法 前言 本課程所需知識(shí)點(diǎn)本課程所需知識(shí)點(diǎn) 市場(chǎng)調(diào)研、客群定位、價(jià)值元素梳理、價(jià)值重 構(gòu)、戰(zhàn)略定位、形

4、象定位 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 1、注意目標(biāo)客群的轉(zhuǎn)變情況。本課件是在市場(chǎng)定位 完成之后所做的研究分析，如果前期市場(chǎng)定位調(diào)研的 客群和項(xiàng)目定位的客群有重大調(diào)整，需要針對(duì)定位客 群進(jìn)行二次市調(diào)。 2、注意價(jià)值元素的梳理。價(jià)格永遠(yuǎn)是客戶(hù)最關(guān)注的， 永遠(yuǎn)放在第一位。其余價(jià)值元素包括共性元素和個(gè)性 元素，總結(jié)共性元素，結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)，確定個(gè)性元素。 本課程所需知識(shí)點(diǎn) 本課程核心解決問(wèn)題 本課程后續(xù)目的 前言 本課程所需知識(shí)點(diǎn) 本課程核心解決問(wèn)題 本課程后續(xù)目的 本課程核心解決問(wèn)題本課程核心解決問(wèn)題 通過(guò)本課程的設(shè)置，核心目的就是解析六大方法在各 類(lèi)項(xiàng)目中的運(yùn)用，讓所有初學(xué)者掌握怎樣一步步尋找 戰(zhàn)略定位。 本課

5、程后續(xù)目的本課程后續(xù)目的 明確制勝的方向，為后續(xù)形象定位、產(chǎn)品定位和產(chǎn)品 魅力化的創(chuàng)作提供指導(dǎo)性依據(jù)。 開(kāi)放性討論：開(kāi)放性討論： 1、什么是戰(zhàn)略定位？ 2、戰(zhàn)略定位可解決哪些實(shí)際問(wèn)題？ 定義與創(chuàng)作原則 什么是戰(zhàn)略定位什么是戰(zhàn)略定位? ? 戰(zhàn)略定位是指一個(gè)企業(yè)或組織實(shí)現(xiàn)將有限的資源投入 在客戶(hù)最關(guān)注價(jià)值元素上的投入，從而使客戶(hù)價(jià)值、 內(nèi)部成本、競(jìng)爭(zhēng)模式三重突破的一種方法體系。 房地產(chǎn)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位也是將房地產(chǎn)企業(yè)和項(xiàng)目的有限 資源有選擇性的投入到客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值元素上的一 種行為，所以戰(zhàn)略定位從某種意義上來(lái)說(shuō)是一種選擇 或放棄的藝術(shù)。 戰(zhàn)略定位定義 戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則 定義與創(chuàng)作原則 戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原

6、則戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則 1、站在總裁視角思考項(xiàng)目的戰(zhàn)略方向 戰(zhàn)略定位定義 戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則 太高的視角，往往脫離實(shí)際，看不清實(shí)際情況 站在全局發(fā)展的立場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)略考量站在全局發(fā)展的立場(chǎng)上進(jìn)行戰(zhàn)略考量 定義與創(chuàng)作原則 戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則 戰(zhàn)略定位定義 戰(zhàn)略定位創(chuàng)作原則 2、站在客戶(hù)視角 客觀求實(shí)，以市場(chǎng)的真實(shí)、有效需求為出發(fā)點(diǎn)、自足點(diǎn) 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值，而非產(chǎn)品。 沒(méi)有固化的產(chǎn)品，只有不斷進(jìn)步的客戶(hù)價(jià)值 ，我們 必須打破過(guò)去的慣性思維！ 只有客戶(hù)知道哪些價(jià)值元素重要或不重要，只有清楚 了客戶(hù)的真實(shí)需求，將有限的資源投入到關(guān)鍵的客戶(hù) 價(jià)值元素上，才能取得客戶(hù)價(jià)值與成本的雙重突破。 本章總

7、結(jié)：本章總結(jié)： （1）戰(zhàn)略定位的定義是什么？ （2）您在進(jìn)行戰(zhàn)略定位過(guò)程中遇到過(guò)哪些問(wèn)題？ 目目 錄錄 一、一、前言前言 二、以住宅為例的六大方法使用二、以住宅為例的六大方法使用 三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法 四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法 住宅項(xiàng)目客戶(hù)明確之后，首先要梳理客戶(hù)所關(guān)注價(jià)值元素，包括共性元素和個(gè)性元素 客戶(hù)關(guān)注 KPI 優(yōu)質(zhì)配套資源 形象力及品牌 產(chǎn)品相關(guān)因素 社區(qū)配套服務(wù) 交通配套、商業(yè)配套、教育配套、休閑娛樂(lè)配 套、醫(yī)療配套 開(kāi)發(fā)商品牌、形象系統(tǒng)、體驗(yàn)價(jià)值、升值潛力 戶(hù)型、建筑外觀、建筑質(zhì)量、生態(tài)節(jié)能、低碳 環(huán)保、社區(qū)環(huán)境（景

8、觀面積、景觀層次、綠化 率）、私家花園 社區(qū)會(huì)所、風(fēng)水、物業(yè)管理、高科技安保、健 康保健服務(wù)、通訊配套 價(jià)格 項(xiàng)目個(gè)性元素 高爾夫設(shè)施、溫泉水質(zhì)等 價(jià)格永遠(yuǎn)是最關(guān)注、第一位的元素 價(jià)值元素基本理清之后，先運(yùn)用客戶(hù)價(jià)值元素重構(gòu)的六大方法來(lái)開(kāi)動(dòng)腦筋， 這里可能有兩種或以上的方法都能用，但只有一個(gè)是最好的，要進(jìn)行選擇 和放棄，選取最好的一個(gè)方法進(jìn)行價(jià)值重構(gòu) 一競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值元素重構(gòu) 二競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目功能及情感轉(zhuǎn)換的價(jià)值構(gòu)建 三潛在客戶(hù)需求的價(jià)值重構(gòu) 四購(gòu)房客戶(hù)與施加影響者、終端使用者的需求價(jià)值重構(gòu) 五具有相同客戶(hù)價(jià)值的不同類(lèi)型的產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)建 六購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)前、中、后所產(chǎn)生的不同需求的價(jià)值構(gòu)建 方法一：競(jìng)

9、爭(zhēng)項(xiàng)目關(guān)鍵價(jià)值元素重構(gòu) 定義：放眼行業(yè)內(nèi)的偏高端和偏低端兩種類(lèi)型的項(xiàng)目，了解哪些是決定客戶(hù) 從一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)別轉(zhuǎn)換到另一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)別的主要因素。充分發(fā)揮兩種類(lèi)別項(xiàng)目 的優(yōu)勢(shì)，消除或降低了其它因素的影響。 操作關(guān)鍵： 1、找出可對(duì)比的偏高端樓盤(pán)和偏低端樓盤(pán)； 2、哪些因素決定客戶(hù)的選擇方向； 3、將兩個(gè)類(lèi)別最具吸引力的因素相結(jié)合（各類(lèi)顧客關(guān)注的共同點(diǎn)），消除 或降低其中的不利因素。 方法一中，客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值元素表 指標(biāo)客戶(hù)關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例 優(yōu)質(zhì)配套資源 交通配套 商業(yè)配套 教育配套 休閑娛樂(lè)配套 醫(yī)療配套 養(yǎng)老地產(chǎn) 教育地產(chǎn) 健康運(yùn)動(dòng)社區(qū) 形象力及品牌 開(kāi)發(fā)商品牌 形象系統(tǒng) 體驗(yàn)價(jià)值 升值潛力 觀

10、瀾湖高爾夫 產(chǎn)品相關(guān)因素 戶(hù)型 建筑外觀 建筑質(zhì)量 生態(tài)節(jié)能、低碳環(huán)保 社區(qū)環(huán)境（景觀面積、景觀層次、綠化率） 私家花園 高性?xún)r(jià)比的Mini花園洋房 100平米獨(dú)棟別墅 預(yù)制房屋 社區(qū)配套服務(wù) 社區(qū)會(huì)所 風(fēng)水 物業(yè)管理 高科技安保 健康保健服務(wù) 通訊配套 五星級(jí)物業(yè)服務(wù) 私人管家服務(wù) 第一步：找出我們與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)要素（5-10項(xiàng)左右） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1實(shí)際價(jià)格 2企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù) 3高投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 4樣板區(qū)的客戶(hù)體驗(yàn) 5戶(hù)型的多樣性（多種戶(hù)型可選） 6會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣 7小區(qū)景觀面積 8景觀綠化的層次 9建筑質(zhì)量 1

11、0交通便利設(shè)施 11運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施 12教育配套 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1實(shí)際價(jià)格583 2企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)564 3高投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用482 4樣板區(qū)的客戶(hù)體驗(yàn)483 5戶(hù)型的多樣性（多種戶(hù)型可選）573 6會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣383 7小區(qū)景觀面積482 8景觀綠化的層次263 9建筑質(zhì)量674 10交通便利設(shè)施563 11運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施082 12教育配套053 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1實(shí)際價(jià)格583 2企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)564

12、 3高投入的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用482 4樣板區(qū)的客戶(hù)體驗(yàn)483 5戶(hù)型的多樣性（多種戶(hù)型可選）573 6會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣383 7小區(qū)景觀面積482 8景觀綠化的層次263 9建筑質(zhì)量674 10交通便利設(shè)施563 11運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施082 12教育配套053 第三步：根據(jù)客戶(hù)關(guān)注程度將價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 價(jià)格 高分 數(shù)高 價(jià)格 低分 數(shù)低 客戶(hù) 效用 高分 數(shù)高 客戶(hù) 效用 低分 數(shù)低 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 偏高端競(jìng) 爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端競(jìng) 爭(zhēng)項(xiàng)目 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1實(shí)際價(jià)格5836 2企業(yè)之前的業(yè)績(jī)與項(xiàng)目所獲得的榮譽(yù)5640 3高投入的營(yíng)

13、銷(xiāo)費(fèi)用4822 4樣板區(qū)的客戶(hù)體驗(yàn)4832 5戶(hù)型的多樣性（多種戶(hù)型可選）5732 6會(huì)所的豪華程度及項(xiàng)目的多樣3832 7小區(qū)景觀面積4824 8景觀綠化的層次2635 9建筑質(zhì)量6748 10交通便利設(shè)施5639 11運(yùn)動(dòng)及健康設(shè)施08210 12教育配套05310 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房 者不太關(guān)注的元素） 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第五步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降

14、低了成本 第六步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 XXXX城市首席健康運(yùn)動(dòng)社區(qū)城市首席健康運(yùn)動(dòng)社區(qū) 第七步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 方法二：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的功能及情感轉(zhuǎn)換的價(jià)值構(gòu)建 定義：產(chǎn)品和服務(wù)要滿(mǎn)足人們兩大訴求，功能導(dǎo)向型訴求和情感導(dǎo)向型訴求， 但大多數(shù)的產(chǎn)品或服務(wù)的訴求并不是一定非此即彼，需要我們從另一種訴求 中探索新的藍(lán)海。 操作關(guān)鍵： 1、確定產(chǎn)品是偏功能性還是情感性； 2、尋找產(chǎn)品另一種訴求中客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值元素； 3、將兩種訴求中最具吸引力的因素相結(jié)合，增強(qiáng)這些因素的投入，消除或 降低其中的不利因素。 方法二中，客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值元素表 客戶(hù)關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)

15、略案例 功能導(dǎo)向型產(chǎn)品 （寫(xiě)字樓、公寓等） 產(chǎn)品設(shè)計(jì)（戶(hù)型、面積、布局、通風(fēng)、采光、 人流線路、色調(diào)等） 設(shè)施配置（寬帶、自動(dòng)化、電梯等） 大堂裝修 車(chē)位配比 商務(wù)配套（商務(wù)接待、企業(yè)會(huì)所等） 物業(yè)管理 租金水平 空中四合院（盤(pán)古大 觀600平米高端公寓） Loft迷你墅 情感導(dǎo)向型產(chǎn)品 （住宅、別墅） 社區(qū)環(huán)境 生活配套（餐廳、健身房、便利店） 綠色生態(tài)系統(tǒng) 內(nèi)景觀情趣化、親情化 私密性 身份標(biāo)識(shí) 多樣戶(hù)型 社交空間 （社區(qū)會(huì)所、影院、KTV等） 投資價(jià)值 母子房 太太書(shū)房 第一步：找出我們與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的功能或情感價(jià)值要素 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1實(shí)際價(jià)格

16、 2開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù) 3大堂裝修 4設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化） 5產(chǎn)品設(shè)計(jì) 6物業(yè)管理 7車(chē)位配比 8商務(wù)配套 9內(nèi)景觀 10交通便利設(shè)施 以偏功能產(chǎn)品為例 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1實(shí)際價(jià)格583 2開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)472 3大堂裝修674 4設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）584 5產(chǎn)品設(shè)計(jì)362 6物業(yè)管理573 7車(chē)位配比483 8商務(wù)配套364 9內(nèi)景觀072 10交通便利設(shè)施053 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 第三步：根據(jù)客戶(hù)關(guān)注程度對(duì)價(jià)值元素進(jìn)行排序

17、價(jià)格 高分 數(shù)高 價(jià)格 低分 數(shù)低 客戶(hù) 效用 高分 數(shù)高 客戶(hù) 效用 低分 數(shù)低 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 1實(shí)際價(jià)格583 2開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)472 3大堂裝修674 4設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）584 5產(chǎn)品設(shè)計(jì)362 6物業(yè)管理573 7車(chē)位配比483 8商務(wù)配套364 9內(nèi)景觀072 10交通便利設(shè)施053 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房 者不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 偏高端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 偏低端 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1實(shí)際價(jià)格5

18、836 2開(kāi)發(fā)企業(yè)之前業(yè)績(jī)及項(xiàng)目所獲榮譽(yù)4720 3大堂裝修6742 4設(shè)施配置（寬帶、電梯、自動(dòng)化）5842 5產(chǎn)品設(shè)計(jì)3623 6物業(yè)管理5738 7車(chē)位配比4838 8商務(wù)配套3649 9內(nèi)景觀07210 10交通便利設(shè)施05310 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第五步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第六步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 XXXX城市首席商務(wù)花園辦公社區(qū)城市首席商務(wù)花園辦公社區(qū) 第七步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)

19、隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 方法三：潛在客戶(hù)需求的價(jià)值構(gòu)建 定義：經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和生活方式的發(fā)展，使客戶(hù)的需求在不斷變化，但我們不 能被動(dòng)地接受和適應(yīng)，而是要注重預(yù)測(cè)趨勢(shì)。通過(guò)放眼未來(lái)，即從關(guān)注市場(chǎng) 現(xiàn)在的價(jià)值轉(zhuǎn)到未來(lái)的價(jià)值，主動(dòng)調(diào)整，搶先找到新的藍(lán)海。 操作關(guān)鍵： 1、從目前的趨勢(shì)中獲得遠(yuǎn)見(jiàn)。預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，關(guān)注未來(lái)客戶(hù)需求， 包括未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)、對(duì)項(xiàng)目有抱怨的客戶(hù)以及抗拒性客戶(hù)的需求； 2、找到他們的關(guān)注點(diǎn)、抱怨點(diǎn)、不滿(mǎn)點(diǎn)； 3、增強(qiáng)關(guān)注因素的投入，消除或降低其中的不利因素。 方法三中，客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值元素表 客戶(hù)關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例 未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù) 一站式生活配套 高新技術(shù)運(yùn)用 體驗(yàn)式住宅 便捷購(gòu)

20、房服務(wù) 全家庭生活體驗(yàn)館 3G住宅 網(wǎng)上售房平臺(tái) 抱怨的客戶(hù) 價(jià)格 配套資源 戶(hù)型設(shè)計(jì) 建筑外觀 社區(qū)環(huán)境 銷(xiāo)售人員服務(wù) 升值潛力 文化氛圍 面積贈(zèng)送 社區(qū)公園 抗拒性客戶(hù) 距離 價(jià)格 開(kāi)發(fā)商品牌 社區(qū)班車(chē) 第一步：尋找到潛在客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值元素（5-10項(xiàng)左右） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格 2高新技術(shù)的應(yīng)用 3產(chǎn)品設(shè)計(jì) 4體驗(yàn)性 5一站式生活配套 6便捷的購(gòu)房服務(wù) 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格 2升值潛力 3文化氛圍 4戶(hù)型設(shè)計(jì) 5建筑外觀 6社區(qū)環(huán)境 7配套資源 8銷(xiāo)售人員的服務(wù) 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格 2交通配套 3開(kāi)發(fā)商品品牌 4社區(qū)服務(wù) 5車(chē)位配比 未經(jīng)開(kāi)發(fā)

21、的客戶(hù) 抱怨的客戶(hù) 抗拒性客戶(hù) 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2高新技術(shù)的應(yīng)用2 3產(chǎn)品設(shè)計(jì)4 4體驗(yàn)性3 5一站式生活配套0 6便捷的購(gòu)房服務(wù)4 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2升值潛力3 3文化氛圍3 4戶(hù)型設(shè)計(jì)3 5建筑外觀4 6社區(qū)環(huán)境4 7配套資源0 8銷(xiāo)售人員的服務(wù)3 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2交通配套3 3開(kāi)發(fā)商品品牌3 4社區(qū)服務(wù)4 5車(chē)位配比3 未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù) 抱怨的客戶(hù) 抗拒性客戶(hù) 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2高新技術(shù)的應(yīng)用2 3產(chǎn)品設(shè)計(jì)4 4體驗(yàn)性3 5一站式生活配套0 6便捷的

22、購(gòu)房服務(wù)4 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2升值潛力3 3文化氛圍3 4戶(hù)型設(shè)計(jì)3 5建筑外觀4 6社區(qū)環(huán)境4 7配套資源0 8銷(xiāo)售人員的服務(wù)3 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2交通配套3 3開(kāi)發(fā)商品品牌3 4社區(qū)服務(wù)4 5車(chē)位配比3 未經(jīng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù) 抱怨的客戶(hù) 抗拒性客戶(hù) 第三步：分別根據(jù)客戶(hù)關(guān)注程度對(duì)價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3高新技術(shù)的應(yīng)用2 4文化氛圍3 5戶(hù)型設(shè)計(jì)3 6建筑外觀4 7社區(qū)環(huán)境4 8交通配套3 9銷(xiāo)售人員的服務(wù)3 10車(chē)位配比3

23、11便捷的購(gòu)房服務(wù)0 12一站式生活配套資源0 第四步：三張表合成一張表，根據(jù)客戶(hù)關(guān)注程度將價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房 者不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1實(shí)際價(jià)格57 2開(kāi)發(fā)商品牌30 3高新技術(shù)的應(yīng)用21 4文化氛圍32 5戶(hù)型設(shè)計(jì)32 6建筑外觀43 7社區(qū)環(huán)境46 8交通配套36 9銷(xiāo)售人員的服務(wù)38 10車(chē)位配比39 11便捷的購(gòu)房服務(wù)010 12一站式生活配套資源010 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

24、 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第六步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 第八步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 XXXX城市一站式國(guó)際生活城城市一站式國(guó)際生活城 方法四：購(gòu)房客戶(hù)與施加影響者、終端使用者的需求價(jià)值構(gòu)建 定義：通過(guò)審視不同的購(gòu)買(mǎi)者群體，可以產(chǎn)生一些新的思維，從而重新構(gòu)造 自身的價(jià)值曲線，找到那些以往被忽視的需求。 操作關(guān)鍵： 1、對(duì)客戶(hù)群體重新分類(lèi)； 2、轉(zhuǎn)變目標(biāo)客戶(hù)群； 3、根據(jù)新的客群關(guān)注的價(jià)值元素，進(jìn)行價(jià)值

25、重構(gòu)。 方法四中，客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值元素表。此方法投資型物業(yè)比較適用 客戶(hù)關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例 購(gòu)房客戶(hù) 價(jià)格 升值潛力 規(guī)劃排布 項(xiàng)目品質(zhì) 開(kāi)發(fā)商實(shí)力 招商前景 施加影響者（輿論、口碑、 專(zhuān)家、親朋好友） 形象 身份標(biāo)識(shí) 知名度 特殊功能需求 “成都女婿”張國(guó)立代言成都別墅 牧山麗景 最終使用者 交通條件 車(chē)位配比 面積大小 裝修程度 功能分區(qū) 商業(yè)氛圍 租金水平及交租方式 商業(yè)一體化服務(wù) 免租金招商先行 第一步：分析曾經(jīng)被忽視的施加影響者、終端使用者最關(guān)注的價(jià)值因素，誰(shuí)是客 戶(hù)價(jià)值重構(gòu)的主體要看具體情況 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格 2形象 3特殊功能需求 4身份標(biāo)識(shí) 5知名度 關(guān)鍵客戶(hù)

26、價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格 2面積大小 3裝修程度 4功能分區(qū) 5交通配套 6車(chē)位配比 7交租方式 8商業(yè)配套 施加影響者終端使用者 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分） 施加影響者 終端使用者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2形象3 3特殊功能需求3 4身份標(biāo)識(shí)4 5知名度3 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2面積大小4 3裝修程度5 4功能分區(qū)4 5交通配套3 6車(chē)位配比2 7交租方式的便捷性2 8商業(yè)配套0 第三步：根據(jù)客戶(hù)關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 施加影響者 終端使用者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2形象3

27、3特殊功能需求3 4身份標(biāo)識(shí)4 5知名度3 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2面積大小4 3裝修程度5 4功能分區(qū)4 5交通配套3 6車(chē)位配比2 7交租方式的便捷性2 8商業(yè)配套0 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 第四步：將兩個(gè)表合成一個(gè)表，根據(jù)客戶(hù)關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2形象3 3面積大小4 4裝修程度5 5功能分區(qū)4 6身份標(biāo)識(shí)4 7交通配套3 8知名度3 9車(chē)位配比2 10交租方式的便捷性2 11商業(yè)配套0 施加影響者和終端使用者 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)

28、造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房 者不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1實(shí)際價(jià)格57 2形象30 3面積大小42 4裝修程度53 5功能分區(qū)44 6身份標(biāo)識(shí)44 7交通配套35 8知名度35 9車(chē)位配比28 10交租方式的便捷性29 11商業(yè)配套010 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第六步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 全家庭生活體驗(yàn)館全家庭生活體驗(yàn)館 第八步

29、：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 方法五：具有相同客戶(hù)價(jià)值的不同類(lèi)型的產(chǎn)品的價(jià)值構(gòu)建 定義：產(chǎn)品或服務(wù)具有不同形式，但是提供同樣的功能、達(dá)到同樣的目的， 二者具有“替代性”。用替代性行業(yè)之間的空間，提供價(jià)值創(chuàng)造的機(jī)會(huì)。 操作關(guān)鍵： 1、找出某類(lèi)型產(chǎn)品的的替代性產(chǎn)品； 2、分析為什么顧客會(huì)在他們之間作出取舍； 3、考察這些影響顧客在不同行業(yè)之間進(jìn)行選擇的關(guān)鍵因素，提升優(yōu)勢(shì)因素， 消除或降低其中的不利因素，就可以創(chuàng)造一片藍(lán)海，一個(gè)新的市場(chǎng)空間。 方法五中，客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值元素表 客戶(hù)關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例 投資型功能產(chǎn)品 （如公寓、商鋪、寫(xiě)字樓等） 功能 升值潛力 交通 面積 價(jià)

30、格 SOHO 享受型功能產(chǎn)品 (如度假別墅、酒店、療養(yǎng)設(shè)施等) 享受成本 使用便捷性 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 服務(wù)水平 景觀環(huán)境 體驗(yàn)性 分時(shí)度假產(chǎn)品 第一步：找出客戶(hù)選擇一種物業(yè)，而不選擇另外一種物業(yè)所關(guān)注的要素 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素選擇商業(yè) 1實(shí)際價(jià)格 2開(kāi)發(fā)商品牌 3建筑質(zhì)量 4交通配套 5社區(qū)服務(wù) 6商業(yè)氛圍 7面積小 8總價(jià)低 9交易方便 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分（0-10分） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌4 3建筑質(zhì)量3 4交通配套4 5社區(qū)服務(wù)4 6商業(yè)氛圍3 7面積小3 8總價(jià)低2 9交易方便0 第三步：根據(jù)客戶(hù)關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心

31、到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌4 3建筑質(zhì)量3 4交通配套4 5社區(qū)服務(wù)4 6商業(yè)氛圍3 7面積小3 8總價(jià)低2 9交易方便0 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第四步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造購(gòu)房者最為關(guān)注的元素，減少或刪除購(gòu)房 者不太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1實(shí)際價(jià)格57 2開(kāi)發(fā)商品牌40 3建筑質(zhì)量32 4交通配套42 5社區(qū)服務(wù)43 6商業(yè)氛圍36 7面積小37 8總價(jià)低28 9交易方便010 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第五步：畫(huà)出項(xiàng)

32、目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第六步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 BOUTIQUE OFFICEBOUTIQUE OFFICE（精品辦公）（精品辦公） 第七步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 方法六：購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)前后所產(chǎn)生的不同需求的價(jià)值構(gòu)建 定義：思考消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品前、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中和購(gòu)買(mǎi)后使用時(shí)會(huì)發(fā)生些什么 事情，弄清楚消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)需要的整個(gè)解決方案是什么，繼而 為他們提供互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)。 操作關(guān)鍵： 1、理清客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前、購(gòu)買(mǎi)中、購(gòu)買(mǎi)后會(huì)發(fā)生哪些事情，他們有哪些煩惱？ 2、他們

33、在三大購(gòu)買(mǎi)階段需要怎樣的解決方案； 3、通過(guò)提供互補(bǔ)性的產(chǎn)品或服務(wù)消除這些煩惱。 方法六中，客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值元素表 客戶(hù)關(guān)注要素藍(lán)海戰(zhàn)略案例 購(gòu)買(mǎi)前 開(kāi)發(fā)商品牌 優(yōu)質(zhì)配套資源 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 建筑質(zhì)量 升值潛力 零首付 施工展示區(qū) 購(gòu)買(mǎi)中 售樓處、圍擋等 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)程度 樣板間 示范區(qū)景觀 貸款服務(wù) 時(shí)間成本、手續(xù)簡(jiǎn)便 個(gè)性化貸款方案 24小時(shí)網(wǎng)上售房 購(gòu)買(mǎi)后 車(chē)位 裝修 物業(yè)管理 居住成本 昌平房車(chē)別墅（17年使用權(quán)，24平米12萬(wàn)） 定制裝修 第一步：找出客戶(hù)購(gòu)房前、中、后三個(gè)階段所關(guān)注的價(jià)值要素 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格 2開(kāi)發(fā)商品牌 3升值潛力 4建筑的質(zhì)量 5產(chǎn)品設(shè)計(jì) 6優(yōu)質(zhì)的配

34、套資源 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1樣板間 2示范區(qū)景觀 3售樓處圍擋 4銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度 5貸款服務(wù) 6時(shí)間成本 7購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的便捷性 購(gòu)房前購(gòu)房中 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1社區(qū)景觀 2小區(qū)綠化 3裝修程度 4車(chē)位配比 5居住成本 6物業(yè)管理 購(gòu)房后 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，分別對(duì)項(xiàng)目A進(jìn)行打分 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3升值潛力4 4建筑的質(zhì)量3 5產(chǎn)品設(shè)計(jì)4 6優(yōu)質(zhì)的配套資源0 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1樣板間4 2示范區(qū)景觀5 3售樓處圍擋3 4銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度3 5貸款服務(wù)2 6時(shí)間成本2 7購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的便捷性1 購(gòu)房前購(gòu)房中 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目

35、A 1社區(qū)景觀3 2小區(qū)綠化4 3裝修程度4 4車(chē)位配比2 5居住成本2 6物業(yè)管理1 購(gòu)房后 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3升值潛力4 4建筑的質(zhì)量3 5產(chǎn)品設(shè)計(jì)4 6優(yōu)質(zhì)的配套資源0 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1樣板間4 2示范區(qū)景觀5 3售樓處圍擋3 4銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度3 5貸款服務(wù)2 6時(shí)間成本2 7購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的便捷性1 購(gòu)房前購(gòu)房中 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1社區(qū)景觀3 2小區(qū)綠化4 3裝修程度4 4車(chē)位配比2 5居住成本2 6物業(yè)管理1 購(gòu)房后 第三步：按照客戶(hù)關(guān)注度，分別對(duì)三個(gè)表格價(jià)值元素進(jìn)行排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 客 戶(hù) 最 不 關(guān)

36、 心 到 最 關(guān) 心 第四步：將兩三個(gè)表合成一個(gè)表，根據(jù)客戶(hù)關(guān)注度將價(jià)值元素進(jìn)行再排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1實(shí)際價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3樣板間及示范區(qū)景觀4.5 4社區(qū)景觀及小區(qū)綠化3.5 5售樓處圍擋及銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)程度3 6產(chǎn)品設(shè)計(jì)4 7車(chē)位配比2 8貸款服務(wù)2 9物業(yè)管理1 10購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的便捷性1 11優(yōu)質(zhì)的配套資源0 施加影響者和終端使用者 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶(hù)最為關(guān)注的元素，減少或刪除客戶(hù)不 太關(guān)注的元素） 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1實(shí)際價(jià)格57 2開(kāi)發(fā)商

37、品牌30 3樣板間及示范區(qū)景觀4.53 4社區(qū)景觀及小區(qū)綠化3.53 5 售樓處圍擋及銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè) 程度 33 6產(chǎn)品設(shè)計(jì)44 7車(chē)位配比27 8貸款服務(wù)28 9物業(yè)管理18 10購(gòu)買(mǎi)手續(xù)的便捷性19 11優(yōu)質(zhì)的配套資源010 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第六步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 XXXX城市教育新城城市教育新城 第八步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 目目 錄錄 一、

38、一、前言前言 二、以住宅為例的六大方法使用二、以住宅為例的六大方法使用 三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法 四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法 產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)園 綜合產(chǎn)業(yè)園 單一產(chǎn)業(yè)園 旅游產(chǎn)業(yè)園 商業(yè)產(chǎn)業(yè)園 工業(yè)產(chǎn)業(yè)園 文化產(chǎn)業(yè)園 其他產(chǎn)業(yè)園 產(chǎn)業(yè)園分類(lèi) 產(chǎn)業(yè)園目標(biāo)客群 購(gòu)買(mǎi)者 經(jīng)營(yíng)者 消費(fèi)者 六大方法 六大方法 六大方法 產(chǎn)業(yè)園目標(biāo)客群分類(lèi) 第一步：分別對(duì)3類(lèi)客群進(jìn)行針對(duì)性問(wèn)卷訪談，獲取各自所關(guān)注的價(jià)值元素表 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素1 2元素2 3元素3 4元素4 5元素5 6元素6 購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)營(yíng)者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素7 2元素8 3元

39、素9 4元素10 5元素11 6元素12 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素13 2元素14 3元素15 4元素16 5元素17 6元素18 消費(fèi)者 第二步：分別對(duì)每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素15 2元素24 3元素36 4元素44 5元素53 6元素65 購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)營(yíng)者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素75 2元素83 3元素94 4元素106 5元素114 6元素126 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素134 2元素143 3元素155 4元素162 5元素174 6元素183 消費(fèi)者 第三步：按照客戶(hù)關(guān)注程度，分別對(duì)每張表進(jìn)行價(jià)值元素的排序 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)

40、目A 1元素15 2元素24 3元素36 4元素44 5元素53 6元素65 購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)營(yíng)者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素75 2元素83 3元素94 4元素106 5元素114 6元素126 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1元素134 2元素143 3元素155 4元素162 5元素174 6元素183 消費(fèi)者 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 第四步：將3張表合成1張表，共同關(guān)注的元素值取平均值，然后按照客戶(hù)關(guān)注程度， 進(jìn)行價(jià)值元素的重新排序 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 1元素A 5 2元素B4 3元素C6 4元素D4 5元素E3 6元素F

41、5 7元素G4 8元素H5 9元素I4 10元素J3 11元素K5 12元素L3 13元素M4 14元素N2 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1元素A 57 2元素B40 3元素C60 4元素D42 5元素E32 6元素F52 7元素G44 8元素H55 9元素I47 10元素J37 11元素K58 12元素L39 13元素M010 14元素N010 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶(hù)最為關(guān)注的元素，減少或刪除客 戶(hù)不太關(guān)注的元素） 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍

42、的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第六步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 第八步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 XXXX產(chǎn)業(yè)園產(chǎn)業(yè)園 旅游產(chǎn)業(yè)園如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位 旅游產(chǎn)業(yè)園客群定位 旅游者旅游者 投資者投資者 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者 第一步：通過(guò)訪談、客戶(hù)調(diào)查問(wèn)卷，歸納3類(lèi)客戶(hù)最關(guān)注的價(jià)值元素 旅游者客戶(hù)關(guān)注要素 1價(jià)格 2開(kāi)發(fā)商品牌 3服務(wù)水平 4購(gòu)物條件 5停車(chē) 6餐飲住宿配套 7休閑游樂(lè)活動(dòng) 8溫泉康體療養(yǎng) 投資者客戶(hù)關(guān)注要素 1區(qū)域規(guī)劃 2市場(chǎng)環(huán)境 3

43、交通 4游客人次 5資源稟賦 6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平 經(jīng)營(yíng)者客戶(hù)關(guān)注要素 1市場(chǎng)環(huán)境 2餐飲住宿配套 3購(gòu)物條件 4游客人次 第二步：根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行打分 旅游者客戶(hù)關(guān)注要素 項(xiàng)目A 1價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3服務(wù)水平4 4購(gòu)物條件4 5停車(chē)3 6餐飲住宿配套3 7休閑游樂(lè)活動(dòng)2 8溫泉康體療養(yǎng)0 投資者客戶(hù)關(guān)注要素 項(xiàng)目A 1區(qū)域規(guī)劃3 2市場(chǎng)環(huán)境4 3交通4 4游客人次3 5資源稟賦5 6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4 經(jīng)營(yíng)者客戶(hù)關(guān)注要素 項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境4 2餐飲住宿配套3 3購(gòu)物條件4 4游客人次3 第三步：對(duì)每張表按照客戶(hù)關(guān)注程度，將價(jià)值元素進(jìn)行排序 旅游者客戶(hù)關(guān)注要素 項(xiàng)目A 1價(jià)格5

44、 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3服務(wù)水平4 4購(gòu)物條件4 5停車(chē)3 6餐飲住宿配套3 7休閑游樂(lè)活動(dòng)2 8溫泉康體療養(yǎng)0 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 投資者客戶(hù)關(guān)注要素 項(xiàng)目A 1區(qū)域規(guī)劃3 2市場(chǎng)環(huán)境4 3交通4 4游客人次3 5資源稟賦5 6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4 經(jīng)營(yíng)者客戶(hù)關(guān)注要素 項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境4 2餐飲住宿配套3 3購(gòu)物條件4 4游客人次3 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 第四步：將3張表合成1張表，共同關(guān)注的元素值取平均值，然后按照客戶(hù)關(guān)注程度， 進(jìn)行價(jià)值元素的重新排序 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 1價(jià)格5 2開(kāi)發(fā)商品牌3 3服務(wù)水平4 4區(qū)域規(guī)劃3 5市場(chǎng)環(huán)境4 6

45、交通4 7游客人次3 8資源稟賦5 9區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4 10停車(chē)3 11購(gòu)物條件4 12餐飲住宿配套3 13悠閑游樂(lè)活動(dòng)2 14溫泉康體療養(yǎng)0 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1價(jià)格57 2開(kāi)發(fā)商品牌30 3服務(wù)水平42 4區(qū)域規(guī)劃33 5市場(chǎng)環(huán)境44 6交通44 7游客人次33 8資源稟賦55 9區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平44 10停車(chē)37 11購(gòu)物條件48 12餐飲住宿配套39 13悠閑游樂(lè)活動(dòng)210 14溫泉康體療養(yǎng)010 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶(hù)最為關(guān)注的元素，減少或刪除客 戶(hù)不太關(guān)注的元素） 刪除 減少 提高 創(chuàng)造

46、 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第六步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 XXXX城市首席生命頤養(yǎng)城市首席生命頤養(yǎng) 溫泉度假區(qū)溫泉度假區(qū) 第八步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 商業(yè)產(chǎn)業(yè)園如何進(jìn)行戰(zhàn)略定位 商業(yè)客群定位 消費(fèi)者消費(fèi)者 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者 投資者投資者 第一步：分別對(duì)3類(lèi)客群進(jìn)行針對(duì)性問(wèn)卷訪談，獲取各自所關(guān)注的價(jià)值元素表 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1價(jià)格 2品牌 3交通條件 4可觀賞

47、性 5服務(wù) 6產(chǎn)品的豐富程度 7形象 8便捷性 消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境 2購(gòu)物環(huán)境 3商業(yè)氛圍 4餐飲住宿配套 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境 2形象 3交通條件 4餐飲住宿配套 5商業(yè)氛圍 6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平 投資者 第二步：分別對(duì)每張表根據(jù)不同元素投入表現(xiàn)進(jìn)行打分 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1價(jià)格5 2品牌3 3交通條件3 4可觀賞性4 5服務(wù)3 6產(chǎn)品的豐富程度3 7形象2 8便捷性0 消費(fèi)者經(jīng)營(yíng)者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境3 2購(gòu)物環(huán)境3 3商業(yè)氛圍4 4餐飲住宿配套2 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境3 2形象2 3交通條件3 4餐飲住宿配套2 5

48、商業(yè)氛圍4 6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4 投資者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1價(jià)格5 2品牌3 3交通條件3 4可觀賞性4 5服務(wù)3 6產(chǎn)品的豐富程度3 7形象2 8便捷性0 消費(fèi)者 經(jīng)營(yíng)者 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境3 2購(gòu)物環(huán)境3 3商業(yè)氛圍4 4餐飲住宿配套2 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素項(xiàng)目A 1市場(chǎng)環(huán)境3 2形象2 3交通條件3 4餐飲住宿配套2 5商業(yè)氛圍4 6區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4 投資者 第三步：按照客戶(hù)關(guān)注程度，分別對(duì)每張表進(jìn)行價(jià)值元素的排序 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 第四步：將3張表合成1張表，然后按照客戶(hù)關(guān)注程度，進(jìn)行價(jià)值元素的重新排序 關(guān)鍵客

49、戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 1價(jià)格5 2品牌3 3購(gòu)物環(huán)境3 4市場(chǎng)環(huán)境3 5交通條件3 6可觀賞性4 7區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平4 8商業(yè)氛圍4 9服務(wù)3 10產(chǎn)品的豐富程度3 11形象2 12餐飲住宿配套2 13便捷性0 客 戶(hù) 最 不 關(guān) 心 到 最 關(guān) 心 關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值要素 項(xiàng)目A （重構(gòu)前） 項(xiàng)目A （重構(gòu)后） 1價(jià)格57 2品牌30 3購(gòu)物環(huán)境32 4市場(chǎng)環(huán)境32 5交通條件32 6可觀賞性43 7區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平44 8商業(yè)氛圍44 9服務(wù)37 10產(chǎn)品的豐富程度37 11形象28 12餐飲住宿配套29 13便捷性010 第五步：重構(gòu)關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值元素（增加或創(chuàng)造客戶(hù)最為關(guān)注的元素，減少或刪除

50、客 戶(hù)不太關(guān)注的元素） 刪除 減少 提高 創(chuàng)造 1.客戶(hù)價(jià)值的飛躍 2.成本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 3.體現(xiàn)企業(yè)價(jià) 值飛躍的定價(jià) 4.感動(dòng)購(gòu)房者的 形象主題 第六步：畫(huà)出項(xiàng)目A客戶(hù)價(jià)值體系重構(gòu)示意圖，每一條價(jià)值重構(gòu)曲線必定是“龍?zhí)?頭”的形狀 客戶(hù)價(jià)值提升的同時(shí)，降低了成本 第七步：根據(jù)價(jià)值重構(gòu)找到項(xiàng)目A的價(jià)值主張 中國(guó)首席美式組團(tuán)社區(qū)商業(yè) 第八步：構(gòu)建價(jià)值體系 形象價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值 團(tuán)隊(duì)價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 目目 錄錄 一、一、前言前言 二、以住宅為例的六大方法使用二、以住宅為例的六大方法使用 三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法三、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展戰(zhàn)略定位方法 四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法四、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略定位方法 第一步