1、內部資料 嚴禁外傳 1項項目目戶戶型是怎型是怎樣樣配出來的？配出來的？內部資料 嚴禁外傳 2如何理解如何理解戶戶型配比？型配比？戶戶型配比是型配比是對項對項目目規規劃提供相劃提供相應應的的戶戶型及其分配比例。型及其分配比例。實質實質就是就是項項目的目的產產品定位！品定位！精確的精確的產產品定位可使品定位可使項項目目營銷營銷事半功倍，反之事半功倍，反之則則事倍功半！事倍功半！內部資料 嚴禁外傳 3前期前期調調研研 了解市了解市場場 了解客了解客戶戶 了解了解產產品品清晰公司要求清晰公司要求 熟悉公司熟悉公司產產品品 產產品配置要求品配置要求 利利潤潤價格要求價格要求配置配置測測算算 方案方案測測

2、算算 方案方案對對比比戶戶配配報審報審 文件撰寫文件撰寫 報審報審要求要求 合理性合理性評評估估戶戶配四部曲配四部曲PART 1前期前期調調研研1、熟悉市、熟悉市場場，清晰供求，清晰供求2、找準客、找準客戶戶，了解需求，了解需求3、對標競對標競品，提升品，提升產產品力品力內部資料 嚴禁外傳 4產產品定位的前期品定位的前期調調研研導導向：向：尋尋求市求市場場機會點機會點尋尋求求競競爭突破點爭突破點挖掘挖掘項項目自身特色目自身特色市市場場所需所需競競爭所弱爭所弱項項目所能目所能找準客找準客戶戶找找對產對產品品內部資料 嚴禁外傳 5市市場場容量是否充足容量是否充足城市人口城市人口總總量，市區人口量，

3、市區人口總總量，量，經濟發經濟發展水平展水平;過過往三年的商品房供往三年的商品房供應應量、成交量、量、成交量、積積存量；存量；市市場場主流需求是什么，供求關系如何？主流需求是什么，供求關系如何？別別墅市墅市場場是否空白；是否空白；有無空白有無空白領領域或供不域或供不應應求的求的領領域域內部資料 嚴禁外傳 6目目標標客客戶對戶對地地塊塊條件是否接受條件是否接受地地塊塊區位位置、周區位位置、周邊邊交通狀況；交通狀況；地地塊塊周周邊邊四至、景四至、景觀資觀資源；源；所在片區所在片區發發展、展、規規劃前景；劃前景；市市場調場調研重點研重點：研究：研究“市市場場條件條件”內部資料 嚴禁外傳 7案例：案例

4、：XX項項目目XX項項目所在地目所在地塊塊曾曾為礦難發為礦難發生地生地（礦難礦難造成造成92人死亡），人死亡），客客戶認為該戶認為該片區不吉利片區不吉利，且擔且擔憂憂低地基不低地基不穩穩，抵觸心理，抵觸心理強強烈。烈。項項目目總貨總貨量量為為2.84萬萬、2.05億億，共，共152套套別別墅，墅，開開盤盤一周一周僅認購僅認購1套！套！項項目目14年年9月月27日開售，至今日開售，至今15年年11月月10日只售出日只售出2套套前期前期調調研研對對地地塊塊了解不足了解不足一期一期二期二期案例：案例：XX項項目二期目二期 縣縣城常住人口城常住人口約約6-7萬萬。2014年比年比2013年年供供應應量

5、量漲漲幅超幅超200%，但，但成交成交量卻同比萎量卻同比萎縮縮50%。年限年限2013年年2014年年1-9月月供供應應量量54萬萬142萬萬成交量成交量18萬萬9.51萬萬供需比供需比1:0.331:0.06我司占地我司占地718畝畝，其中一期，其中一期225畝畝，建面，建面18.9萬萬，去化去化14萬萬，占有市，占有市場場份份額額73%；但二期但二期493畝畝，建面建面23萬萬，僅僅去化去化0.5萬萬（占（占總總建面建面2.17%）。二期供二期供貨貨明明顯顯超出市超出市場場消化能力！消化能力！XX項項目二期已于目二期已于2014年年3月全面開工，月全面開工，現現重新重新調調整整規規劃需劃需

6、廢廢除已建除已建樁樁基，基，初初內部資料 嚴禁外傳 8目目標標客客戶戶特征特征客客戶戶是什么人；是什么人；客客戶戶位置和數量位置和數量客客戶戶理理財財方式的地方性特征（付款方式、周期）方式的地方性特征（付款方式、周期）市市場調場調研重點研重點：研究：研究“客客戶戶特征與需求特征與需求”目目標標客客戶戶需求需求客客戶對戶對住房的需求：面住房的需求：面積積段、段、戶戶型型間間隔、使用功能等；隔、使用功能等；客客戶對產戶對產品敏感點在哪里，品敏感點在哪里，“買買點點”在哪里；在哪里；客客戶戶在居住在居住習慣習慣及及戶戶型型選擇戶選擇戶型上有哪些忌型上有哪些忌諱諱；內部資料 嚴禁外傳 9XX位于江陰市

7、（江位于江陰市（江蘇蘇無無錫錫管管轄轄）新）新橋鎮橋鎮北部，北部，東側東側與江與江蘇張蘇張家港市（江家港市（江蘇蘇蘇蘇州管州管轄轄）接壤。地）接壤。地塊塊距離新距離新橋鎮橋鎮中心中心約約5公里，距離公里，距離張張家港市中心家港市中心約約4公里，公里，離江陰市區離江陰市區20公里。公里。XX項項目主要目目主要目標標市市場為張場為張家港市，家港市，項項目以價格差成功吸引目以價格差成功吸引張張家家港客港客戶戶。由于。由于該該批批客客戶為戶為跨市跨市購購房，居住上存在教育、通信等房，居住上存在教育、通信等問題問題，購購房多房多為剛為剛需型及第二居所。需型及第二居所。開售開售時時別別墅墅產產品與小三房品

8、與小三房案例：案例：XX別別墅墅戶戶型型:G216(481)/G222（392）/G217（246）/G218（262 ）洋房去化洋房去化較較好，但大好，但大戶戶型洋房去化一般。型洋房去化一般。（別別墅去化墅去化100%，94 去化去化75%、123 去化去化41%、134 去化去化58%）。）。內部資料 嚴禁外傳 10洋洋房房占地占地120畝畝案例：案例：XX項項目目主臥主臥帶帶套套間間 VS 主臥無套主臥無套間間帶帶套套間間、兩房朝南、兩房朝南J739(119，3房房2衛衛)J472（119，3房房1衛衛）首推首推242套、套、2.8億億開開盤盤成交成交152套、套、0.9億億去化率去化率

9、63%VS無套無套間間、雖單雖單房朝南，房朝南，廳廳大房大大房大首推首推253套、套、3億億開開盤盤成交成交216套、套、2.5億億去化率去化率85%相同面相同面積積段的兩個段的兩個戶戶型，地域性偏好不同，型，地域性偏好不同，當地客當地客戶對衛戶對衛生生間間要求不高要求不高，認為帶認為帶套套間間臥室空臥室空間間太小太小，因此，因此J739戶戶型去化率反而型去化率反而較較低。低。內部資料 嚴禁外傳 11當地建筑當地建筑規規范范面面積計積計算算規規范；范；競競品的品的暢銷產暢銷產品品銷銷售好、去化快售好、去化快項項目的目的規規劃及劃及產產品品類類型；型；日照要求；日照要求；主力主力競競品各品各類產

10、類產品的比例，品的比例，各各類產類產品的去化品的去化情況；情況；外立面要求；外立面要求；客客戶對競戶對競品品產產品的品的評評價；價；防震要求；防震要求；其它相關其它相關規規范要求；范要求；內部資料 嚴禁外傳 12市市場調場調研重點研重點：研究：研究“市市場產場產品品”戶戶型型型號型號內部資料 嚴禁外傳 13案例：北方某案例：北方某項項目目前期無了解當地建筑前期無了解當地建筑規規范范（陽臺按全封（陽臺按全封閉計閉計算面算面積積等），等），實際銷實際銷售售時戶時戶型面型面積積不是原不是原來來戶戶配定位配定位時時想要的面想要的面積積，對銷對銷售造成售造成較較大影響。大影響。戶戶型方案面型方案面積積：

11、A B C3房房2廳廳2衛衛 2房房2廳廳2衛衛 3房房2廳廳2衛衛面面積積（）13887122銷銷售面售面積積：戶戶型型面面積積（）A B C3房房2廳廳2衛衛 2房房2廳廳2衛衛 3房房2廳廳2衛衛148 92 133開開盤銷盤銷售情況：售情況：推售推售貨貨量量（套）（套）A 370J681 B 370C 390認購認購數量數量（套）（套）180369115按套數去化按套數去化48.65%99.73%29.49%J681戶戶型型開盤銷售10.13億元，去化近9成學學習習案例：案例：東東莞清溪莞清溪VS保利，正面保利，正面對對碰，如何碰，如何針對針對性的作差異化性的作差異化產產品品競競爭？爭

12、？保利中央公保利中央公館館占地（）摘牌時間開盤時間銷售均價銷售情況712082013年12月2014年12月洋房約7800元（精裝）翡翠灣翡翠灣739262014年11月（股權收購）2015年8月洋房約9000元（精裝）別墅約1.9萬元內部資料 嚴禁外傳 14占地（）摘牌時間開盤時間銷售均價銷售情況Win產產品品戶戶型型創創新新清溪清溪項項目目產產品信息品信息序號序號類類型型戶戶型型面面積積套數及比例套數及比例1洋房（18F）3房2廳2衛9467（6.67%）3房房2廳廳2衛衛3房2廳2衛4房2廳2衛105118140472（47.01%）主力主力產產品品236（23.51%）169（16.8

13、3%）2別墅（雙拼）4房2廳4衛5房2廳4衛20925128（2.79%）32（3.19%）保利保利項項目目產產品信息品信息序號序號類類型型戶戶型型面面積積套數及比例套數及比例1洋房（30F）3房2廳1衛86408（29.89%）3房房2廳廳2衛衛3房2廳2衛96112688（50.40%）主力主力產產品品169（12.38%）4房2廳2衛4房2廳2衛12613450（3.66%）50（3.66%）VS通通過過分析市分析市場調場調研及研及競競品特點，品特點，針對針對保利采用保利采用100以上大面以上大面積戶積戶型型為為主，我司決定主，我司決定創創新新優勢產優勢產品，與品，與競競品形成品形成“產

14、產品最品最優優差異化差異化”策略。策略。內部資料 嚴禁外傳 15對對比比保利保利 中央公園中央公園 清溪清溪項項目目我司采取應對打法受90/70限制，大部分戶型在96以下，與與鎮鎮政府政府書記書記溝通，突破溝通，突破90/70。結合鎮區開盤經驗，需求面積在110-130占比79.93%，產品較為單一。30層高層，之間，故規劃102-118戶型占比70%。18層高層，公攤較小。考考慮慮到清溪到清溪鎮鎮公攤較大 客家人好客客家人好客的生活的生活習慣習慣，將，將客客廳廳+餐餐廳廳面面積積及開及開間間調調大大部資料 等等 嚴禁外傳型更大！型更大！內，同，同 總總價價戶戶 16產產品品戶戶型型創創新新6

15、.67%47.01%23.51%16.83%注：注：對對比數據中比數據中紅紅色字體色字體處為處為我司我司項項目目優勢優勢尺寸。尺寸。內部資料 嚴禁外傳 17主臥南向主臥南向通通風風Y133戶型每每戶戶都有都有玄關玄關140.65117.08101.86101.86清溪清溪項項目目Y133（18層層）戶戶型型A或或B3房房2廳廳2衛衛C3房房2廳廳2衛衛D4房房2廳廳2衛衛建筑面建筑面積積（）客客廳廳+餐餐廳廳面面積積（）客客廳廳開開間間（m）101.8629.463.9117.0830.764.2140.6536.284.4得房率（得房率（%）89.27%89.27%89.19%單單體容體容積

16、積率：率：2.0主要房主要房間間均朝南均朝南客客廳廳通通風風對對流流產產品品戶戶型型創創新新針對針對性研性研發發新新產產品品對標對標保利保利戶戶型，型，針對針對性研性研發發新新戶戶型【型【Y133、Y132】：】：機壓磚節省約XX元/仿古磚(600X600)節省約XX元/廚房電器海爾抽油煙機，燃氣灶老板抽油煙機合并至客廳地磚,加XX元/XX元/(客廳)，淋浴門 無 優普XX元/(臥室)潔具無品牌貝朗地板強化地板（無品牌）強化地板（宏耐）裝修裝修對標對標成本加減法成本加減法裝修部位裝修部位入戶收納柜客廳天花客廳過道天花保利保利贈送客廳有單邊吊頂，加窗簾盒天花配筒燈贈送玄關柜（選配）石膏線乳膠漆（

17、立邦）客廳過道地面廚房天花洗手間天花鏡柜臥室天花有周圈波打線鋁扣板，筒燈鋁扣板，筒燈未知品牌石膏線有周圈波打線鋁扣板，筒燈鋁扣板，筒燈現代家居石膏線窗臺石石材拋光磚客廳地面600*600拋光轉，有周圈波打線，無品牌宣傳800*800無周圈波打線對標競對標競品：保利品：保利 精裝修交付精裝修交付標標準準項項目目莞深區域原莞深區域原標標準準清溪清溪項項目目優優化后化后標標準準成本增加成本增加客餐廳地磚衛生間地磚600600mm 尺寸800 800mm(100以上)增加XX元/(含玄關、過道)300300mm 尺寸600600mm 增加XX元/入戶玄關處地面瓷磚過道地面瓷磚天花油煙機600X600m

18、m無波打線無吊頂石膏線美的品牌加波打線（中間瓷磚用 櫥柜 淺色臺面，人造石 大理石800800）加黑色波打線（中間用800800）水龍頭 無品牌 貝朗客廳、臥室石膏線老板品牌 XX元/套通通過過成本加減法后，成本加減法后，在客在客戶戶關注關注細節細節部分提升品部分提升品質質，比保利做得更好。比保利做得更好。內部資料 嚴禁外傳 18項項目目商鋪、售樓部外立面售樓部、大堂地面標準層、負一層電梯廳天花防火門莞深區域原莞深區域原標標準準石材石材硅酸鈣板吊頂木制防火門清溪清溪項項目目優優化后化后標標準準陶瓷薄板瓷磚取消吊頂，原樓板噴防水乳膠漆鋼質防火門成本增減成本增減節省XX元/節省約XX元/節省約XX

19、元/節省約XX元/室外鋪貼其它人行道鋪貼(貨量區)石材架空層地面鋪貼石材1、非首層公共梯間設置拋光磚不貼到墻頂；2、架空層取消綠化槽、水景，改為實用性強的運動器材等。對對原有裝修原有裝修標標準作加減法準作加減法內部資料 嚴禁外傳 19總結總結與要求與要求區域、區域、項項目目營銷應營銷應深入研究市深入研究市場場、剖析客群真、剖析客群真實實需求，需求，以以產產品品優勢優勢策略掌握市策略掌握市場場定價定價權權，不能硬套集不能硬套集團標團標準化準化產產品和裝修！品和裝修！PART 2清晰公司清晰公司產產品品規規劃要求劃要求1、熟悉公司、熟悉公司產產品品2、清晰公司、清晰公司產產品配置要求品配置要求3、

20、清晰公司利、清晰公司利潤潤價格要求價格要求內部資料 嚴禁外傳 20不熟悉公司的不熟悉公司的產產品，怎么可能做好品，怎么可能做好戶戶配配集集團現團現行行產產品品經經典典戶戶型型庫庫升升級級新品新品 2015年初，集年初，集團團全面推廣升全面推廣升級級新品，新品，洋房原洋房原則則上需上需選選用精工用精工產產品。品。存在特殊需求的存在特殊需求的（容（容積積率、率、戶戶型型結結構等）構等），可申可申請請使用使用經經典洋房典洋房戶戶型。型。別別墅墅產產品原品原則則上需使用上需使用經經典典戶戶型型庫產庫產品品內部資料 嚴禁外傳 21內部資料 嚴禁外傳 22類類型型面面積積段段()類類BJ170170類類B

21、J240240類類BJ260260類類350/360類類BJ400/BJ530400/530類類BJ480/BJ500480/500類類BJ760760型號型號 BJ170NS(3C)（精工版命名）（精工版命名）（南北入口）（南北入口）BJ240N(3C)BJ240N(3-1C)BJ240N-b(3C)BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)BJ260S(3C)BJ260S(3-1C)BJ260S-b(3C)BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)BJ260S-b(3S)BJ350N(3S)BJ360S(3S)BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ530S(3S)BJ480N

22、(3S)BJ480N(3-1S)BJ500N(3S)BJ760N(4S)BJ760N(4-1S)“精工系列精工系列”別別墅墅7大大類類精工精工別別墅墅 精工系列精工系列別別墅命名以墅命名以“BJ（精工系列）（精工系列）+面面積積段段+入口方向入口方向+(層層數數+風風格格)”的的組組合形式；合形式；大寫字母大寫字母S/N表示南表示南/北入口，北入口，括號里數字表示地面括號里數字表示地面層層數，數，層層數后數后-1表示表示帶帶地下室地下室,C表示西班牙，表示西班牙，S表示全石材版；表示全石材版；另外另外-b表示表示邊邊套，套，應應用于用于項項目需要目需要側側立面立面較較豐富版。豐富版。升升級級新

23、品新品精工洋房精工洋房戶戶型型“十大十大類類面面積積段段”，36260多種升多種升級級精工洋房精工洋房戶戶型！型！類類型型基基礎礎型型編編號號一一類類YJ70YJ70YJ75二二類類YJ90YJ90YJ85YJ95三三類類YJ115YJ110YJ115YJ105YJ125四四類類YJ140YJ140YJ143五五類類YJ160YJ160六六類類YJ180YJ180七七類類YJ245YJ245YJ260八八類類YJ130YJ130九九類類YJ80YJ80十十類類YJ35YJ35 精工系列洋房命名以精工系列洋房命名以“YJ（精工系列）（精工系列）+75（面（面積積段）段）+層層數數+風風格格”的的

24、組組合形式，如合形式，如YJ140T-4(18X)；T表示落地、凸窗版，表示落地、凸窗版，P表示平窗版；表示平窗版；電電梯入梯入戶戶戶戶型有：型有：YJ245T-3、YJ180T-3、YJ140T-4、YJ115T-4、YJ160T、YJ260T內部資料 嚴禁外傳 23內部資料 嚴禁外傳 24集集團產團產品品查詢查詢平臺平臺營銷營銷中心中心門戶門戶：產產品快搜品快搜查詢查詢路徑路徑：營銷中心門戶業務系統產品快搜（主要用于經典戶型的查詢）內部資料 嚴禁外傳 25集集團產團產品品查詢查詢平臺平臺產產品研品研發發部：部：產產品品標標準準庫庫查詢查詢路徑路徑：集團門戶知識中心產品標準庫（主要用于勞斯萊

25、斯等新產品的查詢）精工洋房精工洋房戶戶型的型的應應用注意點用注意點應應用用5大提醒：大提醒：連連廊情況廊情況面面寬寬情況情況戶戶型朝向型朝向YJ70 了解了解客客戶戶接受度接受度情況、了解是否符合情況、了解是否符合當地消防要求當地消防要求。帶連廊戶型：YJ70(32X)、YJ80T(18X、32X)、YJ115(32X)太倉版、YJ110（18X、30X）YJ110-1YJ110-2YJ110-3、YJ140(32X)】了解大面了解大面寬產寬產品是否符合品是否符合當地建筑當地建筑規規范范。大面寬戶型：YJ70(32X):45、YJ115（32X）:41.2、YJ140(32X):68.7 了解

26、客了解客戶對戶對非南北朝向的非南北朝向的戶戶型接受度型接受度。相關戶型：YJ110(18X、32X)、YJ110T-2(32X)、YJ70YJ110內部資料 嚴禁外傳 26北方地區保溫要求、成本保溫要求、成本導導向向項目考慮使用平窗（客戶對飄窗不敏感的）為為提升提升項項目檔次，原目檔次，原則則盡量用盡量用電電梯入梯入戶戶版版【115（8x）、140以上產品】,平凸窗平凸窗電電梯梯類類型型精工洋房精工洋房戶戶型的型的應應用注意點用注意點應應用用5大提醒：大提醒：YJ140-4(18X)電電梯入梯入戶戶版版內部資料 嚴禁外傳 27YJ140-1(18X)非非電電梯入梯入戶戶版版對對流，流，但但YJ

27、125-1戶戶型南向餐型南向餐廳緊廳緊挨廚房，廚房挨廚房，廚房側側面接面接駁駁陽陽臺，臺，為為提高南北提高南北對對流的舒適度，流的舒適度，項項目目計計劃將生活陽臺（劃將生活陽臺（）與）與廚房（廚房（）位置）位置進進行行對調對調。內部資料 嚴禁外傳 28精工洋房精工洋房戶戶型的型的優優化化調調整整案例：案例：因地制宜因地制宜-適適應應性改造性改造某新地某新地塊塊，當地客，當地客戶戶注重南北注重南北內部資料 嚴禁外傳 29目的。精工洋房精工洋房戶戶型的型的優優化化調調整整案例：案例：利用當地利用當地規規范范優優化精工化精工產產品，增品，增強強戶戶型型競競爭力爭力 。江江蘇蘇太太倉倉項目將精工YJ1

28、40生活陽臺以生活陽臺以設備設備平臺平臺報報建，裝修建，裝修時調時調整回陽臺，整回陽臺，利用當地規范實現贈送面積的內部資料 嚴禁外傳 30有必要有必要時時，亦可以向集，亦可以向集團團申申請請研研發發新新戶戶型型！申申請請流程：流程：（1）全新方案研）全新方案研發發（別別墅、洋房、會所新墅、洋房、會所新設計設計）：）：銷售中心第一負責人項目部總經理區域營銷負責人產品定價部區域總裁程總（文件終審）產品研發部（執行設計）楊主席（審批戶型）（2）修改）修改優優化方案研化方案研發發（別別墅、洋房、會所修改）：墅、洋房、會所修改）：銷售中心第一負責人項目部總經理區域營銷負責人產品定價部區域總裁注意：研發新

29、戶型一般需要一個月時間，新項目、新地塊必須要先考慮是否符合開盤時間。一般情況下設計單建議與戶型配比協同流程，以避免單獨發單流程造成重復。除全新產品設計研發外，一般戶型修改僅流程到區域總裁即可展示設計工作。內部資料 嚴禁外傳 31新新戶戶型需求型需求設計設計研判研判前期要前期要結結合各部合各部門門溝通情況，從以下幾方面溝通情況，從以下幾方面對戶對戶型型進進行行需求研判：需求研判：必要性必要性是否有現在通用產品可應用；是否有可修改立面或間隔即可滿足項目需求。可行性可行性項目新設計或修改的要求是否涉及展力墻結構調整，戶型核心筒結構可否滿足戶型設計/修改需求（可結合區域設計或總部設計院專業人員判斷）。

30、時間時間性性戶型設計/修改所需時間多長（參考時間約為1個月），是否會影響項目開發進度（可結合區域設計或總部設計院專業人員判斷）。合理性合理性新戶型設計或戶型調整修改要根據實際市場需求或結合了地塊區域內特定的指標而提出（硬性指標：如限高、地塊戶型面寬進深限制、套型限制），修改要具體普遍適用性，能滿足絕大部分客戶需求。Y163-1(26X），108/124，三房兩廳兩衛Y165-2(33X），114/121，三房兩廳 禁外傳 32內部資料 嚴 兩衛案例：案例：東東莞區域莞區域針對針對性研性研發發區域區域產產品品針對針對區域市區域市場場特征研特征研發發具有地方特色適具有地方特色適應應市市場場的的產產

31、品。品。東莞區域項目地塊普遍地價高，容積率高，占地較小的特點，區域針對性研發出一批容容積積率高，景率高，景觀觀性性強強，通透，通透性好性好的洋房產品。內部資料 嚴禁外傳 33產產品定位，亦需遵循公司的品定位，亦需遵循公司的發發展展戰戰略要求略要求！三四三四線項線項目目三四三四線線-勞勞斯萊斯斯萊斯項項目配置要求目配置要求洋房洋房戶戶型面型面積積在在140及以上【及以上【YJ140、YJ160、YJ245、YJ260】別別墅面墅面積積在在230平方米以上且全部掛石平方米以上且全部掛石【BJ240N、BJ260S、BJ350N、BJ360S、BJ400S、BJ480N、BJ760N】勞勞斯萊斯斯萊

32、斯產產品配置要求品配置要求洋房洋房產產品首先考品首先考慮慮使用使用電電梯入梯入戶戶版版容容積積率盡量做到最高，利率盡量做到最高，利潤潤最大化最大化備注：若區域、項目不安上述要求執行，或根據市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總裁、主席申請。內部資料 嚴禁外傳 34內部資料 嚴禁外傳 35三、四三、四線線“勞勞斯萊斯斯萊斯”項項目目標標準準產產品：品：一二一二線項線項目目產產品配置要求品配置要求同一面同一面積積段（每隔段（每隔10區區間間，如，如90-100），且同樓），且同樓層層體系（如都體系（如都為為高高層層、小高、小高層層、多、多層層等），等），產產品品僅選擇僅選擇一個一

33、個戶戶型型.同一套型（如三房兩同一套型（如三房兩廳廳一一衛衛），且同樓），且同樓層層體系（如都體系（如都為為高高層層、小高、小高層層、多多層層等），等），產產品品僅選擇僅選擇一個一個戶戶型。型。在在產產品適品適銷銷情況下，需盡量做足容情況下，需盡量做足容積積率率。內部資料 嚴禁外傳 36一二一二線項線項目目產產品配置要求品配置要求清晰地清晰地塊塊定位，在定位，在戶戶型型選擇選擇上避免全面上避免全面積積段覆蓋的做法，減少段覆蓋的做法，減少戶戶型。型。內部資料 嚴禁外傳 37案例：案例：華華中某新中某新項項目目戶戶配配項項目目資資料：料：1.占地171.89畝（其中住宅用地135.1畝），住宅容積

34、率上限2.5，現項目規劃方案為2.43.2.武漢的7個遠城區之一，項目周邊教育、商業、交通、醫院等配套完善，緊鄰湖北省某重點高中。3.市場客戶以該區本地改善型洋房客戶為主，部分則為來自周邊鄉鎮、漢陽拆遷片區的剛需客戶。戶戶型面型面積積12514060/7095105/112型號型號YJ125(16X)YJ140(16X/18X)YJ70(30X)YJ95(30X)YJ105(30X)合計套數套數2241664727083511921套數比例套數比例12%9%25%37%18%100%探探討討：該戶該戶配方案是否存在配方案是否存在問題問題？Y189(2)案例：西南某新地案例：西南某新地塊戶塊戶配

35、配YJ125YJ140YJ125Y189(2)Y189(2)Y189(1)Y189(1)Y212Y212中心園景中心園景Y189(2)售樓部售樓部拼合板房拼合板房Y212型號型號層層數數戶戶型面型面積積戶戶型型套數套數比例比例板房戶型YJ125T-1(18X)61870/84/90/105122/1293房2廳2衛201441%9%YJ140P-1(18X)18143/1434房2廳2衛724%24/303024/2810170901018490105903房2廳22房2廳1衛3房2廳1衛3房2廳2衛3房2廳1衛3房2廳1衛3房2廳2衛3房2廳2衛Y189(1）Y189(2）Y212合計312

36、 18%696 42%416 26%1660 100%項項目占地目占地106畝畝，戶戶配共配共6個面個面積積段；段；90平方既有平方既有3房房2廳廳2衛衛，亦有，亦有3房房2廳廳1衛衛。同同間間隔面隔面積積段段過過于接近（于接近（84、90）花多眼亂，叫客花多眼亂，叫客戶戶如何如何選擇選擇？內部資料 嚴禁外傳 38配置要求配置要求別別墅地下室配置要求墅地下室配置要求若地下室不若地下室不計計容，容，別別墅毛坯售價墅毛坯售價超超過過1.2萬元萬元/，原，原則則上需上需設設滿鋪滿鋪地下室地下室。別別墅地下室墅地下室別別墅地下室售價按地下室墅地下室售價按地下室單單方成本增加方成本增加1000-3000

37、元元/的利的利潤潤來制定，成本來制定，成本計計算只算建安等地下室算只算建安等地下室應應付的付的費費用。用。備注：若區域、項目不安上述要求執行，或根據市場及項目情況有特殊需求的，則可采用帶帽行動方式向集團總裁、主席申請。內部資料 嚴禁外傳 39別墅樓面地價：1,200,000666.670.5=3600（元/）解解讀讀假設：某地塊地價為120萬萬/畝畝，別墅容積率為0.5，別墅地上部分單方毛坯售價為12000元元/，別墅地下室建造成本為2700元元/，稅費按售價15%征收。別墅地下室單方總成本：2700+（2700+1000）X15%=3255（元/）（地下室建造成本）（地下室售價）得：得：當別

38、墅毛坯售價超1.2萬/時，地下室地下室單單方成本比方成本比產產品樓面地價低品樓面地價低；即：即：建建1平方的地下室比建平方的地下室比建1平方的地上建筑更劃算！平方的地上建筑更劃算！內部資料 嚴禁外傳 40地價越高，地價越高，樓面價越高樓面價越高相相對對不不變變利利潤潤及價格及價格要求要求利利潤潤指指標標價格指價格指標標利利潤潤及價格要求及價格要求三四線勞斯萊斯項目整體利潤率不低于10%，一二線項目整體利潤率不低于8%（表外資金）雙拼別墅毛坯利潤率原則上不低于12%地價介乎50萬/畝-150萬/畝的，雙拼毛坯價格要在18層高層毛坯價格的1.9倍或以上。地價超過150萬/畝的，雙拼毛坯價格畝產利潤

39、要與18層高層毛坯畝產利潤相近。140方或以上的精工產品售價至少比周邊競品高10%洋房測算價格需全部按裝修價內部資料 嚴禁外傳 41占地（占地（畝畝）單單價（元）價（元）費費用、稅（萬元）用、稅（萬元）潤潤(萬元）萬元）利利潤潤率率土地成土地成本本金及附加金及附加產產品品型號型號外立面外立面 預預估容估容風風格格 積積率率層層數數戶戶型面型面積積預預估套估套 套數套數 總總建筑面建筑面數數 比例比例 積積凈凈利利潤潤 畝產畝產利利預估價值總貨值總貨值（億億）預估單方開發成本建造成本建造成本高高層層（18）高高層層（30）高高層層（32）YJ140T-4(18X)YJ105T(30X)YJ105

40、T(32X)現現代代5現現代代5現現代代515.6523.3523.921.482.442.54183032143105/106105/106108 10%15,444360 32%37,980384 34%40,5128,4258,0198,0191.303.043.253,2471,9691,8923,8573,8573,8571,1541,0991,09919331153559121331491.5%10.2%11.0%安置房安置房-22.502.215/17/24 70/120/140 284 25%33,0007,2002.382,1843,857986427191.8%車車位位-2

41、2,836 56000/個個0.39-1818232-605-合合計計-85.432.20-1136100%14977210.36-6689786.5%案例：某案例：某項項目目戶戶配價格配價格測測算算戶戶配方案配方案問題問題：項項目目產產品利品利潤潤的不合理！的不合理！項項目整體利目整體利潤潤率低，率低，只有只有6.5%；YJ140(18層層)利利潤潤率率過過低，只有低，只有1.5%，比安置房的利比安置房的利潤潤（1.8%）還還低！低！內部資料 嚴禁外傳 42建安置房好建安置房好過過建建18層層洋房！洋房！內部資料 嚴禁外傳 43案例：某案例：某項項目目戶戶配價格配價格測測算算主席批示：主席批

42、示：不不應這樣應這樣平！平！該該流程被主席退回，并要流程被主席退回，并要求求項項目、區域作解目、區域作解釋釋。PART 3戶戶型配置型配置測測算算1、方案、方案測測算算2、方案、方案對對比分析比分析內部資料 嚴禁外傳 44內部資料 嚴禁外傳 45戶戶型配比型配比測測算表算表內部資料 嚴禁外傳 46戶戶型配比型配比測測算表算表戶戶型配比型配比測測算成果算成果:內部資料 嚴禁外傳 47概念概念釋釋疑疑畝產畝產利利潤潤：每每畝畝土地上所包含的土地上所包含的經經利利潤潤金金額額。計計算公式：算公式：凈凈利利潤潤/占地占地畝畝數；數；土地成本：土地成本：即樓面地價，按建筑面即樓面地價，按建筑面積攤積攤分

43、的土地地價。分的土地地價。計計算公式：地價算公式：地價/建筑面建筑面積積；建造成本：建造成本：除土地成本及稅除土地成本及稅費費外的開外的開發發建建設設成本，成本，包括前期工程包括前期工程費費用、建筑安裝用、建筑安裝費費用、基用、基礎設礎設施施費費用、公共配套用、公共配套設設施施費費用；用；預預估容估容積積率：率：每個建筑每個建筑單單體其體其總總建筑面建筑面積積與所占地面與所占地面積積的比的比值值（該該占地包括其周占地包括其周邊邊附屬的土地，如花園、道路面附屬的土地，如花園、道路面積積）。）。戶戶型配比型配比測測算表算表內部資料 嚴禁外傳 48發經濟發經濟效益效益測測算。算。戶戶配配比的土地溢價

44、配配比的土地溢價計計算算伴隨城市伴隨城市經濟發經濟發展、市展、市場發場發展以及周展以及周邊邊配套的逐步完善，集配套的逐步完善，集團團大部大部分分儲備儲備用地的價格用地的價格對對比目前市比目前市場場價格均有所提升。價格均有所提升。接主席最新要求：接主席最新要求：做做儲備儲備土地土地產產品定位策劃品定位策劃時時，應應以以當前市當前市場場估估值值作作為為土地成土地成本來本來測測算算項項目的開目的開發經濟發經濟效益，避免出效益，避免出現現“開開發項發項目比目比賣賣地地還還虧虧”的情況！的情況！備備注：若注：若儲備儲備土地當前市土地當前市場場估估值值低于低于實際實際土地成交價，土地成交價，則則仍以仍以實

45、際實際成交土地價作成交土地價作為為土地成本作土地成本作項項目開目開戶戶配配比的土地溢價配配比的土地溢價計計算算若當前市場土地估價高于實際成交價，需增加最新參考地價作為土地成本進行項目開發效益測算。原則上按儲備土地目前市場估價測算的項目整體凈利潤率應不低于集團要求10%，同時別墅產品毛坯凈利潤率不低于12%。若存在特殊市場情況，則按儲備土地當前市場估價測算的項目整體凈利潤率不可低于同期人民銀行公布的一年期貸款基準利率。內部資料 嚴禁外傳 49土地溢價土地溢價計計算算（獲獲取取1年及以上）年及以上）內部資料 嚴禁外傳 50戶戶配配測測算數據算數據檢查檢查測測算數據算數據檢查檢查各類產品的預估容積率

46、要合理設置，具體可參考我部參考指標各類型產品單體規劃預估容積率測算的整體合計占地（包括公建）要與項目總占地數據要相一致；建造成本、售價拉差、凈利潤率、畝產利潤等數據需核實。若項目稅費存在特殊（如為收購項目，土地增值稅高），具體稅費不應套用測算表公式，應以項目財務提供為準。利潤及價格是否符合公司要求。內部資料 嚴禁外傳 51最好的方案，通常是用最好的方案，通常是用經濟經濟指指標進標進行行對對比分析比分析，多方案多方案測測算比算比較較得來的！得來的！怎怎樣選擇樣選擇最最優優的的戶戶型配比？型配比？成本成本價格價格利利潤潤率率產產品品結結構構容容積積率率開開發發周期周期銷銷售周期售周期去化率去化率現

47、現金流金流內部資料 嚴禁外傳 52利利潤潤分析分析對對比比關關鍵鍵性指性指標標市市場場類別類別容容積積率率方案一方案一1.5方案二方案二1.5產產品品雙拼雙拼聯聯體體多多層層小高小高層層（無地下（無地下車庫車庫)商商鋪鋪雙拼雙拼聯聯體體小高小高層層 中高中高層層（無地下（無地下車庫車庫）（一（一層層地下地下車庫車庫）商商鋪鋪建筑面建筑面積積占比占比46%19.60%12.90%13.50%53.90%40.50%53.00%0.90%21.20%19.30%27.50%27.50%31.90%30.60%1.30%售價（元售價（元/）480038002500300085004800380030

48、0035008500畝產畝產利利潤潤凈凈利利潤潤率率67萬萬/畝畝20%80萬萬/畝畝21%開開發發周期周期開工后開工后4個月可售個月可售開工后開工后5個月可售個月可售開工后開工后4個月可售個月可售 開工后開工后5個月可售個月可售開工后開工后8個月可售個月可售現現金流金流投入投入2億億，首年首年資資金回收金回收2.1億億投入投入2.2億億，首年首年資資金回收金回收1.5億億內部資料 嚴禁外傳 53例例1：某：某項項目目規規劃方案利劃方案利潤對潤對比（不同比（不同產產品）品）以下兩個以下兩個戶戶型配比方案，哪個更型配比方案，哪個更優優？54比之下能更快速回比之下能更快速回籠資籠資金，避免存金，避

49、免存貨貨占用占用過過多多資資金成本，提高金成本，提高資資金周金周轉轉率。率。內部資料 嚴禁外傳 54例例1：某：某項項目目規規劃方案利劃方案利潤對潤對比（不同比（不同產產品）品）分析：分析：容容積積率：率：兩方案相同，均兩方案相同，均為為1.5產產品品結結構：構：方案二的方案二的別別墅墅產產品比方案一多品比方案一多整體整體畝產畝產利利潤潤：方案一比方案二少方案一比方案二少13萬萬/畝畝凈凈利利潤潤率：率：方案一比方案二少方案一比方案二少0.1%成本分析：成本分析：方案一比方案二首期投入少方案一比方案二首期投入少0.2億億現現金流分析：金流分析：方案一首年回收率方案一首年回收率105%，方案二，

50、方案二為為68%【結論結論】：】：從從項項目整體運目整體運營營效益來看，方案一更效益來看，方案一更優優。方案一方案一雖畝產雖畝產利利潤潤和和凈凈利利潤潤均不如方案二，但由于方案一沒有建地下室，均不如方案二，但由于方案一沒有建地下室，節節減減了開了開發發成本，而且方案一的成本，而且方案一的產產品均能在短期內品均能在短期內銷銷售，消化周期比方案二短售，消化周期比方案二短1-2年，相年，相方案方案對對比比產產品（價格）品（價格）容容積積率率方案一方案一超豪（超豪（9500元元/）雙拼（雙拼（7800元元/）多多層層（4500元元/）1方案二方案二超豪（超豪（9500元元/）雙拼（雙拼（7800元元/

51、）11F小高小高層層（4200元元/）1.5方案三方案三超豪（超豪（9500元元/）雙拼（雙拼（7800元元/）18F高高層層（4100元元/）2.2開開發發周期周期別別墅：墅：4個月可售個月可售多多層層：無地下：無地下車庫車庫 4個月可售；個月可售；小高小高層層：無地下：無地下車庫車庫 5個月可售；個月可售；1層層地下地下車庫車庫 6個月可售；個月可售；18F高高層層：1層層地下地下車庫車庫 8個月可售個月可售95萬萬/畝畝總總體：體：45%別別墅：墅：70%18F高高層層：20%內部資料 嚴禁外傳 55畝產畝產利利潤潤去化率（當年）去化率（當年）凈凈利利潤潤率率75萬萬/畝畝總總體：體：6

52、0%別別墅：墅：70%多多層層：50%24%81萬萬/畝畝總總體：體：55%別別墅：墅：70%11層層小高小高層層：40%20%10%例例2：某：某項項目目規規劃方案利劃方案利潤對潤對比（不同容比（不同容積積率）率）應該選擇應該選擇哪個方案呢？哪個方案呢？內部資料 嚴禁外傳 5656潤潤率最大。率最大。例例2：某：某項項目目規規劃方案利劃方案利潤對潤對比（不同容比（不同容積積率）率）分析：分析：容容積積率：率：方案一方案二方案三方案一方案二方案三產產品品結結構：構：方案一洋房量最少，方案三多建中高方案一洋房量最少，方案三多建中高層層洋房洋房開開發發周期：周期：方案三的中高方案三的中高層產層產品

53、無法于開品無法于開盤時銷盤時銷售售畝產畝產利利潤潤：方案一方案二方案三方案一方案二方案三去化率分析：去化率分析：別別墅比洋房墅比洋房產產品去化得更快品去化得更快凈凈利利潤潤率：率：方案一方案二方案一方案二 方案三方案三結論結論：從從項項目整體運目整體運營營效益來看，方案一效益來看，方案一較優較優。方案一方案一雖畝產雖畝產利利潤潤不如其余兩方案，但由于方案一容不如其余兩方案，但由于方案一容積積率低，首期投入相率低，首期投入相對較對較小，小，而且而且該項該項目市目市場場洋房市洋房市場場不甚理想，就算提高容不甚理想，就算提高容積積率也只會率也只會積壓資積壓資金，故方案一金，故方案一凈凈利利內部資案例

54、：某案例：某項項目二期目二期規規劃方案劃方案對對比（不同容比（不同容積積率）率）二期二期二期二期首期已取首期已取證證推售推售首期已取首期已取證證推售推售二期占地二期占地項項目情況目情況首期情況首期情況115畝畝 地價地價 8萬元萬元/畝畝 容容積積率率 無限制無限制 三三線線城市郊區城市郊區盤盤，距離市區，距離市區約約20公里公里發發展空白展空白帶帶，交通路況，交通路況較較差。差。項項目無自然度假目無自然度假資資源，周源，周邊邊配套缺乏。配套缺乏。定位定位為為度假度假盤盤 首期首期別別墅面墅面積積139-491，共，共110套；套；已推售已推售65套，推售套，推售3個月去化個月去化41套，后套

55、，后續續去化停滯。去化停滯。產品類型套數建筑面積容積率預估售價預估貨值畝產利潤方案一方案一雙拼192套3.24萬萬0.426400元/2.07億元22萬元萬元方案二方案二雙拼112套2.4萬萬0.316800元/1.64億14萬元萬元利潤率12%（考（考慮時間慮時間收益后收益后14%）10%（考（考慮時間慮時間收益后收益后14%）預估銷售時間4年年1.5年年方案一方案一方案二方案二考考慮銷慮銷售售時間時間因素后，兩方案利因素后，兩方案利潤潤率相同，方案二率相同，方案二從運從運營營角度看角度看項項目開目開發發周期周期變變短，且可避免短，且可避免項項目滯目滯銷帶銷帶來的品牌受來的品牌受損損，方案二

56、更，方案二更優優！料 嚴禁外傳 57（元/）凈利潤（萬元）畝產利潤方案占地（畝）容積率 產品戶型單戶建面（）套數總建面（）銷售周期（年）時間成本預估售價 總貨值（元/）（萬元）開發成本成本（元/）土地成本 稅費及其他利潤（剔除時間成本）凈利潤率（萬元/畝）（%）超豪超豪雙拼雙拼洋房洋房超豪超豪洋房洋房洋房G215G216G165G171Y115Y140G215G216Y245Y140Y115方案一方案一方案一小計方案二方案二方案二小計xxxxxxxxxxxxA%B%多方案多方案對對比比測測算工具算工具（多方案利（多方案利潤對潤對比比測測算表）算表）利息（利息（億億）：占地畝數*地價單價（萬元/

57、畝）*13%（公司內部計息，如合作項目按15%計算）/365天*地價計息天數/10000（換算“億”）；二次收益（二次收益（億億）：當年預估銷售貨值（開盤日期至當年的12月31日止，該數據由銷售中心根據實際市場情況進行預估）*13%（公司內部計息，如合作項目按15%計算）/365天*二次收益天數。內部資料 嚴禁外傳 58時間時間成本成本計計算算地價地價（萬（萬/畝畝）銷銷售周期售周期2015年年12月月31日前日前預預估估銷銷售售貨值貨值（億億）利息利息（億億）二次收益二次收益（億億）單單方方（元（元/）計計劃摘牌劃摘牌時間時間 開售日期開售日期 售罄日期售罄日期資資金二次收益起金二次收益起計

58、計日期日期(開售日期次月，即開售日期累加30天)地價地價計計息天數息天數資資金二次收金二次收益天數益天數AB內部資料 嚴禁外傳 59每個每個項項目都要按市目都要按市場場的的實際實際需求需求來做來做產產品定位，建品定位，建真正能真正能賣賣得出去得出去的的產產品。品。如果當地如果當地對對高高層層不接受的不接受的話話，則則不一定非要建高不一定非要建高層層；如果受容如果受容積積率限制，也率限制，也不一定非要做不一定非要做滿滿容容積積率率；在不同情況下在不同情況下尋尋求求項項目的利目的利潤潤最大化最大化，從做生意的角度出，從做生意的角度出發發，不是不是貨值貨值最大的方案就是最好的最大的方案就是最好的。楊

59、楊主席主席語語PART 4戶戶型配比型配比審審批批1、戶戶配文件的撰寫配文件的撰寫2、戶戶配文件配文件報審報審要求要求3、戶戶配文件合理性配文件合理性評評估估內部資料 嚴禁外傳 60 集集團團要求各區域要求各區域貫徹貫徹落落實對規實對規劃的劃的“四位一體四位一體”前期溝通工作，前期溝通工作，由區域由區域總總裁作主裁作主導導，銷銷售中心作售中心作牽牽頭頭，組織組織各相關橫向部各相關橫向部門門（包括區域（包括區域設計設計管理部、管理部、規規劃劃設計設計院、院、財務財務部、部、項項目部等）目部等）對項對項目的目的規規劃劃思路及市思路及市場場定位定位進進行行討論討論，并形成一致的初步，并形成一致的初步

60、規規劃意劃意見見。根據市根據市場場情況、情況、項項目定位、市目定位、市場戶場戶型的型的銷銷售情況、客售情況、客戶戶群群對對住宅的居住住宅的居住習慣習慣及要求、地及要求、地塊經濟塊經濟技技術術指指標標的相關的相關規規范限制（如容范限制（如容積積率、限高、率、限高、90/70政策等）、政策等）、產產品品競競爭力策略、爭力策略、產產品品戶戶型比例、型比例、銷銷售售情況、利情況、利潤測潤測算等因素，算等因素，挑挑選選出最合適市出最合適市場場、最具、最具競競爭力的爭力的產產品品戶戶型。型。如有如有項項目因定位特殊、政府指定性要求、地目因定位特殊、政府指定性要求、地塊塊指指標標限制等因素，在不影響限制等因

61、素，在不影響項項目開目開發進發進度的情況下，度的情況下，可提出新可提出新戶戶型的研型的研發發申申請請，并，并經楊經楊主席批準才行。主席批準才行。在完成在完成戶戶型的挑型的挑選選工作后，工作后，銷銷售中心需售中心需對項對項目的整體目的整體規規劃思路劃思路進進行定位，包括行定位，包括項項目目產產品定位、品定位、規規劃劃設計設計要求、示范展示區的要求、示范展示區的設設置要求、置要求、戶戶型比例要求、利型比例要求、利潤測潤測算等，并算等，并形成最有效益的形成最有效益的戶戶型配比型配比提供至提供至規規劃劃設計設計部部門進門進行行規規劃方案的劃方案的設計設計參考。參考。內部資料 嚴禁外傳 61四位一體定位

62、四位一體定位策劃溝通會策劃溝通會議議選選取取戶戶型型新研新研發戶發戶型型（特殊情況）（特殊情況）撰寫撰寫戶戶型配型配比建比建議議戶戶配建配建議議撰寫步撰寫步驟驟戶型配比文件審批為固定流程：BIP流程管理流程管理按按類別類別職職能中心能中心營銷營銷中心中心產產品定價部品定價部戶戶型配比；型配比；路徑如下圖：內部資料 嚴禁外傳 62流程審批人：戶戶配配審審批流程批流程內部資料 嚴禁外傳 63戶戶型配比固定流程中已型配比固定流程中已經經上上傳傳最新附件，需最新附件，需項項目根據最新格式填寫目根據最新格式填寫戶戶型配比文件。型配比文件。戶戶配格式模板配格式模板審批流程及戶配格式需按照需按照BIP固定流

63、程固定流程，流程管理-職能中心-產品定價-戶型配比-新建戶配正文的主正文的主題題名需與名需與BIP流程上的主流程上的主題題名一致名一致，主題名需按要求填寫【BIP營銷公文2015年5月30日關于調整文件名稱統一命名的通知】項目整體容積率除寫明該地塊出讓的容積率外，還要備注上現方案規劃的容積率，要求需做要求需做滿滿容容積積率率，若不能做滿需作特別解釋。產品戶型型號填寫需細細化至化至該戶該戶型的具體版本型的具體版本【如不能只填為YJ140，需細化至YJ140T-4(18X)】產品類型填寫須備備注是按裝修注是按裝修還還是毛坯是毛坯【如雙拼（裝修）】若項目地塊為競拍方式獲取，目前項目未摘牌、未有最未有

64、最終終地價的，需在地價后配注地價的，需在地價后配注該該價格價格為為拍拍賣賣起價。起價。內部資料 嚴禁外傳 64戶戶配文件配文件報審報審要求要求戶戶型配比文件是型配比文件是項項目目產產品定位的品定位的審審批形式，批形式，還還承擔承擔項項目目產產品利品利潤測潤測算、算、執執行公司利行公司利潤潤要求，要求，集集團領導對該團領導對該文件文件審審批要求批要求嚴嚴格，需格，需嚴嚴格按要求格按要求報審報審。內部資料 嚴禁外傳 65戶戶型配比的合理性型配比的合理性評評估估產產品配置品配置邏輯邏輯是否合理是否合理對標對標主力主力競競品品產產品是否有品是否有優勢優勢是否有是否有違違背背規規劃常理劃常理產產品配置的

65、品配置的合理性合理性評評估估內部資料 嚴禁外傳 66案例：某案例：某項項目目規規劃劃調調整建整建議議放（放（規規整地整地塊塊南北入南北入戶別戶別墅數量一般比例相當）。墅數量一般比例相當）。產產品品超豪超豪（毛坯）（毛坯）雙拼雙拼（毛坯）（毛坯）型號型號BJ260S(3S)BJ240N(3C)G290小小計計預預估容估容積積率率0.650.600.56-占地占地（畝畝）2.519.7011.0123.22景景觀觀前景前景觀觀后景后景觀觀后景后景觀觀-立面立面風風格格干掛石材干掛石材西班牙西班牙西班牙西班牙-層層數數333-戶戶型面型面積積272241/244207-套數套數4162040項項目目

66、計計劃劃對對未建的未建的2棟棟洋房洋房計計劃劃調調整整為別為別墅，以上墅，以上產產品配置是否合理？品配置是否合理？配置的配置的20棟別棟別墅南入墅南入戶戶2棟棟，北入，北入戶戶18棟棟，明，明顯顯比例失衡，比例失衡，規規劃不合理！劃不合理！若若戶戶配方案配方案暫暫未作未作規規劃劃圖圖，需，需結結合地合地塊塊形狀形狀檢查別檢查別墅的南北入墅的南北入戶產戶產品比例品比例設設置是否合理，需考置是否合理，需考慮實際慮實際布局是否可布局是否可擺擺內部資料 嚴禁外傳 67房地房地產買產買方方時時代，需求至上，代，需求至上，產產品是品是營銷營銷的根本！的根本！營銷營銷人人員應員應研究透市研究透市場場客客戶戶需求，主需求，主導產導產品定位及品定位及設計設計！內部資料 嚴禁外傳 68感感謝謝聆聽！聆聽！