建筑木塑模板營(yíng)銷策劃(5頁(yè)).doc

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建筑木塑模板營(yíng)銷策劃(5頁(yè)).doc

1、建筑木塑模板營(yíng)銷策劃一、區(qū)域現(xiàn)狀：從宜賓市統(tǒng)計(jì)部門(mén)獲悉，今年19月，宜賓市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資完成114.3億元，同比增長(zhǎng)37%,比全省高17.5個(gè)百分點(diǎn)，總量居全省第4位，增幅居全省第7位。商品房施工面積1212.7萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)1.9%, 其中，住宅施工面積871.8萬(wàn)平方米，同比下降2.2%；商品房竣工面積170.7 萬(wàn)平方米，同比下降31.7%,其中住宅竣工面積153.3萬(wàn)平方米，同比下降19.2%；商品房銷售面積226萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)19.2%o二、市場(chǎng)分析市場(chǎng)容量很大木塑模板產(chǎn)量很小，也就是說(shuō)現(xiàn)有計(jì)劃產(chǎn)量?jī)H以宜賓市場(chǎng)也很容易完成生產(chǎn)量銷售需求。1、木塑模板預(yù)計(jì)年產(chǎn)量：一條生產(chǎn)線

2、預(yù)計(jì)產(chǎn)量2000噸，915mmX 1830mm 12mm 13.5kg規(guī) 格，預(yù)計(jì)產(chǎn)量 2000 噸13.5kgX (915mmX1830mm) =247407m2 (24 萬(wàn) 平方米)2、供應(yīng)量占市場(chǎng)量比例：按1平方建筑需要1.5模板展開(kāi)系數(shù)24 萬(wàn) m2一 (1212 萬(wàn) m2X1.5) X100%=1.32%宜賓地區(qū)13年19月建筑施工面積就達(dá)到1212萬(wàn)平米，現(xiàn)有規(guī)劃一條木塑模板牛產(chǎn)線僅能滿足宜賓地區(qū)1.32%的市場(chǎng)量。一、起步階段計(jì)劃1、整體目標(biāo)：熟悉木塑模板市場(chǎng)現(xiàn)狀及與銷售相關(guān)工作流程；初期在宜賓完成一條生產(chǎn)線的產(chǎn)量銷售；收集反饋模板在進(jìn)入市場(chǎng)初期存在的問(wèn)題；拓展木塑模板的

3、知名度和影響力為下一步大量進(jìn)入市場(chǎng)做好準(zhǔn)備。2、整體規(guī)劃第一季度：木塑模板市場(chǎng)現(xiàn)狀及與銷售相關(guān)工作流程，制定短期目標(biāo)方案。第二季度：產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，前期推廣及部分銷售。第三季度：市場(chǎng)拓展，提升知名度和影響力。第四季度：收集反饋市場(chǎng)信息，為下一步拓展市場(chǎng)提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力做鋪墊。4、需要解決的問(wèn)題：S前來(lái)看市場(chǎng)前景很好，但有幾點(diǎn)先天條件會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)造成制約。主要是，新產(chǎn)性能品的推廣和市場(chǎng)對(duì)價(jià)格水平的接受能力。新產(chǎn)性能品的推廣一是宣傳，二是市場(chǎng)渠道建設(shè)；（以下有營(yíng)銷方案是初步設(shè)想，需要在生產(chǎn)成本初預(yù)算、市場(chǎng)各環(huán)節(jié)效益分配初預(yù)算等數(shù) 據(jù)整理后，研究決定可行性再下一步完善）市場(chǎng)對(duì)價(jià)格水平

4、的接受能力主要是市場(chǎng)各環(huán)節(jié)效益分配；（需要實(shí)際產(chǎn)品成本，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)各環(huán)節(jié)各種費(fèi)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完善。）三、總體思路1、宣傳宣傳方式可采用網(wǎng)絡(luò)宣傳、媒體宣傳、廣告宣傳、制作宣傳手冊(cè)、小規(guī)模試點(diǎn)，任何一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)都避免不了宣傳，從產(chǎn)品的附加值出發(fā) 向用戶傳達(dá)信息讓用戶了解產(chǎn)品性能確定自身需求，再衡量自己購(gòu)買能力, 最終使用產(chǎn)品。所以，我們需耍重點(diǎn)宣傳對(duì)客戶有用的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；木塑模板可多次使用整體成本低：假設(shè)：1噸木塑模板價(jià)格11300元，回收價(jià)格3000元,單張重23.5kg（l 噸二43.5張）價(jià)格260元,面積2.97m2目前各種產(chǎn)甜，對(duì)于用戶來(lái)講，物美價(jià)廉是普遍的追求，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是一個(gè)

5、性價(jià)比的追求，質(zhì)量好的產(chǎn)品價(jià)格上越低對(duì)客戶越有吸引力，當(dāng)然一分錢一分貨，也有部分用戶也存在一種只要質(zhì)量過(guò)得去，單方面追求價(jià) 低，但結(jié)合現(xiàn)在建筑行業(yè)來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)加大，提升建筑質(zhì)量逐漸成為主流，所以，面對(duì)木塑產(chǎn)品銷售方向大致定位于追求質(zhì)量的用戶群，在向他們展示木塑產(chǎn)品相比傳統(tǒng)木質(zhì)產(chǎn)甜優(yōu)良性能效果的同時(shí)，也對(duì)此產(chǎn)品使用性價(jià) 比作詳細(xì)分析，就好比一雙鞋，50元錢的你能穿2個(gè)月，100元錢的你能穿半年，但是不管是使用時(shí)間還是舒適度明顯100元的產(chǎn)品就優(yōu)于50元的產(chǎn)品。施工過(guò)程：混凝土不沾板面，施工前無(wú)需脫模劑，施工后不須二次抹灰，省工省料。施工效果：模板拼接嚴(yán)密平整，脫模后混凝土結(jié)構(gòu) 表面度

6、、光潔度均超過(guò)現(xiàn)有清水模板的技術(shù)要求，提升用戶產(chǎn)品的品質(zhì)。產(chǎn)品性能：產(chǎn)品種類、形狀、規(guī)格統(tǒng)一，還可根據(jù)建筑工程要求定制，放潮阻火，不怕太陽(yáng)爆曬，施工養(yǎng)護(hù)簡(jiǎn)便。環(huán)保：施工后木塑模板100%回收，相比木質(zhì)模板大量節(jié)約了木材的使用，保護(hù)森林資源。2、渠道木塑模板初期營(yíng)銷一是渠道的建立、二是價(jià)格定位，如果和建筑商（客戶）人脈關(guān)系比較廣那么直接就可從公司銷售大量的產(chǎn)品，這可以減少許多屮間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，但這條渠道重點(diǎn)是的擁有廣泛的關(guān)系網(wǎng) 絡(luò)。如果關(guān)系網(wǎng)絡(luò)需求量小于產(chǎn)量則可進(jìn)行分銷策略，可以公司直接派駐地區(qū)代理銷售，也可讓利于市場(chǎng)，由現(xiàn)有的木質(zhì)模板市場(chǎng)渠道轉(zhuǎn)型從而拓展木塑模板市場(chǎng)；在

7、確定了渠道的同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行定位非常重要，不管是分銷模式還是人脈模式，都必須讓客戶能夠從我們產(chǎn)品上獲益，否者產(chǎn)品性能再好依然沒(méi)有人會(huì)使用推廣，也就是說(shuō)在確定銷售渠道的同時(shí)，定位銷售渠道上各個(gè)點(diǎn)位存在的效益是木塑模板在市場(chǎng)推廣的重要一環(huán)。3、營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案，只是框架構(gòu)思，詳細(xì)方案需要銷售各環(huán)節(jié)成本、收益分析作為采取特定營(yíng)銷方式的依據(jù)。公司直營(yíng) 、一次性高價(jià)銷售，但二次料高價(jià)回收：資金鏈充裕的客戶，一次性訂貨付款達(dá)到一定值制定一些優(yōu)惠政策: 優(yōu)惠總款、貨源優(yōu)先保證、附贈(zèng)送模板或木塑木方、免收運(yùn)費(fèi)、工程結(jié) 束總款達(dá)到多少返利等。（此方案客戶能在短期內(nèi)獲得較好貨源保證，產(chǎn) 品價(jià)格優(yōu)惠，作

8、為供貨方利潤(rùn)降低，資金回籠快）；、一次性高價(jià)銷售，但二次料以舊換新：在一次性付款貨物達(dá)到一定值可以分梯次提高依舊換新比例；、一次性高價(jià)銷售，但二次料可低價(jià)加工返還使用：在一次性付款貨物達(dá)到一定值可以分梯次提高依舊換新比例; 、一次繳納定金，分梯次供貨銷售：資金鏈不充裕的客戶，可以叫先交納一筆定金，第一次供給貨物價(jià)值是保證金的100%-200% （可根據(jù)保證金多少調(diào)節(jié)），需要下一次供貨時(shí)則需將上一次貨物完款。（此方案，用戶可以多次少量進(jìn)貨，一次性資金壓力小，供貨方需墊壓一部分資金）、承包租賃，按原木模板使用量供給用方木塑模板：需要對(duì)客戶模板需求量進(jìn)行估算，對(duì)用戶所需模板全部供應(yīng)。（

9、此方案供貨方資金墊壓大）、租賃，按用方使用量供給；客戶繳納保證金，按客戶需求在保證金一定比例內(nèi)供給木塑模板，期間可以舊換新，提供特殊規(guī)格模板等。、咨詢建筑材料租賃公司合作：借用現(xiàn)有市場(chǎng)租賃公司銷售渠道拓展市場(chǎng)。非公司直營(yíng)、地區(qū)代理銷售模式：前期享受貨物供給價(jià)格優(yōu)惠，后期可設(shè)立銷售總值利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)（此方案可減少公司在銷售上的投入，但地區(qū)代理業(yè)績(jī)好壞會(huì)因外因影響，變數(shù)相對(duì) 較大，可附以一地區(qū)多代理）。、銷售會(huì)員模式：會(huì)員享有公司供貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)或低保證金供貨優(yōu)勢(shì)，且根據(jù)年購(gòu)買貨物款總額度設(shè)立會(huì)員等級(jí)，不同會(huì)員等級(jí)獲得供貨價(jià)格優(yōu)勢(shì)不同。（在會(huì)員模式下可以附以信譽(yù)等級(jí)，此方案產(chǎn)品利潤(rùn)降低，但可擁有長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)客戶群）

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