1、光華啟創(chuàng)光華啟創(chuàng) 每月工作心得體會(huì)交流 萬(wàn)科“七對(duì)眼睛”工作方法 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 2 Pulte HomesPulte Homes對(duì)“七對(duì)眼睛”的定義對(duì)“七對(duì)眼睛”的定義 七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題七對(duì)眼睛解決什么問(wèn)題 七對(duì)眼睛的基本原則七對(duì)眼睛的基本原則 七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程七對(duì)眼睛在大連的實(shí)施過(guò)程 七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié)七對(duì)眼睛應(yīng)用小結(jié) 綱綱 要要 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 3 Pulte homes Pulte homes 描述的七對(duì)眼睛是什么？描述的七對(duì)眼睛是什么？JohnJohn：在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝，需要我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的環(huán)境里取勝

2、，需要我們給客戶(hù)的定位一給客戶(hù)的定位一 定要精確定要精確，令顧客一走進(jìn)門(mén)說(shuō)這正是我要的房子。，令顧客一走進(jìn)門(mén)說(shuō)這正是我要的房子。就是七對(duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。就是七對(duì)眼睛的意義，精確的產(chǎn)品定位。七對(duì)眼睛是七對(duì)眼睛是打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，打乒乓球式的設(shè)計(jì)過(guò)程，這時(shí)我們已這時(shí)我們已 經(jīng)知道客戶(hù)的情況和價(jià)格的定位，為客戶(hù)設(shè)計(jì)一經(jīng)知道客戶(hù)的情況和價(jià)格的定位，為客戶(hù)設(shè)計(jì)一 個(gè)完美的房子的過(guò)程。個(gè)完美的房子的過(guò)程。我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程，在乒乓球式的對(duì)話(huà)，先是市我們通過(guò)這個(gè)過(guò)程，在乒乓球式的對(duì)話(huà)，先是市 場(chǎng)做市場(chǎng)的，然后建筑的提出意見(jiàn)，成本的說(shuō)出場(chǎng)做市場(chǎng)的，然后建筑的提出意見(jiàn)，成本的說(shuō)出 意見(jiàn)，意見(jiàn)，所以

3、每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后所以每一對(duì)眼睛，每一個(gè)人都是在對(duì)最后 成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，我們材料有很多很多的特點(diǎn)，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說(shuō)不行，太貴了，但是做這個(gè)成本的預(yù)算的人，說(shuō)不行，太貴了，做不起。或者銷(xiāo)售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣(mài)得做不起。或者銷(xiāo)售的說(shuō)我們有這個(gè)特征才能賣(mài)得 好，然后做風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì)好，然后做風(fēng)水的說(shuō)，不能省，這個(gè)少了，就會(huì) 很不好等等，所以這樣對(duì)話(huà)的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去，很不好等等，所以這樣對(duì)話(huà)的過(guò)程是翻來(lái)復(fù)去，要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員要開(kāi)無(wú)數(shù)次的會(huì)議，我們叫做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)委員 會(huì)過(guò)程。會(huì)過(guò)程。精確精確

4、的產(chǎn)品定位的產(chǎn)品定位 打打乒乓球乒乓球的設(shè)計(jì)過(guò)程的設(shè)計(jì)過(guò)程 每一個(gè)人每一個(gè)人都是在對(duì)最都是在對(duì)最 后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn)后成品的規(guī)劃做貢獻(xiàn) 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 4 七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？七對(duì)眼睛是解決什么問(wèn)題的？1 2 我們的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？我們的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？目標(biāo)客戶(hù)需要什么產(chǎn)品？目標(biāo)客戶(hù)需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。精確的產(chǎn)品定位。綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 5 七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程 3 7 2 1 個(gè)支持工具個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件個(gè)階段成果文件 二大階段二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)個(gè)

5、判別標(biāo)準(zhǔn) 七對(duì)眼睛？七對(duì)眼睛？綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 6 七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程七對(duì)眼睛的實(shí)施過(guò)程 3 7 2 1 個(gè)支持工具個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件個(gè)階段成果文件 二大階段二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【城市地圖城市地圖】【城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】土地屬性分析清單土地屬性分析清單 【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明 【成本成本】單一成本測(cè)算表格單一成本測(cè)算表格 【設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告 【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】客戶(hù)產(chǎn)品需求清單客戶(hù)產(chǎn)品需求清

6、單 【營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 找到客戶(hù)、找到產(chǎn)品找到客戶(hù)、找到產(chǎn)品 七個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同和客戶(hù)認(rèn)同七個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同和客戶(hù)認(rèn)同 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 7 七對(duì)眼睛在萬(wàn)科七對(duì)眼睛在萬(wàn)科XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程 土地情況土地情況 西山項(xiàng)目地塊于05年6月由萬(wàn)科聯(lián)合紅旗鎮(zhèn)旗下6家房地產(chǎn)公司集體摘牌，項(xiàng)目占地面積37萬(wàn)平，建筑面積42萬(wàn)平，容積率1.3,其中萬(wàn)科地塊建筑面積約16萬(wàn)平米。合作形式合作形式 由萬(wàn)科公司負(fù)責(zé)整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，雙方劃分地塊自行設(shè)計(jì)單體、自行開(kāi)發(fā)、自行定價(jià)銷(xiāo)售，后期由萬(wàn)科物業(yè)為對(duì)方小區(qū)提供物業(yè)管理指導(dǎo)；綱要 定

7、義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 8 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 9 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 10 1 2 西山的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？西山的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？目標(biāo)客戶(hù)需要什么產(chǎn)品？目標(biāo)客戶(hù)需要什么產(chǎn)品？綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 11 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 第一階段第

8、一階段 找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)客戶(hù) 產(chǎn)品產(chǎn)品 土地土地 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 12 跳出專(zhuān)業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略跳出專(zhuān)業(yè)，關(guān)注戰(zhàn)略 總經(jīng)理總經(jīng)理 提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求：提出總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的要求：品牌品牌品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任；品牌承擔(dān)在細(xì)分市場(chǎng)地位的責(zé)任；經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等；對(duì)現(xiàn)金流和利潤(rùn)的取舍和要求等；發(fā)展發(fā)展土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；土地、合作及可持續(xù)發(fā)展的關(guān)系；開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)具體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期等的要求。具體對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期等的要求。第一對(duì)第一對(duì) 眼睛眼睛 七對(duì)眼睛在

9、七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 品牌品牌：鞏固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)：鞏固萬(wàn)科品牌在大連地位，樹(shù)立良好企業(yè)形象；立良好企業(yè)形象；經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地：快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流，為后續(xù)土地開(kāi)發(fā)獲得資金；開(kāi)發(fā)獲得資金；發(fā)展發(fā)展：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模：土地是制約大連公司擴(kuò)大規(guī)模的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，的瓶頸，與紅旗鎮(zhèn)建立良好外部關(guān)系，推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；推進(jìn)繼續(xù)獲得土地；開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)：兩年開(kāi)發(fā)周期：兩年開(kāi)發(fā)周期 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 13 建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則建立經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 依照總經(jīng)理要求提出

10、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：依照總經(jīng)理要求提出項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則：內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率 銷(xiāo)售凈利率銷(xiāo)售凈利率 轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求轉(zhuǎn)化成量化的數(shù)據(jù)要求 開(kāi)發(fā)周期等開(kāi)發(fā)周期等 第二對(duì)第二對(duì) 眼睛眼睛 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率：25%；銷(xiāo)售凈利率銷(xiāo)售凈利率：9%開(kāi)發(fā)周期開(kāi)發(fā)周期：2年年 資金資金：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本：爭(zhēng)取應(yīng)用國(guó)際資本 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 14 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 建立從客戶(hù)到土地

11、的邏輯建立從客戶(hù)到土地的邏輯 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 類(lèi)類(lèi)別別 TCG1TCG1 TCG2TCG2 TCG3TCG3 TCG4TCG4 TCG5TCG5 富貴之家富貴之家 社會(huì)社會(huì) 新銳新銳 望子成龍望子成龍 健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 細(xì)細(xì)分分 富貴富貴1 1 富貴富貴2 2 青年之家青年之家 青年持家青年持家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 后小太陽(yáng)后小太陽(yáng) 孩子孩子3 3代代 老人老人1 1代代 老人老人2 2代代 老人老人3 3代代 判判斷斷 提交：提交：土地屬性分析清單土地屬性分析清單【成果文件成果文件】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告【成果文件成果文

12、件】第三對(duì)第三對(duì) 眼睛眼睛 任務(wù)任務(wù)1：回答什么客戶(hù)愿意選擇此處購(gòu)房？：回答什么客戶(hù)愿意選擇此處購(gòu)房？支持工具：支持工具：【城市地圖城市地圖】、【城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告】土地屬性分析清單土地屬性分析清單綱要：綱要：什么客戶(hù)能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬什么客戶(hù)能夠認(rèn)同區(qū)域歷史屬性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；性、產(chǎn)業(yè)特征、自然資源等等；不同客戶(hù)基于其購(gòu)房的核心價(jià)不同客戶(hù)基于其購(gòu)房的核心價(jià)值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、值觀不同會(huì)針對(duì)教育、醫(yī)療、交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特交通、商業(yè)、娛樂(lè)、景觀等特別的偏好與取舍。別的偏好與取舍。內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 15 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 土

13、地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型土地價(jià)值判斷：項(xiàng)目因景觀資源因素屬典型高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng)高檔區(qū)位，但有缺項(xiàng) 項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀；項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是自然景觀；項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng)；項(xiàng)目商業(yè)、醫(yī)療、娛樂(lè)設(shè)施是減分項(xiàng)；交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；交通、教育可以在短時(shí)間內(nèi)得到改善；項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議：項(xiàng)目定位與規(guī)劃價(jià)值建議：發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)；發(fā)揮自然景觀的最大優(yōu)勢(shì)；為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部為項(xiàng)目自身配備合理配套設(shè)施，協(xié)調(diào)外部資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。資源盡快解決交通、醫(yī)療、教育等設(shè)施。客戶(hù)判斷：富貴之家、健康養(yǎng)老、社會(huì)新銳客戶(hù)判斷：富貴之家、健

14、康養(yǎng)老、社會(huì)新銳對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較高 項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康項(xiàng)目?jī)?yōu)越的自然景觀吸引富貴之家、健康養(yǎng)老客戶(hù)；養(yǎng)老客戶(hù)；萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳萬(wàn)科品牌、未來(lái)交通的改善吸引社會(huì)新銳的關(guān)注；的關(guān)注；由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，由于良好教育的缺失和無(wú)法在近期改善，望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。望子成龍家庭對(duì)區(qū)域評(píng)價(jià)較低。建立從客戶(hù)到土地的邏輯建立從客戶(hù)到土地的邏輯 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 16 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 17 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 18 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 19 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外

15、傳 20 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 客戶(hù)類(lèi)別客戶(hù)類(lèi)別 TCG1TCG1 TCG2TCG2 TCG3TCG3 TCG4TCG4 TCG5TCG5 富貴之家富貴之家 社會(huì)新銳社會(huì)新銳 望子成龍望子成龍 健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分 富貴富貴1 1 富貴富貴2 2 青年之家青年之家 青年持家青年持家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 后小太陽(yáng)后小太陽(yáng) 孩子孩子3 3代代 老人老人1 1代代 老人老人2 2代代 老人老人3 3代代 需求產(chǎn)品需求產(chǎn)品 容積率形式表達(dá)產(chǎn)品形態(tài)及大約的戶(hù)型面積容積率形式表達(dá)產(chǎn)品

16、形態(tài)及大約的戶(hù)型面積 價(jià)格承受價(jià)格承受 7000700080008000 5000500055005500 5500550060006000 35003500 初判初判 有一定有一定 困難困難 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 提交：提交：初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明【成果文件成果文件】第三對(duì)第三對(duì) 眼睛眼睛 任務(wù)任務(wù)2：這些客戶(hù)的基本需求和價(jià)格承受能力？：這些客戶(hù)的基本需求和價(jià)格承受能力？方法：重要客戶(hù)群訪談法方法：重要客戶(hù)群訪談法 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 21 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 成本前置成本前置 成本成本 提交：提交：?jiǎn)我怀杀?/p>

17、測(cè)算表格單一成本測(cè)算表格【成果文件成果文件】第四對(duì)第四對(duì) 眼睛眼睛 任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶(hù)是否是我們接受的？任務(wù)：初步判斷目標(biāo)客戶(hù)是否是我們接受的？與以往不同，成本要先說(shuō)話(huà)！與以往不同，成本要先說(shuō)話(huà)！土地價(jià)款土地價(jià)款 主體建筑主體建筑 主體安裝主體安裝 開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)開(kāi)發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi) 社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi) 園林環(huán)境費(fèi)園林環(huán)境費(fèi) 配套設(shè)施費(fèi)配套設(shè)施費(fèi) 開(kāi)發(fā)間接費(fèi)開(kāi)發(fā)間接費(fèi) 期間費(fèi)用期間費(fèi)用 固定成本固定成本 可變成本可變成本 S3S3 S2S2 S1S1 建筑面積建筑面積 A1A1 R1R1 A3A3 R3R3 A2A2 R2R2 單位固定成本單位固定成本 容積率容積率 S3S3 S2S2

18、 S1S1 建筑面積建筑面積 A1A1 R1R1 A3A3 R3R3 A2A2 R2R2 單位可變成本單位可變成本 容積率容積率 判斷判斷 S3S3 S2S2 S1S1 建筑面積建筑面積 A1A1 R1R1 A3A3 R3R3 A2A2 R2R2 單位成本單位成本 容積率容積率 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 22 七對(duì)眼睛在七對(duì)眼睛在XXXX項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目標(biāo)客戶(hù) 成本成本 第四對(duì)眼睛第四對(duì)眼睛 客戶(hù)客戶(hù) 類(lèi)別類(lèi)別 TCG1 TCG2 TCG3 TCG4 TCG5 富貴之家富貴之家 社會(huì)新銳社會(huì)新銳 望子成龍望子成龍 健康

19、養(yǎng)老健康養(yǎng)老 經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 務(wù)實(shí)務(wù)實(shí) 細(xì)分細(xì)分 類(lèi)別類(lèi)別 富貴富貴 1 富貴富貴 2 青年青年 之家之家 青年青年 持家持家 小太陽(yáng)小太陽(yáng) 后小后小 太陽(yáng)太陽(yáng) 孩子孩子 3代代 老人老人 1代代 老人老人 2代代 老人老人 3代代 承受價(jià)格承受價(jià)格 80008000 65006500 53005300 56005600 35003500 容積率容積率 0.50.5 0.70.7 1.71.7 1.21.2 戶(hù)型面積戶(hù)型面積 180180 130130 90/11590/115 90/13090/130 單位成本單位成本 55785578 50005000 42774277 44174417 441

20、74417 凈利率凈利率 10%10%10%10%10%10%10%10%反推售價(jià)反推售價(jià) 78007800 60006000 55005500 55005500 成本初步判斷成本初步判斷 需要市場(chǎng)回答總款承需要市場(chǎng)回答總款承受能力受能力 根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶(hù)，社會(huì)新銳根據(jù)成本反推，健康養(yǎng)老和富貴之家是本項(xiàng)目的主要客戶(hù)，社會(huì)新銳的價(jià)格承受能力有一定問(wèn)題，需要降低成本。的價(jià)格承受能力有一定問(wèn)題，需要降低成本。綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 23 流程：流程：七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)程找到目標(biāo)客戶(hù)找到目

21、標(biāo)客戶(hù) 第一階段總結(jié)：第一階段總結(jié)：總經(jīng)理總經(jīng)理 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 成本成本 過(guò)程成果文件：過(guò)程成果文件：1 1、【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】土地屬性分析清單土地屬性分析清單 2 2、【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 3 3、【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明 4 4、【成本成本】單一成本測(cè)算表格單一成本測(cè)算表格 第一階段成果：第一階段成果：找到了目標(biāo)客戶(hù)找到了目標(biāo)客戶(hù) 限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則限定了設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 24 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案找到解決方案 客戶(hù)客戶(hù) 產(chǎn)品產(chǎn)品 土地

22、土地 第二階段第二階段 找到解決方案找到解決方案 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 25 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案找到解決方案 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 提交：提交：宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告【成果文件成果文件】一張草圖一張草圖【成果文件成果文件】第五對(duì)第五對(duì) 眼睛眼睛 任務(wù)：按照目標(biāo)客戶(hù)的要求排方案任務(wù)：按照目標(biāo)客戶(hù)的要求排方案 山、水景觀資源最高區(qū)位：山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴富貴1 1聯(lián)排聯(lián)排 地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位：地勢(shì)較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老多層健康養(yǎng)老多層 山水

23、資源次優(yōu)區(qū)位：山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴富貴2 2六甲山六甲山 入口商業(yè)區(qū)位：入口商業(yè)區(qū)位：社會(huì)新銳高層社會(huì)新銳高層 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 26 區(qū)域規(guī)劃分析區(qū)域規(guī)劃分析 交通分析交通分析 日照分析日照分析 視線(xiàn)分析視線(xiàn)分析 坡向分析坡向分析 宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告對(duì)宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎(chǔ)對(duì)宗地進(jìn)行了詳盡的分析，為后續(xù)產(chǎn)品排布打下良好基礎(chǔ) 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 27 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)

24、程找到解決方案找到解決方案 建立從客戶(hù)到產(chǎn)品的過(guò)程建立從客戶(hù)到產(chǎn)品的過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 提交：提交：客戶(hù)產(chǎn)品需求清單客戶(hù)產(chǎn)品需求清單【成果文件成果文件】任務(wù)：回答目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品需求？任務(wù)：回答目標(biāo)客戶(hù)的產(chǎn)品需求？工作方法：工作方法：【城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告】、客戶(hù)深訪、客戶(hù)深訪 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 健康養(yǎng)老家庭健康養(yǎng)老家庭 小區(qū)設(shè)計(jì)：小區(qū)設(shè)計(jì)：1、綠化好；、綠化好；2、無(wú)障礙；、無(wú)障礙；3、人車(chē)組織安全；、人車(chē)組織安全；4、衛(wèi)生所；、衛(wèi)生所；房子設(shè)計(jì)：房子設(shè)計(jì)：1、采光通風(fēng)好，、采光通風(fēng)好，2、噪音少；、噪音少；3、景觀陽(yáng)臺(tái)大；、景觀陽(yáng)臺(tái)大；4、空間不

25、要浪費(fèi)面積；、空間不要浪費(fèi)面積；5、有一個(gè)小書(shū)房；、有一個(gè)小書(shū)房；6、一樓院子要大；、一樓院子要大；7、多層有電梯；、多層有電梯；核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年核心價(jià)值觀：心情愉悅安度晚年 價(jià)值排序：價(jià)值排序：自然環(huán)境好自然環(huán)境好 社區(qū)環(huán)境好社區(qū)環(huán)境好 安全、安逸安全、安逸 醫(yī)療服務(wù)醫(yī)療服務(wù) 商業(yè)服務(wù)商業(yè)服務(wù) 交通條件交通條件 娛樂(lè)社交娛樂(lè)社交 客戶(hù)產(chǎn)品需求清單客戶(hù)產(chǎn)品需求清單綱要：綱要：客戶(hù)群體的價(jià)值排序；客戶(hù)群體的價(jià)值排序；客戶(hù)群體的需求要點(diǎn)；客戶(hù)群體的需求要點(diǎn)；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品差異；土地及文脈的加分應(yīng)用；土地及文脈的加分應(yīng)用；綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)

26、部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 28 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案找到解決方案 客戶(hù)產(chǎn)品需求清單客戶(hù)產(chǎn)品需求清單舉例舉例（社會(huì)新銳）（社會(huì)新銳）到西山購(gòu)房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬(wàn)科；到西山購(gòu)房圖的就是環(huán)境，還有我們信任萬(wàn)科；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬(wàn)科，沒(méi)如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬(wàn)科業(yè)主；上學(xué)畢業(yè)時(shí)就想進(jìn)萬(wàn)科，沒(méi)如愿，現(xiàn)在一定要當(dāng)萬(wàn)科業(yè)主；園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；園區(qū)要有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所；不用有大超市，我一周就買(mǎi)兩次東西，到家樂(lè)福就行了；不用有大超市，我一周就買(mǎi)兩次東西，到家樂(lè)福就行了；主臥除了承擔(dān)睡覺(jué)功能以外，還承擔(dān)著休息、看書(shū)、喝茶的功能，陽(yáng)光房的設(shè)計(jì)是很主臥除了承擔(dān)睡覺(jué)功能

27、以外，還承擔(dān)著休息、看書(shū)、喝茶的功能，陽(yáng)光房的設(shè)計(jì)是很 必要的。必要的。對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)?lái)出生的孩子考慮較多，書(shū)房是過(guò)渡式需求，需要設(shè)置對(duì)于次臥，在空間上為老人或?qū)?lái)出生的孩子考慮較多，書(shū)房是過(guò)渡式需求，需要設(shè)置 衣柜，雙人床、書(shū)桌。衣柜，雙人床、書(shū)桌。客廳客廳4.2米的開(kāi)間可以滿(mǎn)足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免米的開(kāi)間可以滿(mǎn)足社會(huì)新銳對(duì)空間的需求，需要注意南陽(yáng)臺(tái)進(jìn)深不要太大，以免 廳采光。廳采光。對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí)對(duì)衛(wèi)生間的要求以舒適、方便為主，不一定用浴缸洗澡，但要求有安浴缸的空間，同時(shí) 要有空間

28、放洗衣機(jī)。要有空間放洗衣機(jī)。對(duì)餐廳要求是能滿(mǎn)足對(duì)餐廳要求是能滿(mǎn)足24人吃飯即可。人吃飯即可。綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 29 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案找到解決方案 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試 工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶(hù)作產(chǎn)品測(cè)試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶(hù)作產(chǎn)品測(cè)試 此方案難以解決北部聯(lián)排和此方案難以解決北部聯(lián)排和 高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問(wèn)題高層新銳產(chǎn)品品質(zhì)低的問(wèn)題 將新銳、富貴將新銳、富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品認(rèn)可的產(chǎn)品排布北部，不排布北

29、部，不做富貴做富貴1的產(chǎn)的產(chǎn)品品 提交：提交：產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 富貴富貴2認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài)認(rèn)可的產(chǎn)品形態(tài) 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 30 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試任務(wù)：產(chǎn)品測(cè)試 工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶(hù)作產(chǎn)品測(cè)試工作方法：將深化方案與目標(biāo)客戶(hù)作產(chǎn)品測(cè)試 提交：提交：產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 成果報(bào)告：RS產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 薄板戶(hù)型改進(jìn)建議 六甲山產(chǎn)品改進(jìn)建議 西青、新榆薄板戶(hù)型比較 西山項(xiàng)目薄板改進(jìn)建議 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 31 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)

30、程找到解決方案找到解決方案 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 成本成本 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo) 打乒乓球的過(guò)程打乒乓球的過(guò)程 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 32 流程：流程：七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛在在XX項(xiàng)目項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程的實(shí)施過(guò)程找到解決方案找到解決方案 第二階段總結(jié)：第二階段總結(jié)：初步方案深化初步方案深化 目標(biāo)客戶(hù)訪談目標(biāo)客戶(hù)訪談 客戶(hù)產(chǎn)品檢驗(yàn)客戶(hù)產(chǎn)品檢驗(yàn) 過(guò)程成果文件：過(guò)程成果文件：1 1、【設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告 2 2、【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】客戶(hù)產(chǎn)品需求清單客戶(hù)產(chǎn)品需求清單 3 3、【營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)

31、告 第二階段成果：第二階段成果：客戶(hù)需求的產(chǎn)品解決方案客戶(hù)需求的產(chǎn)品解決方案 七對(duì)眼睛認(rèn)同的解決方案七對(duì)眼睛認(rèn)同的解決方案 形成初步方案形成初步方案 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 33 七對(duì)眼睛小結(jié)七對(duì)眼睛小結(jié) 3 7 2 1 個(gè)支持工具個(gè)支持工具 個(gè)階段成果文件個(gè)階段成果文件 二大階段二大階段 個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn) 【城市地圖城市地圖】【城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告城市客戶(hù)細(xì)分報(bào)告】【產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄】【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】土地屬性分析清單土地屬性分析清單 【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明初步目標(biāo)客戶(hù)定位說(shuō)明 【成本成本】單一

32、成本測(cè)算表格單一成本測(cè)算表格 【設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)】宗地分析報(bào)告宗地分析報(bào)告 【營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)】客戶(hù)產(chǎn)品需求清單客戶(hù)產(chǎn)品需求清單 【營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)計(jì)】產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 找到客戶(hù)、找到產(chǎn)品找到客戶(hù)、找到產(chǎn)品 七個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同和客戶(hù)認(rèn)同七個(gè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同和客戶(hù)認(rèn)同 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 34 七對(duì)眼睛的基本原則七對(duì)眼睛的基本原則 土地、客戶(hù)、產(chǎn)品三者邏輯；土地、客戶(hù)、產(chǎn)品三者邏輯；地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 客戶(hù)客戶(hù) 產(chǎn)品產(chǎn)品 土地土地 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛 七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛 地理位置地理位置 周邊配套周邊配套 小區(qū)小區(qū) 房子房子 綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 內(nèi)部資料內(nèi)部資料 請(qǐng)勿外傳請(qǐng)勿外傳 35“七對(duì)眼睛七對(duì)眼睛”是：是：“從土地到客戶(hù)，從客戶(hù)到產(chǎn)品從土地到客戶(hù)，從客戶(hù)到產(chǎn)品”一種一種工具工具、一種一種方法方法、一種一種意識(shí)意識(shí)。綱要 定義 作用 方法 實(shí)例 原則 七對(duì)眼睛的基本原則七對(duì)眼睛的基本原則