房地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司口袋手冊技術(shù)路徑評審指南.xlsx

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房地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司口袋手冊技術(shù)路徑評審指南.xlsx

1、評評審審角角度度細(xì)細(xì)分分項(xiàng)項(xiàng)是是否否做做到到具具體體改改進(jìn)進(jìn)方方向向核核心心賣賣點(diǎn)點(diǎn)是是否否抓抓準(zhǔn)準(zhǔn) 1.核心賣點(diǎn)即客戶為什么買我的項(xiàng)目，必須與項(xiàng)目宣傳推廣內(nèi)容始終匹配，手冊的核心賣點(diǎn) 是推廣用語的直白說法 2.核心賣點(diǎn)不超過3個，且沒有重復(fù)、交叉舉例：“核心地段”與“區(qū)域發(fā)展?jié)摿Υ蟆庇薪徊妫瑧?yīng)該合并內(nèi)內(nèi)容容是是否否完完整整 1.內(nèi)容完整：本項(xiàng)目的價值體系是否全部寫完舉例：住宅項(xiàng)目的完整價值點(diǎn)會包括：規(guī)劃指標(biāo)、總平圖、外立面、園林、泳池、小區(qū)自帶配套、交通、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、品牌、物管、裝修、會所、大堂與電梯間、戶型、區(qū) 域價值、價格、投資回報(bào)、購買客戶群 2.重點(diǎn)突出：突出

2、成交客戶認(rèn)可的價值和語錄，突出價格信息及說辭 3. 能解答疑問：客戶關(guān) 心的問題是否都能通過手冊得到滿意解答比如：客戶認(rèn)為本項(xiàng)目太貴，手冊中的數(shù)據(jù)分析能否做到說服他手手冊冊撰撰寫寫技技巧巧 1.真：手冊內(nèi)容都是真實(shí)信息，不講概念和口號，不打擦邊球。每個結(jié)論都通過大量的量化指標(biāo)、市調(diào)結(jié)果、實(shí)景圖、細(xì)節(jié)照、剪報(bào)等來論證說明，做到言之有據(jù) 2.深：每個價值點(diǎn)挖掘得深入、透徹，一定比客戶更專業(yè)，超出客戶期望 3.白：語言直白，目標(biāo)客戶一看就懂、并能感同身受、產(chǎn)生共鳴。多用銷售人員常用的語句，切忌搬用廣告公司創(chuàng)造的生僻、拗口語句，或項(xiàng)目推廣語如如果果沒沒有有時時間間評評審審，可可采采用用如如下下簡簡易易方方法法檢檢驗(yàn)驗(yàn)：找一個其他項(xiàng)目的銷售人員，熟悉手冊1個小時，如果（1）新銷售拿著手冊能講出項(xiàng)目價值點(diǎn)80%以上的，手冊成功；（2）否則，說明手冊還不能用來縮短新人上崗時間，需要修改。

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