房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法培訓課件.ppt
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房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法培訓課件.ppt
1、房地產(chǎn)銷售房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法常見問題及解決方法 房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”、努力提高銷售率的同時，銷售技能的不斷自我提高是現(xiàn)場銷售人員進步的階梯。一、產(chǎn)品介紹不詳實1、原因（1）對產(chǎn)品不熟悉（2）對競爭樓盤不了解（3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性銷售人員。2、解決（1）認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料；（2）進入銷售現(xiàn)場時，應對針對周邊環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細了解；（3）多講多練，不斷修正自己的措辭；（4）隨時請教老員工和銷售經(jīng)理；（5）端正銷售觀念，明確讓客戶自己所定
2、尺度，明確房屋買賣是最終目的。二、任意答應客戶要求1、原因（1）急于成交（2）為個別別有用心的客戶所誘導2、解決（1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力；（2）確實了解公司的各項規(guī)定，不確定的情況，向銷售經(jīng)理請示；（3）注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素；（4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應認真審核；若逾越個人權(quán)限而造成損失，由個人負全責。若逾越個人權(quán)限而造成損失，由個人負全責。三、未做客戶跟蹤1、原因（1）現(xiàn)場繁忙，沒有空閑；（2）自以為客戶追蹤效果不大；（3）銷售人員之間不夠協(xié)調(diào)，害怕重復追蹤同一客戶。2、解決（1）每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；
3、（2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動跟蹤；（3）電話追蹤時，應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；（4）每日追蹤，記錄在案，分析客戶的考慮的因素，并且及時匯報銷售經(jīng)理，相互探討說服的辦法；（5）盡量避免電話游說，最好能邀請客戶來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。四、不善于運用現(xiàn)場道具1、原因（1）不明白、不善于用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能（2）迷信個人的說服能力2、解決（1）了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自的輔助功能（2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具（3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊合作五、對獎金制度不滿1、原因（1）自我意識膨脹，不注意團隊合作（2）獎金制度不合理（3）銷售現(xiàn)場管理有誤2、解決（1）強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步（2）征求各方意見，制定合理的獎金制度（3）加強現(xiàn)場管理，避免人為不公（4）個別害群之馬，堅決予以清除
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