1、 房地產銷售談判逼定過程演練房地產銷售最重要的一個步驟就是逼定交錢，客戶下單刷卡，這單業績才算完成，所以這個環節就是把客戶兜里的錢怎么讓他一步一個腳印自愿的交出來的過程。（說的有點直接）房產銷售談判簡單來說遵循一個法則 三上三下，三攻三守。這就是銷售談判三把斧，這是一個與客戶博弈的過程。第一搏：置業顧問語言攻擊 （價格算完開始試逼）置業顧問（攻）：價格算完了，哥/叔 今天能定嗎？據我所知 優惠馬上要取消了，今天要是不定的話，下次來就沒有那么大優惠了，而且我覺得這個價格很適合你，房子我也帶你看了一個多小時，你也比較滿意，您這邊首付款也沒什么問題 今天定下來吧客戶（拋出問題）：今天就來看看的，家里
2、人也沒來，做不了主！總結：第一搏攻擊目的：探底 打斗地主大家都玩過把？小主一張，試試對方，試試對方有沒有炸啊，同樣我們也要探客戶的心里。當然客戶說這個家人沒來只是其中一個原因，還有諸如此類的問題， 小孩上學沒有好學區， 資金不購， 買房是大事得一家人圍在一起好好合計。置業顧問（守）：解決客戶拋出的問題 家人沒來看 答:家人沒來看不很正常嗎？在我們這買房子10個人有7-8個當場就定了，因為我們這房子性價比太好了，只要給家里人打個電話，說說情況，都會同意的，哪有看3、5遍的啊，你這都來看2遍了。（好多孩子在在外面工作的，直接電話和家人溝通當場就下定了） 第二搏 現場氛圍營造（攻）攻： 吧臺電話不停
3、地響 咨詢關于房源事宜 置業顧問過來咨詢鎖定哪套房源，（我客戶不是看這套房子嗎，經理說暫時不推你怎么又推拉，你能不能調下） 那可不行啊，你客戶又沒交錢，俺叔人今天看的很好，就鎖定這一套了，我回跟領導解釋。 售后經理前來咨詢關于訂房客戶貸款時間問題（你前天定的那2套房子什么時候來做貸款啊，抓緊來到期了啊，得催下啊） 旁白：這次氛圍營造之后肯定會有一定效果，主要看客戶反應。客戶：你這價格不行啊，優惠太少了！我曾經有很多次案例通過優惠幅度讓一般性客戶都下定。 價格太高了，回去考慮考慮。 這時候10個人可能7成都會選擇跑，我們只要抓住那3成留下來給你商量的人。針對第一種跟你談價格的客戶 客戶：再多給點
4、優惠置業顧問：我們這環境配套、交通，這么好 我們一個月賣4、5十套套房子，一直都這個價格，真的沒有優惠，都這個價格（其實客戶要優惠說明想定房子了，置業客戶聽到要優惠要高度警惕） 反問客戶：您今天能定？客戶說：你今天給我透露個最低價格，心里好有個數，我回去考慮考慮/商量商量。 或客戶也會說，你今天給我優惠到底我回去考慮下置業顧問：你今天要是不能定的話，我們就別談了，因為我去找領導要優惠，領導肯定會問我三個問題。第一、 客戶人在不在，做主人來了/第二、 定金帶了嗎第三、 價格優惠馬上就能定嗎 這時候你就得問，你帶卡了？叔/姨/哥， 能不能馬上交錢，能得話我就去幫你問。 如果客戶反映是：哎，我再回家
5、考慮考慮，（說明客戶沒帶錢，或者猶豫） 第二搏 守 置業顧問：在考慮就沒了，一共就3套房子在，這套是你比較看重的，要不然你回去考慮買這個4樓的，這個10樓絕對買不到，我們現在平均每天都1/2套房子，等你回來絕對沒有了，現在就這10樓是最好的一套了。旁白分析：一個人看一個東西比較好的時候，他都是有欲望的，只是比較猶豫，需要考慮，這時候你需要撥動他的神經，激起它的欲望。 反正你需要刺激它，激發客戶求而不得的焦慮感，好不容易看上一套好房子，也不容易啊，看房這么久了，也看累了，而且看房也花費您大量的寶貴時間。看到合適就定。 我有好多客戶都是像你這樣的，當時有好戶型樓層不買，最后過來還是買了，而且買的都
6、是不好的樓層。 當然這招不是通用的，但是需要大量使用 客戶：帶錢了，你去幫我問問 第三搏 攻：我去問問 給經理申請優惠 第一次要價沒什么優惠。客戶：沒優惠，沒優惠那算了 這時候客戶想跟你糾纏，還有就是客戶要溜了。千萬不能讓客戶溜走，這時候置業顧問要挽留；要不這樣吧，俺叔，我去把我們經理要叫來，你親自跟經理談/或涉及二進攻 探客戶心里價位，20000優惠沒有了，客戶要走。拋磚引玉 （你可以拋出去一個東西，哥/叔你不要為難我，我再去跟經理要價格，挨批不說，而且要不到價格，這樣吧你說一下你想多少錢定，我看看還合適，因為昨天有組客戶在這跟經理談了近2個小時，才優惠2000元）。客戶說：2000元太少了，你要是把這零頭3000元/5000元 抹掉 我今天就能定。客戶想要的價格被激發出來。這時候置業顧問對價格要把握很準，給客戶寫單子申請，給客戶從單價或者總價優惠，總之比客戶定的價格要多出來一點/ 不能要多少給多少 哪怕5108 就多這8元/平 也得讓客戶覺得這個價格要的來之不易。總結： 次數 攻守1探 價 解決客戶拋出問題2 案場SP配合根據SP配合圈定客戶意向，勸定3 拋磚引玉 成交置業顧問自己手里權限可在第一遍申請沒給優惠，第二遍申請優惠3000元（兩遍都是假的去廁所整理下情緒），后面再去優惠可以找經理申請。
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