1、成交是檢驗銷售的唯一標準！逼定和議價技巧培訓規定動作1目錄Contents多情景下的逼定技巧2議價技巧3規定動作1Part44規定動作1、自我介紹房屋銷售是銷售銷售員的過程，只有客戶記住銷售員，信任銷售員，才具備選擇項目的基本條件！標準商務禮儀，自我介紹，交換名片！55規定動作2、銷售說辭和標準接待流程專業的銷售說辭和標準化流程接待，給客戶留下專業的第一印象！區位圖沙盤戶模樣板間66規定動作3、客戶信息獲取客戶信息獲取至關重要！留名留電！（尤其是聯代案場，直系親屬，七大姑，八大姨，能留的都不放過）77多情景下的逼定技巧2Part逼定時機逼定技巧88首次來訪購房意向強烈1、情景分類二次回訪有意向

2、，但非常理性2、多次到訪，屢不成交。3、來訪多次，無什么主見，喜歡聽旁邊人的意見。4、99逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產品有明確認識的基礎上，用委婉的方法逼迫對方下定。需要三個前提條件：一是確認客戶喜歡房子；二是客戶能夠當場下定金；三是客戶所提要求與項目差距不大。逼定時，銷售人員要保持心態平和、合理揣摩客戶心理、把握成交的時機、不要怕提出成交要求，與此同時，需要清楚認識到逼定是張弛有度，不能窮追猛打，并且讓客戶注意力集中在一個點上，不要隨便介紹其他優點或房源。逼定概念1010只有當客戶表現出興趣之后才逼定，這是原則。成交的時機可分為以下幾類：1、當客戶對產品無議，詢問認購方式時。2、對

3、產品比較滿意，要求更多優惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以。3、當一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時。4、話題集中在某套房源時。5、反復詢問，如果買房子能滿足其某種要求的。6、看現場，感覺客戶意向很好的時候。7、當客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時。8、請你無償保留房子時。9、當客戶非常關心售后服務時（物業管理問題）。10、客戶多次到達現場表示滿意時。11、當客戶突然帶著親友團體起參謀時。12、當客戶受現場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）。13、當現場有兩組客戶恰談同一房源時。逼定時機1111n 已經激發了客戶的興趣n 置業顧問已

4、經贏得信任和客戶的依賴n 有客戶同時看該房屋或制造這種場景n 現場氣氛較好逼定時機1212客戶購買信號n“幫我詳細的再算一遍價格和相關費用”n“這個價格能不能再優惠點，付款方式是怎么樣的”n“小孩讀書怎么解決，社區的配套如何”n“什么時候可以交房”n“交房的時候是毛坯房還是全裝修房”n“你們交房的時候裝修情況會和樣板房有多少區別”n“如果我要貸款的話，手續煩不煩”n 語言上的購買信號逼定時機1313行為上的購買信號n 夫妻商量，請你回避n 給朋友或家人打電話幫助看房n 反復或認真翻閱樓書、認購書等資料n 有另一個意向的樓盤，并拿出來比較請你給參考意見n 一來就很久不愿離開n 客戶一步三點頭的對

5、他關心的賣點認可n 客戶一個很小的疑問都要求去模型或現場確認n 一言不發，猶豫地抽煙n 反復比較戶型和樓棟所在小區的位置，最后話題集中在某一單元n 一味的挑缺點，反復提問，但不急于反駁n 緊張、講錯話或小動作頻繁n 客戶購買信號逼定時機1414表情上的購買信號n 眼睛轉動加快，在想什么問題n 嘴唇開始抿緊，在品位什么n 態度更加友好n 刻意的微笑轉為自然的微笑n 緊鎖的雙眉分開、上揚n 客戶購買信號逼定時機1515逼定技巧一、首次來訪購房意向強烈客戶解析：這種客戶是沖動型客戶，針對此類型客戶，我們應時時讓其保持亢奮狀態。現場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產品優勢趁熱打鐵，短、平、快促成交要領1、

6、現場氣氛的烘托2、絕不放過今天促成交關鍵點16161、客戶感到滿意、現場人氣旺盛、現場兩組客戶爭搶一套房源時，撲捉客戶發出來的各種成交信息，因勢利導。2、檔客戶對產品滿意詢問認購方法，或客戶多次到現場并感到滿意的時候，順水推舟。3、檔客戶要優惠，幅度超過權限，或者當客戶表示帶錢不足時，采用有限權利的方法。4、以請感人，用專業熱情服務接待客戶，多次當面替客戶申請優惠，有時可適當透露一點產品可以解決的小缺點，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。5、當客戶要求過分或傲慢時，你就要表達出拒絕成交信息，還可用逆反心理推薦其他房源，以退為進。逼定技巧1717逼定技巧逼定的具體方法1、直接型逼定直接邀請成交。如

7、果失敗，禮貌地詢問恢復交談。適用于自信型客戶。2、綜合利益型逼定將客戶感興趣的利益綜合起來，再次提請客戶主意，促使他決定。一般以客戶認同的利益開始，以客戶曾經提出異議后來解決的利益結束。目的就是激起購買沖動。對于自信型和疑慮型客戶尤為管用。3、對比型逼定以口頭或者書面的形式將購買不同產品的優缺點比較，促使客戶決定。如果客戶對你的產品提出小小的異議：您愿意因為這個小小的不滿放棄所有的好處嗎？適用于自信型和遲疑型客戶。4、連續誘導肯定回答型逼定（7yes法）誘導客戶連續作出肯定回答，一般7個以上。需要注意的是銷售人員要準備多種提問方式，在客戶作出否定回答時，應立即解釋，提供替代問題。適合于安全型客

8、戶。但應該謹慎使用，注意客戶語音、語調、形態的變化。5、揣測型逼定（替客戶作決定）銷售人員揣測時機已經到來，客戶仍未明確表態，及時提出辦理成交事宜。其帶來的積極后果包括達成交易和客戶異議得到迅速確認。當客戶作出決策有困難時，這一方法是有用的，適用于安全型客戶、某些遲疑型客戶，對于老客戶更加有效。經常的做法：（1）向客戶提出選擇性問題：我們是約銀行星期一還是星期二過來？（2）由此引伸出細節型逼定從整個業務流程的某些細節方面入手，進行逼定。如是否用現金結算。（3）用一系列的細節引導客戶，對于安全型、遲疑型客戶有效，不使用自信型客戶。（4）向客戶提出含蓄性問題：您是否想在就付定金？（基本揣測已經決定

9、）（5）向客戶作出具體行動：拿出訂單。6、實證型逼定以事實為依據，證實客戶異議不成立，從而逼定。取得客戶“效果好就購買”的決定。適用于直覺活躍型客戶，但注意不能有明顯擺布客戶的傾向，所以仔細觀察客戶行為，揣測客戶的真實意圖很重要。7、集合演示型逼定針對決策者過多的情況，召集所有決策者觀看演示并且要求做出購買決定。銷售人員應爭取一個或者多個對產品優點有充分認識的決策者，想辦法把他們變成“內部促銷員”。8、建議型逼定是壓力最小的逼定方式。目的：讓客戶接受銷售人員的建議，免去客戶的心理負擔。如：上次有個類似情況的客戶，選擇了*，后來感覺非常滿意。直覺活躍型客戶通常會作出積極反應，安全型客戶也是施加對

10、象。（別人也在買，避免風險）9、暫定型逼定提請客戶作出可以更改的，暫定性的購買承諾：小定-大定-簽約。使客戶較快作出承諾，同時考慮了客戶需要再考慮一下的需求。適用于安全型客戶以及某些遲疑型客戶。10、反問型逼定如客戶提出“是否能在2周后付款”業務員可以選擇“付款方式對你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之類的回復，如果客戶作出肯定回答，基本就成交了。如果客戶回答“不”，業務員也可以一種不同的方式進行銷售動作。適用于自信型及直觀活躍型客戶，對于安全型、遲疑型客戶作用較小。11、概率型逼定當客戶表現出：“我再考慮一下。”銷售人員：“完全合理，我理解。那我是否可以問一下，如果下周我們再聯系，我們成

11、交的可能性有多大？50%？80%？”根據客戶的回答，確定銷售過程中是否存在較大問題。適用于遲疑型和自主型客戶。12、挽留型逼定當客戶提出去其他樓盤看看，但實際上毫無必要時，用這個方法。做法：就交易的各個要點再次逐一作出說明，努力讓客戶明白產品已經適合他的要求，不必再花時間去做其他選擇。適用于自信型及直觀活躍型客戶，不適用于安全型、遲疑型客戶。13、退讓型逼定提出一個明顯會被拒絕的交易，再提出一個合理的，一般比較容易被接受基于這樣的論點：一般人認為業務員的第二項建議會有所讓步。適用于具有合作與隨大流傾向的安全型客戶。14、漸進型逼定就銷售環節中某些細節，逐步達成交易以達到整單成交的目的。從小的，

12、容易達成一致的特點開始逼定，建立客戶信心，更加有利于大筆交易的成交。適用于自信型和直觀活躍型客戶。1818面對拒絕，如何處理？1、努力找出失敗原因2、禮節性的結束談判3、堅持持續成交邀請（1）避免過于急切，破壞建立長期關系的機會（2）提供新的信息（3）交易條件有所變化1、首次來訪購房意向強烈：通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，應時時讓其保持亢奮狀態，有盡力烘托現場氣氛和絕不放過今天的心態，需要銷售同事之間相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。2、二次回訪有意向但非常理性：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家

13、人和朋友往往會成為銷售的幫手。很多時候客戶會提出自己的看法，或對產品提出負面評價，銷售人員往往會急于辯解和反駁，但如果更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認同，反而會得到客戶的信任。3、多次到訪屢不成交：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓人誤以為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優柔寡斷。建議實用苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思。4、來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見：這種客戶是典型的優柔寡斷

14、，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中銷售人員一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效，但必須注意火候和尺度。1919逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業顧問不時走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知，xxx房源已被認購，請勿推薦2020逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧二：置業顧問當著客戶面多次

15、大聲咨詢前臺，xxx房源是否已售出？前臺置業顧問前2次應回答“抱歉已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才能回答“未認購，可推薦”（注：每一次詢問的是不同房源，目的是制造熱銷氛圍）。此技巧適用范圍：不僅適用于開盤，周末或客戶集中到訪均可適用2121逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧三：盡量讓客戶集中，太分散的話回顯得案場較為冷清案場經理負責統籌安排未接待客戶的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打電話（關于有客戶要買房的電話），讓客戶感覺銷售員的忙綠，意向客戶較多。2222逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧四：未接待客戶的置業顧問選擇適當機會給接待中的置業

16、顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。PS：事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語言、眼神。2323逼定技巧2、絕不放過今天技巧一：強調產品優勢1）突出產品優勢，給客戶洗腦得到他的好處（升值空間），一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌放大問題；2）讓客戶感受到產品的稀缺性，反復強調，今天不定，明天就沒有了，即是有的話也會加價。2424逼定技巧2、絕不放過今天技巧二：協作配合1）突出產品優勢，給客戶洗腦得到他的好處（升值空間），一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌放大問題；2）讓客戶感受到產品的稀缺性，反復強調，今天不定，明天就沒有了，即是有的話也會加價。2525逼定技巧二、二次回訪有意向

17、，但非常理性客戶解析：此類客戶相對比較理性，一般二次來訪會帶家人或朋友。這時主要營銷對象是客戶本人，但是也要重視家人或朋友，往往家人或朋友會成為我們的幫手。1、探清客戶疑慮，以退為進2、用其他人證言，打消疑慮1、換位思考，以退為進2、利用專業，從身邊人入手2626逼定技巧1、換位思考，以退為進銷售是一個與人打交道，與人交流的過程，要學會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能收到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務的基礎上。如果你僅僅是想，我要賣東西，我想跟客戶講事情，那么，你將不能獲得客戶的信任。很多時候客戶會提出自

18、己的看法，或對產品提出負面評價，置業顧問往往急于辯解和反駁，但若果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給與認同，反而會得到客戶更多的信任。2727逼定技巧1、換位思考，以退為進案例1：客戶：你們的房子什么都好，就是都離的太近了置業顧問：看得出您對高品質住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業也是針對像您這樣有品位的人士。您剛才提到的房子太近了，我認同一部分，首先它比起別墅和郊區的一些住宅是密了一些，同時我們也不得不承認它的地段、交通、品牌實力以及完善的商業配套是其他項目無法比擬的，甚至他還能給您帶來更多隱形的價值，比如身份的體現，物業的增值空間，同時我們對建筑的規劃理念。1、首先認同客戶的異議2、

19、我認同.，同時我們不得不承認（以退為進句式）3、闡述項目優勢2828逼定技巧1、換位思考，以退為進案例2：客戶：現在市場不穩定，房價會不會降？置業顧問：我和您一起分析一下1、市區的教育配套優勢，越來越多的外地人把孩子送進市區讀書，最后必然要在市區買房；2、現有房主不允許降價，一旦有風聲要降價，前期房主肯定會給開發商巨大的壓力，所以開發商不會輕易降價；3、買漲不買跌的慣性，只要房價一跌，不少人就會想肯定還會再降，相反要是一漲，很多人就會跟風買房，現在房價上漲，吸引了一大批人繼續買房；4、產業鏈影響，房地產發展成為我國的第一大支柱性產業，不僅為保持GDP的高增長作出了重大貢獻，更是解決了數以千萬人

20、的就業問題。如果房地產倒下，你覺得政府會同意么?5、城鎮化的推動，我國的城鎮化水平依舊有很大的發展潛力，未來還會有數以千萬的人奔向城市，只是各個城市之間有所差異罷了，但并不影響最終的結果；6、銀行不會讓開發商降價，舉個例子，開發商從銀行貸10億來建房，其實只需要5億就能建好，另外的就是開發商凈賺的。但是建的這些房子已經抵押給銀行了，需要值10億以上銀行才能賺錢，如果一降價，央行就只能虧老本。因此，銀行也不會允許開發商降價。2929逼定技巧2、利用專業，從身邊人入手1、讓自己成為專家，或引用權威機構的工作結果、建議、觀點等例：XXXX是世界級建筑設計單位頂力打造的作品，在業界得到了廣泛認同，并且

21、這樣的作品也是身份的象征3030逼定技巧2、利用專業，從身邊人入手2、利用大眾意見或相關群體的一致性意見例：“之前有一戶業主當時就是認為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來”3131逼定技巧2、利用專業，從身邊人入手3、借用客戶所信賴的人推薦意見或觀點例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高”3232逼定技巧2、利用專業，從身邊人入手4、設法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者3333逼定技巧三、多次到訪，屢不成交客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現出非常強的購房意向，讓我們誤以為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹慎，在購買以

22、前不僅要對產品了如指掌，還希望對環境產生好感（銷售環境、人緣），他們并非優柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。把準命脈，既是多次到訪，定然意向較高，遲遲不定，定然是患得患失，優柔寡斷，建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思。1、苦肉計2、舍己利人3434逼定技巧1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較富有同情心。3535逼定技巧2、苦肉計（行之有效，屢試不爽）利用即將漲價策略1.告知客戶今天是最后一天現有價格，明天將漲價。2.假裝不知道價格已上漲，繼續給客戶推薦，并說是最后一天現有價格，等客戶算價格

23、的時候突然發現已經漲價，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業顧問與“銷售經理”的好戲，這時銷售經理當著客戶的面罵置業顧問不盡職，置業顧問應扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經理罵。在最短的時間內獲得客戶的同情，一旦客戶向經理申請現有價格時，一定要客戶先定房或先交錢再申請。3636逼定技巧2、舍棄自身利益當客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認為這件事比較難辦。這時，置業顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風險去給客戶爭取，讓客戶“欠你一個人情”。3737逼定技巧2、舍棄自身利益客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業顧問區申請優惠。置業顧問態度：鑒定公司的一視同仁，表明“看來您

24、對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風險去向經理申請，但不會有任何結果。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經盡到最大努力了，希望您能理解。”3838逼定技巧四、已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見客戶解析：典型的優柔寡斷，道聽途說指認，這種客戶很容易被周邊事物所誘導，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業顧問一定要占主要地位，多加引導，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。既是如此，就不能再一味央求客戶。刷點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常奏效1、欲擒故縱需要團隊

25、的合作才能達到極好的效果2、激將法在現場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候3939逼定技巧1、欲擒故縱1）一個置業顧問給客戶推薦了房源，另一個置業顧問上前詢問客戶所看房源，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態度讓這個置業顧問不要推薦這套房。這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。2）在現場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當的冷落客戶一下，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現場的業主打招呼，并與業主談論購買本項目后的感受（一定是優質客戶），利用好已購買業主的影響力。4040逼定技巧2、激將法1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜

26、歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經耗了很長時間。置業顧問：現場演繹，團隊協作。4141議價技巧3Part4242原因一對行情不了解怕買貴，怕吃虧、不專業，不能分辨價格，對產品理解不透徹，對行情陌生原因二原因三策略一策略二策略三議價技巧1、客戶議價的原因習慣性思維買個菜、買件衣服都要還價，更何況房子預算確實低總價上差一口氣體現我們專業的環節全方位的表明我們是專業的，將產品的專業認識和了解百分百的傳遞給客戶，使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。樓盤品質灌輸并不是便宜了就會買。客戶在能力范圍內考慮的還是品質，在品質差不多的情況下再是價格。如果客戶有預算，關鍵就是樓盤品質的介紹了。充分利用貸款

27、杠桿1.預算相差不會很多 2.認同樓盤的品質。所以我們要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿。4343直截了當聽說認識領導挑毛病比較競品通常“斧頭級”的客戶會用此招，用付款方式，打折扣，定下來，就直接簽約等等聽說朋友來買，才多少價格有背景、有來頭、認識你的老板，價格直接跟他談對產品白板挑剔，以示其購買的勉強，讓業務員自感內疚未能使其全部滿意，是打折的理由以工程進度、地段、價格、付款作比較2、客戶常用議價招術議價技巧4444議價技巧2、針對要求打折的客戶u情感訴求法：朋友一場，能打折為什么不打？私自打折的員工將被炒魷魚。u換位思考法：假如你是我，你怎么辦？u成本分析法：成本價格合計，

28、成本價加微利的房子怎么能打折呢？u堅決否認，以絕后望。u董事會決定，統一定價、統一執行，無人能改。u做生意以誠信為本，價格實實在在，不含水分。u公司計劃漲價。已經是優惠價格，泄露價格走勢，迅速回籠資金u取整法，抹掉尾數，需要請示u比較法，周圍確定項目，有內容u裝聾作啞法u以退為進法，聊別的u能否批量購買？u能否一次性付款u各退一步法，“這么有誠意，你把錢拿過來，我幫你爭取”4545議價技巧3、議價案例客戶：房子很滿意，我很感興趣，但是折扣不如其他樓盤給的多，多放些折扣，我一定要了。置業顧問：我們是透明化售價，沒有額外的折扣可以給您。客戶：你們項目還是比周邊項目貴一些的，你們經理應該可以多給一些

29、折扣的吧？置業顧問：價格和折扣是我們集團董事會的決議，一般是不會打折的，就是關系戶我們也沒有給過折扣，而且您如果購買成功，我是拿傭金的，如果有折扣放，可以讓您購買，那是互惠互利的我肯定會放的，確實我們沒有過先例。客戶：你們的房子也不是那么的好，我也不一定要購買你們的房子。如果折扣多一些的話，我還可以考慮考慮。置業顧問：我們項目的品牌以及口碑是很好的，買房子也要買的安心。如果您一定要和我們領導談，也可以，但是，您帶定金了嗎？如果您帶定金了表示誠意，我可以嘗試一下，看我們經理是否可以與您溝通一下，但是不保證可以，因為我們從來沒有額外折扣。置業顧問在此時讓客戶等了30分鐘，才讓銷售經理與客戶去溝通，

30、告知作為老客戶介紹回購，額外給與一個點的優惠，但僅限今天有效，客戶在得到一些適當優惠和心里安慰后，加之對房子確實挺滿意，當時就交了定金。4646議價技巧4、當我們面對議價時熟悉產品，底氣十足對產品一定要熟悉，清楚自己的產品與其他產品的區別，自己的優勢在哪里。要從內心里喜歡自己所賣的產品，這樣就能把自己的底氣養好、充足，同時外在的信心形象也調整好了。抓住需求，吸引興趣客戶喜歡房子，才會有談價的基礎，同時抓住需求后，才能在談價中占據主動關鍵時刻，可以反其需求（推薦其不喜的樓層/朝向）達到守價的目的。不急不躁，不卑不亢雙方的地位是平等的，客戶有錢而你有房子，不能成交對我是損失，對客戶同樣也是一種損失

31、4747議價技巧5、具體竅門（1）單刀直入法：l當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。l當客戶干脆地拿出現金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。（2）幕后王牌法：l當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。在詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，而后，表示上級答應此一價格，但是，要求三天內簽約。l當客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假來電來拉高成交價格。4848議價技巧5、具體竅門3（假設成交法）：l當客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金？明天能不能簽約？”。l當客戶開出一個價格，而且表現出很喜歡之樣子時，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約？”4949議價技巧6、議價演練案例1客戶：現在是99折，其他項目98折，你再給打個98折，我就可以考慮買了，多打的折扣錢，可以拿一些作為你的酬勞，你幫我爭取爭取。案例2客戶：我朋友之前看過你們的房子，你們給他的折扣幾多，這就不公平了嗎，我也可以找你們開發商的關系，就是不想麻煩，我也沒要過多的折扣，所以不想動用關系。謝謝大家!