1、PART1:逼定逼定PART2:配合配合PART1:逼定逼定 逼定的概念；逼定的概念；逼定前的跡象；逼定前的跡象；逼定的方式及方法；逼定的方式及方法；逼定要注意的事項；逼定要注意的事項；PART1:逼定逼定 逼定的概念；逼定的概念；逼定的概念逼定的概念沒有成交，何談銷售？對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若客戶最終不認購，其結果也會以失敗告終。而促成成交環節就是購買洽談的最后一個環節。逼定簡單的說就是促使客戶第一時間購買。作為銷售，如果想等待客戶主動提出購買，就像等一群牛主動回家一樣。高質量的成交是銷售的最終目的，沒有成交一切都是枉然。我們理解的逼定我們理解的逼定很少有客戶會

2、主動提出購買，若是經過購買洽談的每個階段，客戶已經從興趣到了欲望，你卻沒有進行促成，那等于為周邊同類項目培養了一個準客戶敢于促成成交，促成成交是促使成交必不可少的一步。銷售就是把話說出來，把錢拿回來。促成成交就是把錢拿回來的開始。無論客戶多么任性、成熟，事實上70%80%都是感性客戶，可以當場做決定。逼定的概念逼定的概念PART1:逼定逼定 逼定前的跡象；逼定前的跡象；心理素質 充分認同企業文化，真正理解促成成交的含義。相信自己,不斷地重復告訴自己，我喜歡我自己！沉著，做到心中有數。重要的是“敢于促成成交”，不要害怕拒絕和失敗，從內心里認為定房是里所當然的事，不 心虛。（想自己買房買不到的痛苦

3、經歷）促成成交是幫他，而不是害他，那么適合的房子，他沒有理由不買 消除負面的預期心理，對任何一位客戶都不要預先存有消極的態度，總要期望他將是你最好 的客戶。熱忱的態度，銷售工作本身就是熱忱的轉移 誠意的心態和感覺 面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉給公司其 他的同事去服務。避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受 自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關懷的態度面對客戶。總之，要使自己成為銷售心理學的專家，充分的發揮自己的潛力！逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定前的準備逼定前的準備 行為素質的培養 敬業精神，

4、克盡職守 敬重自己所從事的工作，并引以為自豪 深入鉆研探討，力求精益求精 職業精神 專項業務的素養、素質和技能 專業知識的自我提升 身體素質銷售是一個充分運用腦力和體力的工作，尤其是促成成交環節，你會感覺到整個大 腦在飛速的運轉，因此一定要有良好的身體作為保證 銷售能力 充分地準備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門 創造能力 判斷及察言觀色能力 自我驅動能力 人際溝通的能力 從業技術的能力 說服客戶的能力 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定前的準備逼定前的準備逼定的前提逼定的前提客戶在購買產品之前需滿足：客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。他必須充分了解你的產品與服務，只有他知道你

5、的產品對他有幫助，使他受益或解決他的異議，你才可以進行結束交易的工作！最重要的一點：客戶必須要對你的產品產生占有的欲望，必須有想要購買的沖動，沒有欲望促成成交無從談起。逼定前的跡象逼定前的跡象銷售在促成成交之前需滿足：讓雙方舒服的談判氛圍。必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產品或服務能滿足他們的需求。讓客戶信任你、喜歡你。態度必須十分熱切，你必須將你希望他從產品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。關鍵是“抓住沖動的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才促成成交，進行過程當中，只要看到客戶因為有了興趣、需求點得到

6、了滿足眼睛放光的一剎那立即促成成交。對自己、對產品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。有遭到客戶拒絕的心理準備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。沉默的威力，最優秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結束銷售的時候，你應該用沉默展現出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。懂得如何有效地結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。逼定前的跡象逼定前的跡象逼定的前提逼定的前提以下是客戶在決定購買之前的表現：姿勢變化。如由向后靠著

7、坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐 揚起眉毛，看他的配偶（同伴）開始露出笑容 咬嘴唇 低頭、搔首 對你說的話點點頭，表示贊同 瞳孔放大，顯示贊同意見 揉拭下巴和后腦勺 開始敲手指 露出沉思表情，往窗外看 摸胡子，或撩胡須 滿意的微笑 身體前傾，顯示興趣 問“要是”這樣的問題陳安之說“任何產品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉購買信號 抓住“沖動的一瞬間”。逼定前的跡象逼定前的跡象客戶在決定購買之前的表現：變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了 拿起或握住推銷材料 舔嘴唇 不斷撫摸頭發 不時看看推銷材料，又看看主任 當客戶拿出筆來或

8、是 要求使用計算機計算數字的時候 問已經說過的問題，“你能再說一遍嗎？”重復他已經問過的問題 上下嘴唇翕動，似乎在計算什么 追問細節性的問題 詢問有關價格或銷售條件 問交房日期的時候 顧客開始問一些跟交易沒什么關聯的問題等 逼定前的跡象逼定前的跡象PART1:逼定逼定 逼定的方式及方法；逼定的方式及方法；在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。假設銷售人員已完全掌握了客戶的需求，那么接著就要在確定房號的情況下加以促成成交。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 直接強定，引導客戶進入最后階段“*先生、女士（大哥、大姐）

9、”，覺得合適就定下來！并喊秘書封房號。以下的客戶，可以采取直接強定的方式：客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買 客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶 客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變 客戶已來多次 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 利用熱鬧的氛圍現場客戶很多，銷售情況良好 現場不時有客戶交款，通報全場，借此機會，告知客戶現場訂房的人多，既然已經看好，不如立即定下來。現場氣氛好，不時有銷售向巡場秘書查問房號，可暗示客戶，很多客戶都將決定購買。現場氣氛好，不時有 2 組以上客戶看中同一房號。

10、銷售傳遞給客戶熱賣的信息。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 利用銷售情況來暗示 現場熱賣，很多客戶認購 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個房號（且只有一個），促其下決心 熱銷房號 使現場形成某個特定的熱銷房號，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷、搶購的 場面、現場有人成交等方式，達到成交的目的。該方式是否有效，取決于：該客戶是否非常信任你 現場的熱銷是否與市場的大形勢相匹配 樓盤銷售表 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方式逼定的方式n 現場客戶成交的見證n 現場不時有房售出，秘書通報全場。借此機會，告知客戶房子好，買的人多，既然已經看好，不 如立即下定。n 利用認購

11、書和收據來暗示n 配合（同事、經理、秘書、自己）。n 善于使用虛點（折扣）。n 成交落實.避免節外生枝（絮叨，本已認可就不要喋喋不休，應果斷前進，不要耽擱時間）談判的最終結果要定房，敢于要求。不成交，一切都是枉然。促成定房態度要親切，不緊張，要順 理章。如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠 意，重要的是你有買到這個房子的 機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿 意的房子。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。n 選擇逼定法 其實選項都在你的范圍內，讓客戶不自覺的已跨過“要還是不要”這個門檻。改成買這個還是買那個。n 掩蓋缺

12、點時不要喋喋不休，避免為題擴大化，引導快速離開缺點的關注。n 專攻拍板的人，其他人可以次要，但判斷要準確。需要說明的是，有的時候，我們在判斷客戶出現“購買信號”后，會做初步的試逼定。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的逼定的 方式方式n 反復強調項目賣點 產品定位優越；地理位置好（臨近地鐵、交通路線）；周遍配套齊全（生活方便）；產品設計合理（戶型適中、綠化率、使用率等優勢）；開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；其他項目沒有的、獨一無二的優勢；反復強調客戶認可的那個賣點，不斷打動客戶。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧 促成成交過程中的說服,就是給

13、客戶一個購買的理由。客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所 值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客戶最終決定購買的四個重要原因是地理位置、產品、價格和價值，放棄購買的主要原因有項目的 問題、資金的問題、有了更好的投資選擇、客戶自身的問題或不喜歡銷售員或項目等。決定客戶最終購房的原因有：客戶是否有承受能力（指總價款）；對銷售人員是否認可；對產品是否認可。當促成成交環節的，客戶猶豫不決，不能下決定認購時，可進行多輪說服，并在每一輪結束時勸定 一次。（當然，輪數越少越好）。說服的過程中，我們要提出更多理由，提醒顧客產品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產品，你對客戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助

14、他做出購買的決策。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧 斷言的方式 銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶信息及需求，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產 生一定的信心。反復 銷售常犯的錯誤就是總是認為客戶已經知道。成交高于一切說：從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生 購買的動機。僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1 次、2 次、3 次，這

15、樣才能對其潛 意識產生影響力，而我們潛意識的力量要比意識的力量大 3 萬倍以上。所以，當我們不斷重復灌輸時，客戶的購買力量就會增大。事實上銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時 候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調 說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的 印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧 體諒客戶 了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想 我們可以用這樣的

16、語言結構來傳遞自己的觀點：理解 贊美 轉移 反問 比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家 人的意見，在家里肯定是模范丈夫。其實產品好不好，你知道。我們能出來看房，也肯定是有這方面 的打算，也算是初步和家人達成一致了。那現在又正好看到合適的，不定那邊就定了！像這樣的機會 不能錯過！大哥你覺得呢？！感染 只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。客戶會覺得你“太會講話了”。但 同樣，客戶也會問自己“這個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消 除不安和疑問，最重

17、要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿 自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧傾聽 認真的傾聽，才會找到問題的關鍵所在。要清楚，我們是在洽談，而不是個人演講。必須有這樣的心 理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷 售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己 搶著發言，這 類事要絕對避免，必 要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也 可以提出適當的問題。提問 善于發問

18、。高明的談判技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員 的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出 問題，可以做到：根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；以客戶回答為線索，擬定接下來談判的對策；客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發問了解其反對的理由，并由此 知道接下去應如何 做。可以制造談話的氣氛，使心情輕松；給對方好印象，獲得信賴感。了解客戶拒絕的真正理由 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧 客戶見證（利用剛好在場的人）將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場

19、或不反對我方的立場，會促進成交。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這房子挺好”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“你還敢在他們這買？”這么一來，就會影響客戶的信心。因此，無視在場的人是不會成功的。引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的某人就購買了某間房號。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。利用資料 熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對

20、你銷售的商品更加了解 。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對周邊市場調查、同業人 事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。善于舉例子、講故事 逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧 用明朗的語調講話 明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗 些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也 是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。與客戶的互動用肯定語氣的祈使句。決不能讓對方的回答產生對自己不利的

21、后果.比如“您對這間房號有興趣？”“您是否現在就可以做出決定了？”“您對這間房號有何看法？”“如果現在購買的話，還可以有優惠呢？”這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不 能往下繼續進行而出現沉默。心理暗示的方法(使用肯定性動作和避免否定性動作)銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商 談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示 出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖 動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你相信，這里一定有

22、投資價值。”這么 一來，原來對方有心購買產品也可能無法成交了。逼定的方式及方法逼定的方式及方法逼定的方法逼定的方法n 逼定中的說服技巧 說服的關鍵在于：主動、自信、堅持 銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體能的感染。銷售人員在說服的過程中應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動 請求客戶成交。一些銷售主任患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不 敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧 客提出成交要求。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被銷售感染，客戶有了信心，自然能迅 速做出購買行動。如果銷售人員

23、沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第 二是要對產品有信心；要多次向客戶提出成交要求。一般客戶的購買是在你提出成交 5 次以后。事實上，一次成交的可能性會很低。事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束銷售工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止銷售人員前進的紅燈。對客戶的需求要了解，對項目的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。對公司、項目、自己都要有十足的信心；在與客戶交流中確立自己的“投資顧問專業地位”真

24、心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法促成成交過程中,在客戶第四次提出異議后，只有 5%的主任還能繼續堅持，這 5%的主任，在得到肯定答復之前，平均要聽到 5 次否定的答復，這樣他就要使用 6 種以上的成交方法。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 非此即彼成交法（二選一法）無論哪種都是對我們有利的，引導客戶跳過“要還是不要”這一門檻。這是一種最常用、最受歡迎的方法，如果運用得好，非常見效。在這種方法中，我們假定客戶準備買 ，但我們不

25、讓他對我們的問題回答是或不是。我們只給客戶兩個選擇（注：如果你給客戶兩種以上的選擇，你就會使他們迷惑不解，他們越迷惑，越有可能提出“讓我想想”.）主任事先告訴客戶哪兩種選擇，但在很多情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為這種選擇根本 就行不通，下面就是選擇成交法的例子。“我們已經討論了這些選擇，你是想要價錢便宜但生活都不方便的住房（稍稍停頓），還是想要價格稍高，但對您的工作生活特別方便的住房呢？”“你是想要綠色的，還是想要藍色的？”“你是要 81 萬還是 93 萬的？”一旦客戶打定了主意，你就接著問他關于成交的問題，你可以任意推辭，比如“假如能夠獲得同意，你愿繼續與我們合作嗎？”“如果我能，

26、你是否愿意試一試？好的，歡迎選購！”（伸出手來）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 退讓成交法 當客戶快要被說服了，但還是有些動搖，需要一點外力時，運用這種方法。（注：如果退讓太多，表現軟弱，客戶可能會感到你絕望了，這里有陷阱，或聽起來太好了，不可能是 真的，從而導致他放棄購買的決定）。當你表現出不知道退不退好時（盡管你完全清楚你會退讓），退讓成交法最管用。這時客戶會感到占 了上風，會統一購買，從而使交易成功。例如：“你這套房的格局我很喜歡，只是朝向不好，若是朝東就好了”“王先生，朝東的可能價格高一些，若是有的話，你能立即定下來嗎？”似退非退。下面是一些退讓成交法的例子：“如果

27、我讓您在其他客戶之前先選擇戶型，你今天可以訂房嗎？”“如果我以同樣的價格賣給你那種產品，我們是不是可以成交？”“由于我們的戶型非常有限，我確實不知道這是否可能，不過，如果我給你找一個那種樣子的，價格依舊，你是否愿意接受？”有得有失的退讓：這種方法可能講問題推進一步，但要表明不會白讓如果你付出了，你就應當有回報。這種方法使退 讓有理有據。請看例子：“如果我能以老價格賣給你新產品，你是不是可以買 4 個，而不是 2 個？”“如果我允許你 3 個月內交齊貸款，你是不是可以買大戶型型的，而不是中等戶型的？逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 試水成交法 當客戶錢緊時，這種方法非常有用。他

28、買不起想買的東西，但他又顧及面子不愿讓這一點。此外，他不想買次優的。這種方法對那些不想冒險的客戶也適用。這種方法的要點是，你要向客戶表 明，你知道客戶的興趣，這樣客戶的決策就容易作出，他也容易介紹次優選擇。這種方法實際上是讓 客戶暫時忘掉困擾他的事，使你能夠改變客戶的感覺和思維方式。例如：給客戶臺階下，當你判斷客戶是因為資金實力的原因導致無法決定，但又不好意思承認時，你可以很 體諒地幫他做退一步選擇的決定，如此，既能快速成交又能讓客戶對你心存感激。“先生，我打一個比方。假設你在暗礁區乘坐一艘充氣船，你不應開足馬力，乘風破浪前進，因為水可能太淺，或有障礙物。你首先要做的事就是先試水，探明安全性。

29、當你心里坦然之后，你才可以放心行駛，回來的路上，你可以開足馬力了。這個道理同樣適用于現在這個場合。你不應當全力行駛，最好是先試試水，探好路，然后再前進。”一旦你提出讓客戶購買的請求，你就應當提出一個建議，并用成交問題將其鎖定：“我想一開始買一套更好一些，而不是兩套，你說呢？”“一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 溫斯頓邱吉爾成交法（又稱本富克蘭林成交法）這種方法適用于善于思考的人，或者想要考慮一下的客戶。這種方法一般用書面形式進行，用簡單的 口頭方式效果也很好。下面就是這種方法的應用。“先生，在英

30、國，人們總把溫斯頓邱吉爾看成是最聰明的人。每當他遇到問題，需要做決策，或 不知 如何是好時，他 常常會抽出一張紙，在 中間劃一條線。在 紙的一邊，他 寫上“是”在另一邊，他寫 上“否”。然后，邱吉爾會將所有好的、有利的因素和正面的觀點列在“是”一欄，而將反對的理由 列在“否”一欄。“帶這些結束之后，他將是和否兩欄條目分別相加。如果是一欄條目 多，他會對這個決定開綠燈，繼續前行。如果否一欄條目多，他就會給這個決定亮紅燈，取消這一 決定。先生，你不妨也試試，怎么樣？”（注：你可以幫客戶在“是”一欄上多下點功夫，多提一點好處；當客戶填“否”一欄時，你不要說話 ，不要幫忙。這樣，“是”一欄肯定會占上風

31、！）這個過程結束后，你一定要請客戶訂貨：“怎么樣，李先生，是綠燈吧？”“怎么樣，白紙黑字可以考慮了吧？”（輕輕點頭，伸出手，保持沉默。）“好了，結果已經出來了，歡迎你訂購（伸手。）”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 恐懼成交法 這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那些已對產品心動的客戶最管用，或者是那些 準備買，但又有點驚慌失措的客戶。（天哪，你是說現在就買？今天就買？）在推銷開始時，客戶擔心失去的恐懼大于他希望獲得的期望（想一想），這就是為什么客戶要建立防 護墻的原因。在推銷結束時，假設主任完成了任務，相反的情況就會發生。客戶對獲得的期待要大于 他失去的恐懼，這

32、就是他為什么要買的原因。然而，有時也會出現模棱兩可的現象，客戶既不說買，也不說不買，買與不買的念頭各占一半，換句話說，產品的價值和它的利益還不足以使客戶掏錢購買 。恐懼成交法將創造必要的渴望，促使買賣成交。（注：你必須是真誠的，能夠說服人，否則，聽起 來有假，你會失去信任，失去這筆買賣。）“王先生和王太太把你們介紹給我們，他們對你們也能擁有這套房子感到高興。我們不能讓他失望，對嗎？（停一秒鐘。）怎么樣，考慮一下？（伸出手，不要說話。）”在這個例子中，客戶的擔憂是怕丟面子，怕王先生先生和王先生太太笑話同伴壓力。“不會出問題的，不過在你決定之前，你可以設想一下可能發生的事。咱們都不冒險，如果你現在

33、決定，你會立即得到服務保證，怎么樣？”在這個例子中，客戶擔心缺乏保證，造成不利后果保障壓力。“我剛才說過，先生，這種價格的東西只有兩件了。你們右邊的那對夫婦剛買走一套，也就是說，現在只剩一套了。如果你猶豫，你就會錯過這次機會，錯過價值三萬的優惠。（停一秒鐘。）怎么樣，考慮一下吧？”在這個例子中，恐懼來自怕失去產品，怕錯過機會，怕吃虧貪婪的表現。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 比較成交法 推理和比較是一種非常有趣也是非常成功的成交法，你可以用簡單、輕松、愉快的方式來使用它。使 用這些成交方法，可以使客戶看到希望，轉變看法。下面是我比較喜歡的幾個例子。n 自行車成交法 “先生，

34、買這套房子就是一項投資，像任何投資一樣，你利用的時間越長，它的價值就越大。這就像騎 自行車一樣，你蹬的時間越長，它跑的就越遠。但你可以在任何時候停下來，下車。同樣，買這個產 品也是這個道理。你用的時間越長，它的價值就越大，而且你可以在任一時間將它賣掉。但你首先必 須做的是，騎上車，蹬起來。我說的有道理嗎”n 儲蓄賬戶成交法 “先生，不要把它看成是花銷，這不是花銷，是投資。不管什么時候，只要你愿意，你就可以把它賣掉 。這就像儲蓄賬戶一樣，你每個月都可以往這個賬戶里存錢。當這個賬戶存在時，你可以享受該產品 的好處，如果你以后相關閉這個賬戶，你可以把錢全取出來。所以，我不是要讓你花錢買東西，而是 要

35、讓你投資，我說的對嗎？”n 養老金成交法 “先生，這就像私人養老金計劃一樣，你每個月都往里存錢，唯一的區別在于，你不必等到退休才享受 它的好處，你從第一天就可以享受它的好處，此外，你還擁有了一份時刻都在增值的資產。先生，我 想你明白這個道理的，怎么樣，咱么談一談吧？”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 回敬成交法（又稱“豪豬法”）它是一塊純凈的寶石，也是一種最簡便易行的方法。回敬或豪豬成交法可以用來探明客戶的想法和感 覺。這種方法能得到回應。它是用問題來回答問題。如果你站在一塊鏡子面前微笑，鏡子里的人就會 沖你笑，回敬成交法就是應用的這個原理。當客戶提出一個問題，或發出異議時，

36、你回敬它，把它還 給客戶，但要用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情。于是客戶必須證明他的異議，在這個過程中 ，他或者自己回答自己提出的問題，或者告訴主任他需要的成交信息。這種方法最好使用例子說明 客 戶：“我買不起。”主 任：“你買不起？”（保持沉默，客戶會給予證實或進行解釋。很多主任往往會跳起來，或說這 樣的話“是的，我知道有點貴，不過”）客 戶：“我的意思是，我現在買不起，我必須得等到下個月。”客 戶：“這超出了我的想象。”主 任：“這超出了你的想象？”客 戶：“這有點不合理。”主 任：“這有點不合理？”當問題或異議被回答后，你就應當讓客戶購買。我們來看一下結果會怎樣。客 戶：“太貴了。”

37、（異議）主 任：“太貴了？”（回敬）客 戶：“這超出了我的預算，我買不起。”（解釋）主 任：“超出了多少？”客 戶：“超出了很多，我無法安排。”主 任：“我理解，先生，不過障礙究竟在哪？是首付 英鎊，還是每月 英鎊？（選擇成交法）”客 戶：“噢，首付付款沒問題，但一個月 英鎊，用車作抵押做不到。”主 任：“你一個月能付多少？”客 戶：“也許一半，比如說一個月 鎊。”主 任：“我們可以重新討論一下抵押問題，不過要是我能降到 英鎊一個月，你是否愿意考慮？”（銳角成交法）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n ABC 成交法 這是最簡單的成交法，像ABC一樣簡單，它由3個問題構成。當你平

38、穩結束了推銷過程，沒有聽到過 多的消積回應或異議時，可以使用這種方法。下面就是ABC成交法的例子。臺階A 主 任：“你還有什么問題嗎？”客 戶：“沒有了，我想沒有了。”臺階B 主 任：“這么說，你對一切都很滿意？”臺階C 主 任：“好的，我們可以成交了。”（伸出手）或者 臺階A 主 任：“你還有哪里不明白，有需要我重復的地方嗎？客 戶：“沒有了，我都明白了。”臺階B 主 任：“這么說，你對一切都很滿意？”（點頭）客 戶：“是的。”臺階C 主 任：“好的，咱們成交吧！”（伸出手）“這么說，咱們可以成交了？”“很好，這么說你決定買它了？”“我們可以達成協議了吧？”“你是想現在就帶走，還是想讓我們給

39、你送去？逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n “我想考慮一下”成交法 當客戶說“我想考慮一下”時，可以應用這種方法。“我想考慮一下”不是一種異議，而是一個借口 ，它的真實含義是還沒有準備好。客戶不想說“是”，但又不能說“不”，因為他感到有購買的義 務，他不想傷害主任的感情。（他占用了主任這么多的時間。）客戶說他想考慮一下，他想有個喘 息的空間，他想逃離這個推銷環境。如果他能“脫鉤”，他就會冷靜下來，這是理智就會占上風，他 就會對自己說：“噢，也許明年再買比較好，我隨時都可以再考慮”感謝之意頓時消失 ，這筆買賣也算吹了。下面是這種成交法的過程：客 戶：“我想考慮一下。”主 任：“好

40、的，這么說，你顯然是對這個產品有興趣？”客 戶：“我是有興趣，不過我需要花點時間好好想想。”主 任：“你不是說說而已，對嗎？”客 戶：“不是，當然不是。”主 任：“好，我想證實一下我的想法，你最不放心的是什么？是”（問完上面一句話，不要停頓，否 則客戶會說“都不放心”，成交就沒有希望了。）是這方面的好處？還是那方面的好處？”要把這些好處一口氣問完，不要停頓，否則客戶會說“不”（不是那方面）。當你在歷數產品好處的時候，如果客戶 沒有提出明顯的異議“對，就是這個，我擔心的就是這個”，你應該這樣結束對話：主 任：“是錢的問題，對嗎？”客 戶：“是的，就是錢的問題。”利用“我想考慮一下”成交法，總能得

41、到一個明顯的異議。一旦你得到了，你就應當孤立它，然后 用另一種成交發來戰勝它。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 上司同意成交法 這種方法以“拿走”的方式出現最有效，你要暗示，你的經理或老板很難同意客戶的要求。當然，要 想有效，首先一條是客戶必需對這套房子有渴望（門還沒打開就想關上是不可能的）。這種成交法的 原理是，首先制造一種對產品的需求或渴望，然后告訴 戶他不能得到，故意把它拿走。這樣做會對客 戶產生兩個效果，首先，他對這種產品的需要更加強烈，其次，能制造“現在就買”的緊迫感。下面是這種成交法的幾個例子“先生，這套房子的最低價格是200英鎊。但我可以問一下經理，看他是否同意

42、降到150英鎊，不過我想他不會痛快答應的。（稍停）不過，如果他要是同意，你就今天帶走，還是想讓我們給你送去？”“先生，這樣恐怕不行，不過，要是你運氣好的話，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？”“先生，我敢肯定經理不會同意，不過我可以為你爭取一下。（稍停）如果他同意的話，你是否愿意考慮？”一旦你得到客戶的積極反應，你就應當運用下面的一種方法。在爭取上司同意以前，準備好合同，你可以對客戶說“我必須要讓經理看到一切都已經準備就緒，但如果他不同意，我們只好把合同撕掉。”對客戶說：“我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過我豁出去了，你等一下。（握手）我去試試。”佯裝出去找上司，離開客戶一兩分鐘。（走到外面

43、，哼幾句國歌）注：要想讓客戶不改變主意，相信你，最重要的是，你要向客戶解釋或證實經理同意的理由，讓客戶認為他確實占了便宜，這樣他會感激你的。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 微不足道成交法 當客戶付款有問題的時候，運用這種方法最有效，同其他方法一樣，要想使這種方法生效，必須首先 要讓客戶熱衷于這套房子不是一時的沖動，而是真正的渴望。這種方法要求將價格降到微不足道的程度，向客戶表明，他肯定能買得起事實上，任何人都能買 得起。我們來看一下這種方法是如何發揮作用的。“先生，每月150英鎊，每人每天才合2.46英鎊（150英鎊*12個月/365天/2人）。這比一包煙或每人一杯咖啡貴不

44、了多少。（稍停）拿出一天的咖啡錢，這套房子就歸你了。先生，我知道你能買得起，人人都能買得起，怎么樣，考慮一下？”當客戶那你的產品與同行的低價產品進行比較時，微不足道成交法也很見效。當出現這種情況時，你 應當抓住這個差價，將它降到微不足道的地步。“先生，這個差價（3000 鎊）分攤到 12個月終，每小時只有1.44英鎊。（讓客戶看計算過程：3000英鎊/52周/24小時/周。）我想問你的是，難道你想讓每小時1.44英鎊成為購買一件高質量產品的障礙嗎？”當主任試圖勸說客戶放棄小產品，購買高檔貨時，也可以使用微不足道成交法。“先生，這件高檔產品只不過每月多花16英鎊，一人只合52便士。每天拿出52便

45、士對你來說是不難的，對嗎？”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 猶豫不決成交法 顧名思義，這種方法適用于猶豫不決的客戶，這種方法十分簡單，請看下面的例子：主 任：“先生，有一位偉人曾經說過（以哈羅德麥克米蘭為例）：猶豫不決給英國公眾、英國企 業和英國政府帶來的損失要遠遠超過錯誤的決策。猶豫不決給人帶來的損失要遠遠超過錯誤 的決策。實際上，先生，我們現在所討論的就是決策問題，對嗎？如果你不想買，什么好處 也得不到，對嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續扼要說明產品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到”客 戶：“你說的有道理，我當然還是想要這些好處，可是”

46、主 任：“那么就請你挑選一下吧？”（伸出手）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 最壞方案成交法 顧名思義，這種方法適用于猶豫不決的客戶，這種方法十分簡單，毫無疑問，在事情沒有進展的情況下，如果客戶發現了一條出路，他更容易生產購買意愿。最壞方案 成交法就是要給客戶一種安全感，讓客戶感到即使在事情變得越來越不妙的情況下，他也有一條出路 。客戶沒有被拴住。他的錢沒有被花掉，沒有一去不復返，而是做了精明的投資，會給他帶來回報，當然，在他任何愿意的時候，他可以將產品賣掉或交換。根據產品和服務種類的不同，這種成交法的運作是這樣的。（以雙頁窗為例。）“先生，讓我們看一下最壞的可能方案。依我看

47、，最壞的可能方案就是，你擁有了該地區最漂亮的房子 ，你省下了一大筆取暖費。最壞的可能就是，你不用再去油漆窗框了從現在起，你將得到免費的 維修服務，而且，這些窗戶的隔音效果非常好。最壞的可能就是，你的房產價值會極大地增加，當你 想變賣時，會有很多的人爭相搶購。先生，最壞的可能就是，上帝保佑，你失業了，付不起余款，那 時我們設計的付款保證計劃（保險）就會發生作用，就會替你付款，直到你找到工作為止。你知道，先生，你一旦買下這個產品，你什么也不會損失，卻能得到一切，怎么樣，是不是考慮一下？”實際上，最壞方案成交法是通過對產品利益的扼要陳述，讓客戶產生一點輕微的冒險心理，同時又給 客戶一種安全感（不是虛

48、假的安全感）。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 一方沉默成交法 在很多情況下，你會遇到這種現象：客戶中由一方動心了，另一方卻沒動心。動心的一方（通常是女 方）默不做聲，而另一方卻仍在表達擔憂之意。本成交方法就是要讓衛東心的客戶出于壓力之下，讓 他感到他正受到他得同伴（他的妻子和他的朋友也就你）的攻擊。方法是這樣的。主 任：“太太，如果這是你的決定，如果先生不在場，但你得到了他得同意那么根據你的所見所聞，你會買的，對嗎？”客 戶：“是的，我會買的。”主 任：“那么，先生，看在我們倆還有你個人的份上，可以考慮一下吧？”（伸出手）這種方法偶爾也會引起家庭爭端。如果發生這種情況，你必

49、須能夠控制局面，防止失控。你應當告訴 你的客戶，決定應當共同作出，然后采用另一種成交方法，說服未動心的一方。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 引導式成交法 請客戶買東西的方式有上百種，然而，主任不清客戶“買”東西，因為這樣做是要客戶表明自己的態 度。盡管一個“買”字并不能阻止主任成交，但還是應盡量避免使用這個詞，因為它聽起來像是最終 命令，常常給人威脅之感。主任不想讓他的客戶感到自己是在買東西，主任不是推著客戶走，不是要為客戶設置陷阱，不是完事 就溜之大吉。主任使用讓人放心和友好的詞，如我們、讓我們，等等。下面就是一些這樣的例子。我們可以達成交易了嗎？你能在這兒給我一個答復嗎

50、？我今天能得到你的同意嗎？我們可以繼續商討嗎？怎么樣，考慮一下？怎么樣，先生？我們可以簽合同了嗎？咱們來商量一下？簽這個合同只要幾分鐘的時間，請吧！你想得到它嗎？如果我能我能今天答復我們嗎？記住這個黃金規律：一旦你向客戶提出了購買請求，就不要再開口，直到客戶回答。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 善待自己成交法 如果客戶在一件高檔產品前沉思，或對是否購買某些不一定非買不可的附件表示猶豫，可以使用這種 成交法。為達到最佳效果，你應當充滿激情地說。主 任：“先生，如果走進銀行，他們只給排在第一名的人發放貸款，那么你愿意排在哪？”客 戶：“當然是排在最前面。”主 任：“你想盡可能善

51、待自己，對嗎？”客 戶：“那當然。”主 任：“（帶有激情地。）你知道，先生，你沒日沒夜地工作，要應付各種開銷，要養家糊口，多不 容易。現在，我想問你，你不認為你應當排在隊伍前面，享受一點特殊待遇嗎？我想你是應 該的。所以，先生，你應當考慮一下，不要虧待了自己。”逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 降壓成交法 當客戶說，“你在對我施壓”時，使用這種方法很有效，你要做的第一件事就是冷靜下來。應當指出，主任很少會讓他的客戶說他有壓力，因為主那也主任懂得如何拉客戶，而不是推客戶。讓我們看看下面的成交實例。客 戶：“你在向我施壓。”主 任：“對不起，我沒那個意思只是，我覺得這個產品非常好

52、，我相信它會很適合你，所以，我 可能有點說過了頭。”“先生，我想澄清一下我的想法，咱們簡單回顧一下剛才討論過的內容，好嗎？”“你對它的這一點用處很滿意，是嗎？”“你對它的那一點用處也很滿意，是嗎？”“如果我說錯了，請及時更正，不過我們都認為這是最好的選擇，對嗎？”“先生，這些用處我們都已經討論過了，你對這些都很滿意，所以怎么樣，可以考慮了吧？”如果客戶說“你又在壓我了”，那么你就再來一遍，但要采取不同得方式。主 任：“先生，假設我能發現你要犯一個錯誤，會損失很多錢，你是想讓我事先告訴你呢，還是時候 告訴你？”客 戶：“當然是事先告訴。”主 任：“這正是我要做的，也就是要防止你犯下大錯，我不想看

53、你大把扔錢，所以我們一起來商量 一下，你看好嗎？”（揚起眉毛，輕輕點頭。）逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 拿走成交法 這是根據拿走原理演化而來的另一種成交法，這種方法利用的是相反的心理即你不是在說服客戶 購買，而是客戶對你說他有資格買。簡單說，這種方法就是要讓客戶產生貪婪心理，或害怕失去買賣 的心理。下面是幾個這樣的例子。“先生，我知道這是最好的一套房子，但我確定不認為你會去購買，我想你的同事用它也許會比較好一些。”這時客戶就會開始解釋或推銷自己，試圖讓你相信，他具有購買資格。一旦你被推銷到一定程度，你就應當掉轉槍口，對客戶說“好得，我相信你，我準備賣給你，祝賀你 。”（伸

54、出手）這種方法可以使客戶感到有一種殊榮，感到他做了一筆好買賣，有一件事是可以肯定 得，這種方法很少失敗。逼定的方式及方法逼定的方式及方法成交方法成交方法n 降價成交法 把價格定得高一點，你可以隨時降下來，但如果定低了，就不能再提高了。每個主任賣的產品都有不同的價格。只要有可能，你就應當定高價，這樣，當你發現客戶不肯前進時 ，你就可以靈活降價。降價成交法的應用有兩種情況。當所有其他的異議都被消除，但客戶仍不能決定時，當你知道你碰了壁，將要失去客戶時。客戶不能接受你提出的建議（條件，而不是異議）時。降價成交法可以給客戶帶來新意。這是一種很有效的成交法，它可以使客戶重新興奮起來，因為他感 到他就要做

55、成一筆好買賣了。請看下面的例子。“先生，如果我給你找一個小一點的戶型，但功能不差，而價格卻可以便宜，你是否愿意接受？”“先生，如果我能適當降價，我們是不是可以握手成交？”記住，賣出去總比砸在手里強，一旦你進了門，就應當多少推銷出去一套房子PART1:逼定逼定 逼定的注意事項；逼定的注意事項；逼定的注意事項逼定的注意事項n 促成成交九忌碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子對于問底價，就以為即將成交甚至自動優惠折扣，降低后還征詢對方是否滿意拼命解說銷售重點，缺點反倒避而不談，通常買方發現了，未必會說出來，但購買意識卻立刻降到最低點，天下沒有十全十美的商品 因客戶未提商品缺點，而沾沾自喜，這是一大

56、失策，肯定是低劣的行銷；談話側重大道理：習慣用書面化、理論性的論述進行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強，或者感覺心里距離太遠，產生拒絕；喜歡反駁：不斷打斷客戶談話，對每個異議都進行反駁，導致客戶惱羞成怒，中止談話；談話無重點，時間是寶貴的，應有充分準備和計劃，反復申述我們的重點，談話無重點，客戶無法得到自己想了解的，反而會認為你對他不夠重視；跟客戶翻臉爭吵假裝自己很有權力，開空頭支票，促成成交時答應任何你辦不到的事項n 促成成交十三宜短促而有力的促成成交。最成功的促成成交是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫 促成成交要穩、準、狠觀察客戶的反應 緊一松。如一味很緊張地促成成交，有可能

57、適得其反 一味的松，反而讓客戶更緊張。松弛有度！大膽促成成交，在客戶未做決定時，敢于向客戶質問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對問題，解決問題，繼續促成成交；寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標堅決促成成交；頑強：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。客戶拒絕成交，是處于對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點之前，他會用最簡單的方法 絕購買來保護自己，而對客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續向客戶介紹樓盤“利益的新要點”在客戶明白這一利益點后，再一次提出成交的要求。善于利用售樓處氛圍，與秘書、主任等共同完成促成成交掌握促成成交說辭，要不斷豐富、創

58、新一旦客戶應允，立即收定并告知場內全體人員。不能逼得太久，應一次性狠狠地來一下，客拖的時間長了，就會慢慢變冷。最終喪失了購買動力不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有一個幫助他，為他著想的姿態。大膽、堅決。這一點相當重要，你的果斷可以鎮住他，他才會聽你的。下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。逼定的注意事項逼定的注意事項080100逼定心理曲線圖逼定心理曲線圖逼定PART2:配合配合 配合的含義；配合的含義；為什么要配合；為什么要配合；配合時機的判斷配合時機的判斷 配合的方式；配合的方式；配合的注意事項；配合的注意事項；PART2:配合配合 配合的含義；配合的含義；配合的含義

59、配合的含義u對配合的理解說明對配合的理解說明要知道，所有最終買了房的客戶對你都是有感情的，至少是信任的，否則就不是一次成功的銷售，客戶70%的拒絕都來自于不信任，每一次的成交都是建立在信任的基礎上的，客戶不會在一個他不信任的人那里買房。信任你，喜歡你，可以快速有效地解決客戶問題配合是銷售技術的一部分，也充分體現了我們團隊合作。銷售火爆的原因一是產品，二是銷售技術。在產品改變不了的情況下，加強銷售技術，改變客戶想法，創造需求。我們在銷售現場做配合 賣場里做出熱銷的氛圍 真正理解這種氛圍，是熱情的一種傳遞 們認為配合是一種“善意欺騙”的 一種表現形式，是運用團隊力量實現結果的方式方法 使銷售結果在

60、現場集中表現，幫助客戶第一時間做決定。配合不是欺騙客戶，善意的謊言是為了幫客戶做最難作的決定，但這種決定是正確的PART2:配合配合 為什么要配合；為什么要配合；為什么要配合為什么要配合n 配合理論認知 配合的主要原理就是根據供求關系。大家都知道，市場價值或生產價格、價格與市場供求關系是一種辯證關系。當供過于求的時候 ，價格下降，供小于求時，價格上揚。現在假設當價格不變的情況下，供過于求，自然是選擇 余地大了，也就是買房并不著急，反之，假設價格仍然不變，當供小于求時，買主想要保證能 夠買到，必然要先下手。我們到商場買東西，就說買襯衫，你去了一家店，發現櫥窗里有款非 常時髦的襯衫，而且有兩個顏色

61、可以選擇：紫色和艷藍。紫色是你最喜歡的顏色，而艷藍是今 年的流行色，你看了看，覺得兩個顏色自己穿起來都非常漂亮，都可以考慮考慮。這時候，售 貨員過來了，向你微笑示意，并對你說，這款襯衫很漂亮，賣的也特別好，紫色已經斷貨了。問你穿多大的尺碼，可以給件藍色來試穿。你聽了會是什么感覺？肯定覺得特別遺憾，自己最 喜歡的就是紫色的。甚至忽然發現自己還是想買一件紫色的襯衫。更有甚者會立即回應：你紫色的還有沒有？你找找，我花雙倍的價錢，現在給我弄一件！這就 是客戶需求的心理。我們配合的工作主要就是造成客戶最大需求量與房子最小供應量的氛圍。快速成交的核心就是 調整售樓處現場的供求關系。為什么要配合為什么要配合

62、n 配合對模式的需求 我們公司的模式，有兩個職位是一般的銷售公司所沒有的。一個職位是秘書，一個是銷售代表，這也是我們銷售團隊區別與其他售樓處的優勢，也是我們強銷的優勢。售樓處內的配合，主要是通過秘書來組織和調度整個現場，其中包括售樓處內的所有工作人員的協作。要做好，除了經驗以外，更需要團隊成員之間的團隊精神、默契、協作、犧牲精神這些都是其他公司達不到而且模仿不了的。PART2:配合配合配合時機的判斷；配合時機的判斷；配合時機的判斷配合時機的判斷n 熱市場的表現 銷售現場表現：現場氣氛火爆，認購套數多，客戶量多，甚至出現兩個客戶同時搶購一套房 子。但整體表現粗糙。客戶的一般表現：對市場的認同度高

63、，更有購買意向，容易激動，容易第一時間做決定。銷售的一般表現：對市場有良好預期，信心十足，聲音更大，表達更強勢，成交率更高 秘書的一般表現：更自信，姿態高，愿意做配合，覺得買房是正常不過的事情，認為自己的 工作游刃有余。不會顧及每桌的談判，過程中主要針對于重中之重的客戶。n 應對策略 轟炸式配合：每天有幾個時段是成交的高潮，上午：左右，下午：左右和：左右，這三個時段售樓處內客 戶量最大，并且談判進入較深入階段，應充分把握，屆時即發起瘋狂的全體配合。因頻繁而不間 斷的配合總有溫水的感覺，轟炸則可在剎那間有沸騰之感，所有主任、秘書全部出動，有喊認購 的、取錢點錢的、接電話定房的等多種配合方式同時使

64、用，促成成交主任也要快速利用這一時機 ，踢進臨門一腳；提醒團隊把心沉下來，問問團隊自己力量在談判中的比重有多少，塌實下來，把技能練嫻熟。配合時機的判斷配合時機的判斷n 冷市場中的表現：銷售現場表現：售樓處冷清，認購套數少甚至幾天沒有認購，客戶量小，銷售員沒有客戶談 現場運作的節奏慢。客戶的一般表現：對市場持觀望態度，更理性，不輕易做決定，即使真的沒有房子了，也不 打算第一時間購買 銷售的一般表現：對市場沒有準確判斷，預期模糊，信心不足，壓力大，談判吃力，獨立談 判能力弱，成交率低 秘書的一般表現：想促成成交，關注每桌談判，每組客戶都想做配合。但不自信，怕把配合 做假覺得失去工作的意義，壓力大。

65、覺得銷售員工作不努力 n 應對策略：把配合工作做細 多做團隊的技術培訓，充實團隊 加強團隊綜合素質的提升 做更職業化的團隊 客戶專業感，增強客戶的信賴感 我們銷售的是情感而不是理智,更多的時候，是你的真誠服務打動了他 配合時機的判斷配合時機的判斷n 銷售角色及個體表現u適合配合的時機 經常出現的時期談判流程走到欲望看房回來查完房號 配合時機的判斷配合時機的判斷n 銷售角色及個體表現 u適合配合的時機銷售員的一般表現狀態激動，不管不顧全神貫注，目不斜視瞳孔放大，面部充血聲音更有力量語速變快重復講已經講過的賣點肢體語言豐富如拍桌子強調產品身體前傾眼神里更有自信部分主任會以暗號暗示秘書的關注 配合時

66、機的判斷配合時機的判斷n 銷售角色及個體表現u適合配合的時機客戶的一般表現揚起眉毛，看他的配偶或同伴；咬嘴唇；瞳孔放大，顯示贊同的意愿；揉拭下巴或后腦勺；摸胡子，或捋胡須；舔嘴唇；上下嘴唇翕動，似乎在算計什么；開始敲手指；低頭、搔首、捋頭發；額頭冒汗；滿意地微笑；身體前傾，顯示興趣；對你說的話點點頭，表示贊同；問“要是”這樣的問題；變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了；露出沉思的表情，往窗外看；到售樓處外張望小區；拿起或握住銷售材料；不時看看推銷材料，又看看推銷員；問已經說過的問題，“你能再說一遍嗎？”追問細節性的問題，如：交首付款時間、貸款如何辦理、合同條款等；要給家人或朋友打電話商量；配合

67、時機的判斷配合時機的判斷n 銷售角色及個體表現 u不適合配合的時機客戶的一般表現客戶東張西望，心不在焉皺起眉頭不停的抖腿，用手不停的敲桌子不停的打斷雙方談話擺弄手中的東西談判雙方目光沒有交接手托下巴撇嘴瞇眼斜視做姿不端正高抬下巴雙手交叉在胸前，或抱肩用手指著銷售臉上寫著不耐煩一直說現場又亂有吵 配合時機的判斷配合時機的判斷n 銷售角色及個體表現 u 不適合配合的時機 銷售員的一般表現 局促、尷尬、難以切入 應對策略給予簡單配合，如上前關心，倒水。給予銷售必要的提示告訴客戶他可以有自己的選擇，但現場銷售狀況良好PART2:配合配合 配合的方式；配合的方式；配合的方式配合的方式n 配合前的準備 銷

68、售現場的準備道具：我們認為，現場的一切都可以是你運用的道具，道具可能是一張白紙、一份認購，也可能 是財務，經理我們現在主要指物質的準備。包括現場的談判區的選定、秘書臺的位置、沙盤區的位置、座位的次序、點鈔機及擺放位置、捆鈔紙、音樂、電話、喇叭、認購草 稿、印泥、配合費、樓盤銷售表的準備、項目獲獎證書等布置 烘托現場氛圍的布置 包括秘書臺 談判區桌椅的位 促成成交的一對一配合的現場布置 哪幾個位置更有利于成交，（更容易讓客戶有安全感）談判區域內原則上只保留一張空桌，安排客戶就坐從入口處開始，保證準客戶有最佳成交 環境，簽合同客戶放在最邊角處。配合的方式配合的方式n 配合前的準備 工作人員的準備

69、包括銷售主任，秘書，經理，客服，財務，保安，保潔，茶妹，客戶及其他聯等思想上的 理解配合的意義，并樂于幫助別人成交，克服心理障礙，相互幫助。技術上的 基本技術上的：熟悉配合，能服從安排，并熟練操作 售樓處的規定：正對秘書臺 接電話配合最適宜的位置、角度 一對一配合最適宜的位置、角度 配合的方式配合的方式n 配合的執行 大場配合總有人喊班車取錢，問有關班車及約車的事宜喊認購“秘書，封房單”；“秘書，601封房”秘書或主任在場內報認購房號“王主任，801已經交定金了，不要再推薦了”；叫會計、秘書收錢；問客服手續的進展情況秘書或主任在場內報早已認購過的房號不時點錢并與稍遠的位置通報封房情況；電話鈴聲

70、此起彼伏；叫空閑主任對練、講沙盤；（注意位置）秘書叫主任到前臺接電話或接聽自己的手機，談論客戶定房或交房款等事宜（要真實、繪聲繪色，時間在 三分鐘以上）；主任與主任、主任與秘書、秘書與秘書之間談論班車取錢、交首付、定房等事宜（看似閑聊）；兩位秘書，相距稍遠，大聲問答有關客戶定房、交首付、查房號等事宜，引起場內客戶注意；秘書手持認購書或定金在場內走動，并借用正在促成成交的主任桌上的計算器或印泥，以引起客戶注意秘書手持收據在賣場，隨意桌子坐下來，開收據，并與稍遠位置的秘書或主任對問對答。主任攜款到售樓處外呆一段時間，回來手持兩萬定金，一進門就高喊：“秘書，收定金”；售樓處集中推薦同一個戶型或同一套

71、房，造成此戶型或此套房熱銷的場面當售樓處氛圍本身就比較好時，秘書可手持話筒在前臺反復報訂購房號，讓客戶感受火爆氣氛當售樓處氣氛本身已較好的時候，可不時召喚：“司機，帶客戶取錢”、“會計收錢”等進一步炒作氣氛有效利用己成交客戶炒作現場氛圍，賣房感覺的一種相互傳遞，不僅可以傳遞給客戶，而且可以傳遞給全體銷售主任。（看情況對待，成交客戶本身有問題，就不能用于配合）配合的方式配合的方式n 配合的執行 報房號及暗號配合報房號:“秘書，B戶型高樓層的還有嗎”？“還有個4層的，16層的王主任交錢了”“那我可以定嗎？”“秘書，我記得那個 好像還沒補齊定金吧，我的客戶不喜歡高樓層，602還可以定嗎？”“哦！是沒

72、補齊，他是老客戶，肯定要的。你要是定的話要趕在他之前才可以。”“秘書，I戶型最后一套615我這邊定了！”“哎呀，王主任不是交錢了么？王主任，你客戶什么時候過來補定金？這邊也要定？“公司不是有規定以定金為先嗎？沒關系，張先生，我們這邊先定。”配合的方式配合的方式n 配合的執行 一對一配合場內:當主任正在促成成交，客戶猶豫不決時，拿著這個主任或其他同事的的手機遞給該主任，告訴他有客戶致電準備定房；當促成成交的最后階段，客戶遲遲不掏錢出來時，秘書拿著錢到其面前去，刺激客戶掏錢自己給自己配合，言語間不時地提到自己已經購房客戶的一些情況，并舉些真實的例子；秘書安排場內兩桌推薦同一套房，以促成其中一主任快

73、速成交；開盤當天手持號單的客戶選房時，不時施加壓力，強調讓他們快速選擇，還有許多客戶在 等待；反復強調會增強緊迫感，促成快速作決定；秘書手持兩萬定金，準備用點鈔機點錢，路過正在促成成交的客戶身邊時，故意將定金掉 在地上，并急忙撿錢，可引起客戶的注意，并減輕其對于錢沉重的心里壓力；場外：主任去看房，路上給此主任打電話;某房已經可以推薦，但是不要看了，B主任馬上就定;問主任在看哪個，告訴他此房現場馬上出售。主任在售樓處門口;報已定房號;報已定房號，并問此主任看的哪個，并提示現場有其他主任在看主任去客戶處取錢或主任去客戶處接人打電話問是否已經取到，B主任的客戶要來、問 主任是否確定要，現場其他人現在

74、可以馬上認購 配合的方式配合的方式n 配合的執行 報房號及暗號配合暗號配合:“主任問秘書“某某房有沒有”時，秘書回答一定是“沒有”；主任問秘書“某某房有吧？！”時，秘書回答一定是有主任問秘書“某某房還多著呢吧？！”時，秘書回答一定是“多著呢，想要哪一層的？”主任問秘書“把某某房號全都報一遍”時，秘書一定是報此房號的大部分樓層，即使已經 被賣掉了。以此顯示此戶型選擇余地大，并不是大部分客戶所青睞的。主任問秘書“某戶型還有哪層的？”秘書按主任需求給房號；主任問秘書“某戶型還有幾層的？”秘書報兩個房號，一個高樓層的，一個低樓層的。主任問秘書查房號時，帶漢字的就沒有，不帶漢字的就有，若：問“5號樓1單

75、元5層有么？”回答：“沒有”！；問“5-1-502還有嗎？”回答：“有”！主任讓秘書“加杯水”一定是需要秘書配合或重點關注，如果真是要水，可以讓其他主任 幫忙。當秘書問主任“認購收好了么？”或者“認購給客服了么？”是要求主任開始對練或者加 大音量。配合的方式配合的方式n 配合的執行 促成及收錢的配合當主任喊封房號后，第一時間到場，造成第三個人知道的既定事實問客戶是現金還是刷卡問客戶喜歡不喜歡，客戶只要進入最后環節，基本不會說不喜歡不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有一個幫助他，為他著想的姿態告訴客 戶別人也在看，要不然先定抓準時機要錢，不要說廢話錯過最好的收錢時機問客戶帶了多少錢，可

76、以先交一部分再議問是哪個銀行的卡讓客戶出示銀行卡，看看可不可以刷有耐心，告訴客戶沒關系，想好了告訴 己，表現自己關切的一面，有利于下一次上場拿著卡到前臺，直接輸入封房金額，并告之試卡，如果有錢，就輸出來了。讓客戶在輸入密碼的鍵盤上做“確認密碼”在客戶的卡沒有刷出金額之前不要反還銀行卡在交錢的過程中，說一些輕松而體諒的話題，如“沒想到今天能看好是吧？”“我們這邊 來了就定的人特別多”等和能拍板的人閑聊，以第三者的眼光來幫助主任說服利用認購書和收據來暗示利用銷售情況來暗示及時使用虛點（如折扣 配合的方式配合的方式n 配合的執行 其他的配合 調節及控制現場（比如主任著急了，你怎么利用現場的道具緩和）

77、如何往一起碰PART2:配合配合 配合的注意事項；配合的注意事項；配合的注意事項配合的注意事項n 搶購氛圍是成交的關鍵；時常讓場內有沸騰的感覺n 秘書的參與讓客戶緊張的神經放松一些；n 秘書以客觀身份進入談判中，幫主任講一些不方便的話，做一些不方便做的事（敲邊鼓）；n 膽大配合，不必擔心，信心越足越真實；n 因人而異，不可完全采取一樣的方式，對于個別素質較高的客戶，配合須掌握尺，不要過火，激怒 客戶。n 整體氛圍的配合可以有很多方法，不一定全叫封房、收錢，針對個別客戶要點對點的配合n 一對一的配合要求配合情境的整體連貫性符合事件的發展順序。配合的注意事項配合的注意事項n 配合的制度 主任主任每

78、天的配合次數為至少3次。少配合一次罰款10元，多配合看情況，可以每天售樓處選 出一名最有團隊意識獎勵。談判主任每天至少對練兩次，每次不少于20分鐘上，不足時間者不計次數。少對練一次20元 對練的三個標準：第一時間 聲音要大 時間持續在10分鐘以上標準以秘書衡量為標準，目的是真正起到配合現場氛圍的效果，任一點不達標，則視為沒有第一時間服從秘書安排，罰款20元。每個客戶的談判時間不少于30分鐘。不達標者每次罰款20或停止排備3個小時。接前臺電話或接手機配合時間在三分鐘以上 配合的注意事項配合的注意事項n 配合的制度 秘書 4個秘書的要求，接電秘書的重點要求，巡場秘書的引導和對現場的把控。配合和四個人都有關系主任叫秘書，必須第一時間有答報房號準確無誤敢于要求調度 客服/財務財務、秘書點錢配合須達到每10分鐘一次對會計的要求，每隔30分鐘1次點錢。客服每30分鐘出來與巡場秘書配合一次優秀的個人離不開優秀的團隊視頻團隊作戰 無堅不摧 世界杯團隊進球top5成吉思汗成吉思汗