房地產(chǎn)營銷代理公司入職培訓(xùn)之銷售代表業(yè)務(wù)指引（19頁）.pdf

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房地產(chǎn)營銷代理公司入職培訓(xùn)之銷售代表業(yè)務(wù)指引（19頁）.pdf

1、世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産銷售代表業(yè)務(wù)指引銷售代表業(yè)務(wù)指引世聯(lián)銷售代表上崗專業(yè)培訓(xùn)系列課程講師：朱海英 2 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 ?對代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查； ?代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較（表格作業(yè)）； ?200問培訓(xùn)（對代理樓盤的掌握）； ?考試合格后上崗 (考試方式：情景扮演帶客戶）； ?二級(jí)半、三級(jí)市場業(yè)務(wù)由交易部進(jìn)行不定期培訓(xùn)考試，合格后方可操作。附件：樓盤200問蓄勢待發(fā)備戰(zhàn)期蓄勢待發(fā)備戰(zhàn)期 3 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 ?確定接待順序和義務(wù)接待順序;（輪序表） ?作好公共接待登記； ?介紹樓盤資料； ?帶領(lǐng)客戶實(shí)地看樓； ?根據(jù)客戶需求，給客戶設(shè)計(jì)購房

2、計(jì)劃； ?送客出門，禮貌道別； ?將上門客戶的詳細(xì)情況及時(shí)記錄在自己的客戶登記本上。不僅要學(xué)會(huì)說，更要學(xué)會(huì)問！不僅要學(xué)會(huì)說，更要學(xué)會(huì)問！斗志昂揚(yáng)上前線斗志昂揚(yáng)上前線 4 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産銷售代表業(yè)務(wù)操作規(guī)則銷售代表業(yè)務(wù)操作規(guī)則 ?建立公開、公平、有序的平臺(tái) ?鼓勵(lì)競爭 ?倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)互助，提倡共贏 ?減少摩擦，提高工作效率 5 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産如遇兩個(gè)以上客戶對同一物業(yè)有意向應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者得。資源共享成交優(yōu)先資源共享成交優(yōu)先 6 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 1）現(xiàn)場客戶登記表和電話登記表每次一填，不得遺漏。 2）客戶登記本由公司統(tǒng)一印

3、制編號(hào)，人手一本，簡要記錄每次跟進(jìn)情況，每個(gè)客戶記一頁，連續(xù)登記，不留空頁或撕頁；項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查，銷售代表無權(quán)檢查他人客戶記錄,如需核對應(yīng)有項(xiàng) 目經(jīng)理在場。客戶登記隨時(shí)跟進(jìn)客戶登記隨時(shí)跟進(jìn) 7 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 3）連續(xù)七天未跟進(jìn)登記視為放棄該客戶，七天不含接待日當(dāng)天，如1號(hào)接待，則9號(hào)過期。客戶登記隨時(shí)跟進(jìn)客戶登記隨時(shí)跟進(jìn) 8 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 4）老客戶介紹之新客戶或第二次以上購房客戶，須由服務(wù)老客戶的銷售代表事先在業(yè)主推薦表上登記新客戶的資訊并經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)，或客戶上門主動(dòng)找該業(yè)務(wù)員方視為該業(yè)務(wù)員的客戶，否則視為獨(dú)立客戶，須重新進(jìn)行

4、登記（留新電話）。 5）凡家庭成員購房如父母、子女、夫妻等視為同一客戶，其它未作登記視為獨(dú)立客戶。同一公司上、下級(jí)購?fù)粋€(gè)單位視為同一客戶。客戶登記隨時(shí)跟進(jìn)客戶登記隨時(shí)跟進(jìn) 9 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産現(xiàn)場接待遵循以下原則： 1) 銷售代表按輪序接待客戶，順序按當(dāng)日上班到達(dá)時(shí)間排序。輪序到的銷售代表須提前準(zhǔn)備，不得輪空。如因故錯(cuò)過，均不予補(bǔ)。 2) 接待時(shí)須問詢是否已接受公司其它同事服務(wù)；詢問方式必須自然、貼切尊重客戶。現(xiàn)場接待輪序現(xiàn)場接待輪序 10 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 3）若之前接待客戶的銷售代表不在場，當(dāng)次銷售代表必須按輪序認(rèn)真做好義務(wù)接待，包括促成

5、當(dāng)場落定，并及時(shí) 通知同事，填寫現(xiàn)場客戶登記表，在備注欄上注明“義務(wù)”。現(xiàn)場接待輪序現(xiàn)場接待輪序 11 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 4）未接待完客戶的銷售代表在現(xiàn)場有其它同事可接待情況下不得接待新客戶或中止正在進(jìn)行的接待工作； 5）義務(wù)接待銷售代表不得擅自跟蹤客戶； 6）客戶上門主動(dòng)找業(yè)務(wù)員視為該業(yè)務(wù)員的客戶。現(xiàn)場接待輪序現(xiàn)場接待輪序 12 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 1）確定前后順序以上門客戶登記本/進(jìn)線電話登記本的登記為準(zhǔn)，沒有客戶登記的自動(dòng)退出。假設(shè)甲銷售代表在前，乙銷售代表在后；甲銷售代表最近跟進(jìn)服務(wù) 間隔沒超過七天，乙銷售代表退出；甲銷售代表最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超

6、過七天，甲銷售代表退出。 2）成交后若出現(xiàn)交叉情況，成交日后7日內(nèi) 予以受理，7日之后一概算成交人的業(yè)績業(yè)務(wù)交叉情況處理業(yè)務(wù)交叉情況處理 13 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産 1）現(xiàn)場觀摹(時(shí)間視情況而定)方可參與接電話和輪序接待，沒有其他銷售代表在場時(shí)，可接待客戶； 2）處理客戶如遇困難應(yīng)及時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理反映，由項(xiàng)目經(jīng)理或指定的其他銷售代表輔導(dǎo)成單。實(shí)習(xí)銷售代表進(jìn)入售樓處實(shí)習(xí)銷售代表進(jìn)入售樓處 14 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産業(yè)務(wù)員調(diào)離樓盤7日之內(nèi)，若有客戶成交，算該業(yè)務(wù)員業(yè)績。7日后按聯(lián)動(dòng)規(guī)范操作。業(yè)務(wù)員調(diào)離或離職業(yè)務(wù)員調(diào)離或離職 15 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng) 當(dāng)無法判定先后接待順序時(shí)，應(yīng)協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷售代表自行協(xié) 商，協(xié)商不成雙方均不計(jì)業(yè)績，以樹立團(tuán) 結(jié)、協(xié)作氣氛。 16 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産謝謝大家！謝謝大家！ 17 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産附件附件附件附件 18 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産附件附件附件附件 19 世聯(lián) 地産世聯(lián) 地産附件附件附件附件會(huì)議記錄、小客戶登記本會(huì)議記錄、小客戶登記本

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