1、第五講如何進行房地產市場調查第五講如何進行房地產市場調查 一、房地產的市場調查概念一、房地產的市場調查概念 是指以房地產為特定對象的調查，以及相關市場信息系統的收集、整理、 記錄和分析。 二、房地產市場調查分類二、房地產市場調查分類 （一）單個樓盤的市場調查（一）單個樓盤的市場調查 1 產品分析 環境分析：區域的歷史性、區域特性（商業中心、工業中心、學院社區等） 、 交通狀況（公交、地鐵、高架、輕軌、省市級公路等） 、區域公共配套設施（公 園、學校、醫院、賓館、集貿市場等）及人文環境等。 規劃分析：土地大小、總建面積、產品類別與規劃、建筑設計與外觀以及 房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設施
2、和施工進度等。這是市調的主體 部分。 2 價格分析 包括產品的單價、總價、付款方式、層加價、朝向加價等。剖析價格運用 策略也是市場最吸引人的地方。 3 廣告策略 包括廣告基調的推敲、主要訴求點的把握、媒體的選擇、廣告密度的安排和 具體實施效果等。 4 銷售執行（最為關鍵的地方） （1）具體的業務安排：銷售點的選擇、人員的配臵、業務執行等。 （2）銷售結果：什么樣的房型最好賣、什么樣的總價最為市場所接受、吸 引客戶最主要的地方是什么、客戶群有什么特征等。 （3）銷售執行是單個樓盤市場調查工作的全部內涵。 （二）整體區域市場調查（二）整體區域市場調查 在單個樓盤基礎上在著手區域范圍的調查。 1 區
3、域分析 對影響房地產市場的交通動線、區域特征、發展規劃進行綜合分析。與單個 樓盤調查的區別是側重整體的分析和宏觀評估。 2 區域產品 了解區域范圍內樓盤的總量、類別、位臵分布、單價分布、總價結構、各類 營銷手法的市場反應和市場空白點的捕捉。關鍵在于研究區域內樓盤的共性、 特性以及市場反映強弱的緣由。 3 需求特征 區域人口數量、密度、人口結構、家庭規模、購買力水平、客戶的需求結 構與特征、人口素質和習慣嗜好等。關鍵就是從客戶的角度出發，了解和把握 產品需求特征。 （三）宏觀環境（三）宏觀環境 單個樓盤的市場調查、整體區域市場調查是市場調查的主體但不是全部，只 有對宏觀環境的深刻理解才可能將房地
4、產市場調查做得更活更深入。 1 政治社會：指國家運作體制、政治安定狀況、社會治安程度、房地產投 資和城市化進程等方面情況。 2 經濟因素：包括國家的經濟發展狀況，財政收支與物價、人口數量與消 費、居民收放與儲蓄等各種因素。 3 行政法規：包括土地制度、住房制度、稅收政策、城市發展戰略、城市 規劃和特殊政策等各項內容。 4 國際狀況：國際間經濟、軍事、政治等環境如何。 如何填寫樓盤市調分析表如何填寫樓盤市調分析表 案名：項目名稱 投資興建：房地產公司 企劃銷售：自銷或代理公司 建筑設計：設計單位 銷售率：售出的戶數占可銷的總戶數的比例。 容積率：又稱建筑面積密度，是建筑各層建筑面積總和和建筑基地
5、面積的 比值。 多層的容積率大致為 3， 高層的容積率一般為 45， 超高層的大樓大于 7， 別墅的標準容積率為 0.45。 得房率：套（單元）內建筑面積與套建筑面積的比率。 目前，標準的得房率為多層住宅 92%，高層住宅 87%，辦公樓 70%，商場 60%，店面 95%（獨立開間） 。 建筑密度：也稱覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一 般而言，建筑密度越小，建筑物的占地面積就越小，社區活動面積就越大，綠 化、道路的范圍就越廣；建筑密度越大，地塊面積所剩無幾，綠化也往往為道 路所侵占。 公開日期：開盤時間。 工程進度：目前工程狀況。 建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面
6、積則是按建筑物勒腳以上 外墻的水平截面面積計算的。 基地面積：政府規劃管理部門正式劃定的項目用地范圍面積。 銷售面積：正式確定的建筑總面積。 規劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積。 主力面積：樓盤中所占戶型比例最多的單元面積。 分析：分析： 環境分析環境分析：樓盤周圍的物質和非物質生活配臵。 位臵：指樓盤的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤的主要展面朝向和 相鄰的其他房產狀況如何等。 基地位臵圖：注明地塊的形狀和大小，一般用經過縮小比例的地圖來表示 的，標注時應注意圖的比例與方位。 規劃分析規劃分析： 規劃用途：公寓（住宅） 、寫字樓、商場、綜合樓和別墅。 規劃形態：指這一項目的具體建
7、筑構成。例：二幢十八層帶二層地下室的 公寓樓，通常表示為“2-18F/2B 公寓” 。 房 型：房廳衛陽（書房、傭人房等） 。 面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數中各自所占比例的 多少。 戶 數：有多少戶。 格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤的單元總數 中各自所占比例的多少。 價格分析價格分析：單價、總價、付款方式、每層差價及朝向差價等。 單價單價 起售單價：底樓朝南單元的單價確定為計算基準，并設定不同的層次和朝 向系數，各個單元的單價由此計算而來。 最低起價：層次、朝向等條件最差的單元所標定的單價。 最高單價：層次、朝向等條件最好的單元所標定的單價。 平均單
8、價：總銷金額與總銷售面積比。 主力單價：所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價（是判斷樓盤 客戶定位的關鍵） 。 單價范圍：最低單元單價到最高單元單價。 總價：總價： 最低總價：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標定的總價。 最高總價：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標定的總價。 總價范圍：最低銷售總價和最高銷售總價之間的擺幅范圍。 主力總價：所建筑面積比例最高的單元所標定的銷售總價。 可售總價：主力面積平均單價。 總價配比：依總價范圍不同，各個范圍的總價及其所對應的單元數量在總 銷金額中所占的不同比率。 付款方式付款方式： 一次付款：購房者下定簽約后，立刻將所有的購房款項一
9、次性付給發展商。 建筑期付款：整個購房款被分成若干比例，購房者依樓宇的施工進度逐一 支付的付款方式。 銀行貸款：購房者在購房時，向銀行提出擔保的質押文件，經銀行審核通 過后，取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息， 并提供該房地產作為償還貸款擔保。 公司貸款：即延期付款，指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房 入住或未交房入住時，在以后的若干年中按月份分期付清剩余款項。 去化分析去化分析：熱銷與滯銷單元概況，包括樓層、朝向、戶型、面積、價格。 客源分析客源分析：購買客源的地區、職業、年齡和家庭特征等。 購買動機：在地點、規劃、價格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，
10、 依次能打動客戶的因素，它們在其決定最終購買時所起作用的大致比重等。 利多利空利多利空： 利多：樓盤為市場所接納，客戶據此引發購買欲望的具體原因。 打動客戶可接受因素比：付款品質工期地點價格房型 （2.2 :1.78:1.7:1.58:1.52:1 ） 。 利空：樓盤為市場所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購買欲望的具體原因。 否定客戶購買因素： 房型 工期 地點 價格 品質 付款( 101:70:46:40:36:1 )。 建材設備建材設備：外觀、門、廳、大堂、及窗、陽臺、地面、天棚、廚房、衛生間所 用建筑材料。 智安配臵智安配臵：智能化設臵與安防設臵，如監控中心、報警設施、可視對講、遠紅 外防
11、盜、遠程抄表、寬帶網路等。 公用設施公用設施：一指日常生活中最基本的配套設施，如：水、電、煤氣、通迅、車 庫、保安等；二指大樓或社區的住戶專門的額外公用設施，如：室內俱樂部、 室外運動場、小超市、小商務中心或其他半營業性的設施。 其它情況其它情況：對樓盤調查情況進行綜合分析、評價、總結，并加以歸類表述。 技巧：技巧： 重點：重點：取得被調查的信任，并根據自身的習慣，處理問題的辦法，因人而 異，結合實際情況，從而達到調查目的。 1. 調查前準備 A.先進行電話咨詢，并通過樓書了解該項目的基本狀況。 B.了解周邊樓盤情況 2. 現場調查 A. 適時提出下定付款及簽訂協議書的程序。 B. 告之已購該
12、項目的朋友，介紹而來進行咨詢。 （可用常用姓氏） C. 通過裝束，改變自己，扮演不同的身份角色。 D. 調查表中的術語應少用，但可以穿插地使用一些。 E. 注重與對方拉家長，耐心細致。 （或態度上區別對待） F. 通用 2 人以上的調查組合，消除年齡上的一些阻力。 G. 被雙方查覺后，可告知對方確為地產公司進行市調，進而與之成為朋 友。 競爭個案資料表競爭個案資料表 案名案名 工地位臵工地位臵 投資興建投資興建 企劃銷售企劃銷售 施工單位施工單位 土地性質土地性質 基地面積基地面積 建筑面積建筑面積 建筑規劃建筑規劃 戶型面積戶型面積 主力戶型主力戶型 商業單價商業單價 平均單價平均單價 車位售價車位售價 單價范圍單價范圍 主力總價主力總價 可售戶數可售戶數 規劃戶數規劃戶數 可售戶數可售戶數 可售金額可售金額 銷售率銷售率 銀行貸款銀行貸款 售出戶數售出戶數 公開日期公開日期 交房日期交房日期 工程建設工程建設 綜綜 合合 分分 析析 一、戶型分析一、戶型分析 二、規劃分析二、規劃分析 三、綜合分析三、綜合分析 、環境、環境 、交通、交通 、去化、去化 、客源、客源 、付款方式、付款方式 、促銷、促銷 訴訴 求求 重重 點點 基基 地地 位位 臵臵 規規 劃劃 用用 途途
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