1、河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 0頁(yè)共 13頁(yè)目錄目錄第一章團(tuán)隊(duì)組建.1一、組織架構(gòu).1二、人員配置.1三、權(quán)責(zé)分工.2第二章 人員招聘.3一、招聘原則.3二、招聘渠道.3第三章 考勤.4一、入職/離職.4二、簽到/簽退.4三、遲到/早退.4四、請(qǐng)假/調(diào)休.4五、注意事項(xiàng).4第四章 培訓(xùn).5一、早會(huì)/晚會(huì).5二、說(shuō)辭培訓(xùn).5三、call 客說(shuō)辭.5四、拓客專項(xiàng)培訓(xùn).6五、拓客說(shuō)辭培訓(xùn).6六、客戶選擇培訓(xùn).6七、培訓(xùn)注意事項(xiàng).7第五章 電開(kāi)工作指引.7一、工作要求.7二、電開(kāi)來(lái)訪獎(jiǎng)懲.

2、8三、成交獎(jiǎng)懲.8四、電開(kāi)管理中的注意事項(xiàng).8第六章 拓客工作指引.9一、工作要求.9二、拓客來(lái)訪獎(jiǎng)懲.9三、成交獎(jiǎng)懲.9四、拓客管理中的注意事項(xiàng).9第七章 淘汰制度.10第八章 物料管理.10一、手機(jī)管理.10二、手機(jī)卡管理.10三、座機(jī)及電腦管理.11四、拓客宣傳物料管理.11五、電開(kāi)數(shù)據(jù)資源管理.11六、電開(kāi)外拓紙質(zhì)版記錄表管理.11第九章 附則.11河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 1頁(yè)共 13頁(yè)恒大地產(chǎn)集團(tuán)濟(jì)南公司電開(kāi)及精準(zhǔn)拓客工作管理實(shí)施辦法恒大地產(chǎn)集團(tuán)濟(jì)南公司電開(kāi)及精準(zhǔn)拓

3、客工作管理實(shí)施辦法根據(jù)集團(tuán)恒地司營(yíng)字2014第 117 號(hào)發(fā)文 關(guān)于各地區(qū)公司電開(kāi)及精準(zhǔn)拓客管理有關(guān)規(guī)定的通知及恒地司營(yíng)字2015第 006 號(hào)發(fā)文關(guān)于重新下發(fā)精準(zhǔn)拓客管理有關(guān)規(guī)定的通知的指示，濟(jì)南公司將大力抓好電開(kāi)及拓客工作，為保證相關(guān)工作的有效開(kāi)展，現(xiàn)擬定具體管理方案如下。第一章團(tuán)隊(duì)組建第一章團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)組建是工作有效開(kāi)展的基礎(chǔ)和重要保障，因此在團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)上，明確的權(quán)責(zé)分工以及清晰的層級(jí)關(guān)系是電開(kāi)拓客工作開(kāi)展的前提。一、組織架構(gòu)二、人員配置一、組織架構(gòu)二、人員配置在售項(xiàng)目在售項(xiàng)目電開(kāi)人數(shù)電開(kāi)人數(shù)拓客人數(shù)拓客人數(shù)電開(kāi)拓客管理管理專員人數(shù)電開(kāi)拓客管理管理專員人數(shù)營(yíng)銷部經(jīng)理電開(kāi)拓客經(jīng)理各項(xiàng)目

4、經(jīng)理濟(jì)南恒大綠洲濟(jì)寧名都臨 沂（華府、綠洲）濰 坊（名都、華庭）東營(yíng)（生態(tài)城、棕櫚島）泰安恒大城萊蕪金碧天下濟(jì)南西區(qū)（雅苑、華庭、新城、廣場(chǎng)、華府）濟(jì)南恒大城、濟(jì)南帝景聊城名都淄博帝景電開(kāi)拓客專員河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 2頁(yè)共 13頁(yè)濟(jì)南綠洲7151濟(jì)南雅苑8201濟(jì)南翡翠華庭濟(jì)南恒大華府濟(jì)南金碧新城815濟(jì)南世紀(jì)廣場(chǎng)濟(jì)南恒大城7151濟(jì)南帝景00萊蕪天下10151東營(yíng)生態(tài)城7151東營(yíng)棕櫚島8151臨沂華府7151臨沂綠洲8151濰坊名都8151濰坊華庭7151泰安恒大城1

5、0201濟(jì)寧名都10201聊城名都10201淄博帝景10201三、權(quán)責(zé)分工三、權(quán)責(zé)分工1、營(yíng)銷部經(jīng)理：全面管理和指導(dǎo)電開(kāi)、精準(zhǔn)拓客相關(guān)工作。2、電開(kāi)拓客經(jīng)理:(1)全面負(fù)責(zé)電開(kāi)、精準(zhǔn)拓客的管理工作。(2)做好承上啟下，工作匯報(bào)及工作任務(wù)傳達(dá)。3、各項(xiàng)目經(jīng)理：(1)人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、監(jiān)督及日常行政類管理工作。(2)負(fù)責(zé)獲取數(shù)據(jù)庫(kù)資源，及電開(kāi)拓客效果分析。(3)協(xié)調(diào)各案場(chǎng)代理公司及置業(yè)顧問(wèn)對(duì)電開(kāi)拓客的配合工作。(4)審核每周精準(zhǔn)拓展計(jì)劃及相關(guān)說(shuō)辭，并根據(jù)執(zhí)行情況制定下階段的工作計(jì)劃。(4)審核每周精準(zhǔn)拓展計(jì)劃及相關(guān)說(shuō)辭，并根據(jù)執(zhí)行情況制定下階段的工作計(jì)劃。4、各項(xiàng)目電開(kāi)拓客管理專員：(1)組織

6、貫徹執(zhí)行電開(kāi)拓客管理辦法及集團(tuán)相關(guān)文件。徹執(zhí)行電開(kāi)拓客管理辦法及集團(tuán)相關(guān)文件。河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 3頁(yè)共 13頁(yè)(2)對(duì)項(xiàng)目電開(kāi)拓客人員進(jìn)行管理、調(diào)配和監(jiān)督。(3)按時(shí)提交各類日常工作表格（來(lái)電、來(lái)訪、考勤、成交、考核、工資等），并進(jìn)行分析和反饋。(4)電開(kāi)拓客管理專員每月初制定本月拓客工作計(jì)劃、人員安排表及作戰(zhàn)地圖，每周五根據(jù)本周工作實(shí)際開(kāi)展情況對(duì)下周計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整并上報(bào)拓客中層，經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。(5)電開(kāi)拓客管理專員每月應(yīng)獲取12-20萬(wàn)條數(shù)據(jù)，新開(kāi)盤項(xiàng)目

7、開(kāi)盤前總計(jì)60-100萬(wàn)條數(shù)據(jù)。(6)電開(kāi)拓客管理專員需同時(shí)管理電開(kāi)、拓客員，具體負(fù)責(zé)開(kāi)展電開(kāi)、拓客及人員培訓(xùn)管理、考核等工作。嚴(yán)禁地區(qū)公司自行設(shè)置電開(kāi)管理專員與拓客管理專員分別單獨(dú)管理電開(kāi)專員于拓客專員。(7)每天需按工作要求提交日常工作表格，未按時(shí)提交或提交內(nèi)容有誤的，每出現(xiàn)一次扣罰100元。(8)每月必須成功拓展至少2輪大客戶資源，積極對(duì)接策劃，少一次扣罰200元。(9)每月管轄電開(kāi)、拓客員總?cè)藬?shù)的成交總指標(biāo)為其考核標(biāo)準(zhǔn)：a.完成50%則不獎(jiǎng)不罰；b.高于50%，則每多一套獎(jiǎng)勵(lì)200元（上不封頂）。；c.低于50%，則每少一套扣罰100元。第二章人員招聘一、招聘原則第二章人員招聘一、招聘

8、原則1、電開(kāi)人員：(1)聲音甜美，普通話清晰準(zhǔn)確，表達(dá)能力優(yōu)秀。(2)遵照就近選擇的原則，擇優(yōu)錄取。2、拓客人員：(1)吃苦耐勞,有極強(qiáng)的掙錢欲望，有一定派單、拓客經(jīng)驗(yàn)或資源者優(yōu)先錄取。(2)遵照就近選擇的原則，對(duì)樓盤周圍交通、環(huán)境、人文地理信息熟悉人員優(yōu)先錄取。(3)精心挑選兼職學(xué)生+社會(huì)待業(yè)人員，構(gòu)建人員相對(duì)固定的團(tuán)隊(duì)。河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 4頁(yè)共 13頁(yè)(4)招聘注意事項(xiàng)：所有項(xiàng)目的電開(kāi)拓客員必須由現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人面試通過(guò)后才能錄取。二、招聘渠道二、招聘渠道1、把握手上

9、已有學(xué)生資源，讓其介紹愿意拓客同學(xué)來(lái)。2、聯(lián)系學(xué)校的老師，或找各種組織，例如學(xué)生會(huì)、運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)等組織里的學(xué)生干部，讓他們找學(xué)生也會(huì)比較有效。3、關(guān)注派單市場(chǎng)的其他拓客員資源，將優(yōu)秀的納為己用。4、項(xiàng)目周邊社區(qū)張貼招聘海報(bào)。第三章考勤一、入職/離職：第三章考勤一、入職/離職：1、入職：電開(kāi)拓客員經(jīng)面試通過(guò)后，由電開(kāi)拓客管理專員為其辦理入職手續(xù)，具體步驟如下：(1)提交身份證及銀行卡復(fù)印件（注：復(fù)印在一張 A4 紙上，必須保證復(fù)印件上的數(shù)字等重要信息清晰，并在復(fù)印件上簽字按手?。?。(2)填寫入職信息表，簽訂兼職協(xié)議。(3)由電開(kāi)拓客管理專員為其錄指紋，做考勤。2、離職：電開(kāi)員與拓客員主動(dòng)離職或者淘汰

10、后離職必須做完工作交接方可離職，否則將不予發(fā)放當(dāng)月工資。二、簽到/簽退：二、簽到/簽退：1、所有電開(kāi)拓客人員都要從打卡機(jī)上簽到簽退。2、每天上午 8:30 前簽到，下午 17:30 后簽退。三、遲到/早退：三、遲到/早退：1、遲到 30 分鐘之內(nèi)扣 100 元，遲到 30 分鐘之外扣一天工資。一個(gè)月遲到超過(guò) 6 次則直接勸退。2、早退 30 分鐘之內(nèi)扣 100 元，早退 30 分鐘之外扣一天工資。一個(gè)月早退超過(guò) 3 次則直接勸退。四、請(qǐng)假/調(diào)休四、請(qǐng)假/調(diào)休1、電開(kāi)拓客員采取排班制，每個(gè)月初制定排班表，每周安排一天休息，周河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分

11、享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 5頁(yè)共 13頁(yè)五至周日期間不允許排休。2、請(qǐng)假按照每日工資結(jié)算。3、每個(gè)月按照 26 天（30 天）、27 天（31 天）在崗考勤，原則上不得調(diào)休，如遇特殊情況填寫請(qǐng)假調(diào)休申請(qǐng)，報(bào)項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人簽字后方可調(diào)休。五、注意事項(xiàng)：五、注意事項(xiàng)：1、所有電開(kāi)拓客員必須指紋/臉譜打卡，打卡機(jī)記錄必須由現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人監(jiān)管，每月導(dǎo)出給電開(kāi)拓客管理員做考勤。沒(méi)有指紋的必須在電開(kāi)拓客管理專員監(jiān)督下簽到，并由現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人簽字證明。2、嚴(yán)格按照電開(kāi)拓客考勤制度簽到上班，不得遲到早退，不得代簽補(bǔ)簽，如有休假應(yīng)提前一天告知電開(kāi)拓客管理專員。3、所

12、有項(xiàng)目必須建立人員花名冊(cè)，將人員姓名、手機(jī)號(hào)、身份證、入職時(shí)間、離職時(shí)間等記錄在冊(cè)。每月由電開(kāi)拓客管理員報(bào)電開(kāi)拓客管理中層處報(bào)備第四章培訓(xùn)一、早會(huì)/晚會(huì)：第四章培訓(xùn)一、早會(huì)/晚會(huì)：每天以組為單位，各小組需召開(kāi)工作早晚會(huì)。1、早會(huì)：每日上班前 10 分鐘進(jìn)行早會(huì)，簡(jiǎn)單分配任務(wù)與說(shuō)明要點(diǎn)。2、晚會(huì)：每日下班前 20 分鐘進(jìn)行晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天工作，解決問(wèn)題，分享經(jīng)驗(yàn)。二、說(shuō)辭培訓(xùn)：二、說(shuō)辭培訓(xùn)：1、每周須定期（至少一次）進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，主要內(nèi)容包括：項(xiàng)目銷售必讀與百問(wèn)百答；項(xiàng)目區(qū)域展板統(tǒng)一說(shuō)辭、沙盤統(tǒng)一說(shuō)辭；市場(chǎng)、政策、規(guī)劃利好信息；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目信息與統(tǒng)一對(duì)應(yīng)口徑、最新優(yōu)惠政策、周末暖場(chǎng)活動(dòng)等。2、每周由項(xiàng)

13、目負(fù)責(zé)中層召集各管理專員及電開(kāi)、拓客主要代表召開(kāi)工作例會(huì)，傳達(dá)集團(tuán)最新銷售政策與項(xiàng)目促銷動(dòng)態(tài)、總結(jié)上周各項(xiàng)工作開(kāi)展情況同時(shí)制定下周工作計(jì)劃與任務(wù)，并就工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行解決與優(yōu)化。三、call 客說(shuō)辭三、call 客說(shuō)辭主要分為五個(gè)部分：?jiǎn)柡蛘Z(yǔ)、吸引點(diǎn)釋放、項(xiàng)目介紹、邀約問(wèn)詢及禮貌結(jié)語(yǔ)。參考如下：第一步驟問(wèn)候語(yǔ)：您好，打攪您休息啦。我是恒大*樓盤工作人員*。河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 6頁(yè)共 13頁(yè)第二步驟吸引點(diǎn)釋放：目前正值“恒大購(gòu)房節(jié)”期間，我們*項(xiàng)目（最新階段的推廣銷售信

14、息），同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)將舉行大型游樂(lè)嘉年華活動(dòng)，來(lái)訪即有機(jī)會(huì)領(lǐng)取大獎(jiǎng)，希望您和親朋好友一起來(lái)看一下！(營(yíng)銷部根據(jù)樓盤情況制定統(tǒng)一說(shuō)辭)第三步驟（如果有購(gòu)房及來(lái)訪意向）項(xiàng)目介紹：我們*項(xiàng)目是*樓盤中環(huán)境最好、品質(zhì)最優(yōu)、性價(jià)比最高的，大園林、寬樓距、豪華裝修，交通便利，配套齊全，真正意義上的絕版稀缺樓盤！(根據(jù)樓盤情況制定統(tǒng)一說(shuō)辭)第四步驟（如想更多的了解項(xiàng)目情況）邀約問(wèn)詢：項(xiàng)目的具體信息需要您到現(xiàn)場(chǎng)咨詢，由我們專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)為您一一解答，今天下午到我們項(xiàng)目來(lái)看下嗎？第五步驟禮貌結(jié)語(yǔ)：（邀約成功）X 先生/女士，非常感謝您對(duì)我們的支持，稍后短信發(fā)給您我的聯(lián)系方式，我們保持聯(lián)系，再見(jiàn)?。ㄑs不成功）X 先生

15、/女士，下午我們的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)在銷售中心恭候您光臨，項(xiàng)目的詳細(xì)地址及我的聯(lián)系方式稍后會(huì)以短信的形式發(fā)給您，請(qǐng)注意查看，下午見(jiàn)！掛機(jī)短信內(nèi)容參考如下：X 先生/女士，感謝您的關(guān)注！*項(xiàng)目銷售中心位于*區(qū)*路，我是恒大*樓盤工作人員*，電話*，期盼您及親友的光臨！(營(yíng)銷部根據(jù)樓盤情況制定統(tǒng)一說(shuō)辭)四、拓客專項(xiàng)培訓(xùn)四、拓客專項(xiàng)培訓(xùn)1、每月、每周現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人必須與代理公司、策劃、電開(kāi)拓客管理員組織召開(kāi)關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、貨量分析、戶型解析等問(wèn)題的營(yíng)銷會(huì)議，以便于安排拓客工作開(kāi)展。2、電開(kāi)拓客管理專員及有經(jīng)驗(yàn)的拓客員作為培訓(xùn)員，培訓(xùn)派單的關(guān)鍵點(diǎn)，派單動(dòng)作分解，與客戶交流需注意的重點(diǎn)等技巧，采取新老員工一對(duì)一搭

16、配模式進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)前一天需匯總每個(gè)人的派單問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。3、培訓(xùn)完畢，須組織進(jìn)行考核，并將培訓(xùn)內(nèi)容精煉，發(fā)給拓客員常備學(xué)習(xí)。五、拓客說(shuō)辭培訓(xùn)五、拓客說(shuō)辭培訓(xùn)河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 7頁(yè)共 13頁(yè)1、身份介紹（先生/女士你好，耽誤您一分鐘好嗎？請(qǐng)問(wèn)您最近考慮買房嗎？）2、項(xiàng)目一句話介紹（這是*項(xiàng)目的宣傳資料）3、優(yōu)惠或活動(dòng)（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費(fèi)的活動(dòng)）4、邀請(qǐng)看房（有時(shí)間的話到現(xiàn)場(chǎng)去看一下，有專門的置業(yè)顧問(wèn)為您介紹，多比較比較）。六、客戶選擇培訓(xùn)六、客戶

17、選擇培訓(xùn)1、時(shí)間選擇（1）.競(jìng)品攔截：認(rèn)真分析周邊競(jìng)品樓盤的客戶高峰期，在營(yíng)銷中心周邊區(qū)域各通行道路段，進(jìn)行有針對(duì)性的攔截；（2）.交通要道：拓客效果最好的時(shí)間段不一定視人流最多的上下班高峰期，錯(cuò)峰出行的人往往閑散時(shí)間更多；（主要交通路口，上下班公交車站臺(tái)）（3）.專業(yè)市場(chǎng)：早晚針對(duì)商販（顧客少時(shí)），周末主要針對(duì)客戶；（4）.商業(yè)廣場(chǎng)或者購(gòu)物超市：周末下午至晚上時(shí)間最佳，平常晚上下班后時(shí)間最佳；2、地點(diǎn)選擇（1）.目標(biāo)客戶及成交客戶居住及工作區(qū)域；（2）.各類聚集人氣的主題活動(dòng)、時(shí)尚潮事舉辦地所在區(qū)域；（3）.監(jiān)測(cè)競(jìng)品線下渠道拓展，調(diào)整作戰(zhàn)區(qū)域；3、關(guān)于拓客時(shí)間和地點(diǎn)的選擇，需要通過(guò)不斷對(duì)效果

18、的統(tǒng)計(jì)分析和經(jīng)驗(yàn)積累，沉淀出各類地點(diǎn)派單的最佳時(shí)間及普遍效果，作為后期地點(diǎn)安排的參考依據(jù)。4、客戶的判斷與選擇（1）.一般不對(duì)老年人、兒童、衣冠不整者進(jìn)行派發(fā)，通用派發(fā)對(duì)象判斷標(biāo)準(zhǔn)：年齡段大致在 25-55 歲左右；2 人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發(fā)對(duì)象；如果是進(jìn)入商鋪派單，最好選擇店主進(jìn)行派發(fā)。（2）.競(jìng)品攔截時(shí)，意向最高的客戶是正在售樓部看房和去售樓部路上的客戶；七、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：七、培訓(xùn)注意事項(xiàng)：1、每天早晚會(huì)拍照留存；每周工作例會(huì)及定期知識(shí)培訓(xùn)拍照留存、并有簽河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們

19、在這里，你在哪里？第 8頁(yè)共 13頁(yè)到表和會(huì)議紀(jì)要。2、所有電開(kāi)拓客人員每天必須參加晨會(huì)和晚會(huì)，匯報(bào)當(dāng)日的工作計(jì)劃，提出意向客戶及需解決的問(wèn)題，總結(jié)當(dāng)日工作進(jìn)展。若擅自無(wú)故缺席，一次扣罰100 元第五章電開(kāi)工作指引第五章電開(kāi)工作指引一、工作要求工作要求1、CALL 客員每人每天撥通客戶電話應(yīng)不少于 120 組，每天電話 CALL 客完畢后，CALL 客員填寫每日電開(kāi)情況記錄表，交由電開(kāi)拓客管理專員進(jìn)行匯總審核。2、現(xiàn)場(chǎng)銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)每日來(lái)電登記表及來(lái)訪登記表的實(shí)時(shí)登記錄入銷售系統(tǒng)工作。3、電開(kāi)拓客管理專員每天審核兼職 CALL 客員填寫的 每日電開(kāi)情況記錄表完畢后，填寫每日電開(kāi)情況匯總表，提交給

20、電開(kāi)拓客主管中層。4、轉(zhuǎn)來(lái)訪客戶到場(chǎng)后，電話拓客員需將客戶到訪情況上報(bào)電開(kāi)拓客管理專員，并通知現(xiàn)場(chǎng)銷售管理員，確認(rèn)轉(zhuǎn)化為上門客戶的有效性，把控電話拓客結(jié)果真實(shí)性，電開(kāi)拓客管理專員將到訪客戶信息錄入電開(kāi)組到訪客戶匯總臺(tái)賬。5、每周電開(kāi)拓客總來(lái)訪數(shù)以現(xiàn)場(chǎng)銷售管理員已確認(rèn)的有效上門客戶數(shù)量為準(zhǔn)。二、電開(kāi)來(lái)訪獎(jiǎng)懲二、電開(kāi)來(lái)訪獎(jiǎng)懲1、CALL 客員電話量考核：電開(kāi)人員每天必須接通電話不少于 120 個(gè)，并記錄客戶信息，每天工作結(jié)束后將客戶信息表交電開(kāi)拓客管理專員審核，客戶登記須清晰明了，違規(guī)一次扣罰 200 元/天。2、CALL 客員來(lái)訪考核：每周電開(kāi)客戶來(lái)訪指標(biāo)為 6 組，每超一組獎(jiǎng)勵(lì) 25元；每少一

21、組罰 10 元。每周工作完畢后，由電開(kāi)拓客管理專員填寫電開(kāi)組周來(lái)訪考核獎(jiǎng)懲表，經(jīng)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、電開(kāi)拓客管理中層審核后執(zhí)行。三、成交獎(jiǎng)懲三、成交獎(jiǎng)懲每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元。成交獎(jiǎng)勵(lì)為：a.建筑面積在100以下的，獎(jiǎng)勵(lì)600元/套；河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 9頁(yè)共 13頁(yè)b.建筑面積在100-200的，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套；c.建筑面積在 200 以上的，獎(jiǎng)勵(lì) 1500 元/套。四、電開(kāi)管理中的注意事項(xiàng)四、電開(kāi)管理中的注意事項(xiàng)1、呼出電話要注

22、意禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語(yǔ)，音量不宜太高，語(yǔ)速不宜太快，必須等客戶先掛斷電話再掛。如電開(kāi)人員因服務(wù)不規(guī)范、接待態(tài)度惡劣遭客戶投訴的，發(fā)現(xiàn)一次扣罰 100 元，情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除。2、電開(kāi)人員帶訪客戶登記必須真實(shí)有效，不得弄虛作假，拆分客戶、重復(fù)登記等作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)視嚴(yán)重程度扣罰 500-1000 元不等，情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除。3、電開(kāi)人員在銷售過(guò)程中講解要做到全面、準(zhǔn)確、實(shí)事求是，不得惡意隱瞞對(duì)客戶不利因素或私自給予客戶承諾，不得與客戶串通損害公司利益，如有發(fā)生以上情況，立即開(kāi)除，并追究刑事責(zé)任。第六章拓客工作指引第六章拓客工作指引一、工作要求工作要求1、各項(xiàng)目拓客人員，根據(jù)劃分的作戰(zhàn)區(qū)域進(jìn)

23、行精準(zhǔn)拓客。拓客員拓展的意向客戶資源歸自己所有。2、大客戶組組織推介會(huì)或圈層、資源嫁接等活動(dòng)必須收集客戶名片和電話。二、拓客來(lái)訪獎(jiǎng)懲二、拓客來(lái)訪獎(jiǎng)懲1、每名拓客員每周應(yīng)確保登記有意向客戶的來(lái)訪指標(biāo)為 10 組，每超過(guò)一組最高獎(jiǎng)勵(lì) 25 元，每少一組扣罰 10 元。2、每月應(yīng)在拓客員中抽調(diào)不少于20%人員組成大客戶專業(yè)組進(jìn)行圈層、企業(yè)或大客戶拓展，每2人一組。要求每月至少組織2次專場(chǎng)推薦或大客戶圈層活動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)不少于15人。具體考核如下：（1）如當(dāng)月組織活動(dòng)次數(shù)為0 的，所有參與大客戶拓展的人員扣罰200元/人。（2）如當(dāng)月活動(dòng)次數(shù)為1的，則完成活動(dòng)的小組獎(jiǎng)勵(lì)300元（每人150元），其他參與

24、拓展的人員扣罰100元/人。（3）如當(dāng)月活動(dòng)次數(shù)為2次或大于2次的，則完成活動(dòng)的小組獎(jiǎng)勵(lì)300元（每人150元），其他參與拓展的人員不獎(jiǎng)不罰。河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 10頁(yè)共 13頁(yè)三、成交獎(jiǎng)懲三、成交獎(jiǎng)懲每人每月需達(dá)到1組成交指標(biāo)（不含車位），未成交扣罰500元。成交獎(jiǎng)勵(lì)為：a.建筑面積在100以下的，獎(jiǎng)勵(lì)600元/套；b.建筑面積在100-200的，獎(jiǎng)勵(lì)1000元/套；c.建筑面積在200以上的，獎(jiǎng)勵(lì)1500元/套。四、拓客管理中的注意事項(xiàng)四、拓客管理中的注意事項(xiàng)1、拓客

25、人員必須聽(tīng)從組長(zhǎng)的指揮，對(duì)分配的工作地點(diǎn)嚴(yán)格服從，并要保持手機(jī)時(shí)刻暢通，隨時(shí)根據(jù)組長(zhǎng)要求進(jìn)行定位和工作匯報(bào)，如有工作時(shí)間失聯(lián)，發(fā)現(xiàn)一次扣罰 100 元；擅自脫崗，發(fā)現(xiàn)一次立即開(kāi)除。2、拓客過(guò)程中要注意待客禮儀，態(tài)度熱情，規(guī)范用語(yǔ)，音量不宜太高，語(yǔ)速不宜太快，如被客戶拒絕，應(yīng)禮貌表示感謝后離開(kāi)。拓客過(guò)程中嚴(yán)禁與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵斗毆行為，發(fā)現(xiàn)一次立即開(kāi)除。3、拓客人員帶訪客戶登記必須真實(shí)有效，不得弄虛作假，拆分客戶、重復(fù)登記等作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)扣罰 500-1000 元不等，情節(jié)嚴(yán)重者立即開(kāi)除。4、拓客必須的禮品根據(jù)需要領(lǐng)取，并進(jìn)行嚴(yán)格的出入庫(kù)等級(jí)，發(fā)現(xiàn)多領(lǐng)、虛領(lǐng)禮品，罰款 300 元/次，情節(jié)嚴(yán)重的

26、直接開(kāi)除。5、拓客人員在銷售過(guò)程中講解要做到全面、準(zhǔn)確、實(shí)事求是，不得惡意隱瞞對(duì)客戶不利因素或私自給予客戶承諾，不得與客戶串通損害公司利益，如有發(fā)生以上情況，立即開(kāi)除，并追究刑事責(zé)任。第七章淘汰制度第七章淘汰制度一、末位淘汰：每月來(lái)訪總完成率最后一名者直接淘汰。二、連續(xù) 3 個(gè)月未成交者直接淘汰。三、不服從電開(kāi)拓客工作管理，態(tài)度惡劣的直接淘汰。第八章物料管理一、手機(jī)管理第八章物料管理一、手機(jī)管理每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備的工作手機(jī)，手機(jī)除機(jī)身及充電器交由電開(kāi)人員使用以外，其它相關(guān)物品統(tǒng)一標(biāo)記歸檔至電開(kāi)拓客管理專員入庫(kù)保管。工作手機(jī)僅限電開(kāi)人員使用，且不可帶出電開(kāi)辦公室。每天上下班由電開(kāi)拓客管理專員檢查核

27、實(shí)工作手機(jī)數(shù)量及使用情況，并由電開(kāi)拓客管理專員監(jiān)督電開(kāi)人員每日填寫工作手機(jī)及河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 11頁(yè)共 13頁(yè)手機(jī)卡領(lǐng)取記錄表。電開(kāi)人員要愛(ài)惜工作手機(jī)，不可惡意破壞，做好公司財(cái)產(chǎn)保護(hù)。若因使用不當(dāng)出現(xiàn)損壞且不在保修范圍之內(nèi)的維修費(fèi)用，由電開(kāi)人員承擔(dān)。二、手機(jī)卡管理（手機(jī)卡數(shù)量暫時(shí)待定）二、手機(jī)卡管理（手機(jī)卡數(shù)量暫時(shí)待定）每個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)配備的手機(jī)卡，統(tǒng)一由電開(kāi)拓客管理專員管理，確保語(yǔ)音費(fèi)用不超包月費(fèi)用。手機(jī)卡不可帶出電開(kāi)辦公室，每天上下班由電開(kāi)拓客管理專員檢查核實(shí)工作手機(jī)卡

28、數(shù)量及使用情況，并由電開(kāi)拓客管理專員監(jiān)督電開(kāi)人員每日填寫工作手機(jī)及手機(jī)卡領(lǐng)取記錄表。對(duì)于出現(xiàn)手機(jī)卡話費(fèi)不足及鎖卡情況，由電開(kāi)人員第一時(shí)間報(bào)備電開(kāi)拓客管理專員，并為其更換該手機(jī)卡，并為欠費(fèi)手機(jī)卡辦理充值或開(kāi)卡工作。若出現(xiàn)電話卡丟失，由電開(kāi)人員與相應(yīng)電開(kāi)拓客管理專員共同承擔(dān)。三、座機(jī)及電腦管理三、座機(jī)及電腦管理每個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)電開(kāi)人員數(shù)量配備相應(yīng)座機(jī)數(shù)量，電腦則為每個(gè)項(xiàng)目各一臺(tái)。座機(jī)交由電開(kāi)人員使用，電腦的使用權(quán)限僅為電開(kāi)拓客管理專員使用，其他人非特殊情況下不允許使用電腦。每個(gè)員工要像愛(ài)護(hù)自己一樣愛(ài)護(hù)座機(jī)及電腦，妥善管理好設(shè)備，若出現(xiàn)惡意破壞則由破壞人員承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用。四、拓客宣傳物料管理四、拓客宣傳物

29、料管理拓客宣傳物料由電開(kāi)拓客管理專員統(tǒng)一報(bào)備和管理，電開(kāi)拓客管理專員根據(jù)每周工作計(jì)劃于每周三上報(bào)下周所需宣傳物料，交由現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人審核落實(shí)，對(duì)于現(xiàn)有宣傳物料統(tǒng)一由項(xiàng)目策劃做好出入庫(kù)管理，拓客團(tuán)隊(duì)所需宣傳物料由電開(kāi)拓客管理專員根據(jù)每日使用需要，于每日上午早會(huì)后統(tǒng)一向項(xiàng)目策劃人員領(lǐng)取。五、電開(kāi)數(shù)據(jù)資源管理五、電開(kāi)數(shù)據(jù)資源管理電開(kāi)拓客的相關(guān)數(shù)據(jù)臺(tái)賬只有電開(kāi)拓客管理專員有查閱的權(quán)限，其余人不得查閱。每天，電開(kāi)拓客管理專員把電話打印出來(lái)分給各個(gè)電開(kāi)人員，下班時(shí)收回。電開(kāi)員不得私自帶走公司的數(shù)據(jù)資源，一旦發(fā)現(xiàn)將扣除當(dāng)月工資。六、電開(kāi)外拓紙質(zhì)版記錄表管理六、電開(kāi)外拓紙質(zhì)版記錄表管理電開(kāi)拓客管理專員每日下

30、班前將當(dāng)日電開(kāi)員/外拓員的工作記錄表歸檔存放在指定位置，每月末將整月資料打包存檔。若未按照以上要求存放資料，發(fā)現(xiàn)一次將處于失職問(wèn)責(zé) 200 元處罰。定期經(jīng)監(jiān)察室報(bào)備后，將紙質(zhì)版資料進(jìn)行統(tǒng)一銷河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？第 12頁(yè)共 13頁(yè)毀。第九章附 則第九章附 則一、所有涉及獎(jiǎng)罰現(xiàn)金憑罰款單，從月底工資結(jié)算中予以扣除。二、本辦法自 2015 年 1 月 15 日起執(zhí)行，如有與集團(tuán)發(fā)文不一致的，以集團(tuán)發(fā)文為準(zhǔn)。恒大地產(chǎn)集團(tuán)濟(jì)南公司營(yíng)銷部2015 年 1 月河南地產(chǎn)專業(yè)分享基地 Q 群：371098658 打造河南第一地產(chǎn)專業(yè)分享交流平臺(tái)！授人玫瑰，手有余香！期待你的加入！我們?cè)谶@里，你在哪里？