1、特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。保密保密前前 期期 策策 劃劃 的的 意意 義義 項目研展報告的要點及方法項目研展報告的要點及方法特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。1.1.易居中國項目前期研展的三個階段易居中國項目前期研展的三個階段第一階段第一階段可行性研究可行性研究第二階段第二階段市場研究市場研究第三階段第三階段項目定位項目定位第

2、四階段第四階段市場推廣市場推廣特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。可行性研究是指開發商在投資決策前，對建設項目進行全面的技術經濟分析、論證的過程。其作用在于：通過市場分析確定項目的可行性 通過財務評價確定項目的可行性 1.1 1.1 可行性研究階段可行性研究階段特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。市場分析市場預測收入、成本、費用計算財務評

3、估盈虧平衡分析敏感性分析風險評估宏觀市場、區域市場供給預測、需求預測、價格預測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等靜態指標：成本利潤率、銷售利潤率動態指標：凈現值、內涵報酬率、投資周期盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態利潤為零的點反應敏感程度的指標是敏感系數敏感系數=目標值的變化百分比參數值變動的百分比風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方

4、所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。1.2 1.2 市場研究階段市場研究階段只有真正懂策劃的人，才能“決策問題”轉化為“研究問題”只有真正懂策劃的人，才能合理地根據房地產行業特性及市場特性制定相應的研究執行方案只有真正懂策劃的人，才能站在項目全程的高度，設計出結構清晰、邏輯嚴密、針對性強的研究方案只有真正懂策劃的人，才能在實際研究的調查中更有效地進行數據方面的調查、整理及分析用策劃的用策劃的頭腦思考頭腦思考市場研究市場研究特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。

5、以地塊為核心出發點，在特定的區位和技術參數下，通過系統的研究市場的供給、需求狀況，為地塊找到適合的產品，挖掘潛在的客戶，并為項目定位提供市場依據。宏觀市場環境競爭項目分析區域市場分析客戶調研結論：市場狀況可能的客戶可能的產品宏觀市場區域市場競爭對手客戶因此，我們應該認識到此階段的市場研究因此，我們應該認識到此階段的市場研究工作的目的：工作的目的：特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。市場研究市場研究定位定位確定細分市場確定細分市場產品定位、客戶定位產品定位、客戶定位市

6、場選擇市場選擇T T市場細分市場細分S S市場調研市場調研定位定位P P1.3 1.3 項目定位階段項目定位階段特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。房地產定位的目的：尋找均衡點可能的產品可能的客戶投資效益特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.易居中國項目前期研展報告的撰寫要點易居中國項目前期研展報告的撰寫要點 2.1.2.1.宏觀市

7、場部分宏觀市場部分 2.2.2.2.區域區域/競爭市場分析競爭市場分析 2.3.2.3.項目定位建議項目定位建議特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.12.1宏觀市場部分宏觀市場部分2.1.12.1.1宏觀經濟發展狀況與趨勢分析宏觀經濟發展狀況與趨勢分析主要分析國民經濟走勢、經濟結構、產業格局及未來預測；社會總需求發展狀況；投資、消費、進出口對經濟拉動作用等。2.1.22.1.2房地產經濟發展狀況與趨勢分析房地產經濟發展狀況與趨勢分析主要包含土地開發投資情況、項目

8、供應分布、銷售情況、價格走勢、產品趨勢等方面。2.1.32.1.3產業政策及市政分析與預測產業政策及市政分析與預測主要分析市政規劃及其他與房地產發展相關的重大事項及產業政策。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.22.2區域市場分析區域市場分析本部分是對區域市場的項目進行縱向比較分析，首先解決供應市場“是什么”的問題，然后深入分析“為什么”，最后得出“怎么辦”的結論。分析區域市場上產品的特征、價格、宣傳推廣、客戶群、銷售情況以及相互間的關系，弄清楚區域市場的整體情

9、況，為項目的市場定位提供有力的支撐。2.2.12.2.1區域環境分析區域環境分析在對項目所在的區域進行市場分析前，首先分析項目所在地塊以及周邊的自然人文環境和市政、生活配套情況弄清項目自身情況及可借用的周邊配套設施，然后再揭示整個區域市場的情況。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.22.2.2項目選擇與分析方法說明項目選擇與分析方法說明2.2.2.12.2.2.1樣本選擇樣本選擇說明調研項目選取的依據，數據分析的原則和方法。為保證數據的全面性，區域市場分析采

10、用普查法，根據開發商項目開發的不同階段和甲方的具體的要求，設定調查范圍（同區位、同價格、同類型）。2.2.2.12.2.2.1分析方法說明分析方法說明在調查范圍確定后，制定具體的數據分析方案，并對數據分析的方法進行說明。根據對樣本項目調研取得詳細的資料，首先從供應、產品、價格、銷售等方面對區域市場作縱向的分析，明確以下的幾個問題：區域市場的總體供應量 產品特點 產品價格情況 產品銷售情況然后對有借鑒意義的項目從位置交通、社區規劃、建筑設計、項目特色、銷售策略等方面進行橫向點評分析，更清楚地明確競爭對手的情況，找出成功項目對本案的借鑒之處。通過上述分析，提出本案的初步市場定位。特別告知：本文件包

11、括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.32.2.3區域市場及產品分析區域市場及產品分析2.2.3.12.2.3.1供應結構與規模供應結構與規模主要闡述區域市場項目分布及規模特點，分析各檔次的產品的供應結構，哪一檔次產品競爭更為激烈、未來市場的供應量及供應結構等問題。項目概況 通過項目概況我們可以了解到樣本項目的位置、開發商以及項目的開盤時間、入住時間等基本情況。然后，根據物業所在位置將調研項目分區，如核心區、外圍區等，使以后的產品及價格、銷售等分析可以根據劃定的區域進行分析，使

12、分析結果更加科學；也可根據項目的開盤時間將新老項目區分開，結合老產品更好地分析新產品各方面的特色。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。樣表：樣本項目概況樣表：樣本項目概況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。供應情況通過對區域市場供應量（包括項目的總建筑面積、在售面積及尚未售出面積即未來市場供應量）的統計分析，得出該區域現階段市場供應情況及

13、未來市場供應情況。樣表：樣本項目供應情況樣表：樣本項目供應情況 單位：單位：萬平方米萬平方米特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.3.22.2.3.2供應產品分析供應產品分析區域市場提供了什么樣的產品？從整體規劃、小區配套、樓型、戶型、裝修、物業等方面闡述，采用定性和定量相結合的辦法，對某些關鍵性因素采用適當的方法加以量化，從而全面地反映供應市場的情況。從市場反饋效果（即銷售情況）來考察產品的被認同程度，如主力戶型是否是熱銷戶型、總額不變的資金在項目要素中如何

14、分配才能最大限度迎合客戶需求，達到提高價格或是銷售速度的目的。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。整體規劃容積率通常情況下，容積率越低，產品居住的舒適度就越高。樣表：樣本項目容積率樣表：樣本項目容積率特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。綠化率綠化率的高低可以反映出小區內部的環境景觀和綠化情況，綠化率越高的項目區內的景觀設計也更加豐富多彩，

15、使業主的居住品質得到一定的提升。樣表：樣本項目綠化率樣表：樣本項目綠化率特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。樓體類型 容積率的高低在一定程度上決定了樓體的類型。樣表：樣本項目綠化率樣表：樣本項目綠化率特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。戶型戶型設計是房地產項目產品設計中很重要的組成部分，戶型面積是否合理，各種戶型的比例是否合適會直接影響到

16、項目的價格及銷售速度。我司在市場調研中會詳細了解各項目每種戶型（一居、二居、三居、四居、復式、躍層、錯層）的面積情況以及在整體中所占的比例，通過分析得出區域項目的戶型設計方面的特點。樣表：樣本項目戶型面積及比例樣表：樣本項目戶型面積及比例特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。裝修情況裝修情況主要包括項目的樓體外立面裝修、公共部分裝修（主指大堂）及戶內裝修，外立面是建筑的外表，裝修情況直接反映出項目的品質，中高檔項目的公共部分裝修通常采用精裝修，戶內裝修則差異很大。樣表

17、：樣本項目裝修情況樣表：樣本項目裝修情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。配套情況外部配套 樣表：樣本項目外部配套情況樣表：樣本項目外部配套情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。區內配套區內配套是對周邊配套的補充，規模較大項目的區內配套通常較齊全。樣表：樣本項目區內配套情況樣表：樣本項目區內配套情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培

18、訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。樣表：樣本項目會所設施樣表：樣本項目會所設施特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。樓宇配套通過下表可以看出樣本項目在通訊、供電系統及電梯品牌選擇方面的情況。樣表：樣本項目樓宇配套情況樣表：樣本項目樓宇配套情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離

19、開易居公司時，有義務歸還本文件。車位情況通過對各項目的車位數量分析出區域項目車位提供情況。樣表：樣本項目車位情況樣表：樣本項目車位情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。物業管理通過區域項目對物業管理公司和選擇情況和物業管理費標準的統計，分析出區域市場項目物業管理服務的水平，從另一角度說明區域市場中客戶對物業管理的接受程度。樣表：樣本項目物業管理情況樣表：樣本項目物業管理情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復

20、制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.3.32.2.3.3銷售、價格銷售、價格在整個區域市場分析中，價格與銷售是核心。本部分除了提供區域產品的價格與銷售狀況外，還將深入分析位置、產品等因素對價格和銷售的影響，尋找項目產品定位和價格定位的依據，這部分是供求分析中最關鍵也是難度最大的部分，因為原始數據在更多情況不能滿足分析的需要，必需經過技術處理，如計算項目修正均價、加權平均價、項目性能價格比、月平均銷售速度等。價格分析價格無疑是客戶選擇住宅產品時考慮的主要因素之一，在很多情況下價格往往超越其它因素而成為購買行為的決定性因素；同時，價格及銷售也直接關系到

21、開發企業的經濟效益和社會效益。客戶的需求特征（對產品硬件、軟件的要求）也正是通過價格及銷售情況體現的，通過對市場上各項目價格銷售情況的深入分析，可以有效彌補需求調研的不足，更為準確、深入地發現客戶需求。我們對選定的樣本項目依據不同的銷售價格段和不同的分布區域進行分組，通過分析各組別的價格特征，從推導出價格的區域認可度。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。銷售分析商品房在銷售時一般分為導入期、強銷期以及持銷期三個階段，各個階段的銷售率是有很大差異的。并且由于銷售率本身

22、就是一個不斷變化的動態數據，因此易居咨詢中心為了更加科學合理的表示各項目的銷售情況，把選定的樣本項目按開盤時間段進行分組，然后求得平均銷售速度。并依據上述的分組原則，對不同組別的平均銷售速度進行比較分析，得出影響項目銷售速度的主要因素。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。樣表：項目銷售概況樣表：項目銷售概況樣表：項目加權銷售速度表樣表：項目加權銷售速度表特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式

23、為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.3.42.2.3.4宣傳推廣分析宣傳推廣分析主要針對選擇項目的報紙廣告發布情況，我們試圖解決如下問題：項目價格與廣告投放量的聯系項目檔次與投放量的聯系項目的銷售業績與廣告投放量的關系各子區域的廣告投放總量及投放媒體 廣告的主題及訴求點 樣表：樣本項目廣告發布情況樣表：樣本項目廣告發布情況特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.42.2.4客群分析客群分析區域樓盤準備賣給誰？誰在買這些樓盤？需求特征是什么

24、？哪些樓盤以及樓盤中的哪些因素滿足了購房者的需要？這就是本部分所要解決的問題。競爭的原因使各項目都不愿透漏自己的客戶信息，因而區域市場調研所獲取的數據只限于客戶的原居住區域、基本行業特征和大致的年齡范圍。這些，都不足以深入分析客戶需求特征解決上述問題。易居可通過分布在各個區域的數十個代理樓盤的客戶數據和定期需求調研數據來深入分析客戶的需求。客群分析的數據來源：易居代理項目客戶數據庫 在售項目數據庫 區域市場項目調研所獲數據 易居需求調研數據庫。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義

25、務歸還本文件。樣表：樣本項目客群特征樣表：樣本項目客群特征特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.2.52.2.5個案點評個案點評 本部分重點分析主要競爭項目的產品、價格、推廣及銷售 情況，為本項目提供競爭對手的詳細情況，借鑒成功的經驗，汲取失敗的教訓。2.2.62.2.6結論和建議結論和建議 本部分首先得出以上三部分分析的結論，總體把握從宏觀到區域，再到個案的市場情況，全面了解項目目前所面對的市場情況。其次是在以上結論基礎上對項目提出有針對性、可操作性、建設性的市

26、場定位和建議。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.3 2.3 項目定位建議項目定位建議本部分結合市場分析的結論及初步建議（初步市場定位），對項目進行針對性的三大定位（產品、客戶、價格定位）。項目定位項目定位項目定位項目定位項項項項目目目目產產產產品品品品定定定定位位位位項目價格定位項目價格定位項目價格定位項目價格定位項目客戶定位項目客戶定位項目客戶定位項目客戶定位投資回報分析投資回報分析投資回報分析投資回報分析產品組合產品組合產品組合產品組合樓體類型樓體類型樓體

27、類型樓體類型房型面積房型面積房型面積房型面積市場定位市場定位市場定位市場定位特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.3.1 2.3.1 項目市場定位項目市場定位即確立項目在市場上的合理位置，尋找到一個細分市場。市場定位的要素：目標區域 產品類型 項目概念 項目檔次特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.3.2 2.3.2 項目客戶定位項目

28、客戶定位本部分通常主要采用歸納法歸納法歸納法歸納法或目標客戶分析（目標客戶分析（目標客戶分析（目標客戶分析（STPSTPSTPSTP）進行項目客戶定位。是誰？需要什么樣的產品？怎樣進行決策？對目標物業的對目標物業的接受度分析接受度分析原有及潛在原有及潛在消費者需求消費者需求特征變化特征變化特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。高接受群體特征高接受群體特征高接受群體特征高接受群體特征 特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒

29、有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。2.3.3 2.3.3 項目產品定位項目產品定位本部分通常采用歸納法分析進行項目產品定位，主要包括以下方面：產品類型的選擇產品線的組合戶型（業態）及面積配比特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。產品概念產品概念：即體現產品特點，并充分引導客戶需求的產品概念、建筑 理念或生活理念。如生態、養生、智能、節能等。建筑方案設計建議建筑方案設計建議規劃設計建議規劃設計建議 總體規劃建議 建筑風格建議

30、 園林設計建議配套設施配套設施 功能配套建議 智能化建議 會所設施建議產品建議產品建議 建筑單體建議 戶型、面積建議 戶型配比建議 戶型設計細節建議 裝修標準建議社區服務建議社區服務建議 物業管理公司建議 物業服務內容建議產品定位的內容：產品定位的內容：特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。定價原則定價原則定價原則定價原則上市價格上市價格上市價格上市價格現實價格現實價格現實價格現實價格成本加成原則成本加成原則成本加成原則成本加成原則整體發展原則整體發展原則整體發展原則

31、整體發展原則市場比較原則市場比較原則市場比較原則市場比較原則價格影響因素分析價格影響因素分析價格影響因素分析價格影響因素分析定價方法的選取定價方法的選取定價方法的選取定價方法的選取比較法、成本法、收益法、比較法、成本法、收益法、比較法、成本法、收益法、比較法、成本法、收益法、假設開發法、長期趨勢法假設開發法、長期趨勢法假設開發法、長期趨勢法假設開發法、長期趨勢法市場因素調整市場因素調整市場因素調整市場因素調整;通脹因素調整通脹因素調整通脹因素調整通脹因素調整2.3.4 2.3.4 項目價格定位項目價格定位特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被

32、復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。成本加成法成本加成法【定價思路定價思路】成本加成法的核心是運用物業類型的成本核算，通過對合理利潤空間的修正，從而得到評估項目最可能實現的合理價格。上海目前房地產項目的成本主要包括：-土地成本-前期成本-建筑安裝成本-配套成本 -其他成本（管理成本、銷售成本、不可預見成本、財務成本）特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確

33、保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。【定價思路定

34、價思路】市場比較法的核心是運用相類似的項目作為樣本，通過對影響房地產價格因素的分析及修正，從而得到評估項目最可能實現的合理價格。通過市場比較法推算現時整體均價，依據組團的價格決定因素確定各細分組團的現時均價，通過售價還原法推算現時整體租金。預測未來價格影響因素變動幅度確定價格增長率，結合目標物業上市時間確定各物業上市均價/租金。市場比較法市場比較法特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。【樣本選擇樣本選擇】樣本必須具有參照意義，否則將影響價格的準確性。我公司在實踐中總結

35、出以下樣本選取原則：-相近原則，相近地段會有更多的相近因素 -成功原則，只有成功的樓盤才具有參考意義 -功能原則，樣本樓盤必須具有相同的功能定位市場比較法市場比較法特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。范例范例1 1：市場比較法之標準高檔公寓價格擬合系數表市場比較法之標準高檔公寓價格擬合系數表特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。接下來是案例

36、分享接下來是案例分享部分部分特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。深圳某高級公寓的項目定位深圳某高級公寓的項目定位案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。情景一：情景一：現在深圳市市區有一塊地，深圳市國土局欲于不現在深圳市市區有一塊地，深圳市國土局欲于不久進行拍賣，地塊現狀為：東西長約久進行拍賣，地塊現狀為：東西長約300300

37、米，南北窄約米，南北窄約7070米，總占地面積米，總占地面積39357.239357.2平米，地塊北面有一排平米，地塊北面有一排8 8層層高農民房，南面大海與項目僅一高速公路之隔，整幅高農民房，南面大海與項目僅一高速公路之隔，整幅地塊低于高速路面近兩米。當地某知名開發商獲得土地塊低于高速路面近兩米。當地某知名開發商獲得土地信息后，立即與易居取得聯系，希望易居方面給與地信息后，立即與易居取得聯系，希望易居方面給與專業意見。因此，易居方面立即組織專案小組討論會專業意見。因此，易居方面立即組織專案小組討論會 案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確

38、保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。情景二：情景二：這家開發商在易居的幫助下順利拍得了這塊土地這家開發商在易居的幫助下順利拍得了這塊土地，但同時開發商也陷入了迷茫，未來的市場環境會怎，但同時開發商也陷入了迷茫，未來的市場環境會怎么變化？項目應該開發什么產品？項目的客戶在哪？么變化？項目應該開發什么產品？項目的客戶在哪？經過討論，易居認為現階段的主要工作時進行深經過討論，易居認為現階段的主要工作時進行深入細致的市場研究，消除開發商的疑問。入細致的市場研究，消除開發商的疑問。案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到

39、本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。情景三：情景三：通過市場研究，我們得到了如下的結論：通過市場研究，我們得到了如下的結論：1 1、未來、未來1-21-2年內，片區內競爭項目較多，而且其它片區的同檔次項目年內，片區內競爭項目較多，而且其它片區的同檔次項目 也比較多，競爭比較激烈。也比較多，競爭比較激烈。2 2、隨著香港經濟的復蘇，銀行方面通過減息等措施刺激了香港客群的、隨著香港經濟的復蘇，銀行方面通過減息等措施刺激了香港客群的 置業熱情，外銷市場比較活躍。置業熱情，外銷市場比較活躍。3 3、從片區再售項目看，當時的市場

40、均價一般在、從片區再售項目看，當時的市場均價一般在73007300元元/平米左右。平米左右。4 4、深圳本地住宅消費趨勢向大戶型、生態住宅的方向轉變。、深圳本地住宅消費趨勢向大戶型、生態住宅的方向轉變。5 5、地塊周邊配套設施比較缺乏，特別是中檔商業及優秀的教育資源。、地塊周邊配套設施比較缺乏，特別是中檔商業及優秀的教育資源。6 6、靠近口岸，接近規劃中的軌道交通線，但公交系統不是很完善。、靠近口岸，接近規劃中的軌道交通線，但公交系統不是很完善。7 7、從片區競爭項目看，在產品特點方面都比較注重挖掘海景資源。、從片區競爭項目看，在產品特點方面都比較注重挖掘海景資源。8 8、從片區競爭項目看，外

41、銷客戶占有一定的比例，一般在、從片區競爭項目看，外銷客戶占有一定的比例，一般在20%20%左右。左右。案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。從地塊區位看，靠近口岸，從香港過來比較方便。從競爭項目看，外銷客戶占有很重要的比例。從項目體量衡量，單靠深圳本地市場消化，難度較大，周期較長 基于上述分析，現在我們可以確定一下項目的市場定位：輻射香港、深圳的休閑型豪宅輻射香港、深圳的休閑型豪宅案例討論案例討論情景四：情景四：基于上述判斷，現在我們可以具基于上述判斷

42、，現在我們可以具體描述一下項目的目標客戶體描述一下項目的目標客戶特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。案例討論案例討論情景五：情景五：特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸

43、還本文件。案例討論案例討論根據SWOT分析的結果和“強化優勢、轉化劣勢、把握機會、規避威脅”的定位策略，確定案例產品定位的要點：突出海景資源優勢、做到海景價值最大化 通過項目自身配套彌補周邊配套的不足 注重品質和品位 體現對客戶的關懷 100%100%海景海景+泰式風情園林泰式風情園林+高檔會所高檔會所+尊貴硬件設施尊貴硬件設施+完善配套完善配套+星級物管星級物管 都市全海岸悠游尊貴府邸都市全海岸悠游尊貴府邸特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。弧形大曲線的布局以及抬

44、高6.7米的平臺使得戶戶有海景，使得海景價值最大化案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。香堤雅鏡香堤雅鏡小空間，大感覺！泰式風情園林，濃濃度假風格，令項目的園小空間，大感覺！泰式風情園林，濃濃度假風格，令項目的園林別具風格；整體園林架高林別具風格；整體園林架高6.7m，內景遠處海景渾然一體；底層架空，通透，內景遠處海景渾然一體；底層架空，通透視野視野！案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒

45、有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。功能設置：標準室內籃球場排球場三個羽毛球場壁球室大型親子兒童游戲室兩片網球場沙弧球練習室室內泳池海景健身會所香熏spa 功能會所設計格調，氣勢恢宏；布局合理；項目新穎時尚。案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。四房二廳二衛四房二廳二衛149149平米平米三房二廳二衛三房二廳二衛109109平米平米戶型設計從73平方米的2房到205平方米的平層大戶型，從頂層復式住宅到珍貴的獨

46、立TOWNHOUSE，每個戶型幾乎都力求不同的角度有不同的紅樹林海景面，滿足面積要求不同但品質要求同樣最高的客戶。低區低區townhousetownhouse案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。商業配套不僅滿足業主基本生活需要，更提供一定休閑購物場所，寓生活與度假之中。商業業態：超市、特色快餐廳、小商業、銀行、郵局；中西餐廳、咖啡廳商業業態：超市、特色快餐廳、小商業、銀行、郵局；中西餐廳、咖啡廳 案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓

47、的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。細節品質：細節品質：在1期的前廣場配備兩部自動感應手扶電梯方便業主上下。開通從皇崗口岸到項目現場的業主住戶接送專車，方便香港客戶穿梭深港兩地，提供更加便利的交通網絡!設立2200平方米的國際雙語幼兒園，為業主子女方便就讀。選用英國品牌ICI優質外墻涂料，抗拒海風侵蝕。選用了法國原裝的ALDES通風系統，解決南面高速公路的噪聲影響與開窗通風的矛盾。配備豪華、職能化電梯，內配液晶顯示器提供業主關心的信息，使業主上下樂趣無窮。案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧

48、問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。情景六：情景六：通過研究和分析，我們得到如下的定位：通過研究和分析，我們得到如下的定位：市場定位：市場定位：輻射香港、深圳的休閑型豪宅輻射香港、深圳的休閑型豪宅產品定位：產品定位：都市全海岸悠游尊貴府邸都市全海岸悠游尊貴府邸 100%海景+泰式風情園林+高檔會所+尊貴硬件設施+完善配套+星級物管客戶定位：客戶定位：香港中層白領度假客群香港中層白領度假客群+深圳精英自住客群深圳精英自住客群案例討論案例討論特別告知：本文件包括了易居咨詢顧問培訓的基本資料，拿到本文件的易居員工必須確保本手冊沒有被復制、散發或采取任何方式為第三方所用。在您離開易居公司時，有義務歸還本文件。分享結束！分享結束！謝謝傾聽謝謝傾聽