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旅游度假地產(chǎn)旅居康養(yǎng)大盤異地拓客的八條黃金法則培訓(xùn)手冊（6頁）.docx

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旅游度假地產(chǎn)旅居康養(yǎng)大盤異地拓客的八條黃金法則培訓(xùn)手冊（6頁）.docx

1、碧桂園旅游地產(chǎn)/度假地產(chǎn)/旅居康養(yǎng)大盤異地拓客的八條黃金法則金九銀十是房地產(chǎn)銷售的黃金時機，也是一年一度旅游度假的最佳時間，所以對于旅游地產(chǎn)項目來說金九銀十是絕佳銷售時期，但是，旅游地產(chǎn)面臨的境況就是項目附近沒有客戶，基本都是靠異地拓客，下面我們來看看碧桂園是如何異地拓客的？一、拒絕廣撒網(wǎng)，精準(zhǔn)布局鎖定目標(biāo)客戶旅游地產(chǎn)項目的異地拓客要放眼全國，但是資源有限，必須根據(jù)項目定位和特點在空間、時間、人群的三個方面劃定范圍實現(xiàn)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶。1、空間：根據(jù)項目定位鎖定目標(biāo)區(qū)域與城市在空間上鎖定異地拓客目標(biāo)范圍上，要根據(jù)項目定位、體量、所處位置來鎖定目標(biāo)區(qū)域，比如2013年山東的海濱旅游度假旗艦項目

2、“碧桂園十里金灘（現(xiàn)名濱海城，下同）”開盤“會戰(zhàn)”，需要面向全國推廣，因此定下了“1+6+3+N”的拓客布局。即以青島為據(jù)點（一個中心城市）覆蓋山東省內(nèi)6個輻射市及三個展廳（位于北京、上海、沈陽的3個旗艦展廳），全國眾兄弟樓盤發(fā)動為支撐的客戶收集布局。碧桂園在廣東惠州的度假項目十里銀灘重點區(qū)域卻是由深圳拓展珠三角到廣東省，以及東北和香港兩個地區(qū)為主。碧桂園海南旅游項目，碧桂園椰城，主要區(qū)域鎖定在大西南和東北三省。而碧桂園超級旗艦海外度假項目森林城市，剛開始則鎖定國內(nèi)13個主要中心城市，以IEC展廳為據(jù)點進行異地拓客。2、時間：不同項目的最佳拓客時機不一樣不同項目拓客的時機不一樣，比如北方濱海度

3、假項目十里金灘，夏天5-10月是黃金時機，碧桂園會在這段時間集中全集團精英資源進行營銷和拓客。但是南方的十里銀灘項目和海南島項目，冬天才是最佳拓客時機。此外，不同時機，目標(biāo)區(qū)域也會變化，比如初冬霧霾嚴(yán)重，海南項目主打霧霾重災(zāi)區(qū)華北，緊抓霧霾痛點拓客。隨著氣候變冷，重點變成東北地區(qū)，南方溫暖更有吸引力。去年年初，碧桂園在北京新京報、重慶晨報、鄭州大河報、黑龍江省生活報等推出全國人民請注意：碧桂園“送機票”免費來海南過大年新聞。3、人群：旅游地產(chǎn)客戶的4類人群及其特征鎖定了時間、空間，接下來還有鎖定目標(biāo)人群，購買旅游地產(chǎn)的客戶主要有4類人群：異地置業(yè)第一主力，即商務(wù)人士，比較關(guān)注性價比：異地養(yǎng)老者

4、，40-60歲為主，比較關(guān)注健康配套和自然環(huán)境；投資型置業(yè)者，比較關(guān)注升值潛力和代租服務(wù)；社會精英與各類名人，比較關(guān)注項目自然資源和配套。不同類型的客戶購房動機不一樣，所處行業(yè)不一樣，衣食住行習(xí)慣不一樣，只有了解透徹，才能拓客時找到他們。二、拓客執(zhí)行策略，碧桂園異地拓客8大絕招在時間、空間、人群鎖定了客戶，具體拓客實踐中碧桂園是如何拓客的呢？1、展廳、展點+房展會及其他展會+VR等新技術(shù)旅游地產(chǎn)因為項目距離遠(yuǎn)，首先要解決的是客戶觸達(dá)問題，等客戶上門，只能坐以待斃，必須主動出擊，走出去。（1）展廳、展點、IEC碧桂園的主要度假項目都在其核心城市設(shè)置有城市展廳，比如十里銀灘的深圳旗艦展廳、哈爾濱展

5、廳、香港展廳、世聯(lián)展廳等。十里金灘青島南京路展廳，以及森林城市遍布全國各大中心城市的IEC展廳。展廳的作用是方便客戶到達(dá)了解，更重要的以展廳為據(jù)點進行常規(guī)拓客，比如派單、陌拜、攔截等。對于沒有展廳的城市，碧桂園也會派銷售人員前去拓客，比如十里金灘對于項目周邊的城市青榮煙威（青島、榮成、煙臺、威海）以及濟南都會派銷售連隊去拓客，主動觸達(dá)客戶。除展廳外，碧桂園還會在各大商圈設(shè)置臨時展點，比如十里銀灘在深圳中心區(qū)購物中心益田假日廣場設(shè)置過臨時展廳，此外，開盤前十里銀灘還在碧桂園廣東的十一大項目內(nèi)設(shè)立展點巡展，共蓄客1485臺。（2）房展會及其他展會房展會是購房人群較為集中的場所和時間段，旅游地產(chǎn)應(yīng)該

6、抓住機會，十里銀灘曾參加了深圳春季房交會、天津春季房交會、長沙發(fā)展會，并在展廳設(shè)計一些沙灘、帆船體驗，讓客戶如同身臨其境。除房展會，十里銀灘還參加了中國（杭州）第十一屆最佳人居環(huán)境展覽會、中國深圳國際家居裝飾展覽會等展會。（3）直播、VR等新技術(shù)即使有展廳也難以讓客戶體驗項目，早期靠視頻和精美畫冊，十里銀灘邀請了湯唯拍攝視頻制作精美畫冊。微信時代，十里金灘又率先使用了微樓書、H5動畫樓書、360全景看房等。去年森林城市項目，邀請村長李銳玩轉(zhuǎn)VR直播，利用新技術(shù)讓客戶便捷了解項目。2、把賣房變成一場優(yōu)惠旅行除了自己走出去，還要想辦法把客戶吸引到項目，最常見的就是把項目打包成旅游路線，提供旅行補貼

7、吸引客戶到訪，和旅行機構(gòu)合作，讓其幫忙帶客。十里金灘曾舉辦過“萬人登島”旅行計劃。碧桂園把森林城市包裝成新馬旅游團的旅行路線，給予巨額補貼，基本上對每一個到訪的游客采用30%-35%的資金補貼，以保證每個月都有8000人來到售樓處。3、造節(jié)：大型節(jié)慶活動吸引客戶到訪大型活動也是旅游地產(chǎn)常見吸引到訪的手段，最早是雅居樂清水灣制造的各種項目節(jié)日，啤酒節(jié)、風(fēng)箏節(jié)、椰子節(jié)等。碧桂園十里金灘連續(xù)舉辦了好幾屆海灘國際狂歡節(jié)，活動內(nèi)容豐富，甚至邀請歌星吉克雋逸助陣。4、異地活動：大型活動與活動嫁接項目現(xiàn)場活動吸引客戶數(shù)量有限，活動也要主動走進客戶，去到各大城市舉辦活動進行拓客。活動主要是兩種形式，自行舉辦與

8、活動嫁接。森林城市聯(lián)手德云社在北京連續(xù)舉辦三場相聲專場，在上海舉辦“綠光盛典”活動，不少客戶到場。此外，十里銀灘開盤前還在全國各大城市舉辦專場推介會。除了自己舉辦活動，還可以于各類機構(gòu)合作進行活動嫁接，十里銀灘開盤前嫁接了沈陽國學(xué)講座活動、深圳飯店協(xié)會理事活動、深圳電子行業(yè)協(xié)會理事會活動等。5、分銷體系：1000多家分銷商，平安幫忙來賣房讓分銷商幫忙異地拓客也是碧桂園慣用的技巧，整合中介、代理、電商、旅行機構(gòu)、裝修機構(gòu)、移民機構(gòu)等各類渠道，建立強大的分銷網(wǎng)絡(luò)。十里金灘項目曾有1000多家分銷商，覆蓋全國各地。2015年，11月30日，由碧桂園IEC主辦的“森林城市中國區(qū)分銷渠道啟動大會”，簽約

9、上千家分銷代理。2016年7月6日，森林城市“掘金海外，賺翻新馬”千人分銷啟動大會召開。此外各區(qū)域還積極拓展自己的分銷商網(wǎng)絡(luò)。碧桂園給分銷商的傭金點數(shù)非常高，且簽約的協(xié)議無罰則，代理商不存在簽約風(fēng)險，對分銷商吸引力度大，很容易壯大分銷商隊伍。此外，平安入股碧桂園后，平安金融業(yè)務(wù)人員成為森林城市的銷售人員，中國最具影響力的房地產(chǎn)電商平臺之一平安好房成為其分銷平臺。碧桂園除了廣泛的分銷商，其置業(yè)顧問也可以成為分銷商，自己發(fā)展下線分銷商和經(jīng)紀(jì)人。6、全球700+兄弟項目聯(lián)動。帶客+業(yè)績?nèi)蝿?wù)攤派碧桂園在全球都有700多個樓盤項目，有大量的異地業(yè)主資源，旅游項目充分挖掘這些兄弟項目的業(yè)主和客戶資源。簡單

10、的讓兄弟項目幫忙群發(fā)短信，社區(qū)海報、橫幅、桁架宣傳，對現(xiàn)有活動進行植入，或者舉辦業(yè)主專場推介會。重一點，直接讓各個項目攤派帶客任務(wù)和銷售業(yè)績，700多項目幫忙旅游項目賣房，力量非同小可。7、鳳凰通：超300萬業(yè)主+全民營銷幫賣房除了700多個樓盤，碧桂園還有超過300萬的業(yè)主資源，非常方便對他們進行營銷，挖掘出大量客戶。此外，這些人還可以通過碧桂園鳳凰通成為碧桂園的經(jīng)紀(jì)人，幫忙賣度假項目的房子，300多萬的業(yè)主經(jīng)紀(jì)人不可小覷，另外還有鳳凰通600萬全民經(jīng)紀(jì)人（和業(yè)主有重疊部分），經(jīng)紀(jì)人軍團規(guī)模大到嚇人。8、金融產(chǎn)品：送房寶以利誘客購買旅游地產(chǎn)的投資客不少，喜歡投資，碧桂園海南旅游項目珊瑚宮殿與匯聯(lián)金融合作，推出“送房寶”在內(nèi)的一系列投資理財基金產(chǎn)品。銷售員帶上這些新式“武器”去各個重點城市維護老業(yè)主，并拓展新客戶無論是老業(yè)主還是新客戶，只要購買珊瑚宮殿的金融產(chǎn)品即可以以極低的費用，甚至免費登島旅游。結(jié)語金九銀十是旅游地產(chǎn)銷售的黃金時期，可以學(xué)習(xí)碧桂園進行異地拓客，在空間、時間、人群范圍內(nèi)鎖定目標(biāo)客戶，再通過8大異地拓客絕招實現(xiàn)高效拓客，進而抓住金九銀十的銷售黃金契機。

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