房地產(chǎn)銷售客戶摸底培訓(xùn)手冊(cè)（1頁(yè)）.doc

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房地產(chǎn)銷售客戶摸底培訓(xùn)手冊(cè)（1頁(yè)）.doc

1、1、摸底：核心：摸清客戶實(shí)力，為戶型推薦及談判做鋪墊三個(gè)必問(wèn)題：是專程來(lái)看房子還是路過(guò)順便看看？（判斷意想）對(duì)房子有什么具體要求？（買(mǎi)房子比較在意什么，找需求）地理位置、環(huán)境、價(jià)格、社區(qū)配套、5層帶閣、帶東窗、不要靠網(wǎng)點(diǎn)等；你看過(guò)哪的房子？（轉(zhuǎn)過(guò)幾個(gè)小區(qū)了，為什么沒(méi)有定呢？）比較，做比較，幾大社區(qū) （居住區(qū)）的狀況，此處好在哪？例：現(xiàn)住哪？是公房嗎？A：是哪個(gè)單位的（在哪上班）？效益不錯(cuò)（贊美）有房住，多大，幾樓，為什么要換？月收入千元/雙職工？月收入近3千吧？B：否（私房）自蓋的在哪？小二層或平房？為何再購(gòu)？商品房何時(shí)購(gòu)的？多大？幾樓？為何再換？這次需要多大的？對(duì)房子有何具體要求？（面

2、積、戶型、樓層）問(wèn)投資的幾種方式：準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)房？準(zhǔn)備在房子上投資多少？想考慮個(gè)總價(jià)不超過(guò)多少錢(qián)的房子？選擇性，準(zhǔn)備花個(gè)15、6萬(wàn)？貸款嗎？首付4、5萬(wàn)沒(méi)有問(wèn)題吧？您覺(jué)得月供多少比較合適？（會(huì)不會(huì)影響正常生活）準(zhǔn)備貸多少年？此外需了解購(gòu)房動(dòng)機(jī)，自住或投資、給小孩買(mǎi)、幫朋友看。2、造勢(shì)摸好底后，知道客戶的需求，針對(duì)需求來(lái)造勢(shì)，否則會(huì)顯得很假，要有理有據(jù)。例：客戶要80平米“這樣的小戶型在這里賣的最好”客戶要5層“5層賣的最好，價(jià)格最經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在還有一套”利用賣場(chǎng)的氣氛造勢(shì)例：來(lái)看房的人很多，房子賣的很好。3、洗腦目的：為后面談三板斧打基礎(chǔ)，與前面摸底環(huán)環(huán)相扣從需求開(kāi)始：客戶要的客廳朝陽(yáng)戶型無(wú)，簡(jiǎn)單包裝三室朝陽(yáng)戶型的好處從客戶關(guān)心的話題人民幣的貶值房子要漲價(jià)例：1、買(mǎi)房子是一輩子的大事，應(yīng)該買(mǎi)一個(gè)一步到位的2、買(mǎi)房子應(yīng)該買(mǎi)個(gè)安全性高的、空氣、環(huán)境好的，不然將來(lái)又該感覺(jué)不滿意，又該后悔3、買(mǎi)房子要三思而后行，要貨比三家才行4、買(mǎi)房要得到專業(yè)人士的指導(dǎo)5、買(mǎi)房和買(mǎi)衣服一樣，一分錢(qián)、一分貨6、買(mǎi)房也是一種投資行為，7、買(mǎi)房子一定要看一看值不值這個(gè)錢(qián)8、三年前房子多少錢(qián)，現(xiàn)在多少錢(qián)，將來(lái)還得漲總結(jié)：整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程都是在為后期談判打伏筆，摸清底后，談客的主題及思路就應(yīng)明朗，知道往下的談判應(yīng)當(dāng)針對(duì)什么來(lái)談了。

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