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廣場城市綜合體項(xiàng)目餐飲招商與管理培訓(xùn)課件.ppt

資源ID：473912 資源大?。?span id="x5ae1u1" class="font-tahoma">459.54KB 全文頁數(shù)：38頁
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廣場城市綜合體項(xiàng)目餐飲招商與管理培訓(xùn)課件.ppt

1、XX廣場餐飲招商與管理 2 2目目錄錄什么是商業(yè)招商1品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)2餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系3一、什么是商業(yè)招商1、商業(yè)招商：實(shí)現(xiàn)最大化商業(yè)價(jià)值的過程。2、招商人員是什么？p 招商人員就是：“品牌買手”p 將適合的品牌放在最適合他展現(xiàn)的位置上p 是冠軍的招商人員3 3一、什么是商業(yè)招商4 43、“品牌買手”冠軍的招商人員必須應(yīng)具備的素養(yǎng)：感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執(zhí)行力、專業(yè)、洞察力、激情！一、什么是商業(yè)招商5 54、激情的作用：激情激情發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 領(lǐng)悟領(lǐng)悟探索探索創(chuàng)新創(chuàng)新總結(jié)：總結(jié)：任何的商業(yè)項(xiàng)目都要創(chuàng)新，商業(yè)的個(gè)性是無法復(fù)制的！任何的商業(yè)項(xiàng)目都要創(chuàng)新，商業(yè)的個(gè)性是無法復(fù)

2、制的！商業(yè)項(xiàng)目的構(gòu)成：骨骼骨骼血肉血肉靈魂靈魂項(xiàng)目的最高境界：項(xiàng)目的最高境界：具有性格、個(gè)性、靈魂才有吸引力；具有性格、個(gè)性、靈魂才有吸引力；靈魂是無法復(fù)制的，可復(fù)制的是商業(yè)操作的模式！靈魂是無法復(fù)制的，可復(fù)制的是商業(yè)操作的模式！6 65、買手的體現(xiàn)與價(jià)值三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系永爭冠軍永爭冠軍激情四射激情四射不輕言放棄不輕言放棄對客戶負(fù)責(zé)對客戶負(fù)責(zé)不自我為是不自我為是價(jià)值總結(jié)：價(jià)值總結(jié)：客戶是被感動的客戶是被感動的而不是被搞定的而不是被搞定的7 7招商人員必須具備的心態(tài)三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系1、長遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)心2、良好的心理素質(zhì)（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力）3、強(qiáng)烈的

3、好奇心，隨時(shí)關(guān)注商業(yè)市場變化多聽多聽修心修心修道修道多看多看多問多問修緣修緣綜上所述：8 8提要品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)2品牌質(zhì)量提升1時(shí)間把控提升2二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)9 910101、品牌質(zhì)量提升做大做強(qiáng)餐飲品牌庫國內(nèi)市場的前十名，當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場前五名國內(nèi)市場的冠軍品牌、各品類中前三名當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場前十五名A A類類B類類C類類二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)11111、品牌質(zhì)量提升a.（針對已合作餐飲品牌）依據(jù)集團(tuán)品牌庫管理辦法的相關(guān)規(guī)定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據(jù)合作情況進(jìn)行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對劣質(zhì)品牌列入黑名單。二、品質(zhì)提升的二

4、方面體現(xiàn)12121、品牌質(zhì)量提升敏銳把握市場信息，對未合作的或新出現(xiàn)的品牌進(jìn)行充分調(diào)研與考察，隨時(shí)掌握其動態(tài)，對其中符合XX廣場定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進(jìn)力度。二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)b.（針對國內(nèi)未合作的餐飲品牌）13131、品牌質(zhì)量提升適時(shí)開展海外招商，引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)品牌，將XX作為其進(jìn)入中國的第一站，并逐步形成XX自身獨(dú)有海外品牌體系。二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)c.（針對首次進(jìn)入中國的餐飲品牌）1414d.品牌庫的建立思路二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)項(xiàng)目品牌庫項(xiàng)目品牌庫項(xiàng)目品牌庫項(xiàng)目品牌庫項(xiàng)目品牌庫項(xiàng)目品牌庫區(qū)域品牌庫區(qū)域品牌庫總部品牌庫總部品牌庫15151 1、餐飲平效、餐飲平效2

5、 2、經(jīng)營理念、經(jīng)營理念3 3、管理團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)4 4、核心產(chǎn)品、核心產(chǎn)品5 5、裝修品質(zhì)、裝修品質(zhì)6 6、開店速度、開店速度7 7、消費(fèi)者接受度、消費(fèi)者接受度二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)f.餐廳篩選標(biāo)準(zhǔn)（如何評價(jià)餐飲品牌）1616餐廳餐廳餐廳餐廳=人人人人文化文化品牌、精神品牌、精神菜品菜品出品、口味出品、口味連鎖模式連鎖模式運(yùn)營運(yùn)營管理管理+服務(wù)服務(wù)包裝包裝設(shè)計(jì)、裝修、推廣設(shè)計(jì)、裝修、推廣二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)骨骨骨骨血血血血肉肉肉肉皮皮皮皮魂魂魂魂1717地方公司集團(tuán)總部建立餐飲品牌落位管理體系二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)區(qū)域公司18182、時(shí)間把控提升圖紙解讀風(fēng)、火、水、電等各項(xiàng)工程技術(shù)

6、條件風(fēng)、火、水、電等各項(xiàng)工程技術(shù)條件可行的品牌落位方案可行的品牌落位方案現(xiàn)場交底現(xiàn)場交底二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)19192、時(shí)間把控提升意向意向簽訂簽訂合同合同簽訂簽訂進(jìn)場進(jìn)場確認(rèn)確認(rèn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控招商管理時(shí)按表二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)（如下表）二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)（大餐飲時(shí)間管控）二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)（步行街餐飲時(shí)間管控）提要2222餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系3（十步法）三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系23231、項(xiàng)目分析工作描述：深入了解項(xiàng)目p項(xiàng)目立地條件分析（區(qū)域位置價(jià)值）p項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等）p項(xiàng)目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)

7、，商務(wù)配套等）p集團(tuán)對商業(yè)的期望p項(xiàng)目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶p租賃條件商務(wù)條款，如：租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn)p分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價(jià)位、市場客觀競爭情況等）階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等2424經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系1、知己知彼方可不敗2、熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對業(yè)務(wù)人員的信任和對項(xiàng)目的信心3、深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向4、良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對項(xiàng)目的投資成本三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系25252、客戶拓展工作描述：深入與客戶摸底階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備p通過不同渠道收集客戶

8、p填寫客戶登記表p了解客戶開店條件及開店計(jì)劃2626經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系1、電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀2、特別的客戶要特別對待三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系27273、配對工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對工作階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家p預(yù)約目標(biāo)客戶考察項(xiàng)目p開發(fā)新客戶p預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表2828經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系1、項(xiàng)目考察（目的：a、提高商戶精力及預(yù)算的投入 b、縮短談判周期）2、多個(gè)客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤3、針對客戶反饋，及時(shí)調(diào)整帶客戶方向4、

9、了解客戶需求、針對性的推介項(xiàng)目5、說清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系29294、制作經(jīng)營方案工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶p指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案p項(xiàng)目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅(jiān)持不做方案，證明客戶對項(xiàng)目不感興趣。階段性目標(biāo)：要求客戶針對項(xiàng)目提交經(jīng)營方案3030經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系1、給客戶危機(jī)感、迫使客戶投入（如：裝修設(shè)計(jì)投入等）2、項(xiàng)目價(jià)格不是成交與否的決定因素3、不要對客戶承諾任何條件，千萬不要將自己當(dāng)作銷售員三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系31315、面談工作描述：我方與客戶加深了解，進(jìn)行有必要的溝通面談目標(biāo)：加深雙方認(rèn)

10、識，避免直接進(jìn)入談判經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：1、與客戶面談之前，要做好準(zhǔn)備工作，面談不是談判，不要產(chǎn)生正面的矛盾，不要談價(jià)格，價(jià)格由自己另做工作，報(bào)價(jià)要有技巧2、面談時(shí)不要表示出明顯的興趣傾向，否則不利于條件洽談三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系32326、談判（有面談必定有談判）工作描述：p有策略的洽談條件，解決重點(diǎn)問題p集中協(xié)調(diào)雙方分歧，找出問題根源并及時(shí)尋求解決方案p找出雙方原則性的不可變更條件（比如：租金、面積、租期等）談判目標(biāo)：促使最終簽約3333經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系1、有意給客戶制造危機(jī)感2、用自己的感染力去感染客戶3、多談幾個(gè)客戶，增加自己的底氣4、設(shè)定成交期限，給雙方設(shè)定明確

11、的目標(biāo)5、盡量讓客戶付出的更多，這樣客戶更不易放棄6、談判要講究策略（市場引導(dǎo)、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)、充分溝通）三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系34347、意向書工作描述：p確定商務(wù)條款（租金、租期、付款方式、交房標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營方向等）條款以簡單為目的面談目標(biāo)：雙方簽定意向書并交付定金經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：1、簽意向書后，我方仍要定期與客戶溝通，以防有變2、細(xì)心留意客戶動向三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系35358、合同工作描述：p租賃一般采用的付款方式：“壓2付3”p給租賃客戶付款通知書面談目標(biāo)：最終完成招目的，確定租賃關(guān)系，準(zhǔn)備進(jìn)場裝修經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：合同簽約后，未必交租金三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系36369、進(jìn)場經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：1、進(jìn)場前的技術(shù)對接尤為重要，往往工程滯后無法順利進(jìn)場2、進(jìn)場后的核心工作：管控商家裝修節(jié)點(diǎn)，建議粘貼商家工程進(jìn)度表10、品牌開業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：人員往往是制約品牌開業(yè)的主要矛盾3737冠軍品牌買手十六字真經(jīng)三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系p 結(jié)果提前，自我退后結(jié)果提前，自我退后p 鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)謝謝

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