1、“勞斯萊斯”客戶組織體系營銷中心-市場部P2一個銷售顧問，如何約到一個區委書記晚餐？從開始說起P3最好的產品最貴的價格最富的人群三四線“勞斯萊斯”核心理念主席指示P4主席指示n 比如這個城市有1000個能買得起我們“勞斯萊斯”產品的人，怎樣找到他們？n 如何用“利益”來驅動所有能接觸上這1000人的人來幫助我們賣樓？n 必須要1對1的拜訪他們，并詳細介紹好我們的產品，我們的項目。n 邀請他們來參觀我們勞斯萊斯項目的示范區和樣板房。n 邀約他們來試住我們勞斯萊斯項目的樣板房。P5營銷有節奏：逐步升溫、發展、高潮1.聚焦“最好的社區、最好的房子、最好的物業”2.產品價值解讀、深度炒作溢價1.四大聯

2、動炒地段2.四大維度炒品牌1.開盤后評估2.推廣策略調整升級沖刺開盤1.完美銷售動線2.價值體系銷售說辭3.案場管理6大工具4.活動組織5.認籌拓客體系1.五大拓客要求2.四大組織體系3.七大拓客工具4.考核機制摘牌示范區開放二次開盤開盤示范區體驗、案場服務、試住體驗1.區位價值放大2.千億房企,品牌溢價品牌立勢期客戶傳播客戶組織摘牌后30天1.增強客戶現場體驗2.精準目標客戶3.落位、產品溢價開盤沖刺期1.產品優化2.營銷升級3.溢價持續提升持續銷售期目標客戶體系客戶摸查三步走1.客戶在哪里？2.怎么摸查客戶？3.任務分工產品發布會(開放前15-30天)種子客戶體驗/圈層展廳1.種子客戶裂變

3、(老帶新)2.客戶持續維護體驗升級洗客體系四大方法1.小型推薦會2.產品發布會3.辦卡管理4.認籌寶工具應用1.洗腦式拓客，提前截客2.拓銷模式，廣泛蓄客3.提升溢價持續溢價廣泛拓客期 硬廣強拓期客戶體驗團隊組建品牌盒子/展廳收客(可選)1.內部銷售團隊2.社會銷售精英P6最好的產品各階段的拓客工作如何開展？摘牌品牌立勢期在項目摘牌之前獲取高端客戶的基本信息，包括年齡、行業分布、產品需求、居住區域2、搭建團隊，制定拓客地圖及任務；3、設立城市展廳;摘牌準備期 高端客戶初步摸查 政府部門拜訪 商業領袖聯絡訪談 媒體座談 渠道洽談 搭建有客戶資源、有銷售能力的銷售團隊 拓客任務落實 媒體采風 政府

4、部門采風 設立展廳導入客戶P7階段思路工作計劃第一階段拓客工作摸查資源、編外渠道搭建、組建團隊，實現品牌的發聲，導入客戶。1、搭建高端客戶的第三方（分銷/代理/電商）導入的渠道；P82、聯動所有內部部門，聯動所有相關合作方；3、利用展廳收客派卡辦卡、收籌 巡展 電話營銷 物業巡游 產品發布會階段思路工作計劃示范區開放廣泛拓客期 十二大渠道深入外拓 展廳拓客摘牌后30天產品發布會(開放前15-30天)硬廣強拓期 小型推介會、觀影活動 圈層活動第二階段拓客工作各方聯動，十二大渠道深入外拓，導客派卡；推介圈層齊發動，加強項目的優勢利好的輸出傳播，制造市場聲音，實現卡轉籌。1、迅速搭建客戶渠道；收籌、

5、落位聯動、維護 密集推介會 產品價值、價格輸出 預留及落位P9階段思路工作計劃示范區開放二次開盤開盤開盤沖刺期 示范區開放體驗活動 密集圈層活動持續銷售期 簽約期間的客戶維護 客戶維護、持續銷售第三階段拓客工作借示范區開放之勢密集圈層/推介活動，同步洗客收網，釋放銷售信息，預留落位；開盤后維系業主，實現“老帶新”持續銷售。品牌立勢期硬廣強拓期開盤沖刺期n 四大聯動炒地段n 四大維度炒品牌n 客戶摸查三步法n 品牌盒子/展廳體驗(可選)P10廣泛拓客期P11品牌與地段炒作放大“千億房企”品牌價值放大“當地最好區位”價值洗腦客戶價值認知拔高客戶價格預期提高溢價，快速銷售P12聯動政府聯動客戶聯動品

6、牌聯動媒體1.1 四大聯動炒地段P13目的主要措施聯動政府政府效應公信背書聯動品牌品牌聯盟板塊共贏聯動媒體聯動客戶輿論造勢全民皆知設計互動口碑傳播政府領導親自站臺 政府規劃官方論壇 政府重點工程落地 政府紅頭文件背書 政府推介會/座談會政府官方渠道推廣區域品牌聯盟發布會區域品牌聯合巡展 城區發展論壇品牌資源整合推廣（新聞聯動炒作、廣告互動等）媒體采風媒體渠道策劃客戶講故事種子客戶體驗媒體內容策劃（專題策劃深度解讀、全網覆蓋連續轟炸)媒體圈層策劃 房產/財經權威人士代言意見領袖代言商家聯盟策劃1.1 四大聯動炒地段P141.2 四大維度炒品牌 千億房企：大品牌、實力雄厚規模實力與發展歷程：千億規

7、模、十強房企、23年300城300萬業主模式：全產業鏈開發模式、造城專家、別墅專家企業使命、社會責任感與慈善（中國消除貧困創新獎等）最好的社區+最好的房子+最好的物業區位、配套、環境、規劃、園林、產品、物業、區域標桿、省會城市+中心城市標桿項目區域標桿項目、區域深耕及熱銷業績 最好的圈層與人生榮耀：當地有成就、追求生活品質的成功人士為當地有成就而追求美好生活的人，建當地最好的社區1.3 客戶摸查三步走!客戶體系盤點：客戶在哪里？客戶來源十二大核心渠道 (多年拓客經驗總結與客戶分析)123456政府部門領導/校長/院長/事業單位負責人等企業高管、商會/行業協會會長、秘書長游艇會/越野車/高爾夫/

8、賽車等高端社團會長4S店銷售經理/車友會會長專業市場檔口老板各地平安渠道經紀人789101112“村鎮領導”及“老人組”房地產一手、二手中介人員區域或項目供應商當地的媒體從業人員奢侈品/金融/保險等行業從業人員區域、項目部及集團各板塊全體員工發動一切力量,打通所有渠道,深挖客戶背景與人脈網。客戶摸查工具：怎么摸查客戶？填寫客戶資源摸查表點擊查看P15P161.3 客戶摸查四步走 客戶拓展分工：如何跟進落實？基于客戶摸查結果，根據銷售人員特性，分系統、分組、分責到人。銷售團隊組建任務目標分解跟進跟蹤收網拓客地圖與方案制定P17 前期宣傳渠道 提前收蓄客戶品牌接待點，多渠道展示千億房企品牌及項目信

9、息快速建立拓客基地選址是關鍵！1.4 品牌盒子/展廳收客（可選）P18附件一內部銷售團隊社會銷售精英品牌立勢期內容補充（團隊組建）P19附件二推介說辭一頁紙一頁紙傭金單發展編外招聘廣告給有成就的人一封信勞斯萊斯項目VIP邀請函勞斯萊斯項目樓書拓客體系五大拓客要求四大組織模式七大拓客工具考核機制P20品牌立勢期硬廣強拓期開盤沖刺期廣泛拓客期P21客戶組織五大要求客戶組織四大模客戶組織七大道具 客戶組織考核機制標準動作1.抓領袖2.精渠道3.強洗腦4.重形象5.高亮相式精準渠道1.圈層與渠道營銷2.上門拜訪3.巡展4.電話營銷洗腦客戶1.產品解說/銷售說辭2.產品手冊/口袋3.PPT（IPAD端等

10、）4.拓客人員裝備5.拜訪禮物.執行到位1.獎罰機制2.PK機制3.監控機制2.1 拓客體系2.1.1 客戶組織五大要求通過十二大客戶渠道反饋的信息摸查挖掘勞斯萊斯客戶，不斷摸查找到種子客戶，挖掘他身邊更多的有錢人。根據前期摸查，尋找種子客戶，利用種子客戶的帶動，通過圈層活動來進行不斷收客。將傳統低端派單掃街方式改為“洗腦式”拓客。使用道具：如3D戶型展示技術、產品手冊、IPAD/PPT、精美高端畫冊等給客戶先行反復洗腦。全面提升銷售團隊及兼職團隊形象，尤其注重企業形象，抹去過去亂派單、貼牛皮癬的影響，展示千億房企的形象！拓展活動品質提升，圈層活動以高端、品質、尊貴、享受為主，如茗茶、紅酒會、

11、珠寶展、奢侈產品發布會嫁接、戶外拓展、高規格巡回路演等。P22“重”形象“高”亮相“抓”領袖“精”渠道“強”洗腦P232.1.2 客戶組織四大模式排查+鎖定+精準+發展種子客戶全方位立體拓客上門拜訪圈層與渠道營銷電話營銷巡展P24法找到客戶。2.1.2 客戶組織四大模式!圈層與渠道拓客經對過去經驗的認真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產品。而現在是高貨值、高價格產品。故更需要放大圈層營銷的具體細節和力度。通過十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發展種子客戶，不斷發展裙帶客戶。如何做圈層營銷？一、深挖12大圈層營銷渠道二、利用如：1、推介會 2.宴會

12、邀請 3.比賽組織 4.活動贊助 5.場地提供等針對性辦P25怎樣做好高端客戶組織？先看一些案例P26圈層案例【浙江區域】濱湖城(湖州）“鉆石夜宴”活動“大成之境 、湖悅山墅”豪門夜宴活動對象：湖州各大商會會長、香港風水大師李丞責、寶馬七系貴賓客戶活動簡介：通過前期“大成之境、湖悅山墅”風水論壇的炒作及鋪墊，有效整合了湖州市及織里的廣東、湖南、福建各大商會會長踴躍參與，湖州寶馬4S店以全新寶馬七系全程接送風水大師并贊助晚宴禮品。整場活動作為風水論壇的前宣定制圈層。活動費用：11000元活動效果：促成成交1套超豪423萬、1套商鋪75萬。啟示：針對高端客群心理打造圈層，同時整合高端資源，提高活動

13、檔次，加強體驗；P27圈層案例【浙江區域】諸暨“鉆石夜宴”活動別墅業主喬遷之喜圈層活動活動背景：某別墅業主收樓入住，按本地習俗住新房會舉辦喬遷之喜酒宴。銷售顧問宋某得知這一消息后，說服該業主在本項目鳳凰俱樂部前空地上舉辦喜宴，通過嫁接其喜宴，打入別墅客戶圈層，宣傳本項目及森林城市項目，促進成交。活動對象：老業主及其圈層活動費用預算：1500元，參與客戶200人。活動效果：當天成功報團馬來西亞客戶3組，發掘別墅意向客戶1組，并于后期成交，成交金額318萬。啟示：做好客戶維系，把握契機，嫁接客戶，可低圈層成本，并有事半功倍的效果；P28圈層案例【江中區域】天璽灣（中山）優秀圈層案例花樣年華28載漫

14、恩生日Party暨自由港花園成立晚會活動背景：天璽灣別墅意向客戶漫恩生日，正值其牽頭的中山富太保養機構自由港花園成立，借此機會由其邀約會員、圈層好友及提供紅酒物料，我司提供場地和氣氛布置，在秀麗湖超豪板房舉辦活動，我司植入推介、維溫舊客及挖掘新客。活動亮點：該類型活動主要針對天璽灣別墅意向客戶及其圈層好友，結合客戶的重要時刻、節日、公司慶典等，以項目超豪鉆石墅為主要的活動場所，舉辦活動；該類型活動舉辦前，充分了解合作方可提供資源，例如客戶資源、紅酒、餐飲、演出等，降低活動費用及建立良好長期合作關系。活動費用：3000元活動效果：登記新客26人，其中別墅A類客戶2人、B類客戶9人、商鋪A類客戶1

15、人啟示：做好客戶維系，把握契機，嫁接客戶，可低圈層成本，并有事半功倍的效果；圈層案例【津冀區域】遷安“暖冬村長計劃”活動思路：通過維護意見領袖（村長），以“暖冬之旅”為噱頭，免費組織村長參觀廣州項目，軟性宣傳項目的同時，為意見領袖展現地產十強的品牌實力。從而以點帶面，建立口碑營銷，掀起“村長帶動村民”的購房熱潮參與客戶：遷安各鄉鎮富裕村村長及項目配套幼兒園投資人活動形式：組織鄉鎮村長及領袖代表參加廣州之旅旅行團活動效果：共邀請代表村鎮村長13人，帶動周邊10個村鎮共百余人關注遷安項目。啟示：找準關鍵人物，維系意見領袖，為后續的客戶發動作前期鋪墊；P29P30【四川區域】南充“平安保險經紀人”定

16、制泳池party 活動思路：平安保險經紀擁有一大批具有買房需求的客戶資源，這是一群非常優質的編外資源。利用銷售中心的各項資源邀約平安經紀人到訪銷售中心舉行相應圈層活動。同步配合鳳凰通注冊以及平安經紀人推薦客戶額外折扣等重大利好，拓展新客戶資源，維護渠道關系，最終促成成交。參與客戶：平安保險公司南充分公司保險經紀人員 活動形式：主題泳池party 活動效果：除拓展意向客戶外，更拓展該部分保險經紀人成為我司編外經紀人。利用其手中強大的人脈網絡及客戶資源為我司提供充足客源，拉動成交，注冊鳳凰通30組，意向客戶3名。啟示：利用項目資源，維系編外經紀人并以集中發動，提升項目編外人員渠道的導客效果圈層案例

17、P31啟示：企業拓展要“分步驟”推進，緊密維系聯絡，逐步滲透并收網圈層案例【江蘇一部】南京“中興集團”拓展 活動思路：該企業距離南京10分鐘車程，企業員工上千人。為此，南碧開盤前特成立企業團購大客戶組，專攻中興員工團購。拓客過程：信息滲透：大客戶組找到中興企業高層領導，通過送禮等方式，在中心內部設展點、擺展架、食堂推介；活動邀約：有一定客戶積累之后，組織中興員工看房團，以美食、游玩等活動吸引上門；集中收網：收網階段，進行大型推介會，以“安個家，這是我的南京夢”主題，有的放矢釋放銷售信息；活動效果：中興通訊企業推介，成功打入該大型企業內部，成功認籌40組。后期正是成交房源20套。P32【安徽區域

18、】安慶-拆遷區策略打法 策略思路：拆遷群體是最有實力和需求的購房群體，拓客必須快人一步；關鍵點在于：提前獲知信息，提前信息植入，快速實現客戶的嫁接。具體打法：p 建立消息人脈：維護拆遷區相關部門領導，掌握拆遷第一手信息；飯局營銷：通過私宴等形式，將拆遷辦主任發展為我司業主；借力圈層：通過拆遷辦主任關系，將各轄區拆遷居委會會長發展為我司線下；定期拜訪：定期上門拜訪相關部門領導，拉近關系p 拆遷戶打法：點對點拜訪：傳達我司產品房優勢及最新政策利好。系統化植入：以拆遷指揮部為臨時展點，海報，墻體，單頁，落點精準，全網式覆蓋；差異化拓展：根據房票金額，制定對應房票購房套餐；活動鋪排：拆遷區路演促進銷售

19、達成，以活動豐富拓展形式，場均成交5套；傭金激勵政策：充分調動橫向部門積極性，抽取千一資金包作為獎勵；針對拆遷區關鍵核心人，實施跳點套數獎勵，簽署保密協議。成交情況：拆遷啟動1個月，成交340套，成交金額近1.6億；啟示：拆遷戶是塊肥肉，需提前打通拆遷辦的關系，利用消息/資源優勢，搶占拆遷戶圈層案例P33啟示：簡單的“圈層活動”，著眼細節營造，會產生不一樣的效果圈層案例【安徽區域】亳州-業主生日圈層常規化執行幸福業主 生日歡樂Party活動形式：邀約業主到售樓部，為其送上鮮花、蛋糕、全體員工祝福、高端物業服務。活動地點：綜合樓影音室，將影音室精心包裝成生日party現場，增強生日氛圍。亳州項目

20、將業主生日定制活動作為日常化工作，各橫向部門通力配合事務板塊：行政板塊導出當月業主生日名單，分配到各組，同時提前2天在管理群報備第一負責人及組長銷售板塊：銷售顧問接到行政業主生日報備后，與組長、策劃討論生日定制方案，由第一負責人審核后執行，提前邀約生日業主到訪售樓部。同時，定制鮮花、蛋糕、果盤、糕點，錄制祝福視頻。策劃板塊：統一洽談鮮花店、蛋糕店，節省圈層費用，植入宣傳物料；布置生日會場，營造生日氣氛，制作易企秀。物業配合：高端物業服務，苑區音樂為生日快樂歌。細節亮點：u業主生日結束后，為業主制作易企秀，通過置業顧問推送給業主，再次制造驚喜。同時，征詢業主同意后推送官方微信，炒作后續服務及高端

21、物業；u策劃板塊洽談鮮花店、蛋糕店，發展店主為線下經紀人，注冊鳳凰通，同時植入宣傳物料；P34桐城電視臺廣告客戶聯誼會商家資源：桐城電視臺客戶資源：連續3年每年投放超20萬傳播費用的VIP客戶活動地點：桐城市金瑞古井大酒店活動人數：500人活動費用：600元活動效果：通過桐城電視臺聯誼會活動，讓參與此次盛會的高端客戶群體了解，銷售顧問在活動過程中宣貫了產品，現場成功收取洋房客戶5組；廬江先鋒戶外網年會商家資源：廬江先鋒戶外網客戶資源：廬江先鋒戶外網會員活動地點：廬江萬振逍遙別院桐城市金瑞古井大酒店活動人數：300人活動費用：3000元活動效果：通過此次活動廬江先鋒戶外網會員群體進行產品宣貫，活

22、動現場安排宣貫環節。洋房意向客戶12組，成交3套，發展線下經紀人5名。啟示：圈層嫁接，低成本，廣受眾，需對社會各組織摸查清楚，及時介入圈層案例【安徽區域】桐城/廬江-圈層嫁接案例P35啟示：與有實力的企業聯手圈層，資源互換，并提高項目的知名度圈層案例【福建區域】漳浦&中國銀行-盛世典藏 黃金盛宴活動概述：漳浦攜手中國銀行漳浦支行共同舉辦2015漳浦首屆貴金屬展；主要展示產品為中國銀行貴金屬產品及當地知名品牌珠寶商品，漳浦為其提供場地、相關活動物料及宣傳推廣，以期促成資源互換，互利互贏的效果。邀約對象：漳浦老業主及高端意向客戶；中國銀行漳浦支行高端客戶；企事業單位意見領袖；漳浦本地個體商戶代表；

23、圈層效果：本次邀約客戶87組，實際到訪客戶104組，當天成交3組，后續有銀行工作人員進行了推介；P36啟示：利用社會資源進行企事業圈層，可以廣泛發動拓展，成本較低，客戶精準圈層案例【福建區域】三明-企事業電影節圈層活動活動說明：三明三月為配合企事業拓展，舉辦為期全月的企事業電影節圈層活動。利用電影節打開拜訪通路，更利用現場推薦，有獎問答等方式，規模收客。單場費用1960元，舉行20場，合計39200元，贈送全月映前廣告及免費展點。邀約對象：重點企業單位，如銀行、金融單位等。圈層效果：截止3月20日，項目已執行電影圈層20場，參與人數989人，收獲意向客戶205組，其中5組已轉認購（成交372萬

24、）。項目配合已拜訪企業85個，收獲意向客戶153組，其中8組已轉認購（成交780萬）P371、政府部門、銀行、學校、醫院、圈層組織對象：部門領導、校長、院長、企事業單位負責人、工會主席、房地產管理部門組織方式：1.推介會：在單位或組織到項目做專門推介會2.活動聯合：聯合組織單位活動，以打入單位內部，包括聯合舉辦公益活動3.夜宴邀請：針對種子客戶邀約夜宴，體現項目環境4.賽事組織：利用工會舉辦體育賽事，滲透內部5.部門資源：利用政府部門或事業單位宣傳品牌及項目信息2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：通過項目開發部負責人邀約如：國土資源局領導，利用夜宴形式進行溝通，組織電影院推介會，宣講項目信息

25、。定期舉辦籃球邀請賽，進一步滲透內部，挖掘意向客戶。P382、企業、商會、行業協會對象：企業總經理、商會/行業協會會長、秘書長組織方式：1.會議植入：利用企業招商會、年會、月會、商會協會、春茗團拜會、理事選舉等進行植入拓展.場地提供：利用企業的會議室等場所或商家的場地舉辦推薦會或推薦活動。.夜宴邀請：對關鍵人物邀約夜宴以打入內部.常規方式：企業擺展、上門拜訪、短信覆蓋內部員工等2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：通過攜禮上門拜訪，尋找商會負責人如：潮汕商會會長，提供場所舉辦商會活動，活動中途加入項目推介環節，灌輸項目信息，從中挖掘意向客戶。P393、高端社團活動組織對象：游艇會/越野車/高爾

26、夫/賽車等高端社團會長組織形式：.活動拓展：通過聯盟商家舉辦活動嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等.品鑒活動：通過聯盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與.常規方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：主動找到高端高爾夫球會會長，組織有會籍的VIP會員參與雙方聯合舉辦的高爾夫球邀請賽，交換雙方資源，提供晚宴款待，晚宴中安排項目負責人致詞及大屏PPT項目介紹，宣貫項目價值，挖掘潛在客戶。P404、豪車4S店/豪車車友會拓展對象：4S店銷售經理/車友會會長組織形式：.合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游.資源互換：相互在案場做廣告

27、植入，比如相互擺放單張、海報等.發展編外：將汽車銷售發展成為編外經紀人2.1.2 客戶組織四大模式技巧案例：拜訪豪車4S點，如：保時捷、法拉利、蘭博堅利等，項目提供場地舉辦車展，進行客戶資源共享。組織車友會自駕游到旅游度假項目體驗感受。P41組織形式：針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮領導”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉介獎勵，激勵他們介紹客戶技巧案例：針對村鎮領導通過攜禮拜訪，利用轉介獎勵，激勵轉介客戶，針對“老人組”通過拜訪利用了解當地歷史文化為切入點，拉近距離，尋找當地有名望、有錢人的名單。2.1.2 客戶組織四大模式5、專業市場對象：個體老板組織形式：.名片收集：專業市場

28、老板一般收入很高，但很低調，最傳統的方法是收集卡片，后期電話邀約.老帶新：專業市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介.夜宴邀請：對一些有影響力的行業領頭人進行夜宴邀請技巧案例：通過上門陌拜，找到老板，利用邀約方式請到項目參觀。有利益關系的行業如：珠寶行業可邀請在項目舉辦珠寶展覽，互換共享客戶資源。同時可在店里選擇性植入4級展點廣告。6、“村委”及“高聲望的老人”維系對象：“村鎮領導”及“老人組”8、中介、代理、競品銷售對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和相關人士組織方式及技巧：銷售小組設編外發展目標，用競品銷售編外發展辦法，開展一對一宣貫，介紹傭金政策，發展成為編外，并

29、注冊鳳凰通。通過三級市場、競品銷售轉介高端業主資源。9、供應商資源組織對象：區域或項目供應商組織方式及技巧：通過采購部發動各類合作供應商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。P422.1.2 客戶組織四大模式7、平安保險經紀人對象：各地平安保險經紀人組織方式及技巧：組織平安保險各級經紀人開展專場宣貫，執行集團已明確的激勵措施，包括：高額推介傭、快結傭、額外優惠方案等措施來吸引激活保險經紀人。反復跟蹤并做系列培訓，發動成為編外經紀人，轉介投保客戶。P43圈層營銷考核指標:每周至少7場;20-50人推介會300場;其中50-100人100場2.1.2 客戶組織四大模式10、媒體對象：

30、當地的媒體從業人員組織方式及技巧：媒體采風時收集各類媒體資源，把媒體朋友發展成經紀人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。11、編外經紀人：對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業的從業人員組織方式及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發動所有編外經紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶12、全體員工：對象：區域、項目部及集團各板塊全體員工要求：執行“全民營銷”方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門到人，和銷售團隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購。P44巡展類別社區鄉鎮大型商場高端寫字樓高端娛樂休閑場所重點區域當地密集度較高的舊社區、高端住宅區、拆遷小區等周邊經濟實力較為

31、發達的鄉鎮百貨、購物超市、影院市中心CBD高端大廈大型酒店，水療會所主要形式設三級展點單張派發，禮品、DM直郵，電梯框架設二三級展點，單張派發和路演二級展點，推介會，路演單張派發，禮品派發四級展點，電梯框架四級展點（如X展架）禮品派發輔助工具單張、小禮品（扇子、筆等）單張、小禮品（扇子、筆等）推介PPT、展架單張、禮品（文具，充電寶等）禮品植入(如：撲克牌、紙巾盒）異地巡展異地樓盤聯動、目標客戶聚集城市駐點巡展二三級展點或展會，結合活動展位、單張、展架2.1.2 客戶組織四大模式#巡展n 目的：區域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。n 巡展類型：1.可選擇二、三、四級展點；2.鄉鎮路演

32、；3.異地項目聯動P45類型政府單位、企事業單位本地壟斷、高效益、高福利型企業本地大型企業、名企專業市場“鄉鎮領導”和“老人組”供應商對象各行政職能部門電力、煙草、銀行、醫院、學校等上市公司、納稅10強、支柱產業等服裝批發城、石材市場、建材批發市場等村委書記、德高望重的老人等含工程等合作單位，合作金額較大的供應商行業協會、商會協會會長、商會會長、工會主席等2.1.2 客戶組織四大模式$上門拜訪n 目的：收集“關鍵人”信息，發掘客戶合作需求。n 巡展類型：1.陌生拜訪，尋找關鍵人；2.關鍵人帶動，挖掘圈層領導P46客戶類型項目來電來訪客戶（睡眠客戶）競品項目客戶名單小區、寫字樓業主名單商會（浙商

33、、臺商、溫州商會、潮汕等商會）行業協會名錄（50強企業）車友會（奔馳、保時捷、寶馬等高端車友會）服務商客戶名單（高爾夫俱樂部、美容、健身俱樂部）移動、聯通、民航、商場等VIP客戶金融機構的VIP客戶電話來源項目自身來電來訪競品銷售人員索取物業管理人員索取活動登記商會秘書企業名錄電話本活動登記或車友會索取資源互換或聯系關鍵人購買資源互換或聯系關鍵人購買資源互換或聯系關鍵人購買電話營銷考核指標：每人每天300通(專業)、150通(兼職);每天抽查20通2.1.2 客戶組織四大模式%電話營銷n 目的:傳遞項目信息；購買有質量的電話，尋找目標客戶。P47傳統：派單掃街式拓客小蜜蜂派單/夾報/海報張貼/

34、直投等，零散被動客戶厭煩，接受度低形式低端，影響品牌價值費用高，難以評估效果一次性閱讀，易被廢棄現在：“洗腦式”拓客IPAD演示/微樓書/3D戶型鑒賞等,形式豐富打動客戶觀賞性強、體驗感佳客戶接受度高，記憶深刻減少單張派發，節省費用客戶可循環閱讀，傳播性強2.1.3 客戶組織七大道具P48產品解說銷售說辭一封信產品手冊口袋手冊3D戶型展示技術拜訪禮物（定制型）IPAD(講解PPT)拓客人員裝備（服裝、背包等）金融工具認籌寶利用項目銷售一對一推介，必須考核上崗，避免造成信息輸出不專業；所有銷售道具內容要全方位展示價值體系，高調性、高定位；全程監控拓客方式與效果。要求2.1.3 客戶組織七大道具目

35、的：提升拓客道具，凸顯項目價值及產品優勢，強力洗腦，提升溢價；關鍵項：項目及產品解構、展示、銷售說辭；2.1.4 客戶組織考核機制獎罰機制PK機制監控機制以明源錄入為依據,超標獎勵;未達標分級批評處罰1.組內PK：組員與組員之間PK，每組選舉前三名拓客精英進行獎勵2.組組PK：完成數量及質量最好的一組獎勵，最差一組懲罰或人員淘汰監控機制：按職能及權限進行監控，每天公布排行情況1.組內自檢，組長檢查組員完成情況2.組與組之間交叉檢查，審核完成質量3.其他板塊參與檢查，如行政、標準抽查備注：上述獎罰、PK制度由營銷第一負責人上報區域營銷總，通過后執行。P49P50人員架構組織及管理制度拓客目標制定

36、及考核機制拓客日常工作的五大要求“洗腦式”拓客七大工具應用要求拓客技巧打法及分享2.1.5 拓客管理執行指引點擊查看附件洗客體系三個原則四大方法P51品牌立勢期硬廣強拓期開盤沖刺期廣泛拓客期P52“客戶落位”原則“質量優先”原則“市場導向”原則根據拓客工作開展，每一套單位要有2個籌客，1個籌客5個卡客，1個卡客10個意向客戶注重真實客戶數量，不盲目追求虛假卡數、籌數根據拓客效果及時靈活調整拓客策略，不隱瞞，不畏難，并及時反饋予項目迅速調整產品。3.1 洗客體系目的：判斷前期拓客效果，精準鎖定目標客戶，及時調整策略三大原則持P53層層遞進續升溫小型推介會產品發布會辦卡管理認籌寶等金融工具提前洗客

37、四大方法3.2 洗客體系P54 小型推介會（開盤前）3.2.1 洗客體系目的：&洗腦客戶，深化品牌與產品價值認知&找到關鍵人物擴散傳播，篩選目標客戶，培養種子客戶&提高客戶心理預期，拉升溢價，篩選高端客戶 拓展目標市場政府/學校/醫院/銀行等企事業單位，在單位、展廳、兄弟樓盤開展推介會；組織種子客戶異地體驗，前往與項目所在地距離1-2小時車程優秀兄弟項目考察體驗。要求：20-50人推介會300場，其中50-100人推介會100場。P55優秀案例：粵東區域產品發布會邀請抗震專家、白蟻專家、建筑工程師對建筑質量、產品解說，廣受好評 產品發布會3.2.2 洗客體系重點邀約潛在客戶(已派卡客戶和意向客

38、戶)、關鍵人物(當地意見領袖/政府/媒體人員)、權威人士（政府規劃/防震/白蟻專家、設計院設計師等）,綜合利用TED、全視頻、AR技術等高端展示賣點，震撼客戶。目的：&客戶洗腦，深化品牌及產品認知度&提高項目調性，通過關鍵人物傳播樹立高端形象&拉升溢價，提高客戶心理預期，篩選高端客戶電話CALL客（重點CALL A、B類客戶）存款驗資辦理鳳凰卡不辦理二次洗腦3.2.3 洗客體系$派卡管理（可選）目的:展廳開放后可選啟動派卡,通過驗資洗客,摸查客戶意向度;二次洗腦有意向未辦卡客戶。監控:設定每天辦卡數量及落實到人，制定獎懲；每天報數。%認籌寶等金融工具提前（可選）目的：提前鎖定購房意向客戶，回籠

39、部分資金 前提：未有預售證無法常規認籌，通過認籌寶等金融第三方提前收錢，洗客戶，沖開盤。(備注：部分城市監管嚴格或不適用）P56n 完美銷售動線n 價值體系與銷售說辭n 案場管理6大工具n 活動組織n 認籌n 試住體驗P57品牌立勢期硬廣強拓期開盤沖刺期廣泛拓客期4.1 完美銷售動線項目入口接待區多媒體影音室（可選）區位價值模型項目沙盤板房五星體驗館銷售中心銷售中心備注：1、參觀動線主要圍繞“銷售中心”板房 “銷售中心”；2、銷售動線可結合項目實際情況調整，如不設置有多媒體影音室，可選用會所或LED屏幕等。P58集中展示、做細做精P594.1 完美銷售動線項目入口社區園林建筑立面大堂門廳樣板房

40、五星體驗館外部價值：城市規劃+配套價值+地段價值內部價值：品牌價值+產品價值+至美園林+物業價值+社區文化核心內容要求：1.“項目價值體系”須經區域總、項目總、區域營銷總和項目營銷第一負責人的書面確認；2.確認后須在銷售案場如：區位模型/總規沙盤/現場包裝/銷售物料/體驗館等要充分體現。點擊查看價值體系梳理指引P604.2 價值體系及銷售說辭 價值體系梳理P61以項目價值體系為基礎制定銷售說辭，并嚴格考核。4.2 價值體系及銷售說辭 銷售說辭編寫指引三級考核機制1、項目層面：銷售團隊全面考核，考核通過才能上崗。2、區域層面：區域設立抽檢小組，對每個項目按比例（20%-40%，具體視銷售人數而定

41、）電話/現場抽檢，須全部通過，否則通報批評項目營銷負責人，并重新培訓考核。3、集團層面：對項目按比例（5-10%，具體視銷售人數而定）電話或現場抽檢，須全部通過，通報批評區域營銷總經理和項目營銷負責人，并要求區域及項目再次培訓考核。點擊查看銷售說辭編寫指引4.3 案場銷售管理六大工具龍虎榜、信息欄、以結果為導向的績效評定簽字制度、pk制度；各板塊工作計劃與總結；定期溝通、書面溝通、自助留言溝通加強專業基礎知識、銷售技能培訓與考核；銷售案例剖析與情景互動對練案場管理培訓視頻、案場服務管理手冊等工具；樹立星級服務意識，爭當服務之星；規范服務流程、服務禮儀現場環境的維護與替身、苑區內外導視系統與推廣

42、物料的維護設置團隊激勵制度、舉辦員工娛樂活動管理工具的利用共同工作機制銷售能力提升服務意識提升增強客戶體驗團隊建設點擊查看案場銷售管理六大工具P624.4 現場活動目的:在開盤前精準目標客戶,重點提升體驗,通過現場暖場、圈層活動為最后派籌做鋪排；要求:與商家合作舉辦活動，爭取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。大眾活動做氣氛，圈層活動要精準并成果考核圈層活動大型活動小型活動 針對種子客戶，定期舉辦講座、私宴等不同形式的圈層活動，維護客戶關注度 針對成熟商會、金融行業、企事業單位等高端圈層做推介活動(要求:每周至少14場)活動類型參考：夜宴、推介會、講座、紅酒會、瑜伽等通過大型活

43、動邀請辦卡客戶、意向客戶參加，并認籌 示范區開放后必須至少做一場大型活動，以創造一波認籌的高潮 活動類型參考：明星活動、大型晚會、大馬戲等 暖場：示范區開放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續到訪人流為項目做口碑宣傳 活動類型參考：運動會、熒光跑、生日會、DIY活動、抽獎等P63 營造氣氛：動員和召集意向客戶/卡客到場，營造派籌現場緊張氣氛 預留籌號：預留一定數量的籌號，服務關系客戶 活動促認籌：通過抽獎、禮品贈送等活動，吸引客戶到場，促進認籌 引導梳理：根據客戶派籌落位情況，提前進行價格梳理及引導通過集中認籌，檢驗前期派卡成果，并再次洗客操作辦法：4.5 認籌“勞斯萊斯”客戶升級服務服務提升目的：

44、務求針對“勞斯萊斯”客戶從衣食住行做到極致的服務體驗提升方式：成立“勞斯萊斯”俱樂部，體現客戶的尊貴感，并尊享貴賓式服務入會條件：凡認籌“勞斯萊斯”產品客戶均可成為會員享受服務：從衣食住行各方面提供服務“勞斯萊斯”客戶升級服務衣項目舉辦名牌奢侈品品鑒會，為客戶量身定制名牌西服，及優惠選購奢侈品食“勞斯萊斯”客戶升級服務組織圈層派對，通過在260樣板房舉辦私享晚宴，讓客戶享受尊貴體驗住“勞斯萊斯”客戶升級服務組織“勞斯萊斯”客戶預約245大平層試住體驗，24小時管家服務行“勞斯萊斯”客戶升級服務舉辦“勞斯萊斯”接訪日勞斯萊斯名車及試駕體驗“勞斯萊斯”客戶接待服務升級1、專享停車位，私密保護座駕提

45、供專享停車位，除了體現客戶尊貴感，同時可保護客戶購房私隱，必要時給客戶遮蔽車牌或籠罩全車。4、VIP室成交簽約，確保個人私隱客戶成交或簽約都提供VIP室辦理相關手續，確保“勞斯萊斯”客戶的購房隱私不被泄露。提供高級的茶點，一方面保證客戶在看房期間錯過飯點，或家庭小孩老人等候時享用。2、單獨接待空間及一對一接待服務單獨接待空間避免閑雜人影響，一對一接待服務完全程，讓客戶有一個省心、放心、安心的看房過程。3、高級茶點品鑒“勞斯萊斯”客戶售后服務升級1、私人銀行服務4、業主專車預約項目成立業主專車車隊，分別配置大巴車和商務車，大巴車作為正常的日常運作，商務車作為業主臨時緊急有償用車，方便業主發生特殊

46、情況是使用。3、干洗服務電話預約干洗服務，專屬物業管家上門收取。最主要幫組客戶做資產管理，規劃投資，根據客戶需要提供特殊服務，也可通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節省稅務和金融交易成本。2、機場叫車服務可根據客戶需求，為客戶提前預約到機場的車輛服務，節省客戶的時間成本。P72洛克菲勒的 煤油銷售傳奇為了將煤油賣到更多地區，約翰的方法是：“在許多國家里，我們得先生產油燈，再教當地人學會使用煤油，讓他們體驗煤油方便及好處。”為了擴大人們對煤油的需求，公司以低價賣出了成千上萬盞煤油燈和燈芯，有時還免費贈送給第一次買煤油的顧客。從以上故事，衍生出銷售過程中，客戶的體驗是一個很重要的環節，通過

47、客戶體驗，了解客戶需求，利用需求點來刺激客戶的購買欲望。結合房地產銷售，針對“勞斯萊斯”客戶，提供樣板房試住體驗，配備貼心試住管家，讓客戶從試住過程中了解產品賣點，深化客戶的認知度，促進房子銷售。P73“勞斯萊斯”客戶試住體驗一、體驗規則1）提前預約:a、預約時間：周一至周五，需提前一天預約；b、資格審核：提前客戶資料審核，項目第一營銷負責人確認；c、試住協議：符合條件客戶需做客戶備案，并簽署試住協議；2）試住規定：a、每個家庭最多允許6人試住（必須為直系親屬）；b、試住時間為一天，當天上午10點至翌日12點，試住期間不允許任何人參觀；c、樣板房配備日常用品，客戶只需要攜帶衣服。（注：允許客戶

48、自帶日用品）二、體驗內容1）樣板房試住體驗的具體內容：a、樣板房的一天使用權；b、全天候貼心試住管家服務；c、提前一天菜單準備；d、房屋各項使用功能介紹；e、私人活動定制（如：生日派對，結婚紀念日等）P74d、試住時，提供電視娛樂設施（如：電視盒子、電玩游戲XBOX360）“勞斯萊斯”客戶試住體驗三、房屋使用功能介紹規范1）品牌介紹:a、全屋家私家電、廚具衛浴品牌介紹（注：客戶使用前介紹）；b、各類裝修建材品牌介紹（注：客戶休閑是介紹）；2）功能介紹：a、各種新型設備的使用講解（如新風系統、地暖系統、小夜燈、一鍵緊急呼叫）；b、新型設備亮點放大，（如新風系統的定時監測匯報，地暖溫度調控、緊急呼

49、叫系統運用等）；四、樣板房的要求1）工程要求：a、通水、通電、通網、通燃氣；2）生活配置要求：a、試住時，床上用品更換為酒店可消毒的四件套，試住完需及時清洗消毒；b、試住時，洗漱用品更換為酒店的一次性用品（如：牙刷、牙膏、香皂）；c、試住時，提供一次性拖鞋。P75“勞斯萊斯”試住管家-設置要求“勞斯萊斯”試住管家是專門配置在板房的講解員，熟悉項目情況，產品細節及功能的展示，負責“日常板房客戶接待”及“客戶試住期間服務及產品講解”的工作；試住管家的要求：人員召集：從物業管理部篩選一名客戶擔任“試住管家”形象要求：25-28歲，女性，身高165cm以上，形象氣質佳知識具備：項目價值體系“勞斯萊斯”產品細節及價值亮點案場實時的銷售口徑高端服務禮儀P76由于試住管家所需要掌握的很多項目情況、產品價值等知識，而且涉及銷售環節，建議采取以下激勵措施，提高管家積極性；激勵措施：底薪提升：按物業管家最高工資級別調整；傭金激勵：管家所接待過的“試住”客戶成交，給予產品成交價千分一的傭金獎勵；備注：“試住管家”傭金獎勵從銷售傭金中拆分“勞斯萊斯”試住管-激勵措施P77感謝聆聽