二手新房屋租賃買賣銷售公司客戶接待培訓(xùn)P21.ppt

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二手新房屋租賃買賣銷售公司客戶接待培訓(xùn)P21.ppt

1、客戶接待客戶接待接待的目的接待的目的了解客戶需求; 推銷公司; 推銷自己; 完成客戶來店、來電的目的; 安排下次銷售活動(dòng); 留下有效信息接待的種類接待的種類店面接待; 電話接待; 接待應(yīng)具備的基本素質(zhì)接待應(yīng)具備的基本素質(zhì) 熱情、自信、認(rèn)真自身形象的體現(xiàn) 公司的代表不能敷衍不要害怕向?qū)Ψ介_口（開口是金）以問候開始以幫助口吻詢問對(duì)客戶的話表示認(rèn)可關(guān)心感興趣經(jīng)紀(jì)人害怕被拒絕心理經(jīng)紀(jì)人害怕被拒絕心理心理暗示：在得到“是”之前一定會(huì)得到很多“不”，所以，不要懼怕客戶說“不”。害怕未知：事實(shí)上你真正害怕的不是陌生的他，而是無法控制的陌生局面。恐懼幻想成為現(xiàn)實(shí) 抱持打破慣性思

2、維的桎梏例：跳蚤的實(shí)驗(yàn) 幫助他人的信念了解你的資源了解你的資源了解盡可能多的樓盤信息社區(qū)名稱、周邊配套、樓盤總局、樓型、戶型、樓盤特點(diǎn)、市場(chǎng)行情等。房產(chǎn)方面的專業(yè)數(shù)據(jù) 金融方面、建筑方面、投資方面、交易方面、評(píng)估方面等，你不能期待客戶是房產(chǎn)方面的專家。了解房屋的屬性特征房屋為理性產(chǎn)品，出售、購(gòu)買多持謹(jǐn)慎態(tài)度所花時(shí) 間較長(zhǎng)，而且會(huì)充分考慮價(jià)格、付款方式、效用等因素等。公司之間競(jìng)爭(zhēng)的差異你們公司與其它公司相比有哪些優(yōu)勢(shì)。我們是在賣公司、賣房子還是在賣自己。問自己三個(gè)問題：我們的產(chǎn)品是什么？它最重要的特色是什么？我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么樣的好處。接待前的物品準(zhǔn)備接

3、待前的物品準(zhǔn)備店面接待應(yīng)準(zhǔn)備物品房源本、簽字筆、宣傳品、派報(bào)、計(jì)算器、空白紙、名片、問題腳本。電話接待應(yīng)準(zhǔn)備物品房源本、簽字筆、計(jì)算器、空白紙、電話腳本、鐘表、相關(guān)資料、鏡子。制作腳本制作腳本精心設(shè)計(jì)要提問的問題與接受提問的答案要點(diǎn)：提問要引導(dǎo)對(duì)方的思路朝你設(shè)計(jì)的問題邁進(jìn)；提問要盡量引導(dǎo)客戶多說，并且在傾聽客戶的回答中設(shè)法提出更多問題來使談話不斷繼續(xù)。接受問題時(shí)要以澄清、認(rèn)可、討論、確認(rèn)的方法進(jìn)行回應(yīng)（CDDC）兩種提問形式：兩種提問形式：開放式開放式: :什么、哪里、告訴、怎樣、為什么、談?wù)劦取?例：您不考慮我們公司的獨(dú)家代理的原因是什么？封閉式封閉式: :能不能、對(duì)嗎、是不是、會(huì)不會(huì)、多久等。例：您是選擇我們公司的獨(dú)家代理還是限時(shí)出售？設(shè)定客戶可能問到的問題列出常見問題找出更多的參考答案做好電話應(yīng)答的對(duì)策可能發(fā)生的事情可能發(fā)生的事情對(duì)策

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