房地產集團營銷系統銷售崗位拓客策略系列教材如何成為銷售精英（199頁）.pdf
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房地產集團營銷系統銷售崗位拓客策略系列教材如何成為銷售精英（199頁）.pdf
1、目 錄 第一篇 心態管理 1.1 如何理解心態 1.1.1 碧桂園態度 1.1.2 什么是心態 1.1.3 積極心態PK消極心態 1.2 正確認識銷售 1.2.1 別人眼中的銷售是什么樣 1.2.2 給自己一個選擇做銷售的理由 1.2.3 銷售在公司的地位 1.2.4 銷售顧問的角色定位與變遷 1.2.5 樹立正確的銷售觀 1.3 信念的暗示作用 1.3.1 銷售顧問必備的10種心態 1.3.2 成就銷冠的七個信念 1.4 養成良好的銷售習慣 1.4.1 銷售顧問的“四勤” 1.4.2 銷售顧問的“五快” 1.4.3 銷售顧問的“七忌” 第二篇 知識儲備 2.1 建立T型知識結構 2.2 行業
2、及公司專業知識 2.2.1 銷售顧問應知道的30個常識 2.2.2 房地產交易知識及政策法規 2.2.3 碧桂園項目開發基本流程 2.2.4 碧桂園標準化產品及戶型 2.2.5 碧桂園營銷標準化 2.3 區域及項目信息 2.3.1 本區域及項目基本信息 2.3.2 示例項目銷售培訓計劃 2.3.3 示例銷售口徑 2.3.4 示例十里金灘百問百答 2.4 商務禮儀 2.4.1 IMPACT原則 2.4.2 對待客戶的3A原則 2.4.3 著裝修飾 2.4.4 儀容修飾 6 7 11 16 21 23 24 25 56 59 1 WWW.1C9U.COM 目 錄 2.4.5 文明舉止 2.4.6
3、微笑 第三篇 方法技巧 3.1 溝通交流 3.1.1 心理空間管理 3.1.2 贊美的原則和技巧 3.1.3 FROM原則：談客戶感興趣的話題 3.1.4 六大忌談話題 3.1.5 如何控制音調彰顯魅力 3.1.6 提問的技巧 3.1.7 避免爭論的6大方法 3.2 客戶管理 3.2.1 樹立正確的客戶觀 3.2.2 掌握客戶背景信息及問詢技巧 3.2.3 客戶來訪信息記錄表 3.2.4 準客戶的MAN原則 3.2.5 因人而異的個性化服務 3.2.6 客戶關系日常維護方法 3.2.7 特殊客戶的特殊關照 3.2.8 群體客戶應對技巧 3.3 電話營銷 3.3.1 留下完美的第一印象 3.3.2 電話接聽六步曲 3.3.3 通過電話獲取客戶聯系方式 3.3.4 電話邀約面談的注意事項 3.3.5 制造再度邀約的理由 3.4 圈層及拓客 3.4.1 制定拓客計劃 3.4.2 尋找客戶10法
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