1、線線下下拓拓客客吸吸引引上上門門技技術術路路徑徑 序序號號方方式式適適用用條條件件成成本本結結構構日日任任務務量量 1callcall客客 1、所有項目所有階段，尤其在蓄客期需集集 中中上上量量階階段段。 2、有客戶電電話話資資源源。 1、PTPT人人工工費費用用：150元/天/人 2、專專業業callcall客客團團隊隊人人工工費費用用：300元/天/ 人 3、專專業業callcall客客團團隊隊電電話話費費：600元/月/人 1、專專業業callcall客客團團隊隊：250批/天/ 人 2、PTPT：150批/天/人 3、本本盤盤銷銷售售：上限100批天/人 2派派單單 1、中中低低端端項
2、項目目所有階段，尤其在蓄客期需 集中上量階段。 2、營銷成本低，對渠道的選擇有限 1、物物料料成成本本 2、人人工工成成本本：100150元/天/人 （各地略有差異） 300500頁單張/天/人 3巡巡展展 1、自自然然上上門門少少，推推售售量量大大，蓄蓄客客目目標標大大 2、需需要要跨跨區區域域拓拓展展 3、至至少少有有2 2個個月月以以上上蓄蓄客客時時間間，準備時間 （選址+談判簽約+物料+裝修）大約1 1.5個月 1、展展位位租租賃賃費費用用（部分展位以面積為單位 計價，租賃可以天、周、月為單位）： 1）華南以廣州為例從160萬元一月不等 ，具體可參照廣州常用布展地點 2）華東以合肥為例
3、從445萬一月不等， 具體可參照合肥常用布展地點 3）華北以西安為例從230萬一月不等， 具體可參照西安常用布展地點 2、巡巡展展設設計計建建造造費費用用：從只需要一張桌子 兩張凳子的展位形式到精致臨時售樓處幾 十萬費用不等 3、物物料料費費用用：折頁、單張、海報、樓書等 費用 4、人人員員費費用用：PT100150元/天/人 根據展點數量進行計算 4大大客客戶戶拜拜訪訪 1、能能找找到到大大客客戶戶里里面面有有號號召召力力的的人人 2、能能有有發發布布信信息息的的平平臺臺，或或能能提提供供宣宣講講場場 合合與與機機會會 3、客客戶戶群群存存在在一一定定的的集集中中度度 1、車旅費 2、餐費
4、3、禮品費 4、物料費 5、其它費用 5圈圈層層營營銷銷 1、中高端項目 2、具具備備與與項項目目匹匹配配的的高高端端活活動動資資源源，客客戶戶 資資源源，且與項目密切相關 3、活活動動資資源源和和客客戶戶資資源源自自身身有有價價值值，對項 目目的達成有幫助 4、每個項目因自身產品定位而各異，有些 圈層活動針對性較強，要要找找到到最最為為合合適適、 最最符符合合項項目目氣氣質質、調調性性的的品品牌牌進進行行嫁嫁接接是 活動成功的關鍵 1、物料 2、禮品 3、活動宣傳費用 4、活動費用 5、其它費用 6病病毒毒 建建立立能能引引起起關關注注的的時時間間，具具備備傳傳播播病病毒毒的的 載載體體 目
5、前廣告性價比最高的媒體之一 效效果果評評估估指指標標 1、首首次次電電話話：1012%表示有初步意向， 最高不超過15%，愿意關注、了解。 2、二二次次回回訪訪：首次表示有初步意向的客戶 中，30%表示仍有興趣。 3、三三次次確確認認：二次回訪中表示仍有興趣的 客戶中，20%愿意上門。 線線下下拓拓客客吸吸引引上上門門技技術術路路徑徑 1、最最低低要要求求留留電電話話數數量量：15個有效電話 2、最最低低要要求求上上門門量量：12% 正常情況：1015個有效電話/天 優秀展點每日有效電話可達100以上 成功難度較大。一旦成功，一般能帶來 1030套成交，100套以上的極其罕見 效果持續，一般表
6、現為友介 上門：5080批/周 進線：80120批/周 因項目而異 操操作作關關鍵鍵點點 一一、做做callcall客客計計劃劃，用用好好“銷銷售售代代表表工工具具箱箱” 1、細細分分客客戶戶，針對性篩選適合項目的目標客戶。 2、call客前制定好銷銷售售話話術術與與問問答答。 3、call客前確認短短信信模模版版。 4、call客前制定好客戶電電話話回回訪訪口口徑徑。 5、Call客前做好客客戶戶預預約約匯匯總總表表，call客后要做客戶分級，提前做好客戶接待安排及客戶跟進情況反饋。 6、核查目目標標執執行行情情況況，如有問題能及時做出工作改善。 二二、callcall客客前前培培訓訓 1、
7、講解任務，明明確確目目標標。 2、準備好一一頁頁紙紙話話術術，項目基礎信息，關鍵銷售信息傳達到位。 3、電電callcall技技巧巧培訓到位 。 4、關注call客時段：上午9：3012：00；下午2：006：00；晚上7：009：00（最佳call客時間，非上班時間，客戶較愿意溝通） 5、鼓鼓勵勵團團隊隊自信、勤奮和埋頭苦干。 三三、管管理理和和激激勵勵 1、設設置置組組長長，進行工作分配、監督管理、數據統計、銷售日報、周報撰寫等。組長管理半徑20人。 2、對支援人員和PT實行基基本本工工資資+ +績績效效考考核核制制度度，激勵人員主動性。 四四、callcall客客后后結結果果反反饋饋 1
8、、每天CALL客完畢后，提交CALL客反饋表，標注并統計客客戶戶級級別別，邀邀約約到到的的客客戶戶名單。 2、制作成日日報報和和周周報報，反應call客上門量，成交量。 線線下下拓拓客客吸吸引引上上門門技技術術路路徑徑 一一、制制定定目目標標 根據蓄客目標，需要的上門客戶數量，確定需要派單數量，進行派單地點數量和人數的規劃。 二二、繪繪制制客客戶戶地地圖圖、選選址址 選選好好與與項項目目匹匹配配的的派派單單區區域域、路路線線及及時時段段，如：超市、商場、寫字樓、小區、樓巴點、專業市場、商鋪、影院、餐廳、游泳館、酒店等 1、利用成交、上門客戶分析，系統梳理客戶居住地址，繪制客戶地圖 2、關注各類
9、聚人氣的主題活動、時尚潮事，以備項目拓展嘗試 3、監測競品線下拓展渠道，為自身項目參考所用 4、通過實踐，不斷積累和沉淀出最佳派單地點、時間 三、挑挑選選派派單單人人員員，組組建建團團隊隊 1、把把握握手手上上已已有有學學生生資資源源，讓其介紹愿意派單的學生，但要強調連帶責任，如果介紹來的學生表現差，那么介紹他來的學生要接受一定懲罰。 2、聯聯系系學學校校學學生生會會、運運動動協協會會等組織的學生干部，比較有效。 3、關關注注其其它它項項目目或或行行業業的的派派單單員員，發現積極主動的可以挖過來用。 4、擇擇優優錄錄取取，對于選擇形象較好并且口齒伶俐、性格外向、抗壓能力比較強的給予錄用，對于稍
10、弱的學生作為備選，以避免學生臨時請假人員不足 四四、派派單單前前培培訓訓 1、項項目目一一頁頁紙紙：位置、產品、戶型圖、價格、賣點、銷售信息。 2、簡簡單單溝溝通通技技巧巧及及派派單單經經驗驗培培訓訓：針對客戶問題的統一口徑、統一回答 ；不要見人就發，粗略篩選客戶；觀察客戶對項目的關注度，找準時機提出 留電話或直接上門的要求。 3、情情景景模模擬擬，隨隨機機抽抽查查：對培訓內容做檢查，由我們演路人甲，以小組為單位隨機抽取學生進行情景模擬。確保學生知道正確的派單方式和說辭。 五五、管管理理和和激激勵勵 1、分分成成多多個個小小分分隊隊，挑選有經驗、有責任心的人當隊隊長長，隊隊長長至至多多管管理理
11、3 34 4組組 。 2、隊隊長長要要按按時時匯匯報報成成果果，不僅給項目經理和策劃發，也要給派單員發 。 3、對對客客戶戶的的處處理理：有意向的約上車，不上車的留電話，不留電話不看房的發單張 。 4、采用低底薪+高額個人業績獎勵方式，派派單單工工資資要要及及時時清清算算，并請開發商確認 。 5、開開激激勵勵大大會會進進行行表表彰彰。 六六、效效果果監監控控，每每日日及及時時總總結結，經經驗驗和和教教訓訓都都要要有有 1、制制定定考考核核標標準準：精派日有效電話量；粗派日派發量 。 2、通過電話、暗訪監控、隨機抽查檢查派派單單員員的的工工作作狀狀態態。 3、通過電話抽查檢查收集號號碼碼的的有有
12、效效性性。 4、和和一一線線銷銷售售人人員員緊緊密密配配合合，監測后期持續效果。 一一、精精確確選選址址 1、明確項目客戶 2、人流量大的地方，如：超市、商場、寫字樓、小區、專業市場影院、游泳館、酒店等 3、人流與目標客群特征相近 二二、人人員員招招聘聘、培培訓訓與與分分工工 1、招招人人：大規模巡展僅靠項目自身的銷售代表是不夠的，需要招聘PT來協助。招聘建議：1）招社會人士或在讀大四、大三大學生為主。2）選取相 對外向、老實、形象較好的PT為主。 2、培培訓訓：1）規范（服裝、話術、形象統一）2）項目基本信息(一頁紙話術培訓、房地產基礎知識）3）激勵（提升PT的自信心、榮譽感）。 3、分分工
13、工：組長（老銷售擔任）責任制 ，一名組長至多管理34組：1）組長負責人員管理、物料統籌、信息匯總、明源錄入2）兼職人員負責派發單 張、客戶引導3）策劃負責記錄問卷、人員業績、通報結果激勵人員 三三、物物料料準準備備，輔輔助助以以短短問問卷卷 1、資料：展架、海報、樓書 2、接待臺、椅子 3、客戶登記本、筆 4、吸引眼球的小禮品 5、展示的信息一定要有重點、有取舍 四四、巡巡展展人人員員管管理理與與激激勵勵 1、責任制：展位交由該展點銷售負責，銷售全權管理調配自己的PT以及負責每日的任務量。 2、明查暗訪：項目組成員不定時對點位及PT進行工作抽查，項目組成員的親朋好友或公司同事以客戶的方式向展位
14、的銷售及PT進行項目咨詢。 3、定時檢查：不定時抽查各展位的任務完成量，以此來督促銷售代表及PT。 4、設置獎懲機制，客戶真實號碼較多給予獎勵，提供假號碼給予懲罰及開除。 五五、內內外外場場配配合合，轉轉換換上上門門：匯總客戶電話，提供給內場分組call客 六六、總總結結巡巡展展效效果果，及及時時調調整整策策略略 一一、做做好好客客戶戶拜拜訪訪地地圖圖、選選好好目目標標單單位位 1、可登錄當地政府官網，點擊企業之窗，記錄企業名稱、座機、經營范圍。 2、利用黃頁+114查詢。 二二、電電話話預預約約客客戶戶 挨個打座機電話，從總機轉接到相關部門，傳遞活動信息，或約時間拜訪。 三三、拜拜訪訪之之前
15、前的的物物料料、禮禮品品準準備備 車、路線圖、禮物、易拉寶、筆記本、小音箱、折頁、戶型圖、宣傳片等 四四、讓讓最最合合適適的的人人當當領領頭頭羊羊上上門門拜拜訪訪 1、帶隊的外拓經理非常重要，以具備對話客戶單位高層的眼界與口才為標準 。 2、需要銷售主管級別以上職位人員擔任，項目經理一定要沖上前 。 五五、善善于于找找準準突突破破口口 1、盡早啟動，通過找大客戶的工會、管理層談團購 2、去對方企業食堂發傳單 3、以開發商名義邀請客戶參加活動，如：晚宴、酒會 4、發動私人關系，找開發商的關鍵合作單位，如：銀行 六六、爭爭取取項項目目宣宣傳傳的的平平臺臺，做做項項目目推推介介，加加深深印印象象 一
16、一、具具備備高高端端資資源源：獅獅王王法法則則，頭頭頭頭營營銷銷，通通過過甲甲方方高高層層跟跟重重要要客客戶戶的的直直接接交交流流，抓抓住住核核心心客客戶戶 1、政府：規劃及區域發展參與活動、評選頒獎類活動 2、商家：銀行VIP客戶、游艇俱樂部、車友會、高檔服裝品牌VIP 3、社團組織：環保、助學、關注社會弱勢群體 4、名人、商會、球會 二二、整整合合各各種種資資源源 每個項目因自身產品定位而各異，有些圈層活動針對性較強，要找到最為合適、最符合項目氣質、調性的品牌進行嫁接是活動成功的關鍵 三三、以以高高端端活活動動為為載載體體線線上上進進行行炒炒作作，提提升升項項目目影影響響力力 四四、提提前
17、前設設置置好好活活動動流流程程，與與各各合合作作公公司司協協調調好好 五五、注注重重活活動動現現場場包包裝裝，隆隆重重、高高端端、體體現現身身份份感感，注注重重客客戶戶體體驗驗 六六、活活動動需需給給銷銷售售員員與與客客戶戶創創造造交交流流的的機機會會 一一、標標簽簽 ：根據不同的時期設置不同的標簽，永遠讓搜索結果處在第一頁. 二二、互互動動：創造有意義的體驗和互動，人們才會和你進行交流 三三、主主動動搜搜索索行行業業相相關關話話題題，主主動動去去與與用用戶戶互互動動 四四、善善用用大大眾眾熱熱門門話話題題如#地震#，因為它適合微博的每個人 五五、有有規規律律地地進進行行更更新新，每天510條，一小時內不要連發兩條，上班、午休、下午四點后、晚上8點，抓住這些高峰發帖時間 六六、讓讓你你的的內內容容有有連連載載性性，連載會顯著提高粉絲的活躍度 七七、不不要要關關注注超超過過5050個個人人，哪怕你有100萬的粉絲 八八、定定期期舉舉辦辦活活動動，能夠帶來快速的粉絲增長，并增加其忠誠度
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