二手房中介公司銷售話術：顧客說：“這個房子貴了點”（8頁）.pptx
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二手房中介公司銷售話術：顧客說：“這個房子貴了點”（8頁）.pptx
1、情景情景49 顧客顧客說：“這個房子貴了點”說：“這個房子貴了點” 1. 李先生，這套房子是相對貴了點，但一分錢一分貨李先生，這套房子是相對貴了點，但一分錢一分貨（認（認 同顧客說的貴了點，顧客心里總會有“貴”的感覺）同顧客說的貴了點，顧客心里總會有“貴”的感覺） 2.不不貴啦，市場價是這樣的啊。貴啦，市場價是這樣的啊。（這有點硬塞一個觀點給顧（這有點硬塞一個觀點給顧 客的感覺，且反對顧客，則不易讓顧客接受置業顧問后面客的感覺，且反對顧客，則不易讓顧客接受置業顧問后面 的觀點）的觀點） 3.那您認為多少錢就不貴了呢？那您認為多少錢就不貴了呢？（采用這種話術一定要注意（采用這種話術一定要注意 語
2、氣，不要給顧客咄咄逼人的感覺）語氣，不要給顧客咄咄逼人的感覺） 引導策略 顧客說：“這個房子貴了點”，證明顧客對這套房子有了一定的意思。顧客說：“這個房子貴了點”，證明顧客對這套房子有了一定的意思。 顧客說這句話，通常有兩層含義，一是顧客習慣性說法，隨便說說而顧客說這句話，通常有兩層含義，一是顧客習慣性說法，隨便說說而 已；二是顧客真的覺得貴了一點。已；二是顧客真的覺得貴了一點。 遇到顧客說貴了點的時候，置業顧問可以先了解顧客期望值與你的報遇到顧客說貴了點的時候，置業顧問可以先了解顧客期望值與你的報 價的差距，然后將差距的數值平均到每天之中；或者利用利益分析來價的差距，然后將差距的數值平均到每
3、天之中；或者利用利益分析來 塑造樓盤價值，讓顧客覺得物有所值；或做忽視處理（如果樓盤在市塑造樓盤價值，讓顧客覺得物有所值；或做忽視處理（如果樓盤在市 場上相對不貴的情況下）。一般情況下，顧客只是隨便說說，如果顧場上相對不貴的情況下）。一般情況下，顧客只是隨便說說，如果顧 客不再次提出“貴了點”，置業顧問也就不需要對顧客進行抗拒解除。客不再次提出“貴了點”，置業顧問也就不需要對顧客進行抗拒解除。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 置業顧問：“宋先生，你對這套房子的感覺怎么樣？”（了解顧客對所帶看的房子置業顧問：“宋先生，你對這套房子的感覺怎么樣？”（了解顧客對所帶看的房子 的興趣）的興趣） 顧客：“還可以吧！就是貴了點。”（顧客提出抗拒“貴了點”）顧客：“還可以吧！就是貴了點。”（顧客提出抗拒“貴了點”） 置業顧問：“您說得對！樓上七層這個單元的買家劉先生也是我介紹的，一開始他置業顧問
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