二手房中介公司銷售話術：看樓前如何測試業主心態（9頁）.ppt
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二手房中介公司銷售話術：看樓前如何測試業主心態（9頁）.ppt
1、帶客看樓實戰情景訓練 情景22 看樓前如何測試業主心態 常見應對 1、“先生，我有個客人很喜歡花園這個小區的房子， 我想明天上午10點帶他來看一下您那套70單元，您看如何？” （以此來觀察業主到底急不急著賣樓，但是現在就說買家喜歡這 小去，后面談價會很艱難） 2、“小姐，我有個客人在找花園二房單元的房子， 我帶他看過您這種單元4樓的房子，顧客覺得采光不好。您那套 單元在18樓，我想采光可能會好點。不過，說老實話，不知顧客 在通風方面會不會有所嫌棄。不過，我還是想明天上午10點帶顧 客來看一下，您看如何？（以樓盤缺點打擊顧客，進而觀察顧客 到底急不急著賣樓。這種情況可能會使業主認為客戶感動單元有
2、 太多缺點，不懂欣賞他們的單元，業主容易產生不滿，價錢更加 難談了。業主也會感動我們不懂賣樓，連賣花稱贊花美麗的道理 都不懂） 引導策略 看樓前，對于初次見到顧客的業主，物業顧問需對其進行 業主心態的測試，了解業主賣樓的迫切程度。如果業主賣樓迫 切，那后面的進展中物業顧問可能施展的技巧空間就大；如果 業主賣樓迫切程度低，哪怕是顧客喜歡上了這套房子，物業顧 問也必須為顧客繼續物色更多的備選樓盤。 對業主心態測試時，物業顧問不能讓業主認為顧客一定要 或非常喜歡他的房子。因為如果業主以為顧客喜歡他的房子， 他就會不肯降價，從而延誤成交良機。因此，在測試時，物業 顧問要告訴業主，顧客購買他的房子完全沒
3、有問題，但買家還 得“貨比三家”，要制造緊張的局勢，才能以此來觀察業主是 不是迫切賣樓。 話術范例 話術范例一 物業顧問：“李先生，請問恒福軒16棟1203的房子賣了沒有？”（了解物業 是否可售） 業主：“還沒有啊。”（業主的回答肯定了物業處于“可售”狀態） 物業顧問：“那現在賣多少錢？”（了解業主目前的價位） 業主：“168萬元。” 物業顧問：“比市場價貴了一點哦。”（物業顧問笑著說） 業主：“沒有168萬元就不要帶他來看。”（業主語氣強硬，但是低于68萬 元會不會賣呢？這是業主在電話中的堅持策略嗎？這時物業顧問不能退縮，須 繼續試探一下） 物業顧問：“我那個客人出這個價格的錢絕對沒有問題。不過，他現在還在 找別的小區樓盤，不知明天上午10點我帶他過來看看您的房子，您是否方便？” （暗示，不是出不起168萬元，而是買家要“貨比三家”，到時候肯定還要砍價） 業主：“是這樣啊，那明天過來吧。
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