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二手房買賣租賃公司回報(bào)議價(jià)案件六（3頁）.doc

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二手房買賣租賃公司回報(bào)議價(jià)案件六（3頁）.doc

1、二手房中介勝經(jīng)：回報(bào)議價(jià)案件六二手房中介勝經(jīng)：回報(bào)議價(jià)案件六 22、不和客戶爭(zhēng)辯，耐心處理客戶疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢(shì)、舉證）法則來解決客戶疑問。 23、對(duì)參觀的房源現(xiàn)場(chǎng)的缺點(diǎn)，若能事先告訴買方，將可獲取對(duì)仲介營(yíng)業(yè)人員的信任，因為客戶在聽了營(yíng)業(yè)員，對(duì)該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時(shí)，您所辛苦建立的信賴感就會(huì)毀于一旦。 24、帶看時(shí)間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi)，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴，不能浪費(fèi)大量的時(shí)間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。 2

2、5、嫌貨才是買貨人。越是對(duì)房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。 26、對(duì)于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望。 27、要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。 28、帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。 29、認(rèn)真傾聽客戶的評(píng)價(jià)無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。 30、帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長(zhǎng)時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。帶看中對(duì)于客戶的

3、五個(gè)教育：行情教育：進(jìn)行二手房市場(chǎng)分析。意向金教育：概念教育。傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?促銷 SP 教育：加強(qiáng)購買方的購買意向。卡位教育：價(jià)格卡死下限。帶看五大內(nèi)容： 1）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹） 2）小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施如游泳池/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用） 3）戶型介紹包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢(shì)。講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；重點(diǎn)：在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長(zhǎng)避短，妥善的處理房屋的劣勢(shì)，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢(shì)也可能成為優(yōu)勢(shì)，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。 4）靈活處理客戶的異議：首先絕對(duì)不要和客戶爭(zhēng)辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn) 是弱化劣勢(shì)、

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