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房地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司客戶細(xì)分和產(chǎn)品線培訓(xùn)課件PPT（19頁）.ppt

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房地產(chǎn)咨詢服務(wù)公司客戶細(xì)分和產(chǎn)品線培訓(xùn)課件PPT（19頁）.ppt

1、客戶細(xì)分和產(chǎn)品線今天我們講下萬科的客戶細(xì)分和產(chǎn)品線。萬科把客戶分成了5種11類。這五種實(shí)際上是第一條線就是生命周期。青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕階層和務(wù)實(shí)階層，是按收入劃分的。萬科的客戶細(xì)分是從哪里來的呢？萬科的標(biāo)桿企業(yè)是美國的PULTE公司，也就是帕爾迪。帕爾迪是美國最大的房地產(chǎn)公司，在美國就象現(xiàn)在的萬科一樣。萬科剛起步的時(shí)候，把PULTE公司作為自己的標(biāo)桿，也就是榜樣。萬科所有的東西都是在效仿PULTE公司。這是五種人群的描述，很容易理解。大家看下這個(gè)表，就是11類的細(xì)分了。萬科對(duì)客戶的細(xì)分，實(shí)際上來源于帕爾迪的客戶細(xì)分。下面我們講萬科的產(chǎn)品系列，萬科的產(chǎn)品

2、系列是對(duì)應(yīng)于客戶細(xì)分的。大家看下這個(gè)表格。萬科產(chǎn)品細(xì)類分成8大類，四大類，8小類也就是金色,城市,四季,高檔系列，這四個(gè)系列又細(xì)分成8小類。萬科的4個(gè)系列，前3個(gè)是按照區(qū)域劃分的，也就是城市-城郊-郊區(qū)這樣劃分的。GOLDEN-CITY-TOWN 這樣劃分的。TOP是按照資源占有劃分的。就萬科的系列劃分來看，基本涵蓋了目前所有項(xiàng)目的產(chǎn)品劃分。他的細(xì)分覆蓋面非常廣。這個(gè)系列的劃分，實(shí)際上對(duì)任何一個(gè)開發(fā)商都有作用，對(duì)任何一個(gè)項(xiàng)目基本都能涵蓋。而且，萬科產(chǎn)品丌但形成了系列，更形成了強(qiáng)大的復(fù) 制功能。也就是說，萬科拿到地，看符合那個(gè)系列，把產(chǎn)品直接裝進(jìn)去就行了。這也是萬科最強(qiáng)大的

3、地方。我們看下更詳細(xì)的情況，產(chǎn)品細(xì)類：GOLDEN系列。系列。那么G系列分成了G1,G2,G3細(xì)類。也就是城市住宅，有分成了三類。這是大家最可能接觸到了。先說G1 G1基本就是城市中心品質(zhì)公寓的概念，代表作金魚華庭 G2有點(diǎn)城市邊緣的概念和感覺 G3 ，這種就是比較象城市新城的中心類似的概念，以低總價(jià)為優(yōu)勢(shì)。以上就是萬科的G細(xì)類。GOLDEN系列，這個(gè)GOLDEN系列的產(chǎn)品比較多，大家可能都有所接觸了。大家看下CITY 系列也就是城郊項(xiàng)目。每個(gè)系列產(chǎn)品的都按照客戶細(xì)分做了相對(duì)的對(duì)應(yīng)。也就是從客戶出發(fā)，然后對(duì)應(yīng)到產(chǎn)品系列。 CITY系列產(chǎn)品，洋房類比較多。萬科城系列是比較常見的，比較有名的深圳第五園也屬于這個(gè)系列。 TOWN系列分兩種，也就是有景觀和沒資源兩種。 T1的表沒有。T1也比較常見，象長陽半島，四季花城都屬于這個(gè)T1的范疇。我們?cè)诳聪耇2 。 T2的主要就是有

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