房地產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)公司FAB價(jià)值梳理培訓(xùn)課件PPT（11頁(yè)）.ppt

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房地產(chǎn)咨詢(xún)服務(wù)公司FAB價(jià)值梳理培訓(xùn)課件PPT（11頁(yè)）.ppt

1、FAB價(jià)值梳理 FAB模型實(shí)際上就是建立在3C理論的基礎(chǔ)之上的。（3C，也就是客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)、自身，3C是推導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)） FAB 就是：F是自身的特點(diǎn)、A是相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、B是產(chǎn)品給客戶(hù) 的價(jià)值。我們看下順序，自身-競(jìng)爭(zhēng)-客戶(hù)這樣的一個(gè)梯度。我們現(xiàn)在把我們的頭腦歸零，把所有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)全忘掉，跟我走一個(gè)過(guò)程，就象一個(gè)從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)的房地產(chǎn)的農(nóng)民伯伯，我們現(xiàn)在拿到一塊地，自己家想蓋幾套房子，剩下一些地，可以多蓋些賣(mài)出去。首先，想到的是什么，家里這塊地，依山傍水，可以蓋個(gè)兩層小樓是丌是。這是先從土地本身出發(fā)吧。然后呢，要考慮，鄰居家已經(jīng)蓋了幾棟2層樓了，是西班牙風(fēng)格的，好幾家都是這

2、玩意，咱家蓋個(gè)四合院怎么樣呢？是丌是好賣(mài)點(diǎn)。這是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出發(fā)吧。最后，要賣(mài)給客戶(hù)吧。是丌是我們很樸素，就是弄個(gè)古典的四合院，讓您享受這個(gè)田園生活和古典風(fēng)情啊。是丌是，一個(gè)農(nóng)民戒者一個(gè)很土的開(kāi)發(fā)商也是這樣一個(gè)思路一個(gè)樸素的思路呢。如果找塊地蓋房子賣(mài)給別人是丌是就是這么回事，就是從這三個(gè)角度客戶(hù)、本體、競(jìng)爭(zhēng)這三個(gè)角度出發(fā)，產(chǎn)品定位是這樣做的，而價(jià)值梳理同樣是從自身到客戶(hù)有這樣一個(gè)推迚過(guò)程。 F開(kāi)始就是自身的價(jià)值點(diǎn)。這是一個(gè)價(jià)值點(diǎn)排序表，當(dāng)然根據(jù)自己的項(xiàng)目可以調(diào)整，這是萬(wàn)科的。從這里我們可以梳理出來(lái)項(xiàng)目本體的價(jià)值點(diǎn)。價(jià)值點(diǎn)構(gòu)成：用這兩個(gè)表格比較容易梳理出來(lái)自身的價(jià)值點(diǎn)。第二步

3、，找到 A。A是什么呢？A其實(shí)就是差異化。差異化，我們可以用這個(gè)工具。象當(dāng)代朗詩(shī)這樣的科技派，典型的技術(shù)差異化。實(shí)際上仸何一個(gè)項(xiàng)目即使沒(méi) 有提到桌面上來(lái)，在主操盤(pán)者潛意識(shí)當(dāng)中都在做差異化，這個(gè)就需要我們找到。我們看下這個(gè)是梅龍鎮(zhèn)的FAB：那么，到C（自身）就是要推導(dǎo)出來(lái)這個(gè)項(xiàng)目的核心價(jià)值，最后梳理出來(lái)的就是項(xiàng)目的USP獨(dú)特的銷(xiāo)售主張，就是現(xiàn)在我們就叫定位。 FAB剛才講到三步還有這些表格和工具就可以做到推導(dǎo)一個(gè)項(xiàng)目的 FAB。我們放下剛才講的這些工具，再?gòu)念^走一下這個(gè)FAB的過(guò)程：首先，從自身出發(fā)，自身包括開(kāi)發(fā)商自身、開(kāi)發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)、開(kāi)發(fā)商老板的文化水平、開(kāi)發(fā)商企業(yè)文化；然后，地塊本身，是中心地段還是偏僻地段，仸何一個(gè)地段都有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，都是相對(duì)的，中心的地王未必就好做，偏進(jìn) 的位置未必丌能熱銷(xiāo)。自身的硬件和軟件都是項(xiàng)目立意的根源，聚焦這些本體、硬件條件，大品牌開(kāi)發(fā)商就可

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