物業(yè)管理公司商業(yè)廣場銷售流程（64頁）.pdf
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物業(yè)管理公司商業(yè)廣場銷售流程（64頁）.pdf
1、萬達商業(yè)集團萬達商業(yè)集團 商業(yè)地產(chǎn)招商流程商業(yè)地產(chǎn)招商流程 第一部分、第一部分、第一部分、第一部分、 蓄水期蓄水期蓄水期蓄水期 一、團隊組建一、團隊組建 1.1.招商隊伍的建立招商隊伍的建立 1.1 招商人員的招募招商人員的招募 1.1.1 通過人員招聘宣導(dǎo)集團、項目。 1.1.2 招商人員是營銷方案的具體執(zhí)行者。招商人員的素質(zhì)，將直接影響營銷方 案的實施效果。 1.1.3 最為理想的招商人員應(yīng)該是具有地產(chǎn)開發(fā)的從業(yè)經(jīng)驗，具備一定的房地產(chǎn) 專業(yè)知識、行業(yè)知識，具有豐富的銷售經(jīng)驗，具有與商戶溝通、談判的能力、 掌 握一定的商戶群體。 1.1.4 具備相應(yīng)素質(zhì)的從業(yè)人員較為稀缺，在挑選招商人員的工
2、作上，可以降低 標準，招募時主要以溝通能力及表達能力作為標準。 1.2 招商人員的培訓(xùn)招商人員的培訓(xùn) 1.2.1 強化培訓(xùn)集團企業(yè)文化。 1.2.2 招商人員的培訓(xùn)，主要集中在房地產(chǎn)知識，商業(yè)知識、項目理解、儀表著 裝、溝通技巧、洽談能力、談判能力等方面。 1.2.3 結(jié)合項目本身進行討論、演練，在培訓(xùn)后進行相應(yīng)的考核，使招商人員能 在較短時間內(nèi)初步掌握招商工作如何開展。 1.3 組織架構(gòu)的建立組織架構(gòu)的建立 1.3.1 招商人員到位后，應(yīng)建立起清晰的組織架構(gòu)，明確團隊組成、任務(wù)、分工 及協(xié)作關(guān)系。 1.3.2 對招商人員進行分組，各小組由具有招商經(jīng)驗的人員帶領(lǐng)，洞察招商員的 心態(tài)與舉動，以便
3、及時調(diào)整。 例：XX 項目中，招商人員是按照市場的經(jīng)營行業(yè)進行分組的，分別由集團營銷 部主管帶隊，讓各小組展開良性競爭（第一名獲得“愛的鼓勵” ，末位唱“心太 軟” ） ， 營造積極而又融洽的工作氛圍， 同時， 使招商員養(yǎng)成團隊協(xié)作的工作習(xí)慣， 這對于項目后續(xù)的工作開展及招商隊伍的管理都甚有裨益。 2.市場調(diào)研(微觀) 2.1 根據(jù)不同的行業(yè)劃分，以市場分布為主線，逐一搜集商戶資料。強調(diào)數(shù)據(jù)和 數(shù)量的準確性，要求招商員必須做到商戶信息的真實和不可遺漏。 2.22.2 了解銷售準客戶的心里訴求。 2.3 競爭對手研究。通過對競爭對手細致周密的調(diào)查分析后，針對其經(jīng)營和管理 上的漏洞，作為與商戶溝通的切入點，并展示市場的優(yōu)勢。例：在 XX 項目中， 調(diào)查研究市場包括潛在客戶群的數(shù)量、分布、消費習(xí)慣、商戶的經(jīng)營費用、商戶 的組成特點、行業(yè)大戶的情況等。針對 XX 行業(yè)原有的商戶進行了全面的調(diào)查。
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