1、滬蘇南通碧桂園天璽項目復盤報告疫情期間小貨值項目如何打贏逆風仗開盤結果綜述01目 錄CONTENTS營銷動作回顧0203后續策略鋪排03開盤結果綜述0 1是全國家紡產品集散中心、江蘇省民營經濟集群示范區、南通市區域經濟核心板塊全球最大、全國唯一的現代化、國際化家紡專業大市場。為世界三大家紡中心之一城北：創意產業集群城東：名品家紡產業集群城南：高新技術產業集群城西：現代物流產業集群板塊規劃板塊性質板塊參數位置：位于海門市三星鎮與通州市川港、姜灶三鎮的交界處戶籍人口約6萬，外來人口約10萬主要產業：家紡生產、面料研究年產值：約500億元1.1 項目背景板塊簡述項目位于南通家紡城，作為世界三大家紡中

2、心，主力產業為家紡生產，近8000余家企業或門面，外來務工人員超50萬，年產值約500億105041038110104990596759792964310114 9685 9320 9056 9212 9483 9626 9444 9831 80008500900095001000010500110000500010000150002000025000300003500040000450002018年6月 2018年7月 2018年8月 2018年9月2018年10月2018年11月2018年12月2019年1月 2019年2月 2019年3月 2019年4月 2019年5月 2019年6月

3、2019年7月 2019年8月 2019年9月供應面積38728187961473013951128011205911055921485693472232564291882333516827109947312成交面積199334065779115074310041841645 1981 2158 3376 5853 6408 5933 3683 2115 成交均價105041038110104990596759792964310114 9685 9320 9056 9212 9483 9626 9444 9831 家紡城區域商品住宅月度成交量價走勢 成交供應走勢：家紡城市場住宅供應量較少，去年

4、6月至今單月供應量最多不足4萬方，且去化較慢 價格走勢：成交均價波動性較小，市場均價基本維持在9000-1000元/左右面積單位家紡城住宅供應量較少，去化速率慢，成交均價穩定，基本維持在9000-1000元/左右1.1 項目背景板塊成交簡述名都豪庭（已售罄）占地面積：36849（55畝）成交時間：2012年8月2日成交單價：155萬/畝樓面價：1160元/使用權人：南通銀基房地產開發有限公司碧桂園天悅（基本售罄）占地面積：35365（53.05畝）成交時間：2018年3月7日成交單價：460萬/畝樓面價：3506元/使用權人：上海新碧房地產開發有限公司家紡城近10年僅出讓兩宗含住宅地塊，其中一

5、宗由我司競得，最高樓面價3506元/名都豪庭已全部售罄，碧桂園天悅，剩余6套商鋪房源，后期洋房毛坯均價9279元/，底商均價17052元/家紡城近10年近出讓3宗含住宅地塊，市場土地供應量極少，其中兩塊均由我司獲得。名都豪庭現已售罄，市場新房僅天悅項目少量在售，現行的區域市場內本案無直接競品產品84121145貨量168套289套128套均價二手房毛坯均價約8500-9500元/。產品120140貨量168套289套均價當前洋房毛坯均價9279元/1.1 項目背景板塊競品簡述項目位于家紡城居住板塊，與兄弟項目天悅一路之隔，周邊基礎生活配套齊全。北側及西側有高壓線及廠房環繞，項目建面較差；本案地

6、塊北側廠房地塊北側高壓線地塊南側志浩路1地塊南側名都豪庭地塊東側華欣路項目四至：東側華欣路、南側志浩路、西側和北側緊鄰廠房名都豪庭天悅1.1 項目背景項目基礎配套總貨值約4.81億，住宅5棟350套39816萬，商鋪2棟55套6536萬，車位297個1785萬YJ95278套YJ11572套商鋪55套3.02億0.96億0.65億車位297個0.18億4.81億供貨節奏銷售批次推售樓棟推售產品推售套數推售貨值（萬）首供2#、3#7#、8#YJ9513814654YJ115729627商業242778小計供貨比例：61%高層+43%商業（首供兩套板房未推售）234（含商業）27059二供1#5#

7、6#YJ9514015535商業313757車位（非產權）2971785小計供貨比例：39%高層+57%商業+100%車位171（含商業）21078合計高層39816萬+商業6536萬+車位1785萬481371.2 項目貨量盤點開盤當天認購2.33億；推貨去化率達86%（按金額）、89%（按面積）截止當前認購2.33億；推貨去化率達86%（按金額）、89%（按面積）截止當前已簽約2.33億（按金額截止5月3日數據）項目總貨值共4.81億，開盤供貨2.7億派卡181張，卡轉籌108張，卡轉籌率60%總計收籌311張，簽到272臺，簽到率87.5%，開盤當天認購200臺，簽到認購率73.5%1.

8、3 項目開盤結果1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1、客戶年齡：成交客戶大多集中在25-45歲區間，占比87%；其中，25-35歲區間的客戶占比47%，36-45歲區間的客戶占比40%，本地客戶占比34%，海門、南通等外地客戶占比20%，周邊鄉鎮29%。2、職業方面：本地客戶以個體經營戶為主（占比超過50%），企業員工、私營業主也占有一定的比例，占比均超過30%。3、在此后的加推中，本地拓客將集中川姜鎮企業單位、私營企業重點拓展，此外，對周邊鄉鎮按照成交比例進行投放，同時，在東西南北主交通干道進一步加強區域及項目信息輸出，為后期推貨蓄客打下堅實基礎。成交客戶主要是25-45歲的市區個體

9、經營戶和企事業單位人員，自住及投資占比大！1.4 成交客戶分析?8%川姜鎮34%疊石橋11%海門市8%南通開發區4%三星鎮18%通州區9%其他區域8%客戶居住區域分析25-35歲47%25歲及以下3%35-45歲40%45-55歲9%55歲及以上1%成交客戶年齡段分析5737122810（自住）環境改善型純投資給父母住婚房其他子女學區房（自住）功能改善型0102030405060成交客戶置業目的分析6326217162010203040506070個體經營戶離退休職員企業高層管理者企業員工企業中層管理者私營業主政府相關部門成交客戶職業構成1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放項目來訪情況

10、從高至低依次為朋友介紹（60%）、戶外廣告、外拓、電話營銷等，在媒體投放中，線下媒體尤其是戶外大牌效果明顯；1、從實際數據來看，項目首開以地緣性客戶為主，在朋友介紹和戶外廣告成為本案的主要獲知渠道。客戶訪談結果亦支持這一結論。項目推廣線上線下并重的基礎上，線下媒體尤其是戶外媒體（戶外大牌）效果顯著，市區重要點位合理布陣，效果最大化；2、項目后期推貨，圍繞客戶特性著重加強客戶分布區域的線下投放，聯盟客戶分布區域所在的大型商超會所，進行全面覆蓋，線上線下宣傳緊密配合，矩陣傳播，利用周末制造營銷節點，持續發聲，同步做好現場展示。1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.5 成交客戶渠道分析151

11、211511715121101020304050607080報紙/雜志道路廣告鳳凰通工地圍擋戶外路過派單/海報朋友推薦外拓網絡微信/新媒體業主結束展點/展廳成交客戶獲知渠道103413673820755121810301020304050607080道路廣告電話營銷鳳凰通工地圍擋戶外路過派單/海報朋友推薦外拓網絡微信/新媒體業主介紹展點/展廳來訪客戶獲知渠道04000080000120000160000200000戶外廣告交通類廣告節點類活動網絡銷售案場活動主要推廣渠道費效對比動作鋪排緊密，通過活動帶動銷售拓展市場及業主，同時利用拓客帶動項目推廣造勢營銷節點11月30日摘牌4月12日示范區開放

12、4月29日盛大開盤品牌立勢期11.30-1.8造勢蓄客期1.9-3.16線上：家紡城公眾圈；濠濱、安居客、南通熱線線下：被城北路龍門架、金川大道跨街、鄉鎮墻體推廣主題南通投等艙置業新方向新機場經濟圈 南通第15子 南通夢想之作9.9元給力安心包結合疫情與政府聯動活動南通向東看房價省一半建約106-136三房四房 實用戶型3月17日啟動派卡開盤沖刺期3.17-4.29活動見證南通新高度展廳開放活動為南通掌聲谷粒派送大米活動機長的情人禮情人節事件營銷安家天璽，幸福“蛋”生全城派送雞蛋活動開盤盛典媒體包裝物料拓客展點包裝、售樓處改造（內部logo等改造、外部商業街、綠化燈改造）導視、看房通道設計溝通

13、，示范區、看房通道、售樓處包裝、巡檢與整改物料禮品支持：靜電貼、紙巾盒、鼠標墊、海報、車貼、展架、亞克力牌；禮品/物料支持：車貼、海報、水杯、手舉牌、小米家電、大米、撲克牌等；線上：深度如皋、新皋橋、如皋城事、如皋房產網線下：被城北路龍門架、S335省道、金川大道跨街、鄉鎮墻體（14塊1.4萬）、LED小車、7塊家紡城戶外（免費）、小紅車強化區域內客戶的挖掘，多渠道立體拓展，全面覆蓋，加強業主資源的挖掘，利用活動不斷拓展企事業資源，不斷洗客；1月8日展廳開放1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 項目節點鋪排置業0壓力三房好戶型建約106-

14、136三房四房 實用戶型首付28.8萬起挑戰南通最低價建約106-136三房四房 實用戶型拓客策略：借助自由鳳凰云程序結合安居客、房天下、58同城等線上渠道開展線上拓客；拓客動作：APP發布：安居客、房天下、58同城貼吧論壇：百度貼吧、濠濱論壇；視頻發布、定期直播：抖音、快手；鳳凰云平臺：名片發送、物料線上化、活動互動；朋友圈：每天私發30個好友，資源客戶轉發項目推廣信息；煥新家紡城，升級綻放示范區開放活動1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.7 項目費用使用情況項目為小貨值項目，嚴控費率，過程多與政府聯動，洽談免費資源，小成本撬動大傳播；5

15、大板塊審批費率2.51%，已使用1.43%，剩余1.08%；宣 傳 推 廣 費 用總 營 銷 費 用已批已用260.00萬88.58萬費率：0.61%費率：0.38%費用差額171.42萬已批已用1065.10萬311.48萬費率：2.51%費率：1.43%費用差額733.55萬營銷動作回顧024月29日首開大捷，一片紅很難想象經歷3個月空城的家紡之都竟然有這樣的爆發力空城記唱了三個月一月二月三月四月春節開始復工 正常運營家紡城外來務工員聚集1月1日起即陸續返鄉家紡城多溫州、湖南、東北等人員復工時間幾度拖延三月中下旬家紡城逐漸恢復正常運轉其 他 去 化 阻 力家紡城住宅去化速度慢，兄弟項目8億

16、貨值去化周期19個月，毛坯成交均價9279元平；01住 宅 流 速 慢02客 戶 認 知 低03營 銷 費 用 少04人 員 變 動 大05拓 客 周 期 短06環 境 體 驗 差市場內生型客戶對購房需求不迫切，外部投資客對板塊認可度低，引導存在難度；滬蘇南通首個小貨值項目，費用有限，全年營銷推廣費用260萬；三四線鄉鎮項目，營銷團隊不穩定，截止疫情復工，項目銷售團隊已離職10人；截止項目原有團隊集結完畢，正式拓客周期僅剩45天，時間短，任務重；滬蘇南通周邊環境“最差”項目，沒有之一，客戶來訪體驗感差；從個空無一人，到全城沸騰碧桂園天璽團隊如何逆風翻盤？精準定位價值挖掘1嚴控成本高效蓄客2精細

17、管理夯實基礎3區域幫扶管理下沉4四大核心戰略劍指清盤1精準定位價值挖掘產品設計/價值發現/價值炒作1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度.1.1 產品設計根據兄弟項目成交客戶分析及真實客戶驗證，規劃YJ95與YJ115兩種戶型；其中YJ95四棟，YJ115一棟；投資+自住3.16%環境改善型自住純投資15.79%給父母住1.05%婚房3.16%子女學區房1.05%成交客戶置業目的項目發品牌2.36%地段27.56%交通3.15%價格47.24%戶型10.24%小區配套5.12%交付時間1.97%教育0.79%成交客戶首要關注點針對碧桂園天悅成交的

18、480組客戶（除商鋪業主）進行數據統計分析成交區域：成交客戶主要分布在家紡城和川姜川港等地，占比72%，基本為內生性客戶置業目的：成交客戶置業目的基本為改善型自住，占比76%，其次為投資，占比15%首要關注：價格因素為成交客戶主要關注點，占比47%，其次考慮地段和戶型因素碧桂園天悅成交客戶分析48%26%14%8%2%2%0%0%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%購房面積需求52%42%4%0%0%0%10%20%30%40%50%60%心理單價承受能力碧桂園天悅成交客戶分析碧桂園天璽真實客戶驗證數據分析戶型面積需求：100以下占比48%、100

19、-110占26%、110-120占14%、120-130 占8%、130-150 占4%戶型結構需求：3房2廳2衛占50%、3房2廳1衛占比40%交叉統計：100及以下需求3房2廳1衛居多，100-130需求3房2廳2衛置業心理承受單價在10000元/左右，總價控制在120萬以內；88%客戶傾向毛坯交付；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度YJ95設計3房2廳2衛；YJ115四開間朝南，整體房型4房2廳2衛，對標天悅同樣戶型要做到120及140以上，產品在家紡城甚至周邊版塊極具競爭力，受到客戶的熱捧，首開去化均衡；天悅YJ115（120）PK天

20、璽YJ95（100）天悅YJ140（140）PK天璽YJ115（128）碧桂園天璽產品四房設計；四開間朝南，南北雙陽臺，餐廳動線設計亦更為合理，整體占優。同樣的四房功能設計，天璽面積段小，控制總價，性價比高；三開間朝南；主臥套房設計；南向陽臺寬6.5m；客廳寬3.7m；臥室飄窗設置；整體設計動靜分離；100平做到3房，功能性強，性價比高；產品取證套數認購套數取證去化率產品均衡去化偏差度評分（滿分50分）A投資定案價推售均價成交面積售價對比定案價情況產品之間的對價偏離關系評分（滿分50分）B投資定案均價（按開盤推售貨量折算）推售均價（按開盤推售貨量的均價）整體價格實現情況（售價均價對比定案均價）

21、整體價格實現系數（投資或市場原因）C定位整體得分（滿分100分）(A+B)*C定位判定YJ9513813699%50.0 980010525 13723 0%50.0 9800 10525 7.4%1.0 100 定位精準YJ115726692%50.0 980010561 8385 0%50.0 9800 10561 7.8%1.0 100 定位精準2.1.1 產品設計STP找市場 選目標 定位子Segmentation市場細分Targeting目標市場Positioning市場定位地理因素人口因素購買動機行為因素內生客戶外圍客戶國際家紡城、三區交互處、新機場經濟圈、濱江主城圈外來人口超40

22、w、個體私營為主、小太陽家庭購買價格實惠、租金回報率高注重品牌、價格敏感度高目標主力客群自住兼投資：產品+品牌+便利性+投資回報疊加效應投資：人口支撐+價格洼地+高租金回報投資不二之選1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.1.2 核心價值發現價值窮舉：盡可能詳實地梳理項目所有價值價值窮舉（Feature）競爭優勢（Advantage）客戶利益（Benefit）F A B 分 析 法 進 行 價 值 發 現 和 核 心 價 值 確 立城市價值項目價值政策機會國家戰略層面升級家紡城位環滬風口長三角一體化南通最大行政區上海大都市圈劃定家紡城接軌大上

23、海都市圈內行政地位上升家紡城價值凸顯規劃機會南通繞城高速實錘川姜融入中心體系川姜納入南通中心城市圈行政體制改革強鎮南通新機場擬建交通經濟產業升級距離規劃機場僅15km家紡專業市場享重大紅利需求機會世界第三大家紡城20W+外來從業人群外來人口聚集住房租賃需求旺盛全年整租、高租金缺乏高端品質住區家紡城內唯一品牌房企高租率、以租還貸價格機會土拍價格飆升南通主城一半價格南通主城已現3w+樓盤海門、通州項目超2w拿地價不到4千南通主城圈內少見拿地價低，規劃毛坯價格具有一定競爭優勢產品機會三四房戶型總價低，高性價比規劃106-136戶型迎合本地自住及投資需求品牌開發商資質物業服務碧桂園第二子品質保障唯一品

24、牌物業服務1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.1.2 核心價值發現價值窮舉競爭優勢：通過比較塑造差異價值價值窮舉（Feature）競爭優勢（Advantage）客戶利益（Benefit）F A B 分 析 法 進 行 價 值 發 現 和 核 心 價 值 確 立家紡城新秀碧桂園天璽海門、南通、通州諸多實力干將預計售價3W預計售價2.1W預計售價2.4W預計售價1.5W樓面價僅3600元 唯一性稀缺性南通價格洼地海門南通1套家紡城2-3套價格機會1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.1.2 核

25、心價值發現競爭優勢家紡城新秀碧桂園天璽老派投資項目蘇通、通州灣等家紡城區域租房市場情況小區名稱建筑面積（）租賃價格年備注家紡城新天地902.9萬簡裝、當地物業聯邦花園952.9萬簡裝、當地物業名都豪庭1063.3萬簡裝、當地物業名都豪庭1364.5萬簡裝、當地物業碧桂園天悅（預計）120約4萬品牌房企、資質物業、品質洋房碧桂園天悅（預計）140約5萬品牌房企、資質物業、品質洋房20W+外來人口租金比肩海門南通全年整租高租金回報客戶利益：優勢價值轉化為客戶利益價值窮舉（Feature）競爭優勢（Advantage）客戶利益（Benefit）F A B 分 析 法 進 行 價 值 發 現 和 核

26、心 價 值 確 立價值體系優勢利益傳播語言總價、首付低高租金、好出租唯一品牌房企三四房戶型配套完善納入濱江主城圈新機場經濟圈省錢高投資回報品質信賴高性價比生活便利未來規劃未來潛力客戶即得利益客戶將得利益客戶潛在利益南通向東看，價格省一半人口有支撐，出租少憂慮大品牌房企，品質可信賴置業0壓力，三房好戶型便捷生活圈，事業家門口三區交匯處，邁向城區圈新機場加持，產業再升級1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.1.2 核心價值發現客戶利益全階段畫面表現形式價值窮舉（Feature）競爭優勢（Advantage）客戶利益（Benefit）F A B 分

27、 析 法 進 行 價 值 發 現 和 核 心 價 值 確 立1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度明確項目定位，南通投資優選盤選用機長IP形象，以及對話框符號一方面深化項目距離南通新機場比較近的認知，另一方面統一形象輸出讓客戶更有記憶點。品牌立勢期造勢蓄客期開盤沖刺期周邊地塊土拍下，項目項目以首付28.8萬起對外輸出主城周邊難尋該價格，以暴力、醒目的形式吸引關注針對外圍客戶已接受南通主城近3萬，海門2萬的價格以絕對的價格優勢刺激客戶來訪項目針對家紡城客戶客戶置業實力一般，價格敏感度高強調在天璽，產品好也能輕松置業2.1.2 核心價值發現客戶利益1

28、.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度以拼音“TIAN XI”同案名“天璽”及寓意“添喜”，炒作南通各項利好政策，并通過南通家紡城板塊項目的邏輯層層遞進，并最終落地展廳開放，邀請媒體、房產領導站臺，擴大傳播力度；2.1.2 核心價值發現價值炒作（項目亮相）系列刷屏，多維度炒作，深度解讀項目內外部價值及樓市動態，深化客戶認知。在各個營銷節點，以銷售朋友圈轉發、微信自有微信大群傳播、自有好友轉發50人、好友協助轉發等方式，大肆傳播營造火爆氛圍，營造供不應求，緊張的氛圍。2.1.2 核心價值發現價值炒作亮點總結（1）產品定位：根據兄弟項目成交客戶以及去化

29、周期，初判天璽項目客戶屬性，為剛需+部分投資，后根據真實客戶驗證明確項目戶型產品，80%小面積YJ95與20%JY115，產品以控制總價為導向，符合價格敏感度高的客戶特征，最后開盤結果驗證項目產品定位精準；（2）核心問題解決：項目核心問題為為何引導擴充客戶基數，引導外部客戶前來投資，主要分三步進行，首先強化家紡城未來發展預期，其次深度挖掘家紡城板塊自身價值，最后主動占位各類投資項目的競爭范疇，以此解決客戶容量問題；（3）價值輸出：項目核心價值聚焦潛力板塊下的低總價，以“南通向東看，房價省一半”“首付28.8萬起”等通俗易懂的價值語言對外輸出，吸引內生型及外部客戶投資客的眼光；（4）IP形象打造

30、：結合項目距離新機場近的有力價值，項目定位”南通投等艙“，并且以機長形象統一對外輸出，深化項目定位認知；不足之處（1）機長形象不夠大眾化，人物賦予內涵不足，項目中后期機長形象略顯雞肋；（2）價值炒作多強調外部價值，品牌及內部價值炒作較少，后期需強化；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.1.3 小結2嚴控成本高效蓄客展示區配置/渠道推廣活動組織項目為小貨值項目，嚴控費率，過程多與政府聯動，洽談免費資源，小成本撬動大傳播；5大板塊審批費率2.51%，已使用1.43%，剩余1.08%；簽約額（萬）類別已批費用（萬）已批費率實際使用（萬）實際費率費

31、用差額（萬）費率差額23216宣傳推廣260.00 0.61%大眾媒體6.0088.580.38%171.420.23%線下媒體18.20活動類27.09禮品物料18.99推廣創作18.30日常支出127.78 0.30%41.290.18%86.490.12%案場類59.36 0.14%21.40 0.09%37.96 0.05%傭金類466.261.10%151.430.65%314.830.45%人力薪酬151.70 0.36%28.85 0.12%122.85 0.24%總計1065.10 2.51%311.48 1.43%733.551.08%2.2.1 費用使用情況2.2.2 展示

32、區配置成本最優化措 施l碧桂園天璽屬于一城多碧項目，與兄弟項目碧桂園天悅位置、定位、客群相似，且小貨值項目，以成本為核心競爭力，故沿用原售樓處，進行簡單改造；公用售樓處避免大宗資產沉淀，利用老售樓處節約成本的同時，還能進行提前蓄客；l根據貨值排布,YJ115戶型0.96億，占比總貨值20%，故不設置體驗空間，僅做模型展示以節約成本；控 制 打造 面 積控 制 板房 數 量做 足 門樓 形 象優 化 材質 工 藝小貨值項目，成本管控尤為重要，項目沿用兄弟項目售樓處，根據貨值配比減少打造YJ115體驗空間，展示區面積做小，充分優化材質工藝，盡可能做到最佳的費效比。做足門樓形象（未來交付）共用售樓處

33、品質景墻打造2.2.2 展示區配置成本最優化在保證項目展示面的情況下，以成本最優化為導向，規劃項目包裝方案，最終執行比規劃方案節約26.9萬；導視系統由兄弟項目改造費用由19.6萬降至10.2萬商業街包裝材質等改造費用由22.2萬降至11.8萬綠植圍擋沿用老項目僅做LOGO更改板塊原方案費用（萬）最終方案費用（萬）節約費用（萬）商業街22.211.810.4導視19.610.29.4看房通道8.94.74.2圍擋5.24.60.6綜合樓及板房3.31.02.3草皮圍擋更新3.23.20總計62.435.526.91.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近

34、似度前期深度研究圖紙，及時發現YJ95體驗空間不足之處，并進行溝通改正，改正后視覺、空間效果更佳原 平 面 方 案修 改 后 平 面 方 案修改前問題：YJ95原主臥衣帽間設計，空間壓抑,床只能放1.5M寬兒童房實體窗與衣柜設計，布局局促修改后：主臥衣帽隔柜去除，更換床頭位置，凸顯主臥寬闊感兒童房充分利用飄窗打造榻榻米，立即凸顯出臥室空間感2.2.2 展示區配置高品質展示YJ95溫馨三室，三開間朝南，闊綽客廳連通陽臺，延展室內空間；客衛干濕分離，盥洗、沐浴等功能清晰，南向大面寬雙陽臺，享受更多靈動空間，主臥超大飄窗；看房動線中融入碧桂園天悅小區帶看，通過社區綠化、物業服務等品質細節來打動意向客

35、戶1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.2 展示區配置高品質展示銷售員全力運用好鳳凰云拓客工具，最大化減少線下拓客物料支出，線上有效擴散項目信息，支持板塊同事每日做好流量日報監控，天璽項目在大區鳳凰云訪客排行榜中奪得第一冠軍！項目名銷售名稱名片訪客量名片留電量物料訪客量物料留電量南通碧桂園天璽曹瑋佳166425105910南通碧桂園天璽陳杰250340110916南通碧桂園天璽陳樂230513300南通碧桂園天璽戴梟龍30322782814南通碧桂園天璽馮濤1373010南通碧桂園天璽耿猛猛3454101162南通碧桂園天璽韓昌君2843

36、39239531南通碧桂園天璽黃力宇34989481南通碧桂園天璽蔣淵18305181南通碧桂園天璽金旦生163927157823南通碧桂園天璽孔照龍284146228134南通碧桂園天璽馬玥19743182512南通碧桂園天璽秦林飛433811230南通碧桂園天璽沈航州1722268969南通碧桂園天璽沈賽金2662330南通碧桂園天璽施晶晶3629164088南通碧桂園天璽萬保柱365711470南通碧桂園天璽王煜程1118207589南通碧桂園天璽萬一群1244900南通碧桂園天璽楊修鳳1969316628南通碧桂園天璽朱偉峰1037120碧桂園天璽項目鳳凰云流量日報（2020.03.0

37、3）編號人員姓名3月3日是否合格指標完成率門戶綜合訪客量電子名片訪客量 活動訪客量 文章訪客量 物料訪客量（電子名片訪問量+活動訪客量+文章訪客量+物料訪客量）指標501曹瑋佳430064107合格237.52%2陳杰35004681合格3陳樂117000117合格4戴梟龍170001171合格5單旭166000166合格6耿猛猛121000121合格7韓昌君570069126合格8黃力宇111000111合格9蔣淵6100061合格10金旦生27003057合格11孔照龍610049110合格12劉成利700049119合格13馬玥650054119合格14錢露120000120合格15秦林

38、飛197000197合格16沈航州33003770合格17施晶晶116000116合格18萬保柱143000143合格19王煜程47004390合格20楊修鳳51003687合格21周青鋒205000205合格合計24941.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.3 推廣渠道線上拓客：鳳凰云監控銷售，重點覆蓋12個全媒體平臺，每日按關鍵詞發布銷售內容，嚴格執行發布規則及考核標準附件3.滬蘇南通【天璽】全媒體線上拓客完成排名周表（3.30-4.5）排名項目名稱負責人姓名組長姓名銷售姓名（單人周指標28）每周6次(以下每日發布)每周3次(以下視頻

39、平臺同天發布相同內容即可)每周1次(以下平臺每個發一次)每周1次（以下平臺選一，周發1次）單個銷售發布量全組總分全組指標（銷售人數*28）完成率（總分/指標）微頭條微博抖音西瓜火山快手安居客房天下樂居悟空問答知乎貼吧滿分為6滿分為6滿分為3滿分為3滿分為3滿分為3滿分為1滿分為1滿分為1滿分為11天璽施麗華A組-陳杰陳杰663333111128224224100%2曹瑋佳6633331111283孔照龍6633331111284劉成利6633331111285王煜程6633331111286顧家華6633331111287萬一群6633331111288韓昌君6633331111289B組-蔣

40、淵黃曉豪66333311112822422410金旦生66333311112811沈航州66333311112812朱佳杰66333311112813倪松松66333311112814耿猛猛66333311112815黃力宇66333311112816蔣淵66333311112817C-秦林飛秦林飛66333311112819619618戴梟龍66333311112819施晶晶66333311112820馬玥66333311112821黃岳66333311112822楊修鳳66333311112823萬保住663333111128全媒體收客線上收客共計34組認籌5組認購2組安 居 客 收 客

41、1 5 組貼 吧 收 客 3 組頭 條 收 客 4 組微 博 收 客 6 組樂 居 收 客 1 組抖 音 收 客 5 組1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.3 推廣渠道線上拓客：全媒體線上通過抖音平臺，開通家紡城地產網紅直播，助力線上收客，以紅包群和直播間互動送禮品形式吸引人氣，直播間最高人數近1124人，完成收客3組。直 播 內 容 規 劃1.直播銷售：蔣淵2.直播時間：20：00-21：003.直播內容：主要圍繞項目的投資價值及價格優勢來直播，同步推出三重特惠禮4.直播音浪：85535.直播觀看人數：11246.線上完成收客3組直

42、播 數 據1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.3 推廣渠道線上拓客：抖音直播碧桂園天璽S336高炮家紡城點位鄉鎮點位鄉鎮點位鄉鎮點位鄉鎮點位開盤沖刺期主要投放南通媒體，結合示范區開放及開盤節點，配合南通媒體發聲，將南通投資客目光聚焦家紡城板塊。線下媒體充分利用免費資源，做到目及之處皆是碧桂園廣告，強勢發聲。廣告點位面積換畫費用聯邦酒店北落地36.6*4.83m3147五洲路龍門架14*3.5m*2面1817被城北路龍門架24*6m*2面5292金川大道龍門架16*4m*2面2147川疊路跨街龍門架14*3m*2面1918疊石橋互通高炮1

43、8*6m*2面3888總計18209線上投放媒體投放內容時間費用安居客云居客微推房易通4.10-4.23洽談贈送濠濱論壇房說說線下看房團線下群4.15-4.2420000元南通熱線熱線文章頭條線下群4.11-4.2520000元線下投放點位時間費用置換資源金川大道跨街4.1-7.12萬元月沈海高速高炮鄉鎮墻體（14塊）4.1-7.11.4萬元月家紡城三期樓頂S336高炮4.1-7.12萬元月騰訊朋友圈廣告家紡城內戶外（7塊）4.1-5.1換畫：1.6萬租賃免費家紡城公眾圈2.2.3 推廣渠道集中投放，資源置換小紅車是家紡城的重要交通工具，路上隨處可見，我們抓住這一可釋放項目信息的移動戶外，由銷

44、售找到小紅車負責人統一洽談，開盤前集中邀約張貼項目主畫面，成為家紡城的一道靚麗風景線。【張貼規則】：為確保項目海報可長期保存，我們與小紅車司機承諾，當天張貼給60元，一個月后廣告還在，可至售樓處，再給 60元。小 紅 車 覆 蓋 數 據共覆蓋200輛小紅車線下傳播12w+人次2.2.3 推廣渠道線下全城覆蓋小紅車l 利用鳳凰云小程序、或者朋友圈點贊做好裂變或微信領禮活動；l 裂變及領禮活動需要做好客群分類，同一批客戶反復參與領禮活動沒有意義；l 嚴格要求客戶在朋友圈做項目信息轉發，并增加銷售聯系信息（微信二維碼）；l 有條件的情況下，領禮活動必需來訪銷售中心；鼠年有米 免費送結合春節節點，感恩

45、新春禮集滿20個助力即可贏取大米一份針對老業主萬千寵愛于一身機長全城尋錦鯉18位助力，即可獲取抽獎資格，觀看項目直播，看誰是幸運兒增加直播關注安家天璽幸福“蛋”生轉發內容至朋友圈領取雞蛋一盒點贊轉發升級最多可領三盒針對意向客戶天生我才必有用0元書包免費送掃碼助力或積贊18個即可來訪銷售中心領取書包一個針對教育機構請全城家紡人免費吃早餐轉發指定內容至朋友圈，即可領取免費早餐一份針對早拓客戶（企業、菜市場）1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.4 微信領禮活動組織核心項目充分領悟小貨值打發要點，活動以小成本裂變活動為主，通過客戶的點贊、參與轉

46、發，項目及銷售個人信息得以擴散，實現有效拓客；裂變活動嚴格按照要求執行，疫情期間，線下渠道受阻，通過客戶的點贊、參與轉發，項目及銷售個人信息得以擴散，實現有效拓客；POINT1：區別項目自發隨文，以客戶口吻表述，接地氣；POINT2：需要突出項目活動信息、銷售信息；POINT3：需要增加項目銷售個人信息，尤其是聯系方式需要直觀清晰，減少其他客戶獲取信息成本；POINT4：隨文中建立客戶與銷售之間的親密關系；客戶轉發隨文要點領大米活動：參與人數128人次；送書包活動：參與人數210人次；送雞蛋活動：參與人數870人次；送早餐活動：參與人數200人次；情人節活動：參與人數70人次；2.2.4 微信

47、領禮活動組織疫情期間，工作日來訪量無法提高成為主要問題，通過考究家紡城周邊市民愛賺小便宜的心態，低成本采購萬枚雞蛋，客戶通過轉發擴散即可到訪領取，以此實現銷售中心來訪量突破。POINT1：到訪碧桂園天璽銷售中心，轉發指定內容（由銷售員指定，包含項目信息）至朋友圈，隨文附上買房找XXX，即可至銷售中心領取雞蛋一盒。POINT2：朋友圈保持3天及以上，可額外領取雞蛋一盒；POINT3：朋友圈集贊18個及以上，可再領取雞蛋一盒；POINT4：一人最多可領取3盒；雞蛋裂變領取規則10000元雞蛋=603組客戶來訪成本8元/人點贊成本0.5元/人2.2.4 微信領禮活動組織（重點活動1：安家天璽，幸福“

48、蛋”生）疫情期間家紡城基本為空城，為第一時間接觸返工人員，項目通過派送最關注的“口罩物資”與周邊各大村委聯動，順勢推出9塊9安心套餐，收獲第一批意向客戶；線上措施線下措施l 與南通熱線合作，免費制作購買鏈接；l 南通熱線平臺自帶客流購買；l 銷售轉發百人群、所有意向客戶；l 價值點刷屏持續曝光；明確轉發要求 免費成交鏈接成交數據實時匯總l 與村委合作，深入周邊7家村委組織。通過協助登記外來務工人員返通軟性植入項目訊息；l 村委活動展架植入，需要口罩的人員必須轉發項目信息以及銷售個人信息才能獲取；l 來訪銷售中心的客戶均需引導購買9.9元安心包2.2.4 微信領禮活動組織（重點活動2：9塊9給力

49、安心包）X示范區開放當天用大型模特展，邀約客戶統一時間點到訪，營造氛圍傳 統本 案低成本，小規模，分時間段邀約參觀示范區開放活動最大程度節約成本，費用僅5815元，開放當天重點分時間段邀約客戶，保證客戶完美體驗；2.2.5 示范區開放活動（成本最優化）1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度（1）前車之鑒：頤和樾園項目示范區場地較小，售樓處開放及派籌雙重擠壓，導致客戶體驗感較差，前期卡客二次約訪難度較大，存在一定比例的客戶流失；（2）項目僅一個樣板房，為100平，面積較小，超過3組客戶在內，空間感大大降低。且客戶一多，一旦一組客戶提出不滿，負面情緒

50、影響會其他客戶，產生客戶流失；原因（1）提高看樣板房門檻，僅對派卡客戶開放，一方面提高卡客對自己的身份認同感，另一方面逼定新客先派卡再看房；（2）樣板房門口設計專人攔截，每次僅3組客戶參觀，客戶需佩戴專屬參觀牌方可進門參觀，充分保證參觀客戶的體驗感；（3）案場設置整點抽獎活動以及茶水點心，避免看房客戶等待時間過長，最大程度避免客戶負面情緒；措施2.2.5 示范區開放活動（成本最優化）1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度開盤沖刺階段舉辦龍蝦節活動，一方面以活動為由邀約猶豫的意向客戶來訪現場，利用現場氛圍及說辭口徑進行逼定。另一方面邀約老帶新種子客

51、戶，通過活動提高滿意度，挖掘其身邊客戶資源。推廣思路 設計：畫面以紅色為主，配合龍蝦的Q版形象，在輸出價值點的同時釋放活動信息；文案：價值點輸出圍繞家紡城板塊優勢、新機場輻射利好、項目品牌物業優勢、項目價格優勢分點細化炒作；2.2.6 圈層活動龍蝦節4月21日-4月27日，共舉辦6場小型和1場大型龍蝦宴，重點邀約種子客戶至售樓處內參宴，由資深銷售組長宣講項目，由才藝銷售主持抽獎和互動，既嚴控費用，又營造了熱鬧的宴席效果。小型龍蝦宴（4.21-4.27）活動地點：碧桂園天璽售樓處活動時間：4.21-4.27 共6場活動內容：1場40席龍蝦宴，客戶每人3斤，由資深銷售組長宣講項目，才藝銷售主持抽獎

52、和互動（節約成本）推廣收效：活動共計6天，朋友圈轉發2000余次導客收效：6天到訪約228組客戶；大型龍蝦宴（4.26）活動地點：碧桂園天璽商業街門口活動主題：秘制龍蝦宴，味動家紡城活動內容：通過樂隊、抽獎炒熱現場氛圍導客收效：當天龍蝦宴現場座無虛席，共計到訪約360組客戶；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.6 圈層活動龍蝦節籌轉購率比較高，首開234套，累計籌量311個，籌貨比為1.32:1。前期客戶篩選比較嚴格，客戶把握精準，開盤電子搖號方式效果較好，對于客戶起到了很好的擠壓效果。1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5

53、 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.7 開盤活動小型龍蝦宴（4.21-4.27）一、亮點提前落位，方式正確、布局合理開盤方式：由于家紡城客戶對于購房積極性不夠，對價格較為敏感，所以需要用電子搖號現場宣傳，通過現場熱銷氣氛擠壓客戶；科學布場：由于到場客戶較多，巧妙設置“輪候A區、B區”，對現場客戶進行合理分流，在避免客戶擁堵前提下，盡可能壓縮空間，制造緊張氛圍；動線合理：合理安排輪候區至選房區的動線和空間，營造選房的緊張感，助力銷售現場逼定；節約成本：沿用龍蝦宴的大棚和電子大屏，將開盤現場設置在項目商業街門口，省去部分搭建及租賃設備的費用，節約項目成本；一、不足對天氣的預估不足，現場體驗

54、較差由于當天突然升溫，天氣炎熱，未提前考慮到這種情況，沒有多預電風扇，或者搭建遮陽性較好的大棚，導致客戶體驗感較差；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.7 開盤活動亮點總結（1）展示區配置：項目示范區包裝在保證效果的基礎上以成本最優化為導向，沿用兄弟項目銷售中心、減少板房設置數量、沿用兄弟項目導視、簡化商業街及看房通道包裝等；（2）免費資源置換：項目多洽談免費資源，如疫情期間與政府免費洽談7處展點，開盤沖刺期與當地媒體洽談6塊免費戶外資源以及大V免費軟文資源等，最大化減少成本；（3）微信領禮活動：項目未舉辦超過10萬的大活動，多以小成本

55、的裂變活動為主，嚴格規范活動要求，如客戶轉發必須攜帶銷售個人微信二維碼，轉發語言區別日常價值刷屏隨文，需要簡單通俗易懂，減少其他客戶的信息獲取成本；不足之處（1）裂變活動不可避免同一部分客戶參與多個活動，裂變效果減弱，后期可通過嚴格登記客戶信息，同一客戶不可同時參與2個以上的裂變活動，以此來達到組織更多客戶參與的目的；（2）項目示范區包裝與提案相差較大，如網紅商業街包裝，“南通首個機場示范區”主題較弱，后期在節約成本的同時需要兼顧示范區主題的打造；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.2.8 小結3精細管理夯實基礎高效拓客全員營銷氛圍營造口徑

56、管理1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.3.1 高效拓客天眼查客戶拓展疫情返工初期，線下拓客全面停滯，利用兄弟項目免費天眼系統查詢項目周邊17357個企業聯系方式，以防疫消毒口徑為突破口進行拓展；天眼話單明細調 整 前調整后以常規說辭口徑進行call客您好，我是家紡城碧桂園天璽的銷售顧問，請問您最近考慮買房子嗎？您好，這邊有個極具性價比的樓盤，單價1.1萬左右，您要不要考慮下？以為企業提供防疫消毒、復工準備材料為突破口進行洽談；STEP1：調整口徑STEP2：添加微信發送企業復工準備材料以及注意事項STEP3：軟性植入發送9.9元安心防疫包

57、，并適當軟性植入項目信息；STEP4：持續跟進家紡城復工后通過活動二次回訪、跟進；企業信息總計17357組，其中5144個為無效號碼，9191個為手機號碼，3022個為座機號碼，總計加微信330組，購買9.9元套餐26組1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度外來務工人員返程階段，家紡城專業市場依舊空無一人，通過與政府聯動，集中突破七大村委組織，結合防疫物資派送、9.9元給力安心包推廣，實現第一波意向客戶收集；高速路口防疫登記點合作結合疫情防疫海報張貼人力、物力全部安排完畢，到達現場，所有的站點已撤離；第二天收到城管罰單，要求立即全部清除整改；疫情

58、期間鄉鎮拓展初嘗試01020304通過政府溝通7大村委書記，策劃與組長進行一一拜訪，說明前來協助村委工作，建立良好關系。每個點位派2名銷售輪值，主要配合村委外來人口返城登記并索要所有外來人員聯系方式等信息；向所有登記人員派發防疫海報，并輸出轉發項目相關信息即可領取口罩一份，進行項目信息裂變；登記臺旁植入99元安心防疫包展架，并軟性引導客戶，可至銷售中心領取相關物資。調整方向1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.3.1 高效拓客疫情期鄉鎮拓展項目啟動后即組織全員營銷群，銷售端口啟動銷售增粉、當地資源社群滲透及自有社群組建，同步做好業主維護，建業

59、主社群，通過利益誘導激發客戶推薦積極性，為項目客戶做增量。1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.3.2 全員營銷客帶客動作全員營銷社群營銷 建群：第一時間建立全員營銷群（包含不限于項目、投資、設計、物業等橫向部門員工）鳳凰通培訓：培訓如何使用鳳凰云，第一時間注冊，并截圖驗收 銷售信息同步：同步案場銷售信息（項目微推、朋友圈圖推等）橫向部門進群營銷信息同步鳳凰通培訓建立社群日常拓客時加好友通過送早餐活動加好友電話邀約加好友進入本地微信群加好友社群廣告覆蓋進去家

60、紡城老鄉群，通過發紅包、發微信領禮活動等形式擴大微信好友量；每個組有自己組的專屬福利群，組內成員自行維護利益誘導到訪收客與群內的意見領袖或者積極分子打成共識，帶訪*客戶可獲取禮品一份，帶客成功認籌獎勵現金50元組，成功認購500元組，進行利益進行刺激家紡城老鄉群小組福利群利益刺激誘導社群類型個數同城百人群251家紡城老鄉群17小組福利群15總計2831.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.3.2 全員營銷客帶客動作（業主維護）線上拓客期間正常拓客期間天悅業主社

61、群互動項目啟動后即組織全員營銷群，銷售端口啟動銷售增粉、當地資源社群滲透及自有社群組建，同步做好業主維護，建業主社群，通過利益誘導激發客戶推薦積極性，為項目客戶做增量。系統導出林肯公園、翡翠華府等8個主城、海門地區的業主名單，疫情期間無法線下拓展，制定統一說辭口徑（以提醒業主注意日常消毒，減少外出為突破，告知南通投資熱盤是否考慮），進行call客；CALL 客建立碧桂園天璽業主社群，豐富的業主維系活動，高頻詞、低門檻地互動，與業主建立情感認同，促進老帶新；其他業主社群宣傳業主社群業主專屬活動線上全民減脂線上直播抽獎推出老友新鄰計劃，凡是老業主成功推薦客戶認購，即可領取電視機一臺；老帶新升級，成

62、功推薦認購享受1萬元車位券；（明確好老客戶、新客戶的界定）老友新鄰計劃老帶新執行方案細則員工群內營銷炒作，家紡城剛需客戶對項目投資價值無感，針對員工進行深層價值解讀，有效傳播投資價值，最終員工成交22套；建立員工購房群（266人）如何通過房產撬動金融杠桿知識宣貫項目板塊價值傳遞，以事實支撐未來升值潛力項目高人氣氛圍傳遞，營造供不應求狀態項目產品、土拍利好等信息及時群內發布1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.3.2 全員營銷員工自購看房團、落位、派籌等活動集

63、中舉行，將客戶集中時間點邀約，通過高人氣擠壓，增強意向客戶購買信心，另外將案場熱銷氛圍視頻進行最大化傳播；l 洽談南通熱線、濠濱論壇及家紡城公眾圈免費看房團資源；l 示范區開放后，保證每周均有看房團到訪；l 案場每周更換看房團橫幅，銷售進行說辭引導，南通最熱門樓盤，周周都有投資客組團看房，以外打內，建立內部客戶購買信心；2.3.3 案場氛圍營造1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度第一階段第二階段第三階段戶型面積段放大輸出，所有的物料上均輸出106與136戶型與碧桂園天悅戶型圖進行PKYJ95 PK YJ115YJ115PKYJ140輸出價格1.

64、1萬均價，總價115-150萬提高客戶心理總價預期，過程中引導客戶購買9.9元套餐，開盤總價可優惠9999元。嚴控均價口徑一旦發現低報價嚴肅處理客戶簽署均價知曉單通過輸出周邊土拍地塊未來預計售價，突出項目售價優勢。輸出示范區開放當天認籌，總價可優惠1萬元。嚴守1.1萬均價，報高總價，拔高客戶心理預期2.3.4 價格口徑管理亮點總結（1）價格口徑：堅持報高均價，統一對外輸出1.1萬均價，小戶型首付35萬，大戶型首付45萬，另外依據產品及體驗空間優勢，算價階段將101戶型提升為106，128戶型提升為136，人為加大面積，拔高客戶心理預期，最終開盤價格給客戶制造驚喜；（2）鄉鎮拓展：疫情期間通過與

65、政府聯動，集中突破七大村委組織，利用務工人員返城進行客戶信息收集，大大節約拓客成本，提高拓客效率，由此收集到第一批意向客戶；（3）天眼拓客：疫情返工初期，線下拓客全面停滯，通過天眼系統查詢項目周邊17357個企業聯系方式，以傳統說辭口徑遭受反感，后及時調整，以防疫消毒口徑為突破口進行拓展；（4）全員營銷：充分利用員工、業主、社群資源，低成本客帶客，為項目客戶做增量；不足之處（1）圈層拓客沒有切身用到實處，成果不理想；（2）拓客監管不足：A/前期由于費用的問題，沒有做好展架植入等基礎拓客動作；B/在拓客過程中針對老業主的監管不足，導致部分無效老業主重復挖掘；C/針對客戶登記表監督不夠，導致銷售員

66、拓客完成后沒有良好的登記習慣，客戶跟蹤不及時，數據有缺失；3、針對于企事業單位拓展及維護力度不足，重復拓展，且針對新資源的挖掘不足；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.3.5 小結4區域幫扶管理下沉兄弟項目支援/三大團隊PK管理1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度摒棄高費用支出的分銷及代理，采用開盤前43人（2名帶隊經理）短期支援形式，解決人力不足問題的同時節約項目營銷費用；l提前發布“群英集結令”，號召滬蘇南通營銷人參與支援；l誓師大會提前規劃方案，團隊彩排，做足儀式感，并準備富有意義的溫

67、馨隨手禮；l簽到、進門放禮炮、紅牛擺放、簽署軍令狀、團隊喊口號，每個環節必不可少，讓支援團隊快速揚起斗志，進入狀態，融入團隊；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.4.1 營銷團隊支援區域營銷負責人操盤，三位經理帶隊，精兵強將投入，以清盤目標進行指標分解，加強過程管控與幫扶；工 作 標 準 的 明 確 與 考 核l 團隊所有成員著裝統一，規范；l 統一早會時間，遲到扣罰，早會結束后及時群內通告早會紀要；l 根據指標分解派籌、來訪考核，沒有完成任務，第二天早輝進行反思總結；l 針對支援團隊設置開單獎勵，鼓舞士氣；精細化管理與監控l 派籌指標以及

68、完成率實時更新，各組進行PK；l 每日來訪數據及客戶情況詳細排摸，針對客戶情況及時調整動作；l 針對未開單組及個人一對一面談，找出問題并給予解決方向；統一著裝要求每日晨會紀要每日來訪客戶詳細分析指標實時更新PK頭腦風暴會一對一面談幫扶開單獎勵1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.4.2 營銷團隊管理天璽沖刺各組指標倒排項目首開住宅210套，商鋪24套，按3個戰隊進行指標倒排住宅派籌比數為1:1.3，商鋪派籌指標為1:1，來訪指標為1:3，按4月25日開盤，進

69、行分解A組施麗華住宅占比60%總派籌數每日派籌數每日來訪數130套90組（170組已完成108組）8組24組商業占比80%總派籌數每日派籌數每日來訪數20套19組（20組已完成1組）2組4組B組鄭鎖寶住宅占比20%總派籌數每日派籌數每日來訪數42套55組5組15組商業占比10%總派籌數每日派籌數每日來訪數3套3組1組/3天1組/1天C組陸佳琪住宅占比20%總派籌數每日派籌數每日來訪數42套55組5組15組商業占比10%總派籌數每日派籌數每日來訪數3套3組1組/3天1組/1天指標鋪排每日打榜PKl三個團隊進場，以清盤為目標倒排指標；l指標包含認籌數及來訪數；l根據產品物業類型進行細分；l業績即尊

70、嚴，每日報數指標完不成即進行懲罰；l每2小時更新項目認籌數據，營銷群內營造你追我趕競爭氛圍；l來訪客戶情況詳細摸排，每日總結分析；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.4.2 營銷團隊管理每日PK打榜天璽、啟海、蘇通三個團隊指標細化、數據化，每日自報指標并進行組別PK打榜，形成你追我趕良好競爭氛圍；隊名組別成交套數成交金額天璽組陳杰組7387208314蔣淵組4348286150秦林飛組5461177042小計170196671506蘇通組王強組333513

71、19劉秋玉組55566308苗勇33060749小計1111978376啟海組陳大為組77813548張圣星組56185374范群山組89224611小計2023223533總計201231873415共設置7大獎項，嘉獎支援過程中優秀人員及團隊舉辦慶功宴暨歡送會1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.4.3 幫扶結果反饋支援團隊成交31套，共計3520萬，占比總成交額15%；其中蘇通團隊成交11套，共計1198萬；啟海團隊成交20套，共計2322萬；亮點總結

72、（1）支援幫扶：充分體現滬蘇南通一盤棋的宗旨，支援信息發出，啟海、蘇通團隊立即相應，區域營銷負責人操盤，營銷經理帶隊，不僅在人力上，物料、禮品上均做了相應支援，為項目成功開盤做好后盾；（2）團隊管理：每日工作標準化，高標準、嚴要求執行，培養總結問題能力，制定專項解決措施，自我提升，制定扣罰標準對未達標進行責任人扣罰，多次未達標對帶隊經理進行連帶扣罰；（3）凝聚力提升：誓師大會、支援表彰大會等做足儀式感，配合其他豐富多彩的團建活動，增減團隊歸屬感，提升團隊凝聚力；不足之處（1）在管控過程中，針對部分方面工作存在監管缺失，管控過程中對于各版塊、各小組的管理層，部分任務難以有效達成，對下管控存在不足

73、；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度2.4.4 小結后續策略鋪排031.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度3.1后續貨值推貨節奏銷售批次推售樓棟產品套數貨值（萬）積存2#、3#7#、8#YJ952210YJ1156749商業242778小計32（含商業）3737二推1#5#6#YJ9514015535商業313757車位（非產權）2971785小計推貨比例：39%高層+57%商業+100%車位171（含商業）21078合計24815一期積存3737萬，二期預計7月推售，住宅140套15535萬，

74、商鋪31套3757萬，車位297個1785萬，剩余總貨值24815萬；營銷節點5月1日7月18日盛大開盤碧桂園in南通、了不起的家紡城大V、微信朋友圈1、熱銷信息釋放；2、“免單節活動+家紡城新品節”活動炒作推廣主題臨街旺鋪 財富通路三叉路口 40-100 挑高社區旺鋪 限量發售7月1日活動家紡城免單節商家資源聯動線上媒體線下媒體拓客策略金川大道跨街、鄉鎮墻體金川大道跨街、鄉鎮墻體+LED小車投放（臨近開盤）碧桂園in南通、了不起的家紡城大V、微信朋友圈、安居客投放1、產品信息釋放；2、“開盤節點”活動6月1日傳奇收官 開盤在即建約106-三房網紅戶型 全城爭藏1、拓客策略：重點圍繞業主、鄉鎮

75、方向重點拓展；高種子業主重點維系，持續造血，制定業主成交地圖深入拓展；社區、周邊鄉鎮全面深入，主攻重點鄉鎮；2、拓客動作：商家資源拜訪、植入企業、工廠推介會(每周每組不少于1場)；每組每周2場，銷售中心資源導入活動洽談；老客戶上門拜訪，增加老帶新；利用學校放學點，晚上家紡城三期、華融和生廣場及廣場舞人流聚集點，節點性活動進行收客；3、禮品支持：紙巾盒、鼠標墊、定制電器、充電寶、打火機、保溫杯，特色定制禮品及物料等；1.6 成交客戶渠道分析 數據支撐 精準投放1.5 成交客戶特征科學定位與實際高近似度3.1后續動作當紅家紡城三叉路口 40-100 挑高社區旺鋪 限量發售家紡城新品節與91家紡聯動大小訂貨會盛大開盤二期加推活動清涼一“夏”系列資源導入活動積極溝通合作方商鋪價格，盡快達成共識，盡量商鋪打包出售，另外線上線下擴大商鋪信息宣傳；活動一方面聯動當地公司，小成本撬動大傳播；另一方面，周周導入免費資源活動以延續家紡城網紅盤高人氣氛圍；路演活動聯動村委，以贊助形式參與