1、強勢出擊 優先跑量天水堂悅項目2021年一季度營銷方案天水堂悅項目組2020年12月2 一、市一、市場場分析分析二、客群分析二、客群分析三、本體分析三、本體分析四、四、營銷營銷策略策略五、五、營銷執營銷執行行六、六、費費用用預預算算1.找準目標客群，擴大客戶范圍：總價邏輯找客戶：低價競品大戶型客戶、品質競品小戶型客戶；渠道精準導客戶：區域責任制；活動引流鎖客戶：獅子王兒童劇、時光燈光秀、科技展2.實現項目精準定位，匹配客群：高性價比形象重塑：匠心三房，煥新龍城品質旋律；內部產 品形象分化：110/120高層（和悅居）、128小高層（品悅居）；豐富推廣組合途徑：戶外 大牌長期形象站位、微信視頻號

2、增大影響力、當地大V擴大投放范圍3.快速實現客戶逼定：銷售團隊內功修煉、現場展示全面升級、優惠政策組拳重出：目目錄錄花小錢辦大事，強控項目費效比1.土地市場：2020年1-2月供應平穩，3-4月供應量增加，5月-11月土地供 應和成交量整體持續增加2.商品房市場：市場庫存增加，供貨增加，市場下行趨勢明顯。3.競品市場：目前競品開盤較多，產品同質化嚴重，潛在競品增多（知名品 牌價格低），大體量低價樓盤增多，對本項目分流嚴重1.項目自然來訪量不足，自開盤后轉化率僅為4%；2.項目主打品質改善，而成交客戶以剛需客群為主，與本項目定位存在一定偏差；3.本項目核心競爭力為性價比，2021年需繼續維持。1

3、.截止2020年11月項目任務完成率48%，任務缺口較大；120成為明年去 化重點；2.本項目多為剛需客戶，與項目定位存在偏差，明年將重新樹立央企、高端 等形象，主要吸入改善型客戶；3.降價實現了項目走量加大，對于去化有不可否認的促進作用。1.1-2月：返鄉置業推廣；年貨節；渠道區域責任制2.3月：新形象入市；獅子王兒童劇；1#、2#、3#樓新推4第一部分：市第一部分：市場場分析分析1.市場政策：國家層面多方面出臺多項支持政策，全方位為房地產市場的健康發 展保駕護航2.土地市場：2020年1-2月供應平穩，3-4月供應量增加，5月-11月土地供應和 成交量整體持續增加3.商品房市場：市場庫存增

4、加，供貨增加，市場下行趨勢明顯。4.競品市場：目前競品開盤較多，產品同質化嚴重，潛在競品增多（知名品牌價 格低），大體量低價樓盤增多，對本項目分流嚴重2020年年1-11月天水兩區土地供月天水兩區土地供應應及成交及成交2502001501005001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月土地供應 30.789.2110.7484.9610.07 136.23 63.39117.805.4236.55土地成交0.240041.5231.164.6383.18076.32039.11土地供應土地成交土地供應 58.17土地成交 0.241月2月3月4月0081.950030.785月6月7

5、月8月9月10 月 11 月0115.19 53.11 25.7505.4 141.932417.78 62.14025.760241601401201008060402002020年年1-11月麥月麥積積區土地供區土地供應應及及成交成交土地供應土地成交土地市土地市場場2020年年1-11月土地供月土地供應應、成交同比去年增加，但整體土地市、成交同比去年增加，但整體土地市場場供大于求，且供求多集中于麥供大于求，且供求多集中于麥積積區區天水兩天水兩區區 2019年1-11月土地供應237.58萬，2020年1-11月土地供應705.13萬，同比上升197%；2019年1-11月土地成交158.7

6、7萬，2020年1-11月土地成交336.1萬，同比上升112。麥麥積積區區 2019年1-11月土地供應115.80萬，2020年1-11月土地供應481.5萬，同比上升316%；2019年1-11月土地成交45.77萬，2020年1-11月土地成交184.7萬，同比上升304%。商品房住宅市商品房住宅市場場2019年1-11月2020年1-11月供應面積（萬）72.15100.47成交面積（萬）82.8977.16成交金額（億元）74.9761.57成交均價（元/）9045798080107010601050104010301020101010102019年與年與2020年年1-11月月天

7、天水市水市（秦州區秦州區 麥麥積積區區）商品商品住住宅供宅供銷銷1201008060402002019年1-11月供應面積（萬）45.15成交面積（萬）35.89成交金額（億元）31.71成交均價（元/）88362020年1-11月60.1948.3535.64737280107010601050104010301020101010102019年與年與2020年年1-11月月麥麥積積區區 商品住宅供商品住宅供銷銷706050403020100天水兩區商品天水兩區商品房房2020年年1-11月同比去年量價月同比去年量價齊齊跌，麥跌，麥積積區以價區以價換換量量實現實現成交同比上成交同比上漲漲。20

8、20年受疫情影響，天水兩區商品房市場量價齊跌，成交價同比下降12%、成交量同比下降18%；麥積區以價換量，成交價同比下降17%、成交量同比上漲34%。庫庫存量及去化周期存量及去化周期88.989.2 88.16 88.6185.2682.7690.8589.3586.35 86.98 86.38 86.6891.8892.9897.794.01110.2212.612.512.212.212.112.111.711.314.4213.71 13.81 13.71 13.7614.58 14.7615.5114.92116.014.012.010.08.06.04.02.00.07.5108.0

9、20.002040608010092.191.41202019年5月2019年6月2019年7月2019年8月2019年9月2019年10 月2019年11 月2019年12 月2020年1月2020年2月2020年3月2020年4月2020年5月2020年6月2020年7月2020年8月2020年9月2020年10 月2020年11 月預售貨量(萬)92.191.488.989.2 88.16 88.61 85.26 82.76 90.85 89.35 86.35 86.98 86.38 86.68 91.88 92.9897.7 94.01 110.2去化周期(月)12.612.512.2

10、12.212.112.111.711.314.42 14.18 13.71 13.81 13.71 13.76 14.58 14.76 15.51 14.92 17.502020年天水市年天水市場場整體下行，市整體下行，市場庫場庫存去化周期由去存去化周期由去年年12月延月延長長至至17.5個月。個月。截止2020年11月底，天水市商品住宅市場庫存量110.22萬方，同比上升29%；按照最近12個月月均去化6.3萬計算，去化周期約17.5個月。天水市天水市2020年年1-11月商品房月商品房庫庫存去化周期存去化周期商品房成交情況分析商品房成交情況分析一室（60）小兩室（60-90）大兩室（90-

11、100）小三室（95-110）大三室（110-140）四室及四室以上（140平方米以上）秦州區280320410534498266麥積區320429539652653433天水兩區600749949118611516993204295396526534332803204105344982666007499491186115169912001000800600400200014001200100080060040020001400坐坐標軸標題標軸標題天水兩區天水兩區1-11月成交面月成交面積積段段套數套數統統計計市市場場核心需求核心需求為為三室三室，95-110小三室與小三室與110-140大三

12、室成交套數接近。大三室成交套數接近。市場大三室的供應量約為小三室1.5-2倍；小三室去化率和去化速度皆高于大三室。板板塊競塊競爭格局爭格局麥麥積積區五大板區五大板塊競塊競爭激烈，爭激烈，穎穎川新城四季度低價入市，供川新城四季度低價入市，供應應量價量價對對區域市區域市場場沖沖擊較擊較大。大。穎穎川新川新城城：體體量大量大、價格低價格低，規劃項目占地面積約866萬方，2020年四季度恒大溫泉小鎮精裝5800元/低價入市，開盤成交800套左右約4.5億；白鹿倉天和府、奧特萊斯綠城明月江南也將陸續入市，5800元/的單價拉低整個區域客戶的價格預期。橋橋南：南：品品質質改善、價格高，改善、價格高，項目占

13、地面積約36萬方，在售項目較多、位置集中，單價11000元/，是麥積區的價格天花板。經經開區開區/成成紀紀新城：新城：品品質剛質剛需、需、剛剛改改，價格價格居居中，中，在售項目占地面積約106萬方，多項目成規模開發，單價7500元/。老城區：老城區：品品質剛質剛需、需、剛剛改，改，僅僅本案本案一一家房家房企企，占地面積約5萬方，在售單價7200元/。成成紀紀新城新城（麥（麥積積區）區）橋橋南南經經開區開區老城區老城區穎穎川新城川新城在在售售競競品品數數量量：1個個 潛潛在在競競品品數數量量：2個個 均價：均價：5800元元/在在售售競競品品數數量量：5個個 潛潛在在競競品品數數量量：1個個 均

14、價均價：11000元元/在售在售競競品數量：品數量：1個個 均價：均價：7200元元/在售在售競競品數量：品數量：2個個均價：均價：7500元元/總總占地面占地面積積：36.65萬方萬方 在售在售競競品數量：品數量：3個個 均價：均價：7500元元/板板塊競塊競爭格爭格局局-穎穎川新城川新城狀狀 態態項項目目總總體量體量產產品品總總套套 數數成交均成交均 價價去化去化 率率成交套成交套 數數主力主力總階總階 段段月均到月均到訪訪月均去月均去 化化在 售恒大溫泉小鎮（首期）22.32萬方79-1341860 5800 42%81298-1192000（含活 動客戶）812潛 在供 應奧特萊斯綠城

15、明 月江南（首期）66.67萬方55-131/95-110/白鹿倉天和府（首期）48.43萬方91-1333331/91-110/合計137.42萬方/5191 5850/812/2000812穎穎川新城品以大體量、低價格的川新城品以大體量、低價格的剛剛需需項項目目為為主；主；主力面主力面積積90-110，主力，主力單單價價5800元元/，主力，主力總總價段價段55-60萬。萬。四季度恒大溫泉小鎮精裝5800元/低價入市，開盤成交800套左右約4.5億；穎川新城版塊項目整體存量128萬方，月均去化約8萬方，去化周期16個月左右；穎川新城為區域價值洼地，5800元/的單價拉低整個區域客戶的價格預

16、期，麥積區其他板塊皆會受到其分流影響。競競品個案品個案恒大溫泉小恒大溫泉小鎮鎮(穎穎川新城）川新城）大體量、低價格精裝大體量、低價格精裝項項目，目，2020年年11月月28日首開，推售日首開，推售1252套、去化套、去化約約800套，套，成交均價成交均價5800元元/開開盤盤情況：情況：2020年11月28日推貨1252套，成交800套，開盤去化率64，成交均價5800元/。主力主力戶戶型：型：79-86兩房、98-105三房單衛、119三房兩衛。規規劃劃賣賣點：點：5800元/買精裝房，7000+畝文旅大盤規劃，規劃配套齊全，發展潛力大。競競爭關系：爭關系：價格低體量大，對區域內客戶分流嚴重

17、，可吸引投資客。恒大溫泉小恒大溫泉小鎮鎮首推首推戶戶型型分分析析面面積積/戶戶型型總總套數套數套數占比套數占比成交成交去化率去化率成交均價成交均價成交成交總總價價79-86兩室兩廳一衛/三 室兩廳一衛31225%20465%600049.2萬98-105三室兩廳一衛39932%30473%605061.7萬109-119三室兩廳一衛、三 室兩廳兩衛28423%18565%590067.8萬122-126三室兩廳兩衛13010%4535%576071.4萬132-134四室兩廳兩衛、三室兩廳兩衛12710%7458%560074.5萬合計1252181264.9%/競競品個案品個案奧特萊斯奧特萊

18、斯綠綠城明月江南城明月江南(穎穎川新城川新城）大體量、低價格大體量、低價格項項目目，預預計計12月月27日開日開盤盤、目、目前前低低門門檻檻2萬元萬元認認籌籌中，中，約約160組認組認籌。籌。開開盤盤情況情況：預計12月底開盤，總共893套，首開242套，目前處于認籌階段，價格口徑5680元/起，認籌交2萬元抵1萬元主力主力戶戶型型：主力戶型75-85兩室兩廳一衛規規劃劃賣賣點點：奧特萊斯商業、幼兒園、學區引入建一分校、河景房 競競爭關系：爭關系：單價低 對剛需客戶，投資客戶有吸引力奧特萊斯奧特萊斯綠綠城明月江南城明月江南銷銷售售戶戶型型分析分析面積產品總套數去化套數剩余套數去化率成交均價成交

19、總價55一室兩廳一衛60/預計6000元/預計41萬75-85兩室兩廳一衛435/預計50萬95-110131三室兩廳兩衛268/預計66萬131四室兩廳兩衛134/預計78萬合計897/3室2廳2衛120白鹿白鹿倉倉天和府天和府銷銷售售戶戶型型分分析析面面積積/戶戶型型總總套數套數套數占比套數占比成交成交去化率去化率成交均價成交均價成交成交總總 價價91三室兩廳一衛330/預計6000元/預計60 萬-70萬103三室兩廳一衛990/106/110/118三室兩廳二衛1320/127三室兩廳二衛330/133四室兩廳二衛330/合計3300/競競品個案品個案白鹿白鹿倉倉天和府天和府(穎穎川新

20、城）川新城）大體量、低價格大體量、低價格項項目，目，預計預計12月底開月底開盤盤、目前、目前超低超低門門檻檻100元元認認籌籌中，中，約約540組認組認籌。籌。開開盤盤情況：情況：預計2020年12月底開盤，目前處于認籌階段，認籌門檻低：交100開盤享1萬元優惠 主力主力戶戶型：型：106-118三房二廳二衛規規劃劃賣賣點：點：引進西安交大附屬學校，每一戶陽臺處設置溫泉競競爭關系：爭關系：價格低體量大，對區域內客戶造成觀望情緒，可吸引投資客。板板塊競塊競爭格局爭格局-橋橋南南橋橋南板南板塊塊以高品以高品質質、改善、改善項項目目為為主；主；主力面主力面積積110-130，主力，主力單單價價110

21、00元元/，主力，主力總總價價120-140萬。萬。橋南項目整體存量26萬方，月均去化約1.5萬方，去化周期17個月左右。橋南作為麥積區品質改善板塊，為區域總價天花板，與其他幾個板塊客戶重合度不大。狀狀態態項項目目總總體量體量產產品品總總套數套數成交均成交均 價價去化率去化率成交套成交套 數數主力主力總總 階階段段月均到月均到訪訪月均月均 去化去化在售盛達公館12.1萬 92-14290010100 20%184120-14212961恒順紫御 鴻園12.89萬8916592510000 33%301105-127948河與時光6.111514544411000 48%211125897潛在

22、供應秦都林語 堂11.83萬方/合計42.92萬方/3777/1525/39379競競品個品個案案麓麓宸宸河與河與時時光光(橋橋南南)品品質質改善改善項項目目，目前目前處處于于續銷階續銷階段，整體去化段，整體去化85%，成交均價成交均價11000元元/開開盤盤情況：情況：2020年8月8日開盤，推售211套，去化144套，去化率68%；預計12月加推剩余房源233套。主力主力戶戶型：型：125三房雙衛規規劃劃賣賣點點：項目集住宅、商業、五星級酒店、寫字樓于一體；項目位于麥積區馬跑泉中心大道中段路南，周邊配套齊全、交通便利。競競爭關系爭關系：與本案客戶幾乎不重合。簏宸河與簏宸河與時時光光銷銷售售

23、戶戶型型分分析析面積產品總套數去化套數剩余套數去化率成交均價成交總價115三室兩廳兩衛3835392%11000126.5萬125三室兩廳兩衛140132894%137.5萬135三室兩廳兩衛114736%148萬145四室兩廳兩衛2281436%10500152萬合計2111793284.83%/競競品個品個案案恒恒順順紫御紫御鴻鴻園園(橋橋南南)品品質質改善改善項項目目，目前目前處處于于續銷階續銷階段，整體去化段，整體去化63%，成交均價成交均價10000元元/開開盤盤情況：情況：項目總共15棟樓，總套數925套；7月11日首開，推售480套，去化246套，去化率51%，成交均價10000

24、元/。主力主力戶戶型：型：105-112三室兩廳兩衛 118-124三室兩廳兩衛規規劃劃賣賣點：點：項目配套1.15萬方生活商業，位于麥積區馬跑泉中心大道中段、馬跑泉公園西側，周邊配套齊全、交通便利。競競爭關系：爭關系：隸屬于橋南片區 低單價序列，對我客戶實現降維打擊恒恒順順紫御紫御鴻鴻園園銷銷售售戶戶型型分分析析面積產品總套數去化套數剩余套數去化率成交均價成交總價89兩室兩廳一衛18180100%1000089萬105-112三室兩廳兩衛16812939769500106萬118-124三室兩廳兩衛114872776%9600119萬125-127三室兩廳兩衛84493558%9600122

25、萬142四室兩廳兩衛72126017%9400133萬163四室兩廳兩衛2461825%9200149萬合計48030117963%/競競品個案品個案天水盛達公天水盛達公館館（橋橋南）南）位于位于橋橋南核心位置南核心位置，周，周邊邊配套成熟，配套成熟，9月月19日開日開盤盤，目前整體去化，目前整體去化70%，成交均價成交均價10100元元/開開盤盤情況：情況：9月19日開盤，推售6棟樓、279套房源，去化171套，去化率61%，成交均價10100元/主力主力戶戶型：型：120-140三房雙衛規規劃劃賣賣點：點：橋南核心商圈競競爭關系爭關系：項目最低價可承接本案最高價產品，本案可對該項目客戶實現

26、降維打擊盛達公盛達公館銷館銷售售戶戶型分析型分析面面積積 產產品品總總套數套數去去化套數化套數 剩剩余套數余套數去去化率化率成成交均價交均價成成交交總總價價92-97兩室兩廳一衛14140100%10500100萬102三室兩廳一衛66521479%10450106萬107-110三室兩廳兩衛3627975%1010011.9萬120-125三室兩廳兩衛55292653%10000122萬136-140三室兩廳兩衛64432167%9800135萬142四室兩廳兩衛44301468%9700134萬合計 2791958470%/板板塊競塊競爭格局爭格局-成成紀紀新城、新城、經經開區開區成成紀紀

27、新新城城、經經開區板開區板塊剛塊剛改、改、剛剛需需項項目目為為主；主；主力面主力面積積90-110，主力，主力單單價價7500元元/，主力，主力總總價價70-80萬元。萬元。成紀新城、經開區整體存量44萬方，月均去化約3.5萬方，去化周期26個月左右。成紀新城、經開區項目與本案同質化嚴重，為本案的核心競品板塊。狀狀態態項項目目總總體量體量產產品品總總套數套數成交均價成交均價去化率去化率成交套數成交套數主力主力總階總階 段段月均到月均到 訪訪月均去月均去 化化在售恒順陽光城 翡麗灣17.6萬85-168m三房12577500-850032%401100-11042060秦都悅榕灣14.74萬81

28、-143982780067%513100-1077811天慶蘋果小鎮42萬451413144720050%158682-11041042秦都翡翠宸光12萬85-168m三房922700035%32194-11050050上河郡6.32萬97-125527590042%21997-11953246合計92.66萬/6832/3040/1940209競競品個品個案案恒恒順順陽光城陽光城翡翡麗麗灣（成灣（成紀紀新城）新城）恒恒順順陽光城翡陽光城翡麗麗灣灣銷銷售售戶戶型分析型分析面積產品總套數去化套數剩余套數去化率成交均價成交總價86兩室兩廳一廚一衛60600100%780067萬100三室兩廳一廚一

29、衛7570593%790079萬110三室兩廳一廚兩衛6056493%770084.7萬120三室兩廳一廚兩衛150737749%760091.2萬128四室兩廳一廚兩衛146866059%8200104.9萬143四室兩廳一廚兩衛40202050%8500121.5萬168四室兩廳一廚三衛40182245%8600144.5萬合計57138318867%/品品質剛質剛改改項項目，目，本土本土龍頭龍頭房企與世界房企與世界500強強聯聯合開合開發發，口碑，口碑較較好，開好，開盤盤成交成交317套，套，成交價格成交價格7500元元/開開盤盤情情況況：2020年9月26日，首推571套，當天認購31

30、7套，去化率56，成交均價7500元/。主力主力戶戶型型：100-120三房。規規劃劃賣賣點點：本土龍頭房企與世界500強陽光城聯合開發；處于橋頭位置，通往橋南、秦州區都很便捷。競競爭關系爭關系：本案核心競品，較本案具備區域優勢，分流情況嚴重。1234567891011121314在售待售競競品個案品個案秦都秦都悅榕灣（成悅榕灣（成紀紀新城）新城）秦都悅榕灣秦都悅榕灣銷銷售售戶戶型分析型分析面積產品總套數去化套數 剩余套數去化率成交均價成交總價100三室兩廳一衛144142298.61%770077萬107三室兩廳兩衛1731393480.35%82.4萬115三室兩廳一衛7265790.28

31、%88萬121三室兩廳兩衛138894964.49%93.1萬123-126三室兩廳兩衛2377815932.91%95.5萬合計：76451325167.15%/本地開本地開發發商、商、剛剛需需項項目目，目前目前處處于于續銷階續銷階段，整體去化段，整體去化67%，去化去化緩緩慢慢，成交均價成交均價7700元元/開開盤盤情況情況：2020年1月5日，一期開盤約628套，當天去化259套，開盤去化率37%。主力主力戶戶型型：100-126三房。規規劃劃賣賣點點：成紀新城，居住環境較好。競競爭關系爭關系：與本案客群基本重合，屬于本案核心競品。競競品個品個案案天天慶慶蘋果小蘋果小鎮鎮(經經開區開區）

32、小面小面積積低價走量低價走量項項目目，且體量且體量較較大，大，處處于于續銷續銷售售階階段，整體去段，整體去化化48%，成交均成交均價價7000元元/開開盤盤情況情況：2020年5月30日，二期加推324套，開盤去化108套、去化率29，成交均價7100元/主力主力戶戶型型：80-90兩房、97-118三房規規劃劃賣賣點點：學區房、商業配套成熟，周邊居住配套齊全競競爭關系：爭關系：本案核心競品，總價段段同質化，位置較本案有優勢蘋果小蘋果小鎮銷鎮銷售售戶戶型分析型分析面積產品總套數去化套數剩余套數去化率成交均價成交總價82-87兩室兩廳一衛98683069%710060.3萬97-99三室兩廳一衛

33、94474750%69.6萬116-118三室兩廳一衛76284837%650076萬121-122三室兩廳兩衛56144225%740089萬合計32415716748%/競競品個案品個案秦都秦都翡翠宸光翡翠宸光(經經開區）開區）3室2廳2衛1203室2廳2衛1362室2廳1衛942室2廳1衛100秦都秦都翡翠宸光翡翠宸光銷銷售售戶戶型型分分析析面積產品總套數去化套數剩余套數去化率成交均價成交總價94兩室兩廳一衛中間戶31612319332%700065.8萬100兩室兩廳一衛邊戶2679117634%70萬120三室兩廳兩衛邊戶2677719029%84萬136三室兩廳兩衛邊戶724824

34、66%95.2萬合計92233958337%/本地開本地開發發商、商、剛剛改改項項目目，目前目前處處于于續銷階續銷階段，整體去化段，整體去化37%，去化去化緩緩慢慢，成交均價成交均價7000元元/開開盤盤情況情況：2020年10月18日開盤，共推售922套，當天去化約230套，去化率25%，位置較偏不被認可。主力主力戶戶型型：94兩房、100兩房、120三房。規規劃劃賣賣點點：品質剛改、贈送面積大。競競爭關系：爭關系：產品面積段和總價段與本案高度重合，單產品力不如本案。板板塊競塊競爭格局爭格局-老城區老城區老城區老城區僅僅本案一家房企，主力面本案一家房企，主力面積積94、120，主力，主力單單

35、價價7200元元/，主力，主力總總價價65萬、萬、85萬。萬。老城區（本案）整體存量11.53萬方，月均去化約0.5萬方，去化周期23個月左右。老城區僅有本案一家房企，板塊熱度區域最低。狀狀態態項項目目總總體量體量產產品品總總套數套數成交均價成交均價去化率去化率成交套數成交套數主力主力總階總階 段段月均到月均到 訪訪月均去月均去 化化在售堂悅18.4萬94-128m三房1344720125.4%34194、12080056合計18.4萬/1344/341/80056堂悅堂悅首次推售：首次推售：2020年年6月月20日日 均價均價：7201元元/在售在售25強烈適中平緩1.0-1.50.5-1.

36、0激烈=1.50.5根據根據競競品月度供品月度供貨預貨預期，市期，市場競場競爭爭高高壓壓在在4-5個個月，月，本本案案應應爭爭取取在在一一季度季度完完成所成所有有推推貨貨，避免避免競競爭激爭激烈烈時時期。期。競競品存量及推品存量及推貨計貨計劃劃競競爭爭環環境境本案所在區域本案所在區域為為道北片區，其道北片區，其2019年克年克爾爾瑞數據版瑞數據版塊塊成交成交總總套數套數為為13440套，月成交均套，月成交均 值為值為1120套。套。競競爭烈度爭烈度項項目目土地樓土地樓 面價面價銷銷售售單單價價地房比地房比剩余剩余貨貨量量加推加推節節點點及及預計預計供供應應套數套數1月月2月月3月月4月月5月月

37、6月月堂悅2050725701:03.71024500524恒大溫泉小鎮611600001:05.81000420320260白鹿倉天和府 589.65/3300340340542489奧特萊斯綠 城明月江南824.97/842242250210秦都翡翠宸光167170001869265恒順陽光城翡麗 灣195075003109336恒順紫御鴻園321010000925425總計總計9706667340101011981459789競競爭烈度爭烈度（新增供應/月 成交均值）0.60.30.911.061.30.752432034050048924242034025026021026533642

38、560050040030020010001月2月3月4月5月6月堂悅恒大溫泉小鎮白鹿倉天和府秦都翡翠宸光恒順陽光城翡麗灣奧特萊斯綠城明月江南恒順紫御鴻園競競品月度推品月度推貨貨量量542競競爭爭環環境境27市市場場主力供主力供貨產貨產品面品面積積段段為為90-130，其中本案主力，其中本案主力產產品品為為110-120，競競爭爭環環境激烈。境激烈。競競品分品分戶戶型存量（截至型存量（截至2020年年11月月30日）日）項項目目競競品分品分戶戶型存量套數（型存量套數（已已推未推未售售）80-9090-110110-120120-130130-140140以上以上天水堂悅天水堂悅94146 110

39、、120 29912829恒大溫泉小恒大溫泉小鎮鎮80-86 12098-110108110-12099 122-12685132-134 53恒恒順順陽光城翡陽光城翡麗麗灣灣863100-11011118781296013845 143-168 43秦都翡翠宸光秦都翡翠宸光94-10039712020713629盛達公盛達公館館92-107171106120-13020135-140 2714214恒恒順順紫御紫御鴻鴻園園890105-11248118-12027 125-12735142-163 78麓宸麓宸河與河與時時光光11531258135714514秦都秦都悅榕灣悅榕灣100-10

40、7361157121-126 208天天慶慶蘋果小蘋果小鎮鎮82-873097-9947116-11848 121-1224214135上河郡上河郡9743101-11917612589總計總計153853743783161184戶戶型占比型占比每個面每個面積積段數量段數量總總 計計/所有面所有面積積段段總計總計5%30%26%27%5%6%我司我司項項目目 份份額額我司我司該該面面積積段套數段套數/該該面面積積段套數段套數總計總計/17%40%4%/45040035030025020015010050090-110110-120120-130恒順翡麗灣130-140140以上秦都翡翠宸光80

41、-90堂悅 盛達公館麓宸河與時光 秦都悅榕灣天慶蘋果小鎮恒大溫泉小鎮 恒順紫御鴻園 上河郡競競品分品分戶戶型型庫庫存套數存套數市市場總結場總結0102本案所本案所處處老城區老城區僅僅保一家房企利一家房企“孤孤軍軍作作戰戰”、熱熱度不足；度不足；穎穎川新城川新城為為區區域域價價值值洼地洼地，潛在供，潛在供應應較較大大，其他其他板板塊塊皆面皆面臨臨客客戶戶被分流的威被分流的威脅脅。2020年麥年麥積積區土地成交量同比上區土地成交量同比上漲漲304%，2021年麥年麥積積區區庫庫存承存承壓壓。032020年天水兩區商品房市年天水兩區商品房市場場量價量價齊齊跌，跌，麥麥積積區區以以價價換換量量實現實現

42、成成交同交同比比上升，上升，2021年本案年本案應應延延續續以價以價換換量策略量策略，快速快速出出貨貨。29第二部分：客群分析第二部分：客群分析1.項目自然來訪量不足，自開盤后轉化率僅為4%；2.項目主打品質改善，而成交客戶以剛需客群為主，與本項目定位 存在一定偏差；3.本項目核心競爭力為性價比，2021年需繼續維持。客客戶戶來來訪訪成交分成交分析析302020年年5-12月，來月，來訪訪量量約約8036組組，累，累計認購計認購住住宅宅377套，套，認購認購商商鋪鋪62套，整體套，整體轉轉化率化率5%2020年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月來訪3231360201421

43、21745711417978676266驗資/認籌/認購000141116246283011147115080604020140120100050010001500200025002020年年1-12月月項項目有效來目有效來訪訪客客戶戶及成及成交交統計統計來來訪訪客客戶戶分分析析1%4%19%28%19%13%10%5%1%0%來來訪訪客客戶戶年年齡階齡階段分析段分析20以下21-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5556-605%7%14%18%22%13%3%2%16%來來訪訪客客戶職業戶職業分析分析機關單位企業單位 事業單位 私營企業 個體經營 金融系統 醫療系

44、統 教育系統 其他來來訪訪客客戶戶區域分析區域分析0%1%5%2%麥積區 秦州區 地縣本省外市 外省92%來來訪訪客客戶標簽戶標簽：地：地緣緣性性中年化中年化工作不工作不穩穩定定區域結構：來訪客戶幾乎為麥積區地緣性客戶，占比92%；其次是秦州區，占比5%。年齡結構：成交客戶年齡以31-35歲最多，占比28%，其次為26-30歲和36-40-25歲，皆占比19%。職業類型：以個體經營和私營企業為主，分別占比22%和18%。成成交客交客戶戶分析分析成交客成交客戶標簽戶標簽：地：地緣緣性性年年輕輕化化工作不工作不穩穩定定區域結構：成交客戶主要為麥積區地緣性客戶，占比76%；其次是地縣客戶占比14%，

45、主要以距離較近的三陽川為主。年齡結構：成交客戶年齡以26-30歲為主，占比24%，其次為31-35歲和21-25歲，分別占比21%和17%。職業類型：以個體經營和私營企業為主，分別占比31%和23%。76%3%14%3%4%成交客成交客戶戶區域分析區域分析麥積區秦州區 地縣本省外市外省3%17%24%21%8%10%9%5%2%1%成交客成交客戶戶年年齡階齡階段分析段分析20歲以下21-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5531%8%16%23%6%5%3%3%5%成交客成交客戶職業類戶職業類型分析型分析機關單位個體經營 企業單位 事業單位 私營企業 金融系統 教育系

46、統 醫療系統成成交及未成交原因分析交及未成交原因分析客客戶認戶認可點：可點：戶戶型型價格價格品品質質 客客戶戶抗性點：位置抗性點：位置價格價格認可點分析：戶型為主要認可點，占比30%，其次為價格占比22%、品質占比20%；94小三房在整個天水市場較為稀缺，總 價65萬左右，客戶接受度較高。抗性點分析：本案位置因素成為未成交客戶最大抗性，占比55%；本案位于麥積老城區邊緣，且靠山臨鐵路。其次為價格因素，占比26%；因為不認可位置，所以覺得不值。9%20%30%4%22%15%成交客成交客戶認戶認可點分析可點分析地段品 質 戶 型 環 境 價格品牌5%55%5%26%1%1%5%2%0%未成交客未

47、成交客戶戶抗性分析抗性分析品牌位置 戶型 價格首付資金流水、收入不足 入住時間教育客群客群總結總結0102本案客本案客戶戶多多為為地地緣緣性、性、經經濟實濟實力力較較差差。03成交客成交客戶認戶認可點集中可點集中為為價價格、格、戶戶型、型、品品質質，“性價性價比比”是是本本案核案核心心打打動動力力。本案本案傳遞給傳遞給市市場場的的形象形象與與客客戶戶認認可存可存在在偏差。偏差。本案成交客本案成交客戶較戶較來來訪訪客客戶戶年年齡齡段更小段更小成交客成交客戶戶中秦州區比例小于來中秦州區比例小于來訪訪客客戶戶中秦州區比例中秦州區比例成交客成交客戶戶中地中地縣縣客客戶戶比例比例遠遠大于來大于來訪訪客客

48、戶戶中地中地縣縣客客戶戶比例比例35第三部分：本體分析第三部分：本體分析1.截止2020年11月項目任務完成率48%，任務缺口較大；120成 為明年去化重點；2.本項目多為剛需客戶，與項目定位存在偏差，明年將重新樹立央 企、高端等形象，主要吸入改善型客戶；3.降價實現了項目走量加大，對于去化有不可否認的促進作用。營銷營銷回回顧顧核心核心節節點點4月25日5月30日6月20日項項目目發發布會布會展示區開放展示區開放10月1日-8日首開首開調調價促價促銷銷配合活配合活動動民俗文化民俗文化節節航空航天展航空航天展線線下開下開盤盤活活動動功夫熊貓主功夫熊貓主題題展展項項目目階階段段凍資凍資認認籌籌首開

49、首開認購認購加推加推認購認購階階段成果段成果來訪：活動1512組，凍資 期間共計來訪3526組凍資：共計凍資148組來訪：活動 10018組，認籌 期間共計來訪11000組認籌：共計認籌151組來訪：到訪客戶186組推貨：270套認購：86套去化率：32%解籌率：57%來訪：活動1037組認購：72套來訪轉化率：7%來來訪凍資轉訪凍資轉化率化率：4%來來訪認訪認籌籌轉轉化率化率：1.3%成交均價成交均價：7855元元/成交均價成交均價：6933元元/推廣主推廣主題題大型活大型活動動配合配合銷銷售售節節點，點，實現實現至少至少4萬人到萬人到訪訪；但；但轉轉化率低、首開失利，十月下化率低、首開失利

50、，十月下調調價格后再次價格后再次實現實現去化突破去化突破成交分析成交分析自開自開盤盤以來，本案價以來，本案價穩穩量量跌；跌；十十月月進進行行價格價格下下調調后后，實現實現銷銷售爆售爆破破。6月項目首開后，成交均價保持7500元/左右，價格不被客戶認可，去化效果不理想；10月下調價格至7000元/左右，月銷售量實現全年峰值111套，當月成為天水兩區銷冠項目；11月加推商鋪，截止12月16日共成交62套，成交均價達到16000元/左右。成交套數成交均價（元/）6月7月8月9月10月11月12月62462830111435776007267748174006961717469126246283043

51、57760072677481740069617174660064006912680070007800760074007200402001201008060住宅成交分析住宅成交分析 11111月12月成交套數458成交均價（元/）1601216135416012 58 161351595016000160501610016150706050403020100商商鋪鋪成交分析成交分析任任務務情況情況2021年，年，項項目全年目全年銷銷售任售任務務6億億，其中一季度，其中一季度簽約簽約任任務務1.3億億，任，任務務占比占比22%認購認購套數套數195套，根據套，根據10:1來來訪轉訪轉化率化率計計算

52、，來算，來訪訪任任務務1950組組堂悅2021年一季度銷售任務分解銷售目標1.3億億分分產產品品分分時間時間小小計計分產品住宅1月2月3月94110120128可售貨量216116466169/簽約任務（億）0.70.10.40.10.50.30.51.3套均總價（萬）688186102/簽約任務（套）100155010654565175認購任務（套）110185512725073195來訪任務（組）11001805501207205007301950合計新增來訪1950組貨貨量量盤盤點：住宅點：住宅貨貨量量本案剩余本案剩余總貨值總貨值8.57億億元，元，其其中住中住宅宅剩余剩余8億億元，元，

53、商商鋪鋪剩剩余余0.05億億元元，車車位位剩余剩余0.52億億元元目前本案剩余目前本案剩余住宅住宅貨貨量量8億億元，元，貨貨量充足；量充足；但但成交成交結結構與構與貨貨量量結結構存在偏差構存在偏差：2020年年項項目主力成交目主力成交94，下，下階階段段項項目主力目主力貨貨量量為為120整盤住宅貨量1344套，目前共計去化377套：其中94去化244套，占比65%；住宅剩余貨量967套：其中120最多，占比48%，94僅占比23%。備注：數據截止12月16日住宅分住宅分戶戶型去化分析型去化分析戶戶型型總總套數套數戶戶型占比型占比成交套數成交套數成交占比成交占比成交均價成交均價（元（元/）成交成

54、交總總價價（萬）（萬）去化率去化率剩余套數剩余套數剩余占比剩余占比9446034%24465%72206853%21623%1101269%102%7316818%11612%12058644%12032%70698620%46648%12817213%31%79671022%16917%合計1344100%377100%7174/28%967100%本體小本體小結結0102開開盤盤后價格后價格維維持在持在7500元元/左右左右，價價穩穩量量跌；跌；10月月價價格下格下調調至至7000元元/，實現銷實現銷售突破；售突破；以以價價換換量量是是本案本案實實現現走走量量的有的有效效手段。手段。03成

55、交成交結結構與構與貨貨量量結結構存構存在在偏差，偏差，2021年如何年如何實實現現120產產品品走走量是完量是完 成任成任務務的關的關鍵鍵。項項目亮相至今接待目亮相至今接待過過超超4萬萬人，人，在在區域區域內內具具備備影影響力響力，但但轉轉化化率低率低、去化不去化不 佳佳麥麥。積積區供區供貨貨量大、量大、競競爭激烈，且區域多爭激烈，且區域多項項目以價目以價換換量，本案首開價格無量，本案首開價格無優勢優勢本案板本案板塊熱塊熱度不足，且度不足，且穎穎川新城多個大體量、低價格川新城多個大體量、低價格項項目相目相繼繼亮相，客亮相，客戶戶遭到分流遭到分流本案本案傳遞給傳遞給市市場場的形象與客的形象與客戶

56、認戶認可存在偏差可存在偏差41第四部分：核心策略第四部分：核心策略1.找準目標客群：地緣、地縣、競品分流客戶拓展；渠道區域責任制、分銷限產 品限時間最大化導客；獅子王兒童劇2.實現項目精準定位，匹配客群：輸出“高性價比”，強調“一樣的價格我最 好、一樣的品質我最實惠”2.快速實現客戶逼定：策劃主導銷售團隊內功修煉；現場展示全面升級；優惠政 策組拳重出核心策略推核心策略推導導現現狀回狀回顧顧市市場場：2021年年麥麥積積區區庫庫存承存承壓壓、穎穎川新川新城城低價低價入入市市對對區區域造域造成成嚴嚴重重分分流流客群：本案客客群：本案客戶戶多多為為地地緣緣性、性、經經濟實濟實力力較較差差的的客客戶戶

57、，“性性價價比比”是是核心核心打打動動力力 本體：成交本體：成交結結構與剩余構與剩余貨貨量量結結構構存在存在偏偏差，差，94貨貨量不量不足足、去化去化120是重點是重點下階段關鍵詞：跑跑量量面面臨問題臨問題如何如何實現實現跑量，本案面跑量，本案面臨臨三個核心三個核心難難點：點：輸輸出形象不符合客出形象不符合客戶認戶認知，知，如何精準如何精準項項目定位，匹配目目定位，匹配目標標客群？客群？板板塊熱塊熱度不足、低價度不足、低價競競品分流品分流嚴嚴重，重，如何保障客如何保障客戶戶數量？數量？成交成交轉轉化率偏低，化率偏低，如何提升客如何提升客戶戶成交成交轉轉化率？化率？44 解決思路解決思路問題問題

58、一：如何保障客一：如何保障客戶戶數量？數量？1、找客：、找客：地緣剛需剛改客戶、地縣進城剛需客戶、低價競品改善客戶、品質競品剛需客戶2、導導客：客：自渠區域責任制、分銷限時限產品3、鎖鎖客客：1+3活動策略，配合新形象入市，維持客戶黏性問題問題二：如何精準二：如何精準項項目定位，匹配目目定位，匹配目標標客群？客群？1、推廣形象重塑、推廣形象重塑：主打“性價比”，強調“一樣的價格我最好、一樣的品質我最實惠”2、內部形象分化：、內部形象分化：針對高層和小高層進行不同形象包裝，比較內部“打架”3、豐富推廣途徑：、豐富推廣途徑：長期占位（高鐵站大牌、蘭天廣場大牌）+階段爆破（公交車、道閘、轎廂等）問題

59、問題三：如何提升客三：如何提升客戶戶成交成交轉轉化率？化率？1、銷銷售售團隊團隊內功修內功修煉煉：通過培訓考核提升銷售技巧保障收客2、現場現場展示全面升展示全面升級級：服務細節化，提客戶體驗，拔高項目價值感3、優優惠政策惠政策組組拳重出：拳重出：整合銷售支持政策，多方面保障逼定成交提轉化針對問題針對問題1：如何保障客如何保障客戶戶數量？數量？核心策略核心策略1、找客：、找客：地緣剛需剛改客戶、地縣進城剛需客戶、低價競品改善客戶、品質競品剛需客戶2、導導客：客：自渠區域責任制、分銷限時限產品3、鎖鎖客客：1+3活動策略，配合新形象入市，維持客戶黏性策策略略1：找客：找客/明確客群位置明確客群位置

60、明確本案客群來源：76%地地緣緣+14%地地縣縣+10%競競品品麥麥積積地地緣緣先守先守地地緣緣首置首改客首置首改客臨臨近地近地縣縣再拓再拓進進城首置客城首置客競競品分流品分流分分流流低價低價競競品改善客、品改善客、品品質競質競品品剛剛需客需客策策略略1：找客：找客地地緣緣首置首改客首置首改客橋橋南南經經開區開區麥麥積積老城區老城區穎穎川新城川新城客戶群體：麥積區、五縣剛需客戶為主 本案核心競爭力：低價格、城區位置成成紀紀新城新城本案：區域內唯一的新房客戶群體：麥積區剛需客戶為主 本案核心競爭力：高品質客戶群體：鄉鎮、地縣剛需客戶本案核心競爭力：品質更高、位置更好客戶群體：麥積區改善客戶為主，

61、五縣改善外溢客戶為補充本案核心競爭力：品質相當、價格更低分版分版塊對標塊對標，找準本案，找準本案核核心打心打動動力，力，用用不同不同口口徑打徑打動動不同不同板板塊塊客群客群對標橋南：核心輸出品質相當、價格更低的優勢；對標成紀新城、經開區：核心輸出價格相當、品質更高的優勢；對標穎川新城：核心輸出位置更好品質更佳、買房一步到位的優勢。分析各版分析各版塊塊成交客成交客戶結戶結構構通通過過本案核心本案核心競競爭力爭力進進行行逼定逼定按照客按照客戶結戶結構構進進行深拓行深拓通通過競過競品品對對抗抗說說辭辭進進行行邀邀約約地緣客戶主拓步驟策策略略1：找客：找客進進城首置客城首置客 本案所在區域本案所在區域

62、中中灘鎮灘鎮20組組渭南渭南組組 鎮鎮21離本案離本案 70km，成交，成交6組組離本案離本案 113km，成，成交交2 組組離本案離本案55km，成交成交9組組離本案離本案46km，成交成交36組組離本案離本案16km，成交成交15組組離本案離本案 78km，成交，成交5組組三陽川三陽川59組組借助本案位于老城區，借助本案位于老城區，客客運站運站、火火車車站站為鄉為鄉鎮鎮客客戶戶進進城第城第一一站站優優勢勢，深，深挖挖地地縣縣和和鄉鎮鄉鎮客客群群2020年開展地縣鄉鎮拓展，成功實現增量，五縣客戶來訪量僅占2%，但成交占比14%；年度地縣成交前三：三陽川59組、清水縣36組、秦安縣9組。石佛石

63、佛鎮鎮18組組三陽川三陽川地縣選取原則：距離本案距離本案較較近近已成交客已成交客戶較戶較多多客戶需求分析：進進城安家第一站城安家第一站最高性價比樓最高性價比樓盤盤地地縣駐縣駐點點不同地不同地縣專縣專屬屬購購房房優優惠惠不同地不同地縣責縣責任承包制任承包制主拓區域：三陽川、清水、秦安等主拓區域：三陽川、清水、秦安等主拓方式：策策略略1：找客：找客同同總總價段客價段客戶戶對比本案本案低價競品品質競品項目天水堂悅天水堂悅天慶蘋果小鎮恒順陽光城翡麗灣秦都翡翠宸光恒大溫泉小鎮盛達公館恒順紫御鴻園上尚宅產品120116-122100-120120122-134/8992-94總價80-85萬萬79-83萬

64、79-91萬78萬67-72萬/89萬84-86萬產品128141128136/92-102105115總價90-95萬萬98萬100萬95萬/100-103萬108萬102萬120保持套均總價80萬萬以內，128保持套均總價90萬萬以內，為本案可可換換量價格量價格通通過總過總價原價原則則、找準可、找準可實實現現分分流流的的競競品品客客戶戶；以價以價換換量，量，“性價比性價比”撬撬動動成交成交本案目前94戶型去化較高，客群明確，后期主要去化難點為110及以上戶型，其中120戶型占比最大，客戶認可點不高，128戶型面積大、總價高，客戶少。因此建議通過與周邊競品對比找準本項目最宜銷售價格區間以及可

65、能分流本項目的客戶群體。策策略略2：導導客客自渠區域自渠區域責責任制任制自渠自渠實實行區域行區域責責任制，任制，固固定定競競品品攔攔截截、地地緣緣、地地縣縣及及鄉鎮鄉鎮拓拓客人客人員員地緣性客戶、地縣客戶以及競品分流客戶攔截時使用嚴格的區域責任制，實行誰負責誰成交，誰成交誰優先的原則。區域重新劃分（區域重新劃分（業績業績最好者最好者優優先先選選擇擇客客戶戶最最多區多區域域）按照當月成交排名進行優先選擇地縣深耕人員可根據其意向進行調換月度月度業績業績考核（區域成交考核（區域成交對標對標個人個人成成交）交）區域個人評比制度進行考核排名獎勵所有難拓區域成交獎勵1000元/套區域劃分（地區域劃分（地緣

66、緣區域、地區域、地縣縣區域、區域、競競品區品區域域）地緣內每個版塊固定專人進行攔截與拓展地縣內每個區域固定當地專員進行扎根深拓策策略略2：導導客客分分銷銷限限時時限限產產品品分分銷銷淡季和沖刺淡季和沖刺業績時業績時階階段性段性使使用，用，易易銷產銷產品品和和難難銷銷產產品品區區別別使用使用限限時時使用使用限限產產品使用品使用在市場淡季或銷售困難期啟動分銷，彌 補短期內業績的不足。易銷類產品（94）取消分銷傭金；難銷產品（110-128）分銷傭金10000元/套，超額實行跳點至12000元/套，加速大戶型的去 化。策策略略3：鎖鎖客客活活動維動維持黏性持黏性521+3活活動動策略，策略，維維持客

67、持客戶戶黏性黏性，保障保障項項目關目關注注度及度及3000組組到到訪訪量量1-大型活動：3月獅子王兒童話劇演出，借助真人話劇演出作為項目新形象入市起勢，吸引目標客群到訪，實現一次引流2000組3-小型活動：1-2月返鄉置業系列DIY活動、年貨節；3月舊書換綠植活動，共計實現引流1000組年年貨節貨節引流引流300組組返返鄉鄉置置業業 系列系列DIY 活活動動引流引流400組組舊舊書換綠書換綠植活植活動動引流引流300組組大型活大型活動動兒童兒童劇獅劇獅子王子王引流引流2000組組針對問題針對問題2：如何精準如何精準項項目定位，匹配目目定位，匹配目標標客群？客群？核心策略核心策略1、推廣形象重塑

68、、推廣形象重塑：主打“性價比”，強調“一樣的價格我最好、一樣的品質我最實惠”2、內部形象分化、內部形象分化：針對高層和小高層進行不同形象包裝，比較內部“打架”3、豐富推廣途徑、豐富推廣途徑：長期占位（高鐵站大牌、蘭天廣場大牌）+階段爆破（公交車、道閘、轎廂等）匹配目匹配目標標客群，客群，輸輸出出“高高性價性價比比”，強強調調“一一樣樣的價格我最好、一的價格我最好、一樣樣的品的品質質我最我最實實惠惠”策策略略1：推廣形象重塑：推廣形象重塑推廣推廣邏輯邏輯策策略略1：推廣形象重塑：推廣形象重塑價價值值點重新梳理，先體點重新梳理，先體現現高品高品質產質產品特品特質質最好的產品價價值值梳理梳理央企保央

69、企利 專專注美好注美好集團，以和者 筑善的品牌理念，27載深耕海內外100余城，肩負家國 建設使命，堅守央 企社會責任，堅持 與更多城市一起，做美好生活同行者。物物業業 禮敬生活禮敬生活物業，國家一 級資質。24年來，以執著的敬業精神，服務超172座城 市，其完整的管理 服務體系，營造出 獨有的人文特 質，建立和諧的理 想社區。建面約94-128品 質三房，精益求精，專研每個功能 空間，全生命周期 設計，更適合現代 人居方式，滿足家 庭不同時期的需 求，讓居住更舒 適。五境園五境園林林 迭新迭新歸歸來來新中式園林，創東 方五重園景。將如 詩如畫的景觀貫穿 于整個社區。以不 同的綠植結合社區 全

70、齡配置，營造出 與自然共融的生態 感、舒適感。最好的品牌最好的品牌最好的物最好的物業業最好的最好的產產品品品品質質三三房房 精益精益鑄鑄造造最好的園林最好的園林策策略略1：推廣形象重塑：推廣形象重塑央企精工央企精工 一一級級物物業業 匠心臻筑府宅匠心臻筑府宅項項目物理定位更新目物理定位更新策策略略1：推廣形象重塑：推廣形象重塑一一顆顆工匠心工匠心一世一世東東方宅方宅項項目精神定位更新目精神定位更新策策略略1：推廣形象重塑：推廣形象重塑堂悅天水央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅尋尋常百姓價常百姓價非常好三房非常好三房一一顆顆工匠心工匠心一世一世東東方宅方宅總價60萬起，買建面約94-128匠心三房

71、項項目主形象目主形象輸輸出出59 策策略略2：內部：內部產產品形象分化品形象分化110/120高高層組團層組團形象及價形象及價值值體體 系：系：堂悅|和悅居和悅居央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅寬寬境三境三房房煥煥新美好生活新美好生活一一顆顆工匠心工匠心一世一世東東方宅方宅總價70萬起買建面約110/120三房雙衛組團名釋義和悅：和睦悅心，意指家庭以及社區鄰里間的和睦相處，幸福生活高性價比、對話剛需、剛改客戶 策策略略2：內部：內部產產品品(110/120、128）形象分化）形象分化110/120組團組團主畫面：主畫面：策策略略2：內部：內部產產品形象分化品形象分化128小高小高層組團層組團形

72、象及價形象及價值值體體 系：系：堂悅|品悅居品悅居央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅闊闊境洋境洋房房進階進階理想生活理想生活一一顆顆工匠心工匠心一世一世東東方宅方宅總價90萬起買建面約128一梯兩戶大三房組團名釋義品悅：品字有悠然從容之意，意指洋房的住戶特性，也指產品的匠心品質麥積改善終極選擇、降維打擊橋南 策策略略2：內部：內部產產品品(110/120、128）形象分化）形象分化128組團組團主畫面：主畫面：策策略略3：豐富推廣：豐富推廣組組合途徑合途徑戶戶外大牌形象占外大牌形象占位位+本地本地大大V擴擴大大影影響響力力+階階段信段信息息爆破爆破實實現現曝曝光光度度建議根據投放需求進行推廣需求

73、組合，線下渠道輸出品牌和產品形象，線上渠道輸出節點性政策長長期形象站位期形象站位項項目影響力增目影響力增大大階階段信息爆破段信息爆破戶戶外外 大牌大牌蘭蘭天天 大屏大屏高高鐵鐵 站站鄉鎮鄉鎮刷刷 墻墻廣告廣告微信微信視頻視頻號號公交公交 站臺站臺五五縣縣公公 交交車車身身門門禁禁/道道閘閘/電電梯梯 轎廂轎廂天水生天水生 活網活網針對問題針對問題3：如何提升客如何提升客戶戶成交成交轉轉化率？化率？核心策略核心策略1、銷銷售售團隊團隊內功修內功修煉煉：通過培訓考核提升銷售技巧保障收客2、現場現場展示全面升展示全面升級級：服務細節化，提客戶體驗，拔高項目價值感3、優優惠政策惠政策組組拳重出：拳重出

74、：整合銷售支持政策，多方面保障逼定成交提轉化策策略略1：銷銷售售團隊團隊內功修內功修煉煉精英精英團隊團隊培養模式：培養模式：策劃主策劃主導導+渠道、渠道、銷銷售共同提升售共同提升+開開發現場發現場考核考核+獎懲獎懲落地落地持持續續性培性培訓訓及及獎懲結獎懲結合合，以策以策劃劃為為主主導導，考，考核核為為保保障障，精，精英英培養培養為為目的目的，實現實現最最大化大化殺殺客客建立銷售團隊內功修煉模式，由策劃進行主導，渠道、銷售共同提升，開發現場進行定期考核。策劃主策劃主導導：代理公司策劃以周為單位進行現場培訓計 劃下發，考核排名下發；主動設置培訓內容及考核標準渠道、渠道、銷銷售共同提升：售共同提升

75、：項目及市場信息等基礎培訓（每月一次）銷售技巧能力等培訓（每月2次）說辭提升及考核（每周一次）開開發現場發現場考核：考核：所有現場培訓均由開發商現場經理進行考 核，通過試卷考核與講解考核相結合的形 式進行，現場進行考核結果通知并執行；獎懲獎懲落地：落地：置業顧問成交1套住宅獎勵800元；渠道 專員指定區域成交獎勵800元/套；每人每 周至少1組成交任務，無法完成者停崗或 罰款50元。提升客提升客戶戶體體驗驗，拔高，拔高項項目目調調性性，增加增加留留客客時時間間和和認認可可度度工法工法樣樣板板間間服服務細節務細節化：化：增加物 業客服、保潔；12#樓外立面展 現，拔升客戶服務體驗感。策策略略2：

76、現場現場展示全面升展示全面升級級精精裝裝樣樣板板間間展展示示生生活活化化：增加 應季鮮花、水果茶點等生活化 氛圍；門口增設外擺談客區。園園林林展展示示區區公公園園化化：增配兒童娛 樂設施，園林定期養護、造型設 計。策策略略3：優優惠政策惠政策組組拳重出拳重出支持性支持性優優惠政策惠政策組組合出合出臺臺，多，多手手段收段收客客促成促成交交轉轉化化銷銷售政策支持：售政策支持：首付分期、首付貸款、全款分期等政策支持資質較差客戶成交。老老帶帶新政策支持：新政策支持：老帶新成交送洗衣機一臺，激活老客戶資源，刺激老帶新成交。全民全民營銷營銷政策支持政策支持：5000元/套（不含94）的現金獎勵，發展全民經

77、紀人，推行全民營銷，發動渠道發展全民經紀人。首付分首付分期期 首付分期為3/6/1 2 個月，配合 小貸享受按揭99 折優惠。全款分全款分期期 資質佳客戶推薦全款分期為3/6/1 2 個 月，配合小貸享受一次性97 折優 惠。小小貸貸 對于首付能力不足的客戶，利用 小貸提供首付貸款服務。全民全民營營銷銷 對難去化產品推行全民營銷政策，用現 金獎勵刺激全民轉介，帶動大戶型實現 快速去化。無流水無流水貸貸款及款及組組合合 貸貸推出公積金、商貸組合貸款模式，提高 公積金貸款首付不足客戶的認購幾率；同時合作無流水貸款銀行，解決資質較 差客戶認購問題。69 總總控表控表1月月3月月2月月銷銷 售售 任任

78、 務務推推貨節貨節點點簽約簽約任任務務活活 動動大中型活大中型活動動暖暖場場活活動動渠渠 道道常常規動規動作作特殊特殊動動作作其其 他他 配配 合合物料包裝物料包裝服服務務體體驗驗3月24日 二期1、2、3中高層加推268套2.2億0.5億億中型：兒童劇獅子王推推 廣廣推廣主推廣主題題衣衣錦錦榮榮歸歸，當，當選選全能大三房全能大三房尋尋常百姓價，非常好三房常百姓價，非常好三房推廣內容推廣內容通通過釋過釋放放項項目高品目高品質質、強強品牌等信品牌等信息息吸引吸引返返鄉鄉置置業業客群客群新形象入市，通新形象入市，通過釋過釋放放項項目高性價目高性價比比形象形象吸吸引有引有大大戶戶型型居居住需住需求求

79、的客的客戶戶1、地緣性客戶海鋪，根據項目成交客戶特點，地緣性客戶常年海鋪；2、抖音、快手、安居客等線上拓客動作常年持續；3、深度拓展圈層資源，增加資源網絡；4、地縣拓展新增：1、渠道外展點；2、新增區域責任制調整：1、返鄉置業季地縣拓展傾斜；2、高鐵站等人流聚集地；3、返鄉人群大巴車接送1、定期物業培訓走場體驗；1、售樓部春節氛圍包裝；2、樓體大字包 裝；3、園林包裝；4、樣板間氛圍包裝1、實體樣板間物業、氛圍包裝；2、創意 樣板間軟性裝飾物包裝1、日常暖場活動常規包裝；2、上河雅頌項目信息植入包裝1、增加停車場洗車裝置；2、增加門廳崗亭；3、增加售樓部入口處客服問候崗；4、全面提升保潔服務；

80、5、開展年底物業送祝福活動年貨節元旦嘉年華彩繪DIY花燈、中國結DIY全家福中型：二期1/2/3#樓加推1、開盤案場氛圍包裝4#、5#、6#、7#、8#、13#、15#樓續銷0.5億億0.3億億風箏DIY舊書換綠植女神節70第五部分：策略第五部分：策略執執行行1.1-2月：以返鄉置業為重點，配合本項目春季包裝及系列返鄉置業活動保持 項目人氣，利用春節銷售節點，精準拓客，促進返鄉客群成交率2.3月：兒童獅子王活動及二期開盤大型活動，使本項目新形象得以面世，針 對項目品牌、品質、配套、戶型、低總價等高性價比進行輸出，吸引客戶到 訪促進成交第一第一階階段段營銷執營銷執行行（1-2月返月返鄉鄉置置業業

81、季）季）一季度主要一季度主要圍繞圍繞返返鄉鄉置置業業，精準拓客，促，精準拓客，促進進返返鄉鄉客群成交，客群成交，為為2021年打響第一炮年打響第一炮已推未售剩余已推未售剩余貨值貨值4.9億億第一第一階階段段（1-2月月 返返鄉鄉置置業業季）季）對話對話返返鄉鄉置置業業客群，主客群，主力力輸輸出出項項目高目高性性價比價比返返鄉鄉置置業業客群客群貨值貨值：核心策略：核心策略：日日期期:衣衣錦錦榮榮歸歸，當，當選選全能大三房全能大三房節節點點:推廣推廣訴訴求：求：推廣主推廣主題題：目目標標客群：客群：1月1日-1月3日1月9日-1月10日1月16日-1月17日1月23日-1月24日1月30日元旦嘉年

82、華彩繪DIY花燈、中國結DIY年貨節全家福渠道渠道調調整：整：1、返鄉置業季地縣拓展傾斜；2、高鐵站等人流聚集地去化任去化任務務：0.8億億元元（住宅：0.8億）第一第一階階段（段（1-2月月）-推推廣廣執執行行堂悅天水央企匠筑一級物業高端堂院大宅衣衣錦錦榮榮歸歸，當，當選選全能大三房全能大三房首付7萬起享麥積區府旁建面約120全能大三房，全城熱銷中推廣主畫推廣主畫 面：面：第一第一階階段（段（1-2月月）-推推廣廣執執行行系列炒系列炒作作1：安家：安家堂悅天水央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅衣衣錦錦榮榮歸歸 圓圓夢夢首付7萬起享麥積區府旁建面約120全 能大三房，全城熱銷中落底信息堂悅天水央

83、企精工 一級物業 匠心臻筑府宅新年新品新年新品 置置業業首付7萬起享麥積區府旁建面約120全 能大三房，全城熱銷中落底信息堂悅天水央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅辭舊迎新辭舊迎新 安居安居首付7萬起享麥積區府旁建面約120全 能大三房，全城熱銷中落底信息第一第一階階段（段（1-2月月）-推推廣廣執執行行系列炒系列炒作作2：歸歸家倒家倒計時計時以年三十以年三十為節為節點用日點用日歷歷的形式制作趣味的形式制作趣味歸歸家海家海報報，憑借海，憑借海報報轉發轉發截截圖圖，享受享受歸歸家家置置業業禮禮距離回家還有7天歸家的期許放在心底榮榮歸歸故里，心故里，心歸歸堂悅堂悅溫暖歸家，盡享歸家禮遇距離回家還有3

84、天山高路遠也擋不住歸家心情榮榮歸歸故里，心故里，心歸歸堂悅堂悅溫暖歸家，恰遇暖冬小確幸距離回家還有1天一年的奮斗只為家中的守候榮榮歸歸故里，心故里，心歸歸堂悅堂悅溫暖歸家，恰遇暖冬小確幸距離回家還有5天無論多遠回家才是心愿榮榮歸歸故里，心故里，心歸歸堂悅堂悅溫暖歸家，盡享歸家禮遇第一第一階階段（段（1-2月月）-推推廣廣執執行行投放媒介：投放媒介：1-2月返月返鄉鄉置置業業季，推廣渠道以地季，推廣渠道以地縣縣大巴大巴車車、蘭蘭天大屏等天大屏等戶戶外廣告及朋友圈外廣告及朋友圈單圖單圖等等為為主主戶戶外外自媒體自媒體主要覆蓋人群：返鄉置業人群主要覆蓋區域：地縣、麥積區、秦州區核心商圈主要媒體形式：

85、地縣汽車座套、蘭天大屏LED、地縣刷墻廣告主要覆蓋人群：返鄉置業業主圈主要覆蓋區域：朋友圈、公眾號、論壇、業主群主要推廣內容：衣錦榮歸，當選全能大三房第二第二階階段（段（1-2）-活活動動執執行行堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅喜迎元喜迎元旦旦 感恩回感恩回饋饋總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息元旦嘉年元旦嘉年華華系列暖系列暖場場活活動動主要以保持主要以保持項項目人氣及宣目人氣及宣傳傳返返鄉鄉促促銷銷活活動為動為主主活活動動元旦嘉年元旦嘉年華華時間1月1日-1月3日來訪要求100組預算5000元活動執行抽獎+游戲互動+現場抽獎+項目推介政策包裝到訪禮：1月1日-2月26日，

86、到堂悅送旺旺大禮包（高意向客戶，走完接待流程）歸家禮：1月1日-2月26日憑借返鄉車票兌換費列羅巧克力1盒成交禮：1月1日-2月26日認購鍋具三件套（簽約后領取）返鄉鉅惠禮：1月1日-2月26日，憑返鄉車票購房94產品交1萬抵3.5萬元優惠，110、120、128產品交1萬抵4.5萬元優惠老友“鄉”薦禮：1月1日-2月26日，老帶新成交享99折優惠第二第二階階段（段（1-2）-活活動動執執行行堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅智造幸智造幸福福 繪繪出精彩出精彩總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息彩彩繪繪DIY系列暖系列暖場場活活動動主要以保持主要以保持項項目人氣及宣目人氣及宣傳

87、傳返返鄉鄉促促銷銷活活動為動為主主活活動動彩彩繪繪DIY時間1月9日-1月10日來訪要求100組預算5000元活動執行彩繪DIY+現場互動+現場抽獎+項目推介政策包裝到訪禮：1月1日-2月26日，到堂悅送旺旺大禮包（高意向客戶，走完接待流程）歸家禮：1月1日-2月26日憑借返鄉車票兌換費列羅巧克力1盒成交禮：1月1日-2月26日認購鍋具三件套（簽約后領取）返鄉鉅惠禮：1月1日-2月26日，憑返鄉車票購房94產品交1萬抵3.5萬元優惠，110、120、128產品交1萬抵4.5萬元優惠老友“鄉”薦禮：1月1日-2月26日，老帶新成交享99折優惠第二第二階階段（段（1-2）-活活動動執執行行堂悅堂悅

88、 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅賀賀新新春春 年年貨貨搬回家搬回家總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息年年貨節貨節系列暖系列暖場場活活動動主要以保持主要以保持項項目人氣及宣目人氣及宣傳傳返返鄉鄉促促銷銷活活動為動為主主活活動動年年貨節貨節時間1月16日-1月17日來訪要求300組預算20000元活動執行年貨大搶購+現場互動+幸運抽獎+項目推介政策包裝到訪禮：1月1日-2月26日，到堂悅送旺旺大禮包（高意向客戶，走完接待流程）歸家禮：1月1日-2月26日憑借返鄉車票兌換費列羅巧克力1盒成交禮：1月1日-2月26日認購鍋具三件套（簽約后領取）返鄉鉅惠禮：1月1日-2月26日，憑返鄉車票購

89、房94產品交1萬抵3.5萬元優惠，110、120、128產品交1萬抵4.5萬元優惠老友“鄉”薦禮：1月1日-2月26日，老帶新成交享99折優惠第二第二階階段（段（1-2）-活活動動執執行行堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅中國味中國味道道 情情結結堂悅堂悅總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息花燈、中國花燈、中國結結DIY系列暖系列暖場場活活動動主要以保持主要以保持項項目人氣及宣目人氣及宣傳傳返返鄉鄉促促銷銷活活動為動為主主活活動動花燈、中國花燈、中國結結DIY時間1月23日-1月24日來訪要求100組預算5000元活動執行花燈、中國結DIY+現場互動+幸運抽獎+項目推介政策包裝

90、到訪禮：1月1日-2月26日，到堂悅送旺旺大禮包（高意向客戶，走完接待流程）歸家禮：1月1日-2月26日憑借返鄉車票兌換費列羅巧克力1盒成交禮：1月1日-2月26日認購鍋具三件套（簽約后領取）返鄉鉅惠禮：1月1日-2月26日，憑返鄉車票購房94產品交1萬抵3.5萬元優惠，110、120、128產品交1萬抵4.5萬元優惠老友“鄉”薦禮：1月1日-2月26日，老帶新成交享99折優惠第二第二階階段（段（1-2）-活活動動執執行行堂堂悅悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅豪豪門門有禮有禮 全家有福全家有福總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息全家福全家福系列暖系列暖場場活活動動主要以保持主要以保

91、持項項目人氣及宣目人氣及宣傳傳返返鄉鄉促促銷銷活活動為動為主主活活動動全家福全家福時間1月30日來訪要求100組預算/活動執行全家福拍攝活動+項目推介+游戲互動+幸運抽獎政策包裝到訪禮：1月1日-2月26日，到堂悅送旺旺大禮包（高意向客戶，走完接待流程）歸家禮：1月1日-2月26日憑借返鄉車票兌換費列羅巧克力1盒成交禮：1月1日-2月26日認購鍋具三件套（簽約后領取）返鄉鉅惠禮：1月1日-2月26日，憑返鄉車票購房94產品交1萬抵3.5萬元優惠，110、120、128產品交1萬抵4.5萬元優惠老友“鄉”薦禮：1月1日-2月26日，老帶新成交享99折優惠與本案與本案總總價段重合的價段重合的競競品

92、品項項目目進進行行針對針對性客性客戶資戶資源源攔攔截截第一第一階階段（段（1-2月月）-渠渠道道執執行行/自自渠渠競競品品攔攔截截競競品品攔攔截截天水萬達天水萬達項項目目碧桂園碧桂園項項目目秦都悅榕灣秦都悅榕灣項項目目秦都翡翠城光秦都翡翠城光天天慶慶蘋果小蘋果小鎮鎮公園公園華華府府恒恒順順紫御紫御鴻鴻園園晟世晟世龍龍廷廷優優先先級級次要次要級級恒恒順順陽光城翡陽光城翡麗麗灣灣盛達公盛達公館館恒恒慶慶名城名城渠道渠道團隊對團隊對區域內區域內競競品品項項目，尤其目，尤其是是大體大體量量低價低價分分流流項項目目進進行行精精準準攔攔截截、客、客戶戶資資源源獲獲取、取、同同行行資資源源獲獲取取。競競品品

93、項項目如目如：一級低價競品天慶蘋果小鎮、秦都翡翠宸光、秦都悅榕灣、恒大溫泉小鎮、恒順陽光城翡麗灣等，次級高價小面積競品 公園華府、恒順紫御鴻園、麓宸河與時光、恒慶名城、上尚宅二期等。恒恒順順陽光城陽光城翡翡麗麗灣灣天天慶慶蘋果小蘋果小鎮鎮恒恒順順紫御紫御鴻鴻園園麓宸麓宸河與河與時時光光低價低價競競品代表品代表品品質競質競品代表品代表以三陽川、甘泉、清水、以三陽川、甘泉、清水、張張家川等地家川等地縣縣返返鄉鄉客群客群為該階為該階段主力人群段主力人群進進行拓展行拓展第一第一階階段（段（1-2月月）-渠渠道道執執行行/自自渠渠地地縣縣拓客拓客地地縣縣返返鄉鄉客客戶戶主拓主拓執執行范行范圍圍：三陽川、

94、甘泉、清水、：三陽川、甘泉、清水、張張家川家川等等地地縣縣人流密集區域為中心，在以周邊3公里為輻射區進行派單拓客；同時以鄉鎮重要單位為拓展方向；執執行人行人員員：2名置業顧問+4名渠道+小蜜蜂；拓客周期：拓客周期：2021年1-2月，每周為期3天；執執行行標標準：準：20組留電/人/天;物料支持：物料支持：手舉牌+DM單頁+展架+隨手禮+價值手冊;醫院小學政府部政府部門門中國銀行農業銀行工商銀行招商銀行建設銀行農村發展銀 行初中高中農貿市場 老板針對針對回回鄉鄉置置業業客客戶戶群體，主要以交通樞群體，主要以交通樞紐紐區域區域為為主定點拓客主定點拓客第一第一階階段（段（1-2月月）-渠渠道道執執

95、行行/自自渠渠返返鄉鄉置置業業客客戶戶拓拓展展秦州區天水汽天水汽車總車總站站天水中心客運站天水中心客運站天水南站天水南站天水機天水機場場麥積區天水麥天水麥積積汽汽車車站站天水老火天水老火車車站站高高鐵鐵站等人流聚集地拓展站等人流聚集地拓展拓客地點：拓客地點：圍繞飛機場、火車站、天水高鐵站，汽車站為中心拓展返鄉客戶；拓客拓客對對象：象：主要客群目標以返鄉客戶為主，養老情感推動返鄉置業拓客形式：拓客形式：夜拓：渠道以夜拓：渠道以LED背包背包為為道具于道具于周周五五-周周天晚天晚在在高高鐵鐵站站、火、火車車站等站等地地進進行行人人肉廣肉廣告告宣宣傳傳 日拓：以上區域日拓：以上區域設設置免置免費費大

96、巴大巴接接送返送返鄉鄉者，者，車車上安上安排排銷銷售售員員進進行行項項目推目推介介和和單單頁頁發發放放拓客考核：拓客考核：周內每日到訪人均1組，周末到訪人均3組，平均每人每日派發200份海報+若干春聯（未完成指標罰款100元）1月1日正式啟動依據產品面積段分派傭金，1月1日起剛需易銷類（94m）降低傭金至3000元/套，改善難銷類（110/120/128）傭金10000元/套，超額實行跳點至12000元/套，重點去化改善難銷類戶型，以此加速大戶型去化，并減 少相應分銷開支分階段使用分銷渠道，在市場淡季12月-次年4月或銷售困難期啟動分銷，彌補短期內業績的不足。降低降低項項目后期目后期過過于依于

97、依賴賴第三方分第三方分銷銷機構機構風險風險，分，分階階段使用分段使用分銷銷機構機構第一第一階階段（段（1-2月月）-渠渠道道執執行行/分分銷銷帶帶客客優優居居帶帶客客調調整整圍繞圍繞返返鄉鄉置置業業潮潮進進行售樓部春行售樓部春節節氛氛圍圍包裝，以包裝，以現場熱銷現場熱銷氛氛圍圍逼定客逼定客戶戶第一第一階階段（段（1-2月月）-包裝包裝執執行行春春節節氛氛圍圍包裝包裝1月可根據回鄉客戶群體，于售樓部與園林區域增加春節美陳，增加整體售樓部春節氣氛，營造歸家感，售樓部增設春節紅包墻，吸引返鄉客戶及區域客戶到訪進行樓體字包裝，將項目信息明顯化，在區府路人流處增加項目影響力第一第一階階段（段（1-2月月

98、）-包包裝裝執執行行進行實體樣板間物業、氛圍包裝安排保潔每日清掃衛生，以防客戶不定時參觀，要求每日保持干凈整潔形象，體現央企品牌的專業素養，安排物業客戶值班，接待到訪參觀客戶。創意樣板間軟性裝飾物包裝，如應季鮮花等，樣板間門口增加外擺，增設談客區域提升客戶體驗感增設停車場洗車裝置，增加門廳崗亭，實現物業服務升級。實實體及體及創創意意樣樣板板間間包裝包裝、增加增加服服務務體體驗驗增增設樣設樣板板間間包裝，增加服包裝，增加服務務體體驗驗，提升客，提升客戶戶體體驗驗感感第二第二階階段段營銷執營銷執行行（3月月新形新形象象入入市市期）期）新形象入市，通新形象入市，通過釋過釋放放項項目高性價比形象吸引有

99、大目高性價比形象吸引有大戶戶型居住需求的客型居住需求的客戶戶已推未售剩余已推未售剩余貨值貨值4.1億億，新推，新推貨值貨值2.2億億第二第二階階段段（3月月 新形象入市期）新形象入市期）吸引新的投吸引新的投資資 改善客改善客戶戶 傳遞項傳遞項目性價比價目性價比價值值點點麥麥積積區有大區有大戶戶型需求的型需求的客客戶戶3月27日貨值貨值：核心策略：核心策略：日日期期:尋尋常百姓價，非常好三房常百姓價，非常好三房節節點點:推廣推廣訴訴求：求：推廣主推廣主題題：目目標標客群：客群：3月6日-3月7日舊書換綠植二期1、2、3中高層 加推268套2.2億渠道渠道調調整：整：1、周邊重點小學 2、企事業單

100、位 家具建材市場 3、渠道外展點 4、新增區域責任制去化任去化任務務：0.5億億元元（住宅：0.5億）女神節3月20日3月24日兒童劇獅子王3月13日-3月14日手繪風箏DIY第二第二階階段（段（3月）月）-推推廣廣執執行行推廣主畫推廣主畫 面：面：第二第二階階段（段（3月）月）-推推廣廣執執行行價價值值演演繹繹：堂悅天水央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅優優居房里的居房里的優優價生價生一一顆顆工匠心工匠心一世一世東東方宅方宅總價60萬起，買建面約94-128匠心三房第二第二階階段（段（3月）月）-推推廣廣執執行行價價值值演演繹繹：堂悅天水央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅讓壓讓壓力小點力小點讓讓

101、生活好點生活好點一一顆顆工匠心工匠心一世一世東東方宅方宅總價60萬起，買建面約94-128匠心三房第二第二階階段（段（3月）月）-推推廣廣執執行行投放媒介：投放媒介：3月月項項目新形象入市季，推廣渠道以地目新形象入市季，推廣渠道以地縣縣大巴大巴車車、蘭蘭天大屏等天大屏等戶戶外廣告及朋友圈外廣告及朋友圈單圖單圖等等為為主主戶戶外外自媒體自媒體主要覆蓋人群：麥積區三口之家、四口之家主要覆蓋區域：地縣、麥積區、秦州區核心商圈主要媒體形式：地縣汽車座套、蘭天大屏LED、地縣刷墻廣告主要覆蓋人群：個體戶業主群主要覆蓋區域：朋友圈、公眾號、論壇、婚禮社群主要推廣內容：堂悅全能大三房 全新形象入市第二第二階

102、階段（段（3月）月）-活活動動執執行行通通過過女神女神節節活活動動，增加，增加營銷營銷中心人氣，中心人氣，進進行行銷銷售增量售增量女神女神節節：活活動動女神女神節節時間3月6日-3月7日來訪要求150組預算5000元活動執行現場推介+幸運抽獎+美甲，通過婦女節活動，進行營銷中心現場包裝，增加人氣，促進成交量政策包裝到訪禮：3月1日-3月31日，到堂悅免費領米油（高意向客戶，走完接待流程）認購禮：3月1日-3月31日認購禮，94送電飯煲，110/120/128送電視（簽約后領取）老帶新禮：老業主推薦新客戶成交送洗衣機1臺全民營銷政策支持：全民經紀人推薦客戶并成交給予5000元/套（不含94）的現

103、金獎勵堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅唯美女神唯美女神節節 溫情暖人心溫情暖人心總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息第二第二階階段（段（3月）月）-活活動動執執行行通通過過手手繪風繪風箏箏DIY活活動動，吸引，吸引親親子到子到訪訪，增加，增加營銷營銷中心人氣，中心人氣，進進行行銷銷售增量售增量活活動動手手繪風繪風箏箏DIY時間3月13日-3月14日來訪要求150組預算5000元活動執行現場推介+幸運抽獎+現場互動，通過手繪風箏DIY活動，進行營銷中心現場包裝，吸引親子到訪，增加人氣，促進成交 量政策包裝到訪禮：3月1日-3月31日，到堂悅免費領米油（高意向客戶，走完接待流程）

104、認購禮：3月1日-3月31日認購禮，94送電飯煲，110/120/128送電視（簽約后領取）老帶新禮：老業主推薦新客戶成交送洗衣機1臺全民營銷政策支持：全民經紀人推薦客戶并成交給予5000元/套（不含94）的現金獎勵堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅不不負負春光春光 融融繪繪美好美好總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息手手繪風繪風箏箏DIY第二第二階階段（段（3月）月）-活活動動執執行行兒童兒童劇劇活活動為動為二期加推二期加推進進行起行起勢勢保持保持項項目人氣及宣目人氣及宣傳傳新形象。新形象。活活動動兒童兒童劇獅劇獅子王子王時間3月20日來訪要求2000組預算80000元活動執

105、行經典兒童劇+現場推介+幸運抽獎，通過兒童劇的吸引達到全家老少總動員的效果，精準挖掘返鄉置業群體政策包裝到訪禮：3月1日-3月31日，到堂悅免費領米油（高意向客戶，走完接待流程）認購禮：3月1日-3月31日認購禮，94送電飯煲，110/120/128送電視（簽約后領取）老帶新禮：老業主推薦新客戶成交送洗衣機1臺全民營銷政策支持：全民經紀人推薦客戶并成交給予5000元/套（不含94）的現金獎勵堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅演演繹經繹經典典 浸浸潤潤童年童年總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息獅獅子王兒童子王兒童劇劇第二第二階階段（段（3月）月）-活活動動執執行行通通過過二期開

106、二期開盤現場盤現場氛氛圍圍，吸引客，吸引客戶戶到到訪訪，增加，增加營銷營銷中心人氣中心人氣，進進行行銷銷售增量售增量活活動動二期開二期開盤盤時間3月24日來訪要求1000組預算100000元活動執行現場節目表演+搖號選房+簽約+禮品，通過二期開盤活動，進行開盤現場氛圍包裝，增加人氣，促進成交量政策包裝優惠政策：交10000元抵20000萬、按時簽約99折、一次性98折、按揭99折 成交禮：美的微波爐堂悅堂悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅美好啟程美好啟程 實實力共力共鑒鑒總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息二期開二期開盤盤第二第二階階段（段（3月）月）-活活動動執執行行通通過過舊舊書

107、換綠書換綠植活植活動動，吸引客，吸引客戶戶到到訪訪，增加，增加營銷營銷中心人氣中心人氣，進進行行銷銷售增量售增量活活動動舊舊書換綠書換綠植植時間3月27日來訪要求300組預算5000元活動執行現場推介+幸運抽獎+舊書換綠植，通過舊書換綠植活動，進行現場氛圍包裝，吸引客戶到訪，增加人氣，促進成交量政策包裝到訪禮：3月1日-3月31日，到堂悅免費領米油（高意向客戶，走完接待流程）認購禮：3月1日-3月31日認購禮，94送電飯煲，110/120/128送電視（簽約后領取）老帶新禮：老業主推薦新客戶成交送洗衣機1臺全民營銷政策支持：全民經紀人推薦客戶并成交給予5000元/套（不含94）的現金獎勵堂悅堂

108、悅 央企精工 一級物業 匠心臻筑府宅以以書換綠書換綠 將將愛傳遞愛傳遞總價60萬，買94-128匠心三房 落底信息舊舊書換綠書換綠植植實實行新區域行新區域責責任制，區域劃片，任制，區域劃片，責責任到人任到人第二第二階階段（段（3月）月）-渠渠道道執執行行/新增新增區區域域責責任制任制區域區域責責任制任制本本項項目麥目麥積積區地區地緣緣性客性客戶戶居多，居多，實實行行麥麥積積區區區域區域責責任劃任劃分分制，制，按按照客照客戶戶地地圖圖將將拓客拓客片片區固區固定定劃分劃分至至個人個人。區域區域劃劃分如：分如：項目周邊道北片區；橋南片區；社棠片區；步行街片區（均細化至街道）。渠道所需物料：單頁、名片

109、、抽紙盒、條幅、展架。區域人數執行標準道北2留電每人每天10組，周內帶訪每人每天不 低于1組，周末帶訪每人每天不少于2組一馬路2二馬路2便橋頭2盛達廣場2何家村、呂家村2社棠2馬跑泉2分路口2考核標準：周度根據區域留電來訪考核，未完成罰20元/組，超額獎30元/組，按照季度業績數據輪換區域，業績靠前者優先選擇拓客區域區域拓客僅限被指派的2人，涉及業績劃分責任制，其余人不得越界。道北道北一一馬馬路路 二二馬馬路路社棠社棠馬馬跑泉跑泉分路口分路口盛達廣盛達廣場場何家村何家村 呂呂家村家村實實行渠道外展點制行渠道外展點制第二第二階階段（段（3月）月）-渠渠道道執執行行/渠道渠道外外展點展點渠道外展點

110、渠道外展點甘泉甘泉鎮鎮三陽川三陽川社棠社棠鎮鎮伯陽伯陽鎮鎮麥麥積鎮積鎮清水清水執執行范行范圍圍：三陽川、甘泉、清水、：三陽川、甘泉、清水、社社棠、棠、麥麥積鎮積鎮等等地地縣縣人流密集區域為中心，在以周邊3公里為輻射區進行派單拓客；同時以鄉鎮重要單位為拓展方向；執執行人行人員員：每個區域2名渠道專員；拓客周期：拓客周期：2021年3月，每周為期3天；執執行方式：行方式：2人一組，進行地縣展點拓客，以留電、加微信的方式換取拓客禮品；物料支持：物料支持：條幅+DM單頁+展架+隨手禮抽紙盒+桌子+桌布+名片;，區域人數執行標準三陽川2留電每人每天10組，周內帶訪每人每天不低 于1組，周末帶訪每人每天不

111、少于2組甘泉鎮2伯陽鎮2社棠鎮2麥積鎮2清水2考核標準：周度根據區域留電來訪考核，未完成罰20元/組 超額獎30元/組，按照季度業績數據輪換區域，業績靠前者 優先選擇拓客區域。區域拓客僅限被指派的2人，涉及業績劃分責任制，其余人 不得越界。第二第二階階段（段（3月）月）-開開盤盤案案場場氛氛圍圍包裝包裝進行開盤案場氛圍包裝，營造火熱、人氣旺盛的案場，加強體驗感；展示顯目實力，提高信心入口處放置彩虹拱門、空飄、紅地毯，簽到區指示牌、簽約區、停車區指示牌、衛生間指示牌、開盤kt版、倒旗等昭示性畫面，提高昭示力度開開盤現場盤現場氛氛圍圍包裝包裝進進行開行開盤盤案案場場氛氛圍圍，吸引力度增大，促，吸引

112、力度增大，促進銷進銷售售100第六部分：第六部分：費費用用預預算算花小錢辦大事，強控項目費效比費費用用預預算算2021年一季度年一季度簽約簽約任任務務1.3億億元，元，費費用用預預算算212.6萬萬元元，費費效比效比為為1.6%，其，其中中固定固定費費用（用（銷銷售代售代理理、物、物業業、廣、廣告告代理、代理、悅家云等悅家云等）212.6萬元，占比萬元，占比100%，目前，目前費費用用計計劃無非固定劃無非固定費費用。用。整整盤營銷費盤營銷費用用為為2870萬元，已萬元，已使使用用1200萬萬元元，費費效效比比為為4.6%，包含包含2021年一季度年一季度費費用用預預算情算情況況下，下，費費效比

113、效比為為2序序.號號2%。一一級級科目科目二二級級科目科目三三級級科目科目本季本季預預算（萬算（萬元元）發發生生時間時間費費用占比用占比費費用用說說明明1銷售代理傭金銷售代理傭金銷售代理1281.1-12.3160%2021年一季度任務1.3億，按基礎點位0.8%計算;渠道按2 渠道經理（4000）+20渠道人員（3500）+4文員（500）2策劃及市場研究策劃及市場研究專業市場研究費用0%3媒介廣告紙媒紙媒0%4移動互聯網移動互聯網0%5戶外電梯轎廂0%6路牌0%7其他0%8廣播、電臺廣播、電臺0%9營銷活動營銷活動場地與展品租賃費0%10活動公司費用0%11客戶維護物料0%12拓展活動拓展活動巡展0%13包裝包裝物料銷售場所二次包裝0%14銷售物料銷售物料銷售資料0%15銷售場所維護銷售場所維護日常管理費0.60%3個月寬帶16物業前期費用6330%10安防8保潔6客服0掛靠17廣告公司服務費廣告公司服務費廣告公司服務費219%廣告網推7萬/月18其他招商運營費用0%19其他其他其他0%合計212.6100%美|好|生|活|同|行|者