1、定位相關(guān)實(shí)操問(wèn)題解答2月定位專項(xiàng)培訓(xùn)Q1：一縣多碧，一城多碧，在之前項(xiàng)目賣的不怎么好的情況下，業(yè)主口碑也不咋地，怎么平衡是否拿新地？A1：復(fù)盤 分析之前項(xiàng)目賣不好的原因；評(píng)判新地塊自身素質(zhì)之前賣不好的原因客觀因素市場(chǎng)容量客戶購(gòu)買力自身因素產(chǎn)品力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品定位品牌落地新地塊素質(zhì)評(píng)判區(qū)位資源價(jià)格指標(biāo)規(guī)劃謹(jǐn)慎拿地復(fù)盤項(xiàng)目位于德清城東富人區(qū)，低溢價(jià)取地，較相鄰地塊樓面價(jià)低885元/，前期科定結(jié)果為剛需剛改，后期考慮到拿地價(jià)較相鄰地塊有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)讓利提升產(chǎn)品品質(zhì)打造高端改善社區(qū)重塑口碑，故落地戶型面積偏離科定結(jié)果，戶型面積和總價(jià)上升，導(dǎo)致定位偏差，去化困難。拿地時(shí)市場(chǎng)：2019年3月開始德清樓市場(chǎng)供應(yīng)

2、去化進(jìn)入高位期，但8月后市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷，成交處于低位，市場(chǎng)下行明顯。城東板塊部分規(guī)劃配置尚未明確，市場(chǎng)低迷，土拍競(jìng)爭(zhēng)壓力小，拿地時(shí)間適宜，我司低溢價(jià)獲取，樓面價(jià)x元/，相鄰地塊樓面價(jià)x元/，我司有885元/的價(jià)差優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目定位邏輯：市場(chǎng)客戶以城區(qū)剛需、剛改為主，次主力為城東拆遷村地緣性客戶，承接部分杭州市場(chǎng)外溢投資客。競(jìng)品98-110三房為適銷對(duì)路產(chǎn)品，該片區(qū)客戶更偏向于小面積低總價(jià)98-110三房產(chǎn)品，該片區(qū)洋房整體均價(jià)在18000-20000萬(wàn)元/，熱銷總價(jià)段在190-247萬(wàn)之間。偏差分析：拿地價(jià)低于相鄰地塊近千元，給產(chǎn)品力提升提供了較大空間；周邊競(jìng)品為大家、濱江，產(chǎn)品力較高，故考慮增加成本投

3、入，對(duì)標(biāo)綠城、濱江提升產(chǎn)品品質(zhì)，以重塑品牌和口碑，故簽批規(guī)劃上調(diào)YJ125及YJ160戶配占比至62%，項(xiàng)目定位由“剛需為主+改善為輔“改為”高端品質(zhì)改善”，戶配比例出現(xiàn)23%的偏差，偏離真實(shí)客戶驗(yàn)證結(jié)果。物業(yè)類型戶型面積區(qū)間真實(shí)客戶驗(yàn)證落地規(guī)劃落地規(guī)劃與真實(shí)客戶驗(yàn)證差額套數(shù)占比套數(shù)占比增加/減少多層洋房YJ9089-91925%140(YJ100)38%-23%YJ105100-1101336%YJ125125-1301336%19253%17%YJ160160-16513%329%6%碧桂園獅山源著項(xiàng)目銷售情況（截至2021年2月20日）項(xiàng)目產(chǎn)品總貨量（套）取證貨量（套）已推售（套）已銷售

4、（套）銷售均價(jià)（元/）銷售貨值（萬(wàn)元）推售去化率獅山源著YJ100138138502817628 5321 56%YJ125192168421917056 4973 45%YJ1653434181415351 4850 78%合計(jì)3643401106116928 15144 55%銷售概況：項(xiàng)目于2020年6月19日首開，截至2021年2月20日，推售去化率55%，精裝簽約均價(jià)16928元/。價(jià)格分析：定案階段項(xiàng)目住宅整體去化12個(gè)月，價(jià)格不設(shè)漲幅，定案洋房精裝均價(jià)x元/，首開多層精裝洋房簽約均價(jià)17782元/，截至目前已簽約多層精裝均價(jià)16928元/，車位簽約均價(jià)約7.5萬(wàn)/個(gè)。洋房較定案均

5、價(jià)低3072元/，相鄰競(jìng)品精裝多層洋房均價(jià)18857元/，較競(jìng)品價(jià)格低1929元/。去化分析：經(jīng)過(guò)前期客戶驗(yàn)證分析，城東板塊價(jià)格客戶心里預(yù)期在1.8萬(wàn)/左右，總價(jià)敏感度高，對(duì)大面積產(chǎn)品需求度較低，實(shí)際銷售中YJ100去化較好，YJ165因售價(jià)低于均價(jià)約1500元/，性價(jià)比凸顯，去化較好。綜上，客戶更容易接受總價(jià)低的小面積段戶型，導(dǎo)致YJ125產(chǎn)品滯銷，推售去化率較低。去化偏差原因總結(jié)：簽批規(guī)劃未能依照科定結(jié)果執(zhí)行，項(xiàng)目定位不符合真實(shí)客戶驗(yàn)證結(jié)果，定案價(jià)格預(yù)期偏高，面積大，總價(jià)高，超出客戶心理預(yù)期，市場(chǎng)接受度底，客戶不認(rèn)可；市場(chǎng)調(diào)研不足，對(duì)高速未做更準(zhǔn)確充分地研究，低估意向客戶對(duì)高速公路噪音的抗

6、性；對(duì)競(jìng)品產(chǎn)品未能做深刻調(diào)研，導(dǎo)致項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，本案產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)降低，客戶可選擇性大，不利于客戶有效轉(zhuǎn)化；我司品牌受縣城周邊兄弟項(xiàng)目安吉碧桂園及碧桂園花園里負(fù)面影響，在當(dāng)?shù)乜诒焕硐耄蛻魧?duì)我司改善產(chǎn)品定位信心不足。項(xiàng)目案場(chǎng)費(fèi)用低，導(dǎo)致案場(chǎng)服務(wù)人員編制少，案場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量較弱，客戶體驗(yàn)感差；前期費(fèi)用使用不嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)品牌提升不明顯，項(xiàng)目存在感較低；前期項(xiàng)目樣板房未做軟裝包裝，客戶生活場(chǎng)景代入感弱，客戶購(gòu)買欲望降低。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：科定開展，前期市場(chǎng)研判要更深入，充分考慮周邊不利因素（如高速、高架、噪音等）對(duì)客戶購(gòu)買預(yù)期的影響；營(yíng)銷上要充分尊重科學(xué)定位，堅(jiān)持科學(xué)定位結(jié)果，項(xiàng)目落地實(shí)施要堅(jiān)持以科定結(jié)果為導(dǎo)向；

7、不盲目樂觀拿地階段的利好因素（如地價(jià)優(yōu)勢(shì)），減少地價(jià)對(duì)結(jié)果的牽引，尊重市場(chǎng)、回歸理性、客觀研判。深入了解競(jìng)品市場(chǎng)，關(guān)注差異化競(jìng)爭(zhēng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步提升公區(qū)、園林、精裝等產(chǎn)品力。營(yíng)銷6區(qū)案例 獅山源著定位偏差復(fù)盤Q2：前策是否可以更多的參與到一線當(dāng)中來(lái)，防止出現(xiàn)前策和銷售脫節(jié)的情況？A2：融合背景下，前策有精力可以參與一線工作，同時(shí)鼓勵(lì)項(xiàng)目人員參與到前期定位工作，保證前后一致Q3：前策提資時(shí)，如何做好強(qiáng)勢(shì)介入，完成產(chǎn)品力突破？A3：碧桂園集團(tuán)有效產(chǎn)品溢價(jià)管理辦法提供溝通抓手，統(tǒng)一語(yǔ)言，明確需求（制定工具、模板），保證有據(jù)可依（科學(xué)定位）仙游公園左岸項(xiàng)目營(yíng)銷6區(qū)泉州區(qū)域縣級(jí)市新城核心剛改盤項(xiàng)目亮點(diǎn)：

8、1.項(xiàng)目于2020年6月12日摘牌，成交樓面價(jià)4002元/，全盤毛坯限價(jià)9000元/，高于同片區(qū)其他地塊，在滿足復(fù)雜限高要求的情況下，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。2.研發(fā)新型三開間小產(chǎn)權(quán)低密上下疊產(chǎn)品，戶型優(yōu)質(zhì)，總價(jià)可控；3.樣板間園林示范區(qū)打造采用新中式，樣板間豪裝打造，軟裝誠(chéng)家二次優(yōu)化，整體效果受客戶認(rèn)可。9營(yíng)銷需求：疊拼面積控制在130-135，且在上疊為3層的情況下，上疊產(chǎn)權(quán)面積仍不大于下疊面積；在控制面積的同時(shí)仍需確保套內(nèi)使用空間的舒適度和尺度感；在進(jìn)行初步強(qiáng)排和地塊寬度測(cè)量后，提出區(qū)域首創(chuàng)三開間產(chǎn)品可能；設(shè)計(jì)突破：優(yōu)化室內(nèi)各功能空間尺度，縮小非敏感性空間尺寸，確保客餐廳、臥室

9、空間，有效控制面積；上疊共有三層，其中第二和第三層兩側(cè)做退臺(tái)設(shè)計(jì)，既增加了露臺(tái)贈(zèng)送面積又減小了上疊產(chǎn)權(quán)面積；做外掛樓梯，使套內(nèi)戶型更加規(guī)整，舒適度和尺度感更好，減少公攤面積，提高實(shí)際得房率；做三開間產(chǎn)品，同時(shí)讓客餐廳橫向聯(lián)通，形成大橫廳，讓公共空間在視覺上更加開闊；受三個(gè)因素（1.地塊東側(cè)疊墅需按5層報(bào)建，且5層需設(shè)置功能房間;2.產(chǎn)品庫(kù)無(wú)適配產(chǎn)品;3.同板塊別墅項(xiàng)目因產(chǎn)品面積大，總價(jià)高，小區(qū)規(guī)劃較差，去化難度大）影響，營(yíng)銷和設(shè)計(jì)一致認(rèn)為需進(jìn)行疊拼產(chǎn)品創(chuàng)新，營(yíng)銷對(duì)戶型提出明確的要求，共同助力產(chǎn)品研發(fā)下疊產(chǎn)權(quán)面積：135 增值面積：219.73庭院露臺(tái)地下室挑空飄窗陽(yáng)臺(tái)104.668.0485.

10、0211.214.446.36上疊產(chǎn)權(quán)面積：130 增值面積：131.25庭院露臺(tái)私廳挑空飄窗47.5657.068.0914.164.38(1)疊拼產(chǎn)品面積接受度：創(chuàng)新疊拼產(chǎn)品面積控制在125-135是否符合市場(chǎng)需求？論證結(jié)論：符合市場(chǎng)需求，在滿足居住舒適度的同時(shí)，控制總價(jià)，實(shí)現(xiàn)高去化，最終建議落地面積為130-131。(2)短進(jìn)深大面寬三開間上下疊創(chuàng)新產(chǎn)品客戶接受度如何，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的溢價(jià)率為多少？論證結(jié)論：接受度高，仙游客戶偏好南向?qū)掙?yáng)臺(tái)，我司疊拼產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)三開間朝南，2-3開間寬景陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，深受客戶喜愛，68%客戶預(yù)計(jì)售價(jià)為14500-15000元/，突破定案售價(jià)。產(chǎn)品驗(yàn)證客戶深訪結(jié)合客戶

11、驗(yàn)證結(jié)果的分析驗(yàn)證戶型意向客戶占比備注110m2三房12%根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，110方三房有14%意向客戶，故保留該戶型，將延用仙游101平戶型（沿街封閉陽(yáng)臺(tái)實(shí)際落地107平戶型），符合客戶需求，比例從天城40%降低至27%125m2四房37%根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，125方四房意向客戶集中，故保留該戶型，將延用仙游122平戶型，因客戶四房需求較大，比例從天城43%提升至53%125m2疊拼17%根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，相較135平疊拼戶型，125平疊拼戶型需求較小，故刪除該戶型135m2疊拼（四房）27%根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，135平疊拼戶型意向客戶集中，滿足居住舒適度的同時(shí)，縮小面積至130-131平，以控制總價(jià)，故保留該

12、戶型，按規(guī)范要求已最大限度排列，最終占比20%140m2疊拼7%根據(jù)驗(yàn)證結(jié)果，相較135平疊拼戶型，140平疊拼戶型需求小，故刪除該戶型驗(yàn)證分歧點(diǎn)驗(yàn)證結(jié)論截止至2020年12月31日，銷售利潤(rùn)情況如下：銷售金額0.77億利潤(rùn)率截至目前累計(jì)簽約凈利率22.09%套數(shù)去化率81%與同片區(qū)天城項(xiàng)目相比，要實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品力提升，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，本次研發(fā)了新的5層130-135疊拼產(chǎn)品，也是仙游首個(gè)小面積類別墅產(chǎn)品，同時(shí)在展示區(qū)的風(fēng)格和形式上面也有所突破，同時(shí)以此來(lái)拉升整體項(xiàng)目品質(zhì)，同時(shí)提升貨值，增加舉牌能力，最終在激烈競(jìng)爭(zhēng)中獲取地塊。首開銷售情況累計(jì)去化情況（2020年12月31日）產(chǎn)

13、品總貨量（套）首開取證貨量（套）已推售（套）毛坯均價(jià)（元/）銷售貨值（億）推售去化率累計(jì)取證貨量（套）去化套數(shù)（套）去化率毛坯均價(jià)（元/）閩B-YJ100&100109-閩B-YJ115-6b229-閩B-D13084 4829131680.5393%48 3981%13180車位426 942920萬(wàn)/個(gè)0.0697%94 42 45%20萬(wàn)/個(gè)合計(jì)848 1425813168 0.5993%1428175%13180Q4：科定的想法是好的，但是當(dāng)前人力物力下，落地較難且動(dòng)作變形，往往為了科定而科定，有什么好的辦法？A4：了解標(biāo)準(zhǔn)，多次培訓(xùn)；內(nèi)心認(rèn)同 執(zhí)行亮點(diǎn)：房產(chǎn)配合度高，積極輔助項(xiàng)目定位

14、工作開展。營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目總、投資團(tuán)隊(duì)深度走訪地塊周邊社區(qū)及商戶，多維度補(bǔ)充量化分析的不足，梳理客戶置業(yè)邏輯工作計(jì)劃前置鋪排：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多輪次開展不同客群調(diào)研工作，前置溝通房產(chǎn)，合理安排時(shí)間及拓客地圖，高質(zhì)量完成地塊客群摸查定位工作時(shí)間軸6月29日第一輪踏勘調(diào)研中介調(diào)研6月30日第二輪調(diào)研第三輪調(diào)研東風(fēng)村/東聯(lián)村/金陵體育前置啟動(dòng)科學(xué)定位-拓客投資、項(xiàng)目、營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)出具戶配深訪方案優(yōu)化張家港南豐小學(xué)西地塊調(diào)研記錄-2020.6.30.pdf7月7日7月8日-10日7月11日7月20-23日7月20-23日營(yíng)銷3區(qū)滬蘇區(qū)域-南豐項(xiàng)目Q5：拿地前的科學(xué)定位時(shí)間較為緊迫，對(duì)于拓客驗(yàn)資等銷售團(tuán)隊(duì)配合度不高，如

15、何在地塊摘地前高效開展科定，調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的配合度，以提升科定結(jié)果的準(zhǔn)確性？A5：充分利用碧桂園集團(tuán)定位專項(xiàng)管控辦法，做好團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)罰激勵(lì)（設(shè)立獎(jiǎng)金包、提供駐內(nèi)場(chǎng)機(jī)會(huì)、Q6：好多項(xiàng)目定案報(bào)告里寫的可好了，市場(chǎng)藍(lán)海、沒有競(jìng)爭(zhēng)、需求又高，差異化競(jìng)爭(zhēng)還能溢價(jià)。實(shí)際結(jié)果是，項(xiàng)目起來(lái)之后，各種競(jìng)品如雨后春筍，產(chǎn)品同質(zhì)化，市場(chǎng)飽和、價(jià)格觸頂，然后我們是價(jià)格標(biāo)桿根本賣不動(dòng)，所以有哪些方法或者綜合指標(biāo)可以幫助預(yù)判未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境？A6：前期深入且多維度市場(chǎng)分析，中期持續(xù)監(jiān)控營(yíng)銷2區(qū)市場(chǎng)調(diào)研城市分析需要在城市維度做縱向、橫向的分析對(duì)比，研判市場(chǎng)是否健康、有潛力、值得進(jìn)駐人口經(jīng)濟(jì)區(qū)位多個(gè)年份、連續(xù)年份縱向分析橫向?qū)Ρ冉?jīng)濟(jì)

16、水平供求市場(chǎng)容量客戶購(gòu)買能力研判加分項(xiàng)：高鐵經(jīng)濟(jì)；都市圈（19個(gè)）；產(chǎn)業(yè)潛力；存銷比；政府定位；市場(chǎng)供求關(guān)系分析宏觀中觀微觀營(yíng)銷五區(qū) 定位報(bào)告模板1861887179812149881027763171381013343129271533417322182170300060009000120001500018000040801201602002015201620172018201920202015-2020年4月溫嶺(含鄉(xiāng)鎮(zhèn))住宅年度供銷情況供應(yīng)面積(萬(wàn))成交面積(萬(wàn))均價(jià)(元/)注：數(shù)據(jù)來(lái)源RDAS，時(shí)間截止2020-4-26 近兩年溫嶺市住宅容量約70萬(wàn)方，相較17年縮減明顯 19年市場(chǎng)狀

17、態(tài)轉(zhuǎn)為供過(guò)于求，市場(chǎng)存量增加、客戶觀望情緒加重；受成交結(jié)構(gòu)影響，均價(jià)上漲，實(shí)際均價(jià)較早前有所回落，存在一定的以價(jià)換量。20年以來(lái)，住宅成交以溫嶺城區(qū)項(xiàng)目為主，拉高整體均價(jià)。常規(guī)宏觀供求情況常規(guī)宏觀供求情況-圖例需清楚寫明單位圖例需清楚寫明單位注：數(shù)據(jù)來(lái)源RDAS，時(shí)間截止2020-4-26 18年上旬溫嶺城區(qū)市場(chǎng)火熱，需求較旺，月均去化可達(dá)2.4萬(wàn)方，18年下旬市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷且供應(yīng)短缺，月均去化量降至1.2萬(wàn)方；19年中下旬開始，城西、老城板塊剛需項(xiàng)目(溫嶺府、寶龍廣場(chǎng)、博雅苑等)相繼入市，成交量逐漸回升，市場(chǎng)均價(jià)走低；20年至今，成交量主要為城西、老城板塊項(xiàng)目，月均去化2.6萬(wàn)方。9.1 3.6

18、4.1 2.9 6.7 1.1 0.8 1.4 8.4 3.6 1.9 4.5 2.0 2.0 4.3 2.9 7.4 2.9 7.2 2.4 2.9 4.5 1.7 2.0 2.4 1.9 1.2 2.8 2.3 0.7 0.8 0.5 1.6 1.4 1.3 2.2 3.0 2.3 1.8 1.4 1.2 3.4 1.2 1.8 2.4 3.3 2.2 3.0 2.0 26004 22919 25998 24854 27362 25835 22425 24177 23190 22246 24270 23257 22102 21159 20051 20927 21120 0500010000

19、150002000025000300000.01.02.03.04.05.06.07.08.09.010.01801 1802 1803 1804 1805 1806 1807 1808 1809 1810 1811 1812 1901 1902 1903 1904 1905 1906 1907 1908 1909 1910 1911 1912 2001 2002 2003 20042018-2020年4月溫嶺城區(qū)高層住宅月度供銷情況供應(yīng)面積(萬(wàn))成交面積(萬(wàn))均價(jià)(元/)月均去化2.6萬(wàn)方月均去化2.4萬(wàn)方月均去化1.2萬(wàn)方國(guó)賓1號(hào)入市雙溪春曉加推溫嶺府、玖瓏春曉加推寶龍廣場(chǎng)、博雅苑入市玖瓏

20、春曉加推溫嶺府入市常規(guī)宏觀供求情況常規(guī)宏觀供求情況-圖例需清楚寫明單位圖例需清楚寫明單位若城市內(nèi)墅類產(chǎn)品成交占比較大拔高均價(jià)，則需單獨(dú)提取高層業(yè)態(tài)20352 177 135 58 0 322 130 123 113 8 17661 33458 38968 37477 42653 050001000015000200002500030000350004000045000050100150200250300350400201520162017201820192020(1-4)2015-2020年4月溫嶺城區(qū)疊墅年度供銷情況供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)均價(jià)(元/)234 86 70 68 30 0 211 77

21、 80 82 29 25265 40474 53102 57564 44013 01500030000450006000075000050100150200250201520162017201820192020(1-4)2015-2020年4月溫嶺城區(qū)排屋年度供銷情況供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)均價(jià)(元/)注：數(shù)據(jù)來(lái)源RDAS，時(shí)間截止2020-4-26 16年至今，疊墅類產(chǎn)品供應(yīng)722套，去化696套，去化率達(dá)96%；排屋類產(chǎn)品供應(yīng)488套，去化479套，去化率達(dá)98%；城區(qū)單價(jià)3.5萬(wàn)內(nèi)墅類產(chǎn)品供應(yīng)稀缺。近三年(17-19年)，疊墅年均去化122套，排屋年均去化80套。若有墅類需求的地塊若有墅類需求的

22、地塊 或者城市因墅類成交占或者城市因墅類成交占比較大而拉高均價(jià)的，需單獨(dú)提取墅類供求比較大而拉高均價(jià)的，需單獨(dú)提取墅類供求21 溫嶺城區(qū)在售項(xiàng)目8個(gè)（含1個(gè)我司項(xiàng)目），尾盤項(xiàng)目4個(gè)，待售項(xiàng)目6個(gè)；其中，城西板塊在售項(xiàng)目4個(gè)，尾盤項(xiàng)目2個(gè)，待售項(xiàng)目3個(gè)。目標(biāo)地塊未來(lái)主力競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自同板塊寶龍廣場(chǎng)、溫嶺府、悅景園、嶺商下洋應(yīng)地塊；次主力競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自城東板塊錦湖園、玖瓏春曉項(xiàng)目。2020年1-4月成交套數(shù)TOP5(溫嶺城區(qū))項(xiàng)目套數(shù)面積()金額(萬(wàn)元)均價(jià)(元/)中駿寶龍廣場(chǎng)38038519 78951 20497 溫嶺府24530645 62596 20426 玖瓏春曉7810027 26275 2620

23、4 招商博雅苑757304 14319 19605 碧桂園翰林府514935 9225 17570 中駿寶龍廣場(chǎng)樓面價(jià)6569 高層全裝21051云樾觀嶺樓面價(jià)9265 高層毛坯20680綠城濱江悅景園樓面價(jià)10864高層全裝22342華鴻時(shí)代玖著樓面價(jià)10099高層類毛坯23350三盛璞悅府樓面價(jià)5108高層全裝18515東泰書韻名苑樓面價(jià)5795高層毛坯18652嶺商下洋應(yīng)地塊樓面價(jià)17085濱江金科錦湖園樓面價(jià)8563高層全裝24470京都譽(yù)峰嘉園樓面價(jià)13324高層全裝25943招商博雅苑樓面價(jià)8463 高層毛坯19371玖瓏春曉樓面價(jià)17199高層全裝24148高層精裝30620排屋

24、全裝50506碧桂園翰林府樓面價(jià)7830高層毛坯17213在售待售尾盤流拍佳源壹號(hào)公館樓面價(jià)10740高層全裝22850城西居住板塊城東商務(wù)板塊城東工業(yè)板塊老城核心板塊老城歷史區(qū)21313121417151856897102020待出遠(yuǎn)期出讓碧桂園玖都薈樓面價(jià)11118豪成下岸渚村地塊樓面價(jià)751619競(jìng)品分布圖競(jìng)品分布圖：競(jìng)品分布圖：1 1 競(jìng)品分布圖范圍要求競(jìng)品分布圖范圍要求-普通三四線普通三四線-城區(qū)范圍內(nèi)各板塊均需涵蓋，不可僅羅列地塊所在板塊的競(jìng)品城區(qū)范圍內(nèi)各板塊均需涵蓋，不可僅羅列地塊所在板塊的競(jìng)品 特殊一二線特殊一二線-可相對(duì)縮小范圍，但必須涵蓋有主力競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的板塊；可相對(duì)縮小范圍

25、，但必須涵蓋有主力競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的板塊；2 2 標(biāo)注的樓盤標(biāo)注的樓盤/地塊要求地塊要求-在售在售/待售競(jìng)品、未來(lái)待出讓地塊、目標(biāo)地塊待售競(jìng)品、未來(lái)待出讓地塊、目標(biāo)地塊3 3 標(biāo)注的文字要求標(biāo)注的文字要求-需涵蓋樓面價(jià)、裝標(biāo)、業(yè)態(tài)需涵蓋樓面價(jià)、裝標(biāo)、業(yè)態(tài)注：數(shù)據(jù)來(lái)源RDAS，時(shí)間截止2020-4-26溫嶺城區(qū)存量概況板塊項(xiàng)目名稱拿地時(shí)間開盤時(shí)間畝數(shù)容積率總建面大型商業(yè)、代建回購(gòu)住宅建面供應(yīng)面積已售面積存量面積月均去化去化周期城西居住板塊佳源壹號(hào)公館2017/11/232018/7/2855.50 1.9703001461960830608302570135129121429豪成柏澳北岸2018/2/9

26、2018/8/1910.00 1.811896110011153111536345480821622 濱江萬(wàn)家之星2018/8/32019/1/2933.85 2.5564174000530805308044270881011318 溫嶺府(云樾觀嶺)2019/3/12019/9/12171.55 2.52859171650026941715756176342193075968520京都譽(yù)峰嘉園2019/5/222020/1/1715.70 3.13249740002874528745713121614220610中駿寶龍廣場(chǎng)2019/4/242020/1/20154.23 2.6527247

27、68000018897638859385191504571229312綠城濱江悅景園2019/6/5未開盤67.10 2.511183525001070930-107093-嶺商下洋應(yīng)地塊2020/4/15未開盤100.40 2.0213520341801278360-127836-合計(jì)847130350228194278648822城東商務(wù)板塊新湖雙溪春曉2016/11/172017/6/8123.33 1.5123330012442012442011084913571138410 京都瓏悅府2017/6/122018/5/614.00 2.4523986022930229301673461

28、9619731 玖瓏春曉2018/3/72019/4/1559.16 2.390712090712931523738153331298718濱江錦湖園2019/6/262020/4/2531.20 2.34787968004107915803041079-華鴻時(shí)代玖著2019/10/10未開盤21.50 2.5358456600358450-35845-合計(jì)314986256305164500150022老城核心板塊碧桂園翰林府2019/4/122019/11/943.68 2.5727971030062497234791679445703299215招商博雅苑2019/5/172020/1/

29、2238.80 2.185643130005243126705730445127229620雅馨天驕嘉苑2019/8/7未開盤12.40 2.2181941500166940-16694-東泰書韻名苑2019/8/14未開盤24.30 2.2356991500341990-34199-合計(jì)1658215018423595141723城東工業(yè)板塊三盛璞悅府2019/8/29未開盤53.40 2.58907825000640780-64078-總計(jì)13920156567173823731004645 溫嶺城區(qū)總存量100.5萬(wàn)方，預(yù)計(jì)去化周期44個(gè)月；城西板塊總存量64.9萬(wàn)方，預(yù)計(jì)去化周期29個(gè)

30、月，其中在售存量15.6萬(wàn)方，待售存量49.2萬(wàn)方；競(jìng)品存量盤點(diǎn)：模板、盤點(diǎn)方式可結(jié)合區(qū)域情況調(diào)整，競(jìng)品存量盤點(diǎn)：模板、盤點(diǎn)方式可結(jié)合區(qū)域情況調(diào)整，但需滿足以下要求：但需滿足以下要求：1 1 需盤點(diǎn)總存量（已出讓地塊需盤點(diǎn)總存量（已出讓地塊+在售項(xiàng)目總存量）在售項(xiàng)目總存量）2 2 總總存量需減去商業(yè)、回購(gòu)部分，得出真正的住宅存量存量需減去商業(yè)、回購(gòu)部分，得出真正的住宅存量城區(qū)高層存量面積段結(jié)構(gòu)（套數(shù)）面積段經(jīng)開核心老城經(jīng)開東臺(tái)州大道西洪家合計(jì)（套）占比預(yù)計(jì)去化周期萬(wàn)科董家洋寶龍大轉(zhuǎn)盤金地中城廣場(chǎng)天辰譽(yù)府 德加公館萬(wàn)科城海倫堡雍璟府80以下442461%9 80-9077771%4 90-100

31、44748493110%19 100-11010051827890112110012%-110-1205051443432268107312%23 120-130585389534554133219724%19 130-144108412306490159102215324%13 144-1601601602%10 160-180191692446132915%-180-200921031952%12 合計(jì)255780710511642142113644159257100%-23注：以上不含朗成董家洋、榮安繁榮西、海倫堡經(jīng)中路共計(jì)2290套存量結(jié)構(gòu)城區(qū)主要存量面積段集中在120-144,90-

32、120面積段產(chǎn)品存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)；未來(lái)供應(yīng)產(chǎn)品總價(jià)段集中在140-300萬(wàn)；數(shù)據(jù)來(lái)源RDAS，截至12.6椒江高層存量總價(jià)段結(jié)構(gòu)總價(jià)段存量套數(shù)占比100萬(wàn)以下440%100-120萬(wàn)20%120-140萬(wàn)8399%140-160萬(wàn)134515%160-180萬(wàn)112412%180-200萬(wàn)144316%200-220萬(wàn)1001%220-250萬(wàn)144116%250-300萬(wàn)184120%300-350萬(wàn)0%350-400萬(wàn)107812%合計(jì)9257100%存量結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)：存量結(jié)構(gòu)盤點(diǎn)：至少要有主力競(jìng)品（含未開盤、但已有規(guī)至少要有主力競(jìng)品（含未開盤、但已有規(guī)劃的項(xiàng)目）各面積段存量盤點(diǎn)劃的項(xiàng)目）各面積段

33、存量盤點(diǎn)主力競(jìng)爭(zhēng)范圍需要涵蓋；重點(diǎn)地塊建議額外加上、下游板塊的競(jìng)品面積段板塊項(xiàng)目/地塊名稱202020212022Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3經(jīng)開核心萬(wàn)科董家洋存量34萬(wàn)方，主力面積115、125、143方朗成董家洋存量10萬(wàn)方老城寶龍大轉(zhuǎn)盤存量14萬(wàn)方，主力面積166、183方臺(tái)州大道西繁榮家園西存量10萬(wàn)方綠地德加公館存量18萬(wàn)方經(jīng)開東區(qū)天辰譽(yù)府存量25萬(wàn)方，主力面積101、129、139、162、180方金地中城廣場(chǎng)存量12萬(wàn)方，主力面積105、129方海倫堡經(jīng)中路存量8.5萬(wàn)方24 預(yù)計(jì)地塊入市時(shí)，主力競(jìng)品為德加公館、榮安繁榮西地塊及海倫堡經(jīng)中路地塊，三塊地地段相當(dāng)、預(yù)

34、計(jì)未來(lái)售價(jià)接近，產(chǎn)品均以剛需、剛改為主力。上游競(jìng)品為董家洋地塊、老城寶龍地塊，下游競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于城東麥德龍旁方遠(yuǎn)、金地項(xiàng)目。預(yù)計(jì)8月入市競(jìng)爭(zhēng)時(shí)序：格式靈活，但須有競(jìng)爭(zhēng)時(shí)序：格式靈活，但須有須有主力競(jìng)品預(yù)計(jì)銷售周期須有主力競(jìng)品預(yù)計(jì)銷售周期須有我司項(xiàng)目入市時(shí)間預(yù)估須有我司項(xiàng)目入市時(shí)間預(yù)估 城區(qū)高層產(chǎn)品以130-144方為主力成交，供銷兩旺；歷史成交結(jié)構(gòu)：歷史成交結(jié)構(gòu)：須有近須有近1 1年面積段成交結(jié)構(gòu)，排布和展示方年面積段成交結(jié)構(gòu)，排布和展示方式可靈活調(diào)整式可靈活調(diào)整注：成交數(shù)據(jù)為注：成交數(shù)據(jù)為-近近1 1年新供范圍內(nèi)年新供范圍內(nèi)的成交的成交101372104510171169215530909228

35、728824110135085564710301470213192224283108100%94%82%64%88%68%69%100%78%98%45%-100%-50%0%50%100%150%020004000600080以下80-9090-100100-110110-120120-130130-144144-160160-180180-200200及以上2019-2020.11高層各面積段供求結(jié)構(gòu)供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)供求比 文字總結(jié)。歷史成交結(jié)構(gòu)：歷史成交結(jié)構(gòu)：須有近須有近1 1年總價(jià)段成交結(jié)構(gòu)，年總價(jià)段成交結(jié)構(gòu)，排布和展示方式可靈活調(diào)整排布和展示方式可靈活調(diào)整80萬(wàn)以下80-100100

36、-120120-140140-160160-180180-200200-220220-250250-300300-350350-400400及以上2019222212371773109912571203752784872429196247222212371773109912571203752784872429196247050010001500XX區(qū)2019-2020.11年住宅成交總價(jià)段結(jié)構(gòu)20192019-2020年商品住宅項(xiàng)目成交總價(jià)段分布7%再改及終改28%品質(zhì)改善57%剛需、首改8%極致剛需XX萬(wàn)以下XX-XX萬(wàn)XX-XX萬(wàn)XX萬(wàn)以上27綜上對(duì)比，各地塊綜合素質(zhì)排名：下洋應(yīng)玖瓏春曉目

37、標(biāo)地塊寶龍廣場(chǎng)云樾觀嶺、綠城怡景園中駿寶龍廣場(chǎng)樓面價(jià)6569 高層全裝20497溫嶺府(云樾觀嶺)樓面價(jià)9265 高層毛坯20178目標(biāo)地塊62.9畝，R2.4華鴻時(shí)代玖著樓面價(jià)10099濱江金科錦湖園樓面價(jià)8563高層全裝24898在售待售尾盤我司城西居住板塊城西站中心大道站玖瓏春曉樓面價(jià)17199高層全裝24148高層精裝30620排屋全裝50506嶺商下洋應(yīng)地塊樓面價(jià)17085綠城濱江悅景園樓面價(jià)10864競(jìng)品對(duì)標(biāo)前，需展示競(jìng)品與地塊的位置，并競(jìng)品對(duì)標(biāo)前，需展示競(jìng)品與地塊的位置，并且分析幾個(gè)地段的綜合素質(zhì)排名且分析幾個(gè)地段的綜合素質(zhì)排名項(xiàng)目區(qū)位對(duì)比對(duì)比項(xiàng)新城大家云樾觀嶺寶龍廣場(chǎng)綠城濱江悅

38、景園目標(biāo)地塊結(jié)果占地XX畝XX畝XX畝XX畝-容積率2.02.22.02.4-獲取時(shí)間2019.1.12019.2.22019.2.2拍地11.1-規(guī)模建面28.6萬(wàn)方帶安置建面27萬(wàn)方自帶商場(chǎng)建面11萬(wàn)方建面10萬(wàn)方-地段城西邊緣城西邊緣發(fā)展方向橫峰街道城西發(fā)展方向嶺商地塊寶龍新城、綠城環(huán)境三面有山兩面有廟南臨中心大道噪音大醫(yī)院正北側(cè)抗性大北臨中心大道南側(cè)公園用地嶺商地塊寶龍新城綠城商業(yè)住宅底商自帶綜合體距離寶龍500米緊臨寶龍廣場(chǎng)有道路直通寶龍、地塊綠城新城、嶺商交通1條干道距S1站點(diǎn)1公里2條主干道緊鄰S1站點(diǎn)1條主干道距S1站點(diǎn)300米2條主干道緊鄰S1站點(diǎn)寶龍、地塊綠城新城、嶺商教育

39、城西小學(xué)溫嶺五中城西小學(xué)溫嶺五中橫峰小學(xué)溫嶺九中城西小學(xué)溫嶺五中嶺商地塊、新城、寶龍綠城產(chǎn)品26層高層為主毛坯園區(qū)雙泳池、會(huì)所、健身房26層高層為主全裝修交付24層高層為主全裝修交付高層+多層（類疊墅）嶺商地塊新城寶龍、綠城總結(jié)地塊綜合素質(zhì)：嶺商目標(biāo)地塊寶龍新城、綠城28用地情況占地面積28.59萬(wàn)方（172畝）建筑面積28.59萬(wàn)方拿地時(shí)間2019.3.1容積率2.5樓面價(jià)9265元/綠化率20%代建/回購(gòu)回購(gòu)住宅12000；配建9班幼兒園，建面3500銷售情況首開時(shí)間2019.9.21產(chǎn)品類型高層住宅總套數(shù)可售2025套存量套數(shù)1400套住宅售價(jià)已推售價(jià)裝標(biāo)（銷售輸出）20426元/毛坯車

40、位-人防15萬(wàn)/個(gè)車位-非人防16.8萬(wàn)/個(gè)商業(yè)形式住宅底商售價(jià)2.2-2.8萬(wàn)客群來(lái)源老城及周邊客群，以自住改善為主，部分投資客目標(biāo)地塊1km358 396 210 108 108 185 55 17 123 25 22 100 98 19792 19884 19972 20282 20928 22510 20056 20051 0500010000150002000025000010020030040050019091910191119122001200220032004云樾觀嶺月度供銷情況供應(yīng)套數(shù)成交套數(shù)均價(jià)(元/)已推售已推售回購(gòu)樓棟在售樓幢競(jìng)品卡：競(jìng)品卡：必須有項(xiàng)目基礎(chǔ)信息（如表格）

41、、項(xiàng)目鳥瞰、競(jìng)品與目標(biāo)必須有項(xiàng)目基礎(chǔ)信息（如表格）、項(xiàng)目鳥瞰、競(jìng)品與目標(biāo)地塊的區(qū)位關(guān)系圖、競(jìng)品供銷柱狀圖、戶配表、戶型圖地塊的區(qū)位關(guān)系圖、競(jìng)品供銷柱狀圖、戶配表、戶型圖注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1 去化套數(shù)需要分首開和續(xù)銷期去化套數(shù)需要分首開和續(xù)銷期2 2 戶配表需提供全盤戶配而非僅取證情況戶配表需提供全盤戶配而非僅取證情況3 3 主力競(jìng)品均需展示競(jìng)品卡，若時(shí)間緊張可先僅提供競(jìng)品戶配表主力競(jìng)品均需展示競(jìng)品卡，若時(shí)間緊張可先僅提供競(jìng)品戶配表和戶型圖和戶型圖29溫嶺府供銷情況戶型房型總套數(shù) 供應(yīng)套數(shù) 成交套數(shù) 推貨去化率存量成交均價(jià) 成交總價(jià)(萬(wàn))首開去化持銷期月均去化983F2W192154113

42、73%7918384 183 15 1103F2W73835816847%57019430 215 22 1304F2W75951220039%55920509 269 27 1434F2W2631069186%17221155 302 14 1704F3W73501938%5424104 411 6 合計(jì)2025118059150%143420426-7929高層 170 四室三衛(wèi)高層 98 三室兩衛(wèi)高層 110 三室兩衛(wèi)高層 129 四室兩衛(wèi)高層 130 四室兩衛(wèi)高層 143 四室兩衛(wèi)云樾觀嶺于19年9月首開，其110方三房、130方四房產(chǎn)品去化最佳；其多數(shù)產(chǎn)品總價(jià)控制在300萬(wàn)以內(nèi)。競(jìng)品

43、卡：競(jìng)品卡：必須有項(xiàng)目基礎(chǔ)信息（如表格）、項(xiàng)目鳥瞰、競(jìng)品與目標(biāo)地塊的區(qū)必須有項(xiàng)目基礎(chǔ)信息（如表格）、項(xiàng)目鳥瞰、競(jìng)品與目標(biāo)地塊的區(qū)位關(guān)系圖、競(jìng)品供銷柱狀圖、戶配表、戶型圖位關(guān)系圖、競(jìng)品供銷柱狀圖、戶配表、戶型圖注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：1 1 去化套數(shù)需要分首開和續(xù)銷期去化套數(shù)需要分首開和續(xù)銷期2 2 戶配表需提供全盤戶配而非僅取證情況戶配表需提供全盤戶配而非僅取證情況3 3 主力競(jìng)品均需展示競(jìng)品卡，若時(shí)間緊張可先僅提供競(jìng)品戶配表和戶型圖主力競(jìng)品均需展示競(jìng)品卡，若時(shí)間緊張可先僅提供競(jìng)品戶配表和戶型圖Q7：針對(duì)封閉型四五線縣域市場(chǎng)，客戶經(jīng)濟(jì)能力相對(duì)較弱，總價(jià)承受能力有限，市場(chǎng)競(jìng)品普遍采取毛坯銷售，總價(jià)可

44、控，在這種情況下，我司采取精裝銷售，總價(jià)較高，如何提高客戶對(duì)于我司精裝項(xiàng)目的認(rèn)可度，提升項(xiàng)目的去化速度？A7：客戶敏感點(diǎn)調(diào)研清楚，適當(dāng)減配，把錢花到刀刃上，后期銷售階段做好價(jià)值點(diǎn)輸出1.定位方面：定位都江堰城市改善產(chǎn)品，科學(xué)定位面積段符合主力銷售區(qū)間，與客戶聯(lián)動(dòng)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)驗(yàn)證落地裝標(biāo)調(diào)整，成為主城熱銷總價(jià)和單價(jià)段，成為都江堰市場(chǎng)改善人居標(biāo)桿。2.產(chǎn)品方面：合理確定裝標(biāo)檔次，成本不增加同時(shí)根據(jù)客戶敏感度調(diào)整配置，如：降標(biāo)五金潔具為地方品牌，增加了客戶更為敏感的墻紙，美縫劑，公區(qū)不銹鋼踢腳線，涼霸等，增加項(xiàng)目賣點(diǎn)同時(shí)獲得客戶高度的認(rèn)可。3.示范區(qū)打造：綜合樓僅900平米，外圍景觀僅800平米，從景

45、觀、小品、植物排布，到門頭、回廊、水景表現(xiàn)，小而精，打造出高調(diào)性的軟硬裝搭配，奠定市場(chǎng)改善的名片。4.項(xiàng)目營(yíng)銷力方面:主城市場(chǎng)被分銷高傭金綁架，主城主要競(jìng)品高達(dá)18個(gè)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)城區(qū)全員拓客，并積極主動(dòng)拓展阿壩州等異地客戶，通過(guò)老帶新政策積極維護(hù)老客戶，多節(jié)點(diǎn)、多維度增加客戶粘性，實(shí)現(xiàn)低費(fèi)效熱銷。項(xiàng)目鳥瞰圖戶配及銷售情況業(yè)績(jī)柱狀圖首開去化237套，持銷期月度流速55套，周期凈利潤(rùn)率9.5%。2164201281072266670%76%69%64%66%68%70%72%74%76%78%0100200300400500110119140翹楚棠項(xiàng)目去化情況總套數(shù)去化套數(shù)去化率碧桂園翹楚棠項(xiàng)目戶配

46、明細(xì)業(yè)態(tài)戶型房型規(guī)劃總推售成交推貨存量成交均價(jià)成交總價(jià)首開去化持銷期月均去化套數(shù)套數(shù)套數(shù)去化率套數(shù)元/萬(wàn)套數(shù)高層110A121615310770%1099754113736414119A242029822676%19497762609512135多層140B128966669%621210910932525合計(jì)76454739973%365105474840023755營(yíng)銷5區(qū)碧桂園翹楚棠（成都）2021/2/2532客戶需求調(diào)研方法根據(jù)樣本客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行定量式調(diào)研 設(shè)定調(diào)研問(wèn)卷（交叉驗(yàn)證）篩選有效客戶（假數(shù)據(jù)擾亂分析）數(shù)據(jù)分析（敏感點(diǎn)排序）產(chǎn)品配置建議（客戶角度）浸入式觀察，讓客戶參與

47、到設(shè)計(jì)中 觀察和記錄客戶的生活習(xí)慣 房間怎么分配空間怎么利用 戶型設(shè)計(jì)有哪些不方便 客戶的敏感度點(diǎn)及居住偏好根據(jù)客戶意見調(diào)整優(yōu)化方向，完善調(diào)研結(jié)論 二次邀約客戶深訪 針對(duì)解決方案進(jìn)行測(cè)試 挖掘客戶實(shí)際改善需求及價(jià)格敏感度 產(chǎn)品配置建議（項(xiàng)目角度）中期前期后期33客戶關(guān)注點(diǎn)排序：以KANO模型為基礎(chǔ)，進(jìn)行客戶需求類型劃分。興奮型需求：客戶意想不到的產(chǎn)品，使客戶產(chǎn)生驚喜。若不提供，客戶滿意度不會(huì)降低；若提供，滿意度極大提升。期望型需求：客戶希望得到但不是必須的產(chǎn)品。若提供，滿意度提升；若不提供，滿意度降低。基本型需求：客戶認(rèn)為必須有的產(chǎn)品。若優(yōu)化，滿意度不會(huì)提升，若不提供，客戶滿意度大幅下降。無(wú)關(guān)

48、型需求：客戶不在意。無(wú)論提供與否，均不影響滿意度。反向需求：客戶沒有此需求，提供后滿意度下降。溢價(jià)性需求：需做溢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)優(yōu)先考慮興奮型需求期望型需求基本性需求：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，現(xiàn)有品質(zhì)已完全滿足客戶需求時(shí)，保障基本型需求的品質(zhì)即可客戶需求關(guān)注點(diǎn)排序具備程度高客戶滿意度高具備程度低客戶滿意度低xx項(xiàng)目客戶分析：需求類型主要集中在基本型需求（保障基本品質(zhì)即可）與期望型需求（針對(duì)性優(yōu)化）；縣鎮(zhèn)客戶整體對(duì)功能性產(chǎn)品關(guān)注高于展示性，其中戶型、交標(biāo)為客戶敏感度最高產(chǎn)品模塊。戶型室內(nèi)交標(biāo)園林、物業(yè)配套、智能化、公區(qū)交標(biāo)兒童成長(zhǎng)配套、板房、綜合樓體驗(yàn)館、建筑、規(guī)劃客戶敏感度魅力因素期望因素必備因素?zé)o關(guān)因素電梯入戶、廚電、公區(qū)天花鋪貼、智能化、兒童成長(zhǎng)配套、展示區(qū)園林等板房等細(xì)項(xiàng)公區(qū)防火門、體驗(yàn)館面積、首層架空等戶型、交標(biāo)、綜合樓、示區(qū)園林（施工工藝）、貨量區(qū)園林等高度敏感中度敏感低度敏感客戶需求關(guān)注點(diǎn)排序結(jié)合市場(chǎng)研判與土地條件，進(jìn)行需求指數(shù)排序，細(xì)化不同場(chǎng)景的應(yīng)用方式，提高操作性與指導(dǎo)性2021/2/2535客戶敏感度高成本投入高選擇性投入優(yōu)先全部投入“多勞多得”區(qū)域“費(fèi)力不討好”區(qū)域“有所取舍”區(qū)域2站在客戶角度，考慮如何降低購(gòu)房全面成本客戶需求結(jié)合成本對(duì)比集團(tuán)/區(qū)域采購(gòu)價(jià)客戶愿意支付額度VS采購(gòu)價(jià)具備溢價(jià)空間高低不具備價(jià)值 可優(yōu)先選配1結(jié)合采購(gòu)成本，篩選是否配置