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售樓中心營銷促進(jìn)成交的技巧（65頁）.ppt

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售樓中心營銷促進(jìn)成交的技巧（65頁）.ppt

1、1 有效的技巧溝通促進(jìn)成交有效的技巧溝通促進(jìn)成交 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧 2、交流溝通的技巧、交流溝通的技巧 3、價(jià)格談判的技巧、價(jià)格談判的技巧 4、促進(jìn)成交的技巧、促進(jìn)成交的技巧 2 贊揚(yáng)贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；探明競爭樓盤在客戶心目中的位置；找出客戶的個(gè)人因素和真正購買動(dòng)機(jī)。 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧學(xué)會(huì)贊揚(yáng)學(xué)會(huì)贊揚(yáng) 3 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧不回避競爭，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子不回避競爭，但要學(xué)會(huì)給客戶播

2、下懷疑的種子有針對(duì)性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。切記：切記：我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再我們所說的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭也不會(huì)回頭！對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點(diǎn)，這更有效。 4 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手絕對(duì)回避競爭樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì) 給客戶造成以下后果：競爭對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；那個(gè)樓盤怎樣？我

3、是不是該去看看；這個(gè)置業(yè)顧問缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。記住：記住：最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀最好的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較事實(shí)、綜合比較！ 5 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧客觀比較客觀比較利用自已掌握的競爭對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較，具體做法是：具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 6 1、客戶拓展的技巧、客戶拓展的技巧避重就輕避重就輕如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競爭樓盤，就要學(xué)學(xué) 會(huì)忽略競爭對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談會(huì)忽略競爭對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)

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