1、商場招商談判的原則和準備過程商場招商談判的原則和準備過程 購銷職能是商場經(jīng)營的基本職能，在商場籌備期間，經(jīng)營者首先考慮的是如 何建立貨源的優(yōu)勢。因為貨源是商場開拓銷售市場的前提，也是推動企業(yè)發(fā)展壯 大的決定因素之一。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強化招商 組貨的業(yè)務管理 招商組貨業(yè)務是指商業(yè)企業(yè)在籌備期，通過市場尋找和確定合適的供貨方， 作為能夠穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴的過程。這是企業(yè)開展橫向經(jīng)濟聯(lián)系的第一步，也 是最關鍵的一步。要使招商組貨獲得成功，應該從以下幾方面強化管理： 一、招商目標的選擇 企業(yè)招商的目的是為了通過組織好貨源，更好地開拓銷售市場。因此招商目 標的選擇要根據(jù)市場需
2、求情況來確定，具體說應考慮以下因素： (一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢； (二)供貨方價格的優(yōu)勢； (三)供貨方系列服務的優(yōu)勢； (四)供貨方的企業(yè)信譽、社會榮譽； (五)供貨方的資信情況。 二、招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標和利益需 要。要達到這一目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。 (一)招商談判的特點 招商談判作為企業(yè)開展購銷業(yè)務的開路先鋒，與其他經(jīng)營活動相比較，其主 要特征是： 1.談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性 商場的交易活動不受時空限制，企業(yè)無論作為賣者還是買者，其交易對象的 選擇范圍都是十分廣泛的。而具體的談判對象交易條件又是
3、多樣的、變化的。這 就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍， 廣泛收集信息， 了解市場行情， 并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 2談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地， 但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅持的原則。這一特 點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定 的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。 3談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往 往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文 字表達的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強 的公關能力。 (二)招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點， 談判雙方要取得共識， 促使談判成功應遵循以下原則： 1堅持平等互利的原則 平等互利原
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