1、商業地產招商談判是招商中的一個重要工作，在招商談判中，是有一定的技巧可循的， 熟練的運用各種技巧，可以達到事半功倍的效果，從而成功的實現招商。 第一節第一節 商業地產談判原則商業地產談判原則 原則一：一對多原則一：一對多 爭取所有的鋪面均有 1 家以上的商家同時洽談，以品牌、主要條件、意向程度為主要參 考指標，形成“搶租”態勢，加強商戶之間的緊迫感，加快租出的進度。 原則二：競爭對手原則二：競爭對手 捕捉市場上定位相似、拓展計劃相似的若干競爭對手，進行同時期的洽談，在同期洽談 的過程中，將對手的進度及提出條件不時進行通報，加強競爭意識，推高出租條件，實現最 好的出租條件和讓品牌最好的商家入駐。
2、 原則三：意向書優先原則三：意向書優先 在最早期的洽談階段， 無論客戶的意向強烈與否， 必須不惜代價讓客戶先出具 “意向書” ， 將客戶初步留住，使其產生長期洽談的愿望，而不能讓客戶產生畏難、退縮的情緒，從而喪 失機會。 原則四：堪勘優先原則四：堪勘優先 在客戶確定看現場的時候，安排好現場接待，必須陪同客戶考察，在考察現場的同時對 項目進行全力推介，信心觀察客戶反應，把握其興趣較強的優勢方面進行強力推介，同時打 消其顧慮，起到“一錘定音”的強勢作用。 原則五：發布會推動原則五：發布會推動 新聞發布會是最為關鍵的推動事件， 以主力商家進駐為主調， 以已簽約商家的推介為力 度保證，以政府宏觀支持為
3、背景支持，可以起到強大的推動作用。 原則六：持續聯絡原則六：持續聯絡 由于商家的意愿大部分都不確定，因此，與其聯絡一定要長期堅持，定期向其通報商家 簽約情況，定期匯報工程進度情況，使其的興趣由無到有、由弱轉強，最后成形。 第二節第二節 客戶類型及應對辦法客戶類型及應對辦法 商業地產項目的客戶，按照不同的劃分標準，可以分為不同的類型。一般客戶類型的劃 分標準，具體如下圖所示。 標準一：性格差異標準一：性格差異 針對不同性格的客戶特征，可以采取的應對措施，具體見下表。 不同性格客戶應對措施不同性格客戶應對措施 序號 類別 性格特征 應對措施 1 理智穩健型 深思熟慮、冷靜穩健，不容 易被言辭所說動， 對于疑點 必詳細詢問 加強對產品品質、公司性質及特點優點 說明，說明要講究合理有據，以獲得客 戶支持 2 感情沖動型 天性激動， 易受外界慫恿與 刺激，很快就能做出決定 開始即大力強調產品的特色與
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