1、1上半年營銷策略及執行方案1月香港城香港城12項目現狀項目現狀問題分析問題分析項目現狀提出問題目標可行營銷執行報告大綱3營銷策略與執行計劃營銷策略與執行計劃43目標確定目標確定322PART1：產品及貨量梳理34本體分析產品規劃：本案規劃商業綜合體，產品涵蓋有商務公寓、商業街、shopingmall 以及住宅。公寓、商業街公寓、商業街回遷住宅樓回遷住宅樓商業街、商業街、shopingmallshopingmall浩博濰坊香港城由濰坊浩博房地產投資有限公司開發建設，總建筑面積為23萬平方米，總投資額12億元；項目一期建筑面積16萬平米，藍色體系為2棟公寓樓、米黃色體系為3棟住宅樓，項目還設有內街

2、、外街商業街、商務酒店和辦公寫字間。銷售及客戶主體多為外銷帶客；目前項目主力銷售集中在商業內鋪部分公寓產品由于市場競爭因素及產品價格因素等不具競爭優勢，公寓產品目前處于帶售狀態，沒有就此部分產品進行專門推廣；業態可售套數可售面積可售金額占比商業55012589.2232587701248%紫荊花公寓31417689.10098529115%旺角soho213121998652114813%維多利亞公館3672084315769804824%總計146863320.22671081499100%剩余產品剩余產品分析分析目前可售總套數為1450余套、剩余貨量6.33萬，貨值6.7億元，其中公寓89

3、4套，貨值占比52%，是去化的重點，商業550余套。明星產品：明星產品：樹立項目高形象，實現項目高價值的優良產品現金牛產品：現金牛產品：用于快速回款，實現短時間內的現金收益的快銷產品瘦狗產品：瘦狗產品：銷售速度慢，難以實現高價值的缺陷產品嬰兒產品嬰兒產品:目前市場占有率低，但未來有市場增長潛力￥明星產品？嬰兒產品SOHO公寓現金牛￥瘦狗？相對市場份額1.0商鋪居住型公寓公館結合項目目前各個業態的去化情況，用波士頓矩陣分析各個業態在整盤中的作用:明星產品：商鋪包裝，旗幟！現金牛產品：居住公寓利潤主力嬰兒產品：公館培育、出貨瘦狗產品：SOHO轉化商鋪總貨值接3.2億，面積分割較小，總價吸引力強，是

4、本項目價值標桿和主力溢價產品。居住型公寓產品客戶認知度高，總價低，相比商業公寓產權年限長，是項目回款的主力，需要在今年年底及第一季度快速去化；酒店管理公司委托管理，返租回報，多為投資客戶，可通過持續強化，發展成明星單位。目前市場供應量較大，客戶容量有限，需求有限，實現價值較低。剩余產品剩余產品分析分析6小結小結1、從房源數量來看，由于總套數較多，快速、高量去化需要將各個產品線組合多批次推售；2、商業是本項目的價值標桿和主力溢價產品，商鋪主要為小面積，低總價，具有較強的市場號召力，可借助商鋪銷售的火爆撬動公寓產品的出貨，適當控制商鋪銷售節奏推售公寓產品，并可將明星商鋪捆綁公寓組合出售。3、目前公

5、寓類產品處于帶銷狀態，市場競爭較為激烈，沒有就公寓產品進行專門的推售及推廣。4、公寓產品是項目后期推售我們將會面臨的難點產品；7PART2：客戶分析9公寓產品:成交客戶的來源主城區主要為濰城區與奎文，主城五區占60%左右，其次為濰坊周邊縣市。23%18%8%5%4%26%5%7%4%公寓客戶成交區域公寓客戶成交區域濰城區奎文區寒亭區坊子區高新區濰坊周邊縣市省內其他地區省外其他區域區域濰城區濰城區 奎文區奎文區 寒亭區寒亭區 坊子區坊子區 高新區高新區濰坊周邊縣濰坊周邊縣市市省內其他地省內其他地區區省外省外其他其他人數171364319453占比22.97%17.57%8.11%5.41%4.0

6、5%25.68%5.41%6.76%4.05%經統計分析，公寓產品成交客戶中：u濰城區占比22.97%；u奎文區占比17.57%；u寒亭區成交占8.1%；u濰坊周邊其他縣市 25.68%；u主城區客戶來源主要集中濰城區與奎文區，其次濰坊周邊富?？h市占比也較大?？蛻魠^域1019%23%8%8%3%5%3%3%3%4%5%7%8%商鋪成交客戶區域商鋪成交客戶區域濰城區奎文區寒亭區坊子區高新區安丘市昌樂市昌邑市壽光市青島市濰坊周邊縣市（不集中）省內其他地區（不集中）省外客戶區域商鋪產品:成交客戶的來源主城區主要為濰城區與奎文，其次為濰坊周邊縣市。經統計分析，商鋪產品成交客戶中：u奎文區占比23%,占

7、比最大，而奎文區客戶主要為城區遠效和鄉鎮為主；u其次濰城區占比19%，也主要為城區遠效和鄉鎮為主；u寒亭區和坊 子區成交均占8%左右；u其他縣市均為集中的為安丘市占 5%，青島、壽光、昌樂、昌邑各約占3%左右；u省外客戶成交占約為8%，以東北為主，南方省份較少。區域區域濰城濰城區區奎文奎文區區寒亭寒亭區區坊子坊子區區高新高新區區安丘安丘昌樂昌樂昌邑昌邑壽光壽光青島青島濰坊周邊濰坊周邊縣市縣市省內其他省內其他地區地區省外省外人數84983633152214151316233134占比19.35%22.58%8.29%7.60%3.46%5.07%3.23%3.46%3.00%3.69%5.30%

8、7.14%7.83%11成交客戶的年齡25-40歲、4050歲占比最大，具備一定經濟實力年齡年齡25歲以下歲以下25-40歲歲40-50歲歲50歲以上歲以上人數14986019占比7.3%51%31%10%7%51%31%11%成交客成交客戶戶年年齡齡分析分析25歲以下2540歲4050歲50歲以上經統計分析，811月份成交客戶中：u25歲以下成交占7.3%；u2540歲成交占51%；u4050歲成交占31%；u50歲以上成交占10.7%客戶年齡12認購客戶職業主要以個體戶和普通職員，中小投資者811月份成交客戶中：個體戶成交占50.8%；普通職員成交占33%；泛公務員成交占4.9%；鄉鎮務農

9、成交占4.3%；退體人員成交占3.2%；學生和其他各占1.1%與2.7%；從成交客戶的職業統計分析，其中個體戶和普通職員占比最大，購買本案產品的客戶多為中小投資者。職業職業個體個體職員職員泛公務員泛公務員務農務農退休退休學生學生其他其他人數936198625占比50.8%33%4.9%4.3%3.2%1.1%2.7%個體戶職員泛公務員務農退休學生其他00.10.20.30.40.50.650.80%33.00%4.90%4.30%3.20%1.10%2.70%成交客戶職業分析成交客戶職業分析客戶職業通過對置業顧問的訪談，把本案成交與未成交典型客戶進行畫像還原13客戶描摹記錄14公寓已成交客戶私

10、營業主客戶描摹劉玉霞：劉玉霞：4545歲左右歲左右職業：室內裝修居住區域：寒亭區居住區域：寒亭區劉女士，濰坊青池人，現居住在寒亭，初中文憑，自己做室內裝修，一年收入10多萬，家庭成員三人，兒子上高中。客戶一直想在主城區位置好、交通方便的地段置業,來過項目多次。認同點：看好本案地段、戶型抗性點：建筑質量 采光 價格優惠公寓在優惠促銷活動4200元/時下定成交客戶語錄：“看好浩博香港城，主要位置好，只要價格合適，有優惠就通知我，馬上就定?！?5商鋪（內鋪）商鋪（內鋪）已成交已成交客戶職員客戶職員客戶描摹客戶描摹廖廷敏：廖廷敏：5858歲歲職業：建筑業居住區域：奎文區居住區域：奎文區廖先生，現居住在

11、奎文區，距項目不遠，退休返聘，建筑業施工現場管理，收入較高，兒子工作不穩定做保安，已為兒子置辦婚房，想投資商鋪為兒子以后生活有個保障。認同點：地段、總價低、返租保障、基金補貼抗性點：擔心后期經營不好返租保障客戶語錄：“現在手里有個二、三十萬，想找個投資風險低，投資門檻又不高，剛好這種看到小鋪子，以后兒子找不到好工作也有一份穩定的收入。”16商鋪（內鋪）已成交客戶已退休客戶描摹閻君和：閻君和：7070歲歲職業：退休居住區域：寒亭區居住區域：寒亭區閻先生，現居住在寒亭區，以前是老師，退休后老兩口開了養殖廠，一年收入45萬，閻先生的老伴自己先來看，對本案的地段很認可，返租保障投資較為放心，一直要優惠

12、，好占便宜。認同點：地段、返租保障抗性點：擔心像金沙一樣做不起來，收益沒保障客戶語錄：“辛辛苦苦掙的錢，放銀行里都貶值啦，還不如拿出來做投資，覺得你們這中鋪子有返租保障，又不用自己擔心。”17公寓未成交客戶普通職員客戶描摹劉玉霞：劉玉霞：4040歲左右歲左右職業：普通職員居住區域：濰城區居住區域：濰城區劉女士，濰城人，普通上班族，收入一般，過來看過兩次，第一次隨便看看，第二次通過基金會再次邀約過來，看好本案的地段，主要覺得價格6000元/太高，沒有下定。認同點：看好本案地段抗性點：價格 朝向 樓距 期房客戶語錄：“位置還可以，主要樓距太近，沒南向，價格偏高，旁邊的恒易寶蓮才4050元，廣豐lo

13、ft公寓才5500元，榮觀華府才5500元，等等在說吧?！?8商鋪（內鋪）未成交客戶個體戶客戶描摹孫明亮：孫明亮：4848歲歲職業：個體戶居住區域：奎文區居住區域：奎文區孫先生，濰坊本地人，現居住在奎文區，小學畢業，在南下河賣菜，年收入二十萬左右，家庭成員三人，客戶本人看好項目，地段好，有托管回報也不錯，回去后跟兒子一商量，覺內鋪的價格太高，雖然位置好，但是同樣的總價可以在茶博城買到內街門頭房，而且單價更優惠。認同點：地段、托管、固定回報抗性點：內鋪，擔心做不起來自己又不方便經營客戶語錄：“主要是給兒子買，兒子不同意，兒子覺得茶博城是門頭房，就算經營不好，自己也好做?！?9客戶小結客戶小結【基

14、礎信息】客戶年齡層次以3050歲為主，家庭結構基本為三口之家；以個體戶和私營業主為主，文化水平普通較低；【經濟基礎】年收入1020萬之間，少數客戶超過20萬，具備一定的支付能力；【關注因素】客戶關注地段、投資保障、商業運營【置業目的】商鋪客戶大都以投資客戶為主，公寓客戶有投資兼有后期自住需求，這部分客戶對價格的敏感度高；【投資經驗】投資經驗較少，投資門路較窄，喜歡跟風（問朋友），相信羊群效應。地段地段投投資保障保障總價低價低（商（商鋪）客戶對本案認同點：運運營管理管理投投資回回報（商（商鋪）價格價格（公寓）（公寓）客戶對本案抗性點：工程工程進度度20對項目啟示公寓客戶:成交客戶中主要以濰坊市地

15、緣性客戶為主，其中濰城區、奎文區是重點區域，其次是坊子區與寒亭區，周邊縣市與外地客戶較少，下一步需深度挖掘濰坊市地緣性客戶為主;目前客群主要為散客，大客戶是后期客戶拓展的重點，如面向大企業、大客戶組織團購；地緣性客戶對濰坊城區較為熟悉，在售競品公寓項目較多，競爭激勵，公寓客戶對價格敏感度高，可以適當借助價格杠桿；拓展多維度客戶渠道，開劈自己行銷的渠道，可適當借助當地媒體、合作方及三級市場等渠道，讓其成為本案的第二銷售梯隊。21對項目啟示商鋪客戶:成交客戶中濰坊市地緣性、濰坊下轄周邊市縣及省內其他富裕市縣均占有一定比例，濰坊下轄周邊市縣與省內其他富裕市縣，在當下只有借助分銷渠道是最好渠道之一，需

16、增加分銷商數量，加之激勵增強其積極性;商鋪為投資客群，主要關注投資回報、資產安全，在營銷上力爭重塑形象增強信心，工程上也需有所動作，給予客戶資產保障安全，加之購房享50%的補貼銷售政策，保證客戶對項目投資信心；商鋪客群大都為中小型投資客戶，缺乏投資經驗，跟從羊群效應，案場需加強現場銷售氣氛，力促成交。12項目現狀項目現狀問題分析問題分析項目現狀提出問題目標可行營銷執行報告大綱3營銷策略與執行計劃營銷策略與執行計劃43目標確定目標確定3222看清問題看清問題才能走的更遠才能走的更遠香港城將面對三大核心問題香港城將面對三大核心問題1、對目前房地產市場發展沒信心在目前全國房地產下行的市場態勢下，客戶

17、對房地產行業及產品投資信心不足！2、對項目工程建設沒信心項目工程在主體完工后工程進度較慢，目前市場客戶對項目工程建設信心不足！3、對項目后期發展運營沒信心由于周邊項目如金沙等案例的影響，商鋪出租困難，租金價格低等因素，并且目前項目招商進展進度不明顯，無大商家拉動；定位不清晰導致客戶對項目后期運營發展前景沒信心！核心問題分析核心問題分析在項目層面，目前市場客戶面臨三大沒信心1、制造市場高影響力如何在濰坊市場建立堅定的話語權，超越競品，吸引全城人的目光？2、建立客群召集力如何快速高效推廣，線上線下高度執行力，保證全年營銷任務的客戶基數？3、制定合理銷售措施產品品類較多，且公寓產品存在內部競爭，貨量

18、較大，如何合理制定每種產品銷售措施以快速去化？4、完善營銷網絡及渠道建立或完善電銷、坐銷、外銷并發展“自由人”銷售渠道。核心問題分析核心問題分析在營銷層面，四大核心問題亟需解決12項目現狀項目現狀問題分析問題分析項目現狀提出問題目標可行營銷執行報告大綱3營銷策略與執行計劃營銷策略與執行計劃43目標確定目標確定3226招商銷售品牌形象及價值戰略引爆點核心戰略方向品牌形象及價值的建構市場形象的營造招商與投資引導推廣平臺的搭建市場形象的營造營銷戰略營銷戰略思考思考1、商業地產的本質：商業在前，地產在后，必須整體把握項目租售關系；2、理性而冷靜的投資市場需要同樣冷靜而理性的操盤戰略賣點向買點轉換。營銷

19、戰略思考營銷戰略思考28項目戰略目標的辯證關系梳理及戰略基礎分析兩線合一、三力并舉以商業帶動銷售，商業在明，銷售在暗。加快招商進度，確定的商業品牌入駐增強市場及客戶信心做市項目形象和商業形象展示充足及項目品牌建立，帶動公寓產品熱銷做勢建立和完善“坐銷、外銷（渠道商）、電銷和”自由人銷售“四大營銷體系，形成真正意義上的全民營銷做事 招商+銷售兩條主線形象力產品力銷售力三力并舉29營銷戰略闡述營銷戰略闡述兩條主線，三力并舉，四大營銷體系以商業帶動銷售，商業在明，銷售在暗。加快招商進度，確定的商業品牌入駐增強市場及客戶信心做市項目形象和商業形象展示充足及項目品牌建立，帶動公寓產品熱銷做勢建立和完善“

20、坐銷、外銷（渠道商）、電銷和”自由人銷售“四大營銷體系，形成真正意義上的全民營銷做事項目營銷戰略闡述營銷戰略闡述營銷戰略闡述兩條主線，三力并舉，四大營銷體系【兩條主線】：以招商（運營）+銷售為主線以招商（運營）為核心，通過項目招商突破或運營突破為項目銷售驅動力和引爆點，進而促動項目商業銷售的推進；【三力并舉】：形象力、產品力和銷售力以打造和完善項目形象力和產品力為基礎，提升項目銷售力為核心，達成項目目標；【四大營銷體系】坐銷、外銷（渠道商）、電銷和自由人銷售建立和完善以上四大營銷體系，通過組織架構和體系的改變，輔助部分政策調整和體系調整，形成真正意義上的全民營銷；項目目標闡述項目目標闡述奠定地

21、位、固化形象、滿租入駐、銷售引爆奠定地位：奠定香港城項目在濰坊市場和區域市場的領導地位，為項目運營奠定良好基礎；固化形象：固化項目“時尚、休閑、娛樂、潮流“的市場形象；滿租入駐：在項目開業前實現項目滿租入駐，圓滿完成開業的階段目標；銷售引爆：通過項目持續的、階段性的、不同層面利好信息的刺激，有節奏可把控的進行銷售引爆，快速去化項目可售產品；12項目現狀項目現狀問題分析問題分析項目現狀提出問題目標可行營銷執行報告大綱3營銷策略與執行計劃營銷策略與執行計劃43目標確定目標確定323233如何實施實施？重塑香港城應市場形象34項目價值點梳理項目價值點梳理1、區域價值：絕版地段，城市的絕對核心2、交通

22、價值：陸空鐵三位一體交通 3、配套價值：三大商圈，坐享繁華4、自然資源：白浪河生態景觀帶5、產品規劃：首席體驗式情景購物廣場，高檔酒店與商務公寓6、保障：濰坊政府重點招商引資項目7、扶持：中旭公益基金，購房享50%的補貼片區利好片區利好 本體利好本體利好 政策扶持政策扶持35FABFABF F(features/fact)(features/fact)項目本身的性質項目本身的性質/屬性屬性本項目本項目地段地段：濰坊核心區（規劃利好、交通便利、配套成熟）配套：配套：坐享三大商圈繁華（小商品城商圈、泰華商圈、CBD商圈）資源：資源：白浪河、人民公園、學校環伺規劃規劃：體驗式情景購物廣場，區域型商業

23、和精品住宅共同構筑“一站購物、一 家休閑、一天逛街”的體驗式消費保障：保障：專業運營，托管固定收益保障A A(advantage)(advantage)相對于競爭對手的優勢相對于競爭對手的優勢本項目本項目濰坊核心區、配套完善成熟、產品規劃、投資保障B B(benefit/value)(benefit/value)項目給用戶的利益（價值）項目給用戶的利益（價值）本項目本項目核心地段、時尚中心、國際潮流、無限增值通過FAB模型梳理項目本體價值價值梳理價值梳理香港城代表了什么？香港城，濰坊永不落幕的時尚中心全面優化城市風景，改變城市繁華格局香港城，濰坊永不厭倦的饕餮盛宴極致、極萃、融匯了最精華的城市

24、生活香港城，濰坊永不停歇的都市狂歡濰坊吃、喝、玩、樂、購，時尚娛樂消費文化40家庭休閑家庭休閑家庭休閑家庭休閑高尚居住高尚居住高尚居住高尚居住高尚娛樂高尚娛樂高尚娛樂高尚娛樂高尚配套高尚配套高尚配套高尚配套休閑休閑娛樂娛樂購物購物居住居住城市精英會客廳形象定位形象定位精英匯聚精英匯聚精英匯聚精英匯聚辦公辦公41如何定位定位1 1香港城 商業經營定位1、2#樓，5#樓一二層沿青年路部分，以臨街餐廳、咖啡廳、西餐廳、茶樓等商務休閑類餐飲和箱包、鞋類、服裝等品牌店、旗艦店及金銀珠寶首飾等業態為主要經營行業；（此部分商業不托管，以客戶自購自營為主）；2、內街部分定位；方案一，以品牌餐飲店，中式餐飲、酒

25、樓等為主，配合部分娛樂休閑配套，形成娛樂休閑區；3、1#樓，6#樓一二層內沿街部分商業，以美食、小型餐飲、特色小吃、飲品等為主題，形成美食餐飲街區；品牌店、旗艦店、形象店、箱包、珠寶首飾臨街餐廳、咖啡廳、西餐廳、茶樓等美食、小型餐飲、特色小吃、飲品美食、小型餐飲、特色小吃、飲品餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區定位說明：2#樓青年路沿街1-2層時尚餐廳、西餐、咖啡廳、茶樓等1、2#樓青年路沿街1-2層，約4400平方米左右，此部分物業目前以銷售為主；如果暫時沒有銷售的商業部分，招商以以上物業形態為招商目標，先保證商業開業完整性，后可帶租約銷售；2、5#樓青年路沿街1-2層

26、，約6000平方米左右，此部分物業目前以客戶自營為主；定位說明：1層商業內街，以休閑娛樂，中式餐飲、茶樓、酒樓配休閑配套等品牌店、旗艦店、形象店、箱包、珠寶首飾臨街餐廳、咖啡廳、西餐廳、茶樓等美食、小型餐飲、特色小吃、飲品美食、小型餐飲、特色小吃、飲品餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區1、商業內街，以休閑娛樂，中式餐飲、茶樓、酒樓、港式茶餐廳、西式蛋糕房、紅酒坊等商務休閑中心街區；此部分打造成為濰坊中心區內集商務餐飲、商務休閑、商務娛樂等為一體的綜合性街區；吸引周邊商務客戶及中高端社會人群目的性消費和娛樂；定位說明：1#、6#樓1層外沿街部分，是內街區的補充，包括小型飲品

27、店等品牌店、旗艦店、形象店、箱包、珠寶首飾臨街餐廳、咖啡廳、西餐廳、茶樓等美食、小型餐飲、特色小吃、飲品美食、小型餐飲、特色小吃、飲品餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區餐飲娛樂休閑區1、1#樓，6#樓1層外沿街部分，此部分作為內沿街部分的延伸及補充，在經營面積滿足內沿街大型餐飲休閑娛樂商家的基礎上，以小吃店、小型餐飲店、區域特色主題小型餐飲等作為有益補充；豐富區域商業經營業態，吸引人氣、滿足區域內不同客戶的需求；1、5#樓二層沿青年路部分，以臨街餐廳、咖啡廳、西餐廳、茶樓等商務休閑類餐飲和箱包、鞋類、服裝等品牌店、旗艦店及金銀珠寶首飾等業態為主要經營行業；（此部分商業不托管，以客戶自購

28、自營為主）；2、二層剩余部分為科技數碼城，業態分布建議為“智能家居體驗中心”，以3-4家品牌類智能家居體驗館為基礎，配合部分智能產品展示和銷售，5#樓二層，一拖二部分，品牌店、形象店、旗艦店及高端餐飲娛樂店3-4家“智 能 家 居 體 驗 中 心”定位說明：5#樓2層去除沿街連體部分商鋪，剩余部分為“智能家居體驗中心”5#樓二層，一拖二部分，品牌店、形象店、旗艦店及高端餐飲娛樂店3-4家“智 能 家 居 體 驗 中 心”1、“智能家居體驗中心”，作為目前正在處于上升趨勢的“智能家居”系統，具有引領未來潮流的示范作用，處于朝陽發展階段，將智能家居居體驗中心與傳統數碼科技市場合為一體，即可安排在項

29、目二層部分，作為備選方案，亦可放在項目一層臨青年路部分臨街商鋪內（在招商品牌數量足夠的前提下）5#樓三層，定位三大部分：電腦類（平板、筆記本及臺式機）品牌店或專營店為主；手機類，以品牌類手機一手市場品牌店、二手市場、維修、配件等為主；辦公類，以各類辦公用如打印機、掃描儀、投影儀、數碼相機等品牌店為主，包括辦公耗材；主要依托周邊頤高數碼城和威尼斯數碼廣場已形成的數碼類板塊，并形成連接，容易取得客戶的認同；品牌類筆記本、平板電腦品牌類筆記本平板電腦臺式電腦組裝 維修品牌手機銷售、維修二手手機銷售手機配件銷售打印機、掃描儀、打印機、掃描儀、投影儀、數碼相機投影儀、數碼相機等辦公電子設備及等辦公電子設

30、備及耗材展示銷售耗材展示銷售打印機、掃描儀、投影儀、數碼相機打印機、掃描儀、投影儀、數碼相機打卡機等辦公電子設備及耗材展示銷售打卡機等辦公電子設備及耗材展示銷售5#3層5#樓四層，以攤位式經營模式為主，主要包含三大類經營產品；二手電腦類（臺式機、筆記本、平板）等交易、維修、配件等產品；泛配件類（音響、攝像頭、內存、處理器、硬盤、路由器、監控器、鼠標）等外延類泛配件；二手辦公類電子設備回收及交易；5#4層二手電腦類（臺式機、筆記本、平板）等交易、維修、配件）配件類（音響、攝像頭、內存、處理器硬盤、路由器、監控器、鼠標等）為主數碼影像設計及二手辦公類電子設備交易5#樓五層，以動漫廣場、成人動漫、電

31、子游樂場、電子競技場為主體；由于項目垂直交通系統和目前已建成交通體系，此經營項目適合在此經營并生存；動漫、成人動漫及成人電子娛樂和競技，目前市場處于蓬勃發展期，以休閑娛樂為主題的商業形態5#5層：動漫廣場 電子游樂城定位說明：5#樓5層，動漫廣場，成人動漫，電子游樂城”5#樓六層，兩種方案：第一方案為美食廣場；第二方案為大型KTV和高檔臺球廳；兩種方案，在滿足后期正常商業運營的基礎前提下，兩種方案都能滿足；在考慮其他因素條件的基礎上 如果作為美食廣場，項目六層需要進行上下水及煙道，大型排風換氣等設施的投入、公共部分的裝修等 因素；如果經濟測算與租金收入水平，與第二方案相差不大，則考慮第一方案；

32、反之，第二方案臺球廳大型 KTV5#6層：第一方案 美食廣場 第二方案 KTV、臺球廳、酒吧定位說明：5#樓6層，第一方案為”美食廣場“，第二方案為 “娛樂廣場”第一方案 美食廣場5#6層：第一方案 美食廣場 第二方案 KTV、臺球廳、酒吧獨立餐飲店餐飲美食檔口5#樓六層，美食廣場以主題餐飲店、時尚餐飲店為主，結合檔口餐飲店；即可滿足目的性消費客戶的需求，亦可滿足周邊逛街客戶和職員類客戶需求；滿足了中高低端各類客戶的需求，能帶來大量人流及客戶，拉動1-5層消費；定位說明：5#樓6層，第一方案為”美食廣場“，第二方案為 “娛樂廣場”臺球廳大型 KTV5#6層：第一方案 美食廣場 第二方案 KTV

33、、臺球廳、酒吧5#樓六層，娛樂廣場方案：此方案為備選方案，在第一方案經濟測算及租金回報測算相對比不及此方案的情況下；此方案業態以大型KTV、酒吧和臺球廳等能拉動直接目的性消費的客戶為主，行業經濟效益好，有租金議價空間定位說明：2#樓1-6層商業部分整體定位為”母嬰童大世界“母嬰大世界母嬰大世界2#樓商業部分整體為“母嬰童大世界”主題商業廣場，以孕嬰產品、親子產品、兒童產品為主力經營行業2#樓1層，2層2#樓一層二層目前全部為兩層連體商鋪，對青年路方向沒有立體交通開口；3-6層經營立體交通不足；目前來看，如果按此銷售，則3-6層經營沒法進行；缺乏1-6層扶梯，需部分進行改造；安裝1-6層扶梯；沿

34、青年路部分商鋪，不能按照此分割進行銷售；如果按照此分割進行銷售，則3-6層商鋪經營將無法進行；目前存在的問題闡述：2#樓1層，2層最優方案：黃色區域1-6層增加2部扶梯，打通1-6層垂直交通體系；整個2#樓商業部分全部采取售后托管形式，整體對外招商運營；第二方案：綠色區域1-6層增加1部扶梯，打通1-6層垂直交通體系；紅色區域可對外銷售，銷售對象最優先考慮孕嬰類自購自營戶，尤其是沿青年路部分商戶；藍色區域商鋪須采用銷售托管形式，以保障3-6層商業運營；1-2層銷售分割需根據后期經營規劃進行重新分割，避免后期運營出現混亂；2#樓1-2層調整方案：扶 梯扶 梯扶梯2#樓1層改原有一二層連體商鋪為單

35、層商鋪；一層除色塊部分為交通動線外，其他紅色部分可單層對外銷售；鋪位需重新進行劃分和鋪位編號，并重新報備和測繪面積；以上圖示為示意圖，具體尺寸需與工程進行對接再進行確定；目前來看，2#樓整體需進行較大的調整和改動，否則按目前2#樓的分割，將無法進行正常的招商和運營；2#樓1層分割調整方案：扶 梯扶 梯扶梯扶 梯扶 梯扶梯黃色扶梯為第一方案，綠色扶梯為第二方案；增加扶梯后，則只需要保留一個消防通道，紅色部分可增加作為商鋪；兩種增加調整方案，對鋪位有一定影響，但影響不大；從經營角度來看，黃色扶梯方案較優；從銷售角度來看，綠色扶梯方案較憂；但經營也可；2#樓2-6層分割調整方案：在原分割基礎上進行優

36、化定位說明：2#樓1-6層商業優化調整后，各樓層經營定位樓層經營定位說明1層品牌中心；各品牌類孕嬰及兒童用品旗艦店和品牌展示廳以品牌店為主2層母嬰生活館；孕、育產品中心，孕婦及嬰兒用品為主孕婦 嬰兒用品3層孕嬰童食品、保健品及零食類產品孕嬰童食品類4層兒童玩具、兒童品牌服裝、童車、童鞋等以兒童用品為主5層親子樂園；兒童娛樂游戲，教育培訓，智力開發等兒童游戲類為主6層孕中保健、產后恢復中心、瑜伽館、女子會所、美體中心等產后保健依托婦幼保健院，打造濰坊市區經營面積最大、品類最全、品質最高、最專業的孕嬰童專業商場說明：1、招商運營上建議以專業整租為主，整棟對外出租優先選擇；2、經營產品及品類、品牌上

37、以中高端品牌為主；3、產品及業態服務圍繞孕婦、嬰兒、兒童為三大核心，做到區域最豐富，門類最全；定位說明：1#，6#樓3-4層商業定位1#樓，3-4層商業，以運動健身、瑜伽會所、KTV、酒吧、等為主要方向，以整租為主；6#樓，3-4層商業，以美容美體、SPA會所，女子會館、等為主要方向，以整租為主；定位說明：寫字樓SOHO科技產業中心 電商產業基地聯合政府，將寫字樓定位于區“科技產業孵化中心，電商產業基地”等高新技術企業集中區域，并為入住的企業提供一定的注冊、稅收優惠，或產業扶持政策，共同打造區域內高科技企業或電商產業集中區，提升項目含金量。定位綜述：兩大中心主題商場，8大主力業態，永不落幕的時

38、尚繁華城市中心區電子科技城 孕嬰童大世界 主題商場智能家居、科技市場、電玩世界、時尚餐飲、孕嬰童大世界、運動健身、美容美體、娛樂休閑如何思考思考2 2香港城 策略思路與準備首先 破解三大沒信心重塑項目價值體系，清晰項目形象，在全國房地產市場下行形勢下，高舉市中心優質資產保值增值的大旗，縱向橫向分析比較，以事實案例、價值解讀，破解客戶對房地產市場的沒信心；在物料體系、媒體宣傳、案場解說、客戶溝通中傳遞信心；抓住工程實施重點、杜絕撒胡椒面式施工方案，將工程建設資金投放有重點、有順序、有計劃的進行；在目前情況下，在項目工程推動上，首先進行5#樓商業部分的建設，然后為2#樓商業部分建設，其次為2#樓，

39、5#樓公寓部分，最后為內街部分和住宅建設；將力用于一點，短期內工程建設有進度起色，破除客戶對項目建設的沒信心；以快速招商啟動、確定開業日期、短期內招商成果展示、招商利好信息不斷傳遞，破除市場對項目后期運營的沒信心；我們需真誠面對客戶，不回避問題，積極溝通，業態及經營發展前景展示，公關活動、案例展示，傳遞經營信心；策略思路策略思路其次 做好五大準備策略思路策略思路工程調整改動準備：對于目前不符合項目招商及運營的工程進行調整準備；由于項目現狀已主體完成，可先行進行圖紙及報備方面的調整；由簡到難進行準備；招商啟動準備：未來1年內，項目招商運營工作都將成為本項目的工作重點和核心點，在組織結構、人員儲備

40、、原有成果梳理、招商方案、政策制定等方面做好充分準備，以備快速推進工作，并短期內見到成果；營銷體系架構調整：調整目前單獨依靠外銷支撐的營銷架構和限制，建立“坐銷、分銷、行銷和電銷”四大營銷體系，積極發展“自由人”銷售；形成“全開放的營銷架構生態體系”和管理體系，真正形成全員營銷；管理調整準備：在公司管理程序上，改變目前“事無巨細，請示匯報”的工作狀態和流程；公司高層給營銷部充分授權，在授權范圍內事項，由部門管理人員直接處理和決定；形成“責、權、利”于一體的獎懲機制；其二，公司高層與營銷執行中層溝通和反饋形成“一個聲音”說話，只對一人的管理體系；獎懲政策調整：在完善以上準備的基礎上，制定合理的、

41、獎懲分明的、有團隊帶動性和刺激性的獎懲制度，全面激活目前人員狀態和積極性，形成“爭搶敢拼，積極向上”的團隊氛圍如何執行執行3 3香港城 營銷執行與計劃安排 02 03 04 05 06 07 082.19春節3.5元宵節 3.20 正月出5.1勞動節6.20端午節營銷節點工程節點五大調整五大調整準備完畢準備完畢招商進度項目半年度營銷推進時間軸招商說明會招商說明會客戶答謝會客戶答謝會招商啟動招商啟動招商啟動招商啟動意向簽約意向簽約奔跑吧奔跑吧 青年青年推售公寓推售公寓 辦公辦公酒店入住酒店入住意向簽約意向簽約夏日嘉年華夏日嘉年華舞動香港城舞動香港城銷售百日大比武銷售百日大比武正式開啟正式開啟香港

42、城縣市香港城縣市巡展活動巡展活動第二批商戶簽約第二批商戶簽約客戶答謝客戶答謝大比武表彰大會大比武表彰大會二號樓商業正式開售二號樓商業正式開售第三批商戶簽約第三批商戶簽約客戶答謝客戶答謝2#2#樓商業部樓商業部分調整方案分調整方案完成完成5#5#樓商業部樓商業部分立面施工分立面施工形象初顯形象初顯2#2#樓商業部樓商業部分立面施工分立面施工形象初顯形象初顯2015.23456783 3月中旬前完成五大調整月中旬前完成五大調整 之一：之一：組建招商團隊組建招商團隊n目的：8月份以前，招商主要目的為配合銷售，8月份以后，主要目的為開業準備；n說明：，項目商業部分的銷售二級火箭推動核心之一是“招商的啟

43、動和成果的不斷展現“，所以，3月中旬以前，招商團隊需要組建完畢，并根據項目實際情況，結合銷售整體安排，制定出完善的商業招商計劃、業態布局方案、可行性運營規劃、基于招商運營基礎上的物業調整建議等，關系項目后期發展的系列方案，并完善組織架構，人員培訓，獎懲方案，部分行業商戶走訪摸底等工作；為項目銷售提供源源不斷的動力支持；n時間：3月20日前2015.23456783 3月中旬前完成五大調整月中旬前完成五大調整 之二：之二：四大營銷團隊四大營銷團隊坐銷團隊主管行銷渠道銷售主管分銷商分銷商組長組長行銷組長行銷組長置業顧問置業顧問置業顧問項目營銷負責人策略支持（顧問公司）置業顧問推廣支持（顧問公司）分

44、銷主管公司高層自由人自由人自由人自由人電銷團隊主管置業顧問置業顧問銷售經理策劃執行團隊后臺服務團隊2015.23456783 3月中旬前完成五大調整月中旬前完成五大調整 之二：之二：四大營銷團隊四大營銷團隊n目的：改變目前單獨依靠分銷產生銷售的被動狀態，組建架構合理的銷售隊伍，提升銷售。n說明：目前單獨依靠外銷的銷售狀態，不但使項目銷售陷入被動狀態，不能有效提升項目銷售進度，更從根本上損害了公司利益，為改變目前銷售的被動狀況，并有效提高員工的工作積極性和銷售進度，需要改變和完善目前的營銷團隊架構；以提升團隊士氣，形成團隊間積極向上的工作狀態和競爭態勢，達到提升項目銷售額的目的。n時間：3月10

45、日前n配套政策：在團隊組織架構完成改變后，需要對團隊重新進行人員整合、并針對性的重點進行組織紀律和規章制度的徹底強化；并配合超出濰坊市場有刺激性的銷售激勵獎懲政策，打造一支”敢打敢拼，作風優良“的營銷團隊，徹底改變目前營銷的頹勢。2015.23456783 3月中旬前完成五大調整月中旬前完成五大調整 之二：之二：四大營銷團隊四大營銷團隊團隊名稱人員數量工作內容坐銷團隊5-10人負責現場來訪客戶和外銷客戶的接待、談判、成交和客戶維護工作；人員數量看現場來訪客戶數量而逐步增加，開始調整后剩余5人為坐銷團隊人員；外銷團隊2人負責外銷的拓展、現有外銷管理和協調工作；電銷團隊7人電話營銷，負責電話銷售，

46、接待、講解和促進成交工作，人員數量看工作成效而逐步增減，初步定7人；行銷團隊7人負責直接上門銷售和洽談工作，掃街、掃樓、面對面進行客戶銷售，初步定7人，看工作成效增減具體人員職責和分工，后期會出具詳細的計劃方案2015.23456783 3月中旬前完成五大調整月中旬前完成五大調整 之二：之二：團隊改造團隊改造n目的：激活團隊銷售積極性，快速改變團隊面貌，提升項目銷售額；n說明：分三步完成項目團隊改變：1、利用目前萬鵬沒完成年前任務的機會，將售樓處銷售權拿回解除萬鵬銷售代理權，接手外銷團隊，保持政策不變，穩定外銷團隊；2、對目前人員及架構進行改造，形成四大營銷團隊，展開團隊”整風運動“，完善制度

47、，徹底杜絕內外勾結損害公司利益的人員和事情發生；3、大大提高一線銷售團隊的激勵政策，提升自有團隊銷售額，降低分銷所占的銷售比例，徹底扭轉目前的被動態勢，展開銷售大比武活動，使項目銷售快速走上正常軌道；n時間：3月10日前2015.23456783 3月中旬前完成五大調整月中旬前完成五大調整 之三：之三：管理調整管理調整n目的：改變目前公司高層與營銷執行層“多頭管理，事無巨細”的管理方式，形成快速反應、有效執行的工作狀態；n說明：在戰略層面，公司高層形成一致，對營銷中層執行層用一個聲音傳達命令和進行溝通，并給與一定的權利，改變目前“多頭管理，事無巨細”的管理運行方式，以便營銷營銷中層快速反應和執

48、行；形成一個渠道、只對一人的管理方案；形成公司高層和營銷管理層“月例會和周例會”的工作慣例，“月例會定計劃，周例會盯實施”；達到“責、權、利”清晰，管理順暢的目的。n時間：3月10日前自由人計劃：自由人計劃：打通公司銷售人員和社會銷售人員的通道打通公司銷售人員和社會銷售人員的通道2015.2345678n目的：打通公司銷售人員和社會銷售人員的通道，形成真正的全民營銷。n說明：依照“傳銷組織模式”，用高額獎金或利益刺激，發展社會人員成為項目銷售帶客人員；為項目提供足夠多的客源；所有銷售人員通過對已成交客戶、來訪未成交客戶或其他客戶的考察，積極發掘下線社會人員，重點針對退休人員、在職職工、社會關系

49、較廣的人員等，公司統一進行培訓；使之成為項目編外銷售人員；促動項目銷售。n時間：3月10日前確定方案，全程實施。2015.2345678展開項目展開項目“銷售百日大比武銷售百日大比武”活動活動n目的：激發營銷系統活力，倡導積極健康的競爭，促進銷售。n內容：一線營銷團隊全部參加，設置“大比武個人冠軍、亞軍和季軍”名次獎，可分類（包括銷售額冠軍、亞軍、季軍；回款額冠軍、亞軍、季軍）等、冠軍團隊獎等各類獎項，以100天為整體考核時間，在中間按月度穿插階段獎，充分調動一線銷售人員的積極性，增強團隊活力和凝聚力；增強團隊榮譽感和自豪感，創造積極向上、健康快樂的團隊文化氛圍。n時間：3月15日6月25日p

50、主題：招商說明會暨商鋪認籌：通過對招商業態及主題釋放，預期招商商家宣講，塑立客戶信心，奠定商業價值，同時進行商鋪的認籌活動?，F場發布招商，與代表商戶進行簽約儀式，結合項產品推介；同時進行商鋪的認籌活動制造大事件，通過新聞炒作，引起市場轟動與關注，形成市場影響力；3、活動形式：邀約政府領導、老業主、認籌客戶和意向客戶參加活動形式：各個品牌商家走紅毯，讓新老客戶了解每一個入駐的品牌企業。發布香港城招商成果，暢想繁華未來。實力品牌親述入籍香港城的理由，帶動意向客戶購買。p時間：4月中旬p邀請嘉賓：項目領導、商戶代表、意向客戶、媒體；浩博香港城招商啟動會浩博香港城招商啟動會大事件2015.234567

51、8“項目招商說明會暨客戶答謝會項目招商說明會暨客戶答謝會”活動活動1、好運砸金蛋，當場送現金活動；（認購客戶）執行時間：每月第一周2、送裝修基金（公寓認購客戶）執行時間：每月第二周3、家私拍賣會（認購客戶無底價競拍家私）執行時間：每月第三周4、購房贏品牌家電（認購客戶抽獎）執行時間：每月第四周為促進現場氛圍營造，第周末提供認購抽獎活動，促進客戶成交和簽約周周暖場活動，下定客戶每月抽大獎從4月起每月固定暖場活動“旺財先旺場”，通過客戶參與性強的互動暖場活動，營造現場氣氛，增強客戶忠誠度，促進口碑傳播。2015.23456782015.2345678“奔跑吧，青年奔跑吧，青年”階段主題促銷活動階段

52、主題促銷活動n目的：推動公寓和辦公的銷售；推出“0首付，以租代售”等優惠政策；n內容：1、聯合政府機構，參加“濰坊青年創業大賽”活動，為獲獎者提供部分免租辦公室；擴大項目影響力和增加項目美譽度；2、聯合政府將辦公樓打造成為濰坊首個“創業孵化中心和電商產業基地”，對于入駐的電商企業和網絡科技企業，政府出臺政策進行部分資金支持或其他稅收方面支持，我們可借此推出“以租代售”等政策，吸引企業購買或租賃寫字樓；3、采取靈活多樣的政策，對于入駐寫字樓企業的員工，購買公寓時，可給予一定的優惠，借以促動公寓產品的銷售；4、對于商業部分入住商家的員工，購買公寓，同樣給予一定的優惠；以商業帶公寓進行銷售。n時間：

53、3月15日6月25日2015.2345678運營酒店簽約，開啟運營酒店簽約，開啟“酒店包養事件酒店包養事件”營銷營銷n目的：推出酒店帶租約銷售，“酒店包養事件”營銷吸引全城關注，引發討論，促動酒店銷售。n內容：兩種操作方案：1、酒店招商完成，酒店帶租約銷售，以酒店代管模式，對外進行銷售；線上宣傳和營銷活動，以“酒店包養事件”為傳播導體，快速形成營銷話題；推動項目酒店部分的銷售2、酒店商家未確定，模擬進行酒店簽約；帶租約銷售，后期招商進行商業補充；線上宣傳同樣采取“酒店包養”事件進行傳播，快速打開酒店物業的銷售局面；n時間：5月1日7月1日只需5萬尋人包養星級酒店等你哦2015.2345678夏

54、日嘉年華，舞動香港城夏日嘉年華，舞動香港城拉動鄰里營銷拉動鄰里營銷n目的：開啟鄰里營銷模式，與區政府聯合消夏晚會，促動項目銷售n內容：與區政府或街道辦及各社區聯合組織“夏日嘉年華，舞動香港城”活動，拉動項目人氣，借機宣傳項目，拉近開啟鄰里營銷；1、組織社區廣場舞大賽，借以在大賽期間推出針對參賽的選手優惠政策，促動銷售；2、組織社區歌舞大賽，等一系列賽事，目的與廣場舞大賽相同；即可宣傳項目又可從動銷售；n時間：6月20日8月1日2015.2345678形式：形式：在項目來客集中的縣市，各進行為期一周的特色周末巡展，包括所在區在項目來客集中的縣市，各進行為期一周的特色周末巡展，包括所在區域的商業中

55、心，大型廣場等，以此加強外展場的客戶吸引力和客戶關注度。域的商業中心，大型廣場等，以此加強外展場的客戶吸引力和客戶關注度。目的：目的：擴大宣傳，積累客戶，提高銷售。擴大宣傳，積累客戶，提高銷售。時間：時間：5 5月份開啟，視效果而定月份開啟，視效果而定香港城 大型巡展行銷強力突擊行銷強力突擊縣市區巡展開啟縣市區巡展開啟-針對成交較為集中的縣市針對成交較為集中的縣市行銷執行執行4 4香港城 行銷執行方案83行銷渠道行銷渠道派單派單鎖定重點區域全面派單鎖定重點區域全面派單p在濰城區、奎文區、高新區開展“颶風派單行動”，實行“五掃政策”，掃街、掃鋪、掃商場、掃專業市場，做到人盡皆知。p商超周邊派單可

56、穿帶卡通服派發可穿帶卡通服派發，增加吸引力；濰城區奎文區高新區p派單人數派單人數：保持每天2030人的固定派單隊伍p派單監督派單監督：分成45個小組，每個小組1名專人負責帶隊，現場監督；p派單激勵派單激勵：制定獎罰政策，帶訪客戶至售樓處給于激勵，成交再給于獎勵必做手段巡展濰城區與奎文區寫字樓、大型商場高峰期巡展，精準打擊寫字樓高峰期巡展；大型商場巡展；地點：佳樂家、沃爾瑪、銀座、中百振華商場、萬達等進行巡展巡展形式：創意展板，如項目元素紫荊花背景板。行銷渠道必做手段胡子與玫瑰85充分整合發展商及合作方內外資源，利用競品項目同行拓客，多渠道多方位鎖定意向客戶1、全員營銷適用范圍：周邊市場、競品項

57、目同行、周邊二手房從業者2、推薦形式：1、親自帶客戶到銷售現場；2、提前電話備案到訪客戶的姓名、聯系方式、購房需求等信息。3、獎勵細則：鼓勵公司員工推薦意向客戶，凡推薦到訪新客戶，且新客戶成功認購（以簽訂商品房預售合同為準），則推薦者每套可獲得推薦獎勵。4、獎勵兌現細則：成交客戶認定范圍：推薦到訪的新客戶必須是第一次到訪，若不能親自陪同到訪，需提前打電話備案客戶情況。獎勵兌現條件：新客戶簽訂商品房預售合同并辦理完按揭貸款（或一次性付款）且銀行放款，獎勵以現金形式發放。行銷拉動政策激勵86銀行銀行VIPVIP：p利用與銀行的合作關系，拓展銀行大客戶；p在銀行內發展理財經理，使理財經理深入了解項目潛力，轉介客戶資源成交后給予現金激勵，使其成為本項目的外圍銷售，制定轉介流程和轉介獎勵。銀行聯動銀行聯動4S4S店車行：店車行：p與4S店車行資源互換，合作舉行現場活動，進行行客戶資源共享；p線下聘請車行銷售員為“置業大使”，轉介客戶進行一定激勵。p獲取客戶資源，進行線下CALL客。4S4S車行聯動車行聯動行銷渠道行銷渠道輔助渠道輔助渠道拓展第二銷售梯隊拓展第二銷售梯隊872014.3 4 5 6 7 891011122015.1 2 3以上香港城項目上半年的營銷策略方案，在后期執行中，我司會根據項目進展提供完善的工作計劃和執行方案