1、金輝優步大道2018年度營銷方案l2018年3月-5月，三個月期間（90天左右），去化房源576套。l首開總銷售金額6億，3月底前實現4號地清盤。營銷目標l整體石家莊市場預測會在上半年持續下行，且金科暗自低價團購，拉低后期客戶市場心理預期。l正定新區同時放量，“暗開”成風，多盤已搶占市場先機，有限的客戶總量已被搶奪相當份額。l原有客戶水客居多，且受備選樓盤爭奪，現有蓄水量虛高，實際蓄客嚴重不足。l品牌在市場上聲量較小，推廣時間不充足，首開3月18日，在非傳統旺銷階段的春節前后蓄客，半個月要完成6億清盤金額，難度較大，需更多支持。目標實現的關鍵考慮點營銷總綱短期內實現6億的清盤放量與現階段市場情

2、況不甚匹配，需更多條件以轉化為量。宏觀市場分析1NEW BLOCK項目現狀分析2NEW BLOCK項目營銷策略3NEW BLOCK營銷推廣分解4NEW BLOCK目 錄宏觀市場分析1SECTION TITLE HERE市場格局巨變，土儲矛盾地王虧損，政策拐點的猜想，中央與地方博弈2017年調控開啟：2017年3月起，以北京為代表的主要城市限購開始，打響了調控的第一槍。全國進入四限時代：接下來的3-12月里，調控持續加碼進入深水區，中國迎來了“四限”時代。房子不是用來炒的：中央調控態度堅決，2017年持續下行，大部分城市房地產量價齊跌。201020082012.62011.12015.32014

3、.320182017.3新國八條保增長/降息空頭論降準降息/去庫存持續限購16個月打壓20個月反彈11個月下行20個月上漲新國十條/限貸救市限購限價保障房新國五條雙向分類調控信貸收緊四限加碼分級調控20個月復蘇-上漲政 策 走 勢市場政策是歷年房地產走勢的拐點，本輪四限調控，短期內不可逆。何時觸底？限購限貸：2017年3月17日，石家莊限購政策出臺，主城區限購限貸，人口向外新四區擠壓限地價，競配建人才安置房：國土部門給每宗地塊都設置了最高限價，接受最高限價后，即轉入競配建人才安置房面積，競價幅度是以建筑面積100平方米為單位，最多者即為競得人。雙限雙競：“限房價競地價，限地價競房價”，即在同時

4、限定土地最高出讓價格和房屋最高銷售平均價格的前提下，先競土地價格，未超過土地最高限制價格（含土地最高限價）按報價最高者得的原則確定競得人。限售：石家莊5年限售，正定部分十年限售。石家莊（9月23日）新購住房自交易合同網簽備案時間起五年內不得上市交易,不含新四區。正定限售土地出讓活動中競得土地的競買人，在房屋銷售時須告知該宗地房屋的購買者，在取得不動產權證之日起10年內不得買賣。宏 觀 政 策市場2017下半年，石家莊始終處于調控深水區，四限政策高壓！宏 觀 政 策市場加住房制度改革和長效機建設，加快建設和培育住房租賃市場，加大租賃住房、共有產權住房供應力度，實現低收入階層選擇保障房、外來人租賃

5、住房、中低收入階層選擇共有產權住房和中高收入階層選擇受住房限價管控的商品住房，這樣的多層次、多渠道住房供應體系。中共中央政治局常務會議中央經濟工作會議保持房地產市場調控政策的連續性和穩定性，分清中央和地方事權，實行差異化調控。推進住房制度改革，低收入階層通過政府提供的廉租房、公租房滿足基本居住需求。推進長期租賃，減少短期、不穩定的租賃行為，保障出租人和承租人合法權益，給予租房者市民化待遇，刺激租賃需求釋放，減輕住房需求對商品房過度仰仗的問題。中央和地方事權分開，中央負責長效機制建立，加強加快頂層設計；地方負責根據當地情況制定地方性調控政策，各地情況不同政策亦不同。全國住房城鄉建設會議實行差異化

6、調控政策，強化地方主體責任其一，各地調控政策對自住需求“網開一面”，首置和改善需求予以支持，但投資需求是當前市場“不受歡迎之人”。其二，庫存較多的三、四線城市和縣城繼續做好“去庫存”，政策寬松，市場有機會。其三，通過加強基本公共服務水平，疏解人口和住房需求，這將對中心城區周邊的衛星城有積極利好。其四，來自中央的房地產市場專項整治壓力將加大，嚴查行動將保持高壓態勢。中央經濟工作會議三大會議落定調控穩定性，但一城一策給二級以下城市地方政府提供突破機會。態度不變：12月18日，中央經濟工作會議召開，明確提出保持當前調控政策的連續性和穩定性。一城一策：當前實施的行政化調控政策短期內不會退市，事權分開、

7、因勢調控和長效機制，令2018年市場仍將整體從緊。提供機會：不過，決策層對購房需求分而治之，特別是對自住需求支持，有望在實際操作層面為網開一面。蘭州等多城借機“因地施政“戰略，以精細化調控來釋放壓力。宏 觀 政 策市場1月5日蘭州對部分區域解除限購，同時還增加限售，但是放松調控的跡象已非常明顯。合肥、南京、濟南、武漢、成都、長沙、鄭州等幾座城市也變相放松了調控政策。通過人才引進政策，為非本市戶籍居民購房放寬門檻，當然，有學歷限制，但考慮當前本科、專科已是常態，所以近似松綁。對現行住房限購政策調整，往往是中心城區加重，周邊行政區或非熱點地區放松，符合中央“因城施策”的態度。預計對現行住房限價政策

8、調整，不會取消，但有調整，有上浮。石家莊對于政策的一貫態度，中庸&狡猾&追隨石家莊調控政策走向預判：土地庫存&調控雙重壓力，前途未卜。宏 觀 政 策市場庫存壓力大：2016年石家莊土地成交額較15年猛增70%，2017年土地成交面積較16年猛增41%，目前商品房量價齊跌，造成庫存壓力過大。土地債務高：地方政府債務率與土地政策相關，其對于土地的依賴程度，使得出現變相放松調控，以求喘息機會。專項整治力度不減，捆綁銷售遇風險，一房一價須標明 石家莊撤銷商品房合同備案新規調整，門檻大幅下降 放寬石家莊建設用地轉用征收申報審批門檻全國范圍內房地產市場專項整治展開，采取“雙隨機”；重點檢查捆綁銷售、未實施

9、一房一價等行為。9月25日前已網簽備案的商品房，可與房企協商溝通撤銷備案；9月25日后已網簽備案的商品房，不可與房企溝通撤銷；11月3日，出臺關于撤銷商品房買賣合同備案的補充意見。石家莊等六地市中心建設用地轉用征收審批內容減少；鼓勵城中村、棚戶區、老城區、老工業區再開發。全國市場嚴查，沖擊開盤，加劇觀望。購房合同網簽備案撤銷政策的力度和門檻大幅下降，為投資客留下了順利撤出的時間和空間。石家莊中心城區建設用地轉用征收條件適當放寬，有利于土地收儲加快節奏。宏 觀 政 策市場實際11月，反應中庸的石家莊在政策上，已有網開一面的跡象。土地成交面積土地成交結構2017年土地出讓總量7772.0512畝，

10、總面積517.8525萬，整體住宅成交91宗，總面積262.1590萬2017年石家莊出讓以純住宅為主，住宅成交畝價相對2016年有明顯浮動，居住成本大幅地高。石 家 莊 市 場市場石家莊2017年土地出讓以鹿泉和正定為主，未來重點競爭區域。土地出讓分析市內五大城區放量放緩，周邊區域加速入市。正定縣及鹿泉區出讓比例最高，未來競爭激烈。12月市場市場石家莊市場持續下行，淡季推量不減，優惠頻出，成交分化嚴重。12月的石家莊普通住宅成交2140套和25.29萬平方米，環比上升11%，房企在歲末年初沖刺銷售和回款任務的動能非常強勁，營銷動作比比皆是。其中，部分項目通過特價房、員工房、內購房等形式，或通

11、過購房首付款分期支付、精裝修購房款提供貸款支持等政策，降低首付門檻，刺激需求持續釋放。一些項目甚至通過隱性調價，旨在加快回款速度。當月僅保利西悅春天開盤銷售，開盤價格低于市場預期，成交效果良好。不過，全國性開發項目的市場占有率下降至53%，本地項目升至47%。與以往相比，全國性房企開發項目在改善需求和中心城區有較大話語權，120平方米及以上普通住宅幾乎被其主導。但受優惠政策和調價操作影響，12月的首置需求表現較活躍，本地項目主導的周邊行政區表現較好。12月盡管有公寓項目推出購房首付款分期支付政策支持，且有恒大中央廣場等項目攪動市場，但投資需求心態低迷，公寓成交的冷熱不均和整體弱勢狀態不改。成交

12、價格松動：沖刺業績優惠調價頻出 住宅淡季不淡成交分化 12月普通住宅成交價格環比下降7.89%，降幅收窄，但仍處于下行通道；公寓下降1.38%，穩中微降。為沖刺銷售和回款任務，房企低開跑量增多，且部分項目開盤銷售的成交價格明顯低于市場預期，或略低于片區均價漸增。成交規模較大的項目，其價格普遍低于區域均市場持續下行：住宅成交價格連續下行 低開撬動成交漸成主流 投資需求撤場：公寓成交冷熱不均 投資需求持續低迷品 牌 房 企市場2016-2017年，受京津冀規劃影響，全國性房企大量進駐石家莊。2017年下半年，萬科、富力、碧桂園、融創、保利等項目集中推售在市場持續下行情況下，品牌開發商承載了各區域主

13、要去化的角色。12月，市場銷量進入冰點，品牌快銷盤客戶重疊，品牌房企除融創量大外，基本在15套以下，非品牌項目周成交個位數。除了順銷階段的領跑者仍為融創的兩個樓盤（融創中心157套/融創裕華壹號104套），品牌開發商樓盤月銷售均在50-60套左右：富力城（新推洋房/67套）、萬科翡翠公園（64套）、保利茉莉公館（59套）、遠洋7號（50套）、碧桂園天匯（42套）。高層尾盤的榮盛華府（42套）、恒大御景半島（28套）。淡市營銷，各大開發商都圍繞價格和降低首付門檻推出促銷手段，以精裝部分分期或者精裝貸來降低首付門檻；均以持續暖場活動、圈層、特價房或者低首付門檻為主要核心競爭策略，收攏客戶。高端別墅

14、項目受此影響較小，將來低端剛需、高端別墅兩頭客戶會有較大的空間。石家莊客戶的片區意識、品牌之間意識并非特別清晰，價格、首付門檻是市場爭奪戰中最主要的利器。2017年品牌房企大量首次進駐，集中于9-12月開盤，淡市逆行。萬科開盤9.28碧桂園天匯開盤9.29富力城高層開盤融創中心開盤10.1融創裕華壹號開盤10.14富力洋房開盤茉莉公館開盤西悅春天開盤11.1112.16保利西悅春天以品牌開發最低首付門檻成為市場黑馬。12月16日開盤四棟樓（11#3#4#15#）480套，當日消化390套，均價在13500-13600元/含精裝，精裝部分分期8年，相當于去年一期首次（毛坯7600）價格。85平米

15、小戶型，首付門檻低至（20%首付30萬），性價比超高，收攏了一部分被壓制的剛需。品 牌 房 企市場融創品牌領跑者：融創中心占據幾大品牌項目的成交制高點，去化量占市場很大份額。14500起步的毛坯入市價格，頻繁的動作，大量渠道的引入，符合融創中心高性價比產品優勢，又離不開融創頻繁的營銷動作。萬科淡定均衡者：萬科首先開盤，由于價格及戶型綜合原因，開盤受挫（不足200套），但后期以特價房、優惠等促銷政策頻繁聚客，穩定消化。保利巧妙爭奪者：保利兩項目開盤均以小戶型、低首付門檻策略完勝（“精裝貸”或8年分期最長分期政策）富力市場追隨者：富力開盤當日開出168套清盤，數量較小。后期價格、門檻均不占優勢，營

16、銷動作較少，表現平平。融創中心領跑市場，高性價、低首付門檻盤在淡市中表現優異。9月10月11月12月168142154699008717457119158344172307185694738069392萬科融創中心融創裕華壹號富力城碧桂園天匯保利茉莉公館保利西悅春天萬科翡翠公園開盤當月茉莉公館開盤當月碧桂園天匯開盤當月西悅春天開盤當月富力開盤當月融創中心開盤當月品牌領跑者：融創雙盤齊發，奔跑的兄弟城市黑馬：保利低門檻，剛需避風塘后知后覺：萬科先發不利，后起緊追追隨：富力緩慢消化，求得溢價石家莊越來越成為品牌地產強勢爭奪的版圖，未來，已來。品 牌 房 企市場正定新區，屬于政策導向性城市。正 定

17、城 建市場正定新區自2009年開始建設，十年來成效不大。北跨滹沱河、建設正定新區的重大戰略決策建設決策2009融創中心開盤2011加大招商引資再提戰略2016正定新區破土動工太平洋建設集團承建石家莊市新型城鎮化和城鄉統籌發展規劃一河兩岸三組團，都市區核心石家莊國際投資合作洽談會華夏幸福基業/寶能/碧桂園中鐵投資2月，正定縣“縣區合一”揭牌儀式3月，石家莊三區不限4-5月，正定新區受到持續關注6月，正定新區拍地熱12月，新城大道正式通車政府搬遷意向再受關注2017持續申報國家級新區，未果，被雄安碾壓2016-2017受整體房市、自身規劃影響，新區再度被關注，建設加快提上日程但未來3-5年仍是空城

18、，市區客戶暫時對新區信心不足。正 定 城 建市場副市長姜陽2007年11月8日發表言論確保在2018年9月1日前，正定新區職教園區一期的四所學校全部搬遷入駐。（正定新區職教園區位于正定新區太行北大街以東、天澤大街以西、崇因路以南、華陽路以北，系教育用地，占地117.52公頃約合1762.8畝，擬建10所學校，容納在校生4萬人，教職員工3200人，項目投資55億元）京石城際鐵路規劃過審，計劃2018年上半年開工建設，預計2020年建成并投入使用；地鐵1號線2期、2號線現已全面開工建設；BRT快速公交系統，將領先于石家莊地鐵一號線，率先完成直達正定新區的任務。奧體中心投入使用；國際會展中心已經封頂

19、，到2018年投入使用是“大限”；雙子座規劃落定；五館”（科技館、大劇院、青少年宮、圖書館、規劃館）計劃2018年竣工并投入使用。正定新區擬建906.26億，拆遷20個村，征地9.7萬。2008年年1月月2日上午，日上午，石家莊市委常委、正定縣委書記、正定新區黨工委書記張業：加強統籌協調，做到資源共享、資金融通，推動項目合理布局，推進古城和新區融合發展；并做以下批示：抓緊國際展覽中心建設，確保5月18日中國國際經濟貿易洽談會前正式投入使用；著力推進青少年宮、規劃館、圖書館等功能性場館建設，確保2018年底竣工投入使用；加快推進職教園區建設，力爭9月1日一期四所學校投入使用，二期五所學校6月1日

20、開工，2019年竣工；加快醫院、學校、幼兒園、商場、飯店等公建配套設施建設，提升新區載體功能，為首批入駐單位創造條件。正定新區市場對政策、規劃和城建推動力相當倚重。2016年起，正定新區愿景利好不斷，目前緊鑼密鼓建設。正定新區，2017年底-2018年住宅面臨集中放量。2017年市場放量擠壓為12月：上半年僅天山、旅投少量房源存量，下半年市場無新貨供應，隨著金科、天山的啟動，年底出現松動。2017年12月三大普宅已暗開：正定新區內目前品牌類住宅項目約9個，金科博翠園、旅投福美十號、天山熙湖二期均已暗開。2018年集中放量，競爭激烈：2018年已知項目將脫離空窗期、面對集中放量狀態，競爭大幕將拉

21、開。2018品牌項目或將集中放量：區域供貨量約70萬，未來供應沖充足，后期一線房企意向地塊較多，潛在競爭較大。品牌名稱產品類型存貨量（）金科博翠園高層、洋房6.23萬正定府高層、洋房6.6萬金輝優步大道小高層、洋房11.6萬7號地別墅6.5萬旅投福美十號高層、小高層、洋房3.61萬天山熙湖二期小高層、洋房、別墅0.14萬8號地7.25萬10/11號地高層、洋房、合院18.6萬潤江12號地9.49萬區域住宅供應量合計70.02萬金科博翠園天山熙湖二期旅投福美十號院天山8號地天山10/11號地潤江12號地金科正定府本案金輝7號地潛 在 競 品直 接 競 品競 品 分 析市場正定新區2018年或將集

22、中放量70萬，品牌集中，競爭壓力大。新 區 土 拍市場12月土地持續放量，土價較高，未來品牌項目云集，競爭更劇烈。萬科意向地塊品牌進駐石門的“敲門磚”正定新區因為其特殊的政策環境長期申報國家級新區石家莊省會副中心的區域定位潛力發展地塊，規劃完善政府引導各大外來品牌開發商進駐12月土地放量品牌名稱產品類型存貨量泰禾泰禾地塊天山天山翡麗公館高層兩室、三室（90-120），13000包含2000精裝修，首付三十萬4棟19層高層4.9萬河北翰弘地產翰弘林溪郡小高層、洋房6萬正定縣城2017年基本無項目在售，個別新民居項目通過渠道走量，年底隨著天山、泰禾宣布進駐，以及本土小項目入市，勢必瓜分新區客戶。正

23、定老城區目前品牌類住宅項目約2個，均處于待售狀態，新進項目位置偏遠，處在城市外延，但存在競爭潛力。翰弘林溪郡正定縣城競品分布圖天山翡麗公館縣 區 競 品市場縣區現階段項目較少，未來品牌開發商意向進駐，搶占新區客戶。正定新區房價經歷了2016年過山車過程，2017年容量有所萎縮。正定拍地熱石家莊整體市場浮力2016.66000元2016.1212000元2017.616000元2017.1215000/13800元2016.99000元2009正定新區，原稱滹沱新區2011.5正定新區破土動工正定縣域外溢市區投資+200%2017.315000元預期一路飛漲有市無供應量房價起飛限購石家莊市場遇冷

24、再浮無量觀望懸崖？探底？正 定 房 價市場正定新區2016年乘借石家莊房價漲勢，價格預期翻倍。但9月后放量極少，2017年幾乎無放量，緊接著迎來市場萎縮。容量萎縮正定新區價格翻倍因素復雜，目前價格高于區域發展，競品暗開拉低市場預期。區域暗開價格較低，金科/天山把客戶心理預期拉為1.5萬/以下。市 場 價 格本體蓄客1年12月暗開基本售罄實際成交價：15000元/13800元/毛坯團購25萬車位中10萬轉嫁實際毛坯成交價：14633元/預期精裝價：16000-16500元/所剩房源不多不以走量為目標，求長期溢價實際成交價：17500元/最具參考價值的是金科毛坯14633元/，精裝16000-16

25、500元/。客戶對門檻要求較高，對精裝與毛坯的價格更傾向于門檻較低的毛坯。金科在預售上已搶占先機，且智能小白提升其性價，若需爭奪客戶，需要更有吸引力的價格策略。建議首開價格毛坯14500元/，精裝價格16000元/。正定新區原有土地（潤江/金科/天山）2.5萬預期價仍需等市，后期土地儲備卻仍在加速。正定市場首攀（擾亂市場）金科（品牌好/產品好/位置好）正定市場跟隨者金輝（品牌好/產品好/位置好/動作慢）爭奪者（撿漏）旅投福美十號（產品面積小/不限購/價格低）投機者（先下手為強）天山熙湖（產品面積小/不限購/價格低/先下手為強）天山院子/正定府潤江12號地時 機性 價未來正定市場，是平坦還是更陡

26、峭的懸崖？前有猛虎，后有追兵。金科天山均依據各自優勢，突破市場束縛，實現去化。入市時間早,投入大，動作頻繁工程進度快，示范區包裝較為出色雙盤聯動，營銷動作頻繁，市場知名度高；入市時間早，通過驗資蓄客，擁有客戶量；正定府做樣板示范，提高客戶心理預期，期望值高；毛坯入市，價格優勢突出。金科動作頻繁、現場體驗感強、宣傳力度大、團購價格擾亂市場。金科兩個地塊，正定府以高價預期等待市場，但將示范區開放計入博翠園節點內，提升高性價感。金科營推動作不斷，營推節點前置于本案，暗銷（200套左右）現被叫停，價格13800毛坯（綁定25萬車位及地下室）。金科博翠園預計1月可獲規劃證，開盤節點受制于證件到位時間，預

27、計1月底（或3月初）開盤，低價搶收。戶型面積套數占比B1256413.56%A1286413.56%C(帶景觀陽臺)13517236.44%C1（無景觀陽臺）1358718.43%D180439.11%E138428.90%合計472洋房三室兩廳兩衛135洋房三室兩廳兩衛138洋房四室兩廳三衛180小高層三室兩廳兩衛125小高層三室兩廳兩衛1282017年6月28成功競得2017003號地塊2017年9月2日-5日石家莊媒體重慶行2017年9月23日北國城市展廳開放2017年11月8日萬達品牌館開放2017年7月25日石家莊媒體見面沙龍2017年9月4日案名發布會2017年10月21-22日美

28、好時光照相館盛大開啟2017年11月11日金科石家莊品牌發布盛典2017年11月13日啟動驗資2017年12月2日金科正定府示范區開放12月28日暗開傳言200套區域個案分析市場本土大佬，標桿項目多，客源基數大，敢打“價格戰”本土房企大佬，市場認可度高，口碑好；石家莊標桿項目多，客源基數大。多盤聯動，客資共享；敢于打“價格戰”。2017年6月啟動排卡2017年12月28日項目拿地2017年9月對外輸出項目信息二期二期產品類型面積套數占比高層9010050%12710050%洋房140204100%合計404天山熙湖二期蓄客半年，年底取得土地證，借“員工福利房”低價落定，小高層成交價14500元

29、/，綁定地下室和車位。依靠前期蓄客、天山龐大的“老業主”和價格優勢實現快速去化，基本售罄，提前搶奪客戶。高層兩室兩廳一衛87高層三室兩廳一衛109洋房三室兩廳兩衛140洋房三室兩廳兩衛140（首層帶小院）2017年12月28日推出特價房，可更名區域個案分析市場天山熙湖二期：無證銷售，依靠龐大的員工基數去化。正定新區量：2018年市場集中放量，正定新區進入品牌房企爭奪時代；競：金科、天山品牌項目提前發力，已經采取實質性營銷動作，我項目局面較為被動；價：對標項目價格參考值較少，目前新區普通住宅價格成交價在14500-16500元/；貨：2018年新區高品質別墅項目預計增多，新區居住品質再拔升。正定

30、縣城老城板塊躍躍欲試，項目向城市邊緣擠壓，對新區市場形成客戶分流。市 場 總 結市場2018年放量增加，品牌房企競爭愈加激烈。1、目前正定公寓市場銷售慘淡：寶能中心、國金中心月銷售10套左右；壹方中心停滯。2、在售住宅均已暗開：金科博翠園、正定天山熙湖、旅投福美1號均選擇了“暗開”的形式。旅投最先以內部員工房消化剩余房源，價格高收效不大（17000/19000）;天山熙湖將之前所蓄客戶以天山集團內部員工福利房，15000元/起依靠內部去化和前期排卡鎖定房源，基本售罄。金科博翠園項目已公示，預計1月可獲規劃證，共約472套房源，近期以團購形式啟動暗銷據說已團購200套左右。價格13800毛坯（綁

31、定25萬車位及地下室），團購名額不僅限政府，普通的驗資客戶也經過內部篩選有選擇的通知。3、高端住宅在等市場：天山院子產品未定、銷售進場蓄客但仍處于停滯狀態。金科正定府也并未開始蓄客。現階段正定市場均采用暗開形式，來搶奪市場，并且價格都比預期有所下降。我項目應積極應對，策略上將蓄客形式進行深度考慮。項目現狀分析2SECTION TITLE HERE正定新區主要普通住宅項目均已暗開，其客戶構成以正定縣域為主。7%10%3%45%30%金科來訪客戶區域分析裕華區長安區開發區正定老城區新區大學城客戶構成：各項目均以正定地緣性客戶為主，向周邊村鎮輻射，公務員、機關單位、企事業單位、個體打工等均有。金科博

32、翠園區域來源金科的客戶主要來自正定老城區（35-45%）和正定新區入駐企業（新區大學城占20-30%），市區主要來自裕華區、長安區、開發區占20%左右。基本都為自住，投資客占5%左右。職業特征正定縣及即將進駐新區的私營業主、公務員、企業中層，有固定收入年齡層35-45歲職務特征收入穩定，注重生活品質要求方便快捷，消費意識高天山熙湖區域來源 原積累客戶，正定60%以上職業特征 正定縣剛需打工人員，白領年齡層30-40職務特征 個體，打工，中層干部福美十號院區域來源 正定及偏城北村莊職業特征務農，打工，現階段周邊和市政單位人員較多年齡層30-45職務特征 機關單位和打工人員較多置業用途 自用，子女

33、婚房較多一般首次置業競 品 客 群市場地緣自住型客戶是各競品項目的主要客戶來源。目前市場，投資萎縮，競品客戶與本項目客戶區域構成有一定差異。來 電 分 析本體來電客戶意向單價：1.4-1.6萬，與現階段正定區域暗開項目定價相符合，銷售人員需引導。來電客戶：區域廣泛，裕華區較多（占比34%），樣板間可參觀后正定客戶呈上升趨勢，后勁明顯。來電客戶意向面積：在100-120，剛需需求明顯。來電客戶獲知途徑：主要來自網絡，占比63%，其次為微信朋友圈，推廣媒體作用有限。Series1,橋西區,31Series1,裕華區,71Series1,長安區,27Series1,新華區,6Series1,開發區,

34、9Series1,藁城區,26Series1,欒城區,2Series1,正定,25Series1,郊縣,5Series1,外地,8橋西區裕華區長安區新華區開發區藁城區欒城區鹿泉區正定郊縣外地Series1,100以下,17Series1,100-120,92Series1,120-130,67Series1,130-140,19Series1,140以上,15100以下100-120120-130130-140140以上Series1,1.4萬以下,20Series1,1.4-1.6萬,134Series1,1.6-1.8萬,53Series1,1.8-2萬,31.4萬以下1.4-1.6萬1.

35、6-1.8萬1.8-2萬Series1,搜房房天下,49Series1,安居客,15Series1,新浪來客,1Series1,今日頭條,3Series1,微信朋友圈,26Series1,882,9Series1,992,12Series1,106.7,1Series1,946,3Series1,道閘,2Series1,LED大屏,2Series1,項目圍擋,9Series1,朋友介紹,5Series1,路過,1Series1,電開,2Series1,其他,1Series1,合計,210搜房房天下搜狐焦點騰訊新浪樂居網易銀河安居客新浪來客今日頭條992微信微信朋友圈882992106.7946

36、道閘品牌館道旗LED大屏戶外圍擋項目圍擋正定道旗正定藍牌電梯框架公交站牌地鐵巡展派單朋友介紹來電客戶區域廣泛，網媒效果好范圍廣，意向價格1.6萬以下。來 訪 分 析本體Series1,30歲以下,74Series1,30-40歲,361Series1,40-50歲,399Series1,50-60歲,277Series1,60歲以上,5030歲以下30-40歲40-50歲50-60歲60歲以上來訪客戶年齡：多在30-50歲，為購房的主力客；來訪客戶工作性質：行業廣泛，涉及各行各業，相對來說個體和服務業較多；來訪客戶家庭結構：多為三口之家，占比48%，為購房的主力軍；來訪客戶的購房目的：多為自住

37、，與家庭結構緊密相關。Series1,單身,41Series1,兩口之家,149Series1,三口之家,560Series1,三代同堂,347Series1,其它,64單身兩口之家三口之家三代同堂其它Series1,自住,798Series1,給子女父母,136Series1,投資,162Series1,其他,65自住給子女父母投資其他Series1,公務員,49Series1,金融保險,46Series1,教育科研,35Series1,制造業,23Series1,建筑、地產,32Series1,文化傳媒,30Series1,貿易物流,27Series1,服務業,88Series1,其他,6

38、45公務員金融保險教育科研制造業建筑、地產文化傳媒貿易物流個體服務業其他來訪客戶均為自住，投資客（+200%至10%左右）已明顯萎縮。來 訪 分 析本體Series1,100以下,86Series1,100-120,533Series1,120-130,355Series1,130-140,113Series1,140以上,74100以下100-120120-130130-140140以上來訪客戶需求面積：在100-120占比46%。來訪客戶需求單價：為1.4-1.6萬，與現階段正定區域暗開項目定價相符合，銷售人員需引導。來訪客戶付款方式：以按揭為主，可見客戶對到訪客戶首付資金要求較低。來訪客

39、戶獲知途徑：主要自來網絡，圍擋也起到一定作用。Series1,1.4萬以下,314Series1,1.4-1.6萬,578Series1,1.6-1.8萬,248Series1,1.8-2萬,20Series1,2萬,11.4萬以下1.4-1.6萬1.6-1.8萬1.8-2萬2萬Series1,按揭,1138Series1,一次性,23按揭一次性Series1,搜房房天下,13Series1,搜狐焦點,6Series1,新浪樂居,6Series1,網易,1Series1,銀河,1Series1,992微信,2Series1,微信朋友圈,28Series1,882,3Series1,992,4S

40、eries1,946,2Series1,LED大屏,3Series1,戶外圍擋,3Series1,項目圍擋,14Series1,派單,647Series1,朋友介紹,62Series1,路過,243Series1,電開,103Series1,活動,1Series1,其他,19搜房房天下搜狐焦點騰訊新浪樂居網易銀河安居客新浪來客今日頭條992微信微信朋友圈882992106.7946道閘品牌館道旗LED大屏戶外圍擋項目圍擋正定道旗正定藍牌電梯框架公交站牌地鐵巡展派單朋友介紹路過電開活動其他來訪基本是按揭，價格意向以1.4-1.6萬為主，對門檻有一定要求。項目由于節點，導致推廣規模形式單一，目前客

41、戶參考性不大。客 戶 分 析本體正定客群市區客群正定縣城剛需客戶新區工作剛需客戶自住兼長期投資客第一居所環境改善者家庭結構升級者正定區域客戶，因受到正定供應量限制，而就近首選正定新區，目前為剛性需求或改善居住條件，選擇在正定購買住房正定新區新晉企事業單位、產業型人群，對區域認知度較高，靠近工作地點，地域情緣，比較關注性價比和舒適型的滿足看重正定區域，目前以自住以及長線投資為目的，一般事業有成，稍有經濟實力，看重正定區域長期發展價值以居住升級為目的人群，以養老或者改善環境為目的，一般事業有成，稍有經濟實力，再次置業關注物業品質和投資價值家庭結構變化，再次置業的目的主要處于對居住現狀不滿，希望在經

42、濟承受范圍內提高居住品質關注社區環境和居住舒適型金科客群以及現階段我項目來訪客群，發現市區客戶松散難收集。我項目為快銷盤，但遭遇市場下行及正定政策信心不足。整 體 規 劃本體004地塊005地塊005地塊園博園新 城 大 道天 寧 路l占地面積：108畝/71960.8l建筑面積：122333.3l整體規劃：小高層9棟、洋房9棟，一座幼兒園，70年產權，住宅限價13800元/l容 積 率：1.7l項目地塊：分004、005兩個地塊進行開發004地塊約35畝：3棟8-10層洋房、2棟18層小高層（含2層公建）；1棟15層小高層。005地塊約73畝：4棟17/18層小高層組成（005南18層含2層

43、公建），2棟15層小高層，6棟9/10層洋房。土地規劃指標地塊宗地面積容積率綠化率套數地下室車位004#48378.41.735%2961900395005#23582.41.735%340272345235%2801648354合計71960.81.735%91662701201金輝優步大道項目總規金輝優步大道兩個地塊，總建筑面積約為12.2萬平米。核 心 價 值本體高樓面價決定需突出高潛力區域價值，同時注重產品及品牌輸出。品牌名企高潛力板塊產品保障五十強品牌地產全產品鏈開發一線品牌屬性國家級正定新區未來規劃完善超大潛力區域品牌大盤全產品線覆蓋金輝物業品質服務U+LIFE體系品牌地產&產品配

44、比產品類型面積區間套型戶數戶數比面積面積比高層18F1113房2廳2衛28831.44%3196826.75%1303房2廳2衛28831.44%3744031.33%洋房1423房2廳3衛29131.77%4132234.58%1694房2廳3衛293.17%49014.10%1934房2廳3衛202.18%38603.23%總計916100.00%119491100.00%戶 型 配 比本體主力戶型為111-142（94.5%），符合主流客戶需求面積。111169004005（團）005（南）193130142推 售 節 奏本體2018年2-5月推售916套，節奏密集，短期爆破，銷售壓力巨

45、大。組團組團1（團購組團）組團2預售售證2018年年2月月-日日2018年年8月月26日日2018年年5月月21日日推售推售時間2018年年3月月18日日2018年年2月月2018年年5月月27日日銷售面售面積385034356036576銷售套數售套數296套套340套套280套套預期價格期價格17000/19000（元（元/）13800（元（元/）18000/20000（元（元/）18F18F18F18F15F15F9F9F10F10F8F8F18F18F17F17F15F15F10F10F15F15F10F10F18F18F18F18F9F9F9F9F10F10F10F10Fl根據項目現

46、有情況，遵循低開高走、價差不大的價格制定原則l首開高層17000元/平米，洋房19000元/平米計算；5號南地塊均價高層18000元/平米，洋房20000元/平米計算l項目總貨值為208413萬元，非團購地塊總貨值為138717萬元房 源 貨 量本體按照均價18000-19000元/計算；非團購約13.9億貨值。004地塊樓棟業態層數111130142169193可售面積銷售套數預期價格預期貨量4/5/6洋房8/9/10F891915849108190003011310001/2/3中高層18/18（2F公建）/15F94942265418817000385118000住宅合計94948919

47、038503296均18000686249000005團購地塊樓棟業態層數110129140167191可售面積銷售套數預期價格預期貨量4/6洋房10F5010201249080163002035870001/2/3/5小高18/17/15F1301303107026015800490906000住宅合計1301305010204356034016000696960000005南地塊樓棟業態層數110129140167191可售面積銷售套數預期價格預期貨量9/10/11/12洋房8/9/10F15221280152200004256000007/8小高18/18（2F公建）6464152961

48、2818000275328000住宅合計64641520036576280均19000700928000總房源合計2882882912920118639916208413700031%31%32%3%2%可售房源合計15815824119075079576均18500138717700027%27%42%3%0%目 標 分 解本體一組團推售目標257套總貨值7.6億，目標6億去化目標：首開4號地塊產品，總房源296套，房源貨值6.9億。目標去化量為6億元，257套房源，轉化率為86.8%。18年3月團購地塊推售目標340套總貨值6.7億，目標6.7億（甲方團購）去化目標：2月推售5號地北區產品

49、，總房源340套，房源貨值6億。目標銷售額6億元，目標去化量為340套房源。二組團推售目標240套貨值7.6億，目標6億去化目標：二推5號地南區產品，總房源280套，房源貨值7億。目標去化量為6億元，240套房源，轉化率為85.7%。18年2月18年5月全盤19.9億貨量，二次推售一次團購，推售地塊實現13.9億。備注：含車位（15萬計算）及地下室受競品入市價格影響，正定新區價格預期降低。實際成交價：15000元/實際毛坯成交價：14633元/價 格 建 議本體客戶對正定區域的整體市場價格預期降低，應進行客觀權數分析u保證開發商成本（經濟&品牌）u滿足開發商階段性銷售計劃及資金回籠目標u符合市

50、場現狀及條件u充分考慮目標客戶群體的價格承受能力定價原則定價方法1、市場比較法 2、顧客感受定價法銷量與2016年比大幅下滑：由于現階段市場整體下行，各大開發商銷量均不理想，投資客萎縮市場容量小：限價政策，各開發商加入精裝價格，首付門檻大幅增加，大量剛需推出市場，導致的市場容量小政策導向性性城市：正定新區未來發展不明朗，區域信心不足（價格普降+5年限售）未來市場客群觀望：市場瞬息萬變，無法預估2018年的市場情況。因此根據市場比較法只能算出大概的價格范圍，也需要考慮顧客感受定價法。項目及權重本項目融創中心萬科翡翠公園富力城碧桂園天匯總項目參考權重自選權重修正權重得分加權得分加權得分加權得分加權

51、得分加權ABCDEF得分得分得分得分得分大環境6%11%5%9%9%8.00%705.6907.2907.2806.4756交通11%6%9%7%9%8.40%705.88857.14806.72756.3705.88周邊配套6%6%9%7%5%6.60%754.95855.61905.94805.28905.94合計23%23%23%23%23%23.00%16.4319.9519.8617.9817.82個別因素修正地段10%8%11%7%10%9.20%807.36857.82857.82807.36756.9規模8%6%7%9%9%7.80%705.46957.41907.02705.

52、46705.46檔次6%9%7%6%7%7.00%855.95906.3956.65805.6755.25開發商4%6%9%6%5%6.00%804.8855.1905.4804.8804.8產品9%8%7%12%9%9.00%958.55908.1857.65807.2807.2精裝標準8%6%6%7%9%7.20%805.76001007.2906.48906.48首付門檻13%11%7%8%13%10.40%808.32959.88606.24808.32909.36升值潛力5%4%9%4%4%5.20%854.42904.68804.16804.16804.16銷售結果10%13%8%

53、11%10%10.40%808.32808.32606.24606.24808.32物業管理4%6%6%7%3%5.20%804.16804.16854.42753.9753.9合計77%77%77%77%79%77.40%63.161.7762.859.5261.83區位和個別因素修正合計100%79.5381.7282.6677.579.65綜合計算欄項目參考權重0.90.70.91項目實際售價（毛坯）15500216001580021000修正后的售價（毛坯）15084.6182120782.0953316213.8580620968.36158擬定項目售價15921元/參考各大品牌開發

54、商首開價格，本案應為均價15921元/價 格 建 議本體參考正定項目，近期首開合理價格應不高于毛坯14633元/，精裝16000-16500元/l根據項目現有情況，遵循低開高走、價差不大的價格制定原則l首開高層17000元/平米，洋房19000元/平米計算；5號南地塊均價高層18000元/平米，洋房20000元/平米計算l項目總貨值為193535萬元，非團購地塊總貨值為121914萬元房 源 貨 量本體按照均價16000-16500元/計算；非團購12.2億貨值。004地塊樓棟業態層數111130142169193可售面積銷售套數預期價格預期貨量4/5/6洋房8/9/10F8919158491

55、08165002615085001/2/3中高層18/18（2F公建）/15F94942265418815500351137000住宅合計94948919038503296均16000612645500005團購地塊樓棟業態層數110129140167191可售面積銷售套數預期價格預期貨量4/6洋房10F5010201249080163002035870001/2/3/5小高18/17/15F1301303107026015800490906000住宅合計1301305010204356034016000696960000005南地塊樓棟業態層數110129140167191可售面積銷售套數預

56、期價格預期貨量9/10/11/12洋房8/9/10F15221280152170003617600007/8小高18/18（2F公建）64641529612816000244736000住宅合計64641520036576280均16500606496000總房源合計2882882912920118639916193535300031%31%32%3%2%可售房源合計15815824119075079576均18500121914150027%27%42%3%0%我們把貨量進行重新盤點，發現6億的目標貨量不允許我們有毛坯價格目 標 分 解本體一組團推售目標261套總貨值6.8億，目標6億去化目

57、標：首開4號地塊產品，總房源296套，房源貨值6.1億。目標去化量為6億元，261套房源，轉化率為88.2%。18年3月團購地塊推售目標340套總貨值6.7億，目標6.7億（甲方團購）去化目標：2月推售5號地北區產品，總房源340套，房源貨值6億。目標銷售額6億元，目標去化量為340套房源。二組團推售目標250套貨值6.7億，目標6億去化目標：二推5號地南區產品，總房源280套，房源貨值6.1億。目標去化量為6億元，250套房源，轉化率為89.5%。18年2月18年5月全盤18.2億貨量，二次推售一次團購，推售地塊實現12.2億備注：含車位（15萬計算）及地下室首開時間緊，任務重，需要強價格、

58、多渠道以置換時間和銷量。首開4#地塊，規劃3棟小高3棟洋房。4號地塊296套住宅，高層188套洋房108套。按照16000均價，總貨值6.8億元，房源貨值為6.1億元。首 開 貨 值本體004地塊貨值樓棟業態層數銷售套數預期價格預期貨量4/5/6洋房8/9/10F108165002615085001/2/3中高層18/18（2F公建）/15F18815500351137000住宅合計296均16000612645500004地塊面積配比111130142169193可售面積891915849949422654949489193850331.8%31.8%30.1%6.4%0%100%全盤6.8

59、億貨量，首開6億完成率為88.2%（16000元/均價）車位428個，6040萬元，地下室600萬元10月28日-1月19日廣泛蓄客到訪客戶3030組認籌客戶435 組到訪客戶 4350 組轉定客戶261組訪轉籌籌10:1籌籌轉定定60%開盤前到訪客戶4110組平銷期到訪客戶240組1月20日-2月10日前置入市期（22天）2月22日-3月18日蓄客開盤期（25天）3月19日-31日 持銷期（12天）開盤余溫發酵海量蓄客認籌小規模拓客預熱展廳開放至小規模拓客前預計到訪1080組首開004號地，去化指標銷售額6億元，為261套房源，總計需要到訪4380組。1月20日到3月開盤前，需要實現到訪30

60、30組，日均到訪68組。首 開 分 解本體1.205.272.103.181.202.16春節節前抓客期強速蓄客期強銷期春春節2.22媒體媒體活活動自然到自然到訪電CALL自拓自拓+派派單巡展巡展渠道渠道帶客客異異業聯盟盟280 100 100 2006603001330601月月20日日2月月10日（日（22天）天）,2月月223月月18日（日（25天），共天），共47天，天，總來來訪3030組，困，困難巨大巨大在春節阻隔情況下，拓客時間只有47天，需到訪3030組，難度大。春節前后的47天總來訪3030組認籌17天完成率88%相當于全部清盤！難度巨大！均價均價17000元元/總貨量量7.2

61、億套數目套數目標246套套去化率去化率83.3%均價均價16500元元/總貨量量7.1億套數目套數目標250套套去化率去化率84.5%均價均價16000元元/總貨量量6.8億套數目套數目標261套套去化率去化率88.2%均價均價15583元元/總貨量量6.7億套數目套數目標265套套去化率去化率89.5%項目營銷策略3SECTION TITLE HERE首開清盤，客戶落位17天，客戶被競品搶，客戶春節流失，幾乎為不可完成的任務！節 點 思 考營推春節前后，聚集人氣困難，客戶流失原客戶量不足水客多18天，新增客戶困難認籌前期更很難召集新開地塊時間充足但由于預售拿證晚不可能打銷售信息困境抓前期客戶

62、，分解壓力引入渠道，快速帶客以4號地（已取證）銷售推廣+老帶新，暗進行5號地蓄客蓄客前置 增加渠道 維客為核心 1.205.273.184.15.13.103.2認籌樣板間開放 首開再開2.16春節節前抓客期強速蓄客期二次強銷期春春節首開短期蓄客，需要通過蓄客前置、引入渠道、緊密維客分解壓力反應迅速，非常規手段！營 銷 總 綱營推拓客前置抓前期客戶，分解壓力穩引入渠道快速落位，精準帶客準密集活動開盤爆破，靈活多元狠以下方法，用以完成不可完成的任務！年前團購，分解壓力1降首付門檻擴容或 改 變6億目 標2時 間節點后搓3快速大量引入渠道4尊重市場，靈活應對，不走尋常路。1年前搶奪客戶，將目標進行

63、分解，團購3棟房源164套。年 前 團 購策略18F18F18F18F15F15F9F9F10F10F8F8F18F18F17F17F15F15F10F10F15F15F10F10F18F18F18F18F9F9F9F9F10F10F10F10F團購地塊地塊地塊樓棟樓棟業態業態層數層數111111130130142142169169可售面積可售面積銷售套數銷售套數4 4號地號地5#5#洋房洋房10F10F303010105950595040401#1#中高層中高層18F18F（2F2F配建）配建）323232327712771264643#3#中高層中高層15F15F3030303072307

64、2306060住宅合計住宅合計 62626262303010102089220892164164關注首付門檻，利用貨幣的時間價值。2保利西悅春天首付分期：與銀行合作進行定向8年精裝貸款，房款部分首付20%（首套）-30%（二套），精裝首付30%(開盤當日去化81%)首付款項為房款*20%+裝修款30%，最低首付門檻為7600*85*20%+5000*8530%=25.67萬元碧桂園天匯首付分期：開發商免費墊付精裝費（15000元房款，5000精裝）精裝款首付2年分期，30%/30%/40%(開盤當日去化80%)最低首付門檻為15000*84*30%+5000*84*30%=50萬開盤當日去化率

65、最高項目：首付門檻低，收攬更多剛需。分 期 建 議策略l現階段品牌快銷盤客戶重疊，各項目精裝部分均以特價房或者低首付門檻為主要核心競爭策略，收攏客戶。l保利西悅春天因為首付門檻低而成為市場黑馬。12月16日開盤480套，當日消化390套，均價在13500-13600元/含精裝，精裝部分分期8年，相當于去年一期首次（毛坯7600）價格。85平米小戶型，首付門檻低至（20%首付30萬），性價比超高，收攏了一部分被壓制的剛需。精裝款首付2年分期精裝款8年貸款首開均價若18000元/，4200元精裝費若全部加入首付，首付門檻為107-162萬，分期30%首付74-113萬。戶型總體價格 房款限價房款套

66、價首付30%首付50%精裝價格 精裝總價首付30%需付首付50%需付精裝全付最低首付111190001380021090006327001054500420046620013986023310010656007392601301900013800247000074100012350004200546000163800273000124800086580014219000138002698000809400134900042005964001789202982001363200945720169190001380032110009633001605500420070980021294035490

67、016224001125540建議運作首套20%/二套30%首付，精裝首付30%或8年分期貸款。分 期 建 議策略首開均價若16000元/，3200元精裝費若全部加入首付，首付門檻為89-135萬，分期30%首付64-97萬。戶型總體價格 房款限價房款套價首付30%首付50%精裝價格 精裝總價首付30%需付首付50%需付精裝全付最低首付11116000138001776000532800888000320035520010656017760088800063936013016000138002080000624000104000032004160001248002080001040000748

68、8001421600013800227200068160011360003200454400136320227200113600081792016916000138002704000811200135200032005408001622402704001352000973440戶型總體價格房款限價房款套價首套首付20%二套首付30%精裝價格精裝總價首付30%需付最低首付111160001380017760003552005328003200355200106560461760130160001380020800004160006240003200416000124800540800142160

69、001380022720004544006816003200454400136320590720169160001380027040005408008112003200540800162240703040建議以均價16000元/，3200元精裝費分期貸款，將房款首付門檻運作為20%，那最低首付可降至46萬（50萬以下）。打破固有思維，客戶在哪，就去哪。利用多元渠道。4策 略 總 綱策略1.205.273.184.15.13.103.2認籌 樣板間開放 首開再開2.16春節節前抓客期強速蓄客期二次強銷期營銷策略階段界定拓客策略活動策略推廣策略引入渠道，客群鎖定，首開爆破渠道洽談，線下深入客戶保溫

70、，開盤蓄客前置客戶老帶新，熱度不斷，圈層導入第一階段：1.22-2.10拓客前置第三階段：3.19-5.27再開熱銷第二階段：2.22-3.18引爆首開深入挖客戶，落地積蓄各渠道客戶跨界聯誼綁定拓客增加帶客進行客戶置換客戶多渠道再導入圈層活動導入、渠道活動導入答謝會等老帶新活動微信事件活動，大刷存在感產品發布會&樣板區開放短期蓄客，開盤爆破引入渠道海量客戶導入、全方位沖刺推廣招投標準備長效媒體介入，短期媒體集中爆破以4#帶5#，長效媒體內容更換，短期媒體集中爆破節前拓客前置，綁定事件活動；引入渠道，多元轟炸實現短期爆破。常規媒體推廣無發短效爆破非常規操盤，事件+拓客發力考慮到老客戶粘性與正定圈

71、層，推廣輸出客戶維護及推廣以4#帶5#營銷推廣分解4SECTION TITLE HERE營銷總結（2017年10月-12月）由于甲方整盤策略節點調整主要硬推動作報貨以下三點1、展廳開放活動2、圍繞活動展開的媒體鋪排3、銷售自行拓客為主金輝21年，質為石門而來活 動 總 結營推活動目的：舉辦展廳開放儀式，告知全城，建立影響力，全面接受客戶的咨詢和意向客戶登記；現場互動活動，形成市場熱點，積累項目口碑；借助開放活動全面闡述金輝優步大道的開發理念、整體規劃等賣點，傳遞項目價值活動時間：2017年10月28日上午9:00活動主題：金輝21年，質為石門而來客戶到訪及費效活動費用（萬元）19.8萬元來訪組

72、數/人數（有效到訪）528組或1000人活動來訪來客成本（元/每組或人媒體86人/客戶73人首次到訪客戶（組）73組左右到訪媒體（家）86人/54家序號主要環節描述19:00-9:50媒體、客戶進場/簽到媒體引領，簽到，指引簽到板簽名銷售員引領客戶進入現場班納特櫥窗展、懸浮表演布場29:50開場舞表演芭蕾提琴舞開場310:00主持人登臺品牌介紹發展戰略闡述項目介紹410:10金輝領導致辭金輝品牌實力布局環渤海區域戰略510:15房協領導致辭祝福金輝地產金輝進駐石門的堅定信心610:20品牌館啟動儀式金輝地產領導、房協領導剪彩金輝品牌館禮盒背景板開啟，煙花綻放10月28日，前宣短暫，項目開始啟動

73、接待。活 動 總 結營推媒 體 鋪 排營推項目推廣媒體極少，長期主要依靠道閘和微推，以及網絡基本頁。媒 體 鋪 排營推項目推廣微推長期進行。媒 體 展 示營推項目推廣短期爆破主要為LED、微信大V及廣播。4號地首開策略（2018年1月20日-2018年3月18日）省會新中央，質感生活區活動策略關鍵點，密集！密集產生心理勢能！活 動 策 略策略5.273.183.102.22初七活動策略：時間短，將活動與銷售動作緊密綁定活動分解：實現客戶召集、落位、轉籌、再召集幾個關鍵動作活動費用：200萬分配老帶新/客戶召集/持續圈層/持續暖場事件營銷24/25 3.31/4.1 7/8 14/15 21/2

74、212/13 19/20配合拓客目的：蓄客前置方式：聯誼跨界內容：優惠券發放費用：計入拓客目的：快速蓄客方式：事件爆點內容：微信游戲/送禮費用：50萬目的：快速客方式：元宵節事件內容：元宵節抽獎費用：20萬蓄客/裝戶樣板間活動產品推介會50萬轉籌開盤活動集中開盤20萬目的：利用原有客戶、2個月的推廣時間、嫁接其他資源方式：老帶新/圈層活動/暖場活動/借助熱點內容：客戶禮品贈送/每周六周日抽獎促銷/圈層推介/持續暖場費用：20萬目的：快速蓄客方式：微信流量內容：答謝會費用：20萬目的：轉籌方式：開盤活動內容：集中開盤費用：20萬首開密集活動戰略以事件召集客戶，快速吸客，以小博大。1.205.27

75、3.185.13.103.2認籌樣板間開放首開再開節前抓客期強速蓄客期二次強銷期業主答謝/客戶品牌召集元宵節認籌為核心密集活動轟炸收粉拓客營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期拓客收粉活動活動目的：帶訪到售樓部，星巴克人群有一定資金實力活動時間：1月22日-2月21日產品發布會&樣板間開放；活動地點：金輝品牌館活動內容：憑當日星巴克小票可以免費到展廳領取優惠現金（10元），每日限50組，先到先得媒體配合：微信推出，萬達星巴克門口帶訪。預計效果：預計到訪1500組客戶，預計1%（10組）轉為認籌客戶活動預算：1.5萬活活動1：你喝星巴克，春你

76、喝星巴克，春節我埋我埋單活活動2：到：到訪樣板板間領取園博園票取園博園票活動目的：帶訪到樣板間（或采用正定商鋪聯誼形式）活動時間：1月22日-2月21日產品發布會&樣板間開放；活動地點：金輝樣板間接待處活動內容：與園博園談團體票（20元），到售樓部領取媒體配合：微信。在正定區、旅游區進行推廣及帶訪。預計效果：預計到訪1500組客戶，預計1%（10組）轉為認籌客戶.活動預算：3萬營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期微信轉發活動活動目的：帶訪到售樓部，為3.2元宵節認籌活動時間：2月22日-3月2日產品發布會&樣板間開放；活動地點：金輝品牌館

77、活動內容：與快遞合作（重點選擇裕華區、正定、長安區），在快遞貼上項目禮品領取券，來售樓部領取元宵媒體配合：微信推出，快遞。預計效果：預計到訪700組客戶，預計1%（7組）轉為認籌客戶活動預算：1萬活活動3：新年送禮之：新年送禮之“元宵元宵”活活動4：刮刮獎轉發送元宵送元宵節大禮包大禮包活動目的：迅速自宣傳，散播金輝信息活動時間：2月22日-3月2日產品發布會&樣板間開放；活動地點：金輝品牌館活動內容：進行刮獎，每轉發給朋友多一次刮獎機會。到售樓部兌換不同層次的“禮包”，或紀念品“元宵”，附送“元宵燈會門票”媒體配合：微信。預計效果：預計到訪700組客戶，預計1%（7組）轉為認籌客戶活動預算：5

78、萬營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期元宵燈會活動活動目的：快速宣傳，激發人氣流量，帶訪到售樓部，為3.2元宵節認籌啟動活動時間：3月2日產品發布會&樣板間開放；活動地點：世紀公園或者高爾夫（考慮是否在樣板間附近）活動內容：1、聯合世紀公園舉辦燈會 2、通知原登記客戶售樓部領票 3、當日售樓部猜對聯，送禮品媒體配合：微信，戶外，網絡。預計效果：預計到訪2000組客戶，預計1%（20組）轉為認籌客戶活動預算：20萬活活動5：金金輝“元宵燈會元宵燈會”營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期

79、元宵燈會活動金金輝“元宵燈會元宵燈會”后啟后啟動認籌籌動作作認籌形式：10萬，定金繳納認籌時間：3月2日認籌地點：萬達展廳認籌對象：意向客戶認籌目的：五證齊全，把握意向客戶營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期產品發布活動活動主題：金輝優步大道產品發布會暨金輝優步大道樣板間開放活動時間：3月10日活動地點：希爾頓酒店、樣板間參與人員：政府、各界媒體、客戶等500人活動內容：1、金輝U+life產品推介；2、宣傳金輝地產集團品牌，展現企業實力；3、輸出樣板間開放信息；活動形式;4、現場抽獎 5、媒體答謝晚宴活動目的：強化金輝品牌產品系別，發布

80、2018年金輝在石項目及產品說明，達到品牌連續性發聲，同時輸出金輝優步樣板間開放信息。活動預算：到訪500人，50萬活活動6：金金輝優步大道步大道產品品發布會布會營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期產品發布活動金輝產品系介紹設計師設計理念闡述中國美學藝術表演裂變紅包線下簽到創新舞臺設計新城大街看房路線營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期盛大開盤活活動7：金金輝優步大道開步大道開盤盛典盛典活動時間：3月18日活動地點：萬達洲際酒店參與人員：4號地塊認籌客戶活動目的：1、金輝首次盛大開盤

81、 2、認籌客戶收攏轉化 3、盛大首開，奠定后期銷售基礎；活動內容：微信選房，選房過程中顯示成交數據當日政策：當日購房送大禮包，搖號10組抽獎，逼定轉化亮點建議：成交客戶現場贈送蘋果手機，現場抽獎200元獎品 成交客戶1周內介紹客戶購買，贈送2年物業費 成交客戶介紹的客戶，也獲得蘋果手機 一周之后頻送禮，再次強調老帶新新政策，為后續鋪路活動費用：20萬營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期盛大開盤造氛圍：開盤儀式線下選房流程開盤公示開盤搖號留客：10組一抽獎逼定：開盤成交禮營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客

82、期強速蓄客期二次強銷期親子主子主題石家莊十石家莊十“優”少年少年評選活活動石家莊石家莊評為文明城市，文明城市，優選文明少年文明少年活動目的：吸引客戶到場，增加客戶駐留時長，制造人氣，吸引客戶活動地點：4月-5月，金輝品牌館（100人/日），開盤當日頒獎活動形式：與電視臺合作進行合作，資源互換，上升到正統層面石家莊“優”少年海選每周六日親子活動5月1日“優”少年初選頒獎5月27日開盤頒獎圈圈層活活動圍繞春天季春天季節組織踏清、采摘等踏清、采摘等營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期業主答謝會活活動8：業主自助篝火答主自助篝火答謝晚會晚會活動目

83、的：維護老客戶，老帶新活動地點：高爾夫球場或薰衣草莊園活動時間：5月1日參與人員：成交客戶、意向客戶活動內容：1、金輝地產介紹，實力、產業鏈等內容介紹 2、金輝項目推介 3、全員自助餐 4、業主抽獎活動費用預計：到訪500人，費用20萬營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期特斯拉/機器人科技展奪眼球美食BBQ，音樂冷餐會、雞尾酒趣味蛋糕制作、手工皮質制作外籍樂隊產品推介/業主抽獎優少年頒獎營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期客戶品牌召集活動活活動備選：生而金輝，出彩人生”-The Co

84、lor Run（城市彩色跑）活動主題：“生而金輝，出彩人生！”The Color Run活動目的：1、創造事件口碑效應；2、為項目召集客戶。活動安排：地球上最快樂的5公里賽跑，身著白T恤，跑步過程中經過不同的彩色站，會被從頭到腳拋撒彩色粉末。愛好與青春的碰撞，讓生命再次彩色起來。參與人員：媒體、業內大咖、業主、意向客戶、跑步愛好者等費用預計：到訪500人，費用20萬營推1.205.273.184.15.13.103.22.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期盛大開盤活活動9：金金輝優步大道開步大道開盤盛典盛典活動時間：5月27日活動地點：萬達洲際酒店參與人員：5號地塊認籌客戶活動目的：1、金輝首

85、次盛大開盤 2、認籌客戶收攏轉化 3、盛大開盤；活動內容：微信選房，選房過程中顯示成交數據活動費用：20萬推廣策略關鍵點，精準！精準支點，小投入大回報推 廣 策 略策略推廣內容：首開直接打銷售信息，再開以4#內容帶5#內容媒體選擇：選擇戶外、網絡為最長效媒體，活動前短效媒體集中爆破。首開利用微信做事件性推廣，緊密配合拓客。活動費用：200萬有效長效媒體（網絡/戶外）持續，活動短期爆破。1.225.273.184.15.13.103.2認籌 樣板間開放 首開再開2.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期微信配合優惠券發放微信事件營銷：小游戲+轉發全民送禮配合線下活動進行推送+長期有獎活動微信地鐵廣告

86、戶外/站亭2.22-3.18 首開活動及銷售信息3.19-4.1熱銷信息 4.1-5.1品牌&活動信息 5.2-5.27借4#打銷售道閘持續保持陣地長期通欄，3.16/17霸屏長期通欄，5.25/26霸屏2.22-3.22品牌&銷售信息搜房/搜狐2.22-3.18通欄銷售信息3.19-5.27通欄品牌&熱銷信息業主答主答謝會會電臺3.2-3.18轟炸5.20-5.27轟炸3.10-3.185.20-5.27轟炸LED大屏100萬60萬10萬30萬媒體類型時間點位主題圍擋（3-5塊）2.22-5.27（95天）點位1：中山路與建華大街交叉口東南角（主干道）點位2：體育北大街與躍進路交匯處東北（主

87、干道）點位3：和平路平安大街（長安區）點位4：正定北國商城附近（正定區域）2.22-3.18居住與世界同步，7U質感生活夢產品發布會暨樣板間開放活動盛大啟幕3.19-4.1“金”城所至，“輝”耀首開中央政務區園博園旁低密社區4.1-5.1只懂未來優生活金輝石家莊首屆業主答謝會“質”等你5.2-5.27質現U+life生活夢 110-169中央商務區園博園旁低密社區耀世加推建華大街沿線、體育大街沿線、品牌館周邊、正定周邊公交站亭道閘1.22-5.27（128天）品牌館周邊長效媒體：圍擋、公交站亭建議于主干道、長安區、裕華區、正定縣城選點，道閘品牌館附近長期投放推 廣 策 略策略有效長效媒體建議長

88、期使用戶外圍擋及公交站亭。使用周期內容時間形式主題第一階段銷售信息2.22-3.18（25天）網絡通欄+二級頁面+軟文居 住 與 世 界 同 步，7 U 質 感 生 活 夢產 品 發 布 會 暨 樣 板 間 開 放 活 動 盛 大 啟 幕首開3.16-3,17（2天）霸屏+二級頁面+軟文“金”城 所 至，“輝”耀 首 開中 央 政 務 區 園 博 園 旁 低 密 社 區第二階段品牌&熱銷信息3.19-5.27（70天）網絡通欄+二級頁面+軟文只 懂 未 來 優 生 活金 輝 石 家 莊 首 屆 業 主 答 謝 會“質”等 你加推開盤5.25-5.26（2天）霸屏+二級頁面+軟文質 現 U+l

89、i f e 生 活 夢 1 1 0-1 6 9 中 央 商 務 區 園 博 園 旁 低 密 社 區長效媒體：網路硬廣建議投放搜房、搜狐兩家，其它房產網絡只輸出詳情頁和軟文咨詢金輝優步大道樣板間11月24日開放，還不快來一睹為快！搜狐焦點金輝優步大道樣板間盛大開放，點燃十二月！推 廣 策 略策略有效媒體網絡持續通欄，配合活動進行信息爆破。媒體類型內容時間點位主題地鐵廣告品牌+銷售信息2.22-3.22套餐形式，首選北國商場、博物館、談固站居住與世界同步，7U質感生活夢中央政務區園博園旁低密社區北國商場、博物館、談固三大客流大站，樹立品牌形象，擴大項目知名度推 廣 策 略策略形象媒體地鐵利于樹立形

90、象，在開盤前一月爆破。階段內容時間點位形式主題第一階段樣板間活動預告/首開3.2-3.18（17天）FM88.2/FM106.7/FM94.6/FM99.220秒口播每天20次左右居住與世界同步，7U質感生活夢產品發布會暨樣板間開放活動盛大啟幕第二階段加推開盤預告5.20-5.27（7天）FM88.2/FM106.7/FM94.6/FM99.220秒口播每天20次左右質現U+life生活夢 110-169中央商務區園博園旁低密社區耀世加推短效媒體：電臺線上與線下資源同時洽談，線上廣告附贈線下1-2場活動，建議重點投放882推 廣 策 略策略短效媒體根據時機有效投放，配合活動進行信息爆破。階段內

91、容時間點位形式主題第一階段樣板間活動預告/首開3.2-3.18（17天）裕華路平安大街交口新天地大屏新百大屏120次20秒/天居住與世界同步，7U質感生活夢產品發布會暨樣板間開放活動盛大啟幕第二階段加推開盤預告5.20-5.27（7天）裕華路平安大街交口新天地大屏新百大屏120次20秒/天質現U+life生活夢 110-169中央商務區園博園旁低密社區耀世加推短效媒體：戶外LED大屏，開盤重大節點，轟炸式投放推 廣 策 略策略短效媒體根據時機有效投放，配合活動進行信息爆破。拓客策略關鍵點，多元！扭曲空間、產生重力！拓 客 策 略策略推廣內容：首開直接打銷售信息，再開以4號地內容帶5號地內容媒體

92、選擇：選擇戶外、網絡為最長效媒體，活動前短效媒體集中爆破。首開利用微信做事件性推廣拓客費用：200萬多元精準渠道，以期實現短期爆破。1.205.273.184.15.13.103.2認籌 樣板間開放 首開再開2.22節前抓客期強速蓄客期二次強銷期業主答主答謝會會配合微信活動（60組）配合微信事件活動（100組）配合線下活動進行推送+長期有獎活動自拓電開商超巡展派單掃街渠道帶客異業聯盟啟動商超巡展，主攻正定（300組）全面撒網，進駐社區進行巡展大力度掃單（500組）全面掃單啟用多家渠道（1330組）鏈家、國大、創聯等帶客電開call客（200組）老客戶及時維護，不停送禮異業聯盟（60組）洽談資源

93、，無孔不入的帶客拓客區域等級內容各家內部資源鏈家直營門店；鏈家、易居代理項目全員推介點位選取市區&正定主干路、商超門口、同質樓盤領地、大型高檔社區所需物料DM單頁（抽獎券）、叉車異形單頁、停車卡、隨手禮執行時間&人員1月20日起，10-15名置業顧問階段1.20-2.10節前抓客期2.22-3.18強速蓄客期3.19-5.26二次強銷期點位選取配合微信活動，星巴克及園博園附近正定北國商城周邊、正定小商品市場周邊、正定火車站周邊、正定新區即將進駐企業踩點；長安區各大市場、各大企業，北二環體育路口、建華大街和平路口配合微信事件活動正定社區全覆蓋、正定旅游區域、園博園；人百商圈、北國勒泰商圈、先天下

94、商圈、萬達懷特商圈、益友商圈、海世界商圈、各大超市、裕華區、開發區、橋西區所有社區配合線下活動正定北國商城周邊、正定小商品市場周邊、正定火車站周邊、正定社區全覆蓋、正定旅游區域、園博園分析市區客戶進行重新覆蓋拓 客 執 行策略自拓客：目標帶訪160組拓客區域等級內容合作渠道設置室內固定展位，配合小蜜蜂周邊拍單，派送禮品點位選取市區主干路、商超門口、同質樓盤領地、大型高檔社區所需物料品牌手冊DM單頁禮品（充氣氣球/貼畫/無紡布袋禮品/筷叉套盒/指甲刀套盒）x展架、桌椅執行時間&人員2月22日起，每個展位3名置業顧問+3-5名流動小蜜蜂階段1.20-2.10節前抓客期2.22-3.18強速蓄客期3

95、.19-5.26二次強銷期點位選取節前談點位正定瑞天百貨、正定北國商城周邊、正定小商品市場周邊、正定火車站周邊、正定新區即將進駐企業踩點、正定旅游區域等，實現強速蓄客。北國超市保利花園店、北國超市益中店、北國超市天河店、北國超市談固店、正定瑞天百貨、聯合日報社等媒體資源，與其合作進駐高端小區陌拜拓 客 執 行策略商超巡展：目標帶訪300組拓客區域等級內容合作渠道與專業房產媒體合作展開聯展自行與商家洽談場地點位選取市區&正定主干路、商超門口、同質樓盤領地、大型高檔社區所需物料DM單頁、手舉牌、馬甲（號坎)、叉車異性單頁、社區張貼海報、插車卡執行時間&人員1月20日起，60-80小蜜蜂階段1.20

96、-2.10節前抓客期2.22-3.18強速蓄客期3.19-5.26二次強銷期點位選取節前走流程正定北國商城周邊、正定小商品市場周邊、正定火車站周邊、正定社區全覆蓋、正定旅游區域、園博園分析市區客戶進行重新覆蓋正定社區全覆蓋、正定旅游區域、園博園；人百商圈、北國勒泰商圈、先天下商圈、萬達懷特商圈、益友商圈、海世界商圈、各大超市；裕華區、開發區、橋西區所有社區派單掃街：目標帶訪500組拓 客 執 行策略行政資源圈：市四大班子機關（市政府、市委、市人大、市政協）及部分市直部門市政府設置工作機構37個。市政府辦事機構1個：辦公室；市政府組成部門27個：發展和改革委員會、教育局、科學技術局、民族事務委員

97、會、公安局、監察局、民政局、司法局、財政局、人事局、勞動和社會保障局、國土資源和房產管理局、建設委員會、交通局、農業委員會、水利局、林業局、商務局、文化局、衛生局、人口和計劃生育委員會、審計局、環境保護局、物價局、城市規劃局、城市管理行政執法局、外事辦公室；市政府直屬行政機構7個：廣播電視局、體育局、統計局、糧食局、安全生產監督管理局、中小企業發展局、法制辦公室；市政府直屬特設機構1個：國有資產監督管理委員會；市政府議事協調機構的辦事機構1個：人民防空辦公室。高校資源圈：高校（地質大學、經濟學院、體育學院為主，其他高校也覆蓋，兼顧師資流動）1、河北師范大學2、石家莊鐵道大學3、河北醫科大學4、

98、河北科技大學5、河北經貿大學6、石家莊經濟學院7、石家莊學院8、河北體育學院9、河北傳媒學院10、河北外國語學院11、河北美術學院12、河北中醫學院13、石家莊職業技術學院14、河北廣播電視大學15、河北地質職工大學16、河北師范大學附屬民族學院17、河北師范大學匯華學院18、河北工業職業技術學院19、河北省藝術職業學院20、石家莊法商職業學院21、河北交通職業技術學院22、石家莊郵電職業技術學院23、河北行政學院24、河北軌道運輸職業技術學院25、石家莊信息工程職業學院26、石家莊科技工程職業學院27、石家莊幼兒師范高等專科學校。商務資源圈：長安、裕華以及高新三區的酒店寫字樓（商場暫時不列入

99、定點范圍）實現在它們的出入口附近截流！派單掃街：重點選擇三大資源圈拓 客 執 行策略電開任務500組/日，有效帶客200組電開時間1月20日-3月17日，3月19日-5月26日電開執行鏈家、易居及甲方自銷利用自己公司資源組建銷售團隊進行電開輸出信息金輝品牌、產品信息，活動邀約，尋找有效客戶主要對象電開支持：鏈家、易居數據庫調取資源電開，自銷內部資源，意向客戶電開維系。同期自身進線，加強客戶篩選及沉淀客戶開發。鏈家、易居獨家客資自銷內部資源CALL客電開：目標帶訪200組拓 客 執 行策略金輝優步大道年前首開物料需求明細單類別明細需求量物料常規物料手提袋5000個檔案袋5000個展廳展廳展架5個置業顧問工牌50人戶型二折頁2萬項目四折頁2萬VIP卡1000拓客物料DM單頁80萬門型展架或易拉寶20小蜜蜂馬甲100禮品類臺歷2000對聯福字禮包10000拓 客 執 行策略