怎樣成為商業(yè)項(xiàng)目招商談判高手(12頁).doc
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怎樣成為商業(yè)項(xiàng)目招商談判高手(12頁).doc
1、 怎樣成為商業(yè)項(xiàng)目招商談判高手?怎樣成為商業(yè)項(xiàng)目招商談判高手? 障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配,在 交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度,結(jié) 果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱,又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因 此,在交涉前,必須調(diào)控好自己的情緒,做到不卑不亢。 障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻 擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大。 障礙之三:自己“固守”,忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四:出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵 抗。 障礙之五:把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的 戰(zhàn)爭”。 以上五種障礙能夠被突
2、破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵, 也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動的一門藝術(shù)。在交 涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對手,要讓他不說“不”, 或從說“不”到說“是”,有五條心理學(xué)對策: 第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對方偏激的情緒,語言 所左右,要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。 第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、 警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件。 第三,多與交涉對方尋找共同點(diǎn),致力于解決雙方共同面臨的 問題。 第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子,讓對方積極地 從“交涉成功”的角度去思考,形成心理定勢。 第五,讓交涉對方理解“相互協(xié)調(diào),相互合作”是成功的
3、最 高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn),需要花費(fèi)你一 定的精力。 以上五條心理學(xué)對策中,最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情 緒和態(tài)度”。 這五條對策,可以運(yùn)用于各種社會活動和人際交涉過程中,如 情緒急躁的上級,性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的 買賣交易,回避戰(zhàn)爭危機(jī)的外交活動,法庭上的金錢糾紛官司,避 免離婚危機(jī)的夫婦等,使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基 礎(chǔ)。 二、談判的一些原則和技巧 通常,我們在一般談判時(shí)都會想到要講究一些原則技巧。在買 賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí),通常我們會看到,雙方都會竭盡全力 維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格 上。例如,一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜,盡量抬 高自己產(chǎn)品的身價(jià),報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會 在雞蛋里挑骨頭,從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出,從而將還價(jià) 至少壓低到對方出價(jià)的一半。最后雙方