1、 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED1 帶看的注意事項(xiàng) 帶看三步曲-提升你的成交效率 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED3 目錄 Contents01 帶看-成交的關(guān)鍵02 帶看前-做好充分的準(zhǔn)備03 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪05 帶看注意事項(xiàng) WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED4 房源 想一想：你是否遇到過(guò)以下這種情況？李小姐，您放心，我們貝殼找房上面登記的房子全是真房源，假一賠百。行，那我不看房了，直接

2、幫我定下吧！等會(huì)給你們轉(zhuǎn)定金帶看-小劉，你們貝殼找房上面登記的那套房子（XX小區(qū)）額李小姐，您確定不看房了？是真實(shí)的嗎？成交的關(guān)鍵 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED5 房源 想一想：如果經(jīng)紀(jì)人都這樣對(duì)客戶說(shuō)，結(jié)果會(huì)怎樣？帶看-王姐，您放心，我們貝殼找房上面登記的房子全是真房源，假一賠百。房子很好，您都可以不用看了，直接下定就好成交的關(guān)鍵小劉，你們貝殼找房上面登記的那套房子（XX小區(qū)）是真實(shí)的嗎？我啥時(shí)候能來(lái)看看呢？怎么可能呢？我不來(lái)看，怎么知道房子里面的情況呢？額，？WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RE

3、SERVED6 客戶 帶看可以讓客戶更了解房源、了解經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 帶看可以跟客戶更多接觸，展現(xiàn)自己的專業(yè)業(yè)主 帶看可以更好的將自己的房源呈現(xiàn)，加快成交速度 帶看-因此，帶看是客戶完成購(gòu)房體驗(yàn)的流程中必不可少的環(huán)節(jié)。同時(shí)，帶看還可以：成交的關(guān)鍵 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED7 目錄 Contents01 帶看-成交的關(guān)鍵02 帶看前-做好充分準(zhǔn)備03 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪05 帶看注意事項(xiàng) WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED8 1邀約業(yè)主 2發(fā)送看房

4、短信 3講解內(nèi)容準(zhǔn)備 4帶看方式確定 5帶看工具準(zhǔn)備 6突發(fā)狀況應(yīng)對(duì) 帶看前-做好充分準(zhǔn)備帶看準(zhǔn)備6步走 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED9 帶看前-邀約業(yè)主需要確認(rèn)的房屋信息要點(diǎn) 確定看房時(shí)間段 告知業(yè)主客戶情況 提示業(yè)主準(zhǔn)備好相關(guān)簽約證件 與業(yè)主確定報(bào)價(jià) 客戶能接受的價(jià)格 房款支付的方式確認(rèn)房屋信息做好充分準(zhǔn)備 您好！XX先生，我這邊預(yù)約了一個(gè)客戶下午15點(diǎn)來(lái)看您的房子，您看方便看房嗎？嗯，我在家，可以！好的，XX先生，那我大概跟您再確認(rèn)一下房子的信息，我也將客戶的信息跟您簡(jiǎn)單溝通一下您的房子現(xiàn)在價(jià)格還是180萬(wàn)嗎？場(chǎng)景舉例 WE AR

5、E BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED10 微信/短信提醒：時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、天氣等 （范例）發(fā)給客戶：xx先生您好！我是貝殼房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的XX，剛給您打電話的經(jīng)紀(jì)人。跟您約好明天上午10點(diǎn)看房子，業(yè)主專門趕過(guò)來(lái)讓咱們看房，請(qǐng)您一定準(zhǔn)時(shí)到。您可以坐地鐵2號(hào)線到民航路站下車，我會(huì)提前10分鐘在車站等您的。（范例）發(fā)給業(yè)主：xx先生您好！我是貝殼房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的XX，剛給您打過(guò)電話。跟您約好明天上午10點(diǎn)看您的房子，客戶剛給我來(lái)電話說(shuō)已經(jīng)跟單位請(qǐng)好假了，您一定準(zhǔn)時(shí)到，如有變化麻煩您一定今天電話通知我一下。帶看前-發(fā)送看房短信再次提醒做好充分準(zhǔn)備 WE ARE

6、 BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED11 房屋物理上的優(yōu)勢(shì)房源本身客觀存在的,對(duì)所有客戶都一樣的例如：離地鐵口近 緊鄰購(gòu)物中心 房子在小區(qū)中間，安靜 教育配套完善 供應(yīng)雙氣 （范例）：XX女士，您看，這就是我們?cè)谪悮ふ曳可厦娴怯浀哪翘追浚途W(wǎng)上的照片一樣。這個(gè)小區(qū)離最近的地鐵站XX站，步行舉例為約15分鐘，附近最大的購(gòu)物中心為萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，步行約5分鐘。這套房在整個(gè)小區(qū)的中間位置，一點(diǎn)都不臨街，非常安靜。帶看前-做好充分準(zhǔn)備 講解內(nèi)容準(zhǔn)備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED12 針對(duì)客戶需求的優(yōu)勢(shì)不同類型的客

7、戶，需求各有不同 帶看前-做好充分準(zhǔn)備 講解內(nèi)容準(zhǔn)備 家有老人客戶小區(qū)附近有公園有電梯或樓層低小區(qū)緊鄰三甲醫(yī)院 孩子上學(xué)客戶小區(qū)人車分流小區(qū)緊鄰幼兒園或?qū)W校小區(qū)人員素質(zhì)高，利于孩子成長(zhǎng) 工作變動(dòng)客戶離地鐵口近，步行500米就到小區(qū)環(huán)境優(yōu)雅，居住品質(zhì)高小區(qū)有商業(yè)配套 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED13 帶看前-做好充分準(zhǔn)備 帶看方式確定維護(hù)人陪看 維護(hù)人陪看的好處：客戶來(lái)人比較多,一人無(wú)法很好的照顧每一個(gè)客戶，維護(hù)人陪看可以更好的服務(wù)業(yè)主和客戶雙方。維護(hù)人對(duì)房源情況最了解，能更好的解答客戶問(wèn)題。維護(hù)人跟業(yè)主最熟悉，與維護(hù)人一起帶看更方便。W

8、E ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED14 多人帶看的好處 客戶來(lái)人比較多,多位經(jīng)紀(jì)人可以較全面的照顧到每位看房客戶。針對(duì)有跳單意向的客戶，多人帶看可以 更好的分開(kāi)服務(wù)好業(yè)戶和客戶雙方。對(duì)房子疑問(wèn)較多的客戶，可以選擇請(qǐng)師什么情況下選擇多人帶看？客戶來(lái)的人比較多 有跳單意向的客戶傅或者商圈經(jīng)理幫忙，同時(shí)可以學(xué)習(xí)回答客戶疑問(wèn)的方法。不好把握的客戶 帶看前-帶看方式確定多人帶看做好充分準(zhǔn)備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED15 什么樣的房子適合集中帶看？新上房源 看房不方便的（租戶/業(yè)主時(shí)間不方便或者

9、難配合的）VIP房源 鑰匙房源/聚焦房源 什么情況下選擇集中帶看？意向明確但是猶豫不決的客戶集中帶看的目的是什么？顯示房源搶手 減少房?jī)?nèi)租戶/業(yè)主的麻煩 帶看前-帶看方式確定集中帶看做好充分準(zhǔn)備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED16 PS：為了避免客戶空跑一趟的情況發(fā)生，請(qǐng)多為客戶準(zhǔn)備房源（2-3套），可以在客戶需求的基礎(chǔ)上擴(kuò)大范圍尋找。帶看資料夾 名 片 帶看前-帶看工具準(zhǔn)備做好充分準(zhǔn)備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED18 客戶/業(yè)主遲到，怎么辦？業(yè)主遲到：帶客戶了解一下商圈和小區(qū)，

10、并盡量找一套同戶型的鑰匙房帶看客戶遲到：給業(yè)主介紹客戶情況，請(qǐng)同事接客戶到房源，縮短對(duì)業(yè)主的打擾 突發(fā)狀況應(yīng)對(duì) 給客戶約好的房,客戶不看了,怎么辦？事后彌補(bǔ)：給業(yè)主找其他的客戶事后道歉：親自拜訪業(yè)主（或房?jī)?nèi)租戶），誠(chéng)懇道歉 帶看前-做好充分準(zhǔn)備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED19 保持良好的職業(yè)形象，做一個(gè)時(shí)刻專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，有助于贏得客戶的信任和尊重！帶看前-做好充分準(zhǔn)備 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED20 目錄 Contents01 帶看-成交的關(guān)鍵02 帶看前-做好充分準(zhǔn)備03

11、帶看中-主動(dòng)交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪05 帶看注意事項(xiàng) WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED21 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解思考：如果你是客戶，你買房時(shí)希望經(jīng)紀(jì)人告訴你哪些方面的信息？沿途講解內(nèi)容 配套設(shè)施交通、購(gòu)物、醫(yī)療、學(xué)校、銀行 小區(qū)情況小區(qū)景觀及賣點(diǎn)、小區(qū)戶型優(yōu)勢(shì)、業(yè)主居住感受、人文環(huán)境 成交歷史成交套數(shù)、均價(jià)、熱點(diǎn)小區(qū)、熱點(diǎn)戶型 公司新聞店面、市場(chǎng)份額、貝殼找房、真房源 個(gè)人成績(jī)專業(yè)度、從業(yè)時(shí)間、作業(yè)范圍沿途講解，體現(xiàn)專業(yè)度 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED2

12、2 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解 業(yè)主/租戶在時(shí)：進(jìn)門時(shí)先敲門（除空房、毛坯房外）先對(duì)雙方做介紹 提醒客戶不要在房間內(nèi)表達(dá)對(duì)房子的喜 惡 可以先從房子的亮點(diǎn)開(kāi)始介紹，也可以從進(jìn)門地方開(kāi)始介紹 如業(yè)主自主介紹房屋時(shí)，遇到房屋亮點(diǎn)鑰匙房源：進(jìn)門時(shí)先敲門 進(jìn)入房屋內(nèi)可以先開(kāi)窗或拉開(kāi)窗簾時(shí)一定要著重向客戶突出 不要討論房?jī)r(jià)，減少業(yè)主與客戶的交流詳細(xì)介紹房子的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn) 文明進(jìn)房、體現(xiàn)禮貌 溫馨提示：房間門關(guān)閉時(shí)，請(qǐng)示業(yè)主后方可進(jìn)入 房間光線暗，請(qǐng)示業(yè)主后方可開(kāi)燈 不要讓客戶自己看房，主動(dòng)介紹 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED23 帶看中-主動(dòng)交流、有

13、序講解 結(jié)合客戶的需求點(diǎn)呈現(xiàn)亮點(diǎn)例如：離客戶上班的地方非常近 安全有保障：24小時(shí)監(jiān)控錄像 小區(qū)氛圍好 小區(qū)的人員素質(zhì)高 物業(yè)服務(wù)好 周邊配套齊全，生活方便亮點(diǎn)突出、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn) 您看，X先生，這個(gè)小區(qū)到您上班的地點(diǎn)非常方便，開(kāi)車預(yù)計(jì)25分鐘，地鐵只有5站距離。這里交通是挺方便的 場(chǎng)景舉例另外，小區(qū)物業(yè)服務(wù)口碑也很好，這里的居住人群大部分都是企業(yè)白領(lǐng)，高級(jí)知識(shí)分子，人員素質(zhì)高，居住氛圍也還不錯(cuò)。WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED24 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解 問(wèn)題1：客戶已經(jīng)登記了購(gòu)房需求，為什么要挖掘客戶需求？客戶登記的需求不一定準(zhǔn)確客戶的需

14、求不一定全部相告or據(jù)實(shí)相告客戶的需求可能有變化首次帶看目的-問(wèn)題2：理解客戶需求，對(duì)今后的業(yè)務(wù)開(kāi)展，有什么好處？帶看效率提高成交周期加快明確客戶的需求二次帶看目的-挖掘客戶的深層需求 需求挖掘-增進(jìn)信任 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED25 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解當(dāng)然，在實(shí)際的工作中，面對(duì)不同的客戶和業(yè)主，我們還會(huì)遇到一些突發(fā)狀況，這些突發(fā)狀況怎樣處理呢？WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED26 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解1、保安不讓進(jìn)小區(qū)，怎么辦？求助業(yè)主或與保安熟悉的同事（如有專屬

15、維護(hù)人，最好找專屬維護(hù)人）。平日的維護(hù)是最重要的，平時(shí)可以和保安多聊聊天，主動(dòng)關(guān)心問(wèn)候等。2、客戶要給業(yè)主留聯(lián)系方式，怎么辦？事先告訴客戶自己與業(yè)主很熟悉，事前防范客戶。一旦客戶給業(yè)主留聯(lián)系方式，可以及時(shí)制止，告訴雙方公司有的規(guī)定，這樣做不合適。3、業(yè)主在客戶看房過(guò)程中漲價(jià)，怎么辦？客戶業(yè)主單獨(dú)分開(kāi)談。與業(yè)主了解漲價(jià)原因，分析市場(chǎng)成交，給業(yè)主專業(yè)建議。如果市場(chǎng)行情很好或房源稀缺，需提前告知客戶，業(yè)主有可能會(huì)漲價(jià)。4、安排客戶看三套房，只看了一套不看了，怎么辦？引導(dǎo)客戶再比較一下另外兩套房子是否更合適，并詢問(wèn)下次什么時(shí)候方便看房。如客戶依然不能看房，要如實(shí)告知業(yè)主，不要讓業(yè)主辛苦等待。5、兩個(gè)經(jīng)

16、紀(jì)人撞戶了，怎么辦？若為同一公司，共同協(xié)助，合作業(yè)績(jī)/不同公司，良性競(jìng)爭(zhēng)突發(fā)狀況處理 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED27 目錄 Contents01 帶看-成交的關(guān)鍵02 帶看前-做好充分的準(zhǔn)備03 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪05 帶看注意事項(xiàng) WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED28 業(yè)意見(jiàn) 回店借助商圈圖給客戶詳細(xì)介紹商圈并盤點(diǎn)今天看過(guò)的房源 利用計(jì)算稅費(fèi)，引導(dǎo)客戶回店 天氣熱，喝杯水，看看其他的 帶客戶回店引導(dǎo)客戶回店方式針對(duì)有意向的客戶：現(xiàn)場(chǎng)協(xié)商細(xì)節(jié)

17、，簽約針對(duì)無(wú)意向的客戶：聽(tīng)客戶講述對(duì)房子的感覺(jué)（什么地方不滿意）進(jìn)一步了解客戶需求 再次尋找合適的房源房源照片約定下次看房時(shí)間回店給客戶一些針對(duì)房子的專 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED29 1.與客戶約定下次看房時(shí)間2.留下微信或QQ，方便把照片和對(duì)今天所看房源的總結(jié)發(fā)給客戶3.送到車站4.禮貌道別（送走客戶后，等10分鐘再離開(kāi)）5.提示客戶注意交通安全客戶不回店的應(yīng)對(duì)方法 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED30 帶看后-當(dāng)日跟進(jìn)客

18、戶帶客回店、當(dāng)日回訪 告知客戶我們可以為他做什么 為客戶親自拜訪業(yè)主 與業(yè)主再一次交談 內(nèi)網(wǎng)中再一次為客戶尋找房源 讓同事協(xié)助尋找房源跟進(jìn)客戶的具體內(nèi)容 客戶是否安全到家 看房人及家人對(duì)于房子的意向（找到?jīng)Q策人）約定下次看房時(shí)間 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED31 帶看后-當(dāng)日回訪業(yè)主帶客回店、當(dāng)日回訪反饋客戶的情況：看房人信息、看房意向等反饋對(duì)房子的評(píng)價(jià)：對(duì)房子不滿意的地方、客戶家里人的意見(jiàn)詢問(wèn)業(yè)主是否還有降價(jià)空間：告知客戶出價(jià)、詢問(wèn)業(yè)主低價(jià)、詢問(wèn)付款方式是否會(huì)影響價(jià)格 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHT

19、S RESERVED32 目錄 Contents01 帶看-成交的關(guān)鍵02 帶看前-做好充分的準(zhǔn)備03 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪05 帶看注意事項(xiàng) WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED33 帶看的注意事項(xiàng) 經(jīng)紀(jì)人自己的注意事項(xiàng) 帶看1+1，晚上不要一人出去帶看，尤其是女生 電話保持暢通，保證客戶業(yè)主隨時(shí)聯(lián)系到你 帶看前再次與雙方確認(rèn) 帶看中忌“啞鈴式”帶看 遇到客戶與業(yè)主主動(dòng)遞上名片，做自我介紹經(jīng)紀(jì)人提醒客戶注意 提醒客戶不要在業(yè)主面前評(píng)判房屋好壞 經(jīng)紀(jì)人提醒業(yè)主注意提醒業(yè)主整理房間，保持屋內(nèi)整潔 以上情況一定要注意哦！WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED34 課程回顧 WE ARE BEIKE,2018 BEIKE ALL RIGHTS RESERVED35 課程回顧01 帶看-成交的關(guān)鍵02 帶看前-做好充分的準(zhǔn)備03 帶看中-主動(dòng)交流、有序講解04 帶看后-帶客回店、當(dāng)日回訪05 帶看注意事項(xiàng)