1、商業地產招商績效管理商業地產招商績效管理 觀經濟形勢的變化下，商業地產規模呈現縮減態勢。這在一定程度上，促 使商業地產運營組織之間的競爭更趨激烈。拉上三五人馬“占山為王”的時代一 去不再復返，一個商業地產項目的成敗越來越取決于團隊工作能力的強弱。商 業地產運營組織的績效管理問題，不能逃避地擺上桌面。 績效，貫穿于組織運營始終，是實現組織目標的“動力加速器”。商業地產“創始” 年代，組織目標輕而易舉地實現并未引起人們對績效的研究和重視。現在，人 們應當將績效管理列入到改善組織運營困境的思考當中，找出正確、持久的辦 法，在激烈的競爭當中保持不敗之地。 招商，是商業地產運營最具核心價值的工作之一。一
2、個商業地產項目的成敗往 往取決于招商工作的成敗。建立并運行商業地產運營組織中招商工作的“績效管 理模型”，確保此項工作對項目的穩定貢獻，是值得研究的課題。 本文試圖在此方面為同行提供點滴思路，以共同促進組織目標的達成、績效客 觀度量和個人工作弱項的發掘與改進這，也是任何一個績效管理系統的建 立初衷和根本目的。 一、招商工作的績效管理重點一、招商工作的績效管理重點 招商工作的基本內容包括：市場調查、項目定位與規劃、項目推廣與招商和進 場管理等四大環節。績效管理圍繞上述內容設計與實施。 1.市場調查市場調查 市場信息存在兩種狀態：一種是顯性的、現時的；另一種則是隱性的、未來 的。通常現實的信息較易
3、于獲取和判斷。由于商業地產項目的周期大都較為漫 長，商業規劃必須打足“提前量”，以滿足未來消費需求，因此，現時獲取信息 的參考價值非常有限。如：某商業地產項目，從現有條件上看，運作價值非常 有限，然而以發展眼光來看卻擁有長遠收益。 市場調查環節績效管理的重點，在于信息把握的準確性、客觀性和充分性，以 及分析模型的科學性和分析結果的有效性。 2.項目定位與規劃項目定位與規劃 基于對未來判斷的不確定性，商業地產項目存在“定位規劃過高于、或過低于項 目客觀定位規劃”的系統風險。假定依據市場調查得出的結論對未來的判斷是客 觀、準確的，則該環節的績效管理重點，在于所創建的定位規劃體系能夠有效 解決市場調查結論所顯現的待解決問題，以及判別其符合同類商業地產項目定 位規劃的程度。如：某不發達地區一商業地產項目，根據其所在區域的商業發 展趨勢研判，找出另一發展軌跡相近的發達地區的成熟商業地產項目，將其作
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