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房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作手冊（78頁）.doc

資源ID：79886 資源大小：460.79KB 全文頁數(shù)：78頁
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房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作手冊（78頁）.doc

1、房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。下面，我們按照整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及其注意事項作一詳細(xì)介紹。第一節(jié)第一節(jié) 接觸并介紹接觸并介紹一、接聽電話一、接聽電話 1、基本動作、基本動作 1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“恩馬山莊，你好”，而后開始交談。 2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地溶入。 3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊

2、。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。 4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。 5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。 2、注意事項、注意事項 1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。 2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間列更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以 23分鐘為限，不宜過長。 4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 5）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 6）應(yīng)將客戶來電信及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、

3、廣告制作人員充分溝通交流。二、迎接客戶二、迎接客戶 1、基本動作、基本動作 1）客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 2）銷售人員立即上前，熱情接待。 3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。 2、注意事項、注意事項 1）銷售人員應(yīng)儀表端正，在態(tài)度親切。 2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。 3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。 4）未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。三、介紹產(chǎn)品三、介紹產(chǎn)品 1、基本動作、基本動作 1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。 2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、

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房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作手冊（78頁）.doc

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