1、陽光國際開盤前蓄客營銷執(zhí)行方案目錄一、 項目背景二、 蓄客目的三、 蓄客目標四、 蓄客節(jié)點安排五、 蓄客方式六、 蓄客分解七、 各階段具體蓄客目標八、 營銷重要節(jié)點串連設置九、 鎖客活動執(zhí)行方向一、項目背景：1、根據(jù)貴司已審批的項目營銷策略方案，項目第一次開盤產(chǎn)品為7、8、9、11、16號樓座，共計5個樓座，住宅總套數(shù)222套，總均面積118，總市值約1.02億元。物業(yè)類型樓座層高單元數(shù)戶型種類套數(shù)合計總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高層7#11#11層2100.3三室448888118.16三室44高層16#21
2、層106.94三室42848490.04兩室422、目前項目售樓處處于裝修期間，預計元旦前后可完工；3、根據(jù)目前工程進度預測，項目預計在14年4月初取得預售證。二、蓄客目的:n 確保項目儲備足夠客戶量，支撐開盤房源去化；n 維持市場對項目的關注度，為后期銷售奠定客戶基礎；n 調(diào)查客戶誠意度狀況、購房心態(tài)、對其意向戶型的承受價格。三、蓄客目標:n 以首批推售單位222套，開盤當日40%以上銷售率（總銷售額約4000萬）計算，開盤銷售目標最少需89套（不含加推，加推視市場及積累的客戶量進行評估）;n 根據(jù)目前莒南市場40-60%的開盤項目解籌率，對項目認籌量進行綜合評估，需要在開盤前達到保底認籌客
3、戶數(shù)量約為150-220批以上（交納誠意金的客戶）;n 按客戶轉(zhuǎn)化率10-20%計算，需1000-1500批上門登記客戶；n 按目前進度計算，售樓處開放時間至開盤時間間隔約為3個月約90天，即每天須均達到11-16批。四、蓄客節(jié)點安排注：認籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15銷售進場 1.1售樓處開放 2.14開始認籌 4.13開盤n 12月15日-1月1日，客戶通過置業(yè)顧問現(xiàn)場接待（前期工程板房）、外展展點、外放銷使進行登記（告知客戶登記后免費獲陽光護照）;n 1月1日2月14日（售樓處開放節(jié)點啟動），通知前期登記客戶上門領取陽光護照，辦理護照后立享1000元購房優(yōu)惠。
4、（此期間新客戶上門登記，可直接辦理陽光護照，享1000元購房優(yōu)惠）n 2月14日4月13日（認籌節(jié)點啟動），VIP購房優(yōu)惠卡制作到位，通知前期意向登記客戶上門辦理VIP卡，疊加享交五千抵一萬優(yōu)惠；新客戶辦理VIP卡后告知客戶領取護照后享購房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠打動客戶，保證開盤解籌率。n 4月13日（開盤節(jié)點啟動），4月13日開盤后，取消一切額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場較為尋常的“日進百金”的形式，主要是考慮到開盤日無法確定，若推遲時間較長，該優(yōu)惠再在面價中返點，可能使得面價過高。具體優(yōu)惠表：啟動期間申請政策享受優(yōu)惠升級物料客戶登記登記后第一時間獲取陽光護照身份證、客戶登記本上門領取護照
5、獲取護照即享1000元信息身份證、優(yōu)惠申請表五千認籌金享一萬優(yōu)惠身份證、vip卡、認籌單注：優(yōu)惠申請單、認籌單、VIP卡制作須提前準備六、蓄客分解:上客渠道預計上門量所上比例前期登記客戶（包括行銷派單積累客戶）45030%短信755%路過22515%線上推廣15010%線下活動（包括認籌活動）60040%總蓄客量: 1500批七、各階段具體蓄客目標 1、蓄客第一階段(時間： 12.15-1.1)渠道預計蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過483線上推廣161朋介161 第一階段蓄客量:320批n 蓄客方式：前期蓄客進行登記。n 客戶登記口徑：登記后第一時間時間通知領取護照
6、，立享1000元購房優(yōu)惠，并能獲得活動及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。n 價格的口徑：暫不對外報價，通過對項目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項目賣點優(yōu)勢的渲染，給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。2、蓄客第二階段(時間：1.1-2.14)渠道預計登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過551線上推廣551線下活動1653.5朋介1373.5第二階段蓄客量:550批n 蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉(zhuǎn)介，再享1000元購房優(yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級）。n 客戶登記口徑：護照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。n
7、 價格的口徑：暫不對外報價;通過對項目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項目賣點優(yōu)勢的渲染，給客戶一個價格聯(lián)想的空間和對項目的期望。3、蓄客第三階段(時間：2.14-4.13)渠道預計登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過641線上推廣681線下活動1903朋介1582.5 第三階段蓄客量:630批n 蓄客方式：A. 上門辦理陽光積分護照，立享1000元購房優(yōu)惠（初次升級）。B. 持護照參加售樓處暖場活動或轉(zhuǎn)介，再享1000元購房優(yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級）。C. 上門辦理VIP客戶購房優(yōu)惠卡，此次享五千抵一萬元購房優(yōu)惠（三次升級）。n 客戶登記口徑：護照優(yōu)惠、VIP購房優(yōu)惠同時
8、啟動。n 價格的口徑：對外釋放項目整體報價，通過對項目賣點優(yōu)勢及優(yōu)惠的強調(diào)，拔高客戶對項目價格預期。八、營銷重要節(jié)點串連設置鎖客渠道1：派單帶客n 啟動時間：12月15日1月1日n 操作方式：通過派單帶客，宣傳項目信息并做調(diào)查問卷，根據(jù)客戶質(zhì)量對項目首次做初步判斷，積累客源。n 活動目的：前期蓄客，把握市場。鎖客渠道2：外展活動n 啟動時間：12月18日至12月31日n 操作方式：莒南縣中心商圈的樂尚購物超市廣場設展場，告知客戶售樓處開放時間，宣傳項目形象，積累客源。n 活動目的：通過客戶對項目關注程度確定客戶意向，鎖定客戶群落。鎖客渠道3：售樓處開放活動n 啟動時間：1月1日n 操作方式：售
9、樓處開放暖場活動、派發(fā)陽光護照，宣傳項目形象，積累客源。n 活動目的：通過項目護照辦理，鎖定目標客群。鎖客渠道4：認籌活動n 啟動時間：2月14日n 操作方式：暖場活動、護照優(yōu)惠、認籌優(yōu)惠促使客戶成功認籌。n 活動目的：通過認籌活動鎖定項目購買客群。九、鎖客暖場活動執(zhí)行方向鎖客活動互動方向1：歡樂中國年，中國結(jié)DIY/新年“地主”大PK等常規(guī)活動暖場 n 操作方式： 日常周末舉辦DIY、比賽類暖場活動n 活動目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動講座方向2：開心吉祥年，幸運大轉(zhuǎn)盤/歡樂抽紅包等抽獎類暖場n 操作方式： 春節(jié)重要節(jié)點舉辦抽獎類暖場活動。n 活動目的：聚攏人氣，進一步對目標客戶灌輸項目價值點，提高認籌數(shù)量。鎖客活動常用方向3：婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動/消費者保護日暨項目工法展示等節(jié)慶日暖場活動n 操作方式： 重要節(jié)慶節(jié)點舉辦與節(jié)慶日相關暖場活動。n 活動目的：進一步對目標客戶灌輸項目價格點，提高VIP辦理數(shù)量及認籌數(shù)量。注：1、上述暖場活動后續(xù)會提報具體活動執(zhí)行細案；2、售樓處開放活動至開盤時間約三個半月，暖場現(xiàn)場活動須持續(xù)舉行（約2周一次），熱鬧現(xiàn)場氣氛。重大營銷節(jié)點可一天多場活動配合，如售樓處開放當天，既有開放儀式、樂隊歌舞SHOW，又有氣氛抽獎等。節(jié)點次日可持續(xù)安排暖場DIY等活動。xx地產(chǎn)陽光國際項目組2013年12月11日
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