1、市場環境分析?整體市場情況?潛在需求情況起步慢，發展快，供需兩旺，是安仁房地產市場的總體寫照起步階段：03-04?，投資額約800萬元，發展速?慢，市場?規范；發展階段：04-07?，投資總額逐?大幅增加；頂峰階段：08-10?，市場發展達到空前頂峰，開發投資額達11.2億元；09?房地產市場達到頂峰狀況，因以“水岸春城、安仁商業街”為代表的大體?項目的投入市場，房地產市場空前火爆。2010?基本無新入市項目，供應及銷售稍有回?。經歷2010?因供應短缺而出現的盤整后，2011?安仁房地產市場將迎來大放?的井噴局面09?下半?迄今總銷?（套）明天計劃供應?（套）萬福商城200中央上城300?榮

2、花園33030水岸春城5005500濱江新城300400芙蓉新城170200?邦今朝1955鴻泰花園50150安仁商業街900100安仁中央商務區2500五一?項目4643其它300500合計274514528過去一?半的時間?，安仁共消化商品房約2800套。但是，在未來一?，計劃供應總?達到10000套以上，供求關系無法避免會出現失衡狀態。市場環境分析?整體市場情況?潛在需求情況1、調研目的：此次通過問卷訪問形象的調研，目的在于?解安仁客戶對住?的購買需求，以指導本項目的營銷策?；2、調研形式：本次調研以開放式住?問卷為主，有效問卷共計135份；3、調研對象：問卷對象涉及公務員、政府部門、私

3、營業主、企事業單位工作人員、私營主雇員等；4、調研說明：此次調研歷時5天，4人同時進?調訪，采取現場筆錄，問卷的真實?高。由于報告篇幅有限，以下主要摘抄一些關鍵內容進?分析總結。居民收入處于中等偏下水平，商品房需求空間巨大，但短期內必然受自建房現象擠壓0.00%?職業：40.49%的被訪者為私營企業主。其他職業為公務員、40.00%私營企業主自由職業者。公務員、自由職業者等60.00%?家庭?收入：被訪客戶家庭?收入主要集中在5萬元及以下，0%20%占總數的44%，家庭?收入在6-10萬的占36%，而44%5萬元以下家庭?收入在10萬元以上的占20%，說明本地區6-10萬元10萬元以上居民收入

4、處于中等偏下的水平。36%?目前居住情況：占總人數的47%的客戶目前居住的是自建房，說明13%自建房是目前居住的主?軍，商品房市場有大?13%自建房的空間。其次是購買的商品房，占比27%；租房和47%購買商品房公房租房單位房占比相同都是13%。27%高端產品存在較旺盛的市場需求，但主要以常規產品形態為主10%?考慮購買住房的類型：0%55%的被訪客戶考慮買普通多層住?，其次是小高層住?（35%）和別墅（10%）說多層住宅小高層住宅明普通多層住?仍然是最受歡迎的，但是35%55%別墅小高層住?和別墅占比總和接近40%，說明高品質、高舒適性的高檔住?逐漸被消費者認可。6%?對住房面積的需求：16%

5、67.74%的被訪客戶考慮購買130159130-159平方米的住房，有16.13%的被訪客戶考慮購160平方米以上120-130平方米買120130的住房，9.68%的被訪客10%110平方米以下戶考慮購買160以上的戶型，11068%以下的僅占6.45%。戶型需求、面積需求、價格需求等方面反映出安仁房地產市場仍處于實用功能主義的初級改善階段6%?對戶型的需求：10%43.55%的被訪客戶考慮購買三房，有40.32%的被訪客戶考慮購買四房，5房以上的占9.68%。三房44%四房三房和四房合計占83.87%，說明安仁縣城，三五房及以上三房以下房、四房的大戶型是最受歡迎的。40%0%?能接受的房

6、屋總價：56.84%的客戶希望能購買20萬元/套以下的住43%房，只有43.16%的客戶承受20萬元/套及以上20萬/套以下20萬/套以上的住房沒問題；57%在高端物業需求方面，配套、物業管?、環境和建筑品質是影響消費者購買決策的四大元素51015202530354045505配套環境物業管?建筑風格品質區位戶型其他?客戶購房考慮的小區配套分為三個層次，第一層次是生活購物（超市、商業步?街、菜市場）是否?捷；第二層次考慮的教育資源，第三層次考慮的是體育休閑娛樂等生活配套是否完善。項目解構?潛在競爭樓盤?項目情況分析?項目核心銷售?分析水岸春城：永樂江畔安仁第一大盤600畝大規模品質住?區地址七

7、一大道七一廣場占地：約600畝，建筑面積：約70萬。項目分四期開發，規模共計約6000套住宅；一期約1000套，占地約9萬，一期部份已封頂，二期預計2011年初開盤物業類型少量聯排別墅、情景花園洋房、景觀多層101兩房，約占3%；122三房，約占80%；130-145四戶型面積房，約占10% ；164、171五房，約占7%，聯排別墅260-290，16套銷售情況09年9月開盤，銷售率50%縣城公務員、教師、私營業主等約占40%，鄉鎮農村及返鄉客戶情況客戶約占60% 均價2100元/（部份贈送30露臺達3000元/，臨江部份均價2500元/）1、臨永樂江畔，景觀視野、環境較好項目賣點2、自身配套

8、完善，酒店、會所、商業街等3、大規模項目，項目品質較高?核心競爭?：江景資源、規模、配套規劃、已形成口碑效應。?主要攻擊點：商業缺乏規劃，配套的品牌無法保證，物業管?尚未形成統一標準體系。安仁中央商務區：安仁大道旁90萬方大規模潛在入市綜合體項目地址安仁大道與八一?交界處占地：約472畝（31萬），建筑面積：約90萬（其中規模住?建筑面積：約40萬），約2500套住?20層酒店、20層商務大廈、11-19層小高層住?。據?解，物業類型該項目有可能規劃開發一定?的別墅。戶型面積具體規劃未定銷售情況目前正進?場地平整，未銷售均價未確定1、處于新城區主干道，交通?，基礎設施完善2、大體?項目，享受大

9、規模配套項目賣點3、項目自身配套完善，有大型休閑廣場、酒店、商業街、另外周邊有人民醫院?核心競爭?：規模、配套規劃。?主要攻擊點：缺乏自然景觀資源，環境完全依賴于自身建設。五一?項目：967畝山水大盤，118畝稀缺湖面，獨攬山、水、廣場三重景觀地址五一北路東側、未來政務中心和市政廣場旁占地：967畝（其中湖面面積118畝），建筑面積：約65-規模100萬。物業類型小高層、多層、聯排別墅、獨棟別墅。戶型面積具體規劃未定銷售情況目前正進?概念規劃，預計今年下半年開始接受登記均價未確定1、超大體?項目，擁有大規模配套的想象空間；項目賣點2、三重景觀資源，安仁獨此一家。?核心競爭?：1、該項目有可能采

10、取品牌加盟開發模式，與碧桂園等知名品牌合作。2、該項目計劃主打“教育地產”概?牌，與具有國外背景的知名教育機構聯合開辦“小學初中高中大學國外深造就業”一條龍的教育實體。?主要攻擊點：開發商為建筑出身，無開發經驗。同時，從開發角度，別墅組團肯定在第三、四期開發，時間節點上要晚于本項目。而且該項目區位缺乏同檔次項目的互相拉動，自身培育難度可期。項目解構?潛在競爭樓盤?項目情況分析?項目核心銷售?分析項目包含有四星級產權式酒店、配套商業及養生會所式別墅等三種形態項目經濟技術指標總用地面積59048（合88.57畝）規劃用地面積51480（合77.22畝）總建筑面積34190.82地上建筑33261.

11、92酒店主體17699.2其酒店附屬用房2280中酒店會所13264酒店負一層928.9建筑基地面積8425.04建筑密度16.4%容積率0.65綠地率36.67%停車位135個項目可售總面積為：30519.47，目標銷售總額為：17698.484萬元可售物業形態可售物業貨?情況目標銷售價格商業酒店1-7F，總銷售面積10158.118620萬元酒店客房酒店8-15F，總銷售面積7097.362877.6萬元A15棟，面積413.82/棟獨棟A23棟，面積377.64/棟會所（別墅）6200.884萬元A38棟，面積359.1均價：4218元/B110套，面積343.35/套雙拼B26套，面積

12、322/套B38套，面積407.5/套開發商銷售承諾：僅限產權式酒店客房40?獨?產權產權投資價值8%?固定回報（9?）回報政府支持保障：重點招商項目，15?壟斷經營經營管?保障：專業酒店管?公司經營管?項目具有極強的投資適應性資產回購保障：第十?開發商原價回購保證三重擔保保障：?投資商雄厚實?擔保大投開發商自有資產擔保資第三方擔保公司擔保保監督管?保障：投資安全障業主委員會財務審計公司全員營銷保障：會員訂房提成獎勵體系員工訂房提成獎勵體系精裝修帶全套客房用品裝修程?贈送訂房獎勵！附加價值其它增贈送12天/?免費入住權！值內容贈送價值1萬元/?的VIP會員消費卡！項目解構?潛在競爭樓盤?項目情

13、況分析?項目核心銷售?分析SWOT分析S優勢（strength）1.熙源酒店長沙總店的成功是絕好的信心來源；2.源于熙源酒店一脈相承的高端管?品質保證；3.完善的健身、康體、休閑配套及酒店伴生商業配套；有?點4.毗鄰15萬的泉塘湖公園，踞200米泉塘湖水岸線，自然環境優越；5.基于熙源酒店的經營保證和西城集團的實?保證，開發商提供的銷售承諾具有極強的吸引?和信心指數；6.區域前景明晰，發展價值看高。O機會(Opportunity)1.安仁高端物業市場長期處在空白期，市場需求釋放的牽引效應極強；2.安仁類似的投資產品處于市場真空期，需求釋放的牽引效應極強；3.高尚生活文化及附生的高端物業管?需求

14、強?，但市場仍在空白期；SWOT分析W?勢(weakness)1.受用地性質影響，別墅產品產權只有40?；2.規模較小，難以形成濃釅的居住氛圍，與大盤的對抗?較弱；?點3.產品形態及配套單一，多元化選擇所具有的連帶效應缺乏；4.生地屬性。當前區域開發?有限，區域人口保有?稀少，商業條件、居住氛圍均較匱乏;T威脅（Threat）1.?內存在較大供應?項目的客群分?壓?;2.國家政策調控的?確定性，市場走勢?明?；3.先發性項目，倘?能實現速戰速決，則容?被對手模仿而承受打壓。藍海戰?水岸春城五一北路項目中央商務區本項目高中低品牌度景觀資源配套設施物業管理規模建筑規劃戶型投資功能顯性產品?、景觀資

15、源、配套等方面競爭優勢?明顯。品牌、物業管?、投資功能等衍生價值優勢相當明顯。價值品牌、物業管?與鮮明的投資功能是本項目的核心銷售?所在品牌熙源大酒店的品牌與酒店的品牌?和運營、管成功的經營經驗投資價值?經驗、實?帶來的穩定價值的收益+升值套現收益由地道的酒店管?+地道居住的酒店運營帶來的獨特的物業酒店式物業管?服務價值居住文化體驗的品質與經驗保障管?銷售策?核心銷售策?節點控制策?分階段執?計劃巧妙引入“捆綁銷售”策?，可大為豐富產品價值的演算、預期空間，從而打動客戶競爭策?競爭任務強化項目投資價值將項目整體定位為投資型產品規避項目在產品?、配套?上與?用物業管?和酒店品牌塑造項目在競爭對手

16、產生正面的激?的交鋒投資功能、價值上的市場信心和預期思想采購1：三棲型別墅地道的酒店式物業管豐富的酒店運營管?居住、商務、投資?和環境，保證居住經驗和品牌號召?，三棲型別墅和商務的尊貴體驗可對別墅實?分時托管思想采購2：加法營銷與酒店客房進?捆綁銷售酒店客房的穩定回報別墅分時代租的高收益從而形成多重價值的實現銷售策?核心銷售策?節點控制策?分階段執?計劃銷售節奏計劃持續熱銷期銷售沖?期啟動期蓄客期開盤強銷期2011?34月2011?1112月2011?5月2011?68月2011?810月1、三期開盤熱銷1、二期開盤熱銷商業暗售2、尾盤掃尾2、三期蓄客1、一期開盤熱銷3、商業強銷準備1、項目價

17、值點強化2、二期蓄客商業暗售計劃回籠資金：2、產品信息釋放現場包裝啟動3061.5208萬元3、客戶積?計劃回籠資金：項目?勢計劃回籠資金：4016.8632 萬元2789.6 萬元?一期：特指產權式酒店客房；產權式酒店客房全部溢價銷售?二期：特指雙拼別墅產品；商業物業具有特殊性，暫時?表?三期：特指獨棟別墅產品。銷售策?核心銷售策?節點控制策?分階段執?計劃?時間：2011?3月-4月底啟動期?階段內容：1、確定項目整體營銷策?、項目形象和品牌方向；蓄客期2、案場形象建設：開盤強銷期2-1、節點園?景觀到位；2-2、廣場硬化、美化到位（含聲、光、電設施）；持續熱銷期2-3、導示系統到位；銷售

18、沖?期2-4、售樓部裝修到位。3、物業管?公司提前介入。?階段目標：項目現場形象的初步建?。營銷中心裝飾展示?營銷中心室內裝飾風格應與項目建筑風格啟動期相一致，相得益彰；?盡?以大面積開敞空間展示為主，避免小蓄客期空間的割?；?室內配置居家型高檔設備設施，張貼高檔開盤強銷期風格版畫，制造生活居住氛圍，給置業者“在家看房”的感覺。持續熱銷期銷售沖?期?營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇，營銷中心處的色彩、圖案、燈光、桌椅等的擺設都要進?精心策劃，從聽覺、視覺等方面促進買家?定；。營銷中心功能示意功能分區：包括迎賓區、接待區、洽談區、展示區、模型區、休閑區、辦公區等；展示區啟動期休閑區

19、蓄客期開盤強銷期持續熱銷期?營銷中心應以開敞的大空間展示為主；避免小空間對展示區域的割?分化；銷售沖?期?營銷中心除?設置主展示區外，應設置功能系統展示區，以展示諸如安防系統、直飲水系統、電子智能營銷中心塑造營銷中心作為銷售的前沿陣地，管?系統以及隔音?噪材?等；目標：功能化、直接影響買家的選擇，營銷中心實用性、個性?接待休憩區及主展示區均應設置電子展示設備，對化、大氣魄、處的色彩、圖案、燈光、桌椅等項目規劃進?三維展示；品質感能?好的擺設都要進?精心策劃，從聽?泊車區域盡?遠離主入口位置，避免人車混雜帶來的體現項目獨的負面展示效果。特形象。覺、視覺等方面促進買家?定；?售樓處隔音?噪處?必須

20、到位，達到在售樓處內聽?到外界噪音的效果，這樣可以給質疑噪音問題的置業者一個親身體會，是對噪音處?最具說服?的展示。?重要性?細節注意?目標實景呈現，給客戶真實感受，可在前坪廣場和主入口處設置設園?展示置精致園?和休憩搖椅及觀賞小品。啟動期蓄客期開盤強銷期持續熱銷期銷售沖?期建?完整的內部導視系統展示規劃和未來生活意向示范區導視系統啟動期蓄客期開盤強銷期持續熱銷期銷售沖?期物業管?系統及團隊展示：展現完美售后服務，增加置管?及服務展示業者歸屬感啟動期蓄客期開盤強銷期持續熱銷期銷售沖?期人性化服務讓客戶從踏入項目社區的那一刻起處處感受到尊貴價值體驗專業細致、熱情周到的服務停車場?將標準停車位適當

21、擴大，方?客戶停車，并將停車位進?編號?停車場保安為客戶提供開門、撐傘及罩車等系?啟動期服務。蓄客期園?景觀展示區?設?形象崗，保安形象需要精細挑選；開盤強銷期?保潔設?形象崗，在客戶參觀密集區域增加保潔服務人數和密?。持續熱銷期銷售中心銷售沖?期?銷售、保安、保潔及其他服務人員必須采用禮貌用語，并保證微笑服務，“來有問聲去有送聲”，在各個細節上體現對客人的尊重；?保安統一配備對講機設備及安全棍，給客戶安全感及信心；?銷售中心引入咖啡吧，為客人提供?水飲?，提升服務品質。尊貴價值體驗禮賓服務啟動期在現場即植入高級服務生，為上門客戶提供專業的看樓服務。蓄客期?人員及相關配備：服務人員特色著裝，增

22、加客戶記憶點；統一配備對講機設備及安全棍，給客戶安全感及信心；開盤強銷期服務人員禮貌用語，請星級酒店管?人員統一培訓，并保證微笑服務；?物業管?展示：持續熱銷期客戶提供開門、撐傘及罩車等系?服務；售樓處門口設置門童開門，保安敬禮等形式以表示對客戶的尊敬；銷售沖?期客戶看樓過程中，由保安駕駛電瓶車提供看樓及返回售樓處的全程服務；?售樓處星級服務：售樓處供應精美西點及現泡咖啡，客戶下單由服務人員提供到位服務；提供免費擦鞋機服務；鑒證最尊崇的上流范兒！啟動期?時間：2011?5月蓄客期?階段內容：1、項目起勢系?活動：?推廣主題1-1、營銷中心開放活動日；?營銷活動1-2、熙源大酒店長沙總店體驗之?

23、活動。開盤強銷期2、宣傳物?設計并制作到位；持續熱銷期3、魔?蓄客；4、長沙熙源大酒店營銷接待點同步啟動。銷售沖?期?階段目標：借勢發?，吸引客戶關注，接受客戶咨詢,建?社會影響?、客戶信賴感，為開盤積蓄1:3以上有效意向客戶。營銷中心開放活動日白天：產品發布會、自助酒會、暖場活動；晚上：文藝節目演出。啟動期蓄客期?推廣主題?營銷活動開盤強銷期持續熱銷期銷售沖?期?參加者需提前進?資格登記，資格審核后憑特發的邀請請柬參與。熙源大酒店長沙總店體驗之?活動啟動期于繳納訂?的意向客戶中，選取誠意較佳者，集中組織親臨長沙熙源總店體驗考察，形成最直觀的感受。蓄客期凡繳納訂?（10000元）者，均有機會獲

24、贈5000-10000元會員VIP消費卡。?推廣主題?營銷活動開盤強銷期持續熱銷期銷售沖?期蓄客方式啟動期蓄客期廣告積?推廣主題?營銷活動營銷中心自然積?開盤強銷期客戶客戶外展點積?持續熱銷期還是從哪少?來？銷售沖?期巡展怎么辦？現場活動酒店會員啟動期魔方?客?動策?蓄客期?推廣主題精準的客戶定位?營銷活動多元化的營銷渠道開盤強銷期極具銷售?的營銷活動整合猶如魔方的變化與統一持續熱銷期實現低成本實效營銷魔方?動的成功關鍵在于銷售沖?期大?有效地客戶數據庫和活動創意執?基于魔方?動的客戶?展模式啟動期蓄客期”無間道“客戶資源獲得?推廣主題?營銷活動泛銷售?多元化營銷渠道開盤強銷期?多點式客戶終端

25、持續熱銷期營銷中心?多形式的客戶溝通銷售沖?期定向營銷團購熙源會員庫針對目標客戶集中的企業單位進?點對點人推活動，定向營銷與銀?單位等實施客戶資源互動活動。啟動期蓄客期專業投遞公司，短信公司，用以服務項目，以求完成?推廣主題泛銷售銷售目標。?營銷活動開盤強銷期1、通過與媒體合作，組織外地看房團；跨區域營銷2、長沙熙源總店店內營銷接待點聯動蓄客。持續熱銷期銷售沖?期啟動期蓄客期心越無疆，財富越無限開盤強銷期?時間：2011?6-8月?推廣主題?營銷活動?階段內容：1、一期（產權式酒店客房）正式開盤銷售；2、系?現場促銷活動；持續熱銷期3、二期客戶資源積?；銷售沖?期?階段目標：實現快速銷售，迅速

26、回籠資?，制造熱銷情景與話題。啟動期蓄客期1安仁，竟是誰家天下開盤強銷期?推廣主題2中央，竟是誰家舞臺?營銷活動持續熱銷期3財富，竟是誰家游戲銷售沖?期第一期推售貨?及價格體系啟動期房號1701170217051706170717081709171017111712171517161717171817191720172117221725價格19.819.919.919.819.719.619.519.419.319.819.919.919.819.719.619.519.419.319.2蓄客期房號160116021605160616071608160916101611161216151616

27、1617161816191620162116221625價格19.619.719.719.619.519.419.319.219.119.619.719.719.619.519.419.319.219.119.0房號1501150215051506150715081509151015111512151515161517151815191520152115221525開盤強銷期價格19.419.519.519.419.319.219.119.018.919.419.519.519.419.319.219.119.018.918.8120112021205120612071208120912101

28、2111212121512161217121812191220122112221225房號價格19.219.319.319.219.119.018.918.818.719.219.319.319.219.119.018.918.818.718.6?推廣主題房號1101110211051106110711081109111011111112111511161117111811191120112111221125價格19.019.119.119.018.918.818.718.618.519.019.119.119.018.918.818.718.618.518.4?營銷活動房號100110021

29、0051006100710081009101010111012101510161017101810191020102110221025價格18.818.918.918.818.718.618.518.418.318.818.918.918.818.718.618.518.418.318.2持續熱銷期房號90190290590690790890991091191291591691791891992092192292518.618.718.718.618.518.418.318.218.118.618.718.718.618.518.418.318.218.118.0價格房號80180280580

30、6807808809810811812815816817818819820821822825銷售沖?期價格18.418.518.518.418.318.218.118.017.918.418.518.518.418.318.218.118.017.917.8?本價格體系在執?時，價格整體上調3萬元/套；?本價格體系以套為計價單位；?表中標注為藍色者，全部預?；第一期促銷政策啟動期投資回報政策蓄客期1.?投資回報?設定為：8%；2.贈送價值5000元的VIP會員消費卡；開盤強銷期3.每4?一次性贈送4%增值收益；4.贈送12天/?免費入住權益；?推廣主題?營銷活動5.享受會員介紹入住提成權?及優

31、先安排工作權益（各業主一個名額）。持續熱銷期投資安全保全政策1.擔保公司全程擔保；銷售沖?期2.西城集團、熙源大酒店優質資產擔保；3.業主委員會全程監管；4.業主委員會委托第三方監管；5.10?原價回購計劃（選擇原價回購者暫?辦?產權證并需一次性付款）。>>周末暖場活動啟動期活動時間：周末穿插進?蓄客期活動對象：新?客戶開盤強銷期活動形式：以日常周末暖場活動為主，提升周末人氣，促進客戶?推廣主題?積，如：現場燒烤、巧克?DIY等。?營銷活動持續熱銷期銷售沖?期啟動期別墅有價，眼光無價蓄客期中國首席養生會所三棲別墅擇主發開盤強銷期售?時間：2011?8-10月持續熱銷期?階段內容：1

32、、二期（雙拼別墅）正式開盤銷售；?推廣主題2、系?現場促銷活動；?營銷活動3、三期客戶資源積?；銷售沖?期?階段目標：實現快速銷售和資?回籠，提升口碑效應。第二期推售貨?及價格體系啟動期2棟型棟號占地面積建筑面積(M)別墅總價捆綁酒店客房銷售總價2217A#673.5 M343.35M143088880716438882217B#673.5 M343.35M14058888181618888蓄客期2218A#521 M343.35M140160891016136082218B#521 M343.35M139588880816078882219A#532 M343.35M139588881916

33、07888B1開盤強銷期2219B#532 M343.35M139160882016026082220A#507 M343.35M139160880916026082220B#507 M343.35M138160892216026082221A#604 M343.35M13916089111602608持續熱銷期2221B#604 M343.35M140160892116136082222A#557.5 M322 M13408888251548888?推廣主題2222B#557.5 M322 M134588882215548882222C#569.5 M322 M135088881115598

34、88B2?營銷活動2222D#569.5 M322 M135588882115658882222E#663.5 M322 M137588881015858882222F#663.5 M322 M13808889251590888銷售沖?期225A407.5M16288888151843888225B407.5M161688891918308882226A627.5 M407.5M1608888102518208882226B627.5 M407.5M16128888171826888B32227A700 M407.5M162888881618438882227B700 M407.5M16168

35、8890818308882228A555 M407.5M1608888102218218882228B555 M407.5M16128888061826888第二期促銷政策常規政策啟動期1.買別墅，送產權式酒店客房及收益；蓄客期2.酒店客房?收益?：10%；3.別墅納入酒店經營體系，提供分時托管服務，隨時代業主出租，租?開盤強銷期標準為酒店豪華套房價格的1.5倍；4.贈送酒店12天/?免費入住（安排客人）權益；持續熱銷期5.享受會員介紹入住提成權?。?推廣主題投資實?分析?營銷活動1.以B2型雙拼22B#別墅為?，售價1554888元，贈送酒店822號客房，開發銷售沖?期商并提供別墅托管服務。

36、酒店客房按?收益?10%計算，?收益20900元。別墅托管?收益（按260元/天計算）93600元，合計：114500元/?。20?總收益：2290000元。即20?后，業主相當于凈賺735112元及價值1554888元的別墅一棟、價值209000元的酒店客房一套，另外還有相當可觀的升值?潤及增值服務?益。>>“圈層PARTY圈層化妝晚會”?針對潛在目標客戶群體，定時舉辦高級別的公關活動，彰顯項目尊貴體驗啟動期?項目開盤銷售后，抓成交客戶，深挖朋友圈進?中后期銷售。蓄客期開盤強銷期持續熱銷期?推廣主題?營銷活動銷售沖?期啟動期你的未來，是世界蓄客期熙源與XX大學攜手推出“入讀大學國

37、外深造畢業后直接在世界名企就業”直通車計劃開盤強銷期?時間：2011?11-12月持續熱銷期?階段內容：1、三期（獨棟別墅）正式開盤銷售；2、系?現場促銷活動；銷售沖?期3、商業客戶資源積?；?推廣主題?階段目標：迅速銷售、快速掃尾。?營銷活動第三期主要銷售措施啟動期1.別墅溢價20萬銷售；2.與某高校合作，采取開發商提供贊助?、高校提供學位的方式蓄客期進?互動式促銷；3.合作高校需能滿足本方案中直通車的條件；開盤強銷期4.贈送酒店12天/?免費入住（安排客人）權益；5.享受會員介紹入住提成權?；持續熱銷期6.贈送價值10000元VIP會員消費卡；7.贈送5年五星級酒店管家服務；銷售沖?期8.

38、提供分時托管服務。?推廣主題?營銷活動附件盛唐合作保障>>中國房地產策劃機構20強廣州合?廣進戰?資源保障營銷顧問機構以中國首批十大策劃大師鄺錦富先生為首，擁有超過200項目團隊架構個樓盤的實戰經驗及超過20個地級市、縣城樓盤實操經銷售模式建議驗，實戰效果冠絕同儕。>>中國房地產廣告服務機構20強長沙勝券銷售組織與?程文化傳播有限公司備案與按揭回款整合全國性?業優勢資源，以“做有銷售?的實效廣告”為宗旨，在地產策劃咨詢、企業品牌整合、戰?創意表銷售管?建議現、終端視覺執?、多元媒介傳播、公關活動服務等全方位領域為客戶提供個性化、創意化、差異化的整合形象包裝、推廣解決方案

39、及全程優質廣告服務。戰?資源保障項目總監項目團隊架構銷售模式建議銷售經?策劃經?銷售組織與?程備案與按揭回款銷售助?策劃師銷售管?建議B組置業顧問A組置業顧問>>銷售隊伍建議戰?資源保障人員其他要求：?對合作品牌有深入的認知；項目團隊架構?對高端產品有豐富的銷售經驗；?服務意識強，有豐富的售后經驗；銷售模式建議?有堅強的意志?和?好的心?素質；?通過嚴格的培訓及上崗考核；銷售組織與?程人員配比類型：?獵戶型：非常聰明，善于把握時機，有敏銳的?益嗅覺，在強勢的備案與按揭回款競爭環境中會?于些類型人的生存；?專家型：通過專業知識掌握而征服客戶的銷售人員叫做“顧問型”銷售管?建議銷售客戶

40、普遍對掌握專業知識的銷售人員有較強的信任感，客戶?會將他們簡單的看成是一個只會掙錢的銷售人員，而是會將他們作為專家的形式來看待；?野?型：能說會道，并且具備?的攻擊性，如遇客戶?能接受的地方會發瘋似的進?解釋，有?認輸的性格；?農夫型：市場成熟狀態下最佳的銷售類型，他們非常注重自己的領地，并充滿信心的投入，從而?斷的促進區域市場的成熟與穩定。>>針對?同階段銷售期采取?同的銷售模式戰?資源保障項目蓄水期?銷+坐銷項目團隊架構由?展組開?客戶，現場接待組負責上門客戶的接待；項目強銷期銷售模式建議?坐銷將隊伍分組，制定相應的說辭，進?專項接待；銷售組織與?程接電組、接待組、樣板房接待組

41、、危機處?組項目持銷期備案與按揭回款?銷+坐銷由?展組開?客源，現場接待組負責上門客戶的接待；銷售管?建議現場開展團隊分組競爭；在項目銷售的過程中，根據開發商的銷售手冊制定各個?程中重要節點的統一說辭，包括電話接聽、模型講解、客戶接待、樣板房簡介、貸款口徑、房展會等統一規范說辭；同時根據項目的進展和變化、及開發商要求隨時調整。>>?銷工作的開展建議戰?資源保障項目團隊架構?銷的目的是以主動出擊的方式最大化的深挖客戶資源，在實際工作開展中我們將?銷分為以下幾個部分：1、區域?銷銷售模式建議針對區域客戶的消費習慣，在人?集中的區域以發單的形式進?推廣，避免常規的推廣方式產生的盲區。銷售

42、組織與?程2、目標群體?銷針對項目周邊的大、中型單位上門以產品推介會的形式進?產品推備案與按揭回款廣。3、目標客戶?銷銷售管?建議收集上門客戶信息，找到有發掘潛?的客戶區域（如小區等）聯系意向強的客戶對其所在區域進?推廣。戰?資源保障項目團隊架構>>銷售?程接待?程銷售模式建議大定?程簽約?程退/換房及?名?程銷售組織與?程備案與按揭回款銷售管?建議客戶進門接待?程致歡迎詞、客戶信息詢問置業顧問接待陽光溫馨提示講解區域沙盤、項目沙盤單體模型開發五證和銷售合同等及產品等帶看樣板房/參觀工地并講解?座推薦房源填寫置業計劃客戶信息登記引導客戶加入熙源VIP會跟蹤回訪是否有訂購意向總結原因

43、定期信息發送再次接待進人認籌/大定申購節點?程a、送客戶至大門外并將已準備的資?雙手遞給客戶送客，數據錄入我司銷售系統/開發b、向客戶致謝并目送客戶離開商銷售系統確認客戶身份大定?程?客戶首次上門新客戶查找客戶基礎信息輸入客戶基礎信息房源確認成功說明大定須知、告知大定詳細約定內容說明大定優惠、說明大定?額打印定單客戶核對定單信息后簽字銷售經?審核甲方責任人審核關聯責任人審核簽字確認財務部專員審核支付定購款甲方專員再次確認并蓋公章（四聯）雙方再次確認定單信息完整性甲乙方雙方及客戶領取定單定單客戶聯復印件資?復印?存后臺客戶交款收據復印件業務員臺帳記錄，客戶領取簽約須知送客開發商已撤銷抵押簽約?程

44、一次性客戶簽約按揭客戶征信查詢客戶按定購單規定時間攜帶相關資?至現場準備簽約銀?確認客戶資信及貸款額?客戶閱讀商品房買賣合同樣本對合同有異議，拒絕簽定合同確認單客戶閱讀合同確認單相關合同解釋人員與客戶磋商合同內容，并最終確定合同的訂?，客戶對合同確認單及商品房買賣合同客戶同意簽定合同確認單樣本均無異議，并簽定合同確認單銷售經?審核關聯責任人審核簽字確認甲方責任人審核客戶持合同確認單至財務交納規定房款財務責任人審核合同專員領取簽字合同確認單后錄入提交備案并打印商品房買賣合同領取商品房買賣合同并簽訂該合同客戶領取商品房買賣合同，開發商審核商品房買賣合同完整無誤后確認購買成功蓋章確認確認成功銷售開發

45、商、?居?存>>合同簽訂及備案登記戰?資源保障1、關于合同簽訂：項目團隊架構?大定后以書面形式告知客戶簽約所需資?和注意事項，就客戶所提問題進?合?解釋和引導，并以短信方式提醒客戶簽約相關事宜。銷售模式建議?置業顧問在與客戶約定簽約時間前一天電話提醒客戶需帶齊簽約按揭資?和需繳納的款項銷售組織與?程?置業顧問在簽約前準備好全套簽約資?并與客戶確定好房源、折扣和價備案與按揭回款格等，減少客戶等待時間?網簽后置業顧問將合同交由簽約主管進?審核，發現錯誤及時修改。銷售管?建議?當天簽約合同需當天送開發商審核?注意事項：對于有特殊折扣申請的客戶，簽約時需帶上批示的折扣申請單；客戶在認購時表

46、示自?申請折扣的，需在簽約前與開發商溝通。置業顧問在大定至簽約過程中應與客戶緊密聯系，如遇要延期簽約等特殊情況應及時上報簽約主管，簽約主管每天對未簽約客戶進?跟蹤，同時避免合同錯簽等情況的發生；營銷部應與開發商、客戶之間保持?好的溝通，做到簽約回款的及時。>>合同簽訂及備案登記戰?資源保障2 、關于備案登記項目團隊架構?簽約后營銷部需整?備齊客戶全套購房資?送開發商處進?審核。?資?監管銀?和按揭貸款銀?等進?溝通，加快已簽合同的抵押放銷售模式建議款速?。銷售組織與?程?實時跟進備案情況，對需加急備案合同及時與開發商溝通，督促開發商?實。備案與按揭回款?注意事項：建議客戶做全程委托

47、，以加快備案速?。銷售部在備案過程中應耐心專業的對客戶所提問題做相關解釋，遇到特殊情況如客銷售管?建議戶做公積?提取，銷售部應提前報備開發商，以協助客戶解決問題，提高服務滿意?和品牌美譽?戰?資源保障>>辦理銀行按揭及公積金貸款手續和資金回籠1、關于辦?銀?按揭及公積?貸款手續項目團隊架構?在銷售前期組織銷售人員進?銀?按揭知識培訓，掌握本項目貸款銀?的各項政策銷售模式建議?大定后，置業顧問將客戶身份證號發至貸款銀?進?信用查詢，?遇信譽問題，置業顧問當及時與客戶做好溝通，并協助客戶解決問題以順銷售組織與?程?貸款備案與按揭回款?跟貸款銀?協商好客戶面簽時間，告知銀?客戶貸款額?，

48、?遇需增加按揭資?情況要及時通知客戶帶齊相關資?。銷售管?建議?公積?貸款客戶，填寫完整公積?申請表交營銷部，營銷部協助客戶辦?入窗手續，以加快按揭進程。?注意事項：由于公積?貸款手續繁瑣且對客戶要求較嚴，營銷部應盡?引導客戶做商業按揭戰?資源保障>>辦理銀行按揭及公積金貸款手續和資金回籠2、關于資?回籠項目團隊架構?對于一次性或分期付款的客戶，嚴格按照合同約定付款時間提前告知，如遇逾期付款情況當電話或發函的形式進?催繳銷售模式建議?對于按揭未下款客戶，定期與貸款銀?進?溝通，?解未下款的原因，協助銀?進?客戶資?的催繳以?快速下款銷售組織與?程?注意事項：銷售經?應建?簽約按揭相

49、關臺賬，及時有效的對備案與按揭回款資?回籠情況進?監督。在催繳過程中根據開發商的銷售政策做到有?有節，以維護開發商權益銷售管?建議>>團隊競爭制?戰?資源保障項目團隊架構1.將銷售團隊按照銷售業績分為AB兩組，A組銷售人員優先接待新客戶，B組銷售人員只能接聽電話或電話轉來訪客戶。銷售模式建議每月根據銷售業績，A組的最后一名到B組，B組的第一名到A組。此做法的優勢在于既可以保證成交?最大化，也可以銷售組織與?程提高來電客戶的轉換?，同時還可以加強銷售團隊的內部競爭。備案與按揭回款2.月?末位淘汰制。根據銷售業績，每月銷售業績最低的銷售人員將被淘汰。銷售管?建議3.客戶滿意?獎懲制。每

50、月根據客戶回訪評選出服務之星給與獎勵，同時對客戶滿意?最低的銷售人員視情況給與處罰，情節嚴重者將直接淘汰。>>培訓制?戰?資源保障目的項目團隊架構由于項目發展和房地產市場瞬息萬變，為確保項目在操作過程中能順?推進，完成銷售目標，強化項目案場人員的綜合能?和管?能?，銷售模式建議提高各級銷售人員的執?和業績成交?。銷售組織與?程時間項目開盤前兩個月至開盤，貫穿整個項目執?操作過程中。備案與按揭回款培訓考核銷售管?建議所有培訓工作均須根據培訓內容進?書面、演練考核，考核成績計入項目組和個人的業務檔案，作為平時及?終的考評依據。>>銷售培訓建議戰?資源保障培訓對象培訓目的培訓

51、類別培訓內容項目團隊架構項目情況熟悉、周邊市場?解、競爭樓盤分析系統掌握整個銷售中的過程及各個節點各銷售法?文本講解、銷售技巧和禮儀、特殊要求和售前突發事件應對銷售模式建議銷售?程學習、銷售答客問背誦、客戶接待分析項目組銷售人員銷售組織與?程合作的心態和技巧（與開發商、同事、客戶和相關單位部門）銷售說辭調整，新銷講內容培訓備案與按揭回款售中新政策法規內容和客戶情況分析銷售管?建議競爭樓盤動向和市場變化情況項目去化的預判分析售后交房事項、交房?程、交房文件、客戶維護與服務備注：根據項目銷售周期?同可隨時進?調整。戰?資源保障>>銷售統計制?項目團隊架構月、季、?銷售總結?每日10：0

52、0前發送前日銷售日報表銷售模式建議?每周二10：00前，發送上一周的銷售周報表銷售組織與?程?每月的1日提交月?銷售總結（包括上月銷售分析、客戶分析、競品銷售情況、市場情況、上月推廣渠道評估以及本月?銷售計劃建議等相關內容）；備案與按揭回款?每?1月、4月、7月、10月的15日前提交季?銷售總結（含銷售回顧、季?推廣工作總結及下階段營銷銷售工作建議）; 銷售管?建議?每?1月30日前提交?銷售總結（含客戶統計分析、籌劃及銷售方面之檢討）; 戰?資源保障>>市場監控項目團隊架構?月?市場調查及分析：每月10號前?月?項目與主要競爭項目的月?對比報告：每月10號前銷售模式建議?片區典型

53、項目報告：每?2月、4月、6月、8月、10月、12月的10日前銷售組織與?程?季?市場調查及分析：每?1月、4月、7月、10月的10日前?階段性市場調查及分析：隨時?項目所在區域主要競爭對手動態研究報告及區域市場報告（含各備案與按揭回款片區市場專題研究報告：每?1月、7月的10日前銷售管?建議?提交方式：所有報告均采用電子檔形式>>?會制?: 半小時晨會，一小時晚會戰?資源保障晨會內容：項目團隊架構1.檢查當天上崗人員情況；2.總結昨天工作得失；銷售模式建議3.布置當天工作安排；4.通報當天媒體及通?推廣情況；銷售組織與?程5.宣布當天認購、簽約、繳款、交件預計情況。備案與按揭回款

54、晚會內容：1.檢查并統計當天來電、來訪數?；銷售管?建議2.分析匯總當日客戶接待情況；3.匯總當日客戶疑難問題；4.統計當日認購、簽約、繳款、交件情況；5.總結當日工作得失。>>周?、月?會戰?資源保障項目團隊架構?每周定期在案場召開周會，將一周工作統計、匯總并分析，將一周案場接待情況、客戶需求、指標完成、市場情況等加以分類匯總、分析，旨在幫助案場所有人員完成各項工作目標和指標。銷售模式建議?每月定期與開發商召開月會，進?月?總結性分析：上月的來訪銷售組織與?程來電分析、成交客戶分析、未成交客戶分析、推廣渠道效果評估分析、片區競品分析報告。配合策劃部提供詳細數據，制定月?備案與按揭

55、回款營銷計劃。銷售管?建議備注：為?保證案場各項工作順?開展，所有會議均形成會議記錄，所有銷售人員必須簽字確認并執?，做到有據可查。>>交接及溝通制?戰?資源保障?案場所有往來文件及資?，包括與客戶、開發商、銀?及相關人員的資?項目團隊架構均需書面簽收交接，并將各類簽收表單匯編成冊，各類簽收表單詳見附件；?交接表中必須?明：交接材?和文件的名稱、交接日期、交接人；銷售模式建議?銷售經?是案場所有文件及資?交接的第一責任人。?長房時代城營銷負責人為現場銷售管?的第一對接人。代?公司如對現場銷售組織與?程銷售管?有任何意見或建議，應直接向長房時代城營銷負責人反映。?如長房時代城營銷負責

56、人和代?公司之間對代?公司關于現場銷售管?的意見或建議存在爭議，經代?公司要求，可由長房時代城營銷負責人出面，備案與按揭回款向長房時代城主管領導、長房總經?等逐級請示匯報，說明爭議的內容和自己的處?建議等以供決策。銷售管?建議戰?資源保障>>客戶跟蹤制?項目團隊架構1.及時記錄客戶跟蹤情況，做好客戶信息分析統計工作；2.針對自己的所有客戶應做客戶分析報告（客戶數?、客戶來銷售模式建議源、客戶家庭情況、購房用途、購房喜好等情況）；3.根據案場要求及時對已成交客戶后續工作的跟進（包括交款、銷售變?、簽約、辦?按揭等問題）；銷售組織與?程4.凡客戶成交后在2日之內由后臺發出祝賀成為業主的

57、短信，每逢重大節日時，業務員需給自己的重要客戶和成交客戶致電備案與按揭回款祝賀；5.對于暫時?能滿足的置業需求，要主動整合各種資源，通過銷售管?建議提供持續服務，讓客戶滿意。戰?資源保障>>考核制?項目團隊架構?客戶滿意?考核1.細化月?考核中客戶滿意?部分，在考核中加入滿意?加銷售模式建議減分項，強化客戶滿意?的重要性；2.建?準業主滿意?跟進檔案，每月備查；銷售組織與?程3.由開發商項目負責人對客戶進?定期的電話回訪，回訪結果作為業務員考核依據；備案與按揭回款銷售管?建議戰?資源保障>>考核制?項目團隊架構公司管?部暗訪考核1.項目執?期由公司銷售管?部針對項目整體人員的銷售模式建議業務水平，服務態?等?定期進?暗訪抽查；2.綜合評比各項目和業務指標及管?指標；銷售組織與?程為?讓團隊?加優秀，公司的銷售管?部將對案場備案與按揭回款團隊進?綜合考核，配合開發商雙重考核。銷售管?建議祝項目取得圓滿成功！