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陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤前蓄客營(yíng)銷執(zhí)行方案蓄客方案（9頁(yè)）.doc

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陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)盤前蓄客營(yíng)銷執(zhí)行方案蓄客方案（9頁(yè)）.doc

1、謹(jǐn)呈：山東三眾房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司陽(yáng)光國(guó)際開(kāi)盤前蓄客營(yíng)銷執(zhí)行方案目錄一、項(xiàng)目背景二、蓄客目的三、蓄客目標(biāo)四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排五、蓄客方式六、蓄客分解七、各階段具體蓄客目標(biāo)八、營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置九、鎖客活動(dòng)執(zhí)行方向一、項(xiàng)目背景：1、根據(jù)貴司已審批的項(xiàng)目營(yíng)銷策略方案，項(xiàng)目第一次開(kāi)盤產(chǎn)品為7、8、9、11、16號(hào)樓座，共計(jì)5個(gè)樓座，住宅總套數(shù)222套，總均面積118，總市值約1.02億元。物業(yè)類型樓座層高單元數(shù)戶型種類套數(shù)合計(jì)總和多層8#5層398.66三室1030503124.51三室131.52三室209#2143.5四室2020小高層7#11#11層2100.3三室4488881

2、18.16三室44高層16#21層106.94三室42848490.04兩室422、目前項(xiàng)目售樓處處于裝修期間，預(yù)計(jì)元旦前后可完工；3、根據(jù)目前工程進(jìn)度預(yù)測(cè)，項(xiàng)目預(yù)計(jì)在14年4月初取得預(yù)售證。二、蓄客目的:n 確保項(xiàng)目?jī)?chǔ)備足夠客戶量，支撐開(kāi)盤房源去化；n 維持市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，為后期銷售奠定客戶基礎(chǔ)；n 調(diào)查客戶誠(chéng)意度狀況、購(gòu)房心態(tài)、對(duì)其意向戶型的承受價(jià)格。三、蓄客目標(biāo):n 以首批推售單位222套，開(kāi)盤當(dāng)日40%以上銷售率（總銷售額約4000萬(wàn)）計(jì)算，開(kāi)盤銷售目標(biāo)最少需89套（不含加推，加推視市場(chǎng)及積累的客戶量進(jìn)行評(píng)估）;n 根據(jù)目前莒南市場(chǎng)40-60%的開(kāi)盤項(xiàng)目解籌率，對(duì)項(xiàng)目認(rèn)籌量進(jìn)行綜合

3、評(píng)估，需要在開(kāi)盤前達(dá)到保底認(rèn)籌客戶數(shù)量約為150-220批以上（交納誠(chéng)意金的客戶）;n 按客戶轉(zhuǎn)化率10-20%計(jì)算，需1000-1500批上門登記客戶；n 按目前進(jìn)度計(jì)算，售樓處開(kāi)放時(shí)間至開(kāi)盤時(shí)間間隔約為3個(gè)月約90天，即每天須均達(dá)到11-16批。四、蓄客節(jié)點(diǎn)安排注：認(rèn)籌優(yōu)惠部分可根據(jù)蓄客情況進(jìn)行合理調(diào)整五、蓄客方式12.15銷售進(jìn)場(chǎng) 1.1售樓處開(kāi)放 2.14開(kāi)始認(rèn)籌 4.13開(kāi)盤n 12月15日-1月1日，客戶通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)接待（前期工程板房）、外展展點(diǎn)、外放銷使進(jìn)行登記（告知客戶登記后免費(fèi)獲陽(yáng)光護(hù)照）;n 1月1日2月14日（售樓處開(kāi)放節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），通知前期登記客戶上門領(lǐng)取陽(yáng)光護(hù)照，辦

4、理護(hù)照后立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。（此期間新客戶上門登記，可直接辦理陽(yáng)光護(hù)照，享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠）n 2月14日4月13日（認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡制作到位，通知前期意向登記客戶上門辦理VIP卡，疊加享交五千抵一萬(wàn)優(yōu)惠；新客戶辦理VIP卡后告知客戶領(lǐng)取護(hù)照后享購(gòu)房疊加優(yōu)惠，以雙重優(yōu)惠打動(dòng)客戶，保證開(kāi)盤解籌率。n 4月13日（開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)啟動(dòng)），4月13日開(kāi)盤后，取消一切額外優(yōu)惠。注：之所以不采用莒南市場(chǎng)較為尋常的“日進(jìn)百金”的形式，主要是考慮到開(kāi)盤日無(wú)法確定，若推遲時(shí)間較長(zhǎng)，該優(yōu)惠再在面價(jià)中返點(diǎn)，可能使得面價(jià)過(guò)高。具體優(yōu)惠表：?jiǎn)?dòng)期間申請(qǐng)政策享受優(yōu)惠升級(jí)物料12.15-1.1客戶登記登記后

5、第一時(shí)間獲取陽(yáng)光護(hù)照身份證、客戶登記本1.1-2.14上門領(lǐng)取護(hù)照獲取護(hù)照即享1000元信息身份證、優(yōu)惠申請(qǐng)表2.14-4.13五千認(rèn)籌金享一萬(wàn)優(yōu)惠身份證、vip卡、認(rèn)籌單注：優(yōu)惠申請(qǐng)單、認(rèn)籌單、VIP卡制作須提前準(zhǔn)備六、蓄客分解:上客渠道預(yù)計(jì)上門量所上比例前期登記客戶（包括行銷派單積累客戶）45030%短信755%路過(guò)22515%線上推廣15010%線下活動(dòng)（包括認(rèn)籌活動(dòng)）60040%總蓄客量: 1500批七、各階段具體蓄客目標(biāo) 1、蓄客第一階段(時(shí)間： 12.15-1.1)渠道預(yù)計(jì)蓄客量平均日蓄客量外展965派單帶客1288短信161路過(guò)483線上推廣161朋介161 第一階段蓄客量:32

6、0批n 蓄客方式：前期蓄客進(jìn)行登記。n 客戶登記口徑：登記后第一時(shí)間時(shí)間通知領(lǐng)取護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠，并能獲得活動(dòng)及轉(zhuǎn)介積分優(yōu)惠。n 價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景的描述以及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染，給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。2、蓄客第二階段(時(shí)間：1.1-2.14)渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1102.5短信280.5路過(guò)551線上推廣551線下活動(dòng)1653.5朋介1373.5 第二階段蓄客量:550批n 蓄客方式：A. 上門辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)）。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，1000

7、0元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）。n 客戶登記口徑：護(hù)照優(yōu)惠持續(xù)，參加活動(dòng)或轉(zhuǎn)介享更多優(yōu)惠。n 價(jià)格的口徑：暫不對(duì)外報(bào)價(jià);通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展前景、優(yōu)惠及項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的渲染，給客戶一個(gè)價(jià)格聯(lián)想的空間和對(duì)項(xiàng)目的期望。3、蓄客第三階段(時(shí)間：2.14-4.13)渠道預(yù)計(jì)登記量平均日登記量派單帶客1583短信320.5路過(guò)641線上推廣681線下活動(dòng)1903朋介1582.5 第三階段蓄客量:630批n 蓄客方式：A. 上門辦理陽(yáng)光積分護(hù)照，立享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（初次升級(jí)）。B. 持護(hù)照參加售樓處暖場(chǎng)活動(dòng)或轉(zhuǎn)介，再享1000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠積分，10000元優(yōu)惠封頂（二次升級(jí)）。C. 上門辦理VIP客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠卡，

8、此次享五千抵一萬(wàn)元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（三次升級(jí)）。n 客戶登記口徑：護(hù)照優(yōu)惠、VIP購(gòu)房?jī)?yōu)惠同時(shí)啟動(dòng)。n 價(jià)格的口徑：對(duì)外釋放項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)及優(yōu)惠的強(qiáng)調(diào)，拔高客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期。八、營(yíng)銷重要節(jié)點(diǎn)串連設(shè)置鎖客渠道1：派單帶客n 啟動(dòng)時(shí)間：12月15日1月1日n 操作方式：通過(guò)派單帶客，宣傳項(xiàng)目信息并做調(diào)查問(wèn)卷，根據(jù)客戶質(zhì)量對(duì)項(xiàng)目首次做初步判斷，積累客源。n 活動(dòng)目的：前期蓄客，把握市場(chǎng)。鎖客渠道2：外展活動(dòng)n 啟動(dòng)時(shí)間：12月18日至12月31日n 操作方式：莒南縣中心商圈的樂(lè)尚購(gòu)物超市廣場(chǎng)設(shè)展場(chǎng)，告知客戶售樓處開(kāi)放時(shí)間，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源。n 活動(dòng)目的：通過(guò)客戶對(duì)項(xiàng)目關(guān)注程度確定客

9、戶意向，鎖定客戶群落。鎖客渠道3：售樓處開(kāi)放活動(dòng)n 啟動(dòng)時(shí)間：1月1日n 操作方式：售樓處開(kāi)放暖場(chǎng)活動(dòng)、派發(fā)陽(yáng)光護(hù)照，宣傳項(xiàng)目形象，積累客源。n 活動(dòng)目的：通過(guò)項(xiàng)目護(hù)照辦理，鎖定目標(biāo)客群。鎖客渠道4：認(rèn)籌活動(dòng)n 啟動(dòng)時(shí)間：2月14日n 操作方式：暖場(chǎng)活動(dòng)、護(hù)照優(yōu)惠、認(rèn)籌優(yōu)惠促使客戶成功認(rèn)籌。n 活動(dòng)目的：通過(guò)認(rèn)籌活動(dòng)鎖定項(xiàng)目購(gòu)買客群。九、鎖客暖場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行方向鎖客活動(dòng)互動(dòng)方向1：歡樂(lè)中國(guó)年，中國(guó)結(jié)DIY/新年“地主”大PK等常規(guī)活動(dòng)暖場(chǎng) n 操作方式：日常周末舉辦DIY、比賽類暖場(chǎng)活動(dòng)n 活動(dòng)目的：活躍售樓處氣氛，積累一定量客源。鎖客活動(dòng)講座方向2：開(kāi)心吉祥年，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤/歡樂(lè)抽紅包等抽獎(jiǎng)?lì)惻?/p>

10、場(chǎng)n 操作方式：春節(jié)重要節(jié)點(diǎn)舉辦抽獎(jiǎng)?lì)惻瘓?chǎng)活動(dòng)。n 活動(dòng)目的：聚攏人氣，進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，提高認(rèn)籌數(shù)量。鎖客活動(dòng)常用方向3：婦女節(jié)“親親我的媽媽”親子活動(dòng)/消費(fèi)者保護(hù)日暨項(xiàng)目工法展示等節(jié)慶日暖場(chǎng)活動(dòng)n 操作方式：重要節(jié)慶節(jié)點(diǎn)舉辦與節(jié)慶日相關(guān)暖場(chǎng)活動(dòng)。n 活動(dòng)目的：進(jìn)一步對(duì)目標(biāo)客戶灌輸項(xiàng)目?jī)r(jià)格點(diǎn)，提高VIP辦理數(shù)量及認(rèn)籌數(shù)量。注：1、上述暖場(chǎng)活動(dòng)后續(xù)會(huì)提報(bào)具體活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案；2、售樓處開(kāi)放活動(dòng)至開(kāi)盤時(shí)間約三個(gè)半月，暖場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)須持續(xù)舉行（約2周一次），熱鬧現(xiàn)場(chǎng)氣氛。重大營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)可一天多場(chǎng)活動(dòng)配合，如售樓處開(kāi)放當(dāng)天，既有開(kāi)放儀式、樂(lè)隊(duì)歌舞SHOW，又有氣氛抽獎(jiǎng)等。節(jié)點(diǎn)次日可持續(xù)安排暖場(chǎng)DIY等活動(dòng)。浩華地產(chǎn)陽(yáng)光國(guó)際項(xiàng)目組2013年12月11日

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