江西上饒豐躍名城住宅地產項目招商談判技巧培訓手冊（77頁）.ppt
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江西上饒豐躍名城住宅地產項目招商談判技巧培訓手冊（77頁）.ppt
1、招商培訓手冊 招商談判技巧招商談判技巧 招商培訓手冊 招商談判技巧招商談判技巧 目錄 談判概述 談判商務禮儀 談判心理障礙 談判注意細節 談判基本方法與原則 談判階段 談判技巧解讀 何謂談判： 談判即有關方面在一起相互通報或協商以便對某重大問題找出 解決辦法,或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或 過程 。 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求 解決的途徑和達成協議的過程。 談判概述 什么時候需要談判？ 當雙方觀點分歧或目標不同的時候便需要談判，你最希 望的當然是對方讓步去迎合你的要求，如果對方拒絕讓步的話， 你便需要作出讓步，去接近彼此之間的分歧。如果連你自己都
2、不肯讓步的話，談判便會停滯不前了。談判的最終結果是雙方 的共贏，各取所需。 談判概述 商務談判禮儀 （一）談判準備（一）談判準備 談判代表要有良好的綜合素 質，談判前應整理好自己的儀容 儀表，穿著要整潔正式、莊重。 男士應刮凈胡須，穿西服必須打 領帶。女士穿著不宜太性感，應 化淡妝。布置好談判會場，采用 長方形或橢圓形的談判桌，門右 手座位或對面座位為尊，應讓給 客方。談判前應對談判主題、內 容、議程作好充分準備，制定好 計劃、目標及談判策略。 商務談判禮儀 （二）（二） 談判之初談判之初 談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創 造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹
3、時要自然大方，不可露傲慢之意。應微笑示意，可以禮貌 地道：“幸會”、“請多關照”之類。詢問對方要客氣，如“請教尊姓大 名”等。如有名片，要雙手接遞。名片的傳遞要在開始溝通之前完成。介 紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談。稍作寒暄，以溝通感情， 創造溫和氣氛。 談判之初的姿態動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應目光注視對 方時，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被 關注，覺得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢， 以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無禮。談判 之初的重要任務是摸清對方的底細，因此要認真聽對方談話，細心觀察對 方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重 與禮貌。 商務談判禮儀 （三）（三） 談判之中談判之中 這是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處
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